Идея инвестор доля в бизнесе
Автор — соучредитель компании «Русские навигационные технологии», которая привлекла в инвесторы венчурный фонд ВТБ и провела IPO
Главный документ, по которому будут оценивать ваш стартап, — это бизнес-план. В бизнес-плане вам придется самим оценить объем рынка, конкурентов, прибыль и т.д. Я бы советовал сделать сразу несколько моделей. Лучше представить пессимистичный, но «железобетонный» вариант, к которому труднее будет придраться. Этот вариант — нижняя оценка вашей компании. Как правило, инвесторы дополнительно изучают компании-аналоги, оценивают средний по отрасли мультипликатор.
Финансы
Основной финансовый показатель, на который в первую очередь смотрит инвестор, — рентабельность по EBITDA, или период времени до самоокупаемости. Чем ближе эта точка, тем безопаснее чувствует себя инвестор. Есть, правда, инвесторы, которые работают совсем по другим показателями, например по количеству клиентов (как в случае с Facebook). Единого подхода нет.
Но если вы постулируете, что сначала собираетесь набрать определенное количество лояльных клиентов, а потом их монетизировать, хорошо бы использовать принцип proof of idea. Особенно советую делать это при выходе в нишевый рынок, когда реакция конечного потребителя вашего продукта непредсказуема.
Человеческий капитал
50-60% стоимости вашей компании — это команда. Во-первых, будьте готовы к тому, что вы сами будете подвергнуты самой тщательной оценке: с рынками, моделями поиграть можно, а с человеком нельзя. Во-вторых, старайтесь показать инвестору, что у вас есть долгосрочное видение, что вы знаете, как и что надо сделать, что в команде есть люди, способные реализовать это видение.
Премии
Премию можно заработать на проверенной бизнес-модели. Если вы придете и скажете, что будете зарабатывать так, как никто не делал этого до вас, у инвестора возникнет закономерный вопрос: «А почему никто так не делал?»
Поторгуйтесь. Расскажите инвестору о дополнительных возможностях вашего бизнеса. Например, если вы придумали сервис, который может работать на B2B рынке, не надо позиционировать себя как компанию, способную привлечь 1% всего населения (даже если это так). Надо говорить о том, что есть еще более широкий сегмент, но мы посчитали свою стоимость по более понятному рынку. Все, что шире вашего целевого рынка, может стать бонусом.
Премию от инвестора можно получить и за «подтверждающее письмо» от первых клиентов.
Дисконты
Надо быть готовым к тому, что инвестор будет активно применять дисконты к вашей оценке. Очень хороший вариант — попросить, чтобы инвестор прислал комментарии по методике оценки вашего бизнеса. Иногда вы с инвестором можете разговаривать на разных языках, а когда все его замечания будут на бумаге, вы быстрее сориентируетесь, поймете, чего не хватает в вашем бизнес-плане. Такая обратная связь от инвестора поможет вам приводить доводы, о которых он не знал или которые просто не принял в расчет.
Переговоры
На переговоры надо приходить максимально подготовленным. Говорить надо то, что интересует инвестора: команда (доказательство того, что вы способны реализовать ваш бизнес-план), финансы (доказательство вашей способности приносить денег), рынок и конкуренция (доказательство работоспособности бизнес-модели) и ценность вашей компании для потребителя. Не погружайтесь в технологию, инвестор сам сможет сделать технологическую экспертизу позже.
Не путайтесь в цифрах, приводите понятные инвестору показатели. Инвестор не должен делать математику за вас, все посчитайте сами.
Простая арифметика
В идеальном варианте при определении своей доли в вашем проекте инвесторы будут исходить из трех показателей: ваша оценка, количество запрашиваемых инвестиций и перспективы развития компании на видимый горизонт. Но надо учитывать политику фондов. Некоторые инвесторы не берут меньше 25%+1. У многих фондов есть ограничения на инвестиции, как на максимальную, так и на минимальную сумму. Также есть ограничения по экспертизам, которыми они обладают.
Вы сможете попросить более выгодные условия, если продемонстрируете веру в свой проект. Например, согласитесь не брать все деньги сразу, а получать инвестиции траншами. Необязательно привязать транши к количеству полученных компанией денег, привяжите к числу клиентов, завершению этапа НИОКР или НИР. В общем, показатель должен быть объективным и легко определимым.
Второй хороший прием — торг. Например, инвестор, который не верит в ваш проект, захочет забрать у вас 25%, а вы хотите отдать меньше. Договоритесь на опцион: инвестор возьмет 25%, но если вы выполните опцион, вы вернете себе еще 10%.
Еще один способ убедить инвестора в собственном успехе: опционная программа, когда сотрудники вашей компании не просто получают зарплату, а имеют доли в компании.
Оцените инвестора
Не гонитесь за самыми дешевыми инвестициями. Обратите внимание на условия корпоративного управления. Для стартапа особенно актуально то, что инвестор может привнести в проект кроме денег: связи, понимание рынка. Лучше идти к профильному инвестору, чем к портфельщику, у которого куча компаний и который не будет так пристально вами заниматься.
Идеальный вариант — наличие в портфеле инвестора синергетичного бизнеса. Важно чувствовать себя с инвестором комфортно.
Продумайте механизмы защиты
Если инвестор владеет контрольным пакетом, то он может делать все что угодно. Надо заключить соглашение по «обязательному присоединению к продаже», которое может гарантировать вам совместную с инвестором продажу долей. Особое внимание обращайте на предложения о допэмиссии.
Инвестор всегда настроен сделать из вас глобальную компанию, часто он предлагает дать еще денег и оставить вам 1%. Инвестор мыслит в категории: лучше иметь 0,1% от «Газпрома», чем 100% стартапа, который ничего не стоит. Не все согласны с этой мыслью. В этом случае лучше присоединиться к стратегии выхода инвестора. Однако вашей лучшей политикой безопасности станет убеждение инвестора, что именно вы — главный актив компании.
[processed]
На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных программ ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта. В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ. Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний — это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.
Слишком большая доля для инвестора — это плохо
Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.
Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов — это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:
На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа — и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%. Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.
Лучше создавать продукт способом бутстреппинга
(развивать бизнес на собственные средства — прим. ред.), не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:
Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.
На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции
Ключевым моментом является Break Even — точка безубыточности. Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать. Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.
Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость — 15%.
Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже. Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку. Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями — сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом — полтора миллиона, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.
Самое опасное — это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора — спасать людей. Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».
Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.
Большая капитализация на раннем этапе развития — другая крайность
Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей. Возникает вопрос — что дальше? «Комфортный» seed-раунд — это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей. Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.
Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.
Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.
А может, обойдемся без инвестиций
Венчурные деньги — самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.
В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого — серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», — вспоминает Дмитрий Калаев.
Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался. Тогда фонд зашел в конкурирующий проект — Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка. У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).
Как выбрать венчурный фонд
Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор — как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?
О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов
Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.
ФРИИ — нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.
Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) — средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) — 10-15 млн рублей, третья (раунд А) — 30-100 млн рублей.
На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».
Предпосевная стадия в нашем случае — это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе. Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.
Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж. Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.
Инвестор должен увидеть темп роста: компания показывает, что через три года будет зарабатывать 3 млрд рублей, с помощью графика, построенного в Excel, и объясняет, за счет чего это произойдет. Рынок должен быть достаточно большим, и не занятым конкурентами целиком.
В чем отличия раунда А? Unit-экономика компании сходится не последние две недели, а 12-18 месяцев. Нужны данные за этот период. По кривой роста должно быть видно, что компания контролирует процесс, и есть потенциал для дальнейшего развития.
Резюме
- Неправильная доля блокирует сделки (если есть другой бизнес, если отдали слишком много или мало и так далее).
- Большая капитализация — плохо, и маленькая — плохо. Надо придерживаться золотой середины, которая и на следующий раунд позволит выйти, и сохранит половину компании у основателей.
- Будьте реалистичны и в рынке, и в цене компании. Нет смысла завышать цену компании, если рынок при этом невелик.
- Рентабельность — сильная позиция в переговорах.
Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.
Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.
Написать
Продолжение статьи на тему: «Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций за 120 дней. Пошаговый план». Рассказывает Максим Серяков из Акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».
Шаг № 2: Разработайте условия для инвесторов
Частая ошибка предпринимателей, привлекающих частные деньги — “идти в рынок” с посылом “вот есть я такой прекрасный, мне нужны инвестиции, пусть инвестор сам предложит условия, а я рассмотрю”. Это в корне неверно, разве что вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, к которым инвесторы уже стоят в очередь. Так что Павел, Олег, если вы читаете эту статью, закрывайте ее)
Как выглядит процесс отбора проектов глазами инвестора? Да перед ним сотни разнообразных предложений и предпринимателей, и на вас, если вы сходу не даете жесткую конкретику по условиям/доходности/минимальному чеку, банально забьют и не будут даже тратить время — слишком распылено внимание.
Чтобы начать хотя бы претендовать на деньги инвестора, нужно сходу объяснить, как он будет зарабатывать и на чем именно. Займ или доля? Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли вообще шанс их получить? Какая % ставка? Можно ли перепродать долю? Кому и когда? На каких условиях? Готов ли основатель выкупать долю инвестора? Или весь бизнес будет продан стратегу? Есть ли у вас в команде люди с опытом продажи крупных активов?
В общем если ваш потенциальный инвестор сходу не поймет 1-2-3, сколько, каким способом и когда он заработает, он даже не проинвестирует время на рассмотрение вашего предложения.
2.1. Займ или доля
Очевидно, что разным типам бизнесов с разными бизнес-моделями, да еще и на разных стадиях развития, нужны “разные” деньги. Приведу 2 примера
В нашем Акселераторе работает предприниматель, который занимается производством и оптовой продажей косметики, основной сбыт происходит в 3 сети: “Ашан”, “Магнит” и “Wildberries.ru”, на подходе подписание контракта с “Лентой”.
Специфика его работы в том, что маржа в бизнесе хорошая (привет, Дима-Трансформатор), до 60 %, но все сети работают с отсрочкой платежа, поэтому цикл оборачиваемости капитала 6-7 месяцев. И он хочет свой бизнес утроить — клиенты дают такую возможность.
Очевидно, для этой ситуации (когда нужны оборотные средства, по сути) лучше всего подходят займы, причем не дифференцированные или аннуитетные (когда и тело долга, и % платятся с 1 месяца), а с возвратом тела капитала в конце срока, и выплатой % ежемесячно.
Другой пример — у одного из наших клиентов есть действующий фитнес клуб, и встал вопрос об открытии еще одного — и тут уже самое очевидное делать инвестора совладельцем конкретного второго клуба (долевое участие).
В общем, суть очень проста — нет идеальной “схемы” для всех бизнесов разом, есть то, что подходит конкретно вашей компании на вашей стадии в вашей ситуации.
2.2. Сделайте оценку вашего бизнеса для “долевых денег”
Если вы решили привлекать себе инвестиции “в долю”, то важно рассчитать и правильно обосновать оценку вашего бизнеса для будущих переговоров с инвесторами. Разных методик существует более 10, большинству действующих бизнесов лучше всего подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков (DCF). + важно, чтобы вы были мотивированы на длинной дистанции.
Объясню простым языком: инвестор в первую очередь “покупает” себе будущую чистую прибыль, поэтому вам надо сложить чистые прибыли, которые будут у бизнеса, в течение, допустим 3 или 5 ближайших лет. Но рубль прибыли в 2019 году и в 2024 — имеют разные “покупательные способности”, поэтому деньги в будущих годах надо “продисконтировать”.
Оценка бизнеса — всегда предмет торга, переговоров, нет “твердого рынка”, как в продаже авто, к примеру. Обычно все решается банально — оценку определяют по стороне, у которой аргументация в переговорах тверже и сильней.
2.3. % ставка и условия по займу
Выше вы построили планы и перспективы вашего бизнеса. И теперь, если вам нужны “займовые” деньги”, вам надо выбрать вариант займов, максимально выгодный вам и подходящий конкретно для вашей бизнес модели:
- Классические дифференцированные или аннуитетные займы, как в банке (и тело долга, и % возвращаются с 1 месяца)
- Займы с возвратом тела долга в конце срока (очень хорошо подходят большинству торговых бизнесов — ты платишь % ежемесячно, и “крутишь” инвестиционные деньги в обороте, возвращая их по окончании договора)
- Займы с нефиксированным % (открываешь, допустим, пиццерию или фитнес-клуб, инвестор финансирует запуск, и вы договариваетесь, что вы платите % от выручки/чистой прибыли)
- Рыночные условия по % ставкам у частных инвесторов в диапазоне 15-35 % годовых по беззалоговым займам
- Займы с возвратом тела в конце и отсрочкой старта выплат % — тоже можно.
2.4. Минимальный порог входа
Мы в нашем инвестиционном Акселераторе — сторонники “дробных” инвестиций, это когда нужный вам капитал (к примеру, 40 млн ₽) ищется не у одного инвестора на всю сумму сразу, а собирается “кусочками”, траншами по 1-2-5 млн ₽ у ряда частных инвесторов. В чем плюс этого подхода?
- Меньше рисков не совершения конкретной сделки, поскольку вы работаете с потоком инвесторов
- У вас нет зависимости от конкретного инвестора и его условий
- “В розницу” привлекать капитал гораздо выгоднее, чем “оптом” у 1 инвестора
- Инвесторов на 1-5 млн ₽ элементарно количественно в разы больше, чем крупных.
Итак, вам надо установить минимальную сумму инвестиций, с которой вы готовы будете пускать себе инвесторов. Из моей практики, лучший вариант это 1 — 1,5 млн ₽.
2.5. Сделайте “поле для торгов”
По каждому вышеперечисленному фактору проработайте свой “целевой диапазон”: границы по каждому из условий, которые устраивают лично вас. Это будет вам крайне полезно для дальнейших переговоров: будете четко понимать, ниже каких условий точно не будете “соглашаться”.
Результат второго шага:
Вы разработали win-win условия для инвесторов, удовлетворяющие вашей бизнес-модели, плану и целям компании.
Смотрите видео про то, какие ошибки совершают предприниматели при разработке условий для инвестора. Смотреть видео >>>
Следующий шаг — разработка «портрета инвестора». О нем в следующей статье!
**********************************
Хотите полностью разобраться в привлечении инвестиций честно, без прикрас и “розовых облаков”?
Смотрите бесплатный мастер-класс «Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций в ваш бизнес за 120 дней.» >>>
Или
Подписывайтесь на канал «Как найти инвестора»
______________________________________________
Читайте другие статьи автора:
— Пошаговый план привлечения инвестиций.
— Почему 99% предпринимателей никогда не привлекут инвестиции.
— Через что пришлось пройти, чтобы привлечь 33 580 021 ₽ частных инвестиций.
Спасибо за ваш лайк!