Формирование плана продаж в бизнес плане
Составление плана продаж выступает одним из элементов на пути к реализации стратегии компании. Кроме того, подобный инструмент является мотивационной составляющей, а его выполнение оказывает влияние на уровень доходов как рядовых сотрудников, так и руководителей. Без него невозможно эффективное управление организацией.
План продаж — это…
Формирование плана продаж является частью системы операционного управления, которое подразумевает собой составление финансовой и производственной программ.
Он представляет инструмент, позволяющий увеличить прибыль, обеспечить конкурентное преимущество, завоевать долю рынка. Это объем работы, который необходимо выполнить продавцам с рекомендациями по его выполнению.
Данный документ необходим для:
- Организации процесса, в том числе оптимального распределения трудовых ресурсов;
- Увеличения эффективности использования времени сотрудников;
- Поддержании мотивации, особенно, если от выполнения зависит заработная плата;
- Самосовершенствования и развития бизнеса.
От его составления зависят остальные планы компании: расходов, производства, закупок, найма кадров.
Если Вам необходимо составить развернутый план для Вашей идеи, то тогда можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.
Как составить план продаж?
Для составления необходимо пройти следующие этапы
- Провести анализ факторов внешней среды – экономических, политических, общественных. К этому относится и развитие рынка, на котором функционирует предприятие, изменение спроса и предложения, конкурентная среда.
- Далее переходим непосредственно к внутренним процессам в организации. Здесь необходимо собрать статистику по продажам за предыдущие периоды. Чем больше будет рассматриваться периодов, тем качественнее будет итог.
- Выявляем точки спада и роста на основе п. 2 и изучаем их причины. Это может быть изменение в технологии, кадровом составе, вывод новых продуктов или смена руководства. Не лишним будет провести опрос среди руководителей и сотрудников для выявления событий, оказывающих существенное влияние.
- Отследите статистику отдельно по каждому продавцу и повторите п. 3 уже применительно к ним. Сформулируйте список лидеров и отстающих и соотнесите значения.
- Прогнозирование количества заказов. Здесь учитываем уже заключенные договоры, спрос со стороны постоянных клиентов и приход новых.
- Поставьте цель на основе ретроспективных данных, прогнозов с ориентацией на лидеров и следую методам, описанным ниже.
- Обсудите это с подчиненными, объясните порядок составления и дайте инструкции по выполнению.
- Назначьте ответственного. Если за показатель никто не несет ответственности, то они исчезают с контроля.
- Выделение бюджета на проведение маркетинговых активностей, выплату бонусов, закупки необходимого количества товаров и с учетом ожидаемых денежных поступлений.
При составлении, как правило, используется программное обеспечение, составляются таблицы в Excel или 1С.
При составлении возникает вопрос о необходимости амбициозности плана продаж. Как правило, руководители намеренно завышают его минимум на 20% — 50% в целях получения большего результата. Однако, постоянное нахождение в зоне невыполнения усиливает стресс сотрудника, он привыкает к неудачам, что ведет к демотивации. Происходит профессиональное выгорание, и продавцы чаще увольняются ввиду отсутствия премий. Эксперты советуют прибегать к амбициозным сценариям только в случае высокой заинтересованности, при наличии необходимых компетенций и с возможностью получения сверхприбыли или больших бонусов за достижение.
Противоположностью амбициозности выступает заведомо выполнимая цель, что также имеет ряд негативных последствий, связанных с отсутствием стимула на поиски новых решений и инструментов со стороны работников. Однако, данный вариант подойдет для новичков, еще не обладающих должной квалификацией или для поддержки персонала в период высокой текучести.
Оптимальный является напряженный ориентир, который с одной стороны является достижимым, с другой – требует роста. Но Вы можете столкнуться с ситуацией, когда опытный сотрудник намерено не выполняет план, чтобы в следующем периоде его не повысили. Таким работникам следует дать дополнительную нематериальную мотивацию и донести до них производственную необходимость.
Методы расчета плана продаж
На этапе проведения вычислений и формулировании задач необходимо определиться с используемым методом
- Оценка ожиданий клиентов путем проведения опросов. Является эффективным при запуске новых товаров;
- Учет мнения сотрудников и руководителей при обсуждении и усреднении результата, что способствует разделению ответственности;
- Прогноз Дельфи это проведение анонимного экспертного опроса, после получения первых результатов оценка усредняется и вновь направляется экспертам, так происходит до тех пор, пока мнения не сойдутся, что может существенно затянуть процесс;
- Проведение рыночных тестов, связанных с пробной продажей продукции и анализ реакции потребителей, необходимо отметить, что данный процесс является дорогостоящим;
- Статистика спроса, в том числе факторов на него влияющих;
- Изучение временных рядов может быть за счет скользящей средней, декомпозиции и метода экстраполяции. Первый заключается в гипотезе, что объем в будущих периодах будет равен предыдущим, для точности прогноза необходимо учитывать большое количество периодов. Второй выражается в прогнозировании длительного периода и разделении его на части. Третий в выявлении средних темпов прироста и перенос его на предполагаемый объем.
Выбор зависит от возможностей, сложившейся ситуации и квалификации лица, занимающегося разработкой. На практике указанные технологии применяются в совокупности для более точных расчетов.
Один из методов формирование воронки продаж, способы и инструменты построения которой имеют свои особенности.
Оформление и структуризация
Сформированный документ состоит из таких пунктов, как заголовок с указанием авторов, итогов прошлых лет, сведений о сотрудниках и укомплектованности отдела, сам план будущего периода с декомпозицией по месяцам и работникам, перечень необходимых действий для его достижения, дата и подписи руководства.
Его необходимо довести до задействованного персонала и вывести на коллективное обсуждение. После окончательного утверждения следует опубликовать его в доступном для всех месте.
Структуризация связана с разбивкой по всевозможным направлениям, к которым может относиться – по продавцам, по регионам, по продуктам, по месяцам, неделям, дням (при необходимости), по каналам.
Подобное разделение способствует увеличению ответственности за невыполнение и при подведении промежуточных итогов выявлению отстающих звеньев.
Пример расчета плана продаж
Компании по розничной продаже детский кроваток необходимо составить план продаж на 2018 год. Ниже представлены данные за предыдущий период в разбивке по месяцам и рассчитан коэффициент сезонности(Ксз) по формуле
Ксз=Пм/Пс, где:
Пм- объем за месяц;
Пс-среднее значение продаж за год.
Январь – 25 шт. Ксз – 0,8, Февраль – 30 шт. Ксз – 1,01, Март – 35 шт. Ксз – 1,18, Апрель – 20 шт. Ксз – 0,7, Май – 15 шт. Ксз – 0,5, Июнь – 25 шт. Ксз – 0,8, Июль – 27 шт. Ксз – 0,9, Август – 25 шт. Ксз – 0,8, Сентябрь – 40 шт. Ксз – 1,35, Октябрь – 33 шт. Ксз – 1,1, Ноябрь – 35 шт. Ксз – 1,18, Декабрь – 45 шт. Ксз – 1,5.
Таким образом, очевидно, что самый высокий продаж приходится на конец года, а низкий на апрель и май.
В соответствии со стратегией запланировано увеличение объема на 20% за счет открытия новых каналов сбыта. Оборот в 2017 г. составил 355 шт. План на 2018 г. = 426 шт., среднее значение в месяц 426/12=35,5.
Учитываем полученные коэффициенты сезонности для нового периода, умножив их на планируемое среднее значение в месяц (35,5) для каждого периода.
Январь – 35,5*0,8=28 , Февраль – 35,5*1,01=36 , Март – 35,5*1,18=42, Апрель – 35,5*0,7=25 , Май – 35,5*0,5=18, Июнь – 35,5*0,8=28, Июль – 35,5*0,9=32, Август – 35,5*0,8=28, Сентябрь – 35,5*1,35=48, Октябрь – 35,5*1,1=39, Ноябрь – 35,5*1,18=42, Декабрь – 35,5*1,5=53.
Это и есть будущий план продаж. Напоминаем, что помимо указанного расчета необходимо учесть внутренние и внешние факторы, декомпозировать по каждому каналу и сотруднику, изучить спрос, обсудить с подчиненными и назначить ответственного, согласовать другие планы с указанным.
Ошибки при составлении плана продаж
Первая заключается в непонимании разницы между прогнозом и планом. С помощью прогноза Вы представляете возможную ситуацию, план же отражает цель и условия выполнения.
Следующая основана на использовании только предыдущего опыта без учета влияния каких-либо факторов, к которым относятся тренды рынка, экономическая обстановка, развитие конкуренции и др.
Третья связана с отсутствием разбивки покупателей на группы, каждая из которых формирует собственный спрос.
Не назначение ответственных лиц ведет к перекладыванию обязанностей и присвоению результатов. То же самое относиться и к не структурированности.
Обсуждение с сотрудниками, как уже было сказано выше, является неотъемлемым этапом составления. Работникам профильного отдела есть, что Вам рассказать о ситуации на рынке.
И наконец, необходимо проводить промежуточные замеры и подводить предварительные итоги выполнения. Так становятся очевидным возможные зоны роста, а возникающие проблемы устраняются при первых проявлениях.
Так, например, при составлении бизнес-плана разведения африканского сома, вам может понадобиться один из методов выполнения плана продаж.
Выводы
Причин невыполнения плана продаж может быть множество, однако при проведении основательной работы при его формировании большинства причин можно избежать. Кроме того, он должен быть вписан в общую стратегию деятельности компании и соотноситься с маркетинговыми активностями, целями производственного процесса, миссией организации. Опыт и просчеты предыдущих периодов, а также последовательность и логичность помогут Вам составить работающий инструмент развития фирмы.
Для составления бизнес-плана Вы можете обратиться к нам, мы разработаем его под ключ либо предложим Вам уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.
Сегодня вы узнаете:
- Для чего необходим план продаж;
- Как его рассчитать и оформить;
- Как добиться от сотрудников выполнения плана.
Зачем нужен план продаж
Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.
- Для организации труда. Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
- Для увеличения прибыли. Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
- Для развития. Ваш бизнес увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.
Виды планирования
В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.
Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.
Существует несколько видов планирования:
- Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
- Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
- Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).
Правила создания плана продаж
Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.
Например, это могут быть:
- Сезонность;
- Динамика развития и тенденции на рынке;
- Причины спада в прошлые периоды;
- Конкуренция;
- Изменения в политике, экономике и законодательстве;
- Изменение ассортимента и цен;
- Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
- Сотрудники;
- Реклама.
Начинать составлять план продаж на год рекомендуется уже за два месяца, то есть в октябре.
Порядок разработки плана продаж
Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.
Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:
- Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике. Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
- Изучить ситуацию на рынке. Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
- Вывести статистику продаж по прошлым периодам. За год в целом и за каждый месяц в частности.
- Проанализировать причины спада и роста. Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
- Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам. Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
- Сформировать базу постоянных покупателей. Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
- Поставить цель. На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
- Обсудить план с подчиненными. Установить сроки и личностные инструкции.
- Составить бюджет. Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.
Методы расчета плана продаж
При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:
- Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
- Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.
Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.
Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.
Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.
| Метод | Преимущества | Недостатки | Краткое описание |
| Анализ ожиданий покупателей | Оценка и подробная информация о товаре идет от потенциальных потребителей. Эффективно для новых продуктов | Возможны ошибки при определении группы покупателей. Зависимость от точности оценок | Применяются опросы потенциальных покупателей для оценки товара |
| Мнение персонала | Точность | Низкая объективность | План составляется на основе мнения продавцов |
| Коллективное мнение руководителей | Просто и быстро | Коллективная ответственность | Оценка руководителей усредняется, а если возникают сильные разногласия – проводится обсуждение |
| Метод Дельфи | Самый объективный из субъективных методов, влияние мнения группы сводится к минимуму | Долго и относительно дорого | Руководители компании (или другие сотрудники) составляют каждый свой прогноз относительно объема продаж (по продуктам и периодам) и передают его эксперту. Он формирует анонимное резюме и снова раздает его участникам исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Так продолжается до сглаживания всех разногласий. |
| Рыночный тест | Полная проверка реакции потребителей на товар и оценка маркетинга | Открытость перед конкурентами, долго и дорого | В различных регионах проводятся тестовые продажи продукта |
| Анализ временных рядов | Объективно и дешево | Метод сложен в исполнении, не учитывает влияние маркетинговых кампаний, не подходит для новых товаров | Делится на три вида: скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, декомпозиция |
| Статистический анализ спроса | Объективный и понятный результат, позволяет выявить скрытые факторы, влияющие на сбыт | Самый сложный и трудоемкий метод | Прогноз делается на основе всех факторов, влияющих на продажи (экономические индексы, колебания курса валют и другие) |
Анализ временных рядов
Скользящее среднее
По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.
Пример. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910.
Экспоненциальное сглаживание
Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).
Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.
Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период.
Пример. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.
Декомпозиция и коэффициент сезонности
Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.
Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.
Чтобы его рассчитать, нужно:
- Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
- Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.
Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.
В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.
Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.
850000+20% = 1 020 000 руб.
Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.
- Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
- Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.
Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.
Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.
Оформление плана продаж
План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.
Перечислим все основные по порядку:
- Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
- Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
- Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
- Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
- Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
- Дата и подписи утвердивших план руководителей.
С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.
Структуризация плана
План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.
Опираясь на особенности своего дела, поставьте цели сразу в нескольких направлениях:
- Доля регионального и макрорынка;
- Объем продаж в целом;
- Финансовая прибыль.
Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.
Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.
Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.
Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:
- Регионы (где и сколько будет продано);
- Продавцы (кто и сколько продаст);
- Товары (сколько чего будет продано);
- Время (когда и сколько будет продано);
- Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
- Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).
Распространенные ошибки
Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.
План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.
Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаж должен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.
Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.
Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.
Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.
Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.
Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.
Как добиться выполнения плана
Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.
Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.
Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:
- Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
- Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
- Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
- Штрафуйте за систематические нарушения.
- Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
- Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.