Как рассчитать средний чек для бизнес плана
Для расчета среднего чека необходимо знать выручку за период и количество чеков за тот же период (см. формулу).
Формула. Расчет среднего чека
| Используемые обозначения | Расшифровка | Единицы измерения | Источник данных |
| Средний чек | руб. | Результат расчета | |
| Выручка с НДС | руб. | Отчет о продажах | |
| Количество чеков (покупок) | шт. | Отчет контрольно-кассовой техники |
Спрогнозировать размер среднего чека
Соответственно, чтобы спрогнозировать размер среднего чека, необходимо определить:
- планируемую выручку от продаж за период;
- среднее количество покупок за период.
Как спланировать выручку от продаж
Есть три метода планирования выручки:
- «нормирование»;
- «целевой»;
- «согласование».
Метод «нормирование». Можно использовать один из двух вариантов: планирование «от достигнутого» либо «воронка» продаж.
При планировании «от достигнутого» за основу берется статистика продаж прошлого года. Затем задается процент прироста доходов. Значение процента прироста можно определить на основании:
- ожиданий собственников, например, владелец компании может установить, чтобы прирост выручки составил 30 процентов;
- статистики продаж в предыдущих периодах, в частности, владелец может сформулировать так: «мы всегда росли на 20 процентов каждый год, почему в будущем году должно быть иначе»;
- экспертных оценок менеджмента относительно роста рынка и изменений в отрасли. Звучать установка может так: «Если в среднем рынок вырастет на 30 процентов в следующем году, то нам, чтобы не потерять свою долю, надо вырасти на 40 процентов».
Использование при планировании «воронки продаж» предполагает применение не только статистики за прошлый период по показателю самой выручки, но и анализ множества факторов, влияющих на будущие доходы компании. Суть метода «воронка продаж» заключается в том, что для каждого этапа определяется коэффициент (или процент), который приближает к определению планового значения выручки. Например, по опыту работы менеджменту компании известно, что:
- каждый десятый, посмотревший рекламу, обращается с просьбой показать ему продукт;
- каждая пятая демонстрация продукта приводит к поступлению запроса от клиента на коммерческое предложение;
- каждое третье отправленное потенциальному покупателю коммерческое предложение приводит к заключению договора;
- в 85 процентах случаев договор полностью оплачивается, и работы по нему принимаются заказчиком.
Используя такие нормативы, опирающиеся на статистику продаж прошлых периодов, а также планы подразделений, обеспечивающих реализацию продукции, не сложно определить будущее значение выручки.
«Целевой» метод. Использовать «целевой» подход к планированию бюджетных показателей можно, если у компании есть формализованная и досконально проработанная стратегия. Все, что нужно сделать, – взять из нее плановое значение выручки на следующий год и включить в бюджет.
Метод «согласование». При планировании выручки методом «согласование» будущее значение продаж определяется в ходе согласования бюджетов различными центрами финансовой ответственности. Основные шаги следующие:
- руководители центров дохода формируют свои бюджеты продаж;
- согласовывают ожидаемые объемы реализации в разрезе номенклатуры товаров со службой закупок, складом, производством;
- передают на согласование сформированные бюджеты в центры маржинального дохода (согласовывают бюджеты по вертикали);
- консолидированные бюджеты центров маржинального дохода утверждаются руководителем центра прибыли.
Как определить число покупок
В течение анализируемого периода один клиент может не раз обратиться в вашу компанию. Поэтому для прогноза среднего чека вам необходимо спрогнозировать общее число покупок. Это можно сделать на основе:
- числа покупок прошлого аналогичного периода, увеличенного на определенный процент;
- прогноза количества клиентов, которые обратятся в компанию в результате рекламных и маркетинговых акций (берется за основу статистика рекламных акций) – данную цифру умножьте на коэффициент конверсии и на коэффициент повторных покупок;
- исследования количества клиентов конкурентов.
Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, проанализируйте статистику прошлых периодов. Например, в апреле 2016 года в компанию после рекламных акций обратилось 1000 человек, покупку совершили 100 человек, следовательно, коэффициент конверсии – 10 процентов. В течение анализируемого периода повторную покупку совершили 50 человек, следовательно, коэффициент повторных покупок составляет 5 процентов. Пример расчета общего числа покупок за месяц:
1000 чел. × 10% + 1000 чел. × 5% = 150 покупок.
Прогноз среднего чека
Чтобы спрогнозировать размер среднего чека, поделите предполагаемую выручку, например, за месяц на предполагаемое число покупок. Допустим, компания установила, что выручка за апрель 2017 года должна быть 1 млн руб., следовательно, размер среднего чека должен быть не ниже:
1 000 000 руб. : 150 чеков = 6667 руб.
Установите продавцам в качестве одного из KPI размер среднего чека. А чтобы им было проще достигать планового показателя, обучите менеджерам методам cross-sell- и up-sell-продаж.
Ситуация: как спрогнозировать средний чек при открытии магазина
Спрогнозировать средний чек для нового магазина можно, собрав информацию в магазинах конкурентов.
1. В часы пик стойте в очереди и записывайте на диктофон телефона суммы чеков. Хватит 60–100 чеков, чтобы определить среднюю сумму покупки. Лучше всего сделать так: 30 чеков в первом магазине, 30 во втором, 30 в третьем и т. д. Поделите общую сумму на количество чеков. Так вы получите размер среднего чека по рынку.
2. Купите в магазинах конкурентов что-нибудь недорогое утром и вечером. По номерам чеков вы сможете определить количество чеков за день.
3. Определите месячный товарооборот каждого магазина: умножьте среднюю сумму чека на количество чеков за день и на количество дней месяца.
4. Сложите товарообороты всех конкурентов – это объем вашего рынка.
5. Поделите объем рынка на количество конкурентов + 1 (это ваш будущий магазин).
6. Скорректируйте предполагаемую выручку вашего магазина. Например, вы знаете, что ваш магазин будет находиться в более проходимом месте. Соответственно, объем рынка можно поделить так: 20 процентов – конкурент 1, 20 процентов – конкурент 2, 20 процентов – конкурент 3, 40 процентов – ваш магазин. Все это работает и в другую сторону, если поблизости крупный сетевой конкурент, а вы решаете открыть магазин меньшей площадью в этом районе, то прогнозируемый объем продаж у вас будет меньше.
7. Поделите предполагаемый товарооборот вашего магазина за месяц на среднее количество чеков за месяц (на основе анализа конкурентов). Вы получите сумму среднего чека, которая обеспечит вам необходимый товарооборот.
Понравилась статья? Следите за новыми идеями из мира строительства, дизайна, полезных советов в нашем канале. Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзене. Подписаться.
Все владельцы торговых точек слышали про «средний чек». Но не все могут правильно его рассчитать, чтобы принять меры для увеличения. О методах расчета и увеличения среднего чека читайте в этой статье.
О чем вы узнаете:
- о том, что такое средний чек в торговле;
- о том, что может рассказать средний чек;
- о формулах расчета среднего чека;
- о том, как увеличить средний чек в ресторане;
- о том, как увеличить средний чек в магазине.
Средний чек в торговле: что это такое
Простое определение среднего чека – выручка за период, разделенная на количество чеков за этот же период.
Более сложное определение звучит так: средний чек – это оборот товара в деньгах, выраженный в отношении суммы всех покупок к числу чеков (рассчитывается за определенный период).
Эффективные методы увеличения трафика магазина >>
10 товаров, которые можно продать с самой высокой наценкой >>
Способы формирования цены >>
Иногда средний чек путают со средним размером корзины покупателя в магазине, поэтому объясним, чем один расчет отличается от другого.
Средний размер корзины – это количество товаров, проданных за день, разделенное на количество покупок. Он измеряется в штуках, тогда как размер среднего чека рассчитывается в деньгах.
О чем расскажет средний чек?
Владельцы магазина тратят много времени на мониторинг эффективности компании. Вычисляется доход, стоимость привлечения одного клиента и так далее. Но ответите ли вы на простой вопрос: сколько ожидать денег от каждого покупателя, который движется к кассе вашего магазина?
Средний чек является одним из лучших показателей покупательских привычек клиентов. Он отражает степень продуманности ассортимента, качество обслуживания и мерчандайзинга магазина, выкладку товара и работу продавцов-консультантов.
Средний чек поможет измерить успех различных стратегий маркетинга и продаж.
И последнее, но не менее важное: как только вы узнаете среднюю стоимость заказа в магазине, у вас появится представление о том, как ее увеличить.
Формулы расчета среднего чека
Есть два варианта расчета среднего чека: базовый метод и способ вычисления с учетом дохода.
Метод 1. Вы делите общую выручку на количество покупок в магазине.
Например, в магазине одежды выручка за квартал – 1 млн рублей. В это время количество покупок составило 1,5 тысячи. Итак, ваш средний чек – 667 рублей.
Однако имейте в виду, что формула показывает средний чек только по отношению к общему доходу.
Если вам надо узнать, как рассчитать в среднем прибыль от каждого заказа, то средний чек считается по-другому.
Метод 2. Расчет среднего чека с учетом затрат
В более продвинутом методе вы берет доход магазина, вычитаете расходы на бизнес и делите на количество покупок.
Включаем все бизнес-расходы:
- закупка товара;
- налоги и сборы;
- зарплата;
- аренда;
- маркетинг;
- любые другие затраты на ведение бизнеса.
Давайте включим расходы на ведение бизнеса в размере 650 тысяч рублей в формулу из предыдущего примера.
Рассчитаем размер среднего чека таким образом: (1 000 000 – 650 000)/1500 = 233. Таким образом, размер среднего чека с учетом затрат составляет 233 рубля. То есть один посетитель приносит магазину прибыль в 233 рубля.
Зная среднюю стоимость чека, можно планировать меры по его увеличению.
Используйте программу «Бизнес.Ру», чтобы автоматизировать расчет и планирование бизнес-процессов.
Анализировать прибыль, себестоимость и наценку, подсчитывать рентабельность продукции, делать закупки на основе анализа продаж, прогнозировать прибыль и много другое можно в программе «Бинес.Ру Розница». Оценить все возможности программы от Бизнес.Ру можно бесплатно >>
Как увеличить средний чек в ресторане
Рассмотрим методы, как увеличить средний чек в заведении общепита.
Метод Upselling (апселинг)
Суть способа заключается в предложении официантом или кассиром (если используется самообслуживание) более дорогого товара взамен выбранного.
Например, когда клиент в ресторане заказывает пасту с ветчиной и грибами, можно предложить заменить ее на пасту с окороком и грибами (дороже на 5%).
На пункте выдачи, когда клиент просит стакан Pepsi 0,4 литра за 50 рублей, можно предложить ему стакан Pepsi 0,5 литров за 60 рублей, мотивируя на покупку последнего небольшой разницей в цене – всего 10 рублей.
Метод cross-selling (перекрестные продажи)
У вас спрашивал работник МакДональдса в конце заказа о том, нужен ли вам пирожок? Это использование перекрестных продаж.
Сотрудник ресторана может предложить:
- дополнительный соус;
- напиток, если клиент заказывает только еду;
- добавить ингредиент (например, в Subway каждому клиенту предлагают добавить сыр).
Предложение принести напиток сразу
Если принести напиток до еды, есть шанс, что клиент его выпьет сразу. И после еды закажет еще один. Это эффективно, так как по расчетам маркетологов, такой ход помогает увеличить средний чек в ресторане на 10%.
Использование мощных маркетинговых слов
Традиционные выражения «Хотите десерт?» не приводят к положительным ответам. В ресторане необходимо написать конкретные описания для каждого блюда. Официанты, зная их, смогут ненавязчиво предложить товар, порекомендовать что-нибудь.
Предлагаем придерживаться рекомендаций:
- употребляйте конкретные предложения с альтернативой (вместо «хотите что-нибудь выпить?», спрашивайте: «чай, кофе, сок или, может быть, вино?»);
- не используйте предложения с отрицанием в разговоре;
- говорите утвердительно: «я советую…», «вам должно понравиться…», «наши клиенты часто заказывают…»;
- предлагайте конкретно («в нашем меню появилось совершенное новое…»).
Если ресторан работает с заказами на доставку на дом, популярным вариантом может быть бесплатная доставка на суммы выше определенной стоимости (например, от 700 для фастфуда или от 1500 рублей для ресторана).
Как увеличить средний чек в магазине: общие правила
Существует несколько методов, помогающих среднему чеку расти с каждым месяцем:
- Вознаграждение за покупку;
- Товары в пачках (мелкий опт);
- Перекрестные продажи;
- Работа продавца с каждым клиентом;
- Более яркая презентация товара.
В программе «Бизнес.Ру Розница» можно создавать дисконтные и бонусные карты, устанавливать автоматические скидки, анализировать продажи, прогнозировать прибыль и многое другое. Попробовать возможности программы от Бизнес.Ру можно прямо сейчас >>
Ниже разберем каждый из перечисленных методов на примере разных магазинов.
Как увеличить средний чек в магазине продуктов
- Использование карт лояльности и подарки – классический пример вознаграждения клиента в магазине продуктов. Можно начислять больше бонусов за более крупную покупку, как это делает «Пятерочка». Сюда же отнесем выдачу фишек и получение скидки на товары за фишки. Например, если фишка выдается за каждые 300 рублей в чеке, то покупатель, набравший товаров на 270 рублей, будет искать, как добрать товар на 30 рублей.
- Мелкий опт – дешевле. Покупатели любят акции «три по цене двух» и участвуют в них. Особенным спросом пользуются товары, которые долго хранятся: соки, сухой корм для животных, консервы.
- Оформление прикассовой зоны. Грамотный мерчандайзер напоминает покупателю, что он забыл взять, с помощью стоек перед кассой. Не стоит подходить стандартно, и вешать возле кассы только жвачки и мармелад. Летом можно поставить рядом холодильник с мороженым или водой. Зимой – стойку с перчатками или зимним ароматным чаем.
- Если у вас магазин продуктов у дома, подружитесь с постоянными клиентами, поздравляйте их с праздниками, стимулируйте продавцов предлагать дополнительный товар (например, выдавайте премии, если выручка больше нормы).
- Используйте грамотную выкладку товара: ставьте тот, который имеет высокую или среднюю цену на уровне глаз, а остальной товар – на более низкие полки. Используйте рекламные брошюры и плакаты с рассказом о новинках.
Как увеличить средний чек в магазине одежды
- Для роста среднего чека можно использовать бонусную программу: покупателям выдается карта, в которой накапливаются баллы за покупку (например, 1% при покупке на сумму до 2000 рублей, 2% — при покупке от 2000 рублей).
- Акции, стимулирующие к большему числу покупок. Например, продажа футболок комплектом по три штуке. Часто такой способ, помогающий увеличить средний чек, используют магазины детской одежды, которая стоит недорого.
- Предложение дополнительных товаров. Например, футболку со скидкой к джинсам.
- Стимулирование консультантов предлагать более дорогие товары, премировать их за каждую единоразовую покупку дороже 5000 рублей.
- Выставление более дорогих и эффектных товаров на манекенах.
Как увеличить средний чек в магазине обуви
- Бонусы за покупку – дополнительные скидки при крупной покупке.
- Использование акций «3 по цене 2», особенно в период распродаж или в сентябре, когда родители собирают детей в школу.
- Предложение кремов для зимней и внесезонной обуви и аксессуаров – шнурков, силиконовых стелек и т.д.
- Премирование консультантов за работу с клиентами. Используйте метод премирования наличными, элемент конкурса. Например, «если хоть один чек будет выше 10 тысяч рублей, то сделавший такую продажу консультант получит дополнительную премию в 1 тысячу рублей».
- Оформление витрины и других зон, где выставлена обувь, по законам мерчандайзинга: на уровне глаз – более дорогой и роскошный товар.
Как увеличить средний чек в магазине автозапчастей
- Программа лояльности: накопление бонусов, а также небольшие подарки клиентам при крупной покупке.
- Скидка на объем покупки. Клиент должен знать, что ему дадут скидку в 5%, если он приобретет товар на определенную сумму.
- Перекрестные продажи. Например, если в магазин приходит клиент и просит купить масляный фильтр, то можно предложить ему масло. Если покупатель – женщина, то ей, возможно, придется по душе новый освежитель воздуха.
- Маркетинг и рассылка о новых товарах постоянным клиентам. Необходимо узнать, какой автомобиль у каждого из них, и информировать о том, какие аксессуары для него продаются в магазине.
- Подсказки на ценниках о применении этого товара. Не все покупатели хорошо разбираются в автозапчастях, и дополнительная информация им поможет.
Средний чек — это отношение суммы всех покупок к количеству чек (выполненных заказов). Для подсчёта используется именно количество заказов, а не количество проданного товара, так как в одном заказе может быть несколько товаров.
Формула для подсчета среднего чека
Для того, чтобы посчитать средний чек, потребуется использовать следующую формулу:
Важно! Если Ваш тип бизнеса имеет ярко выраженные сезонные периоды, то рекомендуется считать показатель отдельно для каждого этого периода.
Примеры расчета
Пример №1
Магазин детских кроваток имеет следующие данные:
- Количество покупок: 15
- Общая сумма продаж: 225000
Средний чек в данном случае равен:
225000/15=15000 руб
Пример №2
Интернет-магазин по продаже различных товаров (4 категории) со следующими данными:
№Кол-во покупокСумма покупок15010 00022025 00032560 00041530 000
Соответственно, искомое значение будет равно:
№1=10000/50=200 р
№2=25000/20=1250 р
№3=60000/25=2400 р
№4=30000/15=2000 р
Общий показатель=(10000+25000+60000+30000)/(50+20+25+15)=125000/110=1136 р
Примеры использования среднего чека в маркетинге
Данный показатель крайне важен для интернет-маркетинге, так как позволяет рассчитать среднюю прибыль и результативность работы таких показателей, как:
Пример #1
Перед запуском рекламной кампании магазин по продаже игрушек просчитывает KPI для контекстной рекламы. В среднем показатели по сайту:
- Средний чек: 2500 руб;
- Рентабельность: 50%;
- Желаемый результат: прибыль в 20%.
Соответственно в этом случае стоимость привлечения заказа не должна быть выше показателя:
CPO<2500*(0,5-0,2)=2500*(0,3)=750 руб
В среднем при удержании этого показателя можно достичь поставленной цели.
Пример #2
Интернет-магазин электроники настраивает рекламную кампанию на 3 категории:
НомерС.
чекROIТелевизоры3500010Кронштейны250060Пульты150035
Соответственно, для каждой категории максимальная стоимость привлечения заказа не должна превышать (чтобы не работать в «минус»):
- Для телевизоров=35000*0,1=3500 р
- Для кронштейнов=2500*0,6=1500 р
- Для пультов для телевизора=1500*0,35=525 р
Пример #3
Та же компания из примера #2 желает поднять рентабельность категории телевизоры. Для чего после проведенных текстов при помощи Google Optimize смогли понять, что:
- В среднем 3% пользователей интересуются саундбарами (30% от стоимости телевизора);
- В среднем 25% интересуются кронштейнами (5% от стоимости);
- Около 10% интересуются пультами (около 3% от стоимости).
- Около 5% интересуются сразу двумя категориями сразу.
Отсюда делаем вывод что величина на которую можно увеличить средний чек:
30*0,03+25*0,05+10*0,03+0,05*(30+5)=0,9+0,125+0,3+1,75=3,075%
В итоге понимаем, что реализовав данный функционал и предлагая пользователям данной категории релевантные сопутствующие товары можно добиться увеличения среднего чека на 3% в данной категории.
Способы увеличить среднего чека
Для того, чтобы улучшить данный показатель следует:
- Дополнительные продажи. Можно предлагать пользователям сайт приобрести сопутствующий товар со скидкой;
- Скрипты. При наличии заготовленных скриптов отдел продаж сможет также предлагать клиенту приобрести дополнительный товар;
- Акции и спецпредложения. Спецпредложения вида «Бесплатная доставка от 3000 руб», также позволяют приблизить среднюю сумму покупки к этому значению;
- Ассортимент. Можно работать с ассортиментом и его сортировкой, предлагая позиции дороже среднего чека;
- Увеличение способов оплаты. Например, магазину электроники может помочь возможность взять товар в кредит, когда магазину канцелярских товаров работа с юридическими лицами и оплатой по счету.
Как посчитать средний чек
В Google Analytics
Для того, чтобы посчитать показатель в Google Analytics потребуется:
- Установить счетчик;
- Подключить электронную коммерцию.
После этого потребуется посетить отчет «Цели»-«Электронная торговля»-«Обзор», где можно увидеть «Среднюю стоимость заказа».
В Яндекс.Метрике
Для использования инструмента потребуется:
- Подключение счетчика;
- Подключение электронной коммерции.
После этого можно в отчете «Электронная коммерция»-«Заказы» увидеть метрику «Средний доход покупки».
В Google Data Studio
В Google Data Studio данный пользовать можно добавить при помощи метрики «Доход на пользователя.
В Roistat
В Roistat данный показатель можно вывести в основном отчете
Источник: https://seopulses.ru/sredniy-chek/