Исследование и анализ рынка в бизнес плане магазина одежды

В современном мире существует немало факторов, которые влияют на продавцов одежды. Доверие потребителей является самым важным: человек не сделает покупки, если он не будет чувствовать себя хорошо. Даже уровень безработицы имеет влияние. Так, чем меньше женщин занятых на трудовом поприще, тем меньше их совокупный доход, а значит, и снижается их покупательская способность. Таким образом, некоторые крупные сети теперь работают с ведущими дизайнерами, чтобы нести хорошую одежду в массы.

К счастью, на рынке товаров класса люкс, часть которых будет реализовывать «ДеМарка», сохраняется способность противостоять кризису, как это было видно из успешных результатов в работе в 2013 году таких брендов как Тиффани и Сакса. Однако высокий курс Евро всё же создаёт немалые проблемы, поэтому в управлении крайне важно применять сбалансированное соотношение цена-качество, которое и является ключом к успеху для люксовых ритейлеров.

«Мода – это требование для тех, кто достиг высот и добился успеха» — Люксовый потребитель.

На рынке брендовой одежды, потребители в 2013 году потратили на 1/5 часть больше, чем в 2012. Эксперты считают, что люксовые потребители видят брендовую одежду и аксессуары скорее как необходимость, чем роскошь. Это хороший знак для ритейлеров данного сегмента. На нашем рынке существует более 800 бутиков одежды; ориентировочно 19% из них производят продаж на сумму более 5 млн.грн. Фактически, у магазинов женской одежды в нашем городе на 62% более высокий темп роста объёма продаж, чем в среднем по стране. Это определено тем, что домашнее хозяйство в нашем городе считается относительно богатым.

4.1. Сегментация рынка

Потребности рынка

Если бы вы услышали женщин в примерочной, то вы бы знали, что большей частью там они комментируют что-то, что уже примерили и обсуждают, как его носить и с какой частью их гардероба. Независимые исследования показывают, что современная женщина имеет мало времени для совершения покупок, и к тому же она зачастую подвержена стрессам, поэтому ей необходима помощь в определении правильного стиля и подборе соответствующей одежды. Более чем 80% женщин в возрасте 25-55 лет тратят ежегодно на одежду более 340 миллиарда гривен. И при этом довольно часто допускают ошибки при выборе одежды. Нынешние телевизионные шоу, основанные на вопросах моды, чётко показывают, что женщинам свойственна беспорядочность, касающаяся того, как она выглядит в том или ином одеянии. Даже женщины, которые могут позволить себе профессионального стилиста чувствуют себя беспомощными и частенько, в шутку, просят, чтобы стилист приходил к ним каждое утро и помогал одеваться.

Как это не парадоксально, но только один пол может существенно влиять на значительную часть розничного рынка – женщины. Женщины составляют 52% населения нашей страны и в 81% случаев влияют на принятие решений, касающихся всех домашних покупок. Женщины сегодня имеют весьма высокие руководящие должности наряду с мужчинами, а это означает более высокую зарплату. Достичь баланса между работой и семьёй, для современной женщины является проблемой №1, и почти половина из них «вряд ли» должным образом заботиться о своих личных потребностях. Как говорит социологический опрос, проведенный в 2012 году Институтом социологии – каждая пятая женщина хотела бы иметь достаточно время для походов по магазинам.

Исследования показывают, что в подходе женщин к розничной торговли, они очень часто при совершении покупки оценивают приобретение, учитывая информацию о компании-производителе, полученную из личных и экспертных источников. Кроме того, эти же исследования показывают последовательность, что женщины совершают покупку, также основываясь на свое лояльности к тому или иному бренду. Статистика, исследования и наш личный опыт снова и снова подтверждают, что превосходное обслуживание клиентов снижает коэффициенты отказа от покупок и способствует превосходному «сарафанному радио», что, соответственно, увеличивает продажи, и это главное. Ниже приведена таблица, которая иллюстрирует, какие из десяти факторов считаются важными при принятии решений, где делать покупки. Кстати, четыре фактора были отнесены именно к обслуживанию клиентов.

Основные факторы, влияющие на решение где делать покупки:

4.2. Целевая стратегия сегмента рынка

Клиенты «ДеМарка» узнают о магазине через следующие источники:

• Модные женские журналы, статьи и обзоры;
• Упоминания в местной прессе и объявления;
• Специализированные Интернет-сайты и каталоги;
• Шопинг-консультантов и стилистов;
• Друзей и клиентов («сарафанное радио» и электронная почта).

Основной клиент

Основной клиент «ДеМарка» — это деловая женщина с доходом семьи несколько выше среднего. Её главные характеристики упомянуты ниже:

 Демография:

• Деловая женщина (возраст 30-55 лет);
• Доход более 250 тыс.грн./год;
• Высшее образование.

Психологический портрет:

• Одевается в элегантные деловые костюмы (сезонная мода), но готова платить за качество;
• Нуждается в помощи для определения наиболее подходящего для неё стиля;
• Она хочет выглядеть лучше, потому, что хочет чувствовать себя комфортно и уверенно, а также производить хорошее впечатление на работе.

Досуг:

• Интересуется искусством;
• Читает популярные модные журналы;
• Пользуется Интернет;
• Нередко путешествует или ездит в командировки;
• Она любит ходить куда-нибудь покушать, а также посещает СПА-центры.

Поведение при совершении покупок одежды:

• Каждый год тратит на одежду более 25 000 грн.;
• Подбирает себе классические, базовые элементы одежды, и каждый сезон покупает 1-2 вещи;
• Она заботиться о том, как она выглядит, наслаждается модой и предпочитает качество, а не количество.

Потребности, ожидания и покупки

Основной клиент «ДеМарка» — женщина, которая любит ходить по магазинам и совершать покупки. Она хорошо осведомлена в вопросах моды и склонна делать сезонные покупки два и более раза в год для обновления своего гардероба. Предлагая модные аксессуары и различные элементы одежды, «ДеМарка» будет охватывать большую часть её бюджета на обновление гардероба. Она привыкла ходить по магазину, просматривать различные элементы одежды и примерять то, что её заинтересует. Она ожидает от магазина тёплой и уютной обстановки, а также комфортных примерочных. Она самостоятельна в своём выборе, но предпочитает, чтобы при необходимости ей оказывали квалифицированную помощь и предоставляли возможность делать специальные заказы.

4.3. Бизнес-анализ рынка

Розничный сектор – второй по величине промышленный рынок нашей страны, как по числу предприятий, так и по числу занятого в нём персонала. К тому же он является одной из крупнейших отраслей во всём мире. В розничном секторе занято более 23% всего населения нашей страны, которые производят более 3 трлн.грн. продаж ежегодно. Розничные продажи, как правило, растут на 2-5% ежеквартально. Хотя 2012 год и был трудным, продажи всё же медленно росли от 1,4% в I квартале до 3,1% во II, и уже к 5,8% в III квартале.

Подсектор розничной торговли одеждой и аксессуарами имеет рост продаж на 19% за последние пять лет с 138 млрд.грн. в 2007 году до 172 млрд.грн. в 2012 году. Заведения в этом сегменте имеют схожее оборудование и персонал, который, в свою очередь, хорошо осведомлён относительно тенденций моды и правильного сопоставления стилей, цветов и комбинаций элементов одежды и аксессуаров в соответствии с особенностями и вкусами клиента.

Перспектива 2015 года

По предварительным прогнозам, перспектива продаж и прибыли в 2015 году ожидается довольно радужная, с особенно хорошими результатами в I квартале. Также отраслевые эксперты прогнозируют рост в сегменте, к которому относиться «ДеМарка».

Современные тенденции:

• Люди совершают покупки онлайн для своего удобства и экономии средств – рост продаж в Интернет;
• Открытие специализированных магазинов и других сетей;
• Превосходство сетей дисконтных магазинов;
• Непрерывные изменения в демографии, вкусах и моде;
• Доступность потребительского кредита.

Экономика, культура и условия окружающей среды

Погода, сезонные изменения, праздничный шопинг, маркетинг конкурента, экономика области и курс валют – всё это может повлиять на производительность «ДеМарка». Макроэкономика, доверие потребителей, процентные ставки и темпы инфляции также оказывают серьёзное воздействие. К тому же могут представлять угрозу и рост безработицы, политические проблемы и дефляция.

Положительные факторы:

Негативные факторы:

4.4. Конкуренция

У «ДеМарка» есть жёсткая местная конкуренция с весьма хорошими магазинами региона. К прямым конкурентам относятся магазины, реализующие одежду брендов, которые планируются к продаже в «ДеМарка» и расположены в непосредственной близости от нашего бутика. Косвенные конкуренты – это те магазины в регионе, которые сосредоточены на другом целевом рынке или не продают товары тех брендов, что планируются к реализации в «ДеМарка».

Сравнительный анализ 15 магазинов нашего региона, который мы провели, показывает, что очень немногие из них успешны в обеспечении высококачественного обслуживания клиентов. Кажется, что если вы не выглядите внешне должным образом или не показываете, что у вас есть деньги, когда входите в такой магазин, то вас зачастую попросту игнорируют. Примерочные, как правило, не большие и имеют занавески, которые не гарантируют 100% конфиденциальности. Также размеры одежды зачастую маленькие, а элементы гардероба имеют тенденцию быть переоцененными.

Прямые конкуренты:

• Этуаль
• Fred Segal
• Татьяна
• Маргарита
• Платья
• Рабат
• Рики
• Сьюзен
• Марабу

Косвенные конкуренты:

• Атмосфера
• Luxury
• Она
• Дизайнер
• Yoya
• Лана
• Все остальные бутики региона

Основной конкурент:

Ниже приведен сравнительный анализ «Этуаль» и «ДеМарка»:

Расположение:

Продукты:

Обслуживание клиентов: