Генерация идей и бизнес моделирование
В моей работе с общественными организациями самыми серьезными препятствиями для инноваций в бизнес-моделировании являются:
- Неспособность понять существующую бизнес-модель,
- Отсутствие общего языка для разговора о бизнес-моделях.
- Недостаток воображения, мешающий разработке новых бизнес-моделей.
Джефф Де Канья, США
Руководство одного малого предприятия (занимающегося лесозаготовительными работами) не меняло свою бизнесмодель до тех пор, пока банк не перестал давать им кредиты. Самое большое препятствие для инноваций (в случае малого и среднего бизнеса, как, впрочем, и во всех остальных) люди, которые сопротивляются любым переменам до тех пор, пока не возникнет проблема, требующая корректирующих действий.
Данило Тик, Словения
Все любят инновации, пока они не касаются их лично. Самое большое препятствие для инновационных бизнес-моделей не технологии, а люди и общественные институты, задающие правила нашей жизни. И те, и другие крайне инертны в вопросах внедрения новшеств и принятии перемен.
Сол Каплан, США
Я обнаружил, что топ-менеджеры многих малых и средних предприятий не владеют общей концепцией и языком, которые нужны при обсуждении инноваций в бизнес-моделях. У них нет теоретических знаний, но без этих людей процесс невозможен, потому что они единственные, кто знает свой бизнес.
Майкл Уилкенс, Дания
Показатели успеха: они могут влиять на размах вашей деятельности и уровень целей, которые вы ставите перед собой. В лучшем случае они дадут вам быстроту реакции, благодаря которой возможны действительно революционные преобразования; в худшем не позволят заглянуть в будущее дальше, чем на шаг, из-за чего вы не сможете воспользоваться открывающимися возможностями.
Ники Смит, Великобритания
Страшно брать на себя ответственность. Как генеральный директор, вы должны иметь достаточно смелости, чтобы принимать решения, касающиеся инновационных бизнес-моделей. В 2005 г. голландский оператор связи КРN решил перейти на IР-телефонию, тем самым поставив крест на своем традиционном бизнесе. Сегодня КРМ считается одной из лучших телекоммуникационных компаний.
Кеес Греневельд, Нидерланды
У меня был опыт работы с сотрудниками крупного архива, и самое сложное было заставить их понять, что даже у архива есть бизнес-модель. Мы смогли преодолеть предубеждение, запустив небольшой проект и показав его воздействие на существующую модель.
Гарри Вервайн, Нидерланды
Вовлекайте всех и не снижайте темпа перемен. Разработав революционную концепцию рабочих встреч и конференций seats2meet.com, мы в течение четырех месяцев практически каждый день проводили занятия с персоналом только для того, чтобы они смогли донести новую бизнес-модель до заинтересованных сторон.
Рональд ванДен Хофф, Нидерланды
- Противники в организации, не желающие воплощения в жизнь новых проектов, так как это не соответствует их целевым установкам.
- Методы проектного менеджмента, которые не допускают риска и неопределенности, связанных со смелыми идеями.
Джон Сазерленд, Канада
Самое большое препятствие убеждение, что модель должна включать абсолютно всё: опыт показывает, что клиенты требуют многого, но, как только вникают в суть дела, сразу же начинают отдавать предпочтение простоте и краткости.
Дэвид Эдварде, Канада
- Незнание. Что такое бизнес-модель? Что такое инновации в бизнес-модели?
- Неспособность. Как осуществить процесс инновации?
- Нежелание. Зачем мне заниматься инновациями бизнес-модели? Разве это действительно необходимо?
- Сочетание всего вышеперечисленного.
Рэй Лай, Малайзии
По моему опыту, самое серьезное препятствие это неспособность поменять традиционное линейное мышление на холистическое и синтетическое. Предприниматели должны сознательно прилагать усилия,чтобы развить способность к цельному и нелинейному восприятию модели как системы элементов, взаимодействующих друг с другом и зависящих друг от друга.
Жанин Хоровиц Рассол, Испания
15 лет занимаясь интернет-маркетингом, я не раз видела, как новые бизнес-модели рождаются и умирают. Секрет успеха тех, которым удалось выжить, в том, что крупные акционеры полностью понимали и поддерживали модель.
Стефани Даймонд, США
Ментальные стереотипы руководства и инвесторов. Предвзятость и страх перед нарушением статус-кво определяет коллективное мышление этой группы. Топ-менеджеры чувствуют себя комфортно в сфере работы, но не в сфере «разработки», где все для них неизвестно, а значит, несет риск.
Чину Шринивасан, Австралия
Судя по опыту, наибольшие препятствия для инноваций это отсутствие видения и плохое управление. Не обладая дальновидностью и адекватным управлением, компания не сможет заметить появление новой парадигмы в отрасли и вовремя преобразовать свою бизнес-модель.
Николас Де Сантис, Великобритания
Для крупных корпораций особенно важно добиться единого понимания. Инновации бизнес-моделей не должны подвергаться влиянию внутриорганизационных факторов, с которыми вынуждены сталкиваться сотрудники. Для успешного функционирования в рыночной среде необходимо «брать на борт» любой опыт и знания и использовать их как можно более полно.
Бас ван Оостерхут, Нидерланды
СНЖ: страх, неуверенность и жадность тех, кто вложил средства в существующую бизнес-модель…
Frontier Service Design, LLC, США
Недостаток предпринимательского духа в организации. Инновации связаны с риском. Если в компании нет места для творческих прозрений или ее сотрудники не в состоянии думать и действовать вне рамок существующей модели, не стоит даже пытаться заниматься инновациями. Все равно ничего не получится.
Ральф де Ррааф, Нидерланды
На организационном уровне самое серьезное препятствие для крупной, успешной компании — это нежелание делать хоть что-то, что могло бы разрушить существующую модель. С точки зрения руководителей компании, успех, которого удалось достичь, является продуктом существующей бизнес-модели…
Джеффри Мерфи, США
Принцип, «не сломано не чини». Стабильные компании до последнего держатся за проверенные методы, пока не станет ясно, что клиентам нужно что-то совсем иное.
Ола Дагберг, Швеция
Cильный лидер может стать помехой. Управление рисками и должная осмотрительность служат для многих советов директоров фасадом, за которым удобно скрывать свои подлинные цели. Там, где инновации воспринимаются как риск, велик соблазн пустить все на самотек, не принимая ответственных решений. В таких организациях инновации чаще всего гибнут от многочисленных ран, полученных при столкновениях с глубоко укоренившимися бизнес-процессами, вместо того, чтобы стать источником энергии для будущей стратегии.
Энн Маккроссан, Великобритания
Часто компании разрабатывают инновационную бизнес-модель, но при этом не уделяют должного внимания построению системы оплаты труда, соответствующей новой модели и ее принципам.
Эндрю Дженкине, Канада
Успех не дает компаниям задать себе вопрос: можно ли обновить существующую бизнес-модель? Как правило, организационные структуры не способствуют появлению новых бизнес-моделей.
Говард Браун, США
Компании, которые наиболее удачно повышают эффективность существующих бизнес-моделей, часто ослеплены установкой «в нашем бизнесе дела делаются только так» и не могут заметить появления инновационных бизнес-моделей.
Воутер ван дер Бург, Нидерланды
Компании много инвестируют в маркетинговые исследования, однако нередко, разрабатывая дизайн товаров и услуг, пропускают такой важный момент, как восприятие потребителя. Правильный дизайн бизнес-модели позволяет избежать этой ошибки. Он дает возможность увидеть бизнес-модель глазами покупателя, и такой подход может привести к появлению совершенно новых идей. Это не означает, что, инициируя инновацию, следует подходить исключительно с позиции потребителя, однако точку зрения потребителя учитывать надо обязательно при рассмотрении потенциальной бизнес-модели. Успех инноваций требует глубокого понимания нужд, среды, ежедневной деятельности потребителя, его забот и источников радости.
В качестве примера можно привести медиаплеер iPod от Аррlе. Компания понимала, что плеер сам по себе аудитории неинтересен. Но покупателям нужен легкий способ поиска, загрузки и прослушивания цифрового контента, в том числе музыкального, и они готовы платить за удачное решение. Взгляд Аррlе был уникален на тот момент, когда преобладало нелегальное скачивание и большинство компаний утверждали, что никто не станет платить за музыку в Интернете. Аррlе разрушила это убеждение и создала привлекательное решение, интегрировав программное обеспечение и выход на онлайн-магазин iTunes в плеер iPod. Сделав это ценностное предложение центром своей бизнес-модели, Аррlе добилась доминирования на музыкальном онлайн-рынке.
Чтобы сделать правильный выбор в отношении дизайна бизнес-модели, нужно правильно понимать клиента. В области дизайна товаров и услуг ряд компаний — лидеров своей отрасли добиваются такого понимания, тесно сотрудничая с социологами. В Intel, Nokia и Telenor команды антропологов и социологов работают над разработкой новых товаров и услуг. Такой же подход можно использовать и при создании новых бизнес-моделей.
Многие компании — лидеры в производстве товаров народного потребления организуют для руководства выезды на места для знакомства с потребителем, бесед с рядовыми продавцами или осмотра торговых залов. В других отраслях, особенно в тех, что связаны с крупными капиталовложениями, беседы с клиентами — часть ежедневной работы. Однако для инноваций необходимо не просто узнавать мнение покупателя о том, что ему нужно, а глубоко проникать в его мышление. Как сказал однажды пионер автомобилестроения Генри Форд: «Если бы я спрашивал у своих покупателей, что им нужно, они ответили бы: «Более быструю лошадь».
Взгляд с точки зрения потребителя — ключевой принцип дизайна бизнес-модели. Потребительская перспектива должна ставиться во главу угла при выборе ценностных предложений, каналов сбыта, типа взаимоотношений с клиентами и потоков поступления дохода.
Еще одна задача состоит в том, чтобы точно определить, на каких именно потребителей следует работать, а каких можно проигнорировать.
Порой перспективные потребительские сегменты завтрашнего дня ожидают своей очереди, практически незаметные за спинами сегодняшних «дойных коров». Поэтому инноваторы бизнес-моделей должны не столько ориентироваться на существующие потребительские сегменты, но и обращать внимание на новые или пока не охваченные сегменты.
Ряд инновационных бизнес-моделей стали успешны благодаря тому, что первыми удовлетворили нужды новых групп потребителей. Например, компания easyJet Стелиоса Хаджи-Иоанну сделала авиаперелеты доступными для людей с низкими доходами, которые раньше редко пользовались подобными услугами. Zipcar дала возможность горожанам избежать проблем с владением автомобилем в крупном мегаполисе. Вместо этого клиенты, вносящие годовые взносы, могут брать машину в почасовую аренду. Эти новые бизнес-модели построены на потребительских сегментах, расположенных на периферии существовавших ранее моделей: традиционных авиаперевозок и традиционной аренды автомобилей.
Что такое бизнес-модель?
По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.
Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.
Структура бизнес-модели состоит из трех частей:
- Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
- Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
- Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.
Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.
Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.
Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?
Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.
7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:
1. Стоимость переключения
Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?
2. Регулярный доход
Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?
3. Доходы и издержки
Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?
4. Революционная структура издержек
Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?
5. Перекладывание работы на другие стороны
Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?
6. Масштабируемость
Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?
7. Защищенность от конкуренции
Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?
17 наиболее распространенных бизнес-моделей
Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.
1. Реклама
Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.
В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.
Примеры: The New York Times, YouTube
2. Партнерская программа
Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.
Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.
Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales
3. Комиссия
Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.
Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.
Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства
4. Кастомизация
Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.
Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.
Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»
5. Краудсорсинг
Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.
Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».
Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop
Откройте счет в Контур.Банке и пользуйтесь встроенной бухгалтерией и отчетностью. Корпоративная карта и электронная подпись — бесплатно. До 5 % на остаток.
Узнать больше
6. Отказ от посредников
Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.
Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.
Примеры: Casper, Dell
7. Дробление
Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.
Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.
Примеры: Disney Vacation Club, NetJets
8. Франшиза
Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.
Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.
Примеры: Domino`s Pizza, McDonald’s, Subway, «Шоколадница»
9. Freemium
Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.
Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность.
Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo
10. Лизинг
Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.
Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.
Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»
11. Low-touch
Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.
Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»
12. Маркетплейс
Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.
Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.
Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland
13. Оплата по факту использования
Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.
Примеры: HP Instant Ink
14. «Бритва и лезвие»
Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.
Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.
Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle
15. «Бритва и лезвие наоборот»
Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.
Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers
16. Обратный аукцион
Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.
Примеры: Priceline.com, LendingTree
17. Подписка
Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.
Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast
Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.
По материалам Bplan
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!