Идеи международных бизнес проектов
Как правило, мы составляем карточки самостоятельно: задаем вопросы сами и отвечаем на них тоже сами, имитируя разговор с читателем. Впрочем, бывают исключения, и это как раз тот случай. Решили разобраться, как вывести компанию на международный рынок, и для этого поговорили с Еленой Бондаренко — директором обучающей программы бизнес-школы «Сколково» Practicum Global Shift. Она рассказала, как лучше всего подготовиться к международной экспансии. А мы превратили наш разговор с ней в эти карточки, в которые добавили примеры успешных кейсов.
2
Итак, я хочу развивать свой бизнес, но не знаю, как работать с иностранными рынками. С чего начать?
С анализа своего бизнеса. Определитесь, действительно ли вам нужно развиваться именно так. Конечно, глобальный рынок по сравнению с российским дает больше возможностей. Доля нашей страны в мировой торговле — меньше 2%, а отечественная экономика растет невысокими темпами. Другие страны открывают перспективы для развития бизнеса: где-то есть свободная ниша, где-то меньше конкуренция, а где-то проще найти финансирование.
В некоторых случаях решение выходить на иностранные рынки и вовсе необходимость. Так произошло с барнаульской компанией CSort, которая выпускает оборудование для сортировки зерна и других сыпучих продуктов. Массового спроса на такие машины в России нет, поэтому два года назад в CSort начали продавать их за границу. Конкуренция там выше, но и спрос больше. Сейчас на другие страны — в их числе Армения, Казахстан, Чехия, Германия, ЮАР — приходится почти треть продаж CSort.
Есть и обратный пример, когда рынок сам нашел товар или услугу. Российский проект Babystep.tv выпускает короткие видеоролики об уходе за детьми. Основатель проекта пытался продвигать ролики на европейских рынках, но неожиданно на них возник спрос в Китае, где не так давно отменили политику демографических ограничений «Одна семья — один ребенок». И на фоне роста рождаемости в Китае продукция Babystep.tv стала хитом: в 2016 году, когда в стране начался бум рождаемости, приложение заняло третью строчку в китайском топе на платформе iOS в категории «Образование».
Начинать бизнес в другой стране всегда сложнее, чем на родине. Другая страна — это другие законы, другой менталитет, другие культурные и бытовые особенности. Сначала нужно спроектировать стратегию развития и предварительно протестировать ее, найти нужные контакты, понять, какие инструменты работают и какие культурные моменты придется учитывать. Например, американские партнеры производителя фильтров для воды «Барьер» раскритиковали классическую упаковку продукта с изображением кувшина в окружении белых цветов. В России эти фильтры покупают в основном женщины, и дизайн упаковки был рассчитан именно на них. Однако в американские фокус-группы показали, что основными покупателями продукции «Барьера» в Штатах могли бы стать заботящиеся о здоровье миллениалы обоих полов, которым не нравится консервативный дизайн.
4
Но у меня отличный продукт, который интересен не только российской аудитории! И ошибок я не боюсь. Стоит попробовать?
Чтобы понять, стоит ли попробовать, определите, что делает ваш продукт или услугу привлекательными для потребителя. «Наложите» свой продукт на мировую экономическую карту и посмотрите, где для вас может быть потенциал роста. Затем важно понять, как на выбранный рынок лучше всего заходить. Есть разные пути, и они зависят от типа товара, его сложности и комплексности, конкурентов, регулирования в стране, законов и уровня коррупции.
5
Хорошо, с этим разобрались. А дальше?
Дальше проанализируйте выбранный рынок. Подойдите к вопросу основательно. Полезно будет изучить официальные документы: законы страны, акты, регулирующие деятельность иностранных компаний, статистику по теме. Почитайте местные СМИ, пообщайтесь с поставщиками, торговыми партнерами и потенциальными клиентами. Иногда полезно поучаствовать в выставках и отраслевых конференциях на месте — там можно завести нужные связи и получить много полезной информации.
Вот пример. Российская компания «Абрау-Дюрсо» достигла «потолка» на домашнем рынке несколько лет назад — он больше не рос. В компании решили посмотреть на другие страны и сразу отмели Италию и Францию как рынки с перенасыщенным предложением. Китайский рынок — огромный, но шампанское там непопулярно, а доля его потребления на всю страну — одна десятая от общероссийского показателя. В ходе анализа в «Абрау-Дюрсо» поняли, что выгоднее всего пробовать выходить на рынки Германии и Великобритании.
6
На что стоит обратить пристальное внимание?
На аудиторию, конечно. Требования и ожидания ваших иностранных клиентов могут заметно отличаться от тех, к которым вы привыкли. Вот пример из опыта компании «Аргус-Спектр», которая производит системы пожарной безопасности. После успеха на домашнем рынке компания вышла на международный, однако там готовые решения почему-то продавались плохо. «Аргус-Спектр» действовала по стандартному сценарию: открыла свой торговый дом и три года пыталась наладить продажи через него, пока наконец не провела тщательный анализ рынка и своей деятельности. И выяснила, что иностранным клиентам нужно совсем другое — комплектующие для собственных систем безопасности. Если бы компания начала не с продаж, а с изучения рынка, она бы не потеряла несколько лет. А для изучения нужно было открыть отдел исследований и разработки, нанять нескольких инженеров, которые уже работали на этом рынке и знают, как приспособить продукт под нужды местных клиентов.
7
А советы по выбору страны есть? Не открывать же офисы только ради изучения рынка
Есть две стратегии. Первая — выбирать те страны, в которых нужный вам сегмент рынка уже хорошо развит. В этом случае придется конкурировать с крупнейшими брендами — а это еще сложнее и затратнее, чем конкурировать с теми же брендами на домашнем рынке. Другая стратегия — найти нишу, которая будет активно расти с приходом вашей компании в страну. По такому пути, например, пошла компания Splat — производитель зубных паст и других средств гигиены. Сейчас производство и продажи товаров бренда активно идут в 60 странах мира: не только в крупнейших странах Европы, но и, например, в Туркмении и Китае.
Можно искать неочевидные ниши. Например, рынок халяльных продуктов для исламских стран. По оценке профессора бизнес-школы «Сколково» Андрея Шапенко, это одна из немногочисленных ниш, которая растет на фоне общей стагнации. И если запустить здесь качественный продукт, он может выстрелить.
8
Какие есть способы выхода? Экспорт?
Экспорт — самый очевидный формат выхода на иностранный рынок. Но есть и другие. Например, можно найти местного дистрибьютора, который и будет заниматься распространением. Третий вариант — найти партнера и сделать совместное предприятие. Четвертый — купить местного партнера. Пятый — создать стратегический альянс. Шестой — франшиза.
По последнему пути, например, пошел Федор Овчинников, основатель сети «Додо-пицца»: компания активно продает франшизу. Сейчас под этим брендом работают пиццерии в Великобритании, США и других странах. Так же поступают гиганты вроде «Старбакс» и «Макдоналдс» — они продают свой бренд партнерам, а вместе с ним — технологии, нормы и стандарты качества своей продукции. Кроме того, они обучают и контролируют своих франчайзи.
9
Похоже, затраты на подготовку будут очень большими!
Конечно! Но без подготовки вы можете потерять гораздо больше. Финансы, кстати, принципиальный момент — нужно определить, во сколько обойдется выход на международный рынок и когда вы рассчитываете получить первую прибыль. Возможно, ваш бизнес еще не готов к такому шагу? Хватит ли вам денег? Готовы ли вы к частым поездкам, а то и вовсе к переезду в другую страну? Если ответ на эти вопросы — нет, то, вероятно, стоит отказаться от международной экспансии и поискать возможности для развития на своем рынке. Сэкономите деньги и время.
10
Но ведь все просчитать заранее невозможно!
Конечно, но ключевые моменты — стратегию международного развития и бизнес-модель — стоит проработать и даже протестировать заранее. Можно сделать это самостоятельно, а можно попросить помощи у профессионалов. Например, у специалистов программы Practicum Global Shift.
11
Чем же мне поможет эта программа?
Если коротко — она помогает понять, почему конкретный бизнес успешен в России и как сделать его успешным в других странах. В Practicum Global Shift не учат по учебникам, а создают рабочую среду, в которой предприниматели вместе проектируют стратегии, а также тестируют их друг с другом и экспертами. Причем программа подходит и людям, которые только собираются развивать международное направление, и тем, у кого уже есть собственные наработки. Первым помогут докрутить идею, построить стратегию международного развития, протестировать ее с международными экспертами, привлечь ресурсы и создать сеть партнеров. А вторым — улучшить уже существующую стратегию, которая не работает или работает недостаточно эффективно.
Кроме того, Practicum Global Shift позволит сэкономить время: если обычно устойчивая глобальная компания создается за 10–15 лет, то обучение сокращает срок примерно наполовину. Предпринимателей учат составлять план развития с учетом целей и способов использования ресурсов на мировом рынке. Но даже если в ближайших планах предпринимателя нет попытки выхода на иностранный рынок, обучение все равно может быть полезно. Продумывание стратегии международного развития позволяет укрепить позиции и на домашнем рынке: в условиях глобальной конкуренции клиенты могут выбирать поставщиков по всему миру, поэтому конкурировать с иностранными компаниями зачастую приходится и в своей стране.
12
Хорошо, теперь расскажите поподробнее. Как туда попасть?
Для начала — отправить заявку и пройти отбор. Программа длится пять месяцев, но учиться нужно пять дней в месяц, так что работе это не помешает. Один из этапов программы — международный. У студентов программы, которая стартует в октябре, он будет проходить в Европе. А предыдущий поток учился в Китае. Во время этого учебного модуля предприниматели получат возможность протестировать разработанную стратегию и бизнес-модель «в поле», чтобы за следующие учебные модули доработать ее или даже полностью перестроить. То есть можно будет не только оценить рынок нового региона, но и на практике отработать алгоритм выхода на него.
Сначала студентам расскажут, как оценивать возможности, риски и аудиторию на новом рынке, затем объяснят, где и как искать ресурсы — партнеров, специалистов и инвестиции, а еще научат вести переговоры с инвесторами. И наконец, будут разобраны многие кейсы других компаний. Главный результат — готовый отработанный алгоритм выхода на рынок нового региона, который участники смогут использовать самостоятельно после программы.
Нет, не бесплатно. И вообще недешево. Но консультации сторонних экспертов и их помощь в разработке международной концепции может обойтись еще дороже (по подсчетам экспертов из Practicum Global Shift — в полтора раза и больше). При этом в стоимость обучения входит все: и сами занятия, и учебные материалы, и синхронный перевод лекций всех международных экспертов, а также проживание, в том числе во время международного модуля, питание и парковка. Программу всех модулей можно посмотреть заранее. Главное в ней — то, что по итогам участники создадут пилотный проект выхода на иностранный рынок, который полностью готов к запуску.
При поиске работающих бизнес-идей начинающие предприниматели часто обращаются к чужому опыту. Один из самых популярных способов найти бизнес-идею — посмотреть, что происходит за рубежом.
Вот только стоит учесть, что рынки разных стран всё ещё сильно отличаются друг от друга. Одно дело — государства с развитой экономикой вроде США и Сингапура, которые на голову опережают остальные страны в плане развития, и совсем другое — Иран и Бангладеш, которые развиваются стремительными темпами, но лишь следуют мировым трендам, а не задают их.
Уже сегодня на российском рынке можно найти уйму идей, подсмотренных за рубежом. Отличаются они только степенью заимствования. Можно просто скопировать чужую идею и ждать, что она «выстрелит» благодаря отсутствию конкурентов. «Не всегда успех за рубежом означает успех в России. Так не повезло купонаторам и некоторым шэринговым сервисам» — сообщает основатель сервиса для управления курьерской доставкой Bringo Марк Капчиц.
Это лишний раз свидетельствует о том, что даже самая модная и креативная зарубежная идея может оказаться невостребованной в России. А всё дело в том, что она просто неинтересна местному населению. Кроме того, нужно понимать, что западный стартап и российский стартап — две разные вещи, и учитывать специфику своей страны: другой уровень бюрократии, господдержки, законодательство и даже менталитет населения.
Слепо копировать зарубежную идею не стоит. Но вдохновиться примерами из других стран, а после адаптировать их под российский рынок, всё-таки имеет смысл. Предлагаем ознакомиться с бизнес-идеями из-за рубежа, которые обещают стать особенно популярными в 2016 году.
Платформы для бронирования
Все мы так или иначе знакомы с сервисом Airbnb, который позволяет сидя за компьютером у себя дома арендовать квартиру в другом городе или стране. Однако, когда он только появился в 2008 году, сама услуга была в новинку. Сейчас же этот рынок активно развивается, и аналоги Airbnb появляются и в других отраслях.
Сервисы вроде Airbnb, нацеленные на отдыхающих и путешественников, уже успешно осваивают рынок, а вот сервисы, ориентированные на собственников бизнеса и позволяющие арендовать на короткое время пространство для работы, только начинают появляться.
При этом под рабочим пространством понимаются не только привычные офисы и конференц-залы, но и, например, места для проведения занятий йогой.
В то же время, существует масса других областей, в которых можно было бы создавать онлайн-платформы для бронирования. В настоящее время наиболее привлекательная в плане прибыли и не занятая ниша — платформы бронирования площадок для проведения мероприятий (дней рождений, корпоративов, свадеб). Такой сервис может приносить хороший доход, если вам удастся привлечь к сотрудничеству достаточно большое количество собственников площадок и потенциальных клиентов.
Доказывает это пример российского сервиса по бронированию площадок для проведения вечеринок BASH!Today, который всего за 7 месяцев работы провёл транзакций более чем на 11 млн рублей.
Стоит сразу оговориться, что сервис не был скопирован из-за рубежа.
Микаэл Саакянц
Основатель BASH!Today
Идея бизнеса родилась после решения провести вечеринку одним воскресным вечером. Желание собрать гостей и хорошенько повеселиться натолкнулось на одно препятствие: отсутствие подходящей площадки. В конечном итоге её всё-таки удалось найти, но в процессе поиска я понял, что я — далеко не единственный, кто сталкивается с проблемой отсутствия подходящего места для проведения мероприятий.
Поиском похожих сервисов в России или за рубежом я не занимался до минувшей осени. Но в нашей стране до последнего времени подобных услуг не было.
Могу сказать, что в мире пока ещё нет сильного игрока в этой сфере, такого как Airbnb. Ниша ещё не занята, особенно в России.
Сегодня сервис BASH!Today работает пока только по Москве, в скором времени планируется развернуть на всю страну.
Тем не менее, у вас пока есть время открыть нечто похожее в своём городе. Или освоить чуть более узкую нишу, например, подбор площадок для проведения свадеб. Проекты широкой направленности лишь частично захватывают площадки тему свадебных мероприятий, а вот сервис, нацеленный строго на места, где можно сыграть свадьбу, может стать очень популярным.
Десятилетиями люди мечтали о будущем, в котором холодильники будут самостоятельно заказывать продукты, которые вот-вот закончатся. Но пока большинство из нас по старинке берут с собой в магазин листок со списком продуктов. При этом сегодня за большей частью устройств можно так или иначе следить с помощью смартфона.
Но пока мы лишь скользим по поверхности: большинство из нас не идут дальше использования FitBit. Именно поэтому создание «умных продуктов» — прекрасная возможность для бизнеса.
Чтобы сделать какое-то устройство «умным», зачастую достаточно лишь добавить к нему сенсор и возможность передачи данных через Bluetooth. А пример различных аксессуаров для фитнеса, которые позволяют следить за сердцебиением, дыханием, числом пройденных за день шагов, доказывает, что делать почти каждый аксессуар «умным» — выгодно.
Очень многие сегодня отслеживают свою активность и показатели с помощью часов, наушников, одежды и обуви
Быстрый взгляд на краудфандинговую платформу Kickstarter, по которой можно определить какие стартапы вызывают наибольший интерес, показывает, что многие новые «умные» устройства вот-вот завоют рынок. Среди них, например, багажная сумка Neit с возможностью отслеживания через GPS и устройство WiFithing, удаленно следящее за отоплением и освещением в вашей квартире.
В ближайшее время вырастет число устройств, которые позволят покупателям усовершенствовать кухню, не тратя на это больших денег. Среди таких изобретений Smarter Mat — прорезиненный коврик, который можно положить в холодильник или шкаф, и с его помощью узнать, какие помещенные на него продукты вот-вот закончатся. С вашего разрешения это устройство может даже заказать эти продукты в интернет-магазине.
Ещё одно похожее устройство — The Fridge Cam — может быть встроено в любой холодильник. Оно делает снимок того, что есть в холодильнике, с указанием даты, и передаёт его на специальное приложение в вашем смартфоне. Ну и наконец, Smarter Detect — устройство, которое реагирует на сигналы от вашей духовки, микроволновки или посудомоечной машины и посылает уведомление на ваш смартфон.
Натуральная и органическая косметика
Покупатели всё чаще предпочитают натуральную и органическую косметику. По данным британского маркетингового агентства Mintel натуральные средства поддержания красоты используют 42% покупателей. Британцы верят, что органические средства лучше для окружающей среды.
А кроме того, сегодня покупателям как никогда важно, что именно входит в состав их косметики. Чтобы убедиться в этом, достаточно посетить выставку Organic and Natural London exhibition, где представлены натуральные, органические, этичные (не протестированные на животных) бьюти-продукты со всего мира. На неё в феврале 2016 года пришло 33 тыс. посетителей.
Очевидно, что натуральная и органическая продукция — ключевой тренд в развитии бьюти-индустрии в ближайшие годы. При этом растет число именно тех продуктов, которые выглядят так, будто было только что сделаны прямо на кухне, но при этом отражают последние косметические тенденции.
Самый простой способ — начать своё домашнее производство натуральной косметики
Многие так и поступают, например, собственноручно изготавливая мыло и продавая его на различных маркетах и в специализированных магазинах. Вот только конкуренция среди мыловаров велика, да и выручить за один продукт можно не так уж много.
Ещё один интересный и куда менее затратный способ построить бизнес на органике — создание сервиса подписки на органическую косметику. Посетитель заходит на ваш сайт, оформляет подписку на определённый срок за определённую плату, а вы высылаете ему набор ингредиентов, из которых он самостоятельно сможет изготовить косметику.
Работать по такой схеме можно не только с компонентами для домашних масок, а с уже готовой продукцией зарубежных и российских брендов, которые можно купить не в каждом магазине. Например, так и делает российский сервис Live Organic Box, подписчики которого за год получают шесть коробок с органическими кремами, маслами, «бытовой химией», продуктами и даже одеждой.
Сервис начал работу незадолго до наступления 2016 года, хотя сама идея у его создательницы Татьяны Михайленко появилась гораздо раньше. Сама Татьяна рассказывает, что идея родилась из давнего увлечения «органикой», а не подсмотрена у зарубежных коллег. Вероятно, так оно и есть, но на западе похожие сервисы подписки на органическую косметику, например, Vegan Cuts Beauty Box, работают уже ни один год. Так или иначе, в России эта ниша, можно сказать, пустует.
Instagram насчитывает более 400 млн пользователей, а это, определённо, сила, с которой нужно считаться. Многие компании уже используют этот ресурс для продвижения собственного бренда и новых продуктов, но он может предложить и другие возможности для развития бизнеса.
Например, британское приложение Takumi, появившееся в ноябре прошлого года, соединяет пользователей с брендами для проведения полноценных PR-кампаний. С его мощью любой, у кого в Instagram есть более 10 тыс. подписчиков, может зарабатывать по 40 фунтов за пост. Те же, у кого число подписчиков превышает 100 тыс., могут заработать 156 тыс. фунтов в год.
Стоит отметить, что бренды в основном предпочитают продвигать свои товары именно с помощью блогеров, поскольку это вызывает больше доверия у потенциальных покупателей. Поэтому за сервисами, которые объединяют популярных в Instagram персон и рекламодателей, будущее.
В России это поняли достаточно давно, поэтому в последние несколько лет здесь появился уже ни один сервис, объединяющий блогеров и компании. Наиболее известный из них — LabelUp, с помощью которого блогеры оперативно получают задания прорекламировать тот или иной продукт, а после этого получают оплату.
Стоит, однако, отметить, что сервис пока работает только как сайт и не имеет мобильного приложения. При этом число тех, кто выходит в интернет именно со смартфона, перевалило в России за 50 млн человек. Если хотите занять эту перспективную нишу, имеет смысл задуматься именно о мобильном приложении.
Обычные бары и рестораны уже не удовлетворяют «миллениалов». Аудитория в возрасте от 25 до 34 лет ищет более оригинальные способы провести свободное время. Сегодня молодые люди, которые чаще всего и тратятся на развлечения, стараются постоянно приобретать какой-то новый опыт.
Сыграть на такой склонности к новизне можно, открыв необычное заведение. Например, бар, в котором всё от барной стойки до стаканов сделано из льда. Такие заведения впервые появились в Финляндии ещё в конце 80-х, а после распространились по всему миру. В России, правда, айс-бары не прижились: несколько из них открывались в Москве, но были закрыты.
А вот кафе, где едят в полной темноте, пришлись россиянам по вкусу. Первое подобное заведение под названием Dansle Noir? открылось в Париже в 2004 году. А в 2006 году аналогичный ресторан открылся в Москве. Со временем такие же заведения начали открываться и в других российских городах.
Если такие экстремально необычные заведения не кажутся вам удачной идеей, можно поступить проще и открыть кафе с командными спортивными играми, например, пинг-понгом или дартсом. Или использовать современные технологии, как это сделала сеть кофеен IT Bar, где вместо обычных столов интерактивные. С помощью таких столов можно и с меню ознакомиться, и аккаунт в соцсети проверить и даже фильм посмотреть. В общей сложности в России открылось четыре таких кофейни.
Если вы задумались об открытии собственного необычного бара, учтите, что российский общепит сегодня переживает достаточно непростую ситуацию.
Из-за кризиса многим заведениям пришлось закрыться. Это, с одной стороны, большой минус, ведь на падающем рынке развиваться достаточно сложно. С другой стороны, чем меньше игроков на рынке, тем меньше у вас конкурентов. Если вы предложите клиентам интересный способ провести досуг и демократичные цены, то у вас есть все шансы успешно реализовать идею своего необычного кафе.
Некоторые из обозначенных трендов будут актуальны по всему миру, другие могут остаться непонятыми. На российском рынке можно найти массу примеров, когда успешные за рубежом бизнес-истории проваливались или наоборот «выстреливали».
Так или иначе, прежде, чем приступать к реализации зарубежной бизнес-идеи, необходимо проверить её потенциал в своём регионе. Узнайте, будет ли она пользоваться спросом, не столкнётся ли с законодательными ограничениями, а после решайте, как именно адаптировать её к российской реальности и стоит ли вообще это делать.