Идеи бизнеса городского портала
О том, что определяет успешность контентных проектов, зачем информационным порталам сильный отдел продаж и как не прогореть на рекламе в кризис, Максим Мамонтов, создатель kaluga-poisk.ru, рассказал в интервью Контур.Журналу.
Контент и бизнес
Запуск портала kaluga-poisk.ru осуществлялся с нуля. Это был уже второй бизнес-проект в дополнение к существующему — веб-студии. Создавая его, мы ставили перед собой определенную задачу. Дело в том, что на конкретном региональном рынке, а именно в Калужской области, на тот момент у людей практически отсутствовали знания в области интернет-маркетинга, они плохо понимали, что это такое. Требовался какой-то очень дешевый продукт, который они могли бы попробовать и затем постоянно использовать.
До того момента, когда мы поняли, что сайт kaluga-poisk.ru можно монетизировать, прошло около трех месяцев. Мы сразу же поставили перед собой задачу — продавать пакет услуг не менее чем на 10 000 руб. Со временем, когда обороты kaluga-poisk.ru сравнялись с оборотами веб-студии, мы вынесли портал в отдельный бизнес.
Начинали мы проект вчетвером: в команде были дизайнер, программист, контентщик и менеджер. Сейчас нас 15 человек — пять контент-менеджеров и пять менеджеров по продажам, которые постоянно работают с клиентами.
Продажи
У любого контентного проекта всегда есть аудитория — пускай десять человек, но это конкретные люди. И на этой аудитории можно зарабатывать. Понятно, что когда аудитория маленькая, то и возможностей для продаж меньше. Хотя сама по себе маленькая посещаемость не ограничивает продажи.
Мы предлагаем несколько видов рекламы: баннерную рекламу, каталог организаций и связанные с ним пакеты, а также новостные ленты. На сегодняшний день это три основных направления, которые мы монетизируем. Также мы предлагаем размещение в социальных сетях, контекстную рекламу и др.
У нас очень много конкурентов. Спустя год после открытия нашего портала появилось пять аналогов, и каждый год возникают подобные проекты. Они видят, что у нас успешная бизнес-модель и много рекламы, и пытаются следовать нашему примеру. Но пока мы остаемся в лидерах, потому что умеем продавать.
Наш секрет успеха заключается в том, что мы непрерывно обучаем своих менеджеров по продажам. Мы постоянно что-то изучаем, посещаем конференции, слушаем вебинары.
В числе наших партнеров есть консалтинговое агентство, которое помогает обучению наших менеджеров. Изучив какую-то методику или инструмент, мы сразу же внедряем их, пробуем, следим за изменениями. Такой подход подразумевает бесконечный процесс развития. Поэтому за семь лет существования бизнеса мы вырастили очень сильный отдел продаж.
Сейчас, когда в связи с кризисом рекламы стало меньше, появился повод пересмотреть бизнес-процессы, чтобы повысить обороты бизнеса. Именно благодаря тому, что у нас есть отдел продаж, мы смогли предложить рынку новую линейку продуктов, начали продавать не только свои рекламные поверхности, но и общегородские: наружную рекламу и еще ряд поверхностей, где до нас никто не занимался продажами, а только работал на входящих заявках. Также мы расширили пул посетителей, которым продаем услуги, и ввели новые рекламные пакеты.
В нынешних условиях мы работаем по принципу «зарабатываем там, где раньше теряли деньги». Например, если клиенту не нужна реклама в интернете и на нашем портале, мы предложим ему другие поверхности.
Рост по модели франчайзинга
Сегодня у нас одиннадцать партнеров в России и один в Белоруссии. Все проекты объединены в федеральную сеть городских порталов Gorodor. Нам удалось достаточно быстро масштабироваться, так как мы упорно занимались продажами и конкретизировали все бизнес-процессы, включая регламентированные возражения, скрипты общения и т.д. Все это мы упаковали в готовое предложение, которое достаточно просто передавать в руки заинтересованному человеку.
Предложения по франчайзингу формулировались таким образом, чтобы городской портал можно было быстро открыть, дополнить и продвинуть в любом регионе. Мы бы и сами с удовольствием масштабировались, если бы не необходимость иметь офисы продаж на местах.
Наши бизнес-процессы предполагают, что менеджеры постоянно встречаются с клиентами, а это возможно только, когда есть офис в регионе. Поэтому модель франшизы нам подходила лучше всего.
Конечно, в процессе сотрудничества всплывают те или иные сложности. Когда мы открылись, у нас рекламная кампания была очень просто описана. Потом мы поняли, что нашим партнерам без рекламной кампании очень туго. Мы немного увеличили роялти и теперь проводим для них рекламную кампанию. Также мы предоставляем им свою CRM-систему для управления продажами. Фактически с каждым новым партнером мы добавляем новый функционал и новые услуги в пакет, чтобы можно было эффективно работать по принятой у нас модели.
Факторы успешности
Есть несколько факторов, определяющих успешность контентного проекта. Первое — вера: в первую очередь в проект должен поверить сам основатель, он должен понимать, чем он полезен и что дает аудитории.
Второе — умение продавать и учиться продажам. Продавать нужно здесь и сейчас, не ждать роста посещаемости до определенного показателя.
На мой взгляд, продажи — самое важное направление в контент-проекте. Это и холодные звонки, и знакомства с компаниями, которым может быть интересно ваше предложение.
Выходя на рынок с проектом, нужно понимать, чем он уникален, чем отличается от других проектов, в чем его преимущества и недостатки. Одним словом, нужно сформулировать уникальное торговое предложение и искать свою целевую аудиторию. Контент можно создавать бесконечно, но без продаж он мало что может.
Мы планируем охватить 200 городов в ближайшие два года. Наша цель — создать крупнейшую в России сеть по региональным порталам, даже больше 2Гис, чтобы можно было вводить сетевые размещения. Но в крупные города мы будем входить в последнюю очередь. Пока франшиза у нас молодая, а инвестиций в такие проекты нужно больше. Для того, чтобы поддерживать ресурс в большом городе, нужен отдел как минимум из 5-10 контент-менеджеров. Но поскольку городов-миллионников не так много, мы всегда успеем их охватить.
«Некоторые
просто не готовы к ведению такого бизнеса»
IT-инструменты, которые используются в проекте Городор
- 1С:Бухгалтерия
- Sendpulse
- Githab
- Trello
Предприниматель, который хочет запустить городской портал и зарабатывать на рекламе, может заказать собственную разработку, а может воспользоваться уже готовым решением. В России есть несколько компаний, предлагающих купить франшизу и работать с сайтом-шаблоном по уже отработанным стандартам. Одна из таких компаний – калужский проект «Городор». О том, как зарабатывать на городских информационных ресурсах, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «Городор» Максим Мамонтов.
Досье
Максим Мамонтов, 35 лет, предприниматель из Калуги, основатель франчайзингового проекта
«Городор» (международная сеть городских порталов). Окончил МГТУ им. Баумана по специальности «инженер систем автоматического управления». Работал программистом, системным администратором, интегратором, веб-дизайнером. Свой первый бизнес – агентство интернет-рекламы «Грамматика» — открыл в 2006 году. Проект «Городор» вывел на рынок в 2016 году, сейчас проект работает по франшизе в 20 городах.
Как всё начиналось
Максим Мамонтов занимается интернет-маркетингом уже 13 лет. В 2006 году его агентство «Грамматика» начало предлагать клиентам продвижение в «Яндекс.Директ», а с 2009 года – рекламу в соцсетях. Главной сложностью такой работы было то, что услуги приходилось фактически выводить на местный рынок — по словам Максима, в Калуге тогда почти никто не понимал, что такое интернет-маркетинг и зачем он нужен.
«Сначала нас спрашивали: «Что такое Яндекс»? Потом удивлялись и даже смеялись: «Платить за что-то в интернете – какая глупость, там же всё бесплатно!» Начав работу с соцсетями, мы слышали другое возражение: «Там сидит только мой 11-летний сын, и больше никого». Мы показывали статистику, но нам не верили», — вспоминает Максим.
С 2009 года предприниматель начал искать новые подходы к продажам. Одним из вариантов развития была идея какого-то регионального продукта, который стал бы понятным и узнаваемым в Калуге и области. Таким продуктом стал городской информационный портал. По задумке Максима, сайт должен был представлять собой площадку, на которой органично уживались бы новостная лента, городская афиша и форум, а зарабатывать предполагалось на баннерах, объявлениях и рекламных статьях.
Городской портал
Kaluga-poisk.ru стартовал в 2009 году. Сайт довольно быстро стал популярным, у проекта появились рекламодатели, и Максим решил вывести этот проект в отдельный бизнес – с собственным отделом продаж, разработкой и производством контента.
Вложения в запуск проекта составили около 700 000 рублей. Они потребовались в основном на оплату труда программиста, верстальщика, дизайнера и специалиста по интерфейсам. На все работы по созданию сайта ушло около полугода.
Масштабирование за счёт франшизы
К 2011 году оказалось, что новый проект стал намного успешнее, чем маркетинговое направление компании «Грамматика». И к 2013 году городской портал Калуги стал основным проектом компании как по обороту, так и по количеству клиентов.
Для Максима было очевидно: раз проект успешен, его нужно запускать в других городах и регионах. Но как это сделать, было непонятно. Проект работал по принципу прямых продаж, и было ощущение, что организовать отдел продаж удалённо вряд ли возможно: непонятно было, как его эффективно контролировать. «Как самостоятельно масштабировать калужский проект в других городах, мы не знали. Мы видели, что без личного контроля система не будет работать», — вспоминает Максим Мамонтов.
Единственно правильным вариантом масштабирования посчитали франшизу. Но для того, чтобы её продавать, нужно было «упаковать» проект и расписать все процессы. К 2013 году половина этой работы уже была сделана: подготовлены инструкции, внутренние документы, системы мотивации для отдела продаж.
Около года Максим потратил на изучение различных франшиз других компаний. «У меня есть знакомые предприниматели, и на условиях конфиденциальности они давали мне на изучение их франшизные пакеты. Оказалось, того, что у нас есть и описано, нет у 80% существующих на рынке франшиз. То есть уже на тот момент у нас было «упаковано» гораздо больше, чем дают другие», — утверждает Максим.
В 2015 году он начал дорабатывать своё франшизное предложение. В первую очередь предприниматель описал систему взаимодействия с будущими партнёрами и технологию продаж. Также была подробно расписана технология производства контента, разработан необходимый функционал для масштабирования. Все эти работы заняли около года.
Кому интересен «Городор»
В 2016 году Максим Мамонтов вывел на рынок свою франшизу под маркой «Городор». Такое название взяли потому, что оно легко запоминается и отражает деятельность проекта.
В качестве потенциальных франчайзи основатель сервиса рассматривал три категории клиентов. Первая – это стартаперы: те, кто хочет начать свой бизнес. Их привлекает относительно невысокая цена входа. В отличие от многих других франшиз (например, ресторанных), тут не надо тратиться на закупку оборудования.
Вторая категория – действующие городские порталы. Главное преимущество франшизы для онлайн-СМИ состоит в том, что «Городор» берёт на себя весь пласт технических работ по поддержанию сайтов, мобильных приложений и интеграций с другими системами.
«Городской портал как бизнес – это целая история. Куча проблем с производством, программированием, DDOS-атаками, другими техническими вопросами. Это бесконечный процесс разработки. Постоянно что-то меняется: технологии, операционные системы, браузеры. Меняются пользовательские сценарии, и под них нужно что-то переделывать. Для владельцев порталов это очень проблемная история. Естественно, они рассматривают варианты готового решения», — рассказывает Максим.
Но самой заинтересованной в продукте аудиторией стали рекламные агентства. Именно среди них нашлись первые покупатели франшизы «Городора». В течение нескольких месяцев компания заключила договоры с пятью партнёрами — ими стали рекламные агентства из Вологды, Обнинска, Сочи и двух подмосковных городов.
«Со временем мы поняли, что рекламщики – наша основная аудитория. Они знают, как всё работает, как нужно продавать рекламу. Они понимают, что эта тема непростая, но довольно прибыльная, и на ней можно заработать», — говорит Максим.
Не все готовы к холодным продажам
2017 и 2018 годы стали периодом плавного роста. «Городор» заключал в среднем по одному договору франшизы в месяц. Сегодня у компании 20 партнёров по всей стране – от Петропавловска-Камчатского до Севастополя. Большинство из них – рекламные агентства. Около 20% составляют действующие СМИ, ещё 10% — стартаперы, начавшие свой первый бизнес вместе с «Городором».
Раньше партнёров было больше, но порядка 10 из них прекратили сотрудничество с «Городором». Основная причина, по мнению Максима – неготовность этих франчайзи к серьёзной работе, в первую очередь к активным холодным продажам. «Некоторые просто не готовы к ведению подобного бизнеса. Организовывать отдел продаж, делать холодные звонки – для них это нонсенс. К сожалению, в данном случае активные продажи – это единственный инструмент. При этом нужно понимать, что у тебя будет больше отказов, чем продаж. К этому очень многие не готовы, хотя мы честно предупреждаем обо всех сложностях. А они представляли себе, что нужно просто заплатить паушальный взнос и ждать результат», — замечает Максим Мамонтов.
Ещё одна проблема в развитии проекта – неготовность потенциальных франчайзи наполнять сайт контентом: новостями, анонсами и другим нерекламным содержанием. По словам Максима, именно это останавливает многих от покупки франшизы. «На днях ещё один потенциальный партнёр сказал мне, что не хочет заниматься контентом. Но от контента посещаемость зависит напрямую, это неизбежная вещь. Новости дают трафик, без которого сложно привлечь рекламодателей», — подчёркивает Максим. «У нас есть уже полностью расписанные бизнес-процессы, в том числе по производству контента. Просто «делай, как я», и будет результат», — говорит Максим.
Чтобы помочь партнёрам, «Городор» выложил на своём корпоративном портале около 500 часов обучающих материалов. Более половины из них посвящена продажам, а остальная часть техническим вопросам. Среди них – получение регистрации СМИ, сотрудничество с новостными агрегаторами и т.д. Также партнёры может написать о своих проблемах, которые затем будут решаться совместными усилиями.
Среди всех франчайзи Максим особо отмечает успехи вологодского проекта
Vologda-poisk.ru. Правда, в течение полугода после его запуска никаких результатов не было. Из-за нехватки времени на этот проект у его совладельцев невозможно было начать работу в полном объёме. Но как только они начали серьёзно заниматься продажами и контентом, пришли первые успехи. После чего эти же франчайзи запустили ещё один городской портал – в Череповце Вологодской области.
«Фактически Вологда даже успешнее нашего калужского портала. Трафик они получают в основном из новостных агрегаторов – мы рассказываем, как это делать. Но даже у нас так не получается, как у них, они молодцы. Конечно, когда на сайт заходит многотысячная аудитория, рекламу продавать легче», — говорит Максим Мамонтов.
Все франчайзи получают от «Городора» технологию работы с рекламодателями, CRM-систему, а также полную техническую поддержку своего ресурса. «Люди понимают, что производство сайтов – огромный пласт работы. В прошлом году к нам пришёл потенциальный партнёр. Я ему рассказал все минусы и плюсы самостоятельной разработки. Выслушав меня, он сказал: «Я решил заказать разработку, хочу, чтобы продукт был только мой, и я ни от кого не зависел». Через несколько месяцев он вернулся к нам и сказал: «Я понял, что был неправ. За эту науку я заплатил 200 000 рублей. Теперь я готов, давайте работать», — приводит пример Максим.
Цена вопроса
Стоимость франшизы «Городора» зависит от размера города, где собирается работать потенциальный франчайзи. Начальный взнос для небольших населённых пунктов начинается от 24 000 рублей, для городов-миллионников эта сумма составляет 320 000 рублей.
Помимо оплаты паушального взноса, франчайзи должен вложиться непосредственно в бизнес. Общая сумма вложений в запуск портала для большого города приближается к 3 миллионам рублей. Но, по словам Максима, можно уложиться по вложениям и в 300 000 рублей. «Мы специально сделали экономику такой, чтобы она подходила для любого города. Конечно, продавать маленькие города – не очень рентабельная для нас история. Но она даёт нам рост сети, а для нас это важно», — подчёркивает Максим Мамонтов.
Выход на окупаемость у франчайзи происходит в среднем на девятый месяц после запуска. Выход на рентабельность для маленьких городов наступает раньше – у них гораздо меньше расходов.
В запуск самого франшизного проекта «Городор» было вложено около 10 миллионов рублей. Его оборот сегодня – около 300 000 рублей в месяц. «Пока сложно сказать, окупились мы или нет. Проект прибыльный, регулярно приносит доход, мы всегда в операционном плюсе. Это относится и к партнёрам. Даже те из них, кто мог бы работать и получше, покрывают свои затраты», — подсчитывает Максим.
Маркетинг и продвижение
На старте проекта основным способом его продвижения были холодные звонки. Максим с сотрудниками начали «по списку» обзванивать рекламные агентства и рассказывать им о своём продукте.
«На тот момент мы состояли во многих рекламных сообществах. Нас там в каком-то виде знали. Когда выпустили продукт, мы рассказали о нём в этих сообществах. Многие рекламные агентства заинтересовались, некоторые были готовы сразу же прийти. Именно так мы нашли своих первых франчайзи», — говорит Максим.
Сейчас «Городор» получает клиентов в основном на входящем трафике. От потенциальных партнёров приходит в среднем одна заявка в день. Также для их привлечения пробуют различные маркетинговые инструменты – например, приветственные рассылки.
«На данный момент входящий трафик – естественный, мы его почти не подогреваем. Такие входящие запросы – самые эффективные. В силу нашей специфики мы не должны уговаривать людей. Если к нам приходят после уговоров «на попробовать» — скорее всего, такой партнёр не будет серьёзно работать и вскоре отвалится», — объясняет Максим.
Что дальше
В 2019 году Максим Мамонтов планирует запустить новую франшизу.
«Мы очень много думали, что делать с теми, кто не хочет заниматься продажами и производством контента для своих городских порталов. Стали смотреть модель компании 2ГИС, и наш проект составит им конкуренцию. Это будет сервис отзывов по компаниям города, который использует все современные возможности мобильных устройств. Например, можно будет написать отзыв или отправить голосовое сообщение. Мы хотим сделать прорыв на данном рынке», — делится планами Максим.
Как заработать на мобильных приложениях для детей и взрослых.
Мы из будущего: шесть вдохновляющих историй о технологичных бизнесах.
Автоматизация рулит: как IT-инструменты помогают делать бизнес эффективней.
07 февраля 2019