Как составить бизнес план по привлечению клиентов
Пошаговый план по привлечению клиентов
- Портрет потенциального клиента
А для этого прописываем:
- желания ваших клиентов — то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент
- нужды клиентов — то, что нужно для достижения желаемого
- опыт который он уже имеет в достижении своих желаний
- проблем которая у него возникла
- и решение, т. е. продукт который может решить их проблему
«Найди решение проблемы, существующие у вашей ЦА (целевой аудитории, т. е. ваших потенциальных клиентов) предложите его им, и оно будет пользоваться спросом».
- Каких клиентов вы хотите привлечь? Четыре категории клиентов
| Кто ищет самую низкую цену | 10% | Ищут самую низкую цену |
| Ищет оптимальное соотношение «цена – качество» | 80–85 % | Под качеством: развлечения, привилегии, удобство, сервис, скорость доставки, знания |
| Нужно срочно решить проблему | 2-3% | Большинство мужчины. Вы можете продавать им свои товары и услуги во много раз дороже, если заточите решение именно под них |
| Премиум-клиенты | 1-2% | Ищут лучшее качество |
Каналы генерации
| Канал | Описание |
| Безадресная почтовая рассылка | Предложение услуги или приглашение за дополнительной информацией об услуге компании |
| Веб-сайт | Здесь можно разместить : — информацию о компании, ее услугах; — различные материалы для общего пользования – подкаст-ленты – аудио- видео материалы и презентации); — также могут быть представлены различные объявления, новости, предложения; — создать форму/страницу подписки на новости компании или получения какого либо ценного бесплатного материала в обмен на контактные данные клиента |
| Интернет — реклама | Здесь можно использовать различные баннеры, тизерную и контекстную рекламу |
| Клиенты | Через уже имеющихся клиентов мотивировать приглашать новых через предоставление сертификатов на несколько лиц, купонов или приглашений |
| Книги | В тексте книги ссылаться на личные встречи и оказание персональных услуг, а также перенаправлять на ваш веб-сайт за дополнительной информацией. |
| Мобильные приложения | Использовать различные предложения, а также для приглашений за дополнительной информацией |
| Наружная реклама | Также использовать персонализированные предложения |
| Партнеры | Через партнеров приглашать клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Публичные мероприятия | Организация различных форумов, встреч, семинаров и тренингов и т.п. |
| Средства массовой информации | Публикация статей, интервью и пресс-релизов, т.е. распространение информации об услугах компании, а также делать предложения (реклама услуг) |
| Социальные сети | Работает как СМИ, но еще здесь более целевые офферы, т.к. можно настраивать таргет – т.е. определять конкретную целевую аудиторию кому будет показано данное сообщение. Также в социальных сетях выстраивается лояльность к компании и быстро можно среагировать на негатив. |
| Точки продаж | Здесь делается предложение на различных боксах – плакатах, сообщения на упаковке товара, товарном чеке и т.д., также можно осуществлять сбор контактов потенциальных клиентов, организовав место для сбора визиток |
| Флайера | Приглашение потенциальных клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Холодные звонки | Информируем потенциальных клиентов о компании и оказываемых услугах, а также делаем эффективное предложение |
Простой план по привлечению новых клиентов и увеличению продаж
Продажи основа любого бизнеса и не только, широко распространено понятие личные продажи, которые необходимы каждому руководителю для продвижения себя и своих идей по карьерной лестнице.
Когда на корпоративных тренингах мы со слушателями начинаем обсуждать вопрос продаж, то многие оказываются в иллюзиях своего понимания процесса продажи и до конца не осознают всего преимущество процесса продаж, именно как бизнес-процесса для компании или для личности.
[su_button url=»https://www.savkinks.ru/express-consult» target=»blank» background=»#ef2e2d» size=»4″]
Консультации: Как привлечь новых клиентов в ваши компании? — обсуждаем и анализируем — обращайтесь
[/su_button]
А преимущество очевидно:
Это измеримость и простота получения обратной связи!
Как часто вам приходилось слышать — научите меня, я готов учиться — и тому подобные слова?!
Так вот, обращаю ваше внимание:
Продажи, как сфера деятельности, создают идеальные условия для обучения, позволяющие не только учиться, но и постоянно оценивать результат от процесса обучения и не только оценивать, но и масштабировать в финансовом эквиваленте, т.е. в увеличении прибыли как для себя, так для своей компании или бизнеса.
Это ведь великолепно!
И более того, прибыль ограничивается только следующими факторами:
- нашими способностями продавать;
- работать с тем или иным продуктом или услугой;
- правильно выбирать себе партнеров и любых контрагентов;
- а также, что является первостепенным: нашей способностью совершенствовать и развивать свой навык продаж.
Но что с того? — спросите вы, — я сам не продаю, я коммерческий директор или генеральный директор или собственник?! — ошибаетесь, вы тоже продаете:
Продаете свою идею, мотивацию, вдохновения и даже стиль и последовательность для обучения и развития ваших сотрудников!
И этот факт нельзя игнорировать, иначе энтузиазм ваших сотрудников скоро исчезнет и в лучшем случае ваша компания будет находиться в зоне комфорта, а в худшем через несколько лет перейдет в стадию посредственного существования и исчезновения с рынка.
Читайте также:
- Рубрика Продажи
- Как дать менеджерам по продажам новый импульс?
- Как увеличить прибыль, посещая тренинги
- Как проработать неопределенность? — Кризис-менеджмент
Давайте перейдем к конкретике, а конкретика заключается в том, что некоторые ваши клиенты являются более ценными и привлекательными чем другие, а следовательно вам необходимы отдельные методы и подходы для работы с ними, фактически, как я говорю на корпоративных тренингах по продажам и открытых бизнес-семинарах вам нужна отдельная стратегия интеллектуальных продаж в вашей компании!
Нужна?! — нужна, так как если вы будете работать со своими важными клиентами посредственными методами, то получите только посредственных клиентов, а кто любит быть посредственностью? Вы любите?
Конечно в компаниях есть воронки продаж и воронки клиентов, но так таковой стратегии интеллектуальных продаж в большинстве случаев нет и не было, причина проста: рынок рост и развивался и не требовал такого подхода, но сейчас или вы выйдете на новый уровень или останетесь на прежнем. Мы находимся в зоне высокой конкуренции, а самое плохое: постоянно падающих покупательских способностей, и это верно для любых рынков, как b2b, так b2c.
Итак, давайте попробуем обозначить ключевые вопросы построения такой стратегии продаж и прежде всего, я предлагаю на время забыть про текущие инструменты продаж в вашей компании, взять чистый лист бумаги, ручку и начать думать, прорабатывая следующие вопросы:
Вопрос 1. Какие клиенты для вашей компании представляют ценность?
Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?
Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:
- Текущие клиенты.
- Потенциальные клиенты.
- Перспективные клиенты.
- Степень важности.
Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.
Мы получили стартовую информацию для дальнейшей проработки, при этом замечу, список не может быть большим, в нем максимум будет 20-25 компаний, но зато каких!?
Компаний, работа с которыми позволит вам или вашему бизнесу перейти на следующий уровень. И именно для работы с этими компаниями вам требуется отдельная стратегия интеллектуальных продаж, продаж где надо действительно думать, а не шаблонно выставлять коммерческие предложения и счета.
Итак, составляем список и приступаем к следующему вопросу.
Вопрос 2. Где искать новых клиентов?
Здесь рыбы нет! — говорил директор стадиона в одном из выпусков Ералаша (была такая детская передача), а может и есть — для нас это не важно, нам важно четко понимать:
Где находятся наши клиенты, лица принимающие решения и как с ними начать работать?
Поэтому давайте ответим на серьезный вопрос:
Где тусуются ваши клиенты и лица принимающие решения? — это могут быть тематические выставки и далеко не тематические выставки, это могут быть группы в социальных сетях, клубы, конференции, бизнес-семинары — какие? Думайте! Ведь это важные и ценные клиенты и доступ к ним ограничен и требуется смекалка что бы достучаться до них.
Давайте использовать простые действия для достижения нашей цели и первое действие это думать: креативно мыслить, искать и видеть не очевидное на первый взгляд, но очевидное при дальнейшей работе. Каждый руководитель, каждая компания способна совершить эти простые шаги для увеличения продаж, но далеко не все будут это делать и причина простая человеческая лень и довольствие зоной комфорта.
Вопрос 3. Какие потребности ваших ценных клиентов?
Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?
Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.
Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):
1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.
2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.
3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.
Выполняя третью часть, используйте следующие вопросы по диагностике клиентов для составления целостной картины:
- Определите плохие и хорошие качества клиентов.
- Составьте список ожиданий ваших текущих и потенциальных клиентов. Что они хотят на самом деле? Помните фильм, Чего хотят женщины? Точно также с клиентом, Чего хотят клиенты?
- Почему клиенты заинтересованы в работе с вами, постарайтесь написать три причины и рассуждайте с точки зрения ваших клиентов?
- Какие компетенции вам необходимо развить или получить для того чтобы выйти на новых целевых клиентов?
- Создайте портрет/профиль вашего идеального клиента, точно также как создают профиль убийцы. Создание профиля клиента очень эффективный инструмент и скорее всего в ближайшее время я напишу по данному вопросу отдельную заметку. Вообще, на различных корпоративных тренингах я со слушателями часто использую инструмент создания и работы с профилями целевого объекта.
- Сформируйте список на какие уступки вы готовы пойти, а на какие нет, это предоставит вам возможность всегда направлять клиента в нужное русло переговорного процесса, ориентируясь на свою стратегию работы с клиентами.
Ответы на данные вопросы предоставляют вам максимально полную информацию для последующего анализа и разработки детальной стратегии, конечно это все можно объединить в систему управления клиентами, а можно, вспомнив про нашу исходную цель просто начать прорабатывать и выходить на новый уровень, а именно увеличению качества продаж в ваших компаниях.
Коллеги, я считаю что данная заметка предоставит вам возможность посмотреть на продажи в вашей компании под несколько другим углом, что позволит найти новые ниши и привлечь новых клиентов, а следовательно увеличить прибыль компании, я буду признателен за ваше мнение и поделитесь данной заметкой в социальных сетях, спасибо!
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]
Краткий инструктаж
У вас зародилась идея. Вы хотите создать свой бизнес. Отлично. Что же дальше? Дальше необходимо «всё разложить по полочкам», продумать детали (насколько это возможно), чтобы прежде всего понять: а стоит ли развивать этот проект? Возможно исследовав рынок, вы поймете, что услуга или товар не востребованы, или вы не обладаете достаточными денежными средствами для развития бизнеса. Может проект стоит немного усовершенствовать, отказаться от ненужных элементов, либо напротив — что-то внедрить?
Рассмотреть перспективность вашей затеи поможет бизнес-план.
Цель оправдывает средства?
Начиная составлять бизнес-план, помните о его целях и функциях. В первую очередь, вы проводите подготовительную работу, чтобы уяснить, насколько реально достижение планируемых результатов, сколько необходимо времени и средств на реализацию задуманного.
Помимо этого, бизнес-план необходим для привлечения инвесторов, получения гранта или кредита в банке. То есть он должен включать информацию о потенциальной прибыли проекта, необходимых затратах и сроках его окупаемости. Подумайте о том, что важно и интересно услышать вашим адресатам.
Воспользуйтесь небольшой шпаргалкой для себя:
- Проанализируйте рынок, на который вы собираетесь выходить. Какие лидеры-компании существуют в этом направлении. Изучите их опыт и работу.
- Определите слабые и сильные стороны вашего проекта, будущие возможности и риски. Одним словом, проведите SWOT-анализ*.
SWOT-анализ — (англ.) Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats — сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Метод планирования, разработки стратегии, позволяющий выявить основные факторы, влияющие на развитие бизнеса.
- Чётко решите, что вы ожидаете от проекта. Поставьте конкретную цель.
Основное, на что направлен бизнес-план, это помощь, прежде всего, вам самим в разработке стратегии компании и планировании её развития, а также помощь в привлечении инвестиций.
Итак, любой план имеет структуру. В независимости от особенностей проекта и требований инвесторов бизнес-план, как правило, содержит следующие элементы:
1. Резюме фирмы (краткий бизнес-план)
- Описание продукта
- Описание ситуации на рынке
- Конкурентные преимущества и недостатки
- Краткое описание организационной структуры
- Распределение денежных средств (инвестиционных и собственных)
2. План маркетинга
- Определение «проблемы» и ваше решение
- Определение целевой аудитории
- Анализ рынка и конкуренции
- Свободная ниша, уникальное торговое предложение
- Способы и стоимость привлечения клиентов
- Каналы продаж
- Этапы и сроки завоевания рынка
3. План производства товаров или услуг
- Организация производства
- Особенности инфраструктуры
- Производственные ресурсы и площади
- Производственное оборудование
- Процесс производства
- Контроль качества
- Расчет вложений и амортизации
4.Организацию рабочего процесса
- Организационная структура предприятия
- Распределение полномочий и ответственности
- Система контроля
5. Финансовый план и прогноз рисков
- Оценка затрат
- Расчёт себестоимости продукта или услуги
- Расчёт прибыли и убытков
- Период инвестирования
- Точка безубыточности и точка окупаемости
- Прогноз движения денежных средств
- Прогноз рисков
- Способы минимизации рисков
Понятно, что бизнес-план — это одно целое и его части неразрывно связаны друг с другом. Однако грамотно составленная структура поможет вам не забыть важное, а также глубже рассмотреть каждый из аспектов.
Резюме фирмы. Коротко о главном
Несмотря на то, что это раздел стоит в самом начале — составлять его стоит в последнюю очередь, так как он являет собой, по сути, краткое содержание всего бизнес-плана. Вы должны описать, чем намерено заниматься предприятие, в каком сегменте рынка и каковы ваши преимущества перед конкурентами. Раскройте сильные и слабые стороны вашего проекта, как при SWOT-анализе. Стоит сразу уточнить размеры инвестиций и приблизительный срок окупаемости проекта.
Описание миссии компании, её цели и задачи, как правило, также прописываются в резюме. Сама концепция бизнеса, «основной посыл» определяются в этом разделе.
Перед вами не стоит задача прописать все детали бизнес-плана в резюме. Здесь должно быть только самое главное! Уместите 80 страниц бизнес-плана всего на одной.
Резюме — это первое знакомство инвесторов с вашей идеей, своеобразный рекламный буклет. Оно должно говорить о главном и вызывать интерес. Если краткое описание вашего проекта в самом начале не понравится адресатам — возможно дальше ваш бизнес-план уже никто смотреть не будет.
План маркетинга. Есть свободные места?
При составлении маркетингового плана вам придётся проанализировать рынок, в который вы собираетесь войти. Тем самым вы выявите для себе тенденции, соберете информацию о конкурентах и узнаете лучше своего потребителя, свою целевую аудиторию.
Оценив потенциального клиента, его интересы и предпочтения, вы должны определить оптимальное месторасположение офиса, торговой точки и т.д. Оно должно быть удобным. Рассчитайте необходимое количество клиентов для окупаемости вашего бизнеса и сопоставьте с аудиторией проживающей или работающей вокруг предполагаемого месторасположения бизнеса. Например, для бизнеса в сфере услуг населению, численность этой аудитории не должна быть менее 2% от количества людей, проживающих в радиусе недолгой пешей прогулки или пятиминутной поездки на автомобиле.
Вполне возможно, что рынок, который вы собирались покорить перенасыщен на данный момент. Проанализируйте действия конкурентов, создайте свою стратегию, акцентируйте внимание на своей уникальности, привнесите что-то новое, чтобы занять ещё пустующую нишу в определённой сфере.
Конечно, создать то, что ещё не представлено на рынке, довольно сложно. Однако вы можете тщательно проанализировать обстановку и открыть, например, точку там, где в ней действительно нуждается потребитель или сыграть на разнице цен и уровне предоставляемых услуг относительно близлежащих конкурентов.
Также вам точно предстоит определиться с каналами продаж. Просмотрев существующие на рынке способы — найдите оптимальные для себя. Рассчитайте, сколько стоит вам привлечение каждого клиента.
Наконец, определяясь с ценообразованием, вам нужно будет посчитать: что выгоднее? Высокая цена при небольшом количестве продаж или цена ниже, чем у конкурентов, но большой клиентский поток. Не стоит также забывать о сервисе, потому что для многих потребителей он имеет решающее значение. Они готовы заплатить цену выше среднерыночной, но получить высокое качество обслуживания.
План производства. Что продаём?
Здесь вы наконец расскажете в деталях о сути вашего бизнеса: чем вы занимаетесь?
Например, вы решили производить платья и продавать их. В план производстве укажите поставщиков ткани и оборудования, где вы разместите пошивочный цех, каков будет объем производства. Вы пропишите этапы изготовления продукции, необходимую квалификацию сотрудников, рассчитаете необходимые отчисления в амортизационный фонд, а также логистику. От множества факторов: от стоимости ниток, до стоимости рабочей силы — будут зависеть и затраты на будущий бизнес.
Прописывая технологию создания вашего конечно продукта, вы обратите внимание на множество мелочей, о которых раньше не задумывались. Возможно возникнут вопросы с хранением товара или сложности с импортным сырьем, проблемы с поиском сотрудников необходимой квалификации и т.д.
Когда вы наконец прописали весь путь создания товара или услуги — самое время рассчитать во сколько вам обойдётся ваш проект. Вполне может быть, что впоследствии, составляя финансовые расчёты, вы поймете, что вам необходимо внести коррективы в план производства: сократить некоторые расходы или же в корне поменять саму технологию.
Организация рабочего процесса. Как это будет работать?
Вы будете управлять бизнесом единолично или с партнёрами? Как будут приниматься решения? На эти и ещё множество вопросов вам нужно ответить в разделе «Организация рабочего процесса».
Здесь вы сможете прописать всю структуру предприятия и выявить дублирование полномочий, взаимоисключения и т.д. Увидев, всю схему организации, вам будет проще оптимально распределить права и обязанности между отделами и сотрудниками.
Уяснив, прежде всего для себя, как функционирует ваше компания, можно будет эффективнее разработать систему взаимодействия структур, систему контроля сотрудников и всю кадровую политику.
Важность этого раздела в том, что в нем описывается кто и как будет реализовывать проект в реальности.
Финансовый план. Главный раздел
Составляя финансовый план, самое главное определить сколько потребуется первоначальных инвестиций, когда они окупятся, из чего будет формироваться ваш доход и расход.
Первым делом нужно подсчитать, сколько вам необходимо инвестировать средств на первоначальном этапе: на создание бизнеса, его рекламу и первое время работы (пока он не достигнет точки безубыточности). Затем вы рассчитаете ожидаемую прибыль, спрогнозируете среднее количество посетителей в месяц и сможете примерно определить срок окупаемости проекта. На этом моменте станет понятно сколько клиентов должно быть в месяц и каков должен быть средний чек, если вы хотите окупить вложения за год-полтора.
Многое вы могли уже выяснить и рассчитать, работая над планом маркетинга и производства. От ваших скрупулёзных исследований в предыдущих разделах бизнес плана и зависит правильность и реальность плана финансового. Например, прописав уже все этапы производства, вы знаете себестоимость вашего товара и соответственно можете рассчитать минимальную наценку, которая позволит вам достигнуть сначала точки безубыточности, а затем и окупаемости.
Составление необходимых расчетов в этом разделе поможет вам узнать все необходимые показатели для того, чтобы решить, по карману ли вам этот бизнес. Потенциальные инвесторы также будут оценивать ваш проект по тому, что увидят в данном разделе.
Финансовый раздел напрямую связан со всеми пунктами бизнес-плана. Поэтому если в один из разделов вносятся изменения или добавления, то меняются и финансовые расчёты. Возможен и обратный процесс, если в финплан вносятся коррективы — это означает изменения и в других структурах. Так, если вы понимаете, что вам придётся сокращать расходы, чтобы уложиться в ту сумму средств, которой вы располагаете, —продумайте за счёт чего вы будете проводить эту оптимизацию.
Конечно, бизнес-план — это примерная модель того, как будет развиваться и функционировать ваш проект. Нужно помнить, что будут возникать и непредвиденные ситуации, ведь вы начинаете бизнес в реальном времени, а в жизни невозможно без сюрпризов. Однако если вы будете придерживаться рекомендаций от БИБОСС, вы сможете составить подробный и рабочий бизнес-план, который позволит избежать вам многих проблем.