Как составить бизнес план по госзакупкам
План закупок
Когда кто-то пытается вам что-то продать, не воображайте, что этот человек все время бывает таким вежливым.
ЭДГАР УОТСОН ХОУ
Ничто не удивляет людей больше, чем здравый смысл и откровенность.
РАЛЬФ УОЛДО ЭМЕРСОН
В этом разделе бизнес-плана объясните, какие заказы вы будете размещать, когда будет осуществляться доставка, когда запасы достигнут максимума, когда перестанут размещаться повторные заказы, когда определенные единицы перестанут включаться в запасы. Опишите также, откуда поступают товары и сырье, каковы объемы закупок, проводите ли политику получения скидок, как осуществляется доставка. Укажите названия и адреса основных поставщиков и кратко охарактеризуйте их. Расскажите, где они находятся, и почему вы их выбрали, какими уникальными качествами каждый из них обладает. В конце раздела представьте структуру расходов и прейскуранты. Опишите, какую политику вы проводите по отношению к поставщикам.
Выбор поставщиков
Не имея надежного поставщика, невозможно достичь успеха в бизнесе. Однако нельзя полагаться только на одного поставщика. Найдите хотя бы двух-трех для каждого из продуктов, которые вы продаете. Пусть они ведут конкуренцию между собой за право подписания контрактов с вашим предприятием.
Закупки с максимальной выгодой
Чтобы ваши поставщики приносили вам максимальную выгоду, используйте следующие стратегии: ? спросите поставщиков, проводят ли они программы участия в рекламных расходах ? делайте закупки в сложные для поставщиков периоды, чтобы получать скидки и оговаривать более выгодные условия ? размещайте крупные заказы, чтобы получать скидки ? закупайте только такие партии, которые вы способны продать вне зависимости от ценовых и кредитных условий (эта стратегия особенно актуальна для начинающих предприятий) ? найдите нескольких альтернативных поставщиков сырья ? не соглашайтесь сразу с той ценой, которую предлагает поставщик, попытайтесь заключить более выгодный для вас контракт ? подтверждайте свою кредитоспособность, вовремя проводя платежи ? поддерживайте хорошие отношения со всеми поставщиками ? предлагайте частичную или авансовую оплату в обмен на скидки ? составьте письменный документ, в котором изложите свою политику взаимодействия с поставщиками ? добивайтесь скидок в обмен на предоплату ? чтобы сохранить больше наличных денег, отправляйте платежи непосредственно перед истечением срока оплаты.
СОВЕТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Чрезмерное количество поставщиков грозит большими тратами времени на торговых представителей, повышением расходов на ведение учетных записей, дублированием функций и хаосом на складе
Если во время летних месяцев продажи падают, вам следует увеличить периоды времени между повторными заказами Если во время зимних месяцев продажи повышаются, вам следует сократить периоды времени между поставками.
Поврежденные товары или материалы не должны использоваться или размещаться без разрешения перевозчика.
Чем дольше товар лежит на полках, тем дороже он стоит и тем меньшую ценность он имеет.
Составление бюджета закупок
Начните составлять бюджет закупок с максимально точного прогноза продаж. Сохраните возможность маневра, выделив в своем бюджете резервный фонд для совершения выгодных текущих сделок и получения скидок.
Одновременное планирование закупок и продаж. При составлении плана закупок нужно соотносить уровень запасов с месячными продажами, чтобы предотвратить затоваривание или недостаток товаров. Для каждого месяца или года нужен свой объем запасов. Учет продаж покажет, когда возникают всплески и спады, и закупки должны проводиться таким образом, чтобы соответствовать потребительскому спросу. Необходимо, чтобы максимум запасов возникал непосредственно перед периодом активных продаж, а минимум предшествовал падению спроса. Неправильное варьирование объемов запасов негативно сказывается на продажах и прибыли.
«В наличии для покупки». Этот термин означает предусмотренную бюджетом сумму, которая резервируется розничным оператором для закупки дополнительных партий товара, если он пользуется повышенным спросом. Такая предусмотрительность обеспечивает гибкость и позволяет совершать выгодные сделки.
Калькуляция объемов прибыльных повторных заказов
В хорошо продуманном плане закупок указывается, когда нужно размещать повторные заказы, чтобы не снизить продажи или, наоборот, не создать затоваривания (которое сопряжено с дополнительными расходами). Для определения точки (момента) возобновления заказа, т. е. той точки, когда объемы запасов достигают минимума и требуются новые поставки, вычислите оптимальный размер заказа и сроки его выполнения (см. раздел «День 12. Контроль запасов»).
Точка повторного заказа, направляемого оптовому торговцу обувью. Сью Смит владеет акционерной компаний XYZ, которая продает 10 000 пар обуви в год. Она определила, что оптимальный размер заказа одной партии – 3162 пары (см. пример калькуляции в разделе «День 12. Контроль запасов»). Согласно подсчетам Смит, оборачиваемость запасов составляет 3,162 раза в год, т. е. каждые 115 дней. Поскольку заказ выполняется в течение 14 дней, ей нужно размещать следующий заказ через 101 день после получения предыдущего. Чтобы избегать затоваривания, Смит отправляет новый заказ, когда учетные записи показывают, что в магазине осталось 385 пар тапочек. Она определяет эту точку путем вычисления процента от запасов, которые должны оставаться в магазине до получения нового заказа (здесь можно использовать стоимость вместо оптимального размера заказа).
Точка повторного заказа = Оптимальный размер заказа ? [Количество дней выполнения заказа: Период оборота запасов] = 3162 единицы ? [14: 115] = 385 единиц.
Проведение политики приемки или проверки заказа
Критерии и процедуры, использующиеся для поверки поступающих товаров или сырья, должны быть зафиксированы в документах, доступных обоим участникам сделки. При проведении политики проверки заказов необходимо выделить следующие аспекты: 1) что делается после получения заказа (например, каждая упаковка должна быть проверена на предмет сохранности, а весь пришедший товар должен быть пересчитан); 2) что делается, если обнаруживается порча или недостача товара либо сырья (например, в случае обнаружения поврежденной упаковки она сохраняется в том же виде, в каком пришла на склад); 3) какие процедуры проводятся для проверки поврежденной упаковки и находящихся в ней товаров (например, меры, предпринятые для того, чтобы поврежденная упаковка не переносилась на другое место до ее инспектирования); 4) что делается после проведения инспекции (например, поврежденные упаковки хранятся на складе до тех пор, пока от поставщика не будет получено письменное разрешение об их возврате). Чтобы облегчить процедуры приемки и проверки заказов, повсеместно используется следующая стандартная форма «Отчета о получении заказа» (см. рис. 9.1).
Рис. 9.1. Отчет о получении заказа
Политика отказа от размещения заказов
Завершающая часть плана закупок включает руководящие принципы, которые помогают определить, когда нужно прекратить размещать заказы на ту или иную единицу. Эти принципы основываются на следующих критериях: ? в результате появления новой модели продукта предыдущая модель устаревает ? продукт не способен генерировать запланированный уровень продаж ? коэффициент оборачиваемости продукта ниже среднего коэффициента оборачиваемости ? прибыль, приносимая продуктом, ниже средней прибыли единицы запасов по таким причинам, как повышение стоимости продукта, ценовые войны, спад в индустрии, необходимость значительной скидки, которая является единственным способом привлечь внимание потребителей к продукту ? упаковка продукта покрыта столь густым слоем пыли, что на ней можно написать ваше имя.
Приобретение прав собственности и эксклюзивных прав
Если у вас есть идея, которая способна принести значительную прибыль, можете не сомневаться в том, что как только она станет общеизвестной, ее попытаются скопировать или даже украсть. Умение внедрить инновацию (один из главнейших навыков для любого предпринимателя) заключается, прежде всего, в том, что человек берет существующую идею и изменяет ее в значительной или незначительной степени таким образом, чтобы принести пользу себе и другим. Поэтому можно утверждать, что защитить новую идею не менее важно, чем родить ее. Однако защита прав интеллектуальной собственности может быть довольно обременительным и дорогим занятием. Ниже указаны типы такой защиты, принятые в США.
ТРАГЕДИИ ТОРГОВЫХ МАРОК
Торговая марка, использующаяся для описания нового типа продукта, может получить столь широкое распространение в результате отсутствия альтернатив, что становится ярлыком для обозначения целой категории продуктов и лишается защищающих ее авторских прав. Примерами таких торговых марок являются АСПИРИН и ТЕРМОС.
ISO 9002[10]
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Следующая глава >
Похожие главы из других книг
План закупок
Когда кто-то пытается вам что-то продать, не воображайте, что этот человек все время бывает таким вежливым.
ЭДГАР УОТСОН ХОУ
Ничто не удивляет людей больше, чем здравый смысл и откровенность.
РАЛЬФ УОЛДО
Зачастую, перспектива составления бизнес-плана пугает предпринимателя, ведь ему предстоит проводить исследования, анализировать цифры и факты, составлять таблицы и заинтересовывать инвесторов. Попробуем несколько облегчить эту задачу, обозначив, что должен содержать хороший бизнес-план для ИП.
Бизнес-план ИП — это дорожная карта, которая описывает идею проекта, бизнес-процессы и способы их реализации. Бизнес-план помогает выявить слабые места идеи, просчитать рентабельность и выйти на точку безубыточности.
Основная задача бизнес-плана для предпринимателя — это прогноз и планирование кризисных ситуаций. Тщательно разработанный бизнес-план поможет застраховать бизнес от непредвиденных обстоятельств.
Допустить ошибку с далеко идущими последствиями можно уже на этапе регистрации бизнеса и выборе системы налогообложения, чтобы избежать этого доверьте бухгалтерские дела надежной аутсорсинговой компании.
Кому нужен бизнес-план ИП?
Самому предпринимателю. Новички-бизнесмены боятся составлять бизнес-планы: много цифр, сложных таблиц и непонятных слов. Однако, на начальном этапе, пока ИП только обдумывает идею своего дела, типовой бизнес-план просто необходим — его можно тестировать, уточнять и дорабатывать. Не все, что описывается в типовом плане получится, но эта работа делает идею более реальной и осязаемой.
Инвесторам и кредиторам. Чтобы в ваш проект решили вложиться, он должен быть кратким, понятным и прозрачным. В бизнес-плане обязательно учитывайте интересы инвесторов. Расскажите про выгоды, которые они получат, если вложат средства — их участие в доле прибыли или ежегодные дивиденды.
Читайте также: Бизнес-план магазина одежды: как открыть свое дело с нуля
Как составить бизнес-план при открытии ИП?
Начинающие предприниматели часто берут пример чужого бизнес-плана в качестве образца для написания собственного. Этот способ имеет право на существование, тем более практически любой план имеет последовательную структуру, которая состоит из:
- Титульного листа
- Резюме
- Анализа плана продаж
- Маркетинговой стратегии
- Производственного плана
- Финансовых расчетов
- Плана управления рисками
Рассмотрим подробнее, что входит в каждый раздел.
Титульный лист — с этого начинается любой бизнес-план. Это своего рода мини-презентация проекта, которая содержит важные сведения:
- Полное наименование ИП и контактные данные — адрес, телефон
- Краткое наименование проекта
- ФИО человека, ответственного за создание БП
- Дата создания
- Срок реализации проекта.
Резюме проекта. Цель резюме — вызвать интерес инвесторов и раскрыть основные положения бизнес-плана. Резюме дает общее представление о проекте, суммирует прогнозы и планы, рассчитанные в других разделах. В этом пункте следует:
- Рассказать про свой продукт, товар или услугу;
- Определить целевую аудиторию и то, какой запрос потенциального клиента вы намерены решить. Описать выгоды — экономию денег, оперативность получения услуги и т.п.;
- Указать, сколько продукта будет создано для получения предполагаемой прибыли;
- Расписать, какие ресурсы необходимо привлечь и откуда их взять;
- Рассчитать необходимую сумму вложений с обоснованием;
- Спланировать в деталях, когда и как будут возвращены инвестиции.
Важно! Резюме — это выжимка бизнес-плана, достаточно выделить на него 1-2 страницы. Его задача — подтолкнуть инвесторов вложиться в ваш проект.
Читайте также: Бизнес-план цветочного магазина: как в 2019 году открыть магазин цветов
Анализ плана продаж
Индивидуальному предпринимателю, при составлении бизнес-плана, нужно понимать емкость рынка, оценить объемы продаж и положение конкурентов. В этом разделе объясните уникальность вашего предложения и определите, насколько сильны соперники в вашей нише.
Если вы нашли что-то уникальное и яркое, то внимательно изучите предложения конкурентов. Скорее всего, что-то подобное уже существует. Если нет, то попробуйте представить их реакцию. Спрогнозируйте их действия. Продумайте, почему потенциальные клиенты выберут вас и обоснуйте свои подсчеты.
Определитесь с ценообразованием, просчитайте систему скидок.
Это нужно не только для анализа плана продаж. Это, помимо прочего, весомые аргументы для инвесторов — почему в ваш проект следует вкладывать деньги.
Маркетинговая стратегия
Когда вы знаете, кому и сколько вы будете продавать, самое время подумать о том, как вы будете продвигать продукт на рынок. Продумайте разные способы воздействия на целевую аудиторию. Где до них быстрее достучаться — в интернете или в обычной жизни. В проработанной маркетинговой стратегии можно проследить весь путь от закупки до продажи клиентам. План продвижения включает в себя:
- расчет объема продукции, проданной за месяц, год;
- определение потребителя продукта — конечный покупатель или посредник;
- описание разных способов сбыта;
- оценку процесса реализации;
- выбор способа рекламы и продвижения продукта.
Например, если у вас розничная точка по продаже мороженого, то можно использовать платные и бесплатные способы «достучаться» до людей — поставить промоутеров с яркими флаерами, расклеить рекламу по району, раскидать по почтовым ящикам маленькие брошюры, разместить рекламу в лифте, использовать социальные сети. Главное, смотрите на бизнес глазами покупателей, ищите новые способы привлечения клиентов, стимулируйте повторные покупки.
Важно! На рекламу и продвижение обычно закладывают 10-15% от суммы в бизнес-плане.
Производственный план
В этом пункте приводится краткая характеристика производства:
- уровень мощности производства и используемых площадей;
- цены поставщиков и подрядчиков;
- степень подготовленности персонала;
- себестоимость каждой выпускаемой единицы;
Обязательно нужно внести пункт о том, как влияет производство на экологию города и чем продукция будет полезна людям.
Финансовые расчеты
Финансовая часть — один из важнейших пунктов в бизнес-плане предпринимателя. Большинство новичков недооценивают расходы, связанные с открытием компании и началом бизнеса. Гораздо лучше переоценить начальные расходы и создать денежный запас.
Какие пункты нужно указать в финансовой части:
- расчет и оптимизация налогов;
- план учета доходов и расходов как минимум на 3 года вперед;
- перспектива выхода на точку безубыточности;
- варианты вложений — лизинг, кредиты и так далее;
- график погашения задолженности.
Предпринимателю важно не только знать сколько денег ему нужно, но и убедительно обосновать каждую статью расходов. Это увеличит шанс получения финансовой помощи у инвесторов.
План управления рисками
Инвесторов интересует не только будущая прибыль, но и риски при разных сценариях развития событий — лучшем, среднем и худшем. Продумайте ваши действия.
Инвесторы хотят знать — вы предусмотрели все возможные проблемы и способы решения. Укажите, что вы будете делать, если продажи окажутся на 50% ниже запланированных, если продавцы начнут воровать, а бухгалтер решит уволиться. Чтобы не думать о возможных проблемах с бухгалтерией и налогами, доверьте их ведение крупной аутсорсинговой компании, в этом случае вы получите, в том числе, финансовые гарантии прописанные в договоре.
Стоит предусмотреть не только внутренние риски, но и внешние, такие как изменение государственной политики, ущерб в результате пожара, перенасыщение рынка и так далее.
Что нужно учесть при составлении бизнес-плана:
Бизнес-план должен выглядеть презентабельно. Неряшливо оформленный документ оттолкнет не только инвесторов, но и будущих партнеров. Бумага должна быть качественной, в тексте не должно быть ошибок и опечаток, каждую копию нужно пронумеровать. Например, «Напечатано в 3 экземплярах. Экз.2».
Длинные описания. Считается, что чем объемнее бизнес-план, тем быстрее инвесторы раскошелятся. Это не так. Если люди с деньгами не вдохновились в первые 5 минут, они начнут искать повод, чтобы отказать вам. Не давайте им этого повода.
Вся информация должна быть реальной. Бывает, что предприниматели указывают имена партнеров, к которым только планируют обратиться. При этом, люди об этом даже не знают. Если инвесторы решат проверить информацию, то доверие к проекту будет утеряно.
Избегайте рекламных лозунгов. Не пишите таких фраз — полное отсутствие конкуренции, 100% гарантия или уникальный товар. Это неправда. Даже если вы уверены в исключительности товара, то ушлые конкуренты быстро его скопируют. А вы не будете готовы к этому.
Заниженные расходы. Не бойтесь указать реальную сумму затрат. Вносите прямые и косвенные, постоянные и переменные расходы. Если собираетесь обращаться к другим специалистам, запланируйте расходы на аутсорсинг.
Указывайте факты и цифры. Не пишите абстрактно «Наши расходы меньше, чем у конкурентов». Вместо этого укажите «Мы арендуем помещение вместе с компанией АВС. Поэтому, наши расходы сократились на 30%».
Образцы бизнес-плана для предпринимателя можно бесплатно скачать в интернете. Надо учитывать, что расчеты в таких бизнес-планах могут быть экономически необоснованны, бизнес-план — плохо оформлен, раскрыты не все способы получения прибыли и приведены мало убедительные аргументы для инвесторов и кредиторов.
Примеры качественных образцов бизнес-планов для ИП можно найти в рубрике бизнес-планы
Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.
4 500 рублей на рекламу в Яндекс.Директ каждому читателю. Получить ↓