Идеи для мото бизнеса
«Самая хорошая работа – это высокооплачиваемое хобби», – сказал когда-то Генри Форд. Человек, превративший свое увлечение в растущий прибыльный бизнес, действительно может считаться счастливчиком. Ниша по продаже мотоциклов стала первым и главным шагом к финансовому успеху новосибирского предпринимателя Ивана Мальцева – его компания MOTO-RR существует на рынке уже 9 лет. Он рассказал нам о том, как кризис вносит изменения в потребительский спрос и что является главным в мотобизнесе.
Страсть рождает предложение
На 3-м курсе университета Иван решил, что хочет выкупать, ремонтировать и перепродавать мотоциклы. Друзьями предложение принять финансовое участие в этом проекте было воспринято несерьезно, с ухмылками и сомнениями. И тогда накопленные самостоятельно благодаря всевозможным подработкам и стипендии 35 тыс. рублей стали стартовым капиталом для покупки первых двух мотоциклов. Продав первые, наш герой на вырученные средства приобрел новые, разобрал и вновь предложил потенциальным клиентам. Схема работала. В 19 лет он уже мог позволить себе ездить на любом понравившемся мотоцикле.
Иван Мальцев: «У меня было все, что я хотел. Я инвестировал в этот проект огромные временные ресурсы, приезжал домой в 2-3 часа ночи с руками, измазанными в масле по локоть. Ремонтировал мотоциклы – больше 1000 единиц (!) – своими руками, был главным механиком и экспертом в своей компании. Благодаря полученному опыту сейчас я смогу отремонтировать без специальных инструкций и пособий абсолютно любой мотоцикл, потому что знаю о них практически все».
В 2009 году Иван открыл в Новосибирске мотосалон MOTO-RR, затем запустил сайт, который обошелся в 20 тыс. рублей. На тот момент молодой предприниматель не верил особо, что интернет-реклама будет работать и эти средства когда-нибудь окупятся. Но спустя 1,5 года сайт занял топовые позиции в Яндексе и стал самым просматриваемым ресурсом в городе. Иван принялся читать книги, изучать техники продаж, проводить качественные маркетинговые программы – все это позволило уже в 2011 году продать 200 мотоциклов. Каждая реализованная единица приносила на тот момент доход в $1000.
Залог успешного старта
Не всегда предпринимателю удается принимать правильные решения, которые ведут к росту компании. Несколько серьезных ошибок, негативно сказавшихся на продажах, допустил и владелец MOTO-RR. Главной из них Иван считает реализацию на старте некачественной продукции. Причиной тому были соответствующие поставки из Владивостока – мотоциклы приходили со скрученными пробегами, далеко не в лучшем состоянии.
Иван Мальцев: «Когда в бочку меда мы кладем одну-две ложки дегтя, содержимое ее становится сплошным дегтем. Если продается 200 высококачественных мотоциклов и 10 некачественных, то заметнее «аукнутся» те, что были некачественными. Мы допустили эту ошибку, и негатив покупателей серьезно сказался на продажах и оценке работы компании. Положительный результат появился только в 2012 году, когда я начал возить продукцию из Японии без посредников. После этого стал проводить тщательный контроль каждой закупки. Я бы каждому начинающему предпринимателю посоветовал быть максимально честным по отношению к клиентам».
Другим важным для себя промахом наш герой считает публичные распри с конкурентами, выяснение отношений на общественных форумах. Работу с поступающим негативом, как отмечает Иван, можно вести двумя способами: не реагировать на него или признавать свои недочеты, обещать исправиться, аргументируя это заботой о клиенте и желанием совершенствоваться. Существенным для финансового и психологического состояния основателя компании MOTO-RR стало предательство нанятого им руководителя филиала.
Иван Мальцев: «Я возложил на руководителя открытого в Екатеринбурге филиала все возможные функции, в том числе финансовые и отчетные, – все было на одном человеке. В итоге меня «кинули» на 2,5 млн рублей. Сейчас я могу с уверенностью сказать, что единица – это самая слабая цифра в бизнесе. Нельзя все замыкать на одном человеке. Кроме того, нужно самому контролировать каждую мелочь и забыть про доверчивость в финансовых вопросах».
В ряду прочих ошибок, которые были допущены в процессе становления мотосалона MOTO-RR, владелец упомянул просчеты в продуктивном подборе персонала, неспособность передать рядовые функции в руки подчиненных, отсутствие всяческого финансового учета и аналитики. «Вовремя набрать оборот помешало отсутствие смелости и потенциала масштабирования. Если бы я немного раньше смог выйти за рубеж, нанять нужных людей, заняться оптовыми поставками и открыть второй филиал, то заработал бы дополнительно около 30 млн рублей», – говорит Иван.
Начинающим предпринимателям наш герой посоветовал протестировать различные варианты рекламы на этапе старта, выбрать оптимальные для своего направления рычаги привлечения и сделать на них ставку в продвижении. Для мотосалона в 2013-2014 годах Иван создал на YouTube канал и получил «взрыв» продаж – рекламный инструмент сработал идеально и работает так до сих пор, оставаясь эффективным и бесплатным способом привлечения клиентов. Также Иван рекомендует уделить внимание своему сайту, наполнив его SEO-оптимизированным контентом с ориентиром на бесплатный трафик.
Направления и перспективы
В компании MOTO-RR работа ведется в 6 направлениях: оптовые поставки, розничная продажа ассортимента, прием заказов на модели с аукционов (США и Япония), срочный выкуп мотоциклов или обмен с доплатой, продажа спецтехники, а также открытие представительств по франшизе. Аукционное направление основатель проекта считает одним из своих важнейших конкурентных преимуществ.
Иван Мальцев: «Мы предлагаем клиентам сделать заказ не из 100-200, а из 5 тысяч моделей в неделю. При этом гарантируем выгодные условия, высокую скорость поставки, необходимые консультации. Для нашей компании разработан оптимизированный сайт, взаимодействующий непосредственно с японским сайтом, с 20 тысячами ежемесячных просмотров целевой аудиторией. В работе на заказ все немного иначе – другие рекламные каналы, специфика, сезонность, доходы».
В компании грамотно выстроен бизнес-процесс: от звонка потенциального клиента до совершения им покупки. Каждый мотоцикл доступен для прохождения тест-драйва – именно непосредственный контакт с транспортным средством, эмоционально воздействующий на покупателя, помогает заключать сделки.
Иван Мальцев: «Клиента нужно вовлекать в процесс презентации, чтобы он сам все посмотрел, потрогал, прокатился, пофотографировался. Тогда у него складывается уже совершенно другая картина, нежели та, что сложилась при разговоре по телефону. Еще одной фишкой нашей компании являются продажи по скайпу – это позволяет реализовывать продукцию в других городах России. Когда звонит клиент, я перевожу разговор в скайп, хожу с камерой и все показываю на месте – решение принимается моментально. Это в два раза увеличивает конверсию».
Отдельным бизнес-процессом является таможенное оформление продукции, в котором нужно научиться хорошо разбираться прежде, чем начать подобный проект. В компании постоянно функционируют отделы продаж, маркетинга, закупки, коммерческий отдел, сервисная служба – все работает как часы. Кроме продажи мотоциклов, MOTO-RR занимается их ремонтом и обслуживанием. Единственной сложностью, с которой приходится мириться сегодня, является высокий курс доллара. Удерживать высокие позиции на рынке основателю компании помогают весь накопленный опыт и изучение регулярных сводок статистики продаж.
Иван Мальцев: «В мотобизнесе я собираюсь занять оптовую нишу и стать одним из самых крупных поставщиков. По работе с открытием представительств планируется продажа франшизы в города-миллионеры. Кроме того, мы намерены провести ряд антикризисных мер по сокращению издержек и оптимизации закупок. Не сомневаюсь, что выйдем на хорошие показатели через 2-3 года, а пока цель – получение максимальной прибыли из того, что имеем».
Мотосалон в фактах и цифрах
Количество мотосалонов
Всего функционирует 3 мотосалона: 1 салон во владении в Новосибирске, 1 салон по франшизе в Екатеринбурге, 1 обособленный филиал во Владивостоке.
Уникальные предложения
– Доставка мотоциклов происходит на месяц быстрее, чем у любого другого конкурента.
– Кроме покупки мотоциклов из имеющихся в наличии, у клиента есть возможность заказать понравившуюся модель с доставкой и принять участие в аукционах, которые проходят в США и Японии.
– Каждый мотоцикл проверяется по фирменному чек-листу из 88 пунктов. Это тщательный технический осмотр и оценка состояния транспортного средства.
– С 2013 года введена бесплатная гарантия на купленные мотоциклы сроком в 1 месяц.
Иван Мальцев: «Перед принятием такого решения меня посещала мысль о том, что люди начнут возвращаться, требовать ремонт, и мы потеряем деньги. Но затем я решил, что раз мы и так помогаем клиентам с ремонтом, то много не потеряем, тем более людям будет приятно получить гарантию. К тому же о таком предложении можно написать в объявлениях и привлечь тем самым новых покупателей. Начали тестировать – в итоге возвратов было не так много, ремонт обходился недорого, и в целом маркетинговый ход сработал отлично».
– Интернет-продажи с презентацией мотоциклов по скайпу.
– За покупку мотоцикла, услуги сервиса и просто в рекламных целях клиенты получают фирменные брелоки компании. «Брелоки были заказаны на одном из заводов в Китае и обошлись всего по 12 рублей за штуку. Это партизанский маркетинг, бесплатная реклама. Я готов приехать на любую тусовку и раздать эти брелоки всем желающим», – говорит Иван Мальцев.
Стартовый капитал
35 тыс. рублей, которые были потрачены на покупку первых двух мотоциклов для последующей перепродажи.
Как быстро окупились вложения
Сразу. В первый же год было заработано 350 тыс. рублей.
Оборот компании
В месяц оборот составляет около 1,5 млн рублей. Оборот 2016 года – около 20 млн рублей.
Ежемесячные расходы
Постоянные расходы – 112 тыс. рублей (интернет, связь, коммуникации, аренда, реклама и прочее). Переменные расходы в среднем составляют 300-400 тыс. рублей.
Ежемесячная чистая прибыль
300 тыс. рублей.
Рентабельность бизнеса
В 2013-2014 годы рентабельность была 60%, сейчас – 25-35%.
Инструменты продвижения
Доски объявлений вроде drom.ru, SEO-оптимизированные сайты moto-rr.ru и aucmoto.ru, «сарафанное радио», фирменная «газель» как рекламный носитель, канал на YouTube, социальные сети, Instagram, обратная связь, байк-фестивали, слеты, форумы и различные мероприятия байкеров. «Байкеры – это отдельная тусовка: нужно участвовать в их мероприятиях, раздавать там визитки, общаться. В любом городе есть 2-3 точки, где собираются фанаты мотоциклов, – это лучшая целевая аудитория», – делится Иван Мальцев.
Размер среднего чека
200 тыс. рублей.
Среднее количество клиентов в месяц
15 клиентов.
Режим работы
С 9:00 до 19:00 без выходных.
Пик посещаемости
Суббота, воскресенье.
Сезонность
Сентябрь, октябрь, ноябрь – «мертвые» месяца. С декабря начинается увеличение продаж. Самые доходные месяцы – апрель и май. Летом постепенно продажи снижаются.
Персонал
7 сотрудников в штате.
Помещение
Отдельно стоящее здание, арендуемая площадь – 400 кв. м.
Конкуренция
В Новосибирске 8 крупных мотосалонов и 28 частных предприятий, в которых работы проводятся в гараже.
Целевая аудитория
Первая целевая аудитория – молодые люди 18-28 лет, которые покупают первый или второй мотоцикл; вторая – мужчины в возрасте 32-45 лет, которые отдают предпочтение серьезным и солидным моделям; третья – девушки 25-35 лет, которые покупают первый или второй мотоцикл и ориентируются на внешние его достоинства.
В последнее время вопрос приобретения мотоцикла для современного человека звучит все более актуально. Этот вид транспорта особенной популярностью пользуется у молодых людей, поскольку доступен по цене, удобен в эксплуатировании, моден в молодежной среде.
На рынке производителей мототехники лидерами являются японцы. Они производят следующие модели: Yamaha, Kawasaki, Suzuki, Honda и другие. Около 70% мировых продаж приходится на их долю. Российские байкеры познакомились с японской мототехникой еще в 90-е годы, когда в страну были завезены подержанные модели.
Главным поставщиком в «совковое» время была чешская компания, производившая известную марку «Ява» – самый популярный мотоцикл тех лет. К сожалению, эта продукция в Россию больше не завозится.
Среди российских производителей можно назвать всего лишь Ирбитский мотоциклетный завод «Урал» в Свердловской области, который по сей день реализует свою продукцию. Завод им. В.А. Дегтярева, расположенный в г. Коврове Владимирской области, который когда-то успешно занимался мотоциклами «Восход», в настоящее время собирает и продает скутеры «Lifan» из Китая. А завод «Ижеские мотоциклы» (Удмуртия) и вовсе закрылся в 2008 г.
На сегодняшний день на российских дорогах можно увидеть европейских представителей мотоциклетной промышленности – марки BMW (Германия), Ducati (Италия).
Давайте подробно разберемся в особенностях этого вида бизнеса. Магазин по продаже мотоциклов и скутеров вполне может стать успешным выгодным делом. С точки зрения экономии денег, мобильности, скорости, мотоциклы и особенно электроскутеры – самое привлекательное средство передвижения. К тому же мотолюбителя не испугают никакие дорожные «пробки».
С чего начать бизнес?
Если ваш стартовый капитал позволяет, на открытие магазина можно представить покупателю различные популярные марки мототехники. Однако розничная цена мотоциклов, порядка 500 000 – 600 000 руб., может «напугать» клиентов. Чтобы данная идея бизнеса стала рентабельной, позаботьтесь, как минимум, о наличии 6-10 популярных моделей, которые встречаются как в электронных, так и традиционных каталогах.
В самом начале бизнеса сделайте акцент на более дешевые популярные машины. В небольших городках (хотя мегаполисы – не исключение!) с каждым годом растет мода на любые виды скутеров. Значит, этот вид транспорта должен стать основой вашего ассортимента.
Далее к ним присоединятся не очень дорогие, но более высокой мощностью скутеры и мотоциклы. Такие модели будут стоить 50 000 – 100 000 руб. Если солидные клиенты требуют определенную модель мотоцикла по цене свыше 200 000 руб., такие машины закупайте исключительно под заказ.
Таким образом, для начального этапа развития этой бизнес-идеи, остановите свой выбор на 10 видах небольших мотоциклов. Их цены должны колебаться в разумных пределах.
Помещение для салона
Магазин по реализации мототехники должен иметь площадь не менее 40 «квадратов». Что касается его расположения – постарайтесь найти как можно дальше от центра города. Оптимальный вариант: вблизи оживленной трассы, с удобной автомобильной стоянкой для клиентов.
Помещение можно «зонировать», т.е. разделить на зоны: выставочный зал для техники, зону продажи сопутствующих товаров, стойки для одежды.
Салон по продаже скутеров и мотоциклов можно очень уютно, а главное – недорого, обустроить. В качестве внутренней отделки используйте кирпич или его имитацию, пригласите местных юных художников расписать граффити. Обставить магазин можно стальной мебелью. Сразу откажитесь от теплых пастельных оттенков, ваши цвета в салоне – черный, серый, темные тона.
Кроме основного товара – мотоциклов, мопедов, скутеров – подумайте о широком спектре аксессуаров для байкеров. Это могут быть противоугонные устройства, шлемы, перчатки, зеркала, наколенники и налокотники, а также одежда (куртки, брюки).
Сразу определитесь, будете ли вы заниматься поставкой запасных частей на мототехнику. Если ваш ответ утвердительный, следующий вопрос: какого производителя вы выберете, на какие виды мотоциклов и в каком количестве. На наш взгляд, продавать мотозапчасти очень выгодно. Параллельно со сбытом мототехники реализация запасных частей будет не обременительна. Это также дополнительный доход. Поскольку мотоциклы ломаются не реже автомобилей, а найти ту или иную деталь для конкретной марки скутера, определенного года выпуска, иногда бывает затруднительно. Следовательно, хозяин двухколесного коня выложит любую сумму, лишь бы приобрести нужную запчасть на ремонт машины.
Еще один вариант дополнительного заработка в этом виде бизнеса – открытие при салоне мастерской по ремонту и техническому обслуживанию скутеров и мотоциклов. Для этого вам достаточно найти грамотного механика. Идею о таком расширении бизнеса можно не откладывать на скорое будущее.
Интернет-магазин
Как только вы запустите стационарную торговую точку, начинайте готовить интернет-магазин по продаже мототехники. Этот союз реального салона и интернет-шопа, несомненно, может принести большой доход. Привяжите доменное имя сайту к настоящему магазину – и доверие в глазах покупателей вам гарантировано. Вашим товаром заинтересуются, помимо местных жителей, любители мотоциклов из соседних населенных пунктов. География клиентов расширится, что также на руку вашему бизнесу.
Представляйте вашу мототехнику в самом выгодном свете. Для этого пригласите профессионального фотографа, выкладывайте только качественные снимки. Каждую фотографию сопровождайте подробным описанием товара, цены. В интернет-магазине укажите свои контактные данные, режим работы, адрес и карту проезда к магазину. Не забывайте обновлять информацию о рекламных акциях и скидках.
Одновременно с запуском интернет-магазина подумайте о создании профессионального веб-сайта, где ассортимент вашего салона будет представлен во всей красе. На этом ресурсе можно выложить обучающее видео по вождению мототехники, видеосоветы по выбору тех или иных аксессуаров и прочее.
Раскрутка
На первом этапе продвижения вашего салона по продаже мотоциклов и скутеров целевая аудитория должна узнать о самом факте открытия магазина. Для этого разместите рекламные модули на специализированных сайтах, на городском портале, в социальных сетях.
Позаботьтесь о том, чтобы ваши стенды с логотипами магазина были представлены в дни мотогонок, на музыкальных рок-фестивалях, на тематических презентациях.
Современные модные скутеры всегда интересуют молодежь. Договоритесь о размещении ваших рекламных баннеров на магазинах молодежной одежды и обуви, спортивных товаров, компьютерной техники. В этих же районах города можно организовать раздачу флаеров.
Итак, предполагаемые расходы этой бизнес-идеи:
Покупка мототехники — около 1 200 000 руб.
Аренда помещения на год — около 500 000 руб.
Ремонт салона — около 100 000 руб.
Качественный сайт — примерно 30 000 руб.
Продвижение и раскрутка – примерно 40 000 руб.
Итого: 1 870 000 руб.
Как видите, расходы серьезные. Однако правильно поставленный бизнес по продаже мототехники принесет хорошую прибыль. В год продажи могут доходить до 10 млн. руб., даже если накручивать всего 30% на стоимость машин, а также заплатить все необходимые налоги. Чистая прибыль может достигать от 2 млн. до 5 млн. руб. Для серьезных клиентов определенные модели мотоциклов и скутеров можно и на заказ. Не забывайте о возможности дополнительно заработать на запасных частях мототехники. Предварительно обговорите с этим заказчиком марку, модель, желаемый цвет, а также цены и сроки поставки.
Вы когда-нибудь задавались вопросом: почему в России, даже несмотря на неплохой спрос, мототехника стоит в магазинах, но практически не покупается? Ответ очевиден: мотосалоны делают огромную наценку на свои товары. Объясняют они это расходами на вывоз товара из-за границы (в качестве посредников), а затем на проведение «предпродажной подготовки». В действительности мотомагазину выгоднее продать один мотоцикл по завышенной цене, нежели три скутера – по более низкой.
В-основном, мотоциклы покупает молодежь, одни предпочитают покататься «с ветерком» по городу, другие – погонять на треке, третьи – для стантрайдинга. Стантрайдинг («stunt» — трюк, «riding» — езда) – современный вид экстремального мотоспорта, трюковая езда на мотоцикле стремительно набирает популярность среди байкеров.
Зачастую молодые любители мотодвижения возрастом до 30 лет не покупают, а берут мототехнику в аренду. Это, с одной стороны, выгодно: заплатил – покатался – вернул, с другой стороны – не нужно думать о хранении и ремонте машины. Обратите внимание и на эти моменты в своем бизнесе.
Существуют и солидные клиенты мотосалонов – это состоятельные господа, которые не только знают толк в мототехнике, и действительно могут по достоинству оценить преимущества той или иной модели. Такие люди не смотрят на цену, они ориентируются на модель мотоцикла, которую очень хотят или долго искали. Они могут попросить понравившуюся модель мотоцикла привезти под заказ. Покупают дорогие марки как для себя, так и в подарок сыну, брату, племяннику и т.п.
Итоги
Подведем итоги. Чтобы раскрутить бизнес-идею по продаже мотоциклов и скутеров и он реально приносил прибыль, нужно следующее:
1. Оформить необходимые для предпринимательской деятельности документы, а также подготовить документы на мототехнику (паспорта, уплата налогового сбора, таможенное оформление).
2. Арендовать площадь под магазин для продажи мототехники.
3. Определиться, какие марки и модели мототехники и из какой страны вы будете их привозить. Важно поговорить с дилерами этих стран-производителей. Не забывайте, что 30% успеха напрямую зависит от ваших коммуникативных качеств, а также умения торговаться и заключать договора.
4. Также определите для себя, включите ли вы в свой ассортимент подержанную мототехнику. Мотоциклы, скутеры и мопеды, бывшие в употреблении, стоят дешевле новых, а потому будут пользоваться хорошим спросом у потребителей.
5. Задумайтесь, будете ли вести свое дело один, с супругой (семейный бизнес или с надежным товарищем? Каковы масштабы вашего бизнеса?
6. В идеале вам нужно составить бизнес-план, где вы сможете просчитать доходы, чистую прибыль, расходы, и выявить для себя все «плюсы» и «минусы» данного вида бизнеса. Учитывайте аренду и ремонт помещения, зарплату работникам, таможенные сборы и налоги, продвижение в интернете, рекламу. Кроме того, вам придется часто ездить, чтобы заключать контракты на поставку мототехники, так что еще одну расходную статью составят затраты на транспортные услуги/ билеты на дорогу.
Тем не менее, если мототехника – ваша стихия, вас окружают друзья – байкеры, вы прекрасно разбираетесь в этих машинах, вы будете получать удовольствие от работы, ваш бизнес будет процветать и через год-другой себя окупит.
Еще 1000 лучших бизнес- моделей, Вы можете найти в разделах : Бизнес идеи или Франшиза