Киберспорт идеи для бизнеса
По прогнозам компании Newzoo, объём рынка видеоигр достигнет 143,5 млрд $ уже к 2020 году. В России тренд так же набирает обороты: появляются филиалы мировых издателей-гигантов, развиваются киберспортивные организации и укрепляют позиции разработчики.
Но у киберспорта есть ряд особенностей, которые стоит учитывать, если вы решили сделать бизнес на этом рынке. Это перспективный и интересный рынок, поэтому мы создали киберспортивную арену. Но всё не так просто. Делимся своим опытом с читателями Cossa.
Разберитесь, что происходит на рынке киберспорта
Для начала важно понимать, что человеку, далёкому от игр, будет не так просто разобраться во всех тонкостях взаимодействия с клиентами и заказчиками. Перед тем как пытаться открыть собственный бизнес, лучше поработать в этой сфере в качестве наёмного работника, понять процессы изнутри и набраться опыта. Также есть несколько важных исследований и рейтингов, которые стоит изучить. Это отчёты аналитических агентств — Newzoo, SuperData, PwC — и данные по популярным сейчас играм — например, топы Twitch от Gamoloco.
Видео из отчёта PwC
Появление на рынке Cyberspace — это не спонтанный, а продуманный шаг: руководство нашей материнской компании, которая занимается продажей электроники и компьютерного оборудования, изучало очередной отчёт по продажам и обратило внимание на то, что при общем снижении спроса на электронику сегмент производительного компьютерного железа продолжает расти. То есть люди играют! И пока не планируют останавливаться.
Конечно, чтобы превратиться из куколки в бабочку, идее потребовалось время. Основатели Cyberspace собирались в баре после работы и обсуждали с коллегами, как здорово было раньше проводить время в компьютерных клубах с друзьями. Однако сам формат клубов практически исчерпал себя в начале 2000-х, поэтому нужно было что-то новое, но на понятном фундаменте.
Если времени изучать рынок нет, и хочется открывать бизнес «здесь и сейчас», то необходимо найти себе подходящего ментора или партнёра, который поможет на первых этапах учесть «подводные камни» и настроить процессы взаимодействия клиентов с вашим продуктом. Стоит уделить внимание и формированию релевантной команды.
В Cyberspace мы пережили несколько этапов массового подбора персонала и пришли к выводу: даже суперпрофессионалу необходим игровой бэкграунд, чтобы он смог оперативно влиться в происходящее.
Вполне нормальная практика, если HR на собеседовании поинтересуется, играете ли вы или насколько осведомлены об индустрии в целом. Однако бывают и обратные ситуации, когда соискатель на первый план выводит именно своё увлечение. Как пример: молодой человек 25 лет в первой строчке резюме указывает, что имеет 20-летний игровой опыт. Это, безусловно, прекрасно, но не главное и не самое важное.
Тонкий момент: кроме знания своего профиля, нужно понимать, что происходило в индустрии и куда она движется. Поэтому наш HR играет в League of Legends в свободное от работы время, а игровой стаж ключевых сотрудников, определяющих стратегию развития проекта, насчитывает годы, а порой десятки лет.
Выберите, чем хотите заниматься
Каков будет ваш продукт? В игровой индустрии практически невозможно эффективно захватить все сегменты рынка единовременно: даже гиганты типа Activision Blizzard свою Blizzard Arena открыли далеко не сразу.
Blizzard Arena, фото: Blizzard
Поэтому очень важно определиться с направлением, которое будет основным на начальном этапе и станет вашим фундаментом при развитии бизнеса. Это может быть разработка игровых продуктов, киберспорт, издательская деятельность, дистрибуция, игровые медиа, локализация продуктов на рынках распространения и другое.
Когда мы задумывали холдинг Cyberspace, то сосредоточили своё внимание на создании офлайн-площадки, где посетителям будет доступна вариативность гейминга — место для проведения досуга и популяризации индустрии в целом. Это позволило напрямую общаться с клиентами, для которых обычно комфортной средой является онлайн: мы перетянули их ближе к себе, познакомились с ними лично и создали место для сбора комьюнити.
Поймите, что вам нужно много денег
Какой бы сегмент видеоигрового рынка вы не выбрали, в любом случае понадобится высокопроизводительная техника. Это относится как к непосредственно рабочим компьютерам, так и к другому техническому обеспечению. Разработка игр — мощные ПК для работы и тестирования, локализация — студия и опять мощные ПК, игровое медиа — несколько игровых платформ для рецензирования игр и проведения стримов, киберспорт — снова мощные игровые ПК и периферия.
Здесь может быть несколько путей решения вопроса: использование собственных денег, кредитование, поиск инвесторов и спонсоров, партнёрские договорённости для снижения финансовой нагрузки. В случае с Cyberspace мы использовали сразу несколько источников для обеспечения интерактивно-развлекательного комплекса более чем сотней мощных ПК, собственной студией и профессиональной системой освещения и коммуникаций. На сцене флагманского комплекса у нас стоят игровые капсулы с топовыми видеокартами GeForce GTX 1080 (8 Гб), 16 Гб оперативной памяти, мониторами ASUS ROG: PG258Q (240 Гц) и креслами DX Racer. Стоимость такого места достигает 200 тысяч ₽.
Для нас первым инвестором стала материнская компания. После чего мы развивали партнёрство с известными брендами-производителями. Первое время было непросто убедить партнёров в целесообразности и эффективности вложений в зарождающийся проект, так как индустрия молода, а успешных кейсов к 2016 году были единицы. Здесь нам очень помог наш индивидуальный подход к каждому партнёру и политика истинной взаимовыгодности. Мы стремимся к тому, чтобы партнёр действительно получал результат, который ему необходим, а не просто работаем «на себя».
Их техника представлена у нас на площадке, что позволяет партнёрам получить прямой контакт с потенциальными покупателями и укреплять имидж киберспортивного и прогрессивного бренда. А для нас это минимизация издержек и лучший сервис для посетителей. Бо́льшую часть оборудования предоставили партнёры, так что основные траты пришлись на закупку светового и звукового оборудования.
Будьте готовы искать нестандартные решения
Игровое комьюнити жаждет «хлеба и зрелищ», как и все клиенты. Однако в коммуникации с любителями игр очень важную роль играет ваша способность погрузиться в тему, интерпретировать её под свой продукт. Например, изучив отзывы и комментарии наших посетителей, мы поняли, что люди хотели бы видеть турнир по игре PlayerUnknown’s Battlegrounds — до этого в России никто не проводил такие LAN-соревнования.
Чтобы понять, что интересно вашей аудитории, важно читать фидбек по каждой активности и анализировать его. Например, мы устраиваем турнир по Counter Strike, а люди в комментариях спрашивают «когда пубг?». Мы анонсируем ивент по Fortnite, и в обсуждении уже появляются шутки на тему противостояния с PUBG, а комьюнити развивает дискуссию о том, какой battle royale лучше. На первый взгляд, это может показаться мелочью, но это важно. И «услышать», что именно хотят видеть клиенты, не такая сложная задача, если подойти к ней серьёзно.
Мы понимали, что быть первыми в России — очень ответственная задача, и решили организовать что-то действительно запоминающееся для фанатов игры. При подготовке мероприятия нам было важно достать качественные чугунные сковородки. Если вы не в курсе, почему и зачем, то завоевать лояльность этой аудитории не выйдет. Ключевой мем игры PUBG не стоит дорого, но принесёт положительные эмоции всем участникам турнира. Параллельно велись поиски металлических бочек. В ходе мозгового штурма родилась идея креативной фотозоны, и в итоге наш event-менеджер закупал инвентарь на Avito. Все эти странные манипуляции нужны были для того, чтобы участники чувствовали себя уютно. Если есть важные детали в виртуальном мире, которые радуют или наоборот очень злят игроков, то важно их учитывать в коммуникации, создавая таким образом эмоциональную связь с вашей аудиторией.
Любите своё комьюнити
В игровой индустрии особое внимание уделите SMM, ведь этой аудитории комфортно в соцсетях.
В своей практике мы изучали все доступные каналы коммуникации и пришли к выводу, что наиболее эффективные коммуникационные платформы в этом бизнесе — ВКонтакте и Twitch. За рубежом существуют и другие популярные у игровой аудитории сервисы, где компании общаются напрямую с пользователями, например Reddit, но для России они не так актуальны.
Если вернуться к кейсу с PUBG, то стоит отметить: мы узнали о желаниях посетителей именно из социальных сетей. Наша практика показывает, что лояльность достигается благодаря отработке каждого вопроса или комментария индивидуально. Например, вы можете написать в комментариях к любому посту в паблике Cyberspace предложение по улучшению сервиса или какое-то замечание. И будьте уверены, что в рабочее время наш сммщик оперативно ответит на комментарий и обязательно даст фидбек по вопросу, а не пришлет отписку.
Это важно, ведь доверие — ключевая характеристика отношений с клиентом в сфере видеоигр. Именно доверие даст вам возможность безболезненно пережить кризис, если вы допустите ошибку. Например, компания Bungie завоевала доверие миллионов пользователей, выпуская качественные игры под брендом Halo, однако сейчас у них есть спорные моменты в рамках нового продукта Destiny 2. Даже в такой ситуации комьюнити — это тот фундамент, который помогает компании работать над ошибками и становиться лучше. Bungie слушают фанатов игры и стараются не обмануть их доверие, редактируя продукт с самого релиза. Тем временем, игроки в Destiny 2 не оставляют надежду увидеть лучшее решение в будущем, продолжая приносить деньги разработчикам.
Изучите ваших конкурентов и нишу, в которой они работают
Под луной ничто не ново: велика вероятность, что та бизнес-идея, которую вы вынашиваете в голове, уже реализована другой компанией. Если мы говорим о площадках для проведения игровых мероприятий, то современные комплексы, как наш Cyberspace, — это переосмысление идеи компьютерных клубов конца 90-х и начала нулевых. Задумывая наш комплекс, мы понимали, что хотим создать арену, где можно не только поиграть в игры, но и провести масштабные мероприятия. Поэтому солидную часть комплекса занимают зрительный зал и сцена — так мы выделяемся на фоне конкурентов. И благодаря этому мы можем предложить потенциальному заказчику больше возможностей для интеграции, а наша студия трансляции позволяет нам отработать мероприятие не только на площадке, но и в онлайне.
Сегодня всё чаще проводятся конференции игровой и киберспортивной индустрии, и вопросы площадок и инфраструктуры поднимаются на них всё чаще. Наши спикеры уже не раз раз выступали на таких активностях, потому что мы знаем рынок и чем он живёт. Поэтому мы можем предлагать что-то новое, а также знаем, в чём наши сильные стороны по сравнению с другими площадками и компаниями.
Изучайте рынок и пробуйте новое.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
В детстве петербуржец Игорь Уткин увлекался акробатикой и выступал в цирке, занимался вольной борьбой и кунг-фу. Но в 16 лет предпочел традиционному спорту компьютерный.
Основатель команды ROX Игорь Уткин
(Фото: из личного архива)
Он рассудил, что онлайн-соревнования честнее — в киберспорте не важен рост и вес, не нужно тратить большие деньги на подготовку. Достаточно хорошо и много играть. Можно начать участвовать в небольших соревнованиях за виртуальную валюту, шаг за шагом пробиваться на уровень выше и получать более серьезное вознаграждение: девайсы или призовые деньги. На любом этапе есть шанс, что тебя заметит менеджер киберспортивной команды и увлечение превратится в полноценный источник дохода.
Уткин учился в СПбГЭУ и все свободное время посвящал играм. Родители увлечений сына, естественно, не разделяли, убеждали его поискать нормальную работу. Вопросы прекратились, лишь когда доходы Игоря в 19 лет превысили заработную плату мамы — он начал побеждать на российских, европейских и мировых состязаниях по StarCraft.
Вершин в киберспорте обычно достигают с 15 до 22 лет. «В этом возрасте рефлексы максимально быстрые, обучаемость тоже на высоком уровне. Спортсмен не обременен работой, семьей, может сублимировать всю свою энергию в самосовершенствование», — объясняет Уткин. К 30 годам, и это самое позднее, карьера киберспортсмена наверняка закончится. Многие становятся комментаторами, тренерами или менеджерами команд.
Свою команду ROX Уткин собрал в 2005 году, когда ему исполнилось 20 лет. Уровень уже существующих российских команд по StarCraft его не устраивал. На бизнес поначалу все это походило мало. «Геймеры играли на энтузиазме и получали небольшие призовые», — вспоминает Уткин. Вместе с напарниками он составлял расписание тренировок, анализировал игры, разрабатывал стратегии. На создание и поддержание команды в первое время Уткин потратил около $50 тыс. личных накоплений, все свои призовые деньги.
Три года команда искала первого спонсора, Уткин рассылал письма во все организации подряд, но мало кто понимал, что он вообще хочет. Первый спонсор появился лишь в 2008 году: им стал интернет-магазин ES-Gaming. Позже партнерами стали производитель антивирусных программ «Лаборатория Касперского», технологическая компания Lenovo, спортивный клуб «Динамо» и энергетический напиток Tornado Energy.
«Мы несколько лет были генеральным спонсором команды ROX. Основная задача, которую мы решали совместно с командой, — актуализация проблемы интернет-безопасности среди играющей молодежи. Это большая аудитория, которая, к сожалению, не вполне осознает риски, существующие в Сети», — говорит Олег Гудилин, руководитель управления маркетинга «Лаборатории Касперского» в России, странах Закавказья и Средней Азии.
«Все как в учебнике, — описывает технологию поиска спонсоров Уткин, — «холодные звонки», письма, презентации, встречи. Потом мини-план составляешь и спонсорские пакеты. Узнаешь партнера и встраиваешь свои возможности в маркетинговый план компании».
Сейчас в ROX работают 35 человек — это пять игровых составов по League of Legends, Overwatch, FIFA, World of Tanks и Street Fighter. Также в компании работают тренеры, дизайнеры, редакторы контента в социальных сетях. Содержание команды обходится примерно в $300 тыс. в год, включая зарплаты, затраты на тренировочные сборы, оформление виз, перелеты. Уткин планирует сокращать штат и сфокусироваться на наиболее востребованных и зрелищных дисциплинах. «У каждой игры есть свой жизненный цикл», — объясняет Уткин. Он делает ставку на League of Legends.
Спонсоры помогают не только деньгами. Lenovo обеспечивает команду мощными компьютерами, а тренировочные сборы ROX проходят на базе футбольного клуба «Динамо» в Новогорске. У геймеров все как у футболистов: отдельные номера, пятиразовое питание, тренажерный зал, бассейн.
Чтобы укрепить позиции команды, Уткин купил польского легионера. Команда попыталась было разговаривать на английском языке, но теряла на этом время — поляку пришлось выучить русский. Другая проблема коммуникации — игроки привыкли разговаривать друг с другом матом, но сейчас организаторы соревнований проводят онлайн-трансляции соревнований, все переговоры команды попадают в Сеть. Игроков просят следить за языком, на подбор слов опять же уходит время.
По данным СПАРК, выручка ООО «РОКС» в 2015 году выросла более чем в три раза, до 51 млн руб. Чистый убыток составил 981 тыс. руб. По словам Уткина, все доходы он реинвестирует в команду, а зарабатывает на своем рекламном агентстве Powerducks, которое продвигает киберспортсменов.
Мастер трансфера
Александр Соломонов, спортивный директор Team Empire, увлекся соревнованиями по компьютерным играм в 18 лет — поздновато, чтобы стать профессиональным киберспортсменом. Он это понимал, так что сразу пошел в организаторы.
Спортивный директор Team Empire Александр Соломонов
(Фото: из личного архива)
В 2004–2005 годах он начал организовывать матчи по Warcraft 3 среди любителей, затем стал менеджером команд. Соломонов даже был менеджером сборной России, которая под его управлением впервые заняла второе место на чемпионате Европы. Однако Warcraft 3 теряла популярность, соревнований проводилось все меньше. Ее теснила другая стратегическая игра StarCraft, но она Соломонову нравилась меньше. Он планировал уйти из киберспорта.
Однако в 2010 году Александру предложили возглавить команду по StarCraft 2 Team Empire. По данным СПАРК, ООО «МГО Империя» (юридическое лицо команды) 50 на 50 сейчас владеют Михаил Барашков и Сергей Неводничий.
Team Empire одной из первых в России начала зарабатывать на трансфере игроков и заключать долгосрочные контракты с геймерами. В контракте оговаривается срок сотрудничества, трансферная стоимость, зарплата, обязательства по трансляциям игр. Легионеров Александр не признает, предпочитает находить таланты в СНГ.
Поисками игроков занимаются спортивный директор и менеджер команды. Сначала смотрят на рейтинги внутри игры. Затем наблюдают за игрой лидеров рейтинга. Смотрят, как они ведут себя в игровых ситуациях, насколько умеют работать в команде. Если результаты хорошие и прогресс налицо, игрока приглашают в Team Empire. За одним из игроков наблюдали полгода, в итоге он стал одним из сильнейших в СНГ.
Сейчас в Team Empire два игровых состава по пять человек: команда по Dota 2 и League of Legends. С учетом тренеров, дизайнеров и редакторов SMM в команде работают около 30 человек. Содержание игроков обходится примерно в $20 тыс. в месяц.
Живет компания на спонсорские деньги — ее поддерживают производители дезодорантов AXE и жестких дисков Seagate, бренд линейки игровых ноутбуков и компьютеров Omen by HP. Другой крупный источник доходов — призовые. Самая крупная сумма, которую удалось выиграть за раз — $221 тыс. Суммарно в прошлом году команда выиграла $609 тыс. По данным СПАРК, чистая прибыль ООО «МГО Империя» за 2015 год составила 5 млн руб.
По словам Соломонова, создать прибыльную киберспортивную команду можно с нуля. Сейчас на старте придется платить игрокам хотя бы по $500 в месяц, примерно столько же тренеру — получается около $3 тыс. в месяц. Как только команда на таком минимальном бюджете начнет выигрывать первые соревнования, понадобится менеджер для ведения социальных сетей, дизайнер — нужна популярность в интернете, чтобы находить спонсоров. Вложения окупятся не раньше чем через три года: если, конечно, будут победы и победы.
Соломонов сетует, что многие маркетологи до сих пор не понимают: киберспорт помогает брендам рекламироваться среди молодежной аудитории, которая не смотрит телевизор, не читает прессу, но увлеченно следит за трансляциями компьютерных игр. «Киберспорт остается пока довольно узкой нишей в нашей стране, в отличие, к примеру, от Южной Кореи, где игроки являются кумирами миллионов. У нас пока интереснее ориентироваться не столько на киберспорт, сколько на широкие массы играющих — сотрудничать с такими известными компаниями, как Blizzard Entertainment, Wargaming, Mail.Ru Group. С этими компаниями мы проводим специальные акции для наших пользователей», — говорит Гудилин.
Примечательно, что Соломонов, как и многие профессиональные менеджеры и игроки в киберспорте, имеет и более стабильный заработок. Он работает в компании «Амиго Дизайн», которая производит солнцезащитные и роллетные системы.
85% аудитории киберспорта — мужчины, в основном в возрасте 18–25 лет
В $20–25 тыс. в месяц обходится содержание киберспортивной команды
$3 тыс. в месяц — средняя зарплата опытных игроков
50–80% бюджета команды — деньги спонсоров
98 млн человек — средняя ежемесячная аудитория соревнований по League of Legends в первой половине 2016 года, по данным SuperData, на втором месте игра Call of Duty с аудиторией 75 млн, на третьем — FIFA16 с аудиторией 23 млн человек.
$2,63 млн заработал за карьеру самый богатый киберспортсмен в мире Саахил UNiVeRSe Арора на игре Dota 2.
Геймер-финансист
Юрий Марков очень любил играть в Dota 2 и не любил офисную работу. Он работал финансовым директором в компании, которая занималась поставкой стройматериалов, и у него нашлись деньги для того, чтобы в 2014 году рискнуть превратить хобби в бизнес.
Директор состава Albus NoX по League of Legends Юрий Марков
(Фото: из личного архива)
Сначала Марков решил пообщаться с известными киберспортивными игроками — Inmate и Dread. Они предупредили, что порог входа с точки зрения первоначальных инвестиций в Dota 2 велик и лучше выбрать какую-нибудь другую игру. И Марков тогда решил сфокусироваться на менее популярном варианте.
Марков стал организовывать первые турниры по игре Hearthstone с призовыми по 5 тыс. руб., чтобы найти перспективных игроков. Помимо состава по Hearthstone он также работал с коллективом по игре League of Legends. На старте Юрий тратил по 15 тыс. руб. в месяц — игра только набирала популярность, а игрокам хватало зарплаты по 4 тыс. руб. в месяц. Один раз его команда Hard Random уверенно шла к победе на турнире, но заняла второе место из-за того, что учеба отвлекла одного из игроков от тренировок.
Марков понял, что это не игрушки — как и в бизнесе, нужно строить четкую структуру, писать стратегию развития, фиксировать договоренности и набирать в команду игроков, которые решили проблемы с учебой. Средний возраст команды сейчас — 20 лет.
Вскоре команда начала побеждать — из восьми последних крупных региональных турниров она выиграла пять. В 2015 и 2016 годах стала лучшей по League of Legends на территории СНГ, в этом году попала в список восьми лучших команд мира.
В мае 2016 года на успехи команды обратил внимание спонсор-партнер Albus NoX — это глобальная мультигейминговая организация, которая инвестирует в перспективные команды. «Я понимал, что моих денег в какой-то момент не хватит, нас съедят», — объясняет предприниматель. Марков уволился с работы и полностью посвятил себя киберспорту.
В команде сейчас 13 человек: пять игроков, тренер, менеджер, аналитик, директор, два контент-менеджера и два запасных игрока. Содержание команды обходится примерно в $20 тыс.
У игроков League of Legends есть важное преимущество: издатель игры Riot Games выплачивает всем профессиональным игрокам стипендию по 28 тыс. руб. в месяц, еще по 25 тыс. руб. в месяц получают управляющие для организации тренировок. По словам Владимира Торцова, менеджера киберспортивного направления компании Riot Games, для издателя League of Legends поддержка киберспорта — это инвестиции в будущее: «Мы хотим, чтобы игра была успешна и актуальна еще долго, но с каждым годом технологии развиваются, появляются новые игры. А киберспорт — это шоу, которое подогревает интерес публики и удерживает ее внимание».
Марков признает, что как владелец и управляющий киберспортивной команды он зарабатывает меньше, чем получал в качестве финансового директора фирмы стройматериалов, но «на содержание семьи и автомобиля хватает». А если команда будет стабильно выигрывать на международных соревнованиях, то в перспективе можно заработать десятки миллионов долларов. Призовой фонд чемпионата мира по League of Legends составил в 2016 году $4 млн, в прошлом году его посмотрели в интернете более 36 млн человек.