Идеи для бизнеса продажа рыбы
Автор elenkabarska На чтение 8 мин.
Спрос продукты питания не зависит от кризисов – он есть и будет всегда, поэтому в продуктовой нише можно запустить выгодный бизнес. В рационе каждого человека обязательно должна быть рыба как источник витаминов, микроэлементов и аминокислот. Интерес к рыбной продукции в последнее время постоянно растет в связи с распространением принципов здорового питания. Но найти ассортимент рыбных товаров с доступными ценами в обычном продуктовом супермаркете не так просто.
Эту нишу вполне могут занять представители малого бизнеса — тем более, что открыть рыбный магазин не так сложно. Разберем все детали.
Бизнес по продаже рыбы: плюсы и минусы
Прежде, чем открывать рыбный магазин, нужно разобраться с плюсами и минусами, чтобы определить, стоит ли заниматься этим бизнесом и на что обратить особое внимание.
Положительные факторы:
- востребованность;
- возможность быстрого оборота денежных средств;
- доступность товара для покупателей;
- большой выбор продукции у поставщиков;
- относительно небольшие вложения на старте;
- перспективы развития и шанс выхода на стабильную прибыль бизнеса в короткие сроки.
Отрицательные:
- короткие сроки реализации товара;
- высокие требования контролирующих органов;
- конкуренция.
Как видим, минусы присущи большинству сфер продуктового бизнеса. Если вдумчиво подойти к открытию рыбного магазина, то негативные моменты можно свести к нулю, или даже превратить их в свои плюсы. Например, то, что продукция скоропортящаяся и доставляется каждый день, может помочь убедить покупателя в свежести продукта.
Открываем рыбный магазин – бизнес-план
Как в любом виде предпринимательства, один из залогов успеха в сфере торговли рыбой – планирование. Поэтому необходимо грамотно составить бизнес-план. Он поможет анализировать ситуацию, определять векторы роста, оценивать результаты работы.
Подробный бизнес-план включает все этапы развития магазина. В нем нужно прописать все цели и задачи, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Нужно учесть все детали открытия торговой точки: оборудование, персонал, реклама.
Также в документ включаются сведения о перспективах окупаемости магазина и примерные сроки. Кроме того, бизнес-план описывает возможные проблемы и пути их решения.
Основные пункты бизнес-плана:
- Описание проекта, рынка, целевой аудитории и конкурентов.
- Производственный план — аренда, закупка необходимого оборудования.
- Финансовый план — расчет стартовых и постоянных расходов, а также доходов.
- Маркетинговый план — рекламная кампания магазина.
- Анализ рисков.
В дальнейшем руководитель сможет сверяться с этим планом, и выстраивать стратегию управления в соответствии с ним.
Резюме проекта
Первый пункт плата описывает ваш проект — расположение, площадь, ценовую политику, портрет целевой аудитории.
Для его составления необходимо проанализировать, как обстоят дела у конкурентов, изучить их сильные и слабые стороны, взять на вооружение их методы работы, которые помогают увеличить доход. Это позволит с самого начала избежать ошибок и развивать бизнес в правильном направлении.
Важный фактор, влияющий на результаты работы магазина – месторасположение. Лучше всего открыть точку в проходном месте, рядом с остановками общественного транспорта в спальных районах или рядом с продуктовыми рынками, большими торговыми комплексами.
Финансовый план. От чего зависит рентабельность рыбного магазина
Начиная новое дело, нужно заранее посчитать предполагаемые доходы и расходы. Это касается абсолютно любого бизнеса, в том числе и бизнеса по продаже рыбы.
Доходы рыбного магазина:
- продажа рыбной продукции;
- реализация сопутствующих товаров, продуктов и услуг.
Расходы делятся на начальные и текущие.
Начальные:
- открытие фирмы или регистрация предпринимателя (ИП, ООО);
- подготовка разрешительной документации (заключение СЭС, органов пожарного надзора и т.п.);
- заключение договоров на вывоз мусора, дезинфекцию и дезинсекцию, химчистку спецодежды персонала, обслуживание кондиционеров и т.п.;
- аренда или покупка помещения;
- закупка и монтаж торгового оборудования;
- покупка начальной партии товара.
Средние расходы — 200 000 — 500 000 рублей.
Текущие:
- зарплата персоналу;
- аренда;
- оплата налогов и страховых взносов (ФСС, ПФР);
- коммунальные расходы;
- реклама;
- своевременное пополнение запасов товара.
Средние расходы — 200 000 — 300 000 рублей.
При среднем чеке в 400 рублей и проходимости 50 человек в сутки можно рассчитывать на выручку в 600 000 в месяц.
Среднюю рентабельность магазина по продаже рыбы можно оценить на уровне 35-40%, а срок окупаемости – до двух лет. Читайте, как повысить продажи магазина.
Производственный план. Оборудование для рыбного магазина
Приобретение торгового оборудования – значительная статья расходов. Специалисты не рекомендуют экономить и покупать старые витрины и холодильники. Их дальнейший ремонт и замена могут обойтись гораздо дороже покупки новых.
Для рыбного магазина необходимы:
- Холодильные и морозильные камеры. Отдельно для замороженной, соленой, копченой рыбы. Так будет обеспечена сохранность товара и не будет лишних запахов в помещении.
- Кондиционер.
- Витрины, удобные как для продавцов, так и для покупателей.
- Стеллажи для выкладки консервов, сопутствующей продукции – соусов, приправ.
- Металлический стол для свежей рыбы.
- Разделочный стол.
- Весы.
- Кассовое оборудование.
- Аквариум (если в ассортименте – живая рыба).
- Крюки для подвешивания копченой рыбы.
Чтобы разместить оборудование, понадобится помещение соответствующей площади. Она зависит от предполагаемых объемов бизнеса и возможностей предпринимателя.
Продавцы должны уметь общаться с покупателями магазина и представителями поставщиков, знать ассортимент, быть вежливыми и предупредительными, иметь аккуратный внешний вид. Для работы небольшой точки вам потребуется как минимум два продавца, работающих посменно, а также приходящая уборщица и бухгалтер.
Головная боль многих бизнесменов в сфере торговли – выбор поставщиков. Лучше всего, если предприниматель сам научится отбирать качественный товар, будет знать, какие документы спрашивать у производителей или оптовых продавцов. Если недалеко есть местная рыбная ферма, стоит договориться с ее хозяевами о поставках. Владельцы таких предприятий будут рады новому каналу сбыта.
И помните, что эффективность работы торговой точки напрямую зависит от качества продаваемых продуктов.
Маркетинговый план. Реклама рыбного магазина
Расходы на рекламу обязательно включаются в бизнес-план магазина. В первое время это может быть крупная приметная вывеска с названием магазина, броским слоганом, бегущей строкой.
Цель рекламы – привлечь первых покупателей, как можно шире охватить ближайшее пространство. Для этого подойдут и социальные сети: тематические паблики, местные интернет-порталы. В рекламной кампании могут быть задействованы листовки, флаеры, промоутеры. Хороший отклик дают промо-акции с дегустацией (если речь идет о готовом продукте).
Но самую лучшую рекламу делают довольные покупатели. Если клиент видит, что продукция в магазине качественная, цены доступны, он не только сам вернется, но и запустит «сарафанное радио».
Каким должен быть ассортимент рыбного магазина
В самом начале не нужно стремиться иметь в магазине очень большой ассортимент продукции. Первое время разумнее отдать предпочтение востребованной рыбе, чтобы не допускать просрочки и не терпеть убытки. Лучше брать товар небольшими партиями и иметь возможность регулировать поставки с учетом пожеланий покупателей.
В дальнейшем можно проанализировать спрос и определить соотношение различных видов продуктов. Задача магазина – закрывать потребности клиентов, поэтому в ассортимент должны входить:
- свежая и свежемороженая рыба;
- морепродукты;
- копченая продукция;
- консервы и пресервы;
- икра и пр.
Можно предложить покупателям различные снеки, соусы и приправы, посуду для приготовления и сервировки рыбных блюд, напитки. Востребована в магазинах услуга по чистке и разделке свежей рыбы.
Все виды продукции должны быть выложены на витринах и иметь привлекательный вид.
Оформление рыбного магазина
Недостаточно просто открыть магазин – нужно сделать его внешне привлекательным и сообщить о нем потенциальным клиентам. На успех торговой точки влияет ее оформление, дизайн. Чтобы выделяться на фоне конкурентов с голыми стенами в помещениях, достаточно будет несложного оформления с элементами морской тематики.
При расширении бизнеса можно будет подумать о едином стиле оформления, униформы персонала и рекламных носителей. Это поможет покупателям лучше запомнить магазин и будет работать на укрепление его положительного имиджа.
Также можно раздавать флаеры магазина жителям близлежащих домов, продумать систему скидок и бонусов.
Заключение
Доходность магазина по продаже рыбы зависит от грамотного планирования и контроля.
Конкуренция в этой нише высока, но возможности открыть прибыльную точку есть. Важно сразу правильно выбрать расположение магазина и закупить подходящий ассортимент, ориентируясь на покупательский спрос. Владельцу бизнеса надо быть готовым к проверкам. Если все сделать правильно, в течение 4-8 месяцев магазин может выйти на окупаемость и приносить хозяину стабильный доход.
Читайте также, как открыть мясной магазин.
Рыба – полезный и вкусный продукт, не уступающий по своим свойствам прямому конкуренту – мясу. Войти в этот бизнес достаточно сложно, потому что морепродукты реализуются везде, начиная от рынка и небольших палаток и заканчивая супермаркетами. Особенность в том, что продажа рыбы в продовольственных магазинах общего назначения и в специализированных точках имеет существенные отличия. К примеру, в супермаркете не всегда можно встретить деликатесы, когда в рыбном павильоне постоянно присутствует максимальный ассортимент. Чтобы дело оказалось прибыльным необходимо разработать бизнес-план рыбного магазина с подробными инструкциями.
Описание бизнеса и цели
Рыбный магазин (павильон) представляет собой специализированный бизнес по реализации рыбы, морепродуктов и сопутствующей продукции.
Ценовая категория товара рассчитана на все слои населения, поскольку ассортимент включает как дешевые наименования, так и морские деликатесы. При этом розничная стоимость может выгодно отличаться от конкурентов в меньшую сторону за счет больших оптовых поставок непосредственно от производителя.
Возрастная категория покупателей – 25-65 лет, в основном женщины. Во-первых, наивысшая платежеспособность населения варьируется именно трудоспособным возрастом. Во-вторых, в среднестатистической семье России за продуктами ходят именно женщины, которые и занимаются приготовлением пищи в домашних условиях.
Цель – открыть и запустить рыбный бизнес в короткие сроки с окупаемостью 6-8 месяцев. Кроме основной цели, можно выделить несколько сопутствующих, без которых доходность дела невозможна:
- соблюдение санитарных и противопожарных требований;
- своевременная закупка товара, чтобы весь ассортимент постоянно был в наличии;
- презентабельный внешний вид торговой точки;
- чистота и порядок в торговом зале;
- реализация только качественного товара;
- стремление к расширению бизнеса, что может выражаться как в открытии новых магазинов, так и в расширении ассортимента.
Открыть рыбный магазин с нуля поможет разработка бизнес-плана и поэтапное выполнение каждого шага.
Преимущества и недостатки открытия рыбного магазина
Положительные стороны:
- относительно невысокие вложения на старте;
- востребованность продукции;
- быстрая окупаемость;
- большой ассортимент товара;
- доступная стоимость продукции;
- возможность развития бизнеса в короткие сроки и выхода на высокий стабильный доход.
Отрицательные стороны:
- конкуренция в виде продовольственных магазинов и супермаркетов;
- скоропортящийся товар;
- строгие требования к документации для открытия бизнеса.
Учитывая, что перечисленные минусы характерны для большинства предпринимательских направлений гастрономического характера, то критерии легко решаемы. Необходимо лишь ответственно подойти к каждому этапу, чтобы проблемы исчезли сами собой.
С чего начать?
Подготовительный этап включает теоретическую часть, которая впоследствии реализуется на практике. Сюда входит оценка рынка и анализ конкурирующих магазинов, палаток и киосков. Если учесть их слабые и сильные стороны, то можно избежать большинства ненужных действий и изначально развиваться в верном направлении.
Оценка рынка
Этап заключается в исследовании покупательской способности близлежащих торговых точек, занимающихся продажей рыбы. Сначала определяется район для оценки рынка, а затем по возможности посещаются все магазины. Если место для собственного павильона не выбрано, то исследуются несколько районов сразу.
Последовательность действий:
- определение всех мест, где продается рыба;
- посещение точек;
- обращение внимания на ассортимент и наличие покупателей;
- акцент на цены.
Итог: востребованность рыбной продукции актуальна там, где есть уже 1-2 аналогичные точки с высоким наплывом покупателей.
Анализ конкурентов
После оценки рынка тщательно анализируется деятельность конкурентов. Следует обращать внимание как на прибыльные торговые места, так и на убыточные. Это поможет определить слабые и сильные стороны бизнеса в сравнительном анализе.
Моменты, требующие внимания:
- Расположение – торговый центр, супермаркет, иное проходное место. Следует определить, как местонахождение влияет на покупательскую способность.
- Ассортимент – узкий или расширенный. Некоторые предприниматели специализируются исключительно на морепродуктах и деликатесах. Это как прибыльное, так и убыточное дело. Следует взвесить все за и против торговли деликатесами в зависимости от категории потенциальных покупателей.
- Ценовой сегмент – нужно узнать стоимость востребованной продукции и проанализировать возможность торговли по более низким ценам.
- Дизайн магазина – наличие вывески, рекламы, акций и прочих маркетинговых ходов, которые влияют на доход конкурента.
- Оформление и функциональность торгового зала – точка стандартного характера с прилавком и продавцами, либо магазин самообслуживания. Рекомендуется сравнить двух похожих конкурентов с разным подходом к функциональности торгового зала и определить наиболее преуспевающего.
Для успешной торговли рыбой и морепродуктами не нужно копировать деятельность рядом стоящего магазина. Достаточно провести качественный мониторинг и вобрать в свой бизнес положительные стороны всех конкурентов.
Организационный план
Организационные действия по открытию рыбного магазина включают в себя регистрацию предпринимательской деятельности, поиск и подготовку помещения, закупку оборудования и многое другое.
Полноценный организационный план подразумевает выполнение всех мероприятий, которые заканчиваются открытием торговой точки и реализацией товара.
Регистрация магазина, документы
С чего начать бизнес – распространенный вопрос после окончания всех подготовительных мероприятий. Во-первых, необходима регистрация предпринимательской деятельности. Для начинающих бизнесменов идеально подойдет статус ИП. Лицензия стоит 800 рублей и оформляется в течение нескольких дней.
ООО – юридический статус, необходимый для бизнеса в более крупных масштабах. К примеру, при открытии второго, третьего магазина, а также распространение деятельности в соседних регионах. Юридическому лицу проще вести бухгалтерию и переговоры с поставщиками. Но на начальном этапе достаточно открыть ИП, чтобы полноценно запустить бизнес.
Регистрация ИП предусматривает несколько простых этапов:
- Подготовка документов – паспорт, ИНН, заявление.
- Предоставление документации в налоговую службу.
- Ожидание решения и получение регистрационного свидетельства о праве на предпринимательскую деятельность.
В заявлении указывается специальный код ОКЭВД – 47.23.
Далее следует обратиться в Роспотребнадзор, СЭС и пожарную инспекцию, чтобы получить соответствующие разрешения на ведение бизнеса. По месту сотрудники каждой организации проинструктируют о необходимых действиях и документах, которые нужно предоставить в будущем.
Важно! В компании по надзору следует обращаться несколько раз: до аренды помещения, чтобы получить необходимые документы для организации места торговли; после аренды помещения, чтобы контролирующие органы проверили актуальность выполненных требований на соответствие магазина нормам законодательства.
Список документов для открытия точки:
- санитарно-эпидемиологическое заключение от Роспотребнадзора;
- разрешение на открытие магазина;
- заключение пожарной инспекции;
- договор на вывоз ТБО;
- договор о регулярном обслуживании кондиционеров с очисткой и дезинфекцией;
- договоры о проведении периодической дезинфекции, дератизации помещения.
Список документов, подлежащих хранению в магазине:
- свидетельство о регистрации предпринимательской деятельности;
- СанПиН с приложением о реализуемой продукции в торговой точке;
- аттестат рабочих мест;
- распечатанный закон «О защите прав потребителей»;
- медкнижки работников;
- книга жалоб и предложений;
- номера телефонов контролирующих организаций.
Поиск поставщиков
Рыба – скоропортящийся продукт, поэтому к поиску поставщиков нужно подойти максимально серьезно. Моменты, на которые следует обращать пристальное внимание:
- репутация поставщика – наводятся справки о компании, занимающейся поставкой рыбы и морепродуктов. Нелишним будет прочесть отзывы в интернете на независимых порталах. Фирма обязана предоставлять всю необходимую документацию на продукты, соблюдать сроки поставки;
- местонахождение поставщика – некоторые бизнесмены отдают предпочтение местным производителям рыбы, поскольку это снижает расходы на доставку. Но стоит понимать, что если регион не относится к промысловому, то поставщик также закупает продукцию у начального производителя. Именно поэтому имеет смысл уточнить нюансы работы с поставщиками из промысловых регионов. Закупка продукции без наценок окупит дорожные расходы;
- несколько поставщиков – для сохранения бюджета целесообразнее работать с несколькими партнерами одновременно. К примеру, речную рыбу закупать на местной базе, а деликатесы и морепродукты – непосредственно у производителя.
Качество продукции – основной критерий при выборе поставщика, поэтому иногда лучше закупать рыбу по несколько завышенной цене, но с гарантией свежести.
Требования к помещению
Основные критерии, влияющие на выбор помещения, касаются соответствия нормам законодательства:
- Наличие коммуникаций – водопровод, канализация, электричество, вытяжка и вентиляция.
- Минимальная площадь – 25 кв. м.
- Соответствие нормам противопожарной безопасности.
- Соответствие эпидемиологическим требованиям.
- Наличие специального помещения для разделки рыбы.
- Запрет на открытие магазина на первом этаже жилого здания.
Остальные требования к помещению предъявляются исключительно предпринимателем:
- расположение – проходное, людное место;
- возможность проведения ремонта с перепланировкой под рыбный магазин;
- стоимость аренды – ориентир нужно делать на средний ценовой сегмент, поскольку самые дешевые помещения не отвечают нормам закона по реализации рыбной продукции;
- возможность установки рекламной вывески.
В каждом индивидуальном случае предприниматель предъявляет собственные критерии к помещению в зависимости от масштаба будущего бизнеса.
Оборудование
Минимальный комплект оборудования включает в себя:
- витрина;
- прилавок;
- стеллаж;
- весы;
- кассовый аппарат;
- холодильная и морозильная камеры.
Для торговли живой рыбой потребуется аквариум. Крюки – для копченой продукции. Стол из нержавеющей стали со льдом для хранения лососевых.
Составление ассортимента магазина
Видов рыбы и морепродуктов очень много, но не стоит стремиться заполнить прилавки по максимуму. На первое время отдается предпочтение недорогой и востребованной продукции. Конкретные наименования рыбы лучше всего уточнить у поставщиков, а также воспользоваться наработками по анализу конкурентов.
Общий ассортимент рыбного магазина следующий:
- свежая продукция;
- заморозка;
- морепродукты;
- копчености;
- засолка;
- вяленая продукция;
- консервы.
Следует понимать, что в рыбный магазин заходят за различной продукцией. Основная категория покупателей приобретает свежую, замороженную или соленую рыбу. Но немало тех, кто регулярно покупает копчености, снеки к пиву и домашним праздникам. В перспективе желательно иметь в продаже весь возможный ассортимент, соответствуя критериям специализированного магазина высокого качества.
Наем персонала
На первом этапе минимальный штат сотрудников должен включать в себя:
- Администратор – предприниматель может лично заниматься всеми вопросами, касающиеся работы магазина. Сюда входит заказ товара, ведение финансовой отчетности и контроль за работой персонала.
- Продавец – минимум 2 человека, работающие посменно.
- Уборщица – при отсутствии средств на зарплату можно привлечь к работе продавцов за дополнительную плату (меньше оклада уборщицы).
В последствии можно нанять бухгалтера, администратора, продавцов или специальных людей для разделки рыбы.
Важно: категорически не рекомендуется привлекать к работе родственников и знакомых, поскольку это мешает профессиональному ведению бизнеса. В случае конфликтных ситуаций отношения портятся как в рабочем плане, так и в рамках личного общения.
Наличие опыта работы в сфере торговли для продавцов, особенно с рыбной продукцией, обязательно. Кроме этого, сотрудники должны обладать приятной внешностью, грамотной речью в рамках общения с покупателями и сдержанным характером.
Маркетинг и реклама
Мало просто открыть рыбный магазин – требуется привлечь покупателей в короткие сроки. Для этого нужна продуманная рекламная кампания. При наличии средств можно воспользоваться услугами местного телевидения и радио. При небольшом бюджете – промоутеры, листовки, рекламная вывеска.
Цель компании – охватить район местонахождения магазина. Это можно сделать несколькими способами:
- физический – рекламные щиты, вывески, листовки, бегущие строки;
- виртуальный – реклама в социальных сетях, тематических пабликах, на городских интернет-порталах.
Ну и самый лучший маркетинговый ход – высокое качество продукции и невысокие цены. «Сарафанное радио», а именно хвалебные отзывы о магазине и товаре из уст в уста покупателей, быстро облетит не только район нахождения торговой точки, но и весь город.
Финансовый план
Четкое распределение средств – залог успешности предприятия. Именно поэтому всегда нужно заранее планировать траты, чтобы не возникла ситуация нехватки денег перед открытием магазина.
Инвестиции в рыбный магазин
Вложения на старте:
- регистрация ИП – 800 рублей;
- аренда магазина – 20 000 рублей (на основании расчетов 800 руб./м. при площади помещения 25 кв. м.);
- ремонт – 10 000 рублей (косметические мероприятия с минимальной реконструкцией);
- закупка оборудования – 150 000 рублей (с условием частичного приобретения столов и холодильников б/у);
- изготовление вывески – 7 000 рублей;
- траты на рекламу – 10 000 рублей (изготовление листовок, оплата услуг промоутера на 5 дней и продвижение магазина в интернете).
Итог: 197 800 рублей.
Текущие расходы
В первый месяц предполагаются следующие траты:
- заработная плата сотрудникам – 50 000 рублей (из расчета на 2-х продавцов);
- коммунальные платежи – 10 000 рублей;
- арендная плата – 20 000 рублей;
- закупка товара – 100 000 рублей.
Итог: 130 000 рублей.
Доходы от реализации рыбы
Прибыль от реализации продукции напрямую зависит от покупательской способности и проведенной рекламной кампании.
На основе простых расчетов можно вычислить приблизительную месячную выручку:
- средняя стоимость продукции за кг – 200 рублей (из расчета самой дешевой рыбы – 50-80 руб./кг и самой дорогой – 400-500 руб./кг и выше);
- количество проданного товара в день – 30 кг;
- реализация дополнительной продукции (снеки, напитки, консервы и т.д.) – 1 500 – 2 000 в день.
Подсчет:
- 30 кг в день умножается на 30 дней = 900 кг в месяц (продажа рыбы);
- 200 рублей умножается на 900 кг = 180 000 рублей в месяц;
- 60 000 рублей в месяц с продажи сопутствующей продукции.
Итог: 240 000 рублей общая прибыль с магазина.
Прибыль
Рассчитать чистую прибыль следует по формуле – из общего дохода вычитаются месячные затраты.
240 000 – 130 000 = 110 000 рублей в месяц.
Рентабельность и срок окупаемости
Выйти на доход в 110 000 рублей в месяц сразу не получится, поскольку изначальные траты на закупку товара и скорость его реализации будут минимальными.
В первый месяц предприниматель закупает лишь «ходовую» продукцию и по минимуму деликатесы. Узнаваемость магазина также будет крайне низкой.
Предположительно со 2-3 месяца покупательская способность начнет возрастать, а ассортимент расширяться. При этом работать в полном объеме без дополнительных вложений не получится. Магазин будет лишь окупать ежемесячные траты.
Начиная с 4-го месяца бизнес начнет работать в плюс, а спустя пару месяцев вполне реально выйти на чистый доход в 100 000 рублей.
Таким образом, рентабельность рыбного бизнеса составляет 20-25%, а срок окупаемости полгода.
Торговля рыбой выгодной отличается от других видов бизнеса продовольственного направления. Во-первых, востребованность продукции – рыбу едят практически все, включая детей и людей, сидящих на диете. Это диетический и вкусный продукт. Во-вторых, товар не имеет сезонности, однако в момент праздников доход от продаж значительно увеличивается. Подробный бизнес-план открытия рыбного магазина, следование инструкциям и грамотное распределение финансов способствуют быстрой окупаемости и расширению собственного дела.