Инвесторы со своими бизнес планами
На ранней стадии стартапа большинство предпринимателей сталкивается с необходимостью заинтересовать инвестора с целью привлечения финансирования, но многим в этом непростом деле не хватает либо опыта, либо знаний, либо и того и другого, в результате чего презентация выходит ниже всякой критики.
Управляющий директор венчурного фонда Vantage Point Capital Partners Ричард Хэррок в своей жизни повидал немало элеватор-спитчей и, решив поделиться опытом, составил для Forbes список основных ошибок и поступков, которых стартапер должен избежать во время презентации своего продукта, если хочет обрести благосклонность бизнес-ангела или привлечь венчурные инвестиции.
Ошибка №1: Послать мне резюме проекта или свой бизнес-план внезапно, без предварительной согласованности
Инвесторы, как правило, сразу отправляют в корзину или просто не читают нежданную почту. Они получают сотни, если не тысячи таких писем, и обычно не тратят время на поиски алмаза в куче мусора. Для того, чтобы бизнес-план гарантированно дошел до бизнес-ангела, имеет смысл отправлять его через посредника, работающего в структуре вашего адресата – юриста, топ-менеджера одной из портфельных компаний или сотрудника венчурного фонда, который отфорвардит его вашему адресату.
Ошибка №2: Предлагать мне стартап, не зная, какая сфера для инвестиций мне интересна
Некоторые инвесторы хотят вкладывать исключительно в биотехнологии. Или в мобильные приложения. Или в экологически чистые проекты. Или в интернет-проекты или онлайн-СМИ. Сначала наведите справки о инвестиционных приоритетах вкладчика.
Ошибка №3: Дать мне на рассмотрение 50-страничный бизнес-план
С огромной долей вероятности можно сказать, что у инвестора нет ни времени, ни желания на изучение вашего объемного и детального бизнес-плана со всеми выкладками. Ограничьтесь 2-3 страницами резюме бизнес-плана или краткой презентацией в Power Point.
Ошибка №4: Не продемонстрировать мне во всей красе рыночный потенциал вашего проекта
Большинство инвесторов заинтересованы в масштабах и серьезных перспективах. Поэтому перед питчем или размещением проекта для венчурного финансирования подготовьте убедительные аргументы того, почему ваш бизнес имеет высокие шансы на успех. Не презентуйте узконаправленные или разовые идеи. Если ваш первый продукт или услуга не отличаются масштабами, то возможно, компанию нужно позиционировать как бизнес-платформу, предусматривающую выпуск серии таких продуктов. Инвестору важно видеть объемы фактического целевого рынка и знать, какую его часть в процентном выражении ваша компания планирует получить в долгосрочной перспективе.
Ошибка № 5: Явиться на встречу со мной всей командой, но вести презентацию одному руководителю
Да, инвесторы хотят знать, хорошая и профессиональная ли у вас команда. Однако, если команда представлена, но молчит, слушая своего CEO вместе с инвестором – это провал. Как инвестор оценит участников команды, если он от них ничего не слышит? Хуже этого может быть только, когда говорят все подряд, при этом противореча друг другу.
Ошибка №6: Рассказывать мне, что у вас нет никакой конкуренции
Рассказ о том, что у вас нет конкурентов, может охарактеризовать вас, как минимум, как человека наивного и далекого от реальности. Конкуренция есть всегда, прямая или косвенная, или хотя бы тот, кто предлагает альтернативные решения. И именно ваш анализ наиболее вероятных конкурентов покажет мне, насколько хорошо вы знаете рынок.
Ошибка №7: Демонстрировать мне не впечатляющие или нереалистичные прогнозы
Если в прогнозе я вижу компанию, которая достигнет дохода в $5 млн за пять лет, это не вызовет у меня особого интереса. Я хочу инвестировать в бизнес, который может значительно вырасти и способен увлечь собой. С другой стороны, если по вашим прогнозам, компания добьется оборота в $500 млн за три года, мне покажется это нереальным, особенно если на данном этапе ее доходы равны нулю. Избегайте фантастических прогнозов, которые будет трудно оправдать.
Ошибка №8: Просить меня подписать NDA (Non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении – прим.), прежде чем дело дойдет до обмена информацией
Большинство инвесторов придерживаются политики не подписывать соглашения о неразглашении. Это разрушает доверие в самом начале, становится препятствием для достижения прочных бизнес-связей с инвестором. Если у вас есть что строго конфиденциальное, просто не делитесь этим со мной.
Ошибка №9: Непонятно или неубедительно отвечать на вопросы инвестора
Предпринимателям необходимо потренироваться в ведении презентации с друзьями и консультантами, прежде чем представлять свой проект инвестору. Вы должны быть готовы четко отвечать на заданные вопросы. И предвидеть трудные. Уходы от вопросов, вроде «Я обязательно отвечу Вам на это позже», редко производят хорошее впечатление. И если я о чем-то спрашиваю, это хороший знак, значит, я интересуюсь. Так что постарайтесь ответить мне сразу. Не уклоняйтесь от трудных вопросов и не говорите мне, что ответы на них будут позже в ходе презентации. Мне важно знать, что вы думаете в данный момент.
Ошибка №10: Вы не обозначаете проблему, которую решает ваш бизнес
Какую проблему призван решить ваш бизнес? Важен ли он в целом?
Ошибка №11: Нереалистичное ожидание оценки вашей компании
Если вы говорите, что вы хотите оценить компанию, которая была основана 3 недели назад, в $100 млн, наш разговор, скорее всего, закончится очень быстро. Лучше вообще не обсуждать стоимость компании на первой встрече, разве что упомянуть о том, что вы ожидаете адекватной оценки.
Ошибка № 12: Полагаться на клише
Фразы, которых нужно избегать:
«Все что нам нужно, это 1% рынка» ( После этого вы вряд ли что-то получите)
«Мы добьемся массовой виральности» (Если вы не продемонстрируете мне раннюю тенденцию к этому, в это будет трудно поверить)
«Этот продукт будет продавать сам себя» (Нет, не будет)
«Нас захочет купить Google» (все может быть, но маловероятно)
«Наши прогнозы весьма консервативны» (Хотел бы я услышать хоть раз от стартапера фразу «Наши прогнозы дико оптимистичны»).
Ошибка № 13: Иметь больше 20 слайдов в вашей PowerPoint -презентации
На весь питч у вас есть не больше часа. Перегруженность презентации слайдами нарушит четкость презентации и отнимет у вас столько времени, что до последних дело просто не дойдет. Не беспокойтесь, если инвестор заинтересуется, всегда можно ознакомить его с деталями позже.
Ошибка №14: Забыть рассказать о команде, опыте ее участников и их способностях
Многие инвесторы считают команду стартапа важнее самой идеи или продукта. Инвесторы хотят знать, обладают ли члены команды в достаточной степени навыками, опытом и темпераментом для развития бизнеса. Нужно предвидеть эти вопросы:
Кто является учредителями и ключевыми членами команды?
Каким опытом в сфере деятельности стартапа команда может гордиться?
Каие еще ключевые специалисты нужны команде в краткосрочной перспективе?
Почему команда однозначно способна выполнить бизнес-план?
Сколько у вас сотрудников?
Что мотивирует учредителей?
Как вы планируете изменить состав команды в ближайшие 12 месяцев?
Ошибка № 15: Не обращать внимания на детали
Убедитесь, что ваша презентация не содержит опечаток или несоответствий. Обеспечьте хорошо написанную, визуально интересную презентацию. Обязательно пронумеруйте каждый слайд, чтобы в вопросах можно было легко ссылаться на конкретную страницу. Не забудьте о защите авторских прав и соответствующем уведомлении в презентации.
Ошибка №16: Не предоставить демо
Демо стоит тысячи слов. Покажите мне прототип или рабочую демо-версию вашего продукта, приложение или веб-сайт и я сразу пойму, что вы пытаетесь сделать. И убедитесь перед этим, что все работает хорошо и не глючит.
Ошибка №17: Не изучить инвестора и его инвестиционный портфель
Осведомленность о моих делах и вложениях хорошо повлияет на ход беседы и покажет мне, что вы к ней предварительно готовились.
Ошибка №18: Подготовить свою презентацию, не ознакомившись с рядом чужих
Изучение бизнес-планов коллег и их презентаций поможет вам улучшить ваши собственные. Найти их можно в интернете или попросить для ознакомления у коллег-стартаперов.
Ошибка №19: Не понимать необходимости затрат на привлечение клиентуры и долгосрочной ценности пользователя
Мне очень интересно, как вы собираетесь приглашать клиентов, и какие для этого каналы использовать.
Ошибка № 20: Непонимание потенциальных рисков для бизнеса
Мне необходимо знать, какие риски для вашего бизнеса вы видите на данном этапе, и какие меры предосторожности нужно предпринять, чтобы их смягчить? Будьте готовы к целому ряду вопросов.
.
Ошибка №21: Неспособность аргументированно объяснить, на чем базируются ваши прогнозы
Для того, чтобы я поверил в ваши финансовые прогнозы, мне нужно услышать, как вы сформулируете свои основные предположения и убедите меня в их разумности. И если вы не сможете это сделать, я просто не увижу в вас стержень для ведения бизнеса.
Ошибка №22: Невнятное объяснение того, чем ваш продукт или технология отличается от конкурента
Я хочу знать, почему ваш продукт лучше, чем то, что уже есть. Мне знакома конкурентоспособная продукция, так что оперируйте фактами и примерами. Например, «Мы отличаемся от Instagram по трем важным направлениям: (1) мы проще в использовании; (2) у нас лучшие функции редактирования; и (3) мы смогли монетизировать проект раньше, чем Instagram».
Ошибка №23: Отсутствие согласованной маркетинговой стратегии
Только потому, что вы создаете нечто в вашем понимании грандиозное, не означает, что это будет хорошо продаваться или получит одобрение пользователей. Поэтому с моей стороны резонно поинтересоваться, как вы планируете продавать свой товар или услугу, какие выходы на рынок собираетесь использовать, как намерены недорого и эффективно заполучить потенциальных покупателей и какие соцмедиа планируете задействовать. Предусмотрен ли контент-маркетинг и комплексные меры по SEO вашего сайта, и с помощью чего вы намерены добиться быстрых продаж.
Ошибка №24: Не рассказать мне о публикациях в СМИ о вашем проекте или о любом другом резонансе в медиа
Не забудьте показать мне, что на ранней стадии о вас уже говорят СМИ. Перечислите в своей презентации статьи и публикации с упоминанием о вас.
Ошибка №25: Умолчать о том, что ваш проект уже получил определенную пользовательскую поддержку
Один из самых важных вопросов для инвестора – признаки заинтересованности потребителя в вашем продукте на ранней стадии – статистика, цифры и факты. Сколько пользователей уже загрузили ваше приложение, и сколько в среднем добавляется в неделю, заинтересовал ли ваш продукт корпоративных клиентов, если вы софтверная компания и что послужило импульсом для пользовательской активности.
Ошибка №26: Неспособность показать мне, как вы намерены использовать свой инвестиционный капитал и как долго это будет продолжаться
Я абсолютно предсказуемо захочу узнать, на какие цели вы планируете потратить мой капитал и с какой скоростью расходовать средства (это нужно мне в том числе и для того, чтобы понять, сколько денег вам понадобится на следующем этапе финансирования). Из этого я сделаю вывод, разумна ли необходимая вам сумма и обоснована ли оценка текущих затрат (на найм специалистов, маркетинговые расходы или аренду офиса) исходя из моего опыта работы с другими стартапами.
Ошибка 27: Не обратить мое внимание на вашу интеллектуальную собственность
Для многих компаний интеллектуальная собственность становитсят ключом к успеху. Инвесторов обязательно заинтересуют ваши ответы на эти вопросы: Какой интеллектуальной собственностью владеет компания (патенты, авторские права, торговые марки, доменные имена)?
Как вы застрахованы от возможных нарушений ваших на нее прав?
Могут ли ваши бывшие работодатели или члены команды попытаться оспорить в суде права компании на интеллектуальную собственность?
Ошибка №28: Недостаточно четко формулировать суть продукта или услуги
Предприниматель должен внятно объяснить, почему его продукт уникален и уметь убедительно рассказать о его ключевых особенностях и принципиальных отличиях от других представленных на рынке продуктов, а также рассказать инвестору, какие улучшения ожидаются в ближайшей перспективе и с какой периодичностью планируются обновления.
Об авторе: Ричард Хэррок, бизнес-ангел, управляющий директор инвестиционного фонда Vantage Point Capital Partners, колумнист Forbes и The Wall Street Journal, автор ряда бестселлеров от The Wall Street Journal о мире малого бизнеса и привлечении венчурных инвестиций.
Заключение
Автор описывает на своем опыте ошибки стартаперов в привлечении крупных инвесторов. Однако, предпринимателям, размещающим свои проекты для привлечения финансирования на нашей платформе коллективных инвестиций VCStart, горький опыт коллег пригодится, чтобы грамотно представить свой проект потенциальным инвесторам. Правила везде одни.
Рассказывает Максим Серяков, основатель акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».
Приветствую! В своей прошлой статье я рассказывал, через что мне пришлось пройти, чтобы привлечь 33,5 млн ₽ частных инвестиций. За 3,5 года работы я пообщался более чем с 4000 инвесторами. Ежедневно в наш Акселератор приходит более 20 предпринимателей, которые хотят привлечь себе частный капитал.
Понимая психологию инвесторов и проанализировав сотни проектов, я хочу поделиться основными причинами неудач в привлечении инвестиций. Перед вами — статья про факторы, отталкивающие инвесторов. Я называю их red point — «Красные флажки».
Ваши шансы — 1 %
99 % предпринимателей, ищущих инвестиции, не смогут привлечь ничего, либо привлекут недостаточную для себя сумму. Мы опираемся на наше собственное исследование и опросы, в которых поучаствовало более 1 000 действующих бизнесменов. Давайте разберемся, почему статистика такая удручающая.
Казалось бы, инвестиции привлекают адекватные люди с опытом — и все равно в большинстве случаев происходит неудача.
А что если все они (и вы тоже) что-то делаете не так?
1. Невнятные условия для инвестора
Один из первых вопросов, который мы задаем потенциальным резидентам нашего Акселератора — это то, какие условия вы собираетесь предлагать инвестору. Есть люди, кто это на берегу понимает, и отвечает четко и внятно “Займ на год под 25-35 % годовых для роста оборотных средств, выплаты % ежемесячно, возврат тела займа в конце года”, но ответ большинства — “Пусть инвестор предложит”.
Часто инвесторы сами должны догадаться, что от них нужно и что они получат в будущем. Вкладывая деньги в бизнес, инвестор должен четко понимать, как он будет зарабатывать и на чем именно. Это нужно объяснить.
Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли шанс их получить? Можно ли перепродать долю? На каких условиях? Кому и когда? Готов ли основатель выкупить долю инвестора?
Или предложение подразумевает инвестиции в займ, под фиксированные проценты? А может динамические? А тело капитала когда возвращается? В начале или в конце? А какие сроки возврата? Выплаты % ежемесячно/ежеквартально/ежегодно или в конце срока?
Ребята, дорогие граждане предприниматели, поймите простой факт: инвесторам каждый день приходят десятки разных предложений, а они выбирают между ними, и если вы на первом же шаге не даете конкретику по условиям, а ваш ответ в стиле “думай и предлагай сам, а я посмотрю”, то шансов у вас немного, вы сразу “роняете” свой инвестиционный рейтинг. Просто представьте себе, что вы продаете свою машину и предлагаете покупателю самому назначить цену или решить, он будет покупать авто с колесами, двигателем и кожаным салоном, или без них.
2. Нет понятной цели, на что нужны инвестиции
Вторая ошибка вытекает из первой. Инвесторы всегда и везде готовы ТОЛЬКО к финансированию роста бизнеса. Никто не хочет и не будет “спасать” предпринимателя, помогать ему “затыкать дыры” деньгами, а тем более давать деньги “на проверку идей” или финансировать “зомби-проекты”, у которых цифры не меняются годами. Дадут деньги только тому, кто по финансовым показателям выживет и без инвестиций. Я сейчас говорю не про венчур, а про инвестиции в реальные бизнесы.
Так вот, большинство ищущих инвестиции не могут ясно и конкретно описать и доказать (на цифрах) 2 ключевых пункта:
- Как изменится их бизнес после привлеченных инвестиций? (какие цифры — выручка и чистая прибыль — будут в точке “Б”, после того как деньги будут получены)
- Какая связь между полученными деньгами и самой точкой “Б”? Почему от того, что в компанию будут “влиты деньги”, вообще какие-то изменения произойдут и почему они приведут к росту результатов?
Если рассудить по факту, получается, что большинство соискателей инвестиций с удовольствием взяли бы денег, но распорядиться ими правильно 100 % не смогут. Поэтому, собственно, денег и не получают. К инвесторам нужно обращаться с конкретикой, быть готовым отвечать по фактам и приносить цифровые обоснованные планы роста.
3. Нет полноценного продвижения инвестиционного проекта
Слышали пословицу “Реклама — двигатель торговли”? А как вы думаете, ее можно применить к вашему предложению для инвесторов, или оно живет по своим “рыночным законам”?
Задумайтесь, есть ли фундаментальная разница, что вы продаете — майонез, тротуарную плитку, долю в бизнесе или займ в вашу компанию.
- Есть товар — это ваш проект, и потенциальные инвесторы для начала должны хотя бы увидеть его, узнать о нем.
- Есть инвесторы, то есть потенциальные “покупатели” товара. Они, как и любые другие клиенты в любом бизнесе, бывают разные и хотят разного.
- У вашего “товара” есть конкурентные преимущества, по которым он лучше других.
- Без хорошего, полноценного потока потенциальных инвесторов шансов привлечь инвестиции у вас нет.
Меня удивляют предприниматели, которые, разместившись на 2-3 интернет-площадках, ждут у моря погоды. Потом они доказывают всем, что «в интернете нет инвесторов».
В интернете тысячи проектов, ищущих инвестиции, и здесь как на базаре: кто громче крикнет, к тому и подойдут. Будьте заметнее! Ваши шансы растут с каждой новой публикацией и упоминанием.
Разумеется, если вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, инвесторы сами выстроятся к вам в очередь. Поэтому Павел, Олег, если вы читаете эту статью — закрывайте ее)). Остальным предпринимателям придется активно продвигать свое инвестиционное предложение.
4. Бизнес-планы на 125 страниц А4
На нашу почту регулярно поступают предложения с “бизнес-планами”, в которых соискатель инвестиций подробно расписывает проект, перегружая его технологической стороной, специальными терминами и ненужной не только в первый раз, но и вообще, информацией.
Попробуйте поставить себя на место инвестора. Вы зарегистрировались в нескольких местах в интернете, сдуру указав свои контакты — телефон и емейл. И вам начинают писать разные люди, прося вложиться в их бизнес. Вы начинаете все это читать и через некоторое время понимаете, что большинство предложений — шлак.
С этого момента все ваши действия по осмотру проектов будут направлены не на то, чтобы найти нужный, а на то, чтобы не тратить время на ерунду. И вот теперь подумайте — будут ли инвесторы тратить время и читать ваши 125-страничные опусы?
Кстати, если предложение перегружено технологической стороной, то с 99 % вероятностью его писал технарь, который не умеет зарабатывать деньги — и денег вам не дадут. Для “стартового знакомства” с инвестором лучше всего использовать короткую, не более 15 слайдов, презентацию, которая должна “продавать” ваш с ним личный разговор или встречу.
5. Остановка переговоров после первых “да”
Вы как-то разместились в интернете, прошли по знакомым и друзьям, предлагая всем инвестировать в ваш бизнес. Большинство людей, естественно, отказываются. У вас начинает портиться настроение, вам кажется, что с вами или вашим предложением что-то не так.
Но вот появляется он — заинтересованный инвестор. Переговоры проходят как по маслу, все идет быстро, да и человек приятный. Вроде все моменты обговорили, пора переходить к юридическому оформлению. И тут инвестор просит вас взять небольшую паузу, говоря “Да, все нормально, я точно инвестирую. Сейчас небольшая заминка, деньги будут через неделю/две, но я 100 % в деле. Хотел попросить — ты сними пока объявление, что ищешь инвестиции и не продолжай переговоры с другими инвесторами, хорошо?”
И, если вы так сделаете, вы совершите роковую ошибку. Потому что, пока вы не увидите деньги на счету, нельзя останавливать переговоры с другими инвесторами и работу по привлечению в принципе. Сколько таких (неудачных) примеров и разочарований я видел.
6. Ставка на одного инвестора
Часто предприниматели попадают в ловушку, которую сами же и соорудили. Это так называемый «феномен одной бабы».
Когда вы делаете ставку на одного потенциального инвестора, вы оказываетесь в проигрышной позиции. Что делать, если инвестор передумает? Если у него возникли дела поважнее, и ему нужно срочно улететь на 3 месяца? Или на горизонте появился более перспективный проект?
Но самый большой недостаток “феномена” в другом. Скорее всего, инвестор будет использовать свое положение в переговорах. Он начнет сбивать цену, диктовать условия. А вы окажетесь в позиции просящего.
Еще одна проблема — в эффекте “опта”. Оптом выйдет дешевле. Один инвестор будет продавливать вас и гнуть по условиям т.к. он единственный и вы можете продать 30% бизнеса за 30 миллионов рублей. Договорившись с тремя более «мелкими» инвесторами, на более равных условиях «WIN-WIN» — те же 30% можно продать уже за 36 миллионов. Внушительная разница, не правда ли?
Наш Акселератор предлагает технологию “дробных” инвестиций, когда вы привлекаете не “одного-единственного” инвестора, а нужная вам сумма денег «разбивается» на куски, и вы ищете несколько человек по 1-3 млн ₽. Делая ставку на несколько потенциальных инвесторов, вы диверсифицируете риски. Вы контролируете процесс, создаете воронку продаж, подсчитываете конверсию — сколько заинтересовавшихся стали вашими инвесторами. Ничего нового: все работает, как в любых продажах.
7. Не рассказано про команду
Бизнес делают люди. И инвестор дает деньги конкретным людям, а не абстрактным бизнес-идеям. А значит, о команде важно говорить и писать. Причем не столь важно указывать ваши должности в проекте — инвестору не особо важна “иерархическая лестница” в вашей организации. Говорите о достижениях, о том, кто и что может и доказал это на практике. Сильная команда спасет даже, казалось бы, бесперспективный бизнес. Она поменяет бизнес-модель, подстроится под существующие условия, найдет целевые сегменты рынка.
Слабая — ничего не сможет даже на поле с “мягкой землей”. Как правило, инвестор оценивает два показателя — мотивацию и компетенцию.
Про компетенцию. Все ли эксперты, которые потребуются для заявленных бизнес-целей, есть в вашей команде? Или в ней только технари, а специалистов в области маркетинга и продаж нет? Есть ли релевантный опыт у вашей команды? Какие проекты вы создавали раньше, какие трудности преодолевали, каких показателей достигли?
Про мотивацию. Готова ли ваша команда работать и достигать вершин или находится в зоне комфорта? Как распределены доли? Как рассчитываются и выплачиваются зарплаты? Как вы мотивируете сотрудников? Грамотный инвестор очень быстро поймет, как обстоят дела.
В итоге вы должны сложить у инвестора однозначную картину, что “блин, эти ребята затащят, они-то проект точно реализуют”.
8. Нежелание тратить ресурсы (время и деньги) на привлечение инвестиций
Многие предприниматели странно относятся к привлечению инвестиций. Они считают, что инвестиции — это просто. Рассказал, «что за тема», показал какие-то расчеты и погнали. Нет, так вы, конечно, откроете с приятелем шашлычную за миллион, но привлечь десятки миллионов вряд ли получится.
Привлекать финансирование — это один из ключевых навыков любого коммерсанта. И да, ребята, это полноценная работа. Если у вас с этим проблема, за вас ее решать никто не будет. В геометрии нет царских путей.
Чтобы привлечь инвестиции, придется потратить время и деньги. Чудес не бывает. Если уделяете этому мало времени, не удивляйтесь печальному результату. Привлечь частных инвесторов — это не кредитку оформить.
Оставшиеся 8 частых ошибок предпринимателей читайте во второй части статьи!
**********************************
Хотите полностью разобраться в привлечении инвестиций честно, без прикрас и “розовых облаков”?
Смотрите бесплатный мастер-класс «Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций в ваш бизнес за 120 дней.» >>>
Или
Подписывайтесь на канал «Как найти инвестора»
______________________________________________
Читайте другие статьи автора:
— Пошаговый план привлечения инвестиций.
— Через что пришлось пройти, чтобы привлечь 33 580 021 ₽ частных инвестиций.
Спасибо за ваш лайк!