Хай тек идеи для бизнеса
Регуляторные механизмы
Бизнес в медицинской сфере начинать сложнее, чем в других отраслях, в силу жесткого регулирования всех аспектов. Какой стартап в этом направлении вы бы ни начали, будьте уверены, найдется множество разрешений и лицензий, которые вам придется получить.
Пять лет назад я поменял стабильную корпоративную рутину (тогда я занимал топ-менеджерскую позицию в банке) на свободу предпринимательства, запустив компанию по производству элайнеров. Однако на практике свобода оказалась сильно ограниченной необходимостью получить лицензию на производство медицинского оборудования, пройти согласование СЭС и приобрести дополнительные разрешения Минздрава. На все эти бюрократические нюансы мы потратили около четырех месяцев и приблизительно 150 000 рублей, большая часть денег, правда, была потрачена на приведение помещения в соответствие с требованиями СЭС.
Лицензирование — процесс сложный, тут есть определенные требования по помещению, по квалификации штата и т. д. Минимальное помещение должно быть не менее 30 метров с естественным освещением, принудительной вентиляцией, полами и потолками из моющихся материалов. Впрочем, соблюсти эти нюансы по силам и небольшому стартапу.
Сложность лицензирования, однако, компенсируется его понятностью. Я был приятно удивлен тем фактом, что все сопроводительные документы с требованиями по качеству достаточно четко написаны. Да, пришлось потрудиться над подготовкой документов, потратить на это четыре месяца, но в конечном счете все закончилось благополучно. Не нужно идти окольными путями, достаточно точно следовать букве нормативных актов. В целом общение с контролирующими органами — сотрудниками СЭС и Минздрава, приезжавшими к нам с итоговыми проверками, — оказалось позитивным, люди были достаточно дружелюбно настроены, помогали советами.
После получения лицензии на производство медицинского оборудования, как правило, следует процесс получения разрешения на определенные продукты от Минздрава, например на производство зубных протезов или ортодонтических аппаратов. Поскольку мы делаем индивидуальные ортодонтические изделия, нам потребовалось лишь регистрационное удостоверение на материал. К счастью, все требуемые удостоверения у нас уже были, ведь мы используем импортные материалы. Самостоятельно получить регистрационное удостоверение на материал сложно, дорого и долго. Потратить на это придется год-полтора, инвестиции составят не менее миллиона рублей, поскольку вам потребуется достаточно много испытаний и тестирований.
Только процесс получения официальных разрешений в медицине занимает несколько месяцев, все это время стартапу нужно на что-то жить, как-то кормить команду и работать над продуктом. Поэтому для всех новичков я бы советовал «кушать слона по кусочкам», то есть составить четкую стратегию действий и подробную дорожную карту с описанием каждого вашего шага.
Стартап для клиентов
Любой технологический предприниматель мечтает сделать идеальный user-friendly продукт, который сразу станет лучшим на рынке. Но это требует больших финансовых, а главное, временных ресурсов, которых попросту нет у маленькой компании. Поэтому важно быстро выйти на рынок и предложить клиенту продукт приемлемого качества, протестировать его, получить обратную связь и уже затем работать над улучшениями. Мы, например, отказались от идеи с нуля писать собственный софт, разрабатывать свои алгоритмы, а попробовали собрать продукт покомпонентно из того, что уже было представлено на рынке. Благодаря этой стратегии от старта бизнеса до изготовления нашего первого набора элайнеров прошло не более трех месяцев.
В продажах очень важно получать обратную связь от клиентов и быстро реагировать на замечания. Но что делать, если в сфере медицины этот процесс может занимать несколько месяцев? У нас есть отдельный проектный офис, который работает над улучшением существующего продукта на основании клиентских отзывов. «Шаг» составляет 2-3 месяца: именно столько времени мы получаем обратную связь, делаем выводы и составляем R&D-план на следующий период, внедряем эти улучшения, получаем отзывы и далее по циклу. Каждому стартапу важно заручиться поддержкой лояльных клиентов из числа конечных пользователей и клиник-партнеров. Это не те, кто будут постоянно вас хвалить, а те, кто честно скажет: что получилось хорошо, а где требуется доработка.
Еще один важный аспект, касающийся продаж, — это планирование. Многие начинающие предприниматели тратят много времени и сил на разработку подробного бизнес-плана, анализ рынка, определение своей доли. Отчасти эта трудозатратная деятельность остается бесполезной, ведь жизнь, рынок и клиенты обязательно внесут свои изменения. К тому же в медтехе многим приходится работать на новых, еще не развитых рынках. Например, пять лет назад только узкие специалисты знали о существовании элайнеров, и оценить даже потенциал этой ниши в нашей стране было сложно. А ведь бизнес при этом требовал вложений (суммарно инвестиции в компанию составили 15 млн рублей). Я пошел по самому простому пути: посчитал, какое количество заказов нужно получить, чтобы банально окупиться. Получившаяся цифра показалась мне более чем реалистичной, и я решил запустить проект.
На мой взгляд, очень многим технологичным стартапам стоит начинать считать именно таким образом. Конечно, гораздо приятнее показать весь объем рынка и определить, какой кусок пирога может стать вашим, но в реальной жизни это не работает. Думайте проще: сколько вам нужно клиентов? Сколько необходимо продать, чтобы выйти на самоокупаемость? И если эти цифры кажутся вам достижимыми, то можно начинать.
Производственные лайфхаки
Успех большинства технологических бизнесов сильно зависит от оборудования. Я бы посоветовал не ограничиваться здесь только информацией о производителях, доступных в России. Хорошо бы посетить специализированные выставки, желательно в разных частях света (в Европе, США, Китае), тщательно изучить все предложения, посмотреть и потрогать конкретные образцы. Как правило, те, кто самостоятельно заходит в Россию и активно здесь продвигается, представляет топ-сегмент. А небольшие компании, готовые сделать более заманчивые предложения по соотношению цена/качество, не заходят к нам в силу дефицита ресурсов на маркетинг и освоение нового рынка. А вот на выставках таких талантливых производителей можно встретить повсеместно и подобрать для себя оптимальные комплекты новейшего оборудования.
Метаморфозы рынка труда
К сожалению, в хай-тек-бизнесе покупкой оборудования, организацией производственного помещения и лицензированием дело не ограничивается. Одна из самых острых проблем всех технологических предпринимателей — персонал. Если специфика бизнеса ставит высокие требования к образованию и специализации, то к поиску хороших сотрудников придется приложить серьезные усилия. В последний год конкуренция на рынке труда выросла на порядок: это не специалисты ищут работу, а, наоборот, компании охотятся за ними. Вроде бы экономика стагнирует, а рынок труда ведет себя по-другому. Я говорю именно о топ-специалистах: обычных техников или рядовых программистов найти можно легко.
Подсказки конкурентов
В высокотехнологичном бизнесе важно постоянно следить за конкурентами. Нам повезло: на рынке есть компании, занимающиеся элайнерами на 20 лет дольше нас. У стартапа нет возможности провести масштабное испытание, проработать тест-группы на протяжении нескольких лет, зато такая задача вполне под силу зарубежной корпорации. Не стесняйтесь скопировать их результаты и постараться применить их и в собственном бизнесе.
Чего еще не нужно бояться, так это копировать бизнес-модели и каналы продаж иностранных конкурентов: зачастую их можно успешно «приземлить» в России. По примеру своих более опытных коллег StarSmile сделала упор на обучении докторов не в медицинской, а в продажной части. Мы проводили специализированные тренинги: как работать с клиентами, как презентовать продукты, разбирали финансовые аспекты. Еще одна полезная заимствованная практика –мотивация наших менеджеров. Если раньше мы поощряли только за привлечение новых клиентов, то позже выделили отдельные бонусы за их удержание. И это дало свой эффект: чем внимательнее относишься к имеющимся клиентам, чем бережнее и отзывчивее с ними работаешь, тем выше лояльность и больше заказов.
Конечно, далеко не все зарубежные находки легко и эффективно переносятся на российскую почву. Например, в США сегодня существует культ здоровых зубов и красивой улыбки, поэтому там продавать элайнеры просто. У нас же на зубы обращают гораздо меньше внимания, поэтому помимо продвижения собственных продуктов приходится заниматься развитием рынка в целом: через социальные сети, медиа, через видеоконтент.
Гибкая стратегия
За пять лет моя небольшая компания уже трижды меняла фокус. На старте, когда рынок и конкуренты отсутствовали, мы концентрировались не столько на продажах, сколько на информировании потенциальных клиентов о новом продукте. С появлением в сегменте отечественных производителей наши конкурентные преимущества стали не настолько доминирующими и пришлось срочно менять стратегию продаж и продвижения, сделав упор на наши конкурентные преимущества.
С усилением конкуренции, снижением порога входа на рынок элайнеров мы еще раз сменили стратегию: поняли, что в среднесрочной перспективе необходимо не столько работать с конечными клиентами, сколько формировать сильный бренд. Когда продуктов много и по соотношению цена/качество они выглядят практически одинаково, нужно повышать собственную узнаваемость. Для сохранения темпов роста бизнеса нужно заниматься усилением бренда, стараться сформировать прямой запрос от конечных клиентов, чтобы люди, приходя в клинику, спрашивали не про элайнеры вообще, а конкретно наш.
Это распространенная логика, особенно в медицинской области. На рынке есть целая плеяда брендов, которые закрепились в сознании потребителей. Это хорошо исследованный психологический прием: чем известнее товар, тем он лучше по умолчанию. И если разница в цене между ним и менее известным конкурентом составляет условные 10 рублей, то это не тот критерий, который заставит клиента передумать и попробовать что-то дешевое и неизвестное.
Если вы введете в Google «Technology is indis…», вы сразу же попадете на веб-страницу, где обсуждается третий закон Артура С. Кларка: «Любая достаточно продвинутая технология неотличима от магии». Афоризм писателя-фантаста был опубликован в 1962 году, когда демонстрация автозаполнения поисковой системы Google действительно выглядела как колдовство. Современные технологии зачастую воспринимаются как магия, и даже инвесторы не удосуживаются углубляться в детали. В результате рождаются если не пустышки, то проекты с ограниченной ценностью. Подобная некомпетентность стоит инвесторам денег, а их пользователям безопасности, конфиденциальности и даже здоровья.
Стремительный технологический прогресс и впрямь заставил людей поверить в магию технологий: телевидению потребовалось 22 года, чтобы охватить 50 млн пользователей, мобильному телефону — 12 лет, а Интернету — всего 7 лет. 50 млн человек играли в Pokémon Go через несколько недель после ее запуска. Технология также способствовала росту и распространению человеческих знаний. Считается, что сейчас они растут экспоненциально. Подобная динамика знаний укрепила веру в практически неограниченные возможности технологий, но в результате технологические компании или фирмы, выдающие себя за таковые, иногда ошибаются в своих возможностях, а порой идут и на откровенное мошенничество.
Золотая лихорадка
В 1993 году геологоразведчик по имени Михаэль Де Гусман вышел из джунглей Борнео с волнующими новостями: он нашел золото. В течение следующих трех лет Де Гузман извлек тысячи образцов керна, содержащих золото. За этот период рыночная стоимость работодателя Де Гусмана, Bre-X Minerals, выросла с нуля до $6 млрд. Лучшие аналитики Уолл-стрит были крайне оптимистичны в отношении их акций. Крупные фонды спешили инвестировать, а известные шахтеры мира боролись за участие в добыче. Но в этой истории была лишь одна проблема: золота там не оказалось. Когда история раскрылась, записи загадочным образом сгорели, а люди неожиданно погибли, унеся за собой деньги инвесторов.
По этим событиям сняли фильм «Золото», в котором делового партнера Михаэля де Гусмана, Дэвида Уолша, сыграл сам Мэттью МакКонахи, но блестящая голливудская экранизация ничему не научила ни доверчивых инвесторов, ни профессиональных аналитиков.
Практически в это же время другая лихорадка разгоралась на поприще золота новой эпохи — технологий. Стив Джобс был известен в Долине своим «искаженным восприятием действительности» — способностью заставить инвесторов, клиентов и сотрудников оставить недоверие и увидеть будущее таким, каким он его видел, даже если технология еще не была готова.
Кремниевая долина впитала этот подход в качестве постулата для последующих поколений предпринимателей и инвесторов. Если во времена Джобса было принято «доверять искусству, а не художнику», то по сегодняшним меркам художнику вовсе не обязательно что-либо создавать, а достаточно лишь оставаться в своем образе.
Плохая кровь
В 2015 году вице-президент США Джо Байден посетил лабораторию медицинского оборудования для производства новых изделий Theranos в Ньюарке (штат Калифорния). Он увидел впечатляюще выглядящее оборудование, якобы перевернувшее рынок анализа крови, и похвалил «лабораторию будущего». Ему показали подделку. Устройства были неработоспособны, их привели в приличный вид специально для визита. Вице-президент был не единственным обманутым. Список выдающихся людей, которых основателю Theranos Элизабет Холмсудалось обвести вокруг пальца, почти так же сногсшибателен, как и ее план. Он включает в себя экономиста и политического деятеля, бывшего генерала и экс-госсекретаря США Джорджа Шульца, министра обороны Джеймса Мэттиса, легендарного дипломата и обладателя Нобелевской премии мира Генри Киссинджера и даже босса Oracle Ларри Эллисона.
Theranos обещала революцию на многомиллиардном рынке исследования крови благодаря уникальной технологии, позволяющей производить десятки анализов из одной капли крови за пару часов. Клиенты избавились бы от болезненной процедуры и томительного ожидания. Основатель Theranos Элизабет Холмс утверждала, что стоимость подобного теста будет составлять примерно половину от текущих ставок возмещения расходов по программам Medicare и Medicaid. В итоге стартап собрал более $700 млн венчурных инвестиций: от Fortress Investment Group, «стратегических» инвесторов, вроде сети аптек Walgreens, и частных лиц, например семьи Уолмарта Уолтона, медиа-магната Руперта Мердока, а также от министра образования Бетси Де Вос и ее родственников. Но в итоге для большей части произведенных анализов использовались традиционные технологии таких компаний, как Siemens, вместо собственной «запатентованной» технологии Edison.
Когда Элизабет Холмс отправилась революционизировать многомиллиардный рынок оборудования для тестирования крови, она не строила стартап в области науки здоровья. Она воздвигала религиозный культ, далекий от медицины. Всякий раз, когда кто-либо поднимал вопросы о возможности ее технологий проводить сотни тестов по небольшой капле крови, она увольняла их, пыталась осадить правовыми угрозами или обвиняла в сексизме.
В 2014 году на пике стоимости Theranos была оценена в $9 млрд, а штат насчитывал 800 человек. В марте 2018 года Холмс было предъявлено обвинение в мошенничестве и обмане инвесторов, врачей и пациентов почти с самого начала проекта в 2003 году, а также привлечении обманным путем $750 млн. В сентябре была инициирована ликвидация компании, а над ее основательницей нависла угроза тюремного заключения.
История раскрылась в значительной степени благодаря серии публикаций Джона Керриру в Wall Street Journal (которые были впоследствии изданы в книге «Плохая кровь: секреты и ложь в стартапе Силиконовой долины»), который обнаружил, что Theranos на самом деле не совершил прорыва, а результаты анализов крови более чем миллиона реальных пациентов были абсолютно недостоверными.
Элизабет Холмс пыталась построить биомедицинскую версию истории Стива Джобса, — бросившего колледж вундеркинда, который наверняка сделал бы анализ крови таким же удобным, как iPhone. Подобно Джобсу, она одевалась в черные водолазки и проповедовала, что устройство Theranos было «самой важной вещью, которую когда-либо создавало человечество». Холмс перемещалась на черной машине без номерных знаков, как это в свое время делал Джобс, наняла ветеранов Apple и даже рекламное агентство, когда-то работавшее с «яблочной» компанией.
Холмс подражала тем вещам, о которых узнала о Джобсе из его биографии, составленной Уолтером Айзексоном. Но, к несчастью для Холмс и доверчивых инвесторов Theranos, она совершенно не учла главного: главным в Стиве было не поведение, а блестящие инновации, воплотившиеся в реальные продукты Apple.
Подправленная реальность
Когда речь заходит о дополненной реальности, даже не обязательно примерять на себя водолазку Джобса, достаточно просто хороших спецэффектов. Именно так и поступил стартап Magic Leap, выпустив в первые дни своего существования видео на YouTube, которое, казалось, демонстрировали визуальные эффекты, созданные его революционной технологией. Одно из них даже набрало более 4 млн просмотров с 2015 года.
Лишь спустя два года компания признала, что это видео было создано фирмой по спецэффектам, а не являлось реальной демонстрацией ее технологии. К тому моменту стартап уже успел собрать $2,3 млрд с инвесторов, вдохновленных возможностями, продемонстрированными на видео. В списке инвесторов был фонд государственного благосостояния Саудовской Аравии, Google, Alibaba и даже JPMorgan.
Инвесторы не предъявили компании исков, но стартап пока далек от исполнения своих обещаний. В течение многих лет генеральный директор Magic Leap Рони Абовиц рассказывал миру про устройство, которое перевернет представление о дополненной реальности, фактически не демонстрируя его в действии и не объясняя, как оно работает. Фантастическое видео заставило обычного зрителя поверить в то, что Magic Leap стирает грань между цифровым миром и реальностью: в нем пользователь проверял свою электронную почту и расстреливал роботов, используя лазерное оружие, — все это было убедительно дорисовано в реальном мире.
Сейчас Magic Leap One Creator Edition уже на прилавках и продается по крайней мере в шести городах США по цене $2295. Теперь пользователи смогли убедиться, что грань между виртуальным и реальным мирами вполне четкая и имеет горизонтальное поле обзора 40° и вертикальное — 30°. Это на 45% больше, чем у HoloLens от Microsoft, но вы по-прежнему смотрите на тот же крошечный прозрачный экран с наложением цифровых изображений на реальный мир, а не находитесь в окружении смешанной реальности, как то демонстрировалось на Youtube. В отличие от демонстрируемого видео, цифровые изображения, которые Magic Leap размещает в реальных средах, не выглядят как непрозрачные, твердые объекты, к которым можно прикоснуться. Датчики движения, как и все имеющиеся в настоящее время технологии обнаружения движения, далеки от совершенства.
Magic Leap представляет собой продуманную гарнитуру с некоторыми весьма реальными преимуществами перед конкурентами, но даже близко не обеспечивает обещанный уровень погружения. К тому же устройство имеет несколько недостатков, которые не позволяют ему стать общепринятым полезным инструментом для разработки приложений дополненной реальности. Взвесив все «за» и «против», Пентагон предпочел аналог от Microsoft.
Итог? Несколько лет шумихи и чрезмерного финансирования не увенчались очередной технической революцией. Впрочем, конкуренты в области дополненной реальности также не брезгуют спецэффектами, вводя инвесторов в заблуждение демонстрационными видеороликами, показывающими «возможности» их систем. Рекламные видеоролики Microsoft для HoloLens не передают фактический опыт их использования, а видео CastAR и вовсе оказалось смонтированным.
Механический турок в наши дни
Мошенничество в ИТ не всегда означает, что технология не работает или реальность оказывается хуже обещаний. Но иногда за вроде бы успешно работающим механизмом скрывается ручной труд человека.
Первая афера подобного рода произошла в XVIII веке, когда венгерский механик Фаркаш Вольфганг Кемпелен сконструировал игровой шахматный автомат, представляющий собой большой продолговатый ящик в виде стола, за которым восседала кукла, изображающая турка с длинной трубкой и в чалме. В столешницу была врезана шахматная доска, на которой стояли фигуры из мрамора и кости. Слава бежала впереди изобретателя, и Кемпелен гастролировал со своим автоматом по всей Европе: в Петербурге он демонстрировал его Екатерине II, в Потсдаме — Фридриху II, а в 1804 году, уже на закате жизни, представил своё чудо кибернетики XVIII века Наполеону Бонапарту. На самом деле механический турок оказался не более чем очень ловкой мистификацией: внутри всегда сидел человек, который управлял ходами автомата.
В наше время ситуация почти повторилась, хотя и с поправкой на современные реалии. Стартап Ring заявил, что «умный дом» XXI века должен быть не просто удобным, но и защищенным от посторонних при помощи подключенных к сети датчиков, которые непрерывно следят за обстановкой снаружи и внутри. Но, похоже, за владельцами камер безопасности Amazon Ring наблюдали не только алгоритмы, — по крайней мере, об этом сообщают источники ресурса The Intercept. Сразу после этой статьи раздел «соседи» перестал работать, а ведь именно благодаря сплошной сети наблюдений планировалось обеспечить безопасность на улицах и в домах.
Amazon заплатила за Ring более $1 млрд в 2018 году. Однако после покупки вышел материал The Intercept о том, что различные команды разработчиков имели доступ к незашифрованным видеофайлам клиентов на серверах компании, а доступ сотрудников к прямому эфиру с камер клиентов был недостаточно защищен.
По данным издания, пренебрежение безопасностью началось в 2016 году, когда основатель проекта Джейми Симонофф переместил часть команды из Сан-Франциско на Украину с целью оптимизации расходов. Официально Ring нанимала «Операторов данных» для просмотра и маркировки объектов в видеопотоках клиентов. Эта группа отсматривала кадры с наружных и внутренних камер, показывала их другим сотрудникам и комментировала такие действия, как «поцелуи, стрельба из ружей и воровство». Одна из вакансий для подобных соискателей была доступна на сайте филиала в середине января.
The Intercept сообщил, что в течении нескольких месяцев после того, как был открыт украинский офис, видео часто передавалось безо всякого шифрования. Кроме того, компания предоставила своей команде по исследованиям и разработкам на Украине практически неограниченный доступ к папке в облачном хранилище Amazon S3, содержащей каждое видео клиента Ring. Эти видео не были зашифрованы, их можно было легко загрузить и опубликовать. Группе разработчиков также была предоставлена база данных, которая связывала каждое видео с клиентом Ring, которому оно принадлежало.
Вторая ошибка Amazon
После приобретения проекта Ring компания Amazon приняла ряд мер по обеспечению безопасности и предотвращению доступа к конфиденциальной информации о клиентах. Одной из подобных мер стало отключение функции Neighbors, позволявшей получать оповещения о правонарушениях и угрозе безопасности от соседей в режиме реального времени. Именно она получила восторженные отзывы со стороны стражей порядка, что могло положительно повлиять на оценку стартапа.
Хотя кажется, что ничего плохого не произошло, халатное отношение Ring к частной жизни своих клиентов характеризует не с лучшей стороны как Ring, так и саму Amazon. Последняя уже была замечена в использовании человеческого труда для выполнения заданий, которые подразумевали работу с приватными данными.
Речь идет о запущенном в 2005 году Amazon Mechanical Turk, краудсорсинговом маркетплейсе, позволяющим отдельным лицам и предприятиям координировать использование человеческого интеллекта для выполнения задач, которые в настоящее время не могут выполнять компьютеры. В конце 2017 года стало известно, что компания Expensify, занимающаяся разработкой программного обеспечения для управления расходами, использовала данную технологию для распознавания и маркировки представленных клиентами квитанций, забыв уведомить об этом конечных пользователей.
22 ноября 2017 года пользователь Rochelle написала в Twitter, что она может просматривать «чьи-то квитанции Uber с полным именем, а также данными о маршрутах», благодаря своей работе в Mechanical Turk. Чувствуя возможную пиар-катастрофу, компания быстро среагировала, выпустив сообщение в блоге (в данный момент недоступное), в котором подробно рассказывалось, когда и как работники МТ привлекались для распознавания загруженных квитанций. Было обещано, что подобное больше не повторится.
Ваши ожидания — ваши проблемы
Запрос общества на определенные шаблоны поведения основателей успешных стартапов плохо влияет на всю отрасль. Венчурные инвесторы — не роботы и могут поддаться общественному настрою. В результате вне фокуса может оказаться хороший стартап, который возглавляет предприниматель, не соответствующий определенному образу. Обратная сторона — возможность имитировать идеальный стартап.
С другой стороны, финал этих историй поучителен и для стартапов. Можно выдать аниматора в костюме за робота, но далеко не всегда его удастся продать до того, как станет известно, какие «технологии» использовала компания на самом деле.