Как составить бизнес план продаж вина

1. Краткий инвестиционный меморандум

В бизнес-плане алкомаркета мы рассматриваем запуск торговой точки по продаже алкоголя разных видов и брендов.

Рынок алкоголя в России растет уверенными темпами по 5-7% в год, несмотря на повышение акциз за последние 4 года в 2,4 раза. Причем на отечественном рынке преобладает импортная продукция: доля импорта вина составляет 90%, а пива 50%. Кроме того, потребительские предпочтения клиентов смещаются в сторону слабоалкогольных напитков — вина и пива. Основные потребители — люди от 25-35 лет.

Основная конкурентная среда представлена российскими дилерскими и торговыми сетями «Белое и красное» или «Винлаб».

Конкурентная стратегия проекта строится на двух компонентах: разные поставщики и форматы сбыта: розница, мелкий опт, аукционы и интернет.

Для запуска торговой точки необходимо арендовать торговый павильон 200 м². Павильон будет располагаться в жилом микрорайоне небольшого областного центра с населением до 500 тыс. человек. Кроме этого, предполагается заключать контракты на поставку алкоголя торговым предприятиям: ресторанам, кафе, гостиницам, базам отдыха, клубным заведениям; и оказывать услуги по доставке алкоголя клиентам в пределах микрорайона.

Срок окупаемости — 12 месяцев

Первоначальные вложения — 2 500 000 рублей

Точка безубыточности — на 8 месяц

Средняя ежемесячная прибыль — 282 715 рублей

2. Описание бизнеса, продукта или услуги

Основные виды продукции для реализации в алкомаркете:

1. Водка — отечественные и иностранные бренды в соотношении 50/50.

2. Коньяк, виски, бренди — 80% импортных брендов.

3. Вино столовое, марочное, шампанское — продукция из Италии, Испании, Франции, Грузии, Молдавии, Украины и Болгарии; в меньшей степени из южных регионов России.

4. Пиво — бутилированное и баночное различных сортов, крепости и брендов. 60% —импортные марки.

Система продаж строится на:

• розничной продажае;
• мелкооптовых заказах корпоративным и частным клиентам;
• реализации через аукционы и тендеры по поставкам для государственных и муниципальных нужд, включая продажу для государственных корпораций.

Закупки и поставка товара будут осуществляться через несколько независимых оптовых поставщиков и дилеров регионального алкогольного рынка. Также будет задействован канал закупок через отечественные и зарубежные интернет-площадки.

Основные потребители продукции

• Жители спального района — общий объем сегмента, учитывая сезонность, составит 60-80%.
• Юридические лица — корпоративный сектор: рестораны, кафе, гостиницы, клубы и другие точки общепита.
• Корпоративные покупатели, которые приобретают алкоголь для проведения торжеств и публичных мероприятий. Доля этого сегмента составит порядка 15%.

По данным НИУ ВШЭ — RLMS-HSE количество потребляемого алкоголя в России по возрастам выглядит следующим образом:

• до 25 лет: пиво — 85-90%, слабоалкогольные напитки и вино — 10-15%.
• 25-55: крепкие напитки — более 50%, пиво — 35-40%, вино — 10%.
• старше 55 лет: водка — 70%, вино — 30%.

Конкуренция в регионах определяется наличием доступа к складской и транспортной логистике. Чем больше удаленность региона от основных транспортных коммуникаций и производителей алкоголя, тем сильнее монополизирован рынок. Общее распределение долей алкогольного рынка среди ведущих игроков — 80% иностранные поставщики, 20% распределяется между отечественными производителями.

Для несетевого алкомаркета при выходе на рынок придется столкнуться с ценовым давлением конкурентов. У сетевых ритейлеров есть возможности манипулирования ценообразованием. Они же контролируют практически все крупные импортные поставки алкоголя, используя таможню, оптовых складских компаний и перевозчиков.

Наиболее выигрышная стратегия — концентрация усилий на определенном сегменте: работа с мелкими корпоративными клиентами, деловое партнерство с независимыми поставщиками алкоголя, заключая контракты через электронные винные аукционы или взаимодействие с оптовыми интернет-магазинами.

По данным Национального союза защиты прав потребителей на конец 2018 года общее количество импортируемого алкоголя выглядит следующим образом:

• продажи коньяка выросли на 12% до 9.9 млн декалитров
• продажи водки — на 8% = 65 млн декалитров
• вина было продано на 6% больше в объёме 45 млн декалитров
• объем рынка пива в суммарном выражении составляет 600 млрд рублей.

Среднее потребление алкоголя на человека к концу 2018 и началу 2019 года составляет 10-11 литров на человека в год (на 40% ниже, чем в 2007 году).

Принимая в расчет эти данные, можно оценить общую емкость рынка алкоголя для города с населением 500 тысяч человек 5 000 000 литров в годовом выражении. Если вычесть 30% — детей, подростков и непьющих — объем рынка составит 3,5 млн литров в год. На долю микрорайона с численностью 20-25 тыс. человек приходится примерно 1/20 часть всего рынка — около 175 000 литров = порядка 21 000 литров в месяц. То есть, потенциальный минимальный объем рынка для алкомаркета, расположенного в конкретном районе города, составляет 5 000 литров алкогольной продукции в месяц. При этом в расчет не берутся те покупки, которые могут осуществляться корпоративным и государственным сектором по отдельным контрактам.

Эта доля может быть достаточной, чтобы получать заданную норму рентабельности для небольшого по размеру магазина или алкомаркета.

Виды рекламы

Наружная реклама: внешний дизайн, распространение печатных буклетов, предусматривающих скидку предъявителю (до 5%). Использование дисконтных карт, банковские программы, распродажи.

Следует постепенно наращивать потенциал интернет-маркетинга и реализацию заказов, сделанных через сайт. Сюда входит активная работа в интернете, сайта с каталогом продукции, информирование о распродажах через социальные сети типа Фейсбук, Вконтакте, Телеграм.

В перспективе для развития продаж имеет смысл предусмотреть наём агентов или курьеров по доставке заказов клиентам.

Система ценообразования и объемы продаж

1. Средняя цена водки — 600 рублей за литр, фактически на 10% ниже рынка. При этом оптовые цены у дилеров находится на уровне 125-270 руб.

2. Средне-розничная цена коньяка — 1200 руб. за литр, что на 3-4% ниже рынка. При этом, закупочная цена — 400-800 рублей за 1 литр.

3. Средняя цена на вино — 600 рублей за литр, что на 1% выше рынка. Средний уровень закупочных цен у дилеров — 125 руб. за литр.

4. Пиво — это ведущий по объему товар. Продажи пива в два раза выше водочных и коньячных напитков. Средняя цена пива — 100-120 рублей за литр. 70-80% представлен импортной продукцией. Средняя закупочная цена — 50-60 руб. за литр.

Регистрация бизнеса

Для регистрации бизнеса по продаже алкогольной продукции и сопутствующих товаров, выбрана формы ИП. Понадобится подать заявление в подразделение ФНС. Общий срок рассмотрения заявления и регистрации — 3 рабочих дня.

Кроме этого, потребуется открыть счет в банке, заключить договор РКО, встать на учет во внебюджетных фондах и региональном отделении ПФР.

Коды ОКВЭД для магазина, работающего с алкогольной продукцией:

• 52.25 — Розничная торговля алкогольными и другими напитками
• 52.25.1 — Розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво
• 52.25.11 — Розничная торговля алкогольными напитками, кроме пива
• 51.17.22 «Деятельность агентов по оптовой торговле спиртным, кроме пива»;
• 51.34.2 «Оптовая торговля алкогольными напитками, включая пиво».

• 52.4 «Прочая розничная торговля в специализированных магазинах».
• 52.61 «Розничная торговля по заказу».

Получение лицензии на продажу алкоголя оптом и в розницу в региональных подразделениях ФГУП «Росалкогольрегулирование». Для получения лицензии необходимы документы:

1. Учредительные документы или оригинал свидетельства о регистрации ИП.

2. Заявление на получение лицензии.

3. Документ, подтверждающий наличие у торгового предприятия площади не менее 50 кв² — выписка или копия техпаспорта помещения, договор аренды с собственником.

4. Свидетельство о регистрации в системе ЕГАИС и подключение онлайн-кассы к государственной электронной платформе «Меркурий». Такое свидетельство выдается сроком на 1 год. Стоимость его получения — 6500 рублей.

5. Квитанция или платежный документ банка, подтверждающий оплату государственной пошлины. Размер пошлины — 40 тыс. рублей.

Остальные документы:

1. Сертификат соответствия и качества на алкогольную продукцию. Этот документ получается в органах Роспотребнадзора.

2. Сертификат на эксплуатацию помещений магазина и его подсобных помещений. Его можно получить в местных отделениях СанПиН и Государственного пожарного надзора.

3. Пройти сертификацию рабочих мест по линии Трудовой инспекции.

4. Весь персонал должен иметь медицинские книжки.

На все расходы по регистрации предприятия, получение необходимых разрешений и согласований, предусмотрена сумма 200 000 рублей.

Помещение и оборудование

Место расположения алкомаркета выбирается исходя из близости к месту концентрации клиентов и оптимальных маршрутов доставки продукции.

Существуют нормативные требования к помещениям, где продается алкогольная продукция — оно не должно располагаться в радиусе ста метров от образовательных учреждений и спортивных объектов (статья: 16 ФЗ РФ 171).

В данном проекте в качестве помещения выбран отдельный павильон в соседстве с магазином и банком. Павильон располагается вблизи микрорайона с численностью 15-20 тысяч человек. В помещении есть все необходимые коммуникации, охранная и пожарная сигнализация. Помещение оборудовано двумя входами. Общая площадь составит 200 м², включая технические отделения.

Помещение разделено на несколько функциональных зон:

• торговая зона 120 м², включая рабочее место продавца-консультанта
• офисное помещение — 15 м².
• комната отдыха и бытовое помещение для персонала — 20 м².
• склад продукции — 45 м².

Возле помещения будет парковка на 8-10 машин.

Помещение павильона для алкомаркета приобретается на условиях долгосрочной аренды сроком на 10 лет с приоритетным правом пролонгации или выкупа в полную собственность.

Технология

Основная схема продаж строится на розничной реализации продукции. Кроме этого, магазин может выполнять заказы по оптовой доставке продукции, такие контракты заключаются на условиях участия в аукционах и тендерах.

Закупку товара будет производиться у нескольких оптовых поставщиков. 70% —региональные оптовые торговые базы и официальные дистрибьюторы и производители алкогольной продукции, ликероводочные и пивные заводы. 30% — брендовые импортеры алкоголя, осуществляющие поставки через региональные сети.

Оборудование

1. Стеллаж стеклянный с зеркальными стенками

2. Витрина вертикальная

3. Прилавок горизонтальный

4. Шкафы с ячейками для вина

5. Кассовый аппарат и POS терминал с ЕГАИС

6. Компьютеры и оргтехника (комплект)

7. Мебель для офиса

8. Мебель для комнаты отдыха (комплект)

9. Хозяйственный инвентарь (комплект)

10. Автомобиль

11. Система видеонаблюдения

12. Пожарный инвентарь

Предполагается приобретать новое оборудование через региональные оптовые склады и поставщиков.

6. Организационная структура

Для работы с покупателями сотрудники магазина обязаны знать ассортимент и уметь удовлетворять потребности конкретного человека.

Полный расчет ФОТ на 24 месяца с учетом премиальной части и страховых взносов представлен в финансовой модели.

1. Управляющий магазином будет отвечать за соблюдение трудовой и технологической дисциплины, своевременную поставку продукции, отчетность, работа с поставщиками, маркетинговые мероприятия.

2. Старший продавец-товаровед — определяет ассортиментную политику магазина, следит за изменениями на рынке алкогольной продукции, мониторит спрос, ведет товарный учет алкогольной продукции, формирует план поставок.

3. Продавец-консультант работает в торговом зале магазина и активно взаимодействует с покупателями, должен разбираться в продукции, качестве, уметь предложить клиенту то, что необходимо.

4. Водитель-экспедитор доставляет продукцию согласно план-графику и следит за состоянием транспорта.

5. Грузчик-уборщик выгружает и распределяет по складу и прилавкам магазина продукцию, утилизирует и сдает тару, убирает в помещении.

6. Для ведения бухгалтерского и налогового учета целесообразно привлечь специалиста-фрилансера.

Режим работы и форма оплаты персонала:

1. Управляющий магазином и старший продавец-товаровед имеют ненормированный график рабочего дня. Их оплата строится на окладе и премии с фиксированным процентом (1%) от прибыли магазина за месяц.

2. Торговый персонал и грузчики- уборщики работают в 12-часовую смену 2 через 2. Система оплаты — оклад и квартальная премия.

3. Водитель-экспедитор будет работать 5 дней в неделю. Система оплаты — оклад и квартальная премия.

По мере расширения бизнеса и роста объема продаж предполагается наём дополнительных работников: специалиста по закупкам и продавцов-консультантов.

Основные финансовые показатели

План продаж на 24 месяца с учетом сезонности, прогноз эффективности инвестиций и расчет экономических показателей бизнеса представлен в финансовой модели.

• Конкуренция со стороны сетевых операторов алкогольного рынка: сетевые брендовые алкогольные магазины, винлабы и торговые центры. Чтобы нивелировать риск будем использовать гибкую ассортиментную политику алкомаркета, привлекать клиентов скидками и распродажами.
• Ужесточение правил продажи алкоголя со стороны государственных надзорных органов, а также повышение ставки акцизов.
• Валютный риск — часть алкогольной продукции будет поставляться из зарубежа. И хотя магазин не будет закупать продукцию у иностранных поставщиков, валютные риски повлияют на конечную цену. Нейтрализовать риск можно путем резервирования продукции на складе.
• Онлайн-торговля не может напрямую конкурировать с традиционным форматом продажи алкоголя, но может переориентировать часть клиентов на покупку напитков через онлайн-платформы.