Изготовление кукол и бизнес план
Ручная работа по распространенному мнению больше подходит в качестве хобби, а не основного и стабильного источника дохода. Объемы «собственноручного» производства, как правило, небольшие, а стоимость такой работы оказывается в разы выше фабричного товара аналогичного качества.
Но есть и исключения. Как показывает опыт многих российских и зарубежных мастеров, творчество может стать прибыльным видом деятельности, для занятия которым нужен небольшой стартовый капитал и очень много таланта.
Авторские куклы, средняя цена на которые составляет 20-30 т. р./шт., — это настоящие предметы искусства, украшение интерьера и выгодное вложение средств. Такие куклы изготавливаются полностью вручную из специального пластика.
Использование шарниров позволяет придавать им практически любое положение, но все же это не детская игрушка, а декор и предмет коллекционирования.
Продумывание и создание прически, одежды, украшений и аксессуаров занимает не меньше времени, чем работа над самой куклой, и позволяет максимально полно передать настроение и характер персонажа.
Чтобы стать «кукольных дел мастером», совсем не обязательно быть художником или скульптором (хотя это и не помешает). Большинство известных авторов интерьерных кукол не имеют специального образования, созданием игрушек начинали заниматься в качестве хобби и развлечения, а недостающие знания получали либо самостоятельно методом проб и ошибок, либо на специальных курсах. Однако это не мешает им открывать собственные галереи и проводить выставки по всему миру.
Рентабельность бизнеса по продаже эксклюзивных авторских игрушек доходит до 30 %. Основные расходы идут на покупку материалов. 500 гр массы для лепки стоит около 500-700 р.
Волосы, глаза, краски, лаки, ткань для одежды и аксессуары обойдутся от 300 р. и выше. Нередко мастера, которые занимаются изготовлением самих кукол, пошив одежды и обуви для них предпочитают заказывать в ателье, что, конечно, влияет на себестоимость готовой игрушки.
Цена самой недорогой куклы начинается от 5-6 т. р. Некоторые авторские экземпляры могут стоить и несколько десятков тысяч рублей. Правда, из-за того, что все этапы работы, начиная с лепки и заканчивая сборкой и раскрашиванием куклы, выполняются вручную, эта цена вполне оправдана.
А если учесть, что на изготовление одной игрушки уходит, в среднем, 2-3 недели, то прибыль получается не такая уж и большая. Кроме того, в кризис высокая рентабельность этого вида бизнеса упала почти вдвое, и до сих пор спрос на подобный штучный товар не достиг прежнего уровня.
Поэтому если вы хотите заниматься производством кукол не только для души, лучше заранее продумать дополнительные каналы сбыта и новые направления для работы. Например, можно переориентироваться на корпоративных клиентов.
За последние 2-3 года авторская кукла из дорогой коллекционной игрушки превратилась в необычный деловой подарок, заменив привычные ручки и блокноты. Правда, и здесь продажи будут зависеть от фактора сезонности.
А вот школа по обучению всех желающих премудростям кукольного дела оказывается намного более прибыльным и стабильным бизнесом. На волне интереса к хэндмейду и арт-терапии тематические мастер-классы и отдельные курсы привлекают большое количество слушателей и участников. Причем, как правило, это взрослые и работающие люди, которые с помощью такого необычного хобби снимают стресс и отвлекаются от своих проблем.
И хотя обычно подобные школы открываются для продвижения и повышения популярности авторских интерьерных игрушек и стимулирования продаж, но со временем платные занятия начинают приносить не меньше прибыли, чем реализация готовых кукол, и зачастую становятся основным направлением.
Главное преимущество такой школы — невысокие затраты на ее открытие. Вам понадобится только помещение (его можно арендовать и на почасовой основе), а также материалы и инструменты для работы над куклами. Регистрироваться в качестве негосударственного образовательного учреждения нет смысла, если только вы не собираетесь выдавать сертификаты и дипломы своим выпускникам.
Искать покупателей и желающих изучить все премудрости создания кукол на первых порах можно самостоятельно — с помощью собственного сайта с фотографиями ваших кукол и программой занятий, через кукольные галереи, которые есть в крупных городах, и объявления в местных газетах и журналах.
Таким образом, для начала вам понадобится капитал в размере 30-50 т. р. Эти деньги пойдут на оформление документов, создание самого простого сайта-витрины, покупку материалов для проведения занятий и рекламные расходы.
Стоимость участия в мастер-классе начинается от 1,5 р./чел. За прохождение авторского курса придется отдать не меньше 3,5-5 т. р., в зависимости от длительности и тематики. Срок окупаемости составляет от 6-8 месяцев.
Сысоева Лилия
(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
На протяжении последних нескольких лет отечественные производители игрушек переживают не лучшие времена. Хотя, в целом, условия для развития отрасли эксперты оценивают как благоприятные. Согласно статистике, в нашей стране проживает свыше 25 млн. детей в возрасте до 14 лет. Емкость российского рынка детских товаров оценивается в $8,5 млрд. в год, а годовой оборот на рынке игрушек составляет свыше $160 млн. По прогнозам российской ассоциации производителей игрушек, эта цифра будет увеличиваться на 20% ежегодно в течение ближайших нескольких лет. Хотя темпы роста лет пять назад были выше: отечественных производителей игрушек «подкосил» кризис.
Чаще всего игрушки покупают родители детей в возрасте от трех до шести лет (45%). На втором месте идут родителей детей в возрасте от нуля до трех лет (44%). Правда, эта целевая аудитория покупает, в основном, погремушки, развивающие игрушки, мобили, подвески для колясок и кроваток. А вот куклы для таких малышей практически не приобретаются.
Главные любители кукол – дети в возрасте от семи до двенадцати лет. Согласно данным на 2011 год, жители столицы тратят на игрушки для своих детей свыше 25 тысяч рублей в год. По другим городам-«миллионникам» этот показатель раза в два ниже. По данным зарубежных исследовательских групп российские семьи с уровнем дохода ниже среднего тратят на игрушки для своих детей большую долю своего дохода, нежели потребители с уровнем дохода выше среднего.
Доля кукол и мягких игрушек на российском рынке детских товаров составляет 40%, 22% — это конструкторы и развивающие игрушки, 10% — технические игрушки, 10% — настольные игры, пазлы, головоломки.
В нашей стране ведет свою деятельность национальная ассоциация производителей детских игрушек, в которую входят многие производственные и торговые предприятия. Среди крупнейших отечественных производителей кукол можно назвать следующие фабрики: ОАО «Весна» (г. Киров), завод игрушек ОАО «Огонек» (г. Москва), ЗАО «Кругозор» (Московский завод игрушек). Доля продукции этих производителей на российском рынке совсем невелика. Лидирует, как всегда, Китай (45% от общего объема импорта). На втором месте с небольшим отрывом (около 42%) идут зарубежные производители, известные во всем мире: Mattel, Zapf Creations, Gotz, Corelle, MGA Entertainment и др. Оставшиеся 13% — это продукция российских производителей (в основном, в ценовом сегменте ниже среднего).
В качестве материала для производства кукол во всем мире чаще всего используется винил – полимеризованное производное этилена, который был открыт больше 150 лет назад российским ученым Бутлеровым. Этот материал пластичен и легко поддается обработке, он надежен и устойчив ко многим активным средам. Самое большое его преимущество заключается в полной безопасности для человека. Опасность могут представлять только запрещенные добавки в составе винила и неправильные условия изготовления игрушек.
При производстве виниловых игрушек используется так называемое «литье под давлением»: с помощью специального оборудования жидкий по консистенции винил заливается в кукольную форму, а затем затвердевает и извлекается из нее. Эта технология легко автоматизируется, не требует использования сложного оборудования и относительно дешевая. Особая фактура материала позволяет делать из него максимально реалистичных кукол.
Производство кукол – это сложный процесс. Прежде всего, художник придумывает образ будущей игрушки и создает эскизы. В некоторых случаях используется фотография настоящего ребенка. Так, например, испанская компания Paola Reina выпускает куклу Leonor, которая сделана по образу инфанты – старшей дочери наследного принца Испании. У этого же производителя есть другая портретная кукла со звуковым чипом в 32-х сантиметровой линейке под названием Клеопатра Стратан. Она копирует образ одноименной самой юной молдавской певицы. Одежда этих кукол также является уменьшенной копией настоящих нарядов их «прототипов».
Затем эскиз или фотография передается мастеру, который работает над созданием 3D-модели лица будущей куклы. После этого специалист на кукольной фабрике создает глиняные модели всех твердых частей куклы. Кукла может быть полностью выполнена из пластика или винила, либо иметь отдельные твердые элементы (как правило, голова, руки, ноги) и мягконабивное тряпичное тело. В последнем случае тело изготавливают на последнем этапе. Глина, которую использует мастер, специально предназначенная для скульптурных работ. Она бывает различных цветов. По этим деталям изготавливаются модели частей тела куклы. В качестве материала для них используется специальный пластик (но не тот, из которого будет изготовлена настоящая кукла).
После этого, согласно предварительному эскизу, выбираются глаза, которые будут вставляться кукле. Они могут быть закрывающимися или нет. Чаще всего используются акриловые и реже стеклянные глаза. У недорогих кукол глаза, как правило, рисованные. К вставным глазам подбираются ресницы (пластмассовые или более реалистичные в виде ленты). На этом же этапе «кукольные стилисты» определяются с цветом и длиной волос, а также с прической куклы. Все это примеряется непосредственно на форме. Причем последний вариант может сильно отличаться от первоначального замысла.
Когда окончательный вид куклы будет, наконец, утвержден, по деталям изготавливаются пресс-формы, которые потом используются для отливки всех твердых частей куклы. До сборки мастера с помощью специального оборудования прошивают кукле волосы (как правило, используются волосы из синтетических материалов) и стригут их, делают прически и укладки, вставляют глаза, клеят ресницы, рисуют губы, брови, румянец, веснушки (делают так называемый «мейкап» с помощью аэрографа). После чего все части куклы собираются воедино.
Если кукла с мягконабивным телом, то после покраски и прошивки головы, шьется туловище, которое набивается синтепоном и соединяется с помощью специальных креплений или резинок с остальными деталями. Очередность этапов может меняться. Иногда кукла прошивается и окрашивается уже в собранном виде.
Параллельно в швейном цеху раскраивается и сшивается одежда, изготавливается обувь для кукол. Обувь может быть пластмассовой (более дешевый и быстрый вариант за счет использования специальных форм для отливки) или сшитой. В последнем случае технология производства кукольной обуви схожа с технологией, по которой изготавливается обувь для людей: отдельно выкраивается подошва и детали, которые затем сшиваются и склеиваются. При необходимости ставятся люверсы или приклеиваются декоративные элементы. Кукла одевается и обувается, аккуратно прикрепляется к подложке и упаковывается в коробку, после чего игрушка отправляется на склад.
Как в случае с другими детскими игрушками, качество производимых вами кукол имеет решающее значение. Тем более что продукция отечественного производства, по мнению потребителей, практически всегда уступает западной. Переубедить покупателей будет непросто. Зарубежные производители контролируют процесс производства кукол на каждом этапе. Впрочем, даже у них процент брака зачастую довольно высокий.
Вторая после качества проблема – ценообразование. Конкурировать по цене с китайской продукцией российские производители не могут, так как даже с условием расходов на доставку и таможенные пошлины оптовая цена кукол, импортированных из Китая, все равно оказывается на порядок ниже оптовой стоимости отечественных игрушек. Не говоря уже о том, что качество их примерно одинаковое.
Согласно Постановлению Правительства РФ № 1013 от 13 августа 1997 года, все детские игрушки должны пройти обязательную сертификацию. Наличие сертификата подтверждает безопасность игрушки для ребенка. В процессе сертификации проводится санитарно-эпидемиологическая экспертиза и сертификация соответствия. Всего сертифицируемая игрушка проверяется более чем по ста показателям.
Проверку проходит и производство игрушек, и игрушки, которые поступили в розничную продажу. Основные требования, которые предъявляются к детским игрушкам: безопасность материалов, из которых они изготовлены (она подтверждается специальным паспортом, который свидетельствует о том, что игрушка не вызывает аллергии и не токсична); отсутствие неприятного запаха, цветовое решение. Также продукция оценивается на наличие мелких и потенциально опасных для ребенка деталей.
Существуют и международные стандарты качества ISO 9001, которыми руководствуются зарубежные производители. Эти сертификаты понадобятся, если вы собираетесь импортировать свою продукцию за рубеж. Согласно этому стандарту, все компоненты, которые добавляются в винил и пластик, краски, лаки, синтетические материалы и пр. проходят сложную систему тестирования на медицинскую и экологическую безопасность, на отсутствие компонентов, вызывающих аллергию, и представляющих угрозу для здоровья ребенка. Сами предприятия проходят проверку на соответствие квалификационным требованиям GMP (международный стандарт оборудования и работы предприятий, которые производят медицинские, детские и пищевые товары).
Продукция всемирно известных брендов стоит намного дороже и китайской, и российской. Для сравнения: средняя розничная стоимость куклы китайского или отечественного производства составляет 350-500 рублей, в то время как игрушка известной торговой марки, произведенная в Европе или Америке (или в Китае, но под западной торговой маркой), обойдется в сумму от 1000 до 2000 рублей. Но и в этом случае цена не может стать конкурентным преимуществом кукол, произведенных в России, так как большинство родителей предпочитает покупать пусть и дорогие игрушки, но известные и широко разрекламированные.
Большую роль играет и тот факт, что кукол приобретают, в основном, для девочек младшего школьного возраста, руководствуясь их пожеланиями. По данным исследования КОМКОН «Новое поколение», более 80% детей Москвы и Санкт-Петербурга в возрасте от 4 до 12 лет участвуют в выборе игрушек, а самостоятельно выбирают игрушки около трети детей в возрасте 4-6 лет и больше половины детей 10-12 лет. Разумеется, дети отдают предпочтение тем игрушкам, которые они видят в рекламе. Отечественных кукол покупают, в основном, ностальгирующие родители.
Очевидно, что тратить на рекламу несколько миллионов долларов в год, как крупнейшие мировые компании, российские производители не могут. Но небольшие компании-производители находят выход из этого положения.
В этом плане показательна история куклы Blythe, которая появилась в 1972 году в студии Марвина Гласса. Работая над дизайном лица Блайз, художница Элисон Кацман (Alison Katzman) черпала вдохновение в картинах Маргарет Кин (Margaret Keane), которая рисовала девочек и животных с непропорционально большими глазами. В том же году права на производство Блайз приобрела японская компания Tomy.
Тем не менее, странные куклы не понравились ни детям, ни их родителям, и в 1973 году производство кукол прекратилось. Возможно, эти игрушки так бы и канули в небытие, если бы в 1997 году телепродюсер Джина Гаран не увидела Блайз. Она увлекалась фотографированием и использовала куклу в качестве модели. Путешествуя по всему миру, женщина брала с собой куклу и фотографировала ее. В 2000 году издательство Chronicle Books выпустило альбом «Это Блайз» (This is Blythe) с фотографиями Гаран. К тому времени права на забытую куклу перешли к компании Hasbro, но когда Джина обратилась к ней с просьбой разрешить ей использовать изображения игрушки, представители компании даже не поняли, о какой именно кукле идет речь.
После того, как в 2000 году Джина совместно с коллегой Джунко Вонг (Junko Wong) запустила рекламную кампанию для японской сети супермаркетов «Parco» с участием Блайз, кукла стала невероятно популярна в Японии. Через полгода компания Takara приобрела у Hasbro лицензию на производство новой версии Блайз и выпустила свою первую куклу. Лимитированный выпуск в количестве 1000 штук был распродан за несколько часов. Теперь куклы Блайз позиционируются как коллекционные и продаются по всему миру по цене около 3,5-5 тысяч рублей за каждую.
Организация собственного производства кукол обойдется в сумму не менее 7 млн. рублей. Сюда входит покупка необходимого оборудования, аренда производственных и складских помещений, закупка первой партии сырья. Штат сотрудников для небольшого производства составит минимум 30 человек (рабочие для обслуживания линий, художник, дизайнер-конструктор, швеи и пр.). Это все сопряжено с большими расходами, финансовыми и бюрократическими трудностями. Поэтому большинство российских и зарубежных производителей игрушек размещают свои заказы на заводах в Китае.
Перевод производства в Поднебесную позволяет значительно сократить расходы и сосредоточиться на продвижении своей продукции на российском рынке. А вот конструирование и изготовление пресс-форм, как правило, заказывают в европейских странах, как и разработку молдов. Молд (от англ. Mould – «отливать») – это техническое обозначение лепки лица той или иной модели куклы.
Лилия Сысоева
(с) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств
Неигровые куклы как бизнес
Ниша для искушенных мастеров и любителей нестандартного подхода. Мы привыкли, что куклы в основном изготавливаются для девочек, которые шьют им наряды или учатся возится с младенцами (куклы Реборн и прочие). Но сегодня куклу может приобрести для себя взрослый состоявшийся человек, который хорошо зарабатывает и хочет, чтобы в окружающем его интерьере присутствовало что-то экстраординарное и уникальное, авторское.
Бизнес на хендмейде, особенно авторском и уникальном, сейчас настолько популярен, что только ленивый не пытался когда-нибудь заработать на этом.
Особую касту клиентов составляют люди, которые что-либо коллекционируют. Тема нашей статьи – авторские коллекционные куклы.
Стоит сразу отметить, что такое удовольствие – не из дешевых, так как оплачивается не только труд мастера, но также и дорогостоящие материалы. Текстильные куклы изготовить несколько проще, но настоящие ценители готовы заказывать куклы из фарфора и даже отпечатанные на особых принтерах. Конечно, одежду для таких кукол мастера тоже шьют и украшают вручную. Однако обо всем по порядку.
Коллекционная кукла не имеет ничего общего с детской игрушкой. Такие куклы могут использоваться только для украшения интерьера, в качестве экспоната в домашнем музее и для настольных игр у настоящих ценителей мастерства.
С чего начать бизнес на коллекционных куклах
Прежде всего, необходимо определиться со списком основных материалов, которые вы будете использовать для своих изделий.
Материалы для творчества:
- Особые виды пластика.
- Различные породы дерева.
- Фарфор.
- Керамика.
- Текстиль и производные от него.
- Полимерная глина.
- Натуральная кожа.
- Разные виды тканей и аксессуаров.
- Стекло (ручная роспись глаз куклы).
- Гипс.
- Папье маше.
- Гофун (с этим экзотическим материалом работает мастер японской куклы Томохару Морисиге). Гофун – это особая пудра, которая изготавливается из ракушек-гребешков и устриц, посаженная на клей. Этой особой техникой семья мастера овладевала на протяжении трех поколений.
В производстве элитной эксклюзивной куклы используются драгоценные и полудрагоценные камни, кружева, часовые механизмы, натуральные волосы.
Коллекционной также может стать кукла, год выпуска которой датируется сроком не ранее 1940 года – но это уже сфера антикварного бизнеса, которая требует навыков и умений несколько иного рода.
Коллекционных кукол существует очень много видов, можно остановиться на таких как выпуск
куклы в единственном экземпляре (one-of-a-kind)
и куклы, выпущенные в формате
ограниченного тиража (limited edition).
Небольшой тираж (обычно это 50 экземпляров авторских кукол), подтверждается авторским сертификатом (паспортом куклы).
Куклы, созданные в единственном экземпляре, могут стоить до 50 000 долларов США. Создатель такой куклы даже при большом желании просто не сможет вылепить точную копию
куклы one-of-a-kind
, воспроизвести позу, прическу, эмоцию, жест, роспись тела изделия и одежду. Тем ценнее каждый экземпляр, и конечно дороже.
Кабинетным размером считается рост куклы от 45 до 50 сантиметров. Такие куклы предназначены в основном для той целевой аудитории, которая занимается профессиональной фотосъемкой кукол, лучше всего для таких целей подходят куклы, которые могут принять любую эффектную и вычурную позу – количество шарниров у такой куклы должно быть не менее 14-ти (а еще лучше — 18) здесь важно учитывать специфику живого тела человека и особенность сочленений суставов.
История успеха бизнеса на коллекционных куклах
Изготовление коллекционных кукол стало для четы Якуповых семейным бизнесом много лет назад.
Пять лет назад молодые люди загорелись идеей повторить мастер класс, который увидели в интернете. Лепка шарнирных кукол стала не просто хобби, а прибыльным выгодным бизнесом. Стоит отметить, что всего через год после того, как пара занялась изготовлением коллекционных кукол, дополнительный доход им стали приносить собственные видео-мастер классы на канале ютуб. Иными словами, источником дополнительного заработка стала продажа инфопродуктов в интернете, а это уже пассивный доход, который пара смогла потратить на развитие и становление своего хенд мейд бизнеса.
Что нужно для того, чтобы начать изготавливать коллекционных кукол
Предположим, вас не интересуют текстильные и фарфоровые куклы. Как изготовить куклу своими руками из пластика?
Специальные трубочки обмазываются самозастывающим пластиком, после его частичного затвердевания трубочки извлекаются, а заготовка подвергается последующей ручной трудоемкой обработке. В процессе становления бизнеса семья Якуповых сумела приобрести 3D принтер, литейные формы, разработать и освоить технологию вакуумной формовки отдельных деталей.
Часть оборудования глава семьи собрал своими руками, в том числе и ротационную машину, что значительно удешевило расходную часть, потраченную на покупку оборудования. Сегодня пара изготавливает свои коллекции из полиуретана — он более прочный, долговечный и износостойкий, что обеспечивает готовую куклу более надежными качествами и долговечностью.
Персонал
Для того чтобы запустить свой бизнес, даже в кругу семьи необходимо четко распределить роли. Вот как это происходит у семьи Якуповых: глава семьи моделирует, распечатывает 3D-прототипы, отличает заготовки, тонирует и расписывает куклы, его супруга занята обработкой литых деталей, сборкой кукол и пошивом нарядов.
Коллекции могут быть самые разные: куклы-герои мифов, куклы-зомби, феи и прочее.
В ближайших планах бизнесменов – выпуск коллекций, посвященных детским моделям кукол, мужским, женским, а также супер-коллекцию в стиле фентези. Доход увеличит возможность заказа для иностранных граждан через интернет.
Если мастер уже обладает достаточным уровнем мастерства, стоит попробовать зарабатывать на выполнении индивидуальных заказов: изготовлении кукол по фотографии – то есть, уменьшенную копию какого-то конкретного человека (портретные куклы)
Сегодня создание коллекций из эксклюзивных кукол стало настоящим способом выгодного вложения инвестиций – с течением времени такие коллекции становятся бесценными, особенно если мастер, у которого была приобретена подобная игрушка, достаточно известен.
Целевой аудиторией такого вида бизнеса становятся также те, кто хочет показать свое отличие от других людей и до сих пор «не наигрался». Такие клиенты будут покупать кукол для украшения интерьера своих квартир и коттеджей, им дополнительно можно предложить дизайнерские услуги по размещению кукол в помещении, а также специальные дизайнерские полки, ниши и разработку подсветки для них.
Хорошо будут покупаться также кукольные дома для той или иной тематической коллекции. Дома и предметы обихода в них выполняются из дорогостоящих, но хрупких материалов, поэтому указывайте на это клиентам сразу – используется плексиглас, стекло, об острые края которых дети могут пораниться, и для развивающих игр маленьких девочек клиентам лучше предложить что-то другое.
Целевая аудитория
Взрослые люди среднего и высокого уровня достатка
Имеющие хобби или нереализованные детские потребности
Любящие красивые вещи, стремящиеся к эстетизации всего, что их окружает
Стремящиеся подчеркнуть свой статус и положение в обществе или определенном круге людей
В данной нише есть еще и такая интересная профессия, как галерист. Специалист такого профиля помогает коллекционерам искать действительно интересные образцы для коллекции заказчика и поддерживают тесную связь с хозяевами кукольных галерей. Кстати, последние отмечают повышенный интерес аудитории к коллекционным куклам именно в перио кризиса. Люди приходят посмотреть на кукол, мишек Тедди и прочие красивые безделушки.
Чтобы выбрать материал и технику, с которой вам будет приятнее и проще всего работать, можно посвятить время изучению работ существующих успешных мастеров и просмотру мастер классов, которых сейчас можно найти очень большое количество в интернете.
Рынок сбыта
Коллекционных кукол реализуют через тематические выставки, галереи и фестивали. Стоит обратить внимание на тот факт, что ценники на галереях и выставках не практикуются – потенциальные клиенты могут связаться с вами через контакты, оставленные мастером рядом с изделием. Цена каждой куклы оговаривается отдельно в зависимости от потраченных на нее мастером средств и времени.
Чтобы быть в тренде, необходимо присматриваться к новым веяниям, изучить предпочтения своей целевой аудитории: им нравятся тематические коллекции, куклы-герои фильмов, аниме, манги и прочая
Фев 2, 2017Сергей