Экспертное заключение по бизнес плану

Бизнес-план существовал как направление
диверсификации крупного предприятия.
Был арендован цех, закуплено и налажено
оборудование, осуществлялся выпуск
продукции — древесностружечной плиты,
ламинированной пленкой — предназначенной
для использования в изготовлении мебели.

Бизнес-план существовал и на бумаге:
были расчитаны затраты, сроки окупаемости,
объем сбыта и планируемая прибыль.

Причиной приглашения консультанта
явилось значительное расхождение
реального сбыта с планируемым, в
результате чего проект не только не
приносил прибыли, но требовал постоянных
дотаций, и тенденций изменения к лучшему
не прослеживалось.

Первоначальной формулировкой задания
на консультирование являлась оптимизация
организационной структуры предприятия,
от которой заказчик ожидал вывод проекта
на самоокупаемость. В результате
обсуждения с консультантом задача была
переформулирована как экспертиза
бизнес-плана.

Предварительное изучение бизнес-проекта,
лежащего в основе, выявило следующие
существенные факты:
— Проект расчитывался
под производство. Из 20-ти страниц текста
и расчетов сбыту была посвящена одна
фраза: “Реализовывать готовую продукцию
можно по цене 70 тыс.руб. за кв.м.”; далее
шел расчет прибыли на основании указанной
цены и планируемой себестоимости.
— В
себестоимость с самого начала не
включались расходы на сбыт, управление,
бухгалтерское обслуживание, аренду
офиса.
— Себестоимость расчитывалась
для планируемого объема выпуска, который
не был достигнут.

На текущий месяц планировался реальный
(от достигнутого) объем сбыта, и сумма
дотаций от головного предприятия. Объем
выпуска продукции ограничивался
возможностями сбыта.

Поскольку сбыт продукции производился,
и производство обеспечивало его нужды,
первоначальным направлением исследований
явилось определение реального
экономического положения проекта,
расчет точки безубыточности. Для этого,
с помощью экономиста предприятия, были
учтены и привязаны к месту возникновения
действительные затраты проекта, включая
сбыт, управление, и т.д. Расчет показал
величину убытков, большую, чем считалось
ранее. Точка безубыточности, согласно
расчетам, существовала “в пределах
досягаемости” — т.е. могла быть достигнута,
при увеличении сбыта в пределах
производительности оборудования, и
использовании существующих цен (62
тыс.руб за кв.м.).

Следующим этапом стало исследование
сбытовых технологий. Анализ отчетов
сбыта показал неожиданную картину, не
выявленную при работе с экономистом:
предприятие поставляло готовую продукцию
розничным магазинам для реализации
населению на условиях товарного кредита;
реальная возвратность средств составляла
около 70% отпускных цен — т.е. отгружалось
100% продукции, а оплачивалось только 70%
— остальные “повисали” в нарастающей
просроченной дебиторской задолженности.
Экономистом же учитывались затраты на
реализованную продукцию, потерь не
существовало.

Новый расчет точки безубыточности, с
учетом стоимости финансирования и
потерь от невозврата средств, показал,
что ее не существует в пределах
производительности оборудования. Т.е.,
необходимо было корректировать методику
продаж, отказываясь от ненадежных
магазинов, задерживающих или не
возвращающих оплату. Таких оказалось
80%.

Поскольку это лишь уменьшало сбыт,
следовало изучить альтернативные
возможности, попытки задействовать
которые, для предприятия оказались
неудачными.

Для выяснения положения с проработкой
рынка консультант изучил отчеты и провел
интервью с маркетологом проекта —
специалистом с высшим образованием,
пишущим диссертацию по маркетингу.
Несмотря на анкетные данные, результат
оказался удручающим — маркетолог не
имел и не хотел иметь представления о
том, кто может являться покупателем
предприятия. Единственные его функции
состояли в оформлении выставок и
подготовке отчетов.

Интервью с руководителем и менеджерами
сбыта также не прояснило ситуацию: на
вопросы, в какой степени проработаны
мебельные фабрики, и почему самая крупная
из них, заключив контракт на закупку,
скоро разорвала его, было получено
несколько противоречивых ответов. В
качестве конкурентов были названы два
предприятия с аналогичным оборудованием,
которое, по словам руководителя сбыта,
не используется. По качеству продукции
сбыт и производство однозначно утверждали,
что качество превосходное.

Поскольку необходимой информации
получить на предприятии не удалось,
консультантом были определены возможные
источники ее получения — эксперты в
области разработки технологий мебельного
производства и опытные потенциальные
покупатели. Были сформулированы следующие
ключевые вопросы:
— Каково поле
конкуренции?
— Каково воспринимаемое
потребителями качество продукции
предприятия?
— Где еще может использоваться
продукция?
— Какая цена обеспечит сбыт
максимальных объемов производства
оптовым покупателям?

Эксперты были найдены в Институте
мебели. Интервью с одним из них проводилось
с уклоном на поиск областей применения
ламинированной ДСП и анализ возможных
конкурентных преимуществ продукции.
Со вторым велось детальное обсуждение
качества продукции и всех ее аналогов,
удовлетворяющих те же потребности
потребителей.

Из интервью была получена следующая
существенная информация:
— Конкурентной
продукцией являются плиты, облицованные
шпоном, и плиты, ламинированные бумагой.

— Ламинированная пленкой плита могла,
теоретически, применяться для отделочных
работ в строительстве, уступая по
качеству натуральному шпону и
ламинированной бумагой плите. Последняя
была, к тому же, дешевле.

— “Производственное” качество
ламинированной пленкой плиты лежало
где-то между натуральным шпоном и
бумажным ламинатом, причем шпон и бумагу
можно было использовать для горизонтальных
поверхностей, а пленку нельзя.

— По “производственному” качеству,
цена ламинированной пленкой плиты
должна быть на 10-15% выше, чем ламинированной
бумагой, т.е. находится посередине между
бумагой и шпоном.

— Для потребителя пленка и бумага являются
искусственными покрытиями, относятся
к низшему классу качества, а шпон —
натуральным покрытием, и относится к
среднему классу.

— Крупные мебельные предприятия используют
для изготовления мебели бумажный
ламинат, т.к. он дешевле, и, соответственно,
более пригоден для массового производства;
небольшие предприятия, изготавливающие
мебель по заказу, используют натуральный
шпон, т.к. само изготовление слишком
дорого, чтобы использовать низкокачественный
материал.

— Основная масса крупных предприятий
организовывает у себя собственное
изготовление полуфабрикатов, получая
экономию на торговой наценке, которую
раньше приходилось платить поставщику,
и дополнительную прибыль от реализации
части полуфабрикатов более мелким
предприятиям.

Предварительные выводы, сделанные по
результатам интервью, были следующие:

— Воспринимаемое потребителями качество
продукции предприятия ниже ее
“производственного” качества.

— Других типов потенциальных потребителей,
кроме уже выявленных, не существует.

Проведенное интервью с руководителем
отдела закупки крупной мебельной фабрики
добавило следующую информацию:

— Применение плиты, ламинированной
пленкой, увеличивает себестоимость
готовой продукции, до уровня, не
позволяющего ее реализовать. Предприятием
производилась пробная партия мебели,
ламинированной пленкой, которая была
реализована только после уценки почти
до себестоимости.

— Качество пленки, действительно, лучше,
чем бумаги; вопрос о закупке оптовых
партий ламинированной пленкой плиты
может быть положительно решен при
снижении цен до уровня цены бумажного
ламината.

— Цена, по которой мебельная фабрика
покупает бумажный ламинат, составляет
36 тыс.руб за кв.м. (подтверждено счетами
и накладными поставщика).

Анализ прайс-листов производителей
бумажного ламината показал, что розничные
цены на изделия составляют 42 тыс.руб.
за кв.м.

На основании вновь полученных данных
был проведен очередной расчет точки
безубыточности. Она достигалась
единственным образом: полной ликвидацией
затрат на сбыт (увольнением всех
сотрудников и осуществлением продаж
одному покупателю непосредственно с
производства), выпуском максимальных
объемов продукции, которые могли быть
освоены на имеющемся оборудовании, и
продажей их по себестоимости. Расходы
на материалы, которые не могли быть
уменьшены, делали нерентабельной
производственную деятельность.

Окончательными выводами отчета стали:

1. Существующая рыночная ситуация не
позволяет достичь самоокупаемости
проекта без изменения стратегий.

2. Возможными стратегиями (на уровне
гипотез) могут являться:

— реализация ламинированных пленкой
плит небольшим мебельным предприятиям
вместе с широким ассортиментом прочих
мебельных полуфабрикатов;

— производство корпусной мебели на тех
же производственных площадях, и
последующая ее реализация.

В обоих случаях производство должно
функционировать на полную мощность,
реализуя “излишек” продукции — ее
большую часть — оптовому покупателю по
себестоимости. Прибыль будет извлекаться
из “побочного” вида деятельности.

3. Выявленные в процессе экспертизы
значительные упущения в организационной
структуре проекта вызывают сомнение в
целесообразности применения в проекте
любой стратегии, предусматривающей
получение пониженной нормы прибыли, в
том числе, и стратегий, предложенных в
пункте 2.

Работа консультанта по экспертизе
бизнес-плана заняла 3 недели оплачиваемого
времени.

По результатам экспертизы заказчиком
было принято решение об отказе от
дальнейшей реализации проекта и продаже
налаженного производства предприятию
— изготовителю корпусной мебели.