Как выступать с бизнес идеей
Ваша задача — сразу завладеть вниманием аудитории. В этом помогут несколько приёмов.
Дарлин Прайс
Бизнес-тренер, автор популярной книги «Хорошо сказано! Презентации и разговоры, которые приносят плоды».
В начале выступления у вас есть всего 60 секунд, чтобы завладеть вниманием публики, войти в доверие к людям, сориентировать их в теме и настроить на дальнейшее слушание. Если вы потратите драгоценную вводную минуту на шутки, извинения, бесполезные детали, слова благодарности или бессвязные запинания, то внимание вашей аудитории будет безвозвратно потеряно. Подойдите к вступлению творчески. Это трудная задача для любого спикера, и вам придётся репетировать и отрабатывать цепляющее начало.
1. Расскажите захватывающую историю
Сторителлинг — один из самых мощных приёмов. С детства людям нравится слушать и учиться на историях. Сказочные герои, злодеи из баек у костров или театральные персонажи увлекают нас своими диалогами, конфликтами и судьбами. С их помощью мы набираемся житейского опыта и проводим параллели с собственной жизнью. Поэтому такой приём легко удерживает внимание любого человека.
В идеале это должна быть личная история, объясняющая, почему вы озадачились темой доклада. Хотя подойдёт рассказ и о другом человеке, которого публика может узнать. Как вариант, раскройте басню, сказку, мудрость или историческое событие.
Суть в том, чтобы за 60–90 секунд очаровать присутствующих и передать ключевую мысль всего последующего доклада.
С какими проблемами по теме выступления вы (или кто‑то другой) столкнулись? Как их преодолели? Кто или что помогло или помешало вам? Какие выводы были сделаны? Что ваша аудитория должна получить и почувствовать после ознакомления с историей?
2. Задайте риторический вопрос
Риторические вопросы помогают убеждать. Если они продуманны и поданы в верной форме, аудитория последует тому пути, который задумал спикер. С их помощью легче склонить слушателей к своей точке зрения.
Попробуйте своим вопросом пробудить любопытство людей и заставить их подумать над ответом.
3. Озвучьте статистику
Смелое заявление, содержащее статистические данные, идеально убеждает аудиторию внять вашим рекомендациям и следовать им в дальнейшем. Главное, чтобы эти цифры были напрямую связаны с основным посылом вашей речи.
Например, вице‑президент по продажам ведущей американской компании в области здравоохранения успешно продвигает программное обеспечение для больниц, используя этот метод. Она начинает с сухих, но впечатляющих цифр: «Врачебные ошибки стали третьей главной причиной смерти после болезней сердца и раковых заболеваний. Речь идёт о 400 тысячах случаев в год. Это гораздо больше, чем считалось ранее. Мы хотим создать мир без врачебных ошибок, и нам нужна ваша помощь».
4. Используйте мощную цитату
Приведите мудрые слова известного человека, чьё имя добавит вашей речи веса и одобрения. Но цитата должна быть уместной: иметь значение и актуальность именно для вашей аудитории.
Представьте, что вы убеждаете группу людей достичь согласия или ведёте семинар по регулированию конфликтов. Начиная переговоры, вы бы могли привести слова Марка Твена: «Если два человека согласны во всём, в одном из них нет нужды». А следующее предложение должно настроить на единство: «Даже при том, что не все из нас одинаково видят выход из проблемы, усилия каждого крайне важны в достижении соглашения».
5. Покажите эффектную фотографию
Картинка стоит тысячи слов. А может быть, и больше. Поэтому, когда это возможно, используйте снимки вместо текста. Качественное фото облегчит понимание, захватит воображение аудитории и сделает доклад более запоминающимся.
Например, президент компании по продаже электрооборудования умело вдохновил своих менеджеров на сокращение расходов. Вместо того чтобы показать им обыденные диаграммы, графики и таблицы, он открыл заседание довольно странным вопросом: «Почему затонул „Титаник“?»
Все в унисон ответили о столкновении с айсбергом. Тогда глава компании вывел на общий экран изображение айсберга: его верхушка была видна над водой, но гораздо большая часть скрывалась под поверхностью. «То же самое ждёт и нашу компанию. Скрытые расходы — та самая подводная опасность, которая и потянет нас на дно». Эта визуальная метафора вдохновила управленцев, а их предложения по экономии в итоге спасли миллионы долларов.
6. Добавьте наглядности
Для этого используйте какой‑то тематический реквизит. Он приковывает внимание аудитории и помогает подчеркнуть ваши доводы.
Например, руководитель одной крупной страховой компании, заядлый любитель тенниса, хотел ярко начать годовое собрание и сделал это с помощью эффектного удара ракеткой. Таким образом он выразил свою целеустремлённость, «выиграл очко у конкурентов», сплотил команду и в конечном счёте «завоевал Большой шлем». В течение следующих лет всех спикеров сравнивали с ним и его умением произнести мотивирующую речь.
Подумайте о том, как бы вы могли использовать настенные часы, красочную сумку, пучок морковки, жонглирование шарами или манипуляции с картами, чтобы увлечь слушателей, добавить юмора и донести свою основную идею.
7. Запустите короткое видео
Представьте: вы начинаете выступление перед производственным отделом с ролика, в котором довольные клиенты дают положительную характеристику вашему товару. Или вы открываете мероприятие по сбору средств для вымирающих видов животных мини‑фильмом об амурском леопарде и его потомстве.
Видео вызывает эмоциональную реакцию. В отличие от слов и слайдов, короткометражка легче цепляет аудиторию, добавляет драматичности и быстрее передаёт суть происходящего.
А какие приёмы используете вы? Делитесь в комментариях.
Навык питчинга, то есть презентации проекта, нужен всем, кто занимается бизнесом. На разных этапах выступать предстоит перед потенциальными клиентами, партнерами или инвесторами. Последним важно продемонстрировать глубокую проработку идеи и убедительный способ извлечь прибыль, а еще желательно сделать это так, чтобы инвестор не умер от скуки. Вместе с бизнес-школой «Сколково» рассказываем, как правильно подготовиться и выступить на питчинге — это пригодится и для защиты на конкурсе грантов «Сколково MBA» (а подать заявку можно в конце материала).
Изучите потенциального инвестора заранее
В зависимости от ситуации перед вами может оказаться как один потенциальный инвестор, так и несколько опытных экспертов из различных сфер. Стоит заранее выяснить — в каких вопросах они наиболее компетентны. Изучите их инвестиционный портфель и проанализируйте список проектов — для этого можно поискать статьи и интервью. Вкладывается ли потенциальный инвестор в проекты, похожие на ваш? А в какой стране? Если да, проведите более глубокий рисерч — выясните все, что только можно, вплоть до хобби инвестора или его чувства юмора. Чем больше вы узнаете, тем больше шансов, что сможете найти к инвестору правильный подход.
Залог успешной презентации — точное понимание, какую цель вы преследуете. Чего вы хотите от инвестора? Привлечь деньги на развитие проекта или получить критику и советы от опытного эксперта? В любом случае решение об инвестициях не принимается в одночасье, поэтому для начала важно заинтересовать слушателя и сделать так, чтобы он захотел узнать о проекте подробнее. В этом поможет правильно составленная презентация.
Мнение Алексея Горячева, выпускника и амбассадора бизнес-школы «Сколково», инвестиционного банкира и инвестора: Готовиться к встрече с инвестором действительно стоит как к глубинному интервью — это сэкономит время вам и вашему потенциальному слушателю. Если вы собираетесь выступать перед жюри (как, например, на конкурсе грантов «Сколково MBA»), имеет смысл создать для себя группу поддержки. Попробуйте заранее встретиться с одним из членов комиссии, спросить у него совета и сделать своим ментором — тогда во время сессии он будет на вашей стороне, потому что уже вас немного знает.
Составьте структуру презентации
Питчинг длится не больше пяти минут, а иногда и трех. Нужно упаковать все самое главное и избавиться от лишнего. Сформулируйте, какую проблему и как решает ваш проект, проанализируйте рынок и конкурентов, продумайте ясную схему монетизации — все это поможет вам убедить инвестора вложить деньги. Еще стоит помнить о том, что любая презентация — это небольшая история, и хорошо, если она будет увлекательной. Используйте принципы сторителлинга: составьте из ваших заявлений, аргументации и выводов стройный рассказ без пустот между ними.
Чтобы план выступления оказался эффективным, полезно представить себя на месте инвестора. Все ли понятно из вашего выступления? Какие вопросы могут возникнуть? Репетируйте выступление и попросите кого-нибудь вас выслушать, чтобы убедиться, что вы не забыли сообщить о чем-то важном.
Мнение Алексея Горячева: Это похоже на storyline в кино, когда о фильме рассказывают в паре предложений — при этом понятны сюжет и конфликт. Все люди любят истории — особенно когда они живые и эмоциональные. У выступающего должен быть путь героя — история, которая затронет чувства слушателей и заставит их сопереживать. При этом важно нарисовать образ будущего, ведь инвестор хочет купить именно его. А если инвестор сидит перед вами, но не слушает внимательно ваше выступление — считайте, что его просто нет. Поэтому вы должны сразу придумать, как его заинтересовать.
Поработайте над дизайном и подачей презентации
Презентация — это не текст в «Ворде». Все, что вы хотите показать на экране, должно быть коротко, ярко и по делу — иначе есть риск, что инвестор заскучает или уткнется в телефон. Не используйте в слайдах тот же объем текста, который намерены произнести вслух, — презентация должна говорить сама за себя на языке ключевых тезисов и графики. Важно, чтобы информация была структурирована и выдержана в едином визуальном стиле — так слушателям будет легче ее воспринимать.
Используйте хорошо читаемый шрифт и отформатируйте текстовые фрагменты, подберите качественные и понятные изображения или иконки, ограничьтесь лишь несколькими цветами.
Мнение Алексея Горячева: Главное в презентации — это смысл. То, что вы показываете на экране, — иллюстрации к книге. При этом книга — вы сами. Дизайн должен помогать вам выразить идею и быть понятным. Например, вывеска магазина может быть очень красивой, но если мы не можем разобрать, что на ней написано, — это плохой дизайн.
Будьте готовы к вопросам
Вам будут задавать вопросы — и не обязательно удобные. Заранее настройте себя таким образом, чтобы не смущаться и ни в коем случае не начинать злиться, даже если ответ на вопрос уже был в вашей презентации или он, на ваш взгляд, очевиден. То, как вы воспринимаете критику уже на этапе питчинга, крайне важно.
Хорошо, если слушатель сразу заинтересуется вашей идеей и заявит о намерении продолжить общение. Но для того чтобы инвестор принял окончательное решение о вложении средств, понадобится встретиться еще не раз. В идеале итогом вашего выступления должно стать обсуждение дальнейших шагов.
Мнение Алексея Горячева: Все самое важное происходит уже после презентации. Чтобы инвестор вложил деньги в ваш проект, нужно создать доверие. Старайтесь быть честным и говорить о том, во что по-настоящему верите. Попытайтесь установить контакт с людьми, перед которыми выступаете, — дайте свои контакты и по возможности возьмите их. Все сделки решает follow up — то, как вы поддерживаете связь после встречи. При этом надо понимать, что отношения с инвестором похожи на любые другие — они редко выстраиваются моментально. Вспомните, как вы начали общаться с лучшим другом, и будьте готовы инвестировать время.
Попробуйте свои силы в конкурсе грантов на MBA
Навык питчинга точно пригодится на защите проекта в финале конкурса грантов, который проводит бизнес-школа «Сколково». Победители смогут выиграть до 45 тысяч евро и покрыть до 75% от стоимости обучения по программе «Сколково MBA». Принять участие в конкурсе могут менеджеры и предприниматели с высшим образованием и опытом работы более трех лет. Подать заявку можно до 15 марта прямо здесь, а узнать все подробности — на странице конкурса.
Публичные выступления давно стали популярным инструментом бизнес-коммуникаций. Хочешь, чтобы о твоей идее узнали, — значит, тебе прямая дорога в спикеры конференций, форумов и семинаров. Спокойно выйти на сцену, произвести впечатление легкой шуткой и в то же время показать себя настоящим профессионалом и оставить после себя шум восторженных аплодисментов хотят все. Но не у всех это получается. Тем не менее людей, сидящих в зале, можно покорить с помощью нехитрых приемов. Быть оратором уровня Стива Джобса для этого совсем не обязательно.
Прием 1. Успокойтесь и игнорируйте недовольных
Волнуются перед выходом на сцену абсолютно все, и это нормально. А почему мы волнуемся? Наш главный страх состоит в том, что аудитория нас не поймет и не оценит. Надо осознавать, что не все, кто пришел в этот зал и слушает презентацию, при вашем выходе будут преданно смотреть на вас и внимательно слушать. Люди с недовольными или скучающими лицами в аудитории будут всегда, и это может быть вызвано причинами, совершенно не зависящими от спикера (у людей бывают разные жизненные ситуации). Недавнее исследование китайских ученых показывает, что если спикер концентрируется во время выступления на зрителях со скучающим или безразличным выражением лица, то уровень его стресса только растет. Нужно задержать взгляд на тех, кто согласно кивает в ответ на ваши фразы и улыбается шуткам. Это придаст вам уверенности. Выйдя на сцену и начав рассказ, не спешите тут же анализировать обратную связь с аудиторией. Сосредоточьтесь на своем выступлении.
Прием 2. Оставьте в презентации самые простые и мощные факты
Самая распространенная ошибка начинающих ораторов — стараться дать аудитории как можно больше информации и готовить выступление, которое наверняка не уложится в тайминг мероприятия. Ведь тема презентации всегда сложна и многогранна. Надо понимать, что попытка объять необъятное никогда не приведет к успеху. Ко мне часто обращаются предприниматели, которым предстоит презентовать стартап перед потенциальными инвесторами. На питчинг проекта отводится всего пять минут. Это большая проблема для выступающего. Чем меньше у вас времени, тем весомее должно быть каждое сказанное слово. Согласно ключевому правилу визуализации, каждую мысль должен иллюстрировать один слайд. Одной клиентке, представлявшей на конкурсе стартапов свой проект из Кремниевой долины, мы на треть сократили презентацию и оставили в ней только самые мощные, «продающие» факты. Все, что не вошло, включили в раздаточные материалы с примерами. Поскольку выступление оказалось короче запланированного, у конкурсантки высвободилось время и завязалась дискуссия с жюри. Такое обсуждение в свободной форме как раз и позволило вовлечь аудиторию в беседу, ответить именно на те вопросы, которые были наиболее важны.
Прием 3. Стройте выступление в зависимости от времени дня и состава аудитории
Особое значение имеют два фактора: время дня, на которое намечено ваше выступление, и гендерный состав аудитории. Если презентация состоится утром, речь должна быть максимально логичной и четкой, если вечером — более эмоциональной. Выступаете перед обедом? Нельзя задерживать аудиторию даже на минуту, вне зависимости от того, насколько интересный у вас контент. Один из самых коварных временных слотов — первый в послеобеденной программе. Спикеру придется сложно, после обеда слушателям тяжело сразу сосредоточиться и преодолеть некоторую сонливость. Разбудить аудиторию можно с помощью шутки, забавной истории, активной игры. Считается, что начинать презентацию нужно с самых важных тезисов. Однако если вы выступаете сразу после обеда, есть риск, что вашу ключевую мысль пропустят мимо ушей. Приберегите ее на середину или конец выступления и сделайте к ней яркую подводку.
Что касается состава аудитории, общий принцип таков. Мужчины ценят логически обоснованные факты, статистические данные, технические детали. В выступлении перед женщинами стоит сделать упор на эмоции: начать с комплимента аудитории или городу, обратиться к личным воспоминаниям, добавить шуток. Согласно исследованиям университетов Кембриджа и Оксфорда, мужчины на конференциях задают выступающему в два раза больше вопросов, чем женщины. Учтите этот факт, планируя хронометраж.
Прием 4. Выступление как воронка и техника «искусственного ажиотажа»
Помните о своих целях. Вы выступаете не просто потому, что пригласили, но и потому, что хотели бы что-то продать аудитории, например, свои услуги? Тогда расценивайте свое публичное выступление как верхнюю часть воронки продаж. Ваша задача не только донести идею до публики, но и собрать как можно больше «лидов», чтобы затем использовать их в интересах своего бизнеса. Для этого на каждом (а не только на заключительном) слайде укажите свои контактные данные: не только телефонный номер, но и ссылки на свои аккаунты в Facebook и Instagram. Пусть заявки на зачисление в друзья в соцсетях начнут приходить прямо во время выступления. Кроме этого, «закрутить» слушателей в воронку поможет искусственно созданный ажиотаж, когда информационные материалы становятся в некотором роде дефицитом. Поясню, как это сделать, на примере. Моему клиенту-предпринимателю нужно было познакомиться на конференции с министром. Мероприятие было посвящено экспортно-импортным взаимоотношениям с Юго-Восточной Азией, а мой клиент обладал в этой сфере солидным опытом. Он был одним из спикеров, и мы точно знали, что министр во время его выступления будет в аудитории. Мы подготовили к презентации интересный дополнительный материал — листовки о возможных стратегиях выхода на китайский рынок. Но распечатали всего десять экземпляров, чтобы их брали только те, кому это действительно важно. В конце выступления спикер предложил тем, кому интересно, взять раздатки, а если кому-то не хватит, обменяться контактами. Вокруг него немедленно выстроилась очередь из желающих, а министр по собственной инициативе подошел к предпринимателю пообщаться.
Прием 5. Верьте в успех, но будьте готовы к неприятностям
Вы подготовили гениальную презентацию, вызубрили речь, позаботились о своем внешнем виде, но от возможного провала на сцене вы еще не застрахованы. В отношении публичных выступлений работает закон Мерфи: «Все, что может пойти не так, пойдет не так». Может возникнуть любая неожиданность: вы споткнетесь на лестнице, неправильно возьмете в руки кликер, начнет сбоить микрофон, который до этого у всех работал. Будьте готовы к неприятностям. К каким же из них нужно подготовиться заранее?
Первое, что может случиться, — вам дадут меньше времени, чем нужно: отвели 15 минут — дали 10. Сбой в программе мероприятий — обычная ситуация. Во-вторых, всегда держите в голове список самых неприятных или каверзных вопросов, которые вам могут задать: вы не должны растеряться ни в коем случае. Например, если вас спросят о сроках завершения какого-то проекта-долгостроя, над которым вы бьетесь уже годы, сместите акценты и скажите, что работы ведутся, однако возникают проблемы, которые вы решаете такими-то способами. В-третьих, помните, если уж что-то пошло не так, а выступление было провальным, не стоит делать из этого трагедию. Все изменится, сгладится и забудется.
Был случай, когда одному региональному российскому политику необходимо было вернуть расположение аудитории (на предыдущих выступлениях его освистали). Ему предстояло выступить на мероприятии, где презентовался крупный городской проект. Его команда тщательно продумала порядок вступления. Сначала на сцену вышел общественный деятель с высоким рейтингом доверия в городе, затем публику «дополнительно разогрели» эмоциональным выступлением танцевального ансамбля — и только потом дали слово «опальному» политику. Его речь восприняли на ура, уровень негатива по отношению к этой персоне удалось серьезно снизить. Правда, подобному умению управлять аудиторией необходимо целенаправленно учиться. Но в то же время стоит помнить: если вы не так уж сильно провинились перед аудиторией, она быстро забудет ваши промахи.