Как тестировать идею бизнеса
Дата публикации: 6 июня 2019 г.
Прежде чем начать реализацию бизнес-идеи, надо ее проверить. Чужой опыт не дает гарантии успешности бизнеса. Внешне вам может казаться, что все легко, но это может быть только вершина айсберга. Ниша, в которой будет работать ваш бизнес, возможно, уже занята и имеет свою специфику. Таких нюансов может быть много. Прежде чем начинать бизнес, надо понять, насколько он может быть успешен, кто будет покупателем. Способов проверки идеи для бизнеса существует несколько. Расскажем о наиболее популярных.
Способ № 1. Customer Development
Это проверка идеи товара или услуги на потенциальных покупателях. Понятие ввел в 1990-х годах Стив Бланк, предприниматель из Америки.
Суть метода — проведение интервью с представителями вашей целевой аудитории для проверки гипотез. По этой концепции, продукт должен удовлетворять потребность. В основе — проблема покупателя. Бизнес должен помогать ее решать наиболее эффективно и по той цене, которую клиент готов заплатить.
Перед проведением интервью надо предположить, кто будет вашей целевой аудиторией и как ваша идея будет удовлетворять ее потребность. Также надо понять, как работают потенциальные конкуренты и в чем будет преимущество вашего продукта — как вы сможете с ними конкурировать. Это и будут гипотезы.
Например, вы хотите создать мобильное приложение для занятий спортом и считаете, что вашими потенциальными клиентами будут молодые люди в возрасте 20–25 лет. Это гипотеза, которую надо проверить. Таких гипотез может быть несколько. Перед проведением интервью задайте критерии успешности. Например, гипотеза подтвердилась, если 50% опрошенных подтвердили наличие проблемы.
Перед опросом надо составить открытые вопросы для интервью — это вопросы, которые предполагают развернутый ответ. Например: «Расскажите о ваших занятиях спортом». Вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет», в интервью использовать не стоит, они не дадут результата. Важно задавать вопросы о прошлом опыте, а не спрашивать о планах на будущее. Планы могут остаться планами, и человек может мечтать пойти в спортзал всю жизнь, но никогда не пойдет.
Спрашивайте людей, которые являются потенциальной целевой аудиторией, и не пытайтесь им «продать» свою идею. Уделите внимание также стоимости продукта — сколько человек готов платить за решение своей проблемы. Вам нужно быть беспристрастным и говорить именно о проблемах людей. Такое интервью должно длиться 20–30 минут. Чем больше людей вы опросите, тем точнее будет ваше исследование.
Если гипотеза подтвердилась, вы можете начать с создания минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это может быть простейший сайт, который можно сделать самостоятельно на любом конструкторе лендингов (например, tilda.cc/ru/) и попробовать на нем свою идею.
Способ № 2. Метод Эрика Райса
Эрик Райс — предприниматель из Америки, создатель движения «Бережливый стартап». Основная суть его метода — продукт не только должен быть интересен клиентам, они должны хотеть его купить. Для проверки жизнеспособности продукта можно также создать простейший лендинг на конструкторе сайтов и попробовать продать продукт. Для этого можно выделить небольшой бюджет на контекстную рекламу или запустить продвижение объявления в соцсетях. Если у вас много подписчиков, можно использовать свою страницу в качестве стартовой площадки — это будет бесплатно.
Здесь также имеет смысл сначала построить гипотезу по целевой аудитории и настроиться на нее. Обозначьте также период тестирования идеи. Если бюджета на рекламу нет, можно попробовать найти интернет-площадки, где есть возможность поставить свое объявление бесплатно.
Способ № 3. Тест Диснея
Дисней использовал для тестирования идей собственный метод — Imagineering. Суть в том, что идеи надо сделать более земными и реалистичными. Работать с ними надо с трех позиций: сначала мечтателя, затем реалиста и в конце — критика.
На стадии мечтателя записываются все мысли, даже невероятные и абсурдные. Можно всё. На стадии реалиста продумывается, как заставить эту идею работать, что для этого нужно и кто уже такое делает. На третьей стадии вступает критик — с какими трудностями можно столкнуться, на самом ли деле идея нужна и кому она может понадобиться. У Диснея идеи тестировались в разных комнатах, но сейчас этот процесс можно перенести на обычную бумагу.
Этот метод лучше использовать в сочетании с другими. Он может помочь в создании гипотез. В качестве реалистов, мечтателей или критиков могут выступать разные люди, возможно, даже ваши родные или знакомые.
Способ № 4. Тест первой мили
Его разработал основатель американской компании Innosight Энтони Скотт. Компания занимается консалтингом в сфере инвестирования и инноваций.
Первое, что делают в данном случае, — это изучают опыт компаний-конкурентов (если на вашем рынке такого продукта нет, посмотрите зарубежный).
Второе — обдумывают вопросы, «как изменится рынок, если идея окажется успешной, кто будет с нами конкурировать, с какими проблемами можно столкнуться».
Третий этап — создание модели монетизации. Здесь определяются примерный объем целевой аудитории, стоимость продукта и частота покупок.
Четвертый этап основан на звонках. В мыслях может казаться, что стоит нам только предложить потенциальным клиентам товар — и они радостно его купят. Чтобы понять, насколько наши мечты совпадают с реальностью, надо сделать «холодный» звонок потенциальному клиенту или создать опрос в соцсети. Или можно провести «кофе-тест» и за чашкой кофе узнать у знакомых все, что они думают о вашей идее.
Что важно запомнить
Перед тем как затевать масштабный или не очень проект, надо проверить саму бизнес-идею. Для этого можно использовать:
1. Тестирование идеи продукта на потенциальных потребителях (Customer Development) — задать вопросы целевой аудитории и проверить гипотезы.
2. Lean-метод Эрика Райса — попробовать продать продукт в сети Интернет с помощью простейшего лендинга.
3. Тест Диснея — пройти с продуктом стадии мечтателя, реалиста, критика.
4. Тест первой мили — изучить конкурентов, подумать, что будет, если идея окажется успешной, построить модель монетизации и спросить мнение живых людей.
Все эти методы можно комбинировать. Но важно понимать, что эти методы дают только гипотетические данные, и в условиях полномасштабной работы на реальном проекте все может пойти не так идеально, как показывали тесты. Поэтому к любому тестированию надо относиться осторожно и помнить, что бизнес — это всегда риск.
Статья опубликована в журнале Navika.pro-05.2019.
Александр Банкин
26 марта, 2019мин
Часто начинающие предприниматели не открывают бизнес из-за страха, что он «не выстрелит».
На самом деле, не обязательно закладывать большой бюджет на запуск проекта. Протестировать нишу можно даже без товара и сотрудников.
Тестирование ниши — это возможность понять, стоит ли начинать бизнес на выбранном рынке, избежав при этом существенных затрат или финансовых рисков.
Рассказываем, как проверить нишу для бизнеса с помощью простого одностраничного сайта.
Что даёт тестирование ниши
Сделав тестовый одностраничный сайт и запустив минимальную рекламу, вы сможете:
- оценить количество поступающих звонков и заявок;
- получить обратную связь от клиентов;
- лучше понять их потребности, чтобы увеличить конверсию сайта.
Начать тест проще всего с создания лендинга — одностраничного
сайта с возможностью сбора контактов. Вот, например, лендинг по продаже картошки:
Несложный лендинг можно сделать за пару часов. А если тест окажется успешным – тогда уже вкладывать время и деньги в создание полноценного сайта.
Пошагово рассказываем, как создать лендинг.
Этапы тестирования бизнес-идеи
1. Выберите нишу для тестирования
Протестировать можно практически любую нишу. Вот несколько примеров навскидку:
- товары из Китая;
- сельскохозяйственные товары;
- грузоперевозки;
- ремонт квартир или автомобилей;
- маникюр, косметология и массаж;
- организация свадеб и других мероприятий.
2. Зарегистрируйтесь в конструкторе сайтов
Создать одностраничный сайт проще всего с помощью специальных конструкторов. Для работы с ними не нужно знать вёрстку — мы просто вставляем готовые блоки и заполняем их информацией.
Как работает создание сайта на Tilda
Вот несколько конструкторов сайтов, в которых можно создать лендинг: Tilda, Nethouse, Wix. Все они похожи по функциям — выбирайте любой, регистрируйтесь и начинайте создавать макет.
3. Создайте лендинг
Какие блоки можно добавить:
Заголовок. Пример: «Организация свадеб в Санкт-Петербурге «под ключ».
Пример заголовка в лендинге Нетологии
Торговое предложение. Это описание товара или услуги, которое отвечает на вопрос «Какую проблему это помогает решить?»
Пример: Хотите красивую свадьбу с уникальным сценарием? Обращайтесь в агентство «Горько» и закажите свадьбу мечты!
Предложение от Научного шоу для детей
Фотографии, иллюстрации. А лучше – несколько фотографий товара или процесса оказания услуги, спрос на которые мы хотим проверить.
Иллюстрации в Научном шоу для детей. По клику — открывается фотография или видео с тематическим мероприятием
Преимущества. Этот раздел лендинга отвечает на вопрос «Почему нужно покупать именно у вас и именно этот товар/услугу?»
Пример: полная поддержка, уникальные сценарии, демократичные цены.
Преимущества стульев в лендинге Silla
Положительные отзывы клиентов. А также рекомендации партнеров, награды и сертификаты.
Отзывы клиентов о Хаски-центре
Форма для сбора контактов посетителей. Она необходима для дальнейшего взаимодействия с клиентами при помощи email-рассылки или по телефону. Форма обязательно должна содержать призыв к действию.
Пример: «Хотите оригинальную и запоминающуюся свадьбу? Оставьте заявку прямо сейчас, и мы свяжемся с вами незамедлительно!» И кнопка: «Организовать свадьбу».
Форма для сбора контактов на лендинге marc&фиСА
Подробная контактная информация. Чем больше будет способов связи с вами, тем лучше. Укажите телефон, email, мессенджеры, Skype, ссылки на профиль в соцсетях, время работы.
Контакты на лендинге Dell Servers
5. Подключите виджеты
Подключите к странице виджеты «Онлайн-консультант» или «Обратный звонок». С их помощью можно увеличить количество заявок от потенциальных клиентов. Обычно в конструкторах сайтов уже есть готовые виджеты для страниц.
Виджет с возможностью обратного звонка
6. Запустите контекстную рекламу
Тестовая рекламная кампания в Яндекс.Директ или Google AdWords нужна для быстрого получения трафика на лендинг.
7. Принимайте заявки и звонки с сайта
Если товара в наличии нет, можно говорить клиентам, что следующая поставка будет через какое-то время и записывать их в «лист ожидания».
Если клиенты согласились подождать, вы сможете организовать доставку заказа через посредников. А если отказались – вы просто отмечаете для себя, что спрос есть и наличие товара для немедленной покупки на этом рынке важно.
Особенности быстрого запуска
Несложную страницу для теста рыночной ниши можно сделать за 2-3 часа.
Большую часть времени подготовки лендинга займет поиск картинок и написание текста. Если же информация и изображения уже есть, то всё будет ещё быстрее.
Нужно учесть, что после покупки и активации домена информация о нём распространяется по сети от 4 до 48 часов, поэтому запустить лендинг сразу после создания не получится – придётся подождать, пока серверы обменяются информацией. Это время можно использовать, чтобы начать настройку контекстной рекламы.
Подводим результаты
Если во время тестирования заявки от клиентов пошли, можно заказывать товар и начинать оказывать услуги. Если звонков и заявок не было, значит, скорее всего, спроса на данный товар или услугу нет и начинать бизнес на этом не стоит. Возможно, стоит поискать аудиторию в других местах: социальных сетях, мессенджерах или на оффлайн-мероприятиях.
Рассылка UniSender
Как зарабатывать на email. Как не спамить. Как выполнять KPI.
Как отправлять красивые и понятные письма.
*Заполняя форму вы соглашаетесь на обработку персональных данных
об авторе
«>
Автор блога UniSender. В маркетинге я работаю уже больше 20 лет (с 1994 года), потому есть опыт в самых разных отраслях: реклама, оптовая торговля, телекоммуникации, бизнес-услуги, образование, стартапы и интернет-проекты.
все статьи автораСтать автором
Марк Макдональд, сооснователь компании Appster, рассказал на Medium.com о том, как можно практически бесплатно протестировать идею своего продукта и получить отзывы от реальных потребителей. Публикуем сокращенный перевод его заметки.
Хочу поделиться с вами эффективными методами, которые пригодятся, если вы захотите проверить, подходит ли ваша идея рынку, еще до запуска продукта.
Прежде чем пользоваться этими методами, нужно:
- Иметь в наличии какой-то осязаемый макет или набросок продукта для презентации. Даже если ваш продукт существует пока, в основном, на словах, потребителям нужно что-то показать, чтобы они почувствовали связь с идеей.
- Научиться четко и понятно рассказывать о своем продукте и проблеме, которую он решит. Используйте простой язык, который поймет даже школьник.
- Хорошенько продумать вопросы, которые вы хотите задать аудитории. Прежде чем «выйти в поле», задайте их близким, чтобы проверить, действительно ли эта та информацию, которую вы хотите узнать у потребителей.
- Абстрагироваться от своей идеи так, чтобы вы могли непредвзято ее обсуждать. Вы должны не продавать или защищать идею, а представлять ее в нейтральном виде, чтобы собрать ценные объективные отзывы.
Итак, вот семь бесплатных (или почти бесплатных) способов проверить ценность своей идеи, прежде чем выходить на рынок и запускать продукт.
1. Тестирование в Starbucks
Фото: Starbucks
- Возьмите немного денег и отправляйтесь в Starbucks или любое другое кафе.
- Подойдите к кому-нибудь из посетителей и вежливо поясните ситуацию. Скажите ему: «Прошу прощения, у вас есть минутка чтобы мне помочь? В конце недели мой брат бросает работу и собирается вложить все свои сбережения в наш стартап. Давайте я куплю вам кофе, расскажу нашу идею, а вы честно скажете, что о ней думаете? Никакого подвоха. Все, что мне нужно, это ваш искренний отзыв».
- Объективно изложите свою идею. Говорите медленно и четко, глядя собеседнику в глаза. Ведите себя дружелюбно, но не проявляйте слишком много энтузиазма. Покажите все визуальные материалы к проекту, которые у вас есть с собой.
- Спросите собеседника, что он думает о вашей идее. Если он(а) старается всячески ее поддержать, чтобы угодить вам, скажите: «Можете назвать три причины, по которой эта идея может провалиться?» Старайтесь, чтобы собеседник в первую очередь думал о самой задумке, а не об истории ее создания. Внимательно слушайте все, что вам говорят, и ни в коем случае не спорьте.
- Поблагодарите собеседника и пожелайте ему хорошего дня.
- Повторяйте шаги 2-5 до тех пор, пока у вас не закончатся деньги. Если вам кажется, что вы собрали недостаточно отзывов, снимите еще наличные и продолжайте работу.
Этот метод позволит услышать критику вашего проекта, которая поможет вам довести его до совершенства.
2. Прямая рассылка в сети
Фото: Getty
Интернет-предприниматель и венчурный инвестор Тони Шей набрал первых клиентов с помощью обычной рассылки. Затем он продал свою компанию Microsoft за $265 миллионов и основал более успешную фирму Zappos.
Ной Каган, основатель AppSumo, использовал похожий способ и потому считает, что личное общение с клиентами играет важную роль в первые дни существования стартапа.
Вы можете наладить прямые контакты с клиентами с помощью интернета. Вот что вам нужно сделать:
- Составьте список продуманных и понятных вопросов о своей идее (например, связанных с проблемой, которую она решает).
- Опубликуйте их в виде онлайн-опроса и прикрепите ссылку, нажав на которую клиент будет получать уведомления о запуске продукта. Предложите различные бонусы за прохождение опроса (например, шанс выиграть подарочный сертификат на Amazon).
- Если вы создаете корпоративный продукт, поищите в Google имена и email ваших потенциальных клиентов. Проверьте личные связи, вдруг там тоже найдутся люди, которым будет интересна ваша идея.
- Найдите подходящие группы людей на LinkedIn, Facebook, Quora и Reddit. Отправьте им короткое персональное приглашение принять участие в опросе.
- Не нужно рассылать стандартные спам-сообщения или письма. Лучше ведите себя как друг, который хочет узнать короткое мнение о том или ином вопросе.
Если текст вашей рассылки составлен хорошо и не похож на спам, он может помочь вам заполучить будущих клиентов, которые даже могут захотеть обсудить вашу идею по видеосвязи или при личной встрече.
3. Опросы и исследования
Фото: Getty
Реальные отзывы о вашей идее можно собрать и с помощью готовых средств для проведения онлайн-исследований. Вот несколько вариантов (некоторые из них платные):
- Google Формы и Реклама на Facebook.
- Сайты вроде PickFu, на которых можно создавать простые тесты.
- SurveyMonkey, Typeform и другие платформы для создания и ручной рассылки опросов.
Во время составления и отправки опросов соблюдайте следующие правила:
- Ваши опросы должны быть простыми. Пишите понятным языком и делайте четкие варианты ответов.
- Предлагайте бонусы за прохождение опроса (например, скидку или шанс что-нибудь выиграть).
- Обязательно добавьте в опрос ссылку на email-рассылку, с помощью которой вы сможете потом связаться с участниками и собрать дополнительные отзывы.
4. Тестовая рекламная кампания
Фото: Getty
Многие рекламные платформы предлагают новичкам бесплатные кредиты на пользование своими услугами.
Например, такие сервисы, как Google AdWords, Facebook Ads, LinkedIn Ads, AdRoll, Twitter дают владельцам новых аккаунтов бесплатный доступ к своим услугам на сумму от $50 до $150. Найдите в интернете подходящий сервис, зарегистрируйтесь в нем и сделайте следующее:
- Создайте простой лендинг, где будет показана уникальная потребительская стоимость (UVP) вашего продукта и ссылка на оформление новостной рассылки (либо реальная кнопка предзаказа — с ее помощью вы можете собрать настоящие предзаказы на будущий продукт).
- Добавьте на сайт коды отслеживания для Google Analytics и кнопки, призывающие пользователя к действию.
- Проведите рекламную кампанию, чтобы привлечь трафик на сайт, и оцените конверсию.
- Свяжитесь с людьми, которые подписались на вашу рассылку. Так вы узнаете, что они хотят и зачем они зарегистрировались.
Этот метод поможет вам не только собрать отзывы, но и протестировать уникальную потребительскую стоимость вашей идеи и определить какие источники трафика работают лучше всего. Так вы поймете, как добиться лучшего возврата инвестиций (ROI), когда вы начнете рекламировать реальный продукт.
5. Раннее продвижение и каталоги стартапов
Изображение: betalist
Платформы вроде betali.st позволяют распространить свой простой лендинг среди других стартаперов, чтобы те могли записаться на бета-тестирование вашего продукта и поучаствовать в кампании по сбору отзывов.
Большинство таких платформ бесплатные. Что касается betali.st, то за деньги вы можете ускорить продвижение вашего сайта.
Вот как пользоваться этим методом:
- Создайте простой лэндинг, где будет показана уникальная потребительская стоимость (UVP) вашего продукта и ссылка на подписку на рассылку (либо реальная кнопка предзаказа — с ее помощью вы можете собрать настоящие предзаказы на будущий продукт).
- Воспользуйтесь одним из сервисов из этого списка на Quora.
- Проследите за результатами и свяжитесь с людьми, которые откликнулись на вашу кампанию.
- Посетите Reddit, Hacker News или другие специализированные форумы. Не пытайтесь рекламировать или продать идею — просто скромно попросите оставить честный отзыв о вашем проекте.
6. Встречи и мероприятия
Фото: StartupsHK
Лучший способ выйти из офиса и пообщаться с настоящими людьми — это посетить специальные встречи и мероприятия.
Проще всего найти такие встречи можно на сайтах meetup.com и eventbrite.com. Это очень эффективный метод, потому что именно там вы найдете свою целевую аудиторию и, возможно, потенциальных пользователей будущего продукта.
Когда вы придете на тематическую встречу, помните, что ваша цель — пообщаться с людьми. Разговаривайте с ними, задавайте вопросы, добывайте отзывы и поощряйте честность и открытость. И опять же не надо чересчур рекламировать себя — это раздражает.
Если вы будете вести себя естественно и дружелюбно и не станете агрессивно продвигать свой продукт, то вы добьетесь лучших результатов.
Совет: Сделайте визитные карточки. Пусть на одной их стороне будет контактная информация, а на другой специальное предложение с регистрацией на вашем сайте (например, 20% скидка).
7. Встречи с успешными предпринимателями
Фото: edtechaustin
Обзаведитесь профессиональными связями — помогайте другим людям, заводите взаимовыгодные знакомства — чтобы получить возможность встретиться с самыми успешными предпринимателями (по возможности один на один или в маленькой группе).
Если вы не можете самостоятельно организовать встречу, вежливо попросите об этом своих друзей и родственников.
Успешные предприниматели постоянно взаимодействуют с рынком. Пусть даже эти люди не станут вашими клиентами, вы все равно сможете многому у них поучиться и получить отзывы от проверенных специалистов, которые уже прошли весь путь, предстоящий вам.
Постарайтесь рассказать о своей идее другим стартаперам.
Запомните: предприниматели любят помогать своим коллегам, ведь они ценят связи и уважают целеустремленных людей. Если успешный предприниматель разглядит потенциал вашей идеи, он может сыграть ключевую роль в переходе от идеи к продукту — а ведь вам именно это и нужно.
Источник.
Материалы по теме:
Как заключить выгодное стратегическое партнерство
Экспресс-диагностика для стартапа: как оценить живучесть бизнес-идеи
Топ вредных советов по маркетингу стартапов (и откуда они берутся)
55 советов, которые помогут подготовиться к запуску стартапа