Идеи для бизнеса в африк
Михаил Ляпин переехал в Африку четыре месяца назад, чтобы выдавать микрозаймы местным жителям. Снял квартиру в одном из богатых районов столицы Кении и теперь ищет в Найроби юристов, регистрирует фирму, нанимает сотрудников, а о своем быте и продвижении стартапа рассказывает в Telegram-канале. The Village узнал у предпринимателя, почему тот решил переехать, что в африканских методах ведения бизнеса его удивляет и собирается ли он домой.
Мне 32 года, и я в Африке. Хотя родился в самом северном российском городе — Мурманске. С 2008 года я занимаюсь облачными сервисами, а последние два года до отъезда был операционным директором в компании, которая занималась автоматизацией оценки кредитных заемщиков. Грубо говоря, мы давали советы: «Банк, выдай кредит этому человеку» или «Банк, это плохой человек, не давай ему денег, он их не вернет», а банк платил нам за каждый такой вердикт.
Два года назад я познакомился со своим земляком, который на тот момент девять лет выдавал кредиты в России. Наши желания совпали: мне больше не хотелось оценивать заемщиков для кого-то, а было интересно самому заниматься этим бизнесом. У того, кто ближе к клиенту, всегда больше денег. Осенью 2015 года за бокалом пива мы сформулировали идею будущего бизнеса: выдача онлайн-займов в развивающихся странах.
В отношении отечественных рынков так редко говорят, но российский кредитный рынок очень конкурентный. В России работает около 4 тысяч небанковских кредитных организаций, и около 400 из них выдают займы в онлайне. Помимо этого, существует много ограничений — на процентную ставку, на демонстрацию рекламы, на идентификацию заемщиков, на методы взыскания задолженности и на тему утомившей всех обработки персональных данных. К тому же Центробанк сильно лютует, ограничивая деятельность такого бизнеса. Все это снижает уровень прибыли. Мы подумали, что было бы здорово вернуться в Россию 15-летней давности. Так у нас появилась идея выдавать займы за рубежом.
Микрокредиты — не для богатых людей. Обычно мы работаем с теми, кому отказывают банки. А в развивающихся странах, если банк отказал, люди зачастую идут просить денег у бандитов. Но чем плохо иметь дело с бандитами? Во-первых, в случае невозврата ты рискуешь получить пулю в голову, а во-вторых, бандитская кредитная ставка очень высокая — около 20–30 % в день. Мы даем доступную кредитную ставку — гораздо более лояльную, чем у бандитов. И не убиваем наших клиентов.
Наш план состоит в том, чтобы выдавать обычные онлайн-микрозаймы — от 20 до 200 долларов под 1,2–1,5 % в день. Средний срок займа — две недели. Может показаться, что проценты большие, особенно тем, кто любит умножать кредитную ставку на 365 дней, а не на срок выдачи займа. Но важно учитывать издержки и процент невозврата. В России он достигает 40 % — почти каждый второй заем не возвращается никогда. У меня нет поводов думать, что в Африке отдавать кредиты будут лучше.
Один из шаблонов бедных людей — нежелание думать надолго вперед. А человек, который живет одним днем, вынужден переплачивать. Это нормальная ситуация для любой развивающейся страны. Мы сами были такими 15 лет назад. Я, например, покупал кофеварку за 3 тысячи рублей в кредит. И точно так же много переплачивал. Поэтому сейчас мы вправе рассчитывать, что если человек берет маленький заем на очень короткий срок, то будет порядком переплачивать.
Мы потратили полтора года на то, чтобы понять, где именно откроем дело. Сначала решили, что будем выдавать онлайн-займы в Юго-Восточной Азии. Попробовали Камбоджу, но быстро поняли, что этот вариант не подходит. При 15 миллионах населения там всего 1,5 миллиона интернет-пользователей, а лицензия стоит 300 тысяч евро. Для сравнения: в Кении, где я нахожусь сейчас, живет порядка 46 миллионов человек, и у 70 % есть доступ к интернету. Это огромный рынок. C Камбоджей не получилось, но мы поняли, что можем корректно оценивать заемщиков из другой цивилизации.
В итоге наш выбор остановился на двух континентах: мой партнер с женой, ребенком, тещей и котом поехал в Латинскую Америку, а я отправился в Африку. В каждом из этих регионов множество стран говорят на одном языке: в Латинской Америке — на испанском, а в Африке — на английском. Это очень удобно: можно сделать call-центр на весь регион и охватить все страны, имея одну штаб-квартиру.
Я уверен, что такой бизнес невозможно поднять без переезда в страну. Только оказавшись на месте, можно понять, что нужно людям и как они пользуются услугами. На месте проще взаимодействовать с местными органами. Рассчитывать, что наемный сотрудник сделает это за тебя, — глупость. Мотивация наемника всегда ниже, чем мотивация владельца.
Почему я выбрал Кению? В Африке всего три бизнес-центра: Лагос — второй город Нигерии, Найроби — столица Кении, и Йоханнесбург — крупный город в ЮАР. Про последнюю я даже не думал: это самая развитая страна в Африке, а значит, высокие затраты на вход обеспечены. Хотел поехать в Лагос — туда недавно приезжал Марк Цукерберг, там даже есть офисы Google и Microsoft. Но в Кении более дешевые сотрудники, а для меня это важно. Плюс Найроби — менее криминальный город, хотя его и называют «Nairobbery» (игра слов: «Nairobi» и «robbery» (англ. «грабеж»). — Прим. ред.).
Сначала я думал, что сделаю все необходимое в Африке за несколько месяцев, а потом меня заменит местный менеджер. Но оказалось, что потребуется полтора года. На сегодня я живу в Кении уже четыре месяца. На этой неделе мы выдали 20 первых займов.
До переезда я восемь лет снимал квартиру в Москве и у меня накопилось довольно много вещей. Их я приютил у друга, а с собой взял минимальный набор одежды. Сейчас я засовываю руку в шкаф, вытаскиваю две любые вещи и надеваю их. Рубашки, пиджаки и костюмы пусть носят местные, а если ты «мзунгу» (такое обращение можно часто услышать на улицах в свой адрес), то тебе рады в шлепках, шортах и вьетнамках, ведь у тебя есть деньги. Я пожалел, что не взял с собой теплую одежду. В любую жару в помещении всегда холодно.
За пару месяцев до поездки я сделал прививки. В Кении не требуют прививки от желтой лихорадки, но в ряде соседних стран она нужна. И хотя смертность от этой болезни не очень высокая, в случае отсутствия сертификата на прививку можно нарваться на штраф или вымогательство взятки. Необходимо привиться от гепатита, столбняка и дизентерии, если этого не сделали раньше. А вот от самой опасной болезни — малярии — прививок не существует. Есть только профилактические препараты. Русские мигранты думают, что лучшая профилактика — крепкий алкоголь, но врачи с ними не согласны.
Много времени я потратил на поиск страховой компании. Но в итоге так и не оформил страховку — решил быть бесстрашным. На самом деле я просто не смог найти страховую компанию с хорошим представительством в Кении. Если у нее нет вменяемой клиники-партнера, то можно нарваться на место с шаманом и колдуном вуду. Кстати, пару раз я видел на земле распятых куколок — наверное, это и есть их работа. Лучше заплатить наличными и попасть в клинику, куда ходят белые, индусы и китайцы.
До переезда я ни разу не был в Африке. Даже в Европе на тот момент побывал всего однажды. Когда я приехал сюда, было ощущение, будто попал в машину времени. Помню, как в 12 лет ходил по рабочему району Мурманска — было важно смотреть по сторонам и наблюдать за тем, что происходит. Здесь то же самое. Я всегда надеваю удобную обувь, потому что знаю, что, возможно, придется от кого-то убегать. Первый месяц я вообще не выходил из дома после 19 часов, как герой Уилла Смита из «Я — легенда».
Тут есть богатые районы — для белых людей, — где аренда квартир дороже, чем в Москве. Я живу в более простом районе, но это не клоака и не трущобы. Тут достаточно безопасно, все огорожено заборами с колючей проволокой, круглосуточно ходят несколько охранников с автоматами. При этом я знаю, где можно нарваться на неприятности, — это не так далеко от моего дома, всего в двух километрах. В трущобах белому человеку одному лучше не появляться.
Квартиру, которую я сейчас снимаю, нашел по рекомендациям. Сначала написал во «ВКонтакте» нескольким русским, которые живут в Найроби. Здесь они работают или наемными менеджерами в крупных западных компаниях, или в местном филиале ООН, или в российском посольстве. Наконец, есть русские, у которых тут бизнес — турагентство, ресторан, казино, ставки на спорт или рекламное агентство. Один из местных ребят оказался очень дружелюбным и рассказал, что нужно делать в первые несколько дней после приезда: где взять такси, сим-карту и местный мобильный кошелек (тут не очень популярны банковские карты). Он же помог с поиском квартиры.
Я плачу за квартиру формата «two bedroom» (кухня с гостиной и еще две комнаты) около 50 тысяч рублей. Необычно то, что в стоимость аренды включена уборка. Практически все белые в Африке имеют уборщицу, а если живут в частном доме, то еще и садовника. В комплексе, где я живу, есть бассейн и зал для фитнеса, который тоже входит в стоимость. А вот интернет нужно подключать отдельно. Он дорогой (около 3 тысяч рублей в месяц) и низкого качества — с постоянными разрывами и плохой технической поддержкой.
Практически единственный вариант перемещения для меня — это заказ Uber. Поездка с одного конца города до другого стоит 150–200 рублей. В Найроби есть и неофициальные такси, водители которых периодически грабят людей. Среди местных популярны матату — микроавтобусы, куда набивается толпа. Еще есть такси-мотоциклы: можно сесть за спиной водителя, обнять его за талию и объехать пробки.
Рабочий день тут начинается в 8 утра, поэтому пробки возникают в районе 7 часов. Но мне везет: обычно я не езжу в час пик, хотя однажды два часа простоял в пробке. Дороги оставляют желать лучшего. Раньше я тоже ругал Собянина в фейсбуке, но сейчас мне кажется, что Москва — город, который создан для жизни.
Средний чек в ресторане — 1 000–1 200 рублей. Мне кажется, это процентов на 30 дешевле, чем в Москве. Много индийских заведений и кафе типа «Шоколадницы» и «Кофе Хауза» — еда на троечку, но для проведения встречи сойдет. С местными можно посидеть в забегаловках с простой обстановкой и едой за три копейки. Везде царит антисанитария: ты не можешь расслабиться, потому что должен постоянно проверять, из чего ешь и пьешь. Часто продукты берут грязными руками, а еду готовят посреди улицы.
Мясо и птица в Африке очень дорогие: простая курица может стоить от 700 до 1 200 рублей за килограмм. Но на жаре не очень хочется мяса, больше хочется овощей и фруктов. Они тут вкусные и дешевые: больше, чем 150 рублей, никогда не выходит. Единственное исключение — отвратительные помидоры. Я уже соскучился по бакинским.
Общаться просто. Все говорят на двух языках — суахили и английском. Кенийский английский необычный. Здесь произносят слова мягко, тихо и как бы мяукая. Первое время я не понимал, приходилось наклоняться ближе к собеседнику. Сейчас привык.
Все, что нужно, если ты хочешь сделать бизнес в Кении, — это зарегистрированная контора, лицензия на кредитный бизнес, расчетный счет в банке, разрешение на работу. И еще надо объяснить местному центральному банку, что твои деньги прозрачные и появились не от продажи наркотиков или торговли эмбрионами. Звучит легко, но сама процедура очень долгая. В России все сроки известны. Тут же процесс очень непрозрачный — он может идти как две недели, так и восемь месяцев. И если кто-то в Кении говорит: «Чувак, я сделаю это за две недели», — скорее всего, он лукавит. Нельзя предсказать даже то, за какой срок удастся заключить договор на аренду офиса.
По словам знакомых, Кения — коррумпированная страна, но я еще и шиллинга не заплатил в качестве взятки. Видимо, сама система не коррумпирована, но ты можешь попасть в ситуацию, когда тебя остановили ребята с автоматами в военной форме и говорят: «О, ты же „мзунгу“. Вообще ты не можешь тут ходить, но 200 евро — и ты свободен». Практически везде висит портрет местного президента в камуфляже. Фотография Путина с голым торсом и в камуфляжных штанах — причина того, что его считают сильным лидером. Милитари и грубую физическую силу здесь очень уважают.
Меня спрашивают, не боимся ли мы местных бандитов. Угроза того, что рано или поздно в нашу компанию придут, есть. Думаю, как и в России, и в любой другой стране мира. Но если люди пришли отжимать онлайн-бизнес, им просто нечего будет воровать.
Если местный видит «мзунгу», то всегда надеется на нем навариться. Туристическая цена на услугу может быть в три раза выше обычной. И это касается всего. Еще нужно быть готовым к тому, что тебя кинут. Конечно, лучше найти проверенного человека, но с рекомендациями туго. Есть анекдот про два ада — еврейский и русский, — где в одном помогают друг другу, а во втором тащат за ногу вниз, приговаривая: «Что, тебе больше всех надо?» На помощь русских мигрантов в бизнесе рассчитывать не приходится, поэтому лучше самому проводить встречи с местными.
Для начала мне требовался юрист. Из 80 кенийских специалистов, с которыми я начал общаться полгода назад, осталось два человека, с кем можно иметь дело. Все остальные называли очень высокую цену — могли попросить 150 тысяч долларов, хотя это стоит всего тысячу. При этом они часто не понимают простых вещей в законодательстве. На все личные встречи они постоянно опаздывают — от 30 минут до полутора часов. В общем, человек, может не прийти на встречу в первый раз, опоздать на 40 минут во второй раз, а потом сделать предложение в 100 раз дороже, чем среднее по рынку. Зато тут можно встретить руководителя Центробанка в кафе, бассейне или в качалке. Попробуйте в России встретиться с Эльвирой Сахипзадовной Набиуллиной или созвониться с Германом Оскаровичем Грефом. Это нереально.
Тут нет такой клановости, как в Индии, но есть племенная структура. Когда россиянин смотрит Олимпиаду и там побеждает кореец с российским гражданством, он радуется. Когда местный смотрит телевизор и видит, что побеждает кениец, он видит не кенийца, а представителя одного из 40 племен. И если это не его человек, он просто выключит телевизор. У племен есть исторические предпосылки к тому, чтобы заниматься какой-то деятельностью: одни предприниматели, другие — творческая интеллигенция, третьи владеют землей. Им всегда проще о чем-то договориться с человеком из своего племени. В Найроби популярен стартап Maramoja — аналог Uber, но в качестве пассажира можно выбрать человека из своего племени. Хотя такие привязанности на работе с «мзунгу» не отражаются.
Мы вложили в бизнес в Африке 1,5 миллиона рублей. Основные затраты — правовая легализация. Мы платим за офис 600 долларов, за связь — 200. В этом году мы планируем нанять 30 местных работников в call-центр, который будет отвечать за все африканские страны, куда мы начнем расти. Средняя зарплата сотрудника call-центра составляет тут порядка 140 долларов, но мы будем платить чуть выше. Я уже назначил несколько собеседований.
Думаю, что после запуска бизнеса многими процессами можно руководить удаленно или привезти сюда русских менеджеров, которые будут работать за долю или за зарплату. Хотя отличные специалисты есть и на месте. Один из наших лучших сотрудников — кениец. Я собираюсь жить между Москвой и Найроби. Не могу сказать, что хочу поскорее отсюда уехать, прильнуть губами к березе и поесть холодца. Тут вкусно и тепло. Мне нравится.
Фотографии: из личного архива Михаила Ляпина
Агент, дистрибутор, представительство – что в каких случаях лучше
Агент, представительство, дистрибутор – что выгоднее российскому малому и среднему бизнесу, желающему присутствовать на африканском рынке? Рекомендации таковы:
1. Агент и дистрибутор. При небольших объемах поставок на начальном этапе лучше действовать через местного дистрибутора или эксклюзивного агента. Для доставки товаров потребителям нужно будет организовать таможенное оформление, перевозку от порта до потребителя, техническую поддержку, складское хранение и другие услуги. Дистрибутор или агент возьмут это на себя. Причем это выйдет гораздо дешевле, чем искать контрагентов для перевозки и хранения из России. Хорошие агентские комиссионные – 4–5% стоимости контракта, а дистрибутору можно предложить те же скидки, что и дилерам в России.
Постоянное сотрудничество с местной компанией позволит улучшить коммерческие условия, например поднять цены, а также наработать долгосрочных клиентов и репутацию продукта на рынке. Такая модель работы хорошо подходит для небольших стран, например Замбии, Сенегала, Уганды, Буркина-Фасо. Их рынки малы, поэтому английские, французские и американские компании вырастили лояльных агентов и не переходят на прямые продажи даже после 30-летнего присутствия.
Найти подходящего дистрибутора или агента можно, приглядевшись к партнерам конкурентов: обычно одни и те же местные компании работают сразу с несколькими зарубежными брендами. Зайдите на сайт ваших конкурентов и посмотрите, кто продает их товары в регионе. Контакты обычно указаны в разделе о региональных представителях. Однако уговорить их работать с малоизвестным российским товаром будет не так просто – местный партнер потребует маркетинговый бюджет в $50 000–60 000 в год на рекламные кампании и PR. Чтобы контролировать дистрибутора, имеет смысл разбить маркетинговый бюджет на малые суммы и выплачивать их регулярно за достижение определенного результата. Если результат не достигнут или вы чувствуете, что партнеры хитрят, просто прекратите финансирование и воздержитесь от личных оскорблений и препирательств. Африканцы очень хорошо реагируют на материальные стимулы и будут работать на вас хоть 20 лет, зная, что есть возможность заработать. Но очень разочаруются, если вы устроите мелочный скандал из-за пропавших $500.
Российские компании часто делают ошибку, выбирают в партнеры родственников политиков и известных бизнесменов. Вы прилетаете, скажем, в Лагос (второй по величине город Нигерии). Там вас встречают у трапа и на частном самолете везут в дельту реки Нигер, показывают нефтяные вышки. Вы думаете, что такой богатый и успешный местный партнер не будет вас обманывать по мелочам и точно умеет зарабатывать. И ошибетесь. Как раз наоборот: настоящие миллионеры в Африке не пускают пыль в глаза, а ведут себя очень скромно, часто работают в старых и неопрятных офисах и очень сдержанно, без лишнего гостеприимства, относятся к зарубежным партнерам. Их интересуют цена, прибыль, популярность торговой марки и другие экономические показатели.
2. Представительство. В крупных и стратегически важных странах удобнее иметь свое представительство. К стратегическим странам относятся региональные лидеры – Нигерия, Кения, Эфиопия, Марокко, ЮАР. Это крупные рынки с общим населением около 500 млн жителей с неплохой покупательной способностью.
Открыв представительство, вы сможете оттуда курировать работу дистрибуторов и агентов в соседних странах. Командировать на эти рынки российских менеджеров не рекомендуется – это очень дорого и неэффективно. Капитализм существовал в Африке уже 100 лет назад, но рынки росли очень медленно из-за недостатка инвестиций и политической нестабильности. А многие российские менеджеры, которые делали карьеру в России в условиях бурного роста рынков и цен на сырье, никак не научатся работать в условиях низких темпов роста и высокой конкуренции. Им тяжело придется в Африке.
Самый экономный и безболезненный способ создать представительство – нанять внештатного сотрудника на месте. Внештатного представителя найти несложно, лучше всего обратиться в местные рекрутинговые агентства. Они проверят рекомендации, подлинность диплома или наличие уголовных дел.
Надо оформить с представителем срочный консультационный контракт с фиксированными суммами оплаты от имени российской компании или ее филиала в Европе. В среднем зарплата представителя в Лагосе составит около $2000 в месяц, а в Найроби – $1000. Вам не придется тратить время на оформление разрешения на работу, аренду и транспорт. Сотрудник уже, скорее всего, имеет жилье и автомобиль, достаточно только оплачивать бензин. Офис ему можно снять в коворкинге, их много в Африке. И уже этот представитель будет заниматься подачей документов на тендеры и прямыми продажами корпоративным и оптовым клиентам. Имеет смысл также работать с социальными сетями и заключать небольшие краткосрочные контракты с местными селебрити, если речь идет о товарах народного потребления. Представительство в Лагосе c одним сотрудником обойдется примерно в $60 000 в год, а в Найроби – в $35 000.
Но российским компаниям трудно взаимодействовать с удаленными сотрудниками, еще и другой национальности. Через 4–5 месяцев может потеряться взаимопонимание и доверие, поэтому нужно заранее позаботиться об интеграции сотрудника в коллектив. Например, привезти в Россию на 2–3 недели для работы в офисе или на заводе. Российские товары мало известны в Африке, рекомендуется не пожалеть время на общение с этим сотрудником, чтобы доказать серьезность намерений компании и его хорошие перспективы заработать на ваших продуктах. Хороших представителей очень быстро переманивают конкуренты из других стран. Единственный способ этого избежать – хорошие личные отношения.