Хенд мейд идеи как бизнес

«На мастеров нельзя давить, это может их сломать»

Петербурженка Светлана Егорова много лет занималась продажами женской одежды. Но потом решила рискнуть и построить бизнес мечты в незнакомой ей и специфичной области ритейла — подарках ручной работы. Не всё получилось сразу, но сегодня магазин Светланы «Подарок на горошине» стал особым местом на карте Санкт-Петербурга для многих жителей и гостей города. О том, как устроен магазин подарков ручной работы, Светлана Егорова рассказала порталу Biz360.ru.

От одежды – к подаркам

Я вынашивала эту идею год. Искала, искала – и не могла найти подходящее место. А потом оно само нашлось. Я ехала с очередной партией одежды по улице Гороховой и увидела, что там сдаётся помещение. Сразу поняла — вот оно.

Это было помещение в историческом здании – доходном доме купчихи Растеряевой, площадью 50 квадратных метров, в нескольких минутах от метро, в центре города. И к концу 2013 года я сменила сферу деятельности и открыла новый магазин. Локация на улице Гороховой подсказала название: «Подарок на горошине».

На данный момент Гороховая ещё и стала прогулочной, променадной улицей, на ней появилось много кафе, магазинчиков, гостиниц. То есть улица стала по-настоящему туристической – что, естественно, стало большим плюсом для моего магазина.

В поисках мастеров

Для старта я привлекла подругу — своих средств в необходимом количестве у меня не было. Инвестиций на тот момент потребовалось около 500 тысяч рублей. Позже, через 5 месяцев, я закрыла две торговые точки с одеждой, которые у меня на тот момент работали – мне не хотелось разрываться между разными бизнесами. Так что я по сути всё начала сначала.

Это был шаг в неизвестность. Да, у меня был большой опыт в торговле, но не в этой нише. Я не знала мастеров хэнд-мейда, ничего не знала о техниках, в которых они создают свои изделия – и всё же решилась.

Первое время я до 3-4 часов ночи искала мастеров со всей России в интернете, приглашая их к сотрудничеству. Столкнулась с тем, что мастера, которые уже представляются в других магазинах или участвуют в выставках, как правило, не соглашаются сразу сотрудничать с магазинами, которые только открылись. Долгое время я не могла понять логику этого явления. А потом один мастер сказал мне прямо: хендмейкеры с именем ждут полгода. И если через этот срок молодой магазин не закроется — тогда выставляют там свою продукцию.

В итоге в самом начале я привлекла меньше 50 мастеров, в основном — питерских, то есть ассортимент был совсем небольшой. Кого-то нашла в сети, кого-то – по сарафанному радио и знакомствам, кого-то на профильных ярмарках. Я тогда с удивлением обнаружила, что хорошо умею договариваться с людьми и строить доверительные отношения.

Например, я познакомилась с мастером, который работает с кожей — делает ремни, портмоне, браслеты и т.д. Я просто приехала к нему в мастерскую, он видел меня в первый раз в жизни. И тем не менее после нашего разговора согласился дать мне продукцию на приличную сумму. Его вещи у меня впоследствии покупали туристы из Франции и Испании.

300 умельцев в одной точке

Сегодня в моём магазине представлены работы 300 мастеров из разных городов России, а также — из Беларуси, Украины и стран Прибалтики. Все они работают в оригинальной технике, у всех разный масштаб деятельности: начиная с тех, которые создают что-то дома, до тех, у кого есть солидные мастерские. Работы у нас представлены самые разные: текстильные игрушки, керамика, валяная шерсть, картины, декупаж и многое другое.

Поначалу я брала продукцию под реализацию, то есть не выкупала её у мастеров, а рассчитывалась с ними после того, как изделие купят. В этом были свои плюсы и минусы. Плюсы — наличие дополнительного капитала и возможность расширять ассортимент.

Но сейчас я выкупаю часть продукции, а часть – вообще заказываю эксклюзивно под свой магазин. И именно выкупленные вещи пользуются наибольшим спросом. Однако такой формат работы с мастерами возможен уже тогда, когда ты хорошо изучил свою аудиторию и знаешь, что ей понравится.

Если вещь взята под реализацию и за 3 месяца никто не проявил к ней интереса, я делаю возврат. Если продукция выкуплена, но почему-то наши клиенты её не берут, вещь раньше могла лежать на полке и год. Сейчас я думаю, что для увеличения прибыли магазина нужно не ждать так долго, а быстрее выставлять такой товар по сниженной цене.

Среди вещей, на которые не нашёлся клиент, была, скажем, авторская керамика в виде светильников. Интерьерные вещи вообще тяжело находят своего покупателя.

Особый подход

В работе с творческими людьми нужен индивидуальный подход. Сейчас я уже знаю, какие мастера в случае чего могут быстро сделать мне какой-то заказ, а какие — внезапно куда-то исчезнуть на полгода.

Я изучила, как у кого с загрузкой (и поняла, что у некоторых новогоднюю продукцию надо заказывать уже в августе). Когда я получаю керамику из Воронежа, то тут же составляю заявку на новую партию. Ведь я знаю, что заказ придёт не раньше, чем через 1,5 месяца.

На ремесленников нельзя давить, это может их сломать. Поэтому учишься работать с тем, что есть, пытаясь при этом объяснить, что мы тут не просто творим, а вместе зарабатываем деньги.

Многих надо ободрять – например, если они считают, что их товар никому не нужен. Нужно также учитывать, что, как творцы, они не могут долго делать одно и то же. Поэтому кому-то из них говоришь: тема такая-то, а что именно вы на неё сделаете – на ваше усмотрение.

Ещё на замену каким-то мастерам я стараюсь найти новых для подстраховки, чтобы в нужный момент не остаться без продукции. Всё это приходит, конечно, только с опытом – а развивать магазин вроде нашего без таких навыков нельзя.

Куклы одеты по сезону

В работе с хэнд-мейд-ассортиментом, конечно, много специфики. Начать с того, что он меняется в буквальном смысле каждый день: какая-то вещь может «пожить» у нас пару часов, какая-то — пару месяцев. И предсказать заранее тут что-то сложно.

Системность в работу вносит строгий учёт. Я всегда знаю, сколько в процентах составляет доля каждого мастера в ассортименте. Это позволяет реагировать на изменения в спросе более оперативно.

Без актуальной статистики тебе может казаться, что какая-то вещь занимает место на полке два месяца – а по факту она там стоит уже месяцев восемь. Между тем вещи, которые явно активно продаются, подают сигнал о том, что людям нравится. Значит, имеет смысл искать что-то похожее и расширять ассортимент таким товаром. Именно это позволяет увеличивать оборот и средний чек.

У нас есть продукция по цене от 30 рублей (авторская открытка) до 30 тысяч рублей, а средний чек сегодня составляет 2 тысячи.

Ассортимент меняется в зависимости от сезона. Например, более актуальны сумки ручной работы из лёгких тканей, зимой – из кожи. Изделия из шерсти не идут у нас летом в принципе, даже декоративные (видно, из-за чётких зимних ассоциаций). Даже куклы у нас меняют свои наряды в зависимости от лета или зимы за окном.

Керамика со сменой сезонов меняет какие-то декоративные детали в узорах. Также, разумеется, к Новому году и Рождеству у нас появляется много тематической атрибутики. Это украшения для ёлки и дома (например, специально закупаем авторских Щелкунчиков), ватные игрушки в старинной технике, ангелы и т.д.

При этом назвать какой-то продукт-локомотив мне сложно. У нас такого, полагаю, нет. Всё всегда меняется. Более того: для сохранения интереса публики необходимо в любом случае каждый месяц создавать по одному новому продукту (в нашем случае – по новой линейке). Вот ты создаёшь и смотришь: что пойдет, что нет.

Продажи у нас всегда вырастают в декабре, а в силу нашего расположения — также и летом. В остальное время есть некоторый спад.

Продвижение, которое не сработало…

Возможно, дело было в небольшом ассортименте, но первые полгода мы работали в минус. Со временем дела становились лучше. В прибыль магазин вышел через 9 месяцев, явный рост у нас пошёл уже после первого года работы. Причём развитие у нас всегда шло не равномерно, а скачками.

Через полгода моя подруга-партнёр поняла, что все-таки хендмейд — это не её, и вышла из бизнеса. Дальше я работала над «Подарком на горошине» сама.

В первые два года для развития я активно участвовала в выставках-ярмарках. Там я представляла товар своего магазина и раздавала визитки. Сейчас, в последние 2,5-3 года, перестала их посещать, это стало слишком затратно по усилиям и по финансам.

Ещё я завела
группу «ВКонтакте», развивала её честно, без ботов – так она доросла до количества более 5 тысяч подписчиков. А потом для продвижения пробовала также многие другие каналы — рекламу на транспорте по нашему маршруту, в картах «Дубльгис», таргетированную рекламу «ВКонтакте», флаеры, которые разносили по ближайшим отелям.

Выяснила, что отследить трафик с карт «Дубльгис» очень сложно, а реклама на транспорте для нас не работает. Мы размещали там кодовое слово, по которому можно было получить скидку – но за ней никто не пришёл, реклама шла три впустую месяца. Флаеры тоже не показали особого результата.

Нет у нас продаж, как ни странно, и в Instagram, хотя товар вроде бы подходящий для этой соцсети. Пока мне не попадались специалисты, которые смогли бы наладить наши продажи в интернете в принципе. Я люблю работать с профессионалами своего дела, которые готовы дать результат, чтобы все были в плюсе.

…и продвижение, которое работает

Работающим себя показало только сарафанное радио и наша собственная витрина, расположенная на проходной улице. Мы выкрасили козырёк в розовый цвет, двери – в бирюзовый, сделали забор под витринными окнами, расписав его цветущим горохом. С этого момента пройти мимо нас стало сложно.

Также я внедрила в свой бизнес систему лояльности UDS. Теперь мы всем клиентам раздаём электронную визитку нашей компании с полной информацией о ней. Так мы находимся рядом со своим клиентом как бы на расстоянии вытянутой руки, в его мобильном телефоне.

В рамках этой системы у клиентов с каждой покупки появляются бонусные деньги, плюс им также презентуются бонусы в качестве приветствия, поздравления в день рождения и за рекомендации от покупок их друзей.

Всё это хорошо стимулирует ехать за подарком именно к нам, а также — рекомендовать нас. А ещё в приложении каждый клиент становится своего рода тайным покупателем: он даёт в сообщениях обратную связь, оценивая качество обслуживания моими сотрудниками. Получаю эти сообщения лично я, и всем отвечаю лично.

Коллекционеры туканов

В работе с клиентами такого магазина, как наш, очень важен правильный разговор. Часто он идёт на отвлечённые темы, без классического «Вам помочь?». Если человек обращается с прямым запросом: «Я зашёл купить сувенирную тарелку или магнит в подарок», мы отвечаем – нет у нас сувенирной тарелки! Расскажите, кому вы хотите привезти подарок, что любит этот человек, какого он пола и возраста?

Постепенно мы приучили своих покупателей к тому, чтобы задумываться над такими вопросами и не пытаться отделаться каким-то дежурным сувениром. В этом я вижу главную миссию нашего магазина.

Со временем среди наших покупателей появилась категория коллекционеров. Это очень ценные клиенты. Кто-то из них собирает определённых кукол, кто-то – валяные вещи, а кто-то — любых слонов, туканов, ежей или колокольчики. Этих людей я вынесла в отдельный список и часто заказываю какие-то вещи у мастера с учётом именно их предпочтений. Мы заранее оповещаем таких клиентов по WhatsApp о пополнении ассортимента.

Также у нас появились постоянные покупатели и среди туристов. Они есть даже в Братске, например. Приезжают в город и чуть ли не первым делом идут к нам, в «Подарок на горошине», чтобы посмотреть, что у нас нового. Это очень меня радует, конечно.

«В любом бизнесе есть и успехи, и неудачи»

Прибыль магазина на данный момент составляет в среднем 100 тысяч рублей в месяц, а в какие-то месяцы мы можем выйти и в ноль. Для магазина в центре Петербурга это, конечно, не астрономический результат.

Я понимаю, что для того, чтобы бороться за рост продаж, нужно развивать другие направления помимо розницы. Поэтому в ближайшее время планирую расширять направление выездных мастер-классов в детских садах и школах, а также мероприятия по кросс-маркетингу с ресторанами и кафе. Также имеет смысл более плотно взяться за сферу корпоративных подарков (такие клиенты у нас есть, но немного).

В этом году в марте я открыла второй магазин, хотела получить новую площадку для новых мастеров (в одном магазине не помещаются все, кого бы я хотела представлять) и увеличить оборот. Но открытие второго магазина привело к убыткам и мучительному принятию решения его закрыть.

Хотя он тоже был в центре города, там оказалась совершенно другая аудитория — видимо, не наша. Продажи не пошли, а арендная ставка — высока. Что ж. В любом бизнесе, есть и успехи, и неудачи. Теперь я понимаю, что это надо принять как данность. Я учусь принимать поражения и двигаться вперёд.

Несмотря на это, мне очень нравится сфера, в которой я работаю. Очень вдохновляют не только сами подарки ручной работы, но и возможность раскрывать таланты, показывать разным творцам, на что они способны — и то, что их труд важен и нужен.

С тех пор, как я стала заниматься этим магазином, я стала и сама лучше слышать своих близких и друзей. Ведь все мы часто упоминаем то, чего бы нам хотелось, что мы любим. Важно только услышать, запомнить – и потом порадовать в нужный момент.

Своими руками: восемь лайфхаков от практиков ремесленного бизнеса.
Поднять из руин: как семья Георгиевых возрождает уникальный промысел.
Мякиши, комфортеры и косточки вишни: как заработать на развивающих игрушках.

10 июля 2019