Идея бизнеса по продаже камня

«Магазин нужен был позарез: консультирование покупателей, заходивших на сайт, выливалось в часовые беседы и заканчивалось неизменным: «А можно приехать посмотреть?» — вспоминает Артем. В магазин на заправке зачастила публика, и после 11 месяцев аренды Ескин решил искать помещение побольше: «Камневеды» уже не умещались на 20 кв. м, служивших одновременно торговым помещением, офисом и складом. Предприниматель нашел более подходящее на «Дубровке», в пяти минутах ходьбы от метро. Аренда, конечно, обошлась дороже: сейчас за 80 кв. м магазина и 120 кв. м подсобных помещений Артем платит 150 тыс. руб. в месяц. Зато проблема с размещением запасов, которые исчислялись тоннами, отпала.

Сейчас «Камневеды» торгуют камнями с 238 месторождений мира. Около 80% товара закупается за границей, в основном в Европе, Китае, Северной Америке. «В России добыча декоративных камней пришла в упадок, — сетует Ескин. — Чем искать новые месторождения малахита на родине Бажова, дешевле купить камень в Конго по цене 4–7 тыс. руб. за килограмм». Бизнес сезонный, как и большинство связанных с торговлей сувенирами: продажи зимой и весной в несколько раз выше: люди приходят за подарками на Новый год, День святого Валентина, 23 Февраля и 8 Марта. Онлайн-продажи зимой тоже растут: люди чаще сидят дома и предаются интернет-серфингу. Летом обычно наблюдается сильный спад — самое время выбираться в экспедиции за редкими экспонатами. Иногда интересные камни можно найти и в Подмосковье.

Процесс закупки товара, по словам предпринимателя, не так прост, как может показаться на первый взгляд: приходится учитывать и дефекты минералов, и их эстетическую привлекательность. Например, кристалл горного хрусталя в среднем можно перепродать за 1 тыс. руб., но если у него отломана вершинка, вряд ли кто его купит более чем за 300–500 руб.

Всего на витринах «Камневедов» представлено около 150 разных видов минералов и несколько десятков другой продукции — окаменелостей доисторических животных, метеоритов, разного рода поделок. Лучше всего продаются собственно камни и украшения из них. Прибыль от метеоритов и окаменелостей несущественна; они, по словам Артема, представлены для ассортимента, чтобы покупатели восторгались: «Смотри, лапа пещерного медведя!»

Хотя порой попадаются и подлинно уникальные вещи, говорит Ескин, ценные либо своим происхождением, либо тем, как выглядят; такие можно продать гораздо дороже, чем камни. Артем показывает перламутровую раковину величиной с ладонь, застывшую в куске породы. Этот аммонит нашел экскаваторщик, копавший котлован на Кутузовском проспекте. Рабочий продал ее Артему за 800 руб., перепродать такой необычный товар можно было бы за несколько тысяч, но Ескин решил оставить его себе. А вот скелет трихозавра, привезенный из Китая, ушел более чем за 100 тыс. руб. Примерно столько же приносят некоторые редкие метеориты. Впрочем, средний чек в магазине существенно меньше — 2,8 тыс. руб.

Помимо продаж в розницу «Камневеды» время от времени продают целые коллекции: профессиональная стоит 100–120 тыс. руб., для школ — в три-четыре раза дешевле. Их обычно заказывают компании, выигравшие тендер на поставку оборудования для учебных заведений. «Поставщиков школьных коллекций крайне мало. Компания выигрывает тендер и обязуется поставить школам около сотни коллекций из 50 или 100 видов камней, а срок сдачи — два месяца! Где их взять? — рассказывает Артем Ескин. — А мы все это держим про запас. Не хватает известняка? Быстро снимаемся и едем на карьер в Подмосковье, где за час наколотим его сколько угодно». Два года назад «Камневеды» отправили партию коллекций в Краснодар, выручив за 2 т камней 1,4 млн руб.

Отдельная категория покупателей — фанаты литотерапии, которые лечат камнями разнообразные болезни. Для них Ескин продает наборы вроде «Освобождение и прощение», массажные карандаши и биолокационные маятники. Несколько раз в год «Камневеды» проводят семинары по литотерапии, к которым привлекают специалистов. После семинара публика идет выбирать камни в магазине. ​​Впрочем, сам геолог немного стесняется этого направления своего бизнеса и не любит о нем рассказывать.

Изначально продажи шли в основном в интернете, но сейчас более 70% оборота приносит офлайновый магазин. «Тем, кто приобретает наши минералы через интернет, трудно объяснить, что в камнях сплошь и рядом бывают природные трещины и включения. Люди получают посылку, находят трещинку и звонят нам — брак! Когда человек покупает в магазине, таких ситуаций не возникает», — говорит Артем.

Творческое ценообразование

Для предпринимателя, обладающего необходимыми знаниями и навыками, рынок минералов может оказаться золотым дном. В 2016 году выручка компании Ескина составила 32 млн руб., прибыль — 5 млн руб. Продажи у компании вот уже несколько лет растут примерно на 30% в год. При том что на рекламе предприниматель экономит — в основном продвигает магазин в соцсетях и три-четыре раза в год участвует в выставках, где раздает визитки.

Важная особенность этого специфического рынка — отсутствие каких-либо устоявшихся ценовых рамок (примерные градации существуют лишь для самых известных и ходовых камней, таких как сердолик или агат). «Я могу поставить камень за одну сумму, а могу в пять раз дороже, и никто не скажет, что дорого, поскольку не с чем сравнить. Можно продать камень за 2 тыс. руб. прямо сейчас, а можно поставить ценник 15 тыс. руб. и продать через год», — поясняет Ескин. Так что в большинстве случае цена определяется буквально методом тыка: поставил по одной цене, берут — значит, можно попробовать поднять, не берут — можно чуть-чуть опустить. Это творческое ценообразование, являющееся нормой для большинства магазинов минералов, позволяет Ескину делать среднюю наценку около 150% (в ювелирном бизнесе маржа на типовые изделия — около 100%).

Покупатели плохо представляют себе реальную ценность тех или иных предметов, особенно тех, что кажутся уникальными. Например, в «Камневедах» продаются многочисленные куски знаменитого Сихотэ-Алинского метеорита: железно-никелевый осколок весом всего 2 г стоит 420 руб., обломок в 18 г — 6,15 тыс. руб. Покупатели, смутно помнящие название метеорита еще со школьных времен, воспринимают их как что-то небывало редкое. Между тем общая масса обломков распавшегося над тайгой в 1947 году метеорита оценивается примерно в 60–100 т: на планете могут раньше закончиться нефть и газ, чем эти блестящие осколки, килограмм которых геологи-добытчики готовы привезти в Москву за 20–30 тыс. руб.

Ескин гордится тем, что на любой из камней может (за дополнительные 750 руб.) выдать сертификат подлинности, предоставленный независимыми экспертами из научного геммологического центра при Минералогическом музее РАН. Это актуально, потому что на рынке немало подделок. «Подделывание камней, и драгоценных и декоративных, сейчас достигло необычайных высот. Продают искусственный хрусталь вместо горного, облучают обычный кварц, чтобы выдать его за дымчатый, — рассказал РБК на условиях анонимности один из оптовых поставщиков камней. — Если у тебя нет профильного образования, если ты не следишь за развитием мошеннических технологий и сам не умеешь работать со специальной техникой, то не отличишь подделки от настоящего камня».

Не место для романтики

Многие геологи пытаются наладить торговлю декоративными камнями, но бизнес получается далеко не у всех. Причины — в менталитете. «Все геологи, которым сейчас хотя бы 45–50 лет, начинали в советской геологии, хорошо финансируемой отрасли, которая привлекала романтиков, а не барыг, — говорит собеседник РБК. — Теперь лишь немногие из них готовы перестраиваться, изучать бизнес-дисциплины, распрощаться со снобизмом в духе «с колдунами я не работаю». Артем Ескин из более молодого поколения, которое освоило интернет».

Типичная ошибка конкурентов, считает Артем, заключается в том, что они, как правило, пытаются сами закупать минералы за границей, тратятся на большие партии и потом не могут их продать. Выгоднее брать небольшие партии у поставщиков, уверен он. Импортеры берут на себя растаможивание минералов, для которого необходимы справки, что камни не являются национальным достоянием, не радиоактивны, химически безопасны.

По мнению Ескина, жизненно важно не наращивать издержки, несмотря на рост продаж. Сейчас в «Камневедах» работают всего пять сотрудников, все остальное вынесено на аутсорсинг. Поддержку сайта, например, обеспечивают два программиста, проживающих на Украине и получающих за свои услуги вдвое меньше, чем запросили бы москвичи. Точно так же организовано производство ювелирных украшений. К такой модели Ескин пришел не сразу: например, в 2014 году он решил открыть собственную ювелирную мастерскую в соседнем помещении, взял в штат ювелира. Однако эксперимент, продолжавшийся целый год и потребовавший около 1,5 млн руб. вложений, провалился. Для собственного производства оказалась нужна дорогостоящая техника, а главное — постоянный контроль, требующий от предпринимателя вникания в производственные тонкости и познаний в дизайне и моде. В итоге «Камневеды» отказались от собственного производства и нашли предпринимателя, который делает украшения на заказ. Цена его услуг оказалась сопоставима с затратами на собственное производство, но качество выше, а ассортимент шире. Теперь магазин продает не только бусы, серьги и перстни с камешками, но и более сложные поделки — шкатулки, статуэтки, картины на срезе агата.

Конкуренция на рынке декоративных камней невелика. «Мне то и дело звонят из другой компании, которая принадлежит нашим знакомым: получили заказ на коллекцию, не хватает таких-то камней. Я им отгружаю. А когда мне что-то понадобится, они мне помогут», — рассказывает Ескин. Правда, и возможности для расширения бизнеса тоже ограничены. Например, не получается наладить поставку продукции за рубеж: из-за таможенных ограничений на вывоз необработанных камней это попросту нерентабельно. И даже на рынок Санкт-Петербурга выйти не так-то просто — там свои магазины и своя геологическая община.

Впрочем, Ескин и не замахивается на масштабный бизнес. До сих пор самые интересные экземпляры он не продает, а оставляет в собственной коллекции. И даже собирается открыть при магазине мини-музей, чтобы его камнями любовалась широкая публика.​