Идеи для бизнеса украшения

Анна Кочетова – о том, как создаются колье, бусы и браслеты под конкретного клиента 

Москвичка Анна Кочетова отказалась от статусной должности в IT-компании ради увлечения творчеством. Она основала бренд бижутерии Sense of Color, в основе которого – подбор индивидуальных украшений. Мастер учитывает особенности фигуры клиентки, а также её стиль одежды и образ. Как делать что-то особенное и неповторимое для каждой заказчицы, основательница Sense of Color Анна Кочетова рассказала порталу Biz360.

Поиски особенной бизнес-идеи

Я всегда мечтала иметь творческую профессию. С детства интересовалась искусством и посещала художественную школу, мама и тётя обучали меня рукоделию. Но я заканчивала школу в 90-х, и нужно было «получать хорошую профессию».

Выучившись на IT-инженера, я около 10 лет отработала по специальности в одной из компаний-франчайзи «1С». За это время прошла путь от программиста до руководителя проекта и начальника отдела.

Но мечты об искусстве не были забыты. Я планировала вернуться к творчеству после рождения ребенка – в принципе, так оно и получилось. Во время декретного отпуска я стала искать новые способы применения своим талантам. У меня всегда было много идей относительно рукоделия, и надо было определиться, какие из них заслуживают воплощения в жизнь.

Чтобы разобраться в своих желаниях и планах, я приняла участие в 10-дневном коучинге. Это тренинг, на котором коуч (тренер) помогает сформулировать участникам, чего именно они хотят и в каком направлении им нужно двигаться. На финальном этапе я поняла, что хочу помогать женщинам через красоту выражать себя и искать жизненный баланс.

Своей новой сферой деятельности я выбрала изготовление бижутерии. Это мне всегда нравилось, и у меня уже был опыт в этом вопросе. Работая в сфере IT-автоматизации, я занималась украшениями в качестве хобби. Но решив превратить хобби в бизнес, я прекрасно понимала: хороших мастеров на этом рынке миллионы. И чтобы не затеряться среди них, нужно искать какие-то новые подходы и решения.

«Подходит ко всему» — так не бывает

Основная тема этого курса – как женщине одеваться, максимально подчёркивая свои достоинства и скрывая недостатки. Отдельная часть обучения была посвящена тем принципам, по которым люди разных психотипов выбирают себе одежду.

После окончания курсов я проработала несколько месяцев в качестве имидж-консультанта, чтобы приобрести необходимую практику. Кроме того, я прошла обучение у ювелира. Общие вложения в обучение составили около 90 000 рублей. Также пришлось потратиться на изготовление сайта (50 000 рублей) и материалы (около 60 000 рублей).

Сейчас на рынке бижутерии есть большое количество мастеров. Но среди их изделий много вещей, которые можно назвать арт-объектами. Они, может, и красивые, но как их использовать и что с ними делать – непонятно. Даже сами авторы не знают, с чем их носить. В таких случаях они говорят, что вещь «подходит ко всему». На деле же это значит, что ни к чему. Я в своей работе исходила именно из того, какой образ нужно создать с помощью украшений. Этим я и отличаюсь от других.

Название для проекта Sense Of Color («чувство цвета») пришло из детства. Когда начала учиться в художественной школе, преподавательница сказала моей маме, что у меня потрясающее чувство цвета, и мне обязательно нужно серьёзно заниматься. Это в семье запомнили, и мне эти слова тоже запали в душу.

Только импортные материалы

Я работаю только с импортными материалами. К ним относятся ленты, шнурки, кожа, посеребрённый металл, камни и кристаллы Swarovski. Отечественная фурнитура меня не устраивает по качеству. Материалы закупаю у российских дистрибьюторов – например, у представителей Swarovski.

Принято думать, что украшение – это эмоциональная покупка и безделушка для удовольствия. Я своей работой доказываю, что украшение – это практичная вещь, которая способна полностью изменить образ женщины небольшими усилиями. Качественные материалы и тщательная работа дают возможность украшениям не терять «товарного вида» в течение нескольких лет.

Конечно, бижутерию обычно так долго не носят. Но клиентки говорят, что мои вещи очень много к чему подходят. И я над этим работаю, чем тоже отличаюсь от других. Иногда ко мне обращаются через 3-4 года после покупки за реставрацией любимой вещи – к примеру, поменять замок или ещё какую-нибудь деталь.

Как устроена коммуникация с клиентами
 

На нашем сайте
senseofcolor.ru представлено около 60 готовых украшений – в основном это колье и серьги. Это вещи, которые подходят многим женщинам и ко многим комплектам одежды. Все они сделаны вручную, поэтому даже при покупке по каталогу заказчик получает изделие, в чём-то непохожее на остальные. Даже если это серийная вещь – невозможно руками сделать два раза одно и то же. Всегда получается по-разному.

При заказе в интернет-магазине клиенты могут вносить небольшие индивидуальные пожелания (например, поменять замок). Также они могут проконсультироваться со мной, какие именно изделия подходят им больше всего. Я могу про каждую позицию на моём сайте рассказать, к чему она подходит, как её носить, и стоит ли использовать конкретному человеку.

Заказов на индивидуальное изделие бывает довольно много. С такими покупателями я стараюсь встречаться лично. На встречу, которая длится около часа, я приношу образцы материалов, а также несколько готовых изделий. Вместе с клиентом мы определяем вид и концепцию украшения. Мы ориентируемся на мои представления о том, каким должен быть образ клиентки, а также на её пожелания.

Затем я выкладываю образцы материалов на нужном фоне и отправляю фото этой «аппликации» заказчику. Нарисованные эскизы я не использую. Как показала практика, люди не всегда понимают, как нарисованная вещь будет выглядеть в жизни.

Дальше по телефону, скайпу или в месенджерах мы обсуждаем детали и утверждаем итоговый макет. Длительность этих предварительных работ зависит от заказчика. Иногда обсуждение занимает не более получаса. А бывает, что изменение и согласование макетов происходит в несколько этапов, и на весь процесс уходит 1-2 недели. Иногда ко мне обращаются за ремонтом или переделкой старых украшений. В таких случаях времени на выполнение заказа требуется больше.

Сам процесс изготовления одной вещи занимает от 1 до 14 дней. Бывает, что заготовку нужно отложить и какое-то время ничего с ней не делать. Тогда могут прийти какие-то интересные и свежие идеи, отличающиеся от того, что было задумано в начале.

При необходимости я направляю своих клиентов к имидж-консультантам. Они предлагают каждой женщине образы, исходя из того, что было бы хорошо носить именно ей. Также они подбирают украшения Sense Of Color и советуют, с чем их лучше надевать. Это сотрудничество успешное во всех смыслах. Здесь не идёт речь об «эмоциональных покупках»: увидела что-то красивое и купила. Наша цель – подобрать людям вещи, которые будут подчеркивать достоинства их фигуры и лица, рассказывать что-то о них и наполнять их уверенностью в себе.

Продвижение через личное общение

Первыми клиентами Sense Of Color стали мои друзья и знакомые. Многие из них до сих пор носят те первые украшения бренда. Друзья рекомендовали эти вещи в своих кругах общения, привлекая новых клиентов. Сарафанное радио и сейчас остаётся основным способом выхода на новую аудиторию. Сыграли свою роль и рекомендации консультантов по имиджу, с которыми я в то время уже была знакома. Они рекомендовали мои изделия своим клиентам, если эти украшения подходили под создаваемый образ.

Также немало покупателей приходит из соцсетей. Сайт бренда, а также страницы в Facebook и Instagram появились уже в первые месяцы работы проекта. Наполнением сайта и ведением соцсетей я занимаюсь лично. Опыт с приглашением сторонних специалистов для написания контента оказался неудачным. Основные темы постов в соцсетях – как и для кого создаются украшения под маркой Sense Of Color. Платным продвижением бренда через интернет и соцсети я почти не занимаюсь. Заработанное за 6 лет имя в области handmade-бижутерии позволяет мне привлекать пользователей соцсетей без дополнительных вложений.

Маркетплейсами типа «Ярмарки мастеров» я не пользуюсь. Этот формат не позволяет донести до покупателя главную ценность бренда – индивидуальный подбор украшений для конкретного человека. Не приносит результата и участие в выставках, от которого я давно отказалась. На них приходили в основном те клиенты, которые уже знали меня по соцсетям и рекомендациям знакомых. А заинтересовать других посетителей выставки в формате быстрого общения не всегда возможно.

Ещё одним неудачным способом продвижения оказалась продажа через магазины. Мои украшения лежали в одном из трёх крупнейших универмагов Москвы, в магазине одного из брендов. Но там ничего не продавалось. Дело в том, что магазины не занимаются продвижением брендов, и большинство продавцов в них – непрофессионалы, которые не знают, как подобрать покупателю подходящую ему хорошую вещь. Поэтому подобные магазины сейчас – это фактически кладбище российских дизайнеров.

Украшения на разный бюджет

Серьги «из каталога» стоят от 3-5 тысяч рублей, колье от 5-7 тысяч, браслеты от 2-5 тысяч рублей. Цены на украшения по индивидуальному заказу начинаются от 3000 рублей. Предоплата при начале работы на заказ составляет 70% от стоимости изделия.

Средний чек одной покупки составляет около 10 000 рублей. Обычно заказ состоит из двух и более изделий. Почти каждый месяц хотя бы один клиент покупает сразу по 6-7 изделий. Такие покупки совершаются не только «на подарки». Бывает, я встречаюсь с клиенткой и предлагаю ей несколько изделий на выбор. А она берет всё! Таким образом, она составляет себе гардероб и полностью закрывает вопрос аксессуаров.  

При работе с заказами «в подарок» я стараюсь узнать от заказчика максимум необходимой информации о получателе и его вкусах. Но бывает, что покупатели боятся не угадать с подарком. Для таких случаев в интернет-магазине есть подарочные сертификаты на 3, 5 и 7 тысяч рублей. Особым спросом они пользуются в предпраздничные периоды. 

Оплатить заказ можно самыми различными способами: картой, со счёта мобильного оператора, в салонах связи или с помощью терминалов моментальной оплаты. Все эти платежи проводятся с помощью платежной системы Robokassa. Также принимаются к оплате безналичные переводы с расчётного счета и платежи через сервис PayPal. При получении товара у курьера возможна оплата наличными.

Готовый заказ по Москве и Московской области привозят курьеры. Стоимость доставки – 300-350 рублей. Также покупки можно забрать самостоятельно в одном из пунктов выдачи заказов, это обойдется клиенту в 150 рублей. Заказы на сумму свыше 9 000 рублей доставляются бесплатно. В другие регионы России украшения отправляют через транспортную компанию. Я сотрудничаю с одной из таких компаний, она берёт на себя оплату и выдаёт чеки. А мне потом переводит деньги одной суммой.

Силами небольшой команды

Изготовлением украшений Sense Of Color занимаются три мастера. Они работают по договору, но состав сотрудников уже много лет постоянный. Я продумываю дизайн, контролирую производство каждого изделия и помогаю мастерам по мере необходимости.

Чтобы найти хороших мастеров, обращалась за помощью к знакомым. Они мне рекомендовали людей, которые хотели работать. Одна из помощниц – это моя клиентка. Она до сих пор носит те украшения, которые у меня заказывала, но новые теперь делает себе сама.

Общением с клиентами занимаюсь только я. Доверить эту часть работы постороннему человеку не готова. Дело в том, что именно личное общение с клиентами приносит хорошие результаты в виде заказов.

Ведение бухгалтерии я отдала на аутсорс. Таким же образом выполняются и другие услуги для компании: от изготовления сайта до производства упаковки. В планах на будущее – как можно больше и качественнее себя освободить. Я хочу иметь больше времени и сил на то, чтобы придумывать новое. 

Сезонность и другие нюансы бизнеса

Основная часть заказчиков Sense Of Color – женщины в возрасте от 30 до 45 лет. Иногда обращаются и мужчины, которые ищут подарки. Один из них заказал сразу четыре украшения – дочери, жене, маме и тёте.

Больше всего заказов – в декабре и феврале: украшения покупают в качестве подарков к Новому году и 8 Марта. Спад приходится на январь, май и июль. Но сильных падений спроса, не связанных с сезонностью, за 7 лет существования проекта не было. Даже периоды резкого падения курса рубля в 2014-2015 годах удалось пройти достаточно ровно.

Иногда бывает, что женщина покупает себе украшения на последние деньги. Меня это ничуть не смущает: я чувствую себя женщиной в моих украшениях, мои клиентки тоже, и это главное. Чем хуже у женщины идут дела, тем лучше она должна выглядеть. Купила на последние деньги украшения – что-то в жизни поменялось и начало налаживаться.

Большинство покупателей украшений Sense Of Color живут в Москве и Подмосковье. Приходили заказы из Санкт-Петербурга, Ярославля, Чебоксар, Уфы, Казани, Самары, а также от русскоязычных жителей Европы.

Не менее половины заказчиков возвращаются за повторными покупками. Работать с такими клиентами несколько проще, чем с новыми: я уже знаю, украшения какого типа им подходят. Повторные обращения бывают и на следующий год после покупки, и через 3-4 года.

Для некоторых заказчиц изделия Sence Of Color – не просто бижутерия, а способ решения серьёзной проблемы. Например, иногда обращаются женщины, у которых на шее шрам (к примеру, после операции на щитовидке). И моё украшение закрывает его. Когда клиентка надевает мою бижутерию, у неё появляются слёзы на глазах. Украшение требуется ей даже не для красоты, а чтобы закрыть свою боль. Ходить каждый день в водолазке с длинным горлом – с ума сойдёшь. Женщина всегда остается женщиной. В соцсетях я рассказываю эти истории – естественно, без имён клиенток. 

Что дальше

Среди планов на ближайшее время – развивать сотрудничество с ювелирами, которое мы только начали. Дело в том, что ко мне часто обращаются с просьбой сделать ювелирное изделие на заказ – отлить серьги, кольцо или даже сувенир в виде гантели. Таким клиентам приходится отказывать. Совместная работа с ювелирами позволит не терять подобных заказчиков.

С моим знакомым ювелиром мы начали проект, который назвали Designed by kid. Это ювелирное украшение, сделанное для родителя на основе рисунка его ребёнка.

Читайте также:

Золотой нестандарт: как устроена ювелирная мастерская.
С ювелирной точностью: как заработать на оригинальных украшениях.
Как открыть магазин бижутерии и украшений: рекомендации практика.  

14 декабря 2017