Формирование общественного мнения бизнес план

Содержание:

Цель составления бизнес-плана

Роль маркетинг-плана в бизнес-плане

План маркетинга

1. Цели и стратегии маркетинга

2. Ценообразование

3. Схема распространения товаров

4. Стимулирование сбыта

5. Послепродажное обслуживание

6. Реклама

7. Формирование общественного мнения

Список использованной литературы

Цель разработки бизнес-плана — планирование хозяйственной деятельности предприятия на будущее. Планирование деятельности фирмы дает многое, например:

— заставляет руководителей заниматься перспективами фирмы.

— позволяет осуществлять более четкую координацию предпринимаемых усилий по достижению поставленных целей.

— устанавливает показатели деятельности фирмы, необходимые для последующего контроля.

— заставляет руководителей четче и конкретнее определить свои цели и пути их достижения.

— делает фирму более подготовленной к внезапным изменениям рыночных ситуаций.

— наглядно демонстрирует обязанности и ответственность всех руководителей фирмы.

Бизнес-план состоит из следующих разделов:

1. Резюме

2. Виды товаров

3. Рынки сбыта продукции

4. Конкуренция на рынках сбыта

5. План маркетинга

6. План производства

7. Организационный план

8. Правовое обеспечение деятельности фирмы

9. Оценка риска и страхование

10. Финансовый план

11. Стратегия финансирования

В данной работе будет рассматриваться один из наиглавнейших разделов бизнес-плана — ПЛАН МАРКЕТИНГА. Косвенно он влияет на остальные части стратегии фирмы. Он базируется на четырех предыдущих разделах.

ПЛАН МАРКЕТИНГА

В этом разделе объясняются основные элементы своего плана в части товаров, рынков, развития различных производств. При написании данного раздела необходимо учитывать, что он включает в себя большое количество вопросов, на которые надо дать детальный ответ. Этот раздел содержит информацию о том, какая стратегия маркетинга принята на фирме, как будет продаваться товар — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства предполагается реализовать; как предполагается добиваться постоянного роста объема продаж — за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса и сколько на это понадобится средств; как предполагается добиваться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности. Таким образом в этот раздел включают такие пункты, как:

* Цели и стратегии маркетинга

* Ценообразование

* Схема распространения товаров

* Методы стимулирования продаж

* Организация послепродажного обслуживания клиентов

* Реклама

* Формирование общественного мнения о фирме и товарах

Все разделы маркетинг-плана будут рассматриваться на примере московской фирмы «Руна», которая является торговым агентом НПО «Вычислительная математика и информатика», которое разработало ряд электронных баз данных по законодательству РФ.

1. Цели и стратегии маркетинга

После определения общей целевой стратегии фирмы, по каждому виду продукции определяется детализированный план действия. Основными критериями оценки стратегии здесь являются ассортимент, рынок, конкуренция. Ассортимент предлагаемых товаров в конечном счете зависит от потребности в качествах товара у конечных потребитей. Отличия видов товара в ассортименте должны соответствовать специфическим требованиям потребитей. Например, правовые системы «Консультант плюс» имеют различные модификации для удовлетворения потребности разных групп потребителей, нуждающихся в законодательной инфорации. Полная версия — для юристов, сокращенная — для среднего размера фирм, бухгалтерский выпуск, отдельная информация по законам Москвы и Санкт-Петербурга. Следует намечать возможные новые виды продукции, подстраиваясь под растущие запросы рынка, меняющиеся с ростом технологии.

Размеры рынка определяются числом потенциальных потребителей в каждом отдельном продукте. Следовательно оценить объем сбыта, например, законодательства бухгалтерии, можно посчитав число предприятий, находящихся в зоне действия инфраструктуры фирмы.

Оценка конкурентов предполагает выявление на рынке фирм, реализующих товары со сходными качествами и способные заменить предлагаемый товар. На рынке правовых баз данных существует острая конкуренция. Основным критерием в сознании покупателя при оценке товара часто является цена, особенно когда выявить тонкости отличия товаров.

2. Ценообразование

Ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе или конкуренции. В случае стратегии, основанной на издержках, предприниматель определяет цены, рассчитывая издержки производства, обслуживания и накладные расходы и затем добавляет желаемую прибыль на эти цифры. Спрос не изучается.

В рамках стратегии, основанной на спросе, цена определяется на уровне среднерыночной и затраты не должны в этом случае превышать сумму, рассчитываемую как разность цены и прибыли.

При конкурентной стратегии ценообразования цены могут быть или ниже или выше рыночных — в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара. Этот принцип используют фирмы, имеющие конкурентов. В рассматриваемом примере фирма продает продукцию по цене примерно на 10% ниже, чем у конкурентов. Это дает большой плюс, т. к. покупатель не слишком разборчив в этих системах.

Существует несколько путей реализации ценовой стратегии, каждая из которых в чистом или смешанном с другими виде подходит данному продукту.

Стандартные и меняющиеся цены

— Установление стандартных цен.

Они устанавливаются, когда участник каналов сбыта определяет цены на товары или услуги и стремится сохранять их неизменными на протяжении длительного периода времени. Они используются для таких товаров, как конфеты, жевательная резинка, журналы.

— При переменном ценообразовании фирма специально меняет цены, чтобы среагировать на изменение в издержках или спросе потребителей. Применяя эту стратегию, фирмы могут предлагать разные цены для ориентации на те или иные сегменты рынка. В этом случае цены, взимаемые с разлирных потребителей не основываются на издержках.

Единые и гибкие цены

— В рамках единых цен устанавливается одна цена для всех потребителей, которые хотели бы приобрести товар при аналогичных условиях. Цена может меняться в зависимости от приобретаемого количества, времени совершения сделки и получаемого сервиса. Эта политика укрепляет доверие потребителей, ее легко осуществлять, возможны продажи по каталогам.

— Гибкое ценообразование позволяет менять цены в зависимости от способности потребителя торговаться и их покупательной силы. Ювелирные магазины, автомобильные дилеры, брокеры по недвижимости и промышленные фирмы часто используют гибкие цены.

Стратегия неокругленных цен

Эта стратегия имеет место в тех случаях, когда цены устанавливаются ниже круглых сумм. Потребителям нравится получать сдачу. У потребитей возникает впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены и устанавливает на минимально возможном уровне. Может сложиться впечатление, что идет распродажа со скидкой.

Связь цены и качества

Это концепция, согласно которой потребители часто полагают, что высокие цены означают высокое качество, а низкие — низкое. Часто потребители не покупают товар по цены, которая считается слишком низкой.

При выходе на рынок, фирме-производителю часто целесообразно применять тактику ценового лидерства. Это означает, что фирма рекламирует и продает часть продукции из своего ассортимента по ценам, обеспечивающим долю прибыли ниже обычной. Это привлекает большой интерес покупателей ко всему ассортименту.

Еще один метод, применяемый при желании увеличить объем реализации продукции,- установление скидок но массовые закупки. Потребители могут в этом случае увеличить свои немедленные закупки, если сочтут, что получают таким образом выгодные условия. Скидки привлекают потребителей конкурирующей продукции.

Экстремальный пример цен массовых закупок существует на рынке программного обеспечения, когда многие фирмы, занимающиеся его разработкой предлагают организациям локальные лицензионные соглашения. В рассматриваемом нами примере, разработчик — НПО «Вычислительная математика и информатика, а фирма «Руна» -торговый посредник между разработчиком и рынком. Исходя из приведенных выше стратегий ценообразования, можно сказать, что фирма является ценовым лидером но рынке правового обеспечения, использует переменное ценообразование. Этот подход наиболее приемлем из-за нестабильного спроса на эту продукцию и насыщения ею рынка. Ценовая конкуренция переходит в конкуренцию качеств программных продуктов, их усложнения и удобства.

3. Схема распространения товаров

Распределение и сбыт включают в себя три элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями. Продукция может быть отправлена от производителя через каналы товародвижения к потребителям. Поскольку производство часто превосходит текущий спрос, продукция должна храниться. Наконец, чтобы продать продукцию и услуги потребителям, нужно определить продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее оборудование и управлять запасами.

При выборе каналов товародвижения следует учитывать ряд основных факторов:

* Потребители

— характеристики: количество, потребности, размер средней покупки.

— потребности: размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита.

— сегменты: размер, поведение в отношении покупок.

* Компания

— цели: контроль, сбыт, прибыль, время.