Фактор сезонности в бизнес плане
Выработка плана продаж, и обеспечение этого плана, — острый вопрос в текущей экономической ситуации. Неверно составленный план приводит убыткам прямым — как в случае избыточного хранения товара на складе, так и косвенным – в случае недостачи товара на складе, что приводит к упущенной выгоде, ухудшению сервиса, и, даже, лишним выплатам бонусов менеджерам по продажам.
Одна из проблем, сильно влияющих на составление плана – сезонность продаж некоторых товаров. Одни товары, например — кроссовки для бега, летом — более популярны, чем зимой. А вот обогреватели продаются лучше в холодное время года. Эти товары — сезонные.
Разброд вносит так же нестабильная макроэкономическая ситуация, когда инфляция толкает цены вверх, а снижающийся покупательский спрос вынуждает снижать продажи в количественном выражении. Кроме негативных факторов, могут так же влиять и факторы позитивные – как по компании в целом — если компания активно растет, так и по конкретным товарным позициям – если вы много вкладываетесь в маркетинг товара, то спрос на них может расти быстрее роста компании. Все это вносит корректирующий элемент в прогнозы, потому что уже не так однозначно стоит ориентироваться на информацию об истории продаж, не принимая во внимание реальную ситуацию.
Потому, при составления плана продаж, учитывайте сезонной фактор, и тренды в компании.
Каким образом мне рассчитать план с учетом сезонных колебаний?
Что такое сезонный фактор — «сезонность»? Это запланированное и регулярное отклонение продаж товара от среднестатистических значений. Сезонность часто рассчитывается помесячно на календарный год относительно предыдущего календарного года для каждого товара, на который строится план продаж и по каждой торговой точки индивидуально, а итоговый план составляется путем консолидации из полученных значений.
Для расчета коэффициентов я рекомендую рассчитывать в штучном выражении. Если вы рассчитываете в денежном выражении, то количество влияющих факторов увеличивается многократно и это, кроме того что увеличит объем расчетов, еще и сильно увеличит шанс ошибки.
Рассчитать годовые коэффициенты сезонности достаточно просто – необходимо взять средние месячные продажи на конец года (сумма продаж на год, деленное на количество), а потом, для каждого месяца, рассчитать отклонение фактического объема продаж от среднегодового.
(Потребление в месяц / Среднегодовое потребление = Сезонный коэффициент)
Если у нас график продажи сложились примерно вот так вот:
То по результатам расчета, должно получиться приблизительно такая табличка для расчета (для 2010 года):
Сезонные коэффициенты:
Но задача — не рассчитать коэффициенты как таковые, а рассчитать план продаж, согласно текущим фактическим значениям продаж в году. Предположим, что мы проводим анализ в конце апреля 2011 года и рассчитываем план продаж на май 2011:
И наша табличка будет выглядеть вот так вот:
Задача – понять, сколько мы должны продать на май, с учетом текущих фактических объемов продаж и сезонности. Для этого — каждый из месяцев текущего года приведем к единой базе, убрав из них сезонный коэффициент, которые мы знаем.
(Факт Потребление в месяц / Сезонный коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)
Получим вот такие значения:
Что означает, что если учитывать сезонные факторы, то ожидаемая средняя месячная на год равна 246 шт./мес.
Из этого, зная ожидаемую среднюю на год и сезонный коэффициент в мае (рассчитанный на предыдущем шаге), рассчитываем — сколько ожидается продаж в мае месяце, умножив ожидаемые среднегодовые продажи на рассчитанный сезонный коэффициент: 246 * 1,44 = 354,4 шт.
Таким образом, продолжаем формирование плана продаж на каждый месяц до конца года, корректируя согласно фактическим данным о продажах.
К сожалению, эти лаконичные расчеты не совсем корректны…
Мы учли влияние сезонных колебаний, но не рассчитали влияние общего тренда. Если у вас спрос падает (или растет) на 10% каждый месяц по объективным причинам, то без учета этих движений ваш вновь составленный план станет несостоятельным, и, как мы уже говорили выше — приведет вас к убыткам.
Как оценить влияние тренда?
Выделить и рассчитать тренд — само по себе сложная задача. Я рекомендую использовать метод, разработанный Робертом Ходриком и Эдвардом Прескоттом для анализа бизнес-циклов. Основные «фишки» метода: метод более чувствителен к долгосрочным тенденциям, чем к краткосрочным (что нам и нужно), и его можно настраивать на нужный период оценки тренда (что полезно при построении тренда как внутри года, так и на несколько лет). Узнать больше об этом методе можно по ссылке: https://mycroftbs.ru/trend-filtr-hodrik-preskotta/
Выглядит результат его расчета примерно вот так (оранжевая линия):
Проблема в том, что такой метод сложно использовать при расчетах в экселе. Но можно попробовать использовать просто линейные функции, посчитав средние месячные продажи на состояние «на начало года» и «на конец года» (с учетом сезонности), и оценив то, как она изменилась со временем. Или просто взяв за целевое значение, то, на которое вы бы хотели бы ориентироваться («я уверен, что объем продаж должен вырасти на 10%»).
Как бы то ни было – результат расчетов, это полученные ежемесячные коэффициенты «наклона» тренда для каждого из товара по каждой из торговых точек на каждый месяц, где вы рассчитываете план продаж. Проблема еще и в том, что в нормальной ситуации, внутри года это не прямая линия, а плавно изгибается.
Полученные коэффициенты используются для корректировки оценки средней годовой продажи, на которую, напомню, у нас опирается оценка продаж будущих.
Если предположить, что в текущих экономических реалиях, спрос в штучном выражении будет падать на 10% к концу года, тогда ежемесячный корректирующий коэффициент должен быть, приблизительно, равен 0,987. Это означает, что на этот коэффициент мы изменим оценочную среднюю месячную внутри текущего года согласно трендовому коэффициенту на каждый месяц:
(Факт Потр. в мес. / Сез. Коэф * Тренд. коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)
А расчет текущих значений будет выглядеть так:
Заметили, что в результате получилось 349,8 шт. вместо ранее рассчитанных 354,4 шт.? Кажется, что это не очень много, но если у вас миллиардные обороты, то такая погрешность стоит очень много.
Чтобы увеличить качество работы с сезонностью, необходим пересчет и годовых сезонных коэффициентов по предыдущему году, относительно выявленных трендов. Но при нежелании производить большой объем вычислений, даже такое небольшое уточнение по текущему году уже способно качественно улучшить планирования.
Важно, что эти расчеты проводились и корректировались регулярно, согласно фактическим данным, чтобы получить наиболее адекватный план продаж и понимать то, каким образом вы его обеспечите и проконтролируете.
В реальной работе, профессионалы обычно используют более сложные подходы. Расчет ведется не по месяцам, а по неделям, или, даже, по дням. На целевые значения влияют больше факторов. А модель прогноза выходит за обычные средние расчеты. Но представленный выше подход это то, что может применить у себя любой человек, занимающийся планированием, даже без специальных инструментов.
Если это слишком трудоемко делать в «ручном режиме», и в том случае, если у вас 10 торговых точек и 15000 товаров, то — добро пожаловать к нам. Наше решение сделает все за вас. Mycroft Assistant в режиме реального времени автоматически собирает данные о продажах, анализирует текущее состояние продаж, самостоятельно высчитывает оптимальную модель работы и влияющие коэффициенты. И на основании полученных данных формирует прогноз продаж для каждого из товаров на каждой из торговых точек. А на основании данных прогнозов выдает рекомендации о необходимости пополнения запасов, чтобы вы этот план продаж рационально обеспечили. Так что, если хотите оптимизировать работу компании, но не знаете каким образом лучше всего это сделать – добро пожаловать к нам.
Так же, приглашаем вас на вебинар «Эффективное управление запасами», который проводит наш партнер Корус-Консалтинг. Регистрация доступна по ссылке: https://korusconsulting.ru/press-center/events/demonstracia-upravlenie-zapasami-03-02-2016.html.
«Ðóêîâîäèòåëü àâòîíîìíîãî ó÷ðåæäåíèÿ», 2013, N 9
Ñåçîííûå êîëåáàíèÿ ñïðîñà íà óñëóãè îêàçûâàþò âëèÿíèå íà äåÿòåëüíîñòü àâòîíîìíîãî ó÷ðåæäåíèÿ, âûçûâàÿ òî âñïëåñêè, òî ïàäåíèÿ ïðîäàæ. Êàê ñãëàäèòü íåãàòèâíûå òåíäåíöèè â êîëåáàíèÿõ ñïðîñà? Êàê ó÷åñòü ôàêòîð ñåçîííîñòè â ïëàíèðîâàíèè âûðó÷êè? Êàêèå ìàðêåòèíãîâûå ïðèåìû óìåñòíû â ïèêè è ñïàäû ïðîäàæ? ×åì çàíÿòü ñîòðóäíèêîâ ÀÓ â «ìåðòâûé» ñåçîí?
Ñåçîííûå è èíûå öèêëè÷íûå êîëåáàíèÿ
Ñåçîííîñòüþ ïðèíÿòî íàçûâàòü ðåãóëÿðíûå ïåðèîäè÷åñêèå èçìåíåíèÿ ñïðîñà â çàâèñèìîñòè îò ñìåíû âðåìåí ãîäà, ïîãîäû, ïðàçäíèêîâ. Äðóãèå íåñëó÷àéíûå êîëåáàíèÿ ñïðîñà, ñâÿçàííûå ñî ñìåíîé äíåé íåäåëè è âðåìåíè ñóòîê, ñõîæè ñ ñåçîííîñòüþ, ïîýòîìó ìåòîäû óïðàâëåíèÿ èìè èäåíòè÷íû. Èíîå äåëî, åñëè ðå÷ü èäåò î öèêëè÷åñêèõ êîëåáàíèÿõ, îáóñëîâëåííûõ ïîäúåìàìè è ñïàäàìè äåëîâîé àêòèâíîñòè, äåìîãðàôè÷åñêèìè, ïîëèòè÷åñêèìè, ñîöèàëüíûìè è àíàëîãè÷íûìè ïðè÷èíàìè. Äàííûå öèêëû òðóäíî ïðîãíîçèðóåìû, íàõîäÿòñÿ â ñôåðå íå ìèêðî-, à ìàêðîýêîíîìèêè, è ñïîñîáû ðåàãèðîâàíèÿ íà íèõ äðóãèå.
Îáû÷íî ñåçîííîñòü âîñïðèíèìàåòñÿ êàê çëî, ñ êîòîðûì íóæíî áîðîòüñÿ, è â ýòîì åñòü ñâîÿ ïðàâäà. Àâòîíîìíûå ó÷ðåæäåíèÿ â îñíîâíîì çàíÿòû â ñôåðå óñëóã (êàê èçâåñòíî, ïîñëåäíèå, â îòëè÷èå îò òîâàðîâ, íåâîçìîæíî ñêëàäèðîâàòü) è ïîýòîìó îñîáåííî ïîäâåðæåíû âîçäåéñòâèþ ôàêòîðà ñåçîííîñòè. Åñëè ïðîìûøëåííûå è òîðãîâûå ïðåäïðèÿòèÿ ìîãóò íàâåðñòàòü óïóùåííîå, ïîäãîòîâèâøèñü ê âûñîêîìó ñåçîíó ñ ïîìîùüþ ñîçäàíèÿ çàïàñîâ, â ñôåðå óñëóã ýòî ïðàêòè÷åñêè íåäîñòèæèìî.
 çàâèñèìîñòè îò âåëè÷èíû ïàäåíèÿ ñïðîñà âûäåëÿþòñÿ òðè ñòåïåíè ñåçîííîñòè, ìåòîäû óïðàâëåíèÿ êîòîðûìè êàðäèíàëüíî ðàçëè÷àþòñÿ.
Êëàññèôèêàöèÿ ñåçîííîñòè ïî ñòåïåíè åå ïðîÿâëåíèÿ
| Ñòåïåíü ñåçîííîñòè | Êîëåáàíèÿ ñïðîñà | Ìåòîäû óïðàâëåíèÿ | Ïðèìåðû |
| Æåñòêàÿ | Ñïðîñ ïàäàåò âïëîòü äî íóëÿ | Âëèÿòü íà ýòîò ñïðîñ íåò ñìûñëà, ïîñêîëüêó çàòðàòû íà ìàðêåòèíã íå îïðàâäàþòñÿ âûãîäàìè îò ïðîäàæ | Âñå óñëóãè, ñâÿçàííûå ñ ïðàçäíèêàìè (îñîáåííî àòðèáóòèêà), êàðàíòèí â äåòñêèõ è ìåäèöèíñêèõ ó÷ðåæäåíèÿõ, êàíèêóëû â ó÷åáíûõ çàâåäåíèÿõ |
| ßðêàÿ | Ñïàä îò 30% äî 50% | Ìåðîïðèÿòèÿ ïðîâîäÿòñÿ î÷åíü àêòèâíî | Óñëóãè ñàíàòîðíî- êóðîðòíûõ ó÷ðåæäåíèé, òåàòðîâ, ÷àñòü ìåäèöèíñêèõ óñëóã (íàïðèìåð, ïðîôèëàêòèêà è ëå÷åíèå ýïèäåìèé ÎÐÇ) |
| Óìåðåííàÿ | Ñïàä ìåíåå 20% | Ìåðîïðèÿòèÿ íå ïðîâîäÿòñÿ, ïîñêîëüêó ñíèæåíèå ñïðîñà íå ìîæåò íàíåñòè ñóùåñòâåííîãî óðîíà äåÿòåëüíîñòè. Ïàäåíèå ñïðîñà ó÷èòûâàåòñÿ ïðè ïëàíèðîâàíèè | Óñëóãè ñïîðòèâíûõ è îçäîðîâèòåëüíûõ ó÷ðåæäåíèé, áèáëèîòåê, êèíîòåàòðîâ, ïîäàâëÿþùåå ÷èñëî ìåäèöèíñêèõ óñëóã |
Âî âðåìÿ æåñòêîé ñåçîííîñòè íåò íèêàêîé íàäîáíîñòè ñòèìóëèðîâàòü ïðîäàæè — ÷òî, íà ïåðâûé âçãëÿä, ïðîòèâîðå÷èò çäðàâîìó ñìûñëó. Òåì íå ìåíåå äåøåâëå, ïðîùå è áåçîïàñíåå íè÷åãî íå ïðåäïðèíèìàòü ïðè ïðîÿâëåíèÿõ òàêîé ñåçîííîñòè. Îäíàêî è â ýòîì ñëó÷àå åñòü ñïîñîáû óìåíüøèòü ïîòåíöèàëüíûå óáûòêè. Íàïðèìåð, ìàðêåòîëîãè ïðèäóìàëè, êàê ñîõðàíèòü ïîòðåáèòåëüñêóþ öåííîñòü àòðèáóòèêè ê çíàêîâûì ñîáûòèÿì è ïðàçäíèêàì, âûïóñêàÿ åå â âèäå íåäîðîãèõ, íî íóæíûõ ìåëî÷åé (êàíöåëÿðñêèå ïðèíàäëåæíîñòè, êðóæêè, ôóòáîëêè, ãðàäóñíèêè, êîìïüþòåðíûå ìûøêè è ò.ï.).
Òî÷êîé ïðèëîæåíèÿ îñíîâíûõ óïðàâëåí÷åñêèõ óñèëèé ÿâëÿþòñÿ óñëóãè ñ ÿðêîé âûðàæåííîé ñåçîííîñòüþ. Ìåðîïðèÿòèÿ, ïðîâîäèìûå â ïåðèîäû ñïàäà ñïðîñà, äåëÿòñÿ íà äâà îñíîâíûõ íàïðàâëåíèÿ:
- ïðåäîñòàâëåíèå ñêèäîê ê öåíå íà óñëóãó;
- ìèíèìèçàöèÿ òåêóùèõ ðàñõîäîâ.
Ðàáîòà íàä ñîêðàùåíèåì ðàñõîäîâ ïðèíåñåò ïîëüçó íå òîëüêî â «ìåðòâûé» ñåçîí. ×òî æå êàñàåòñÿ ðàöèîíàëüíîñòè ñêèäîê, çäåñü ðåøåíèå íå ìîæåò áûòü îäíîçíà÷íûì, ïîñêîëüêó ïîòðåáèòåëè ïðèâûêàþò ê íèçêîé öåíå è îæèäàþò åå âíîâü, îòêëàäûâàÿ ñîâåðøåíèå ïîêóïêè. Ðàíåå íåâîçìîæíîñòü ñêëàäèðîâàíèÿ óñëóã áûëà îöåíåíà êàê íåãàòèâíûé ôàêòîð ïðèìåíèòåëüíî ê âûñîêîìó ñåçîíó. Îäíàêî â íèçêèé ñåçîí ýòîò æå ôàêòîð ñòàâèò óñëóãè â âûèãðûøíîå ïîëîæåíèå ïî ñðàâíåíèþ ñ òîâàðàìè. Ïîòðåáèòåëè àíàëîãè÷íî ïðîèçâîäèòåëÿì íå ìîãóò íàêîïèòü óñëóãè «ïðî çàïàñ», ÷òî ïîçâîëÿåò ÀÓ â ïåðèîäû ñïàäà èäòè íà ñíèæåíèå öåí, íå îïàñàÿñü, ÷òî ýòî ïîâëå÷åò îòêàç îò ïîëüçîâàíèÿ óñëóãîé â ïèêîâûé ñåçîí.
Óìåðåííàÿ ñåçîííîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ ïðàêòè÷åñêè â ëþáîé ñôåðå äåÿòåëüíîñòè. Àêòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ íà ïîêóïàòåëåé ïðè óìåðåííîé ñåçîííîñòè íå òðåáóåòñÿ, õîòÿ äëÿ ðÿäà óñëóã âïîëíå óìåñòíà öåíîâàÿ äèôôåðåíöèàöèÿ â çàâèñèìîñòè îò ñåçîíà. Îñíîâíûå óïðàâëåí÷åñêèå ðåøåíèÿ ðåàëèçóþòñÿ ïóòåì êîððåêòíîãî ïëàíèðîâàíèÿ ïðîäàæ è çàêóïîê.
Òåïåðü ðàññìîòðèì âëèÿíèå ñåçîííîñòè íà ñëåäóþùèå îáëàñòè ìåíåäæìåíòà ÀÓ:
- ïëàíèðîâàíèå ïðîäàæ óñëóã;
- ïëàíèðîâàíèå äåíåæíîãî ïîòîêà è áàëàíñà;
- ìàðêåòèíã;
- óïðàâëåíèå ðåêëàìîé;
- óïðàâëåíèå ïåðñîíàëîì è õîçÿéñòâåííîé äåÿòåëüíîñòüþ.
Ïëàíèðîâàíèå ïðîäàæ ñ ó÷åòîì ôàêòîðà ñåçîííîñòè
Óìåðåííàÿ ñåçîííîñòü ó÷èòûâàåòñÿ â ïëàíèðîâàíèè ñ ïîìîùüþ ñòàòèñòè÷åñêèõ ìåòîäîâ. ×òîáû áûëà ïîíÿòíà èäåÿ ñòàòèñòè÷åñêèõ ðàñ÷åòîâ, ïðèâåäåì óïðîùåííûé ïðèìåð áåç óãëóáëåíèÿ â ìàòåìàòè÷åñêèå òîíêîñòè. Äëÿ ÷åëîâåêà, äàëåêîãî îò ñòàòèñòèêè, ìåòîäû èçìåðåíèÿ ñåçîííîñòè íà ïåðâûé âçãëÿä ïîêàæóòñÿ ñëîæíûìè, îäíàêî ïðè íàëè÷èè âûñøåãî îáðàçîâàíèÿ âïîëíå ìîæíî èçó÷èòü èõ ïî ó÷åáíèêàì.
Äëÿ ðàñ÷åòà ñåçîííûõ êîýôôèöèåíòîâ âñå ïðîäàæè ó÷èòûâàþòñÿ â íàòóðàëüíûõ ïîêàçàòåëÿõ, ÷òîáû èñêëþ÷èòü ôàêòîð èíôëÿöèè. Âðåìåííàÿ çîíà äëÿ íàáëþäåíèé — òåêóùèé ãîä è òðè ïîëíûõ ïðåäûäóùèõ ãîäà.
Ïðèìåð. Òðåáóåòñÿ ñïðîãíîçèðîâàòü ÷èñëî ïîñåòèòåëåé ñïîðòèâíîãî êîìïëåêñà íà îêòÿáðü 2013 ã. Èñõîäíûå äàííûå äëÿ ðàñ÷åòà — â òàáëèöå.
Ñðåäíåå ÷èñëî ïîñåòèòåëåé, åäèíîâðåìåííî çàíèìàþùèõñÿ â ñïîðòèâíîì êîìïëåêñå, ÷åë.
| Ìåñÿö | 2010 ã. | 2011 ã. | 2012 ã. | 2013 ã. |
| ßíâàðü | 194 | 189 | 214 | 208 |
| Ôåâðàëü | 218 | 248 | 237 | 246 |
| Ìàðò | 234 | 242 | 254 | 248 |
| Àïðåëü | 184 | 197 | 200 | 236 |
| Ìàé | 123 | 154 | 134 | 143 |
| Èþíü | 89 | 101 | 99 | 115 |
| Èþëü | 63 | 74 | 69 | 78 |
| Àâãóñò | 68 | 65 | 95 | |
| Ñåíòÿáðü | 183 | 211 | 196 | |
| Îêòÿáðü | 221 | 254 | 268 | |
| Íîÿáðü | 262 | 284 | 316 | |
| Äåêàáðü | 238 | 240 | 289 | |
| Ñðåäíåå çà ãîä | 173 | 188 | 198 |
Ðàññ÷èòàåì ñåçîííûå êîýôôèöèåíòû ïðîäàæ íà îñíîâå äàííûõ çà ïîñëåäíèå òðè ãîäà. ×èñëî ïîñåòèòåëåé êàæäîãî ìåñÿöà ðàçäåëèì íà ñðåäíåå çà ãîä. Äàëåå âûâåäåì ñðåäíèé êîýôôèöèåíò ïóòåì ñëîæåíèÿ êîýôôèöèåíòîâ çà òðè ãîäà è äåëåíèÿ ïîëó÷åííîé ñóììû íà 3.
Êîýôôèöèåíò ñåçîííîñòè çà òðè ïîñëåäíèõ ãîäà
| Ìåñÿö | 2010 ã. | 2011 ã. | 2012 ã. | Ñðåäíèé |
| ßíâàðü | 1,12 | 1 | 1,08 | 1,07 |
| Ôåâðàëü | 1,26 | 1,32 | 1,2 | 1,26 |
| Ìàðò | 1,35 | 1,29 | 1,29 | 1,31 |
| Àïðåëü | 1,06 | 1,05 | 1,01 | 1,04 |
| Ìàé | 0,71 | 0,82 | 0,68 | 0,74 |
| Èþíü | 0,51 | 0,54 | 0,5 | 0,52 |
| Èþëü | 0,36 | 0,39 | 0,35 | 0,37 |
| Àâãóñò | 0,39 | 0,35 | 0,48 | 0,41 |
| Ñåíòÿáðü | 1,06 | 1,12 | 0,99 | 1,06 |
| Îêòÿáðü | 1,28 | 1,35 | 1,36 | 1,33 |
| Íîÿáðü | 1,51 | 1,51 | 1,6 | 1,54 |
| Äåêàáðü | 1,38 | 1,27 | 1,46 | 1,37 |
| Çà ãîä | 1 | 1 | 1 | 1 |
ßíâàðü 2010 ã. — 194 / 173 = 1,12; ôåâðàëü 2010 ã. — 218 / 173 = 1,26; è ò.ä.
ßíâàðü â ñðåäíåì çà òðè ãîäà — (1,12 + 1 + 1,08) / 3 = 1,07; ôåâðàëü â ñðåäíåì çà òðè ãîäà — (1,26 + 1,32 + 1,2) / 3 = 1,26; è ò.ä.
Êàê îòìå÷àëîñü ðàíåå, ïðèìåð ðåøàåòñÿ íà îñíîâå áûñòðûõ àíàëèòè÷åñêèõ èíñòðóìåíòîâ, â ÷àñòíîñòè, èñïîëüçóåòñÿ ïðîñòàÿ ñðåäíÿÿ àðèôìåòè÷åñêàÿ âåëè÷èíà, êîòîðàÿ íåêîððåêòíî ó÷èòûâàåò âëèÿíèå ñëó÷àéíûõ ôàêòîðîâ. Ïîýòîìó, âîçìîæíî, íåêîòîðûå äàííûå (åñëè îíè âûáèâàþòñÿ èç îáùåé êàðòèíû) ïîòðåáóåòñÿ èñêëþ÷èòü èç ðàñ÷åòîâ. ( ñòàòèñòèêå â öåëÿõ ñãëàæèâàíèÿ âëèÿíèÿ ñëó÷àéíûõ ôàêòîðîâ èñïîëüçóåòñÿ òàêîé ïîêàçàòåëü, êàê ìåäèàíà.)
Òåïåðü ðàññ÷èòàåì ãîäîâîé òðåíä ïðîäàæ. Ïîñêîëüêó áîëüøèíñòâî ÀÓ òîëüêî íàáèðàåò òåìïû âíåáþäæåòíîé äåÿòåëüíîñòè, ñ ïîìîùüþ òðåíäà áóäåò ó÷òåí ôàêòîð óâåëè÷åíèÿ îáúåìà îêàçûâàåìûõ óñëóã. Äëÿ îïðåäåëåíèÿ ãîäîâîãî òðåíäà äîïóñêàåòñÿ èñïîëüçîâàíèå äàííûõ çà ïðîìåæóòîê ìåíåå îäíîãî ãîäà. Âû÷èñëèì âåëè÷èíó òðåíäà íà îñíîâàíèè ïîêàçàòåëåé çà òåêóùèé ãîä, òî åñòü çà ïîñëåäíèå ñåìü ìåñÿöåâ ñ ÿíâàðÿ ïî èþëü 2013 ã. Ïðèðîñò ðàññ÷èòûâàåòñÿ ïî îòíîøåíèþ ê àíàëîãè÷íîìó ìåñÿöó 2012 ã., äàëåå âû÷èñëÿåòñÿ ñðåäíèé ïðèðîñò (êàê ñðåäíåå àðèôìåòè÷åñêîå).
Ïðèðîñò ïðîäàæ
| Ìåñÿö | 2012 ã. | 2013 ã. | Ïðèðîñò |
| ßíâàðü | 214 | 208 | 0,97 |
| Ôåâðàëü | 237 | 246 | 1,04 |
| Ìàðò | 254 | 248 | 0,98 |
| Àïðåëü | 200 | 236 | 1,18 |
| Ìàé | 134 | 143 | 1,07 |
| Èþíü | 99 | 115 | 1,16 |
| Èþëü | 69 | 78 | 1,13 |
| Àâãóñò | 95 | ||
| Ñåíòÿáðü | 196 | ||
| Îêòÿáðü | 268 | ||
| Íîÿáðü | 316 | ||
| Äåêàáðü | 289 | ||
| Ñðåäíåå | 198 | 1,08 |
ßíâàðü 2013 ã. — 208 / 214 = 0,97; ôåâðàëü 2013 ã. — 246 / 237 = 1,04; è ò.ä.
Ñðåäíèé ïðèðîñò çà ãîä — (0,97 + 1,04 + 0,98 + 1,18 + 1,07 + 1,16 + 1,13) / 7 = 1,08.
Ðàññ÷èòàåì ñðåäíèå ïðîäàæè çà ïîñëåäíèå 12 ìåñÿöåâ — ñ àâãóñòà 2012 ã. ïî èþëü 2013 ã. Ñðåäíÿÿ âåëè÷èíà ïîñåùåíèé ñîñòàâèò: (95 + 196 + 268 + 316 + 289 + 208 + 246 + 248 + 236 + 143 + 115 + 78) / 12 = 203 (÷åë.).
Ñîñòàâèì ïðîãíîç ïðîäàæ íà îêòÿáðü 2013 ã. ïóòåì óìíîæåíèÿ ñðåäíåé âåëè÷èíû ïîñåùåíèé íà êîýôôèöèåíò ñåçîííîñòè çà îêòÿáðü è òðåíäà çà 2013 ã.: 203 x 1,33 x 1,08 = 292 (÷åë.).
Ðåçóëüòàò ïîëó÷åí, ïóñòü è ïî óïðîùåííûì ðàñ÷åòàì.
Ïëàíèðîâàíèå äåíåæíîãî ïîòîêà è áàëàíñà
Ñåçîííîñòü ïðèâîäèò ê íåðàâíîìåðíûì ïîñòóïëåíèÿì âûðó÷êè, â ðåçóëüòàòå ÷åãî îáðàçóåòñÿ òî èçáûòîê, òî äåôèöèò äåíåæíûõ ñðåäñòâ, à òàêæå íàáëþäàþòñÿ çàìåòíûå êîëåáàíèÿ ïðèáûëè. Îñîáûõ áóõãàëòåðñêèõ è ôèíàíñîâûõ ïðèåìîâ äëÿ óïðàâëåíèÿ ñåçîííîñòüþ íå ïðåäóñìîòðåíî. Òåì íå ìåíåå äàæå èç èìåþùåãîñÿ àðñåíàëà ñðåäñòâ ìîæíî âûäåëèòü òå, êîòîðûå ïîìîãàþò ñãëàæèâàòü ïðîÿâëåíèÿ ñåçîííîñòè.
Êðàòêîñðî÷íîå êðåäèòîâàíèå — âåëèêîëåïíûé ñïîñîá áîðüáû ñ ñåçîííûìè êîëåáàíèÿìè. Áàíêè ëîÿëüíî îòíîñÿòñÿ ê êðåäèòîâàíèþ êàññîâûõ ðàçðûâîâ, âûçâàííûõ ñåçîííûì ôàêòîðîì, ïîñêîëüêó öåëü êðåäèòà ïðîçðà÷íà, à öåëåñîîáðàçíîñòü îáóñëîâëåíà ïðè÷èíàìè, êîòîðûå íàñòóïÿò íàâåðíÿêà.
Ê áóõãàëòåðñêèì ñïîñîáàì, ïîçâîëÿþùèì áîðîòüñÿ ñ ñåçîííîñòüþ, ìîæíî îòíåñòè ñîçäàíèå ðåçåðâîâ ïðåäñòîÿùèõ ðàñõîäîâ (íàïðèìåð, íà îòïóñêà, ðåìîíòû). Îòìåòèì, ÷òî â íàñòîÿùåå âðåìÿ ñóùåñòâóåò «ïåðåêîñ» â áóõãàëòåðñêîì è íàëîãîâîì ó÷åòå ïðèìåíèòåëüíî ê ðåçåðâàì ïðåäñòîÿùèõ ðàñõîäîâ.  Ïëàíå ñ÷åòîâ áóõãàëòåðñêîãî ó÷åòà ÀÓ, óòâåðæäåííîì Ïðèêàçîì Ìèíôèíà Ðîññèè îò 23.12.2010 N 183í, íå óêàçàí îòäåëüíûé ñ÷åò äëÿ ó÷åòà ðåçåðâà ïðåäñòîÿùèõ ðàñõîäîâ.  òî æå âðåìÿ Íàëîãîâûé êîäåêñ âåñüìà ëîÿëüíî îòíîñèòñÿ ê ñîçäàíèþ ðåçåðâîâ.  ÷àñòíîñòè, ñò. 255 ÍÊ ÐÔ ïðåäóñìàòðèâàåò ñîçäàíèå ðåçåðâà íà ïðåäñòîÿùóþ îïëàòó îòïóñêîâ ðàáîòíèêàì è (èëè) ðåçåðâà íà âûïëàòó åæåãîäíîãî âîçíàãðàæäåíèÿ çà âûñëóãó ëåò, ñò. 260 ÍÊ ÐÔ — ñîçäàíèå ðåçåðâà ïîä ïðåäñòîÿùèå ðåìîíòû îñíîâíûõ ñðåäñòâ. À ñò. 267.3 ÍÊ ÐÔ óñòàíàâëèâàåò îòêðûòûé ïåðå÷åíü ðåçåðâîâ ïðåäñòîÿùèõ ðàñõîäîâ äëÿ íåêîììåð÷åñêèõ îðãàíèçàöèé. Ïîñêîëüêó ðåçåðâû, ñîçäàâàåìûå â ñîîòâåòñòâèè ñ Íàëîãîâûì êîäåêñîì, îòðàæàþòñÿ â íàëîãîâîì, à íå â áóõãàëòåðñêîì ó÷åòå, îíè âëèÿþò ëèøü íà âåëè÷èíó íàëîãîîáëàãàåìîé ïðèáûëè. Òåì íå ìåíåå ýêîíîìè÷åñêàÿ öåëåñîîáðàçíîñòü ñîçäàíèÿ òàêèõ ðåçåðâîâ ïðèñóòñòâóåò è çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî íàëîã íà ïðèáûëü óïëà÷èâàåòñÿ ðàâíîìåðíî â òå÷åíèå ãîäà.
Ê ôèíàíñîâûì ñïîñîáàì ðåàãèðîâàíèÿ íà ñåçîííûé ôàêòîð ìîæíî òàêæå îòíåñòè ñòðàõîâàíèå ðèñêîâ íà ñëó÷àé ïëîõîé ïîãîäû. Ïðàâäà, íåñìîòðÿ íà øèðîêîå ðàñïðîñòðàíåíèå â ìèðîâîé ïðàêòèêå, ñòðàõîâàíèå ðèñêà ïàäåíèÿ ïðîäàæ âî âðåìÿ íåïîãîäû ó íàñ ïîêà íå ïðèæèëîñü.
Óïðàâëåíèå ìàðêåòèíãîì
Ìàðêåòèíãîâûå ïðèåìû ïî óïðàâëåíèþ ñåçîííîñòüþ çàêëþ÷àþòñÿ â òîì, ÷òîáû, âî-ïåðâûõ, ïî ìàêñèìóìó «âûæàòü» ïðèáûëü â âûñîêèé ñåçîí, âî-âòîðûõ, ïðîòèâîñòîÿòü ñíèæåíèþ ïðîäàæ â íèçêèé ñåçîí.
Êàê îòìå÷àëîñü âûøå, âîçìîæíîñòè ÀÓ ïî ïîäãîòîâêå ê ïèêó ñïðîñà íà óñëóãè îãðàíè÷åíû. Îäíàêî ÷àñòü ó÷ðåæäåíèé âïîëíå ìîæåò èñïûòàòü ñåáÿ â ñåçîííîì áèçíåñå. Íàïðèìåð, íåêîòîðûå ÀÓ ìîãóò çàãîòîâèòü ñèëàìè ñâîèõ âîñïèòàííèêîâ èëè ïàöèåíòîâ íàðîäíûå ñóâåíèðû, èãðóøêè ê ïðàçäíèêàì, äåòñêèå ðèñóíêè. Íàèáîëüøèì ñïðîñîì ýòè ïðèÿòíûå ìåëî÷è ïîëüçóþòñÿ â ëåòíåå âðåìÿ â ñêâåðàõ, îêîëî àòòðàêöèîíîâ, òî åñòü â ìåñòàõ ìàññîâîãî îòäûõà ëþäåé. Òàì, ãäå öàðèò àòìîñôåðà ðàññëàáëåííîñòè è âåñåëüÿ, ëþäè ëåãêî ðàññòàþòñÿ ñ íàëè÷íîñòüþ, âåäü îíè ñïåöèàëüíî ïðèøëè, ÷òîáû ïîòðàòèòü äåíüãè â ñâîå óäîâîëüñòâèå. À ïî ïîâîäó ïîäãîòîâêè ê Íîâîìó ãîäó òîðãîâöû îòìå÷àþò, ÷òî ñ ïîëîê ìàãàçèíîâ â ýòî âðåìÿ ñìåòàþòñÿ ïðàêòè÷åñêè âñå ñóâåíèðû.
Ñàíàòîðíûå ó÷ðåæäåíèÿ äëÿ óâåëè÷åíèÿ ïðèáûëè â âûñîêèé ñåçîí ìîãóò âçÿòü íà âîîðóæåíèå îñíîâíûå òåõíèêè êóðîðòíîãî áèçíåñà: óñëóãè àòòðàêöèîíîâ, òèðîâ, ïðåäîñòàâëåíèå ñïîðòèâíûõ ïëîùàäîê, àðåíäà ëîäîê, êàòàìàðàíîâ, ìàñîê, ëàñò è ò.ï. Äîøêîëüíûì ó÷ðåæäåíèÿì, ïðàêòèêóþùèì ïëàòíûå ãðóïïû, ïî ñèëàì îðãàíèçîâàòü ëåòîì òàêèå ãðóïïû íà âûåçäå. Íàïðèìåð, íà ïëÿæàõ, â ñêâåðàõ è äðóãèõ ìåñòàõ ìàññîâîãî ñêîïëåíèÿ ëþäåé ìîãóò ñòàòü ïîïóëÿðíûìè èãðîâûå äåòñêèå ïëîùàäêè. Âåäü ðîäèòåëè òîæå õîòÿò îòäîõíóòü è ñ óäîâîëüñòâèåì îñòàâÿò ñâîå ÷àäî íà ÷àñ-äðóãîé ïîä ïðèñìîòðîì âîñïèòàòåëÿ.
Êàêîâû ñïîñîáû óïðàâëåíèÿ ïðîäàæàìè â íèçêèé ñåçîí? Ñðåäè ìåòîäîâ ïðîòèâîäåéñòâèÿ ïàäåíèþ âûðó÷êè çäåñü ìîæíî âûäåëèòü ñëåäóþùèå:
- ñïåöèàëüíûå ñåçîííûå ñêèäêè ê öåíå;
- âûâîä íà ðûíîê íîâèíîê;
- äèâåðñèôèêàöèÿ óñëóã.
Íà íèçêèõ öåíàõ ïðèáûëü íå çàðàáîòàåøü, íî îíè ïîçâîëÿþò óäåðæàòüñÿ íà ïëàâó. Ïðåäîñòàâëÿÿ ñêèäêè, ñëåäóåò ðóêîâîäñòâîâàòüñÿ ïðàâèëîì, êîòîðîå òðåáóåò, ÷òîáû öåíà íå îïóñêàëàñü íèæå ïåðåìåííûõ èçäåðæåê <1>.
<1> Î öåíîîáðàçîâàíèè íà óñëóãè ñì. ñòàòüþ Î.Å. Îðëîâîé «Îïåðàöèîííûé ðû÷àã â àâòîíîìíîì ó÷ðåæäåíèè: êîììåð÷åñêàÿ äåÿòåëüíîñòü», 2010, N 9.
Êàê ïîêàçûâàåò ïðàêòèêà ìàðêåòèíãà, ëó÷øåå âðåìÿ äëÿ çíàêîìñòâà ñ íîâûìè óñëóãàìè — ýòî òðàäèöèîííûå ìåñÿöû íèçêîãî ñïðîñà, òî åñòü ÿíâàðü è èþëü.
Äèâåðñèôèêàöèÿ óñëóã ïðåäïîëàãàåò ïåðåîðèåíòàöèþ íà äðóãóþ êàòåãîðèþ êëèåíòîâ, äðóãèå âèäû óñëóã. Äëÿ àâòîíîìíûõ ó÷ðåæäåíèé, òðàäèöèîííîé êàòåãîðèåé êëèåíòîâ êîòîðûõ ÿâëÿþòñÿ ãðàæäàíå, àëüòåðíàòèâíîé öåëåâîé àóäèòîðèåé ñòàíóò îðãàíèçàöèè. Íàïðèìåð, ñàíàòîðèè â íåñåçîí ìîãóò ïðèíèìàòü äåëåãàöèè, ïðåäîñòàâëÿòü ïîìåùåíèÿ ïîä êîðïîðàòèâíûå ìåðîïðèÿòèÿ, ñúåçäû è ò.ï.
Óïðàâëåíèå ðåêëàìîé
Ðåêîìåíäàöèè ïî ðåêëàìíûì ìåðîïðèÿòèÿì â çàâèñèìîñòè îò ñåçîíà ñâîäÿòñÿ ê ñëåäóþùåìó: âî âðåìÿ âûñîêîãî ñåçîíà ðåêëàìèðóþòñÿ óñëóãè àâòîíîìíîãî ó÷ðåæäåíèÿ, à âî âðåìÿ íèçêîãî — ñàìî ÀÓ (òàê íàçûâàåìàÿ èìèäæåâàÿ ðåêëàìà). Ïîêà ïðîäîëæàåòñÿ âûñîêèé ñåçîí, íàèáîëåå ýôôåêòèâíî ïîâûøàòü ïðîäàæè ñ ïîìîùüþ ðåêëàìû êîíêðåòíûõ óñëóã. Åñëè ðå÷ü èäåò î ðåêëàìå â Èíòåðíåòå, ñàìûé äåéñòâåííûé ïðèåì — ïîèñêîâîå ïðîäâèæåíèå óñëóã ÀÓ.  íèçêèé ñåçîí àêöåíòû ðåêëàìû ñìåùàþòñÿ ê óêðåïëåíèþ èìèäæà ó÷ðåæäåíèÿ, íàïðèìåð ñ ïîìîùüþ ïóáëèêàöèé â ÑÌÈ.
Ïðè ïðîâåäåíèè ðåêëàìíûõ ìåðîïðèÿòèé ó÷èòûâàåòñÿ ïñèõîëîãè÷åñêîå ñîñòîÿíèå ëþäåé â ðàçíîå âðåìÿ ãîäà.  ÷àñòíîñòè, ïîçäíåé îñåíüþ, ïîêà åùå íå âûïàë ñíåã, áîëüøèíñòâî ëþäåé èñïûòûâàþò äåôèöèò ÿðêèõ âïå÷àòëåíèé. Ðåêëàìíûå ñîîáùåíèÿ â ýòîò ïåðèîä äîëæíû âîñïîëíÿòü íåäîñòàòîê ïîëîæèòåëüíûõ ýìîöèé þìîðîì, íåîæèäàííûìè ýôôåêòàìè, òî åñòü âñåì òåì, ÷òî ñïîñîáíî ïðîáóäèòü îò ñïÿ÷êè. Ïåðåä Íîâûì ãîäîì ëþäè ðàññëàáëåííû è ãîòîâû ïîéòè íà áîëüøèå ðàñõîäû, ÷òîáû óñòðîèòü ñåáå ïðàçäíèê. Ñðàçó ïîñëå íîâîãîäíèõ ïðàçäíèêîâ îáîñòðÿåòñÿ æåëàíèå ýêîíîìèòü, â ðåçóëüòàòå íàñòóïàåò ñïàä ñïðîñà. Òàêèå èçìåíåíèÿ â ýìîöèîíàëüíîì ñîñòîÿíèè ïîòåíöèàëüíûõ ïîòðåáèòåëåé ñëåäóåò ó÷èòûâàòü ïðè ïëàíèðîâàíèè ðåêëàìíûõ ìåðîïðèÿòèé, ðàçðàáîòêå ðåêëàìíûõ ñëîãàíîâ è èçîáðàæåíèé.
Óïðàâëåíèå ïåðñîíàëîì è õîçÿéñòâåííîé äåÿòåëüíîñòüþ
 íèçêèé ñåçîí ýôôåêòèâíû ñïåöèàëüíûå ìåòîäû ñòèìóëèðîâàíèÿ íå òîëüêî êëèåíòîâ ÀÓ, íî è ïåðñîíàëà. Íàïðèìåð, â ñèñòåìó ìîòèâàöèè ñîòðóäíèêîâ ìîãóò áûòü âêëþ÷åíû êîíêóðñû «Ëèäåð íèçêîãî ñåçîíà», «Ëó÷øèå ëåòíèå ïðîäàæè» ñ íàãðàæäåíèåì ïîáåäèòåëåé öåííûìè ïîäàðêàìè.
Êðîìå òîãî, â «ìåðòâûé» èëè íèçêèé ñåçîí íàèáîëåå óìåñòíà ðåàëèçàöèÿ ñëåäóþùèõ óïðàâëåí÷åñêèõ ðåøåíèé:
- âíåäðåíèå íîâûõ ôîðì ðàáîòû, íîâûõ ïðîãðàìì ïðîäâèæåíèÿ óñëóã, ñîñòàâëåíèå ïëàíîâ, îñìûñëåíèå ïðîøëûõ äåë;
- ðàçðàáîòêà è íàïèñàíèå ëîêàëüíûõ àêòîâ, ðåãëàìåíòîâ, îòëàäêà áèçíåñ-ïðîöåññîâ;
- ðàáîòà ñ êëèåíòàìè, íàïðàâëåíèå èì èíôîðìàöèè î íîâèíêàõ, îñîáûå ïðåäëîæåíèÿ, ïðèãëàøåíèÿ íà ìåðîïðèÿòèÿ;
- ìàðêåòèíãîâûå èññëåäîâàíèÿ, îáðàáîòêà äàííûõ î ïðîäàæàõ çà ïðîøëûå ïåðèîäû, èçó÷åíèå âíåïîãîäíûõ íèø, â êîòîðûõ ìîãóò ïðåäîñòàâëÿòüñÿ óñëóãè;
- îáó÷åíèå è ïîâûøåíèå êâàëèôèêàöèè ïåðñîíàëà;
- èíâåíòàðèçàöèè è ðåâèçèè;
- ïåðåîñíàùåíèå, êàïèòàëüíûé, òåêóùèé è ïðîôèëàêòè÷åñêèé ðåìîíò îáîðóäîâàíèÿ è ïîìåùåíèé;
- ðàáîòà ñ áàçàìè äàííûõ è êàðòîòåêàìè, íàâåäåíèå ïîðÿäêà íà çàïóùåííûõ çà âûñîêèé ñåçîí ó÷àñòêàõ;
- ìàññîâûå îòïóñêà.
Çàêëþ÷åíèå
Ïðåäîòâðàòèòü âëèÿíèå ôàêòîðà ñåçîííîñòè íåò íèêàêîé âîçìîæíîñòè. Îäíàêî ó÷ðåæäåíèÿì âïîëíå ïî ñèëàì ñóùåñòâåííî ñíèçèòü ìàñøòàá «áåäñòâèÿ» ñ ïîìîùüþ ïðèåìîâ, îïèñàííûõ â ñòàòüå. Ïîëàãàåì, ÷òî ìíîãèå ÀÓ ñàìîñòîÿòåëüíî îòêðûëè äëÿ ñåáÿ íåìàëî ñïîñîáîâ ïðîòèâîñòîÿíèÿ ñåçîííûì êîëåáàíèÿì. Òåì æå ÀÓ è èõ ðóêîâîäèòåëÿì, êîòîðûå åùå â íà÷àëå ïóòè, ìîæíî ïîðåêîìåíäîâàòü äîâåðÿòü ñâîèì èíòóèòèâíûì îùóùåíèÿì, íî íå ïðåíåáðåãàòü èçó÷åíèåì ïåðåäîâîãî îïûòà, êîòîðûì òàê áîãàòà íàøà ñòðàíà ñ ðàçíîîáðàçíûì êëèìàòîì è ÿðêî âûðàæåííîé ñìåíîé âðåìåí ãîäà.
Î.Å.Îðëîâà
Ýêñïåðò æóðíàëà
«Ðóêîâîäèòåëü àâòîíîìíîãî ó÷ðåæäåíèÿ»