Древние идеи для бизнеса

Пандемия коронавируса нанесла сокрушительный удар по российскому бизнесу — по данным Федеральной налоговой службы, за март закрылись более 66 000 ИП. Но даже во времена общей стагнации есть сферы, которые сумели обратить карантин себе во благо. Какой бизнес еще не поздно запустить, чтобы заработать на вынужденных «каникулах»?

Но если к тем, кто остался пережидать пандемию в квартирах, доставка приедет в любое время дня и ночи, москвичам, изолировавшимся на дачах в области (а таких немало), приходится туго: ни Delivery, ни «Яндекс», ни «Самокат» к ним не доезжают. На этом сыграл сервис «Ешь деревенское», который доставляет продукты от фермеров из деревень и сел: благодаря в том числе этой аудитории его показатели на 40% превысили февральские и оказались почти на 200% выше результаты прошлого марта.

С фермерством основатель «Ешь деревенское», номинант в рейтинг 30 самых перспективных россиян до 30 лет по версии Forbes в категории «Социальные практики» Илья Елпанов знаком больше 20 лет — c детства он помогал отцу управляться с животноводческим предприятием в городке Кимры Тверской области. В 2013-м отцовское предприятие разорилось, и Елпанов решил возродить семейное дело. Вместе с однокурсниками из Российского государственного аграрного университета им. Тимирязева он отправился выращивать животных на территории арт-парка «Никола-Ленивец», но затея принесла только 500 000 рублей убытков. После второй бизнес-неудачи — приложения для подготовки школьников к ЕГЭ Smart Fox — Илья устроился руководителем отдела логистики в сервисе доставки продуктов по подписке Elementaree.

Идею «Ешь деревенское» предприниматель подсмотрел в Америке — там уже работал стартап GrubMarket, который доставлял продуктовые наборы от фермеров к двери. В Москве тогда тоже появилась мода на локальные продукты, но доставлять их напрямую покупателям небольшие фермерские хозяйства не могли. «Спрос и предложение были, а прямого канала их соединения — нет», — поясняет Елпанов. Он перебрался из столицы к родителям в Кимры, поближе к потенциальным поставщикам (сейчас большая часть фермеров-партнеров из Тверской области), и лично объезжал хозяйства, знакомился и договаривался о работе.

В середине 2015-го предприниматель начал отправлять в Москву коробки с базовыми фермерскими продуктами, собранные на собственной кухне. В 2016-м привлек первых инвесторов — бизнес-ангелов Григория Руданова и Владимира Батищева, которые вложили 1 млн рублей в обмен на 8% компании. Проект работал бесперебойно и приносил до 1,1 млн рублей выручки в месяц, но Елпанов хотел масштабироваться и решил сменить модель. Теперь клиенты получили больше свободы: самостоятельно собирали виртуальные корзины продуктов от нескольких фермеров и встречали курьера через сутки с момента формирования заказа (для этого пришлось открыть распределительный цех в Дубне). Зарабатывал «Ешь деревенское» на комиссии в 35% с каждого заказа. Новый формат позволил наладить поставки онлайн-ретейлерам «Утконос» и Ozon, а также нескольким ресторанам и кафе.

Через год сервис привлек новых инвесторов — совладельца фонда Some Random VC Евгения Тимко и основателя консультационной платформы LiveTex Владимира Бакутеева. За два года они вложили в проект в общей сложности около 40 млн рублей (у основателей по итогу всех сделок осталось 65% компании). «Ешь деревенское» переехал в цех площадью 600 кв. м и выстроил внутреннюю структуру — отдел закупок, контроля качества, категорийный отдел и др. Благодаря нововведениям в 2019-м компания принесла 180 млн рублей выручки и порядка 32 млн операционной прибыли.

Когда Владимир Путин объявил последнюю неделю марта нерабочей, предприниматель понял, что пик спроса не за горами. Он предусмотрительно сформировал три операционных штаба — закупки, сборки и логистики — и проработал с руководителем каждого дорожную карту действий в условиях вирусного роста. Закупщики обзванивали фермеров, уточняли максимально возможный объем поставок и добавляли на сайт товары «запасных» поставщиков. Сборщики закупали дополнительные тары и холодильные камеры для хранения и сортировки продуктов, а логисты запускали бесконтактную доставку и снабжали курьеров масками (их Елпанов прагматично закупил по 2 рубля за штуку еще в январе). На хозяйственные и санитарные нужды пришлось разом потратить около 300 000 рублей.

Елпанов сначала отдал доставку на аутсорс, а потом экстренно нанял 15 дополнительных курьеров — это помогло пережить первый всплеск спроса. Чтобы не тратить время на обучение сборщиков, привлек к процессу родственников. «После первой бессонной ночи я собрал их дома на благодарственный ужин. Все очень смеялись — четыре года назад на самом старте я уже привлекал их к сборке заказов, а они тогда пророчили: «Мы знаем, что тебе еще понадобимся!» И действительно ведь понадобились», — рассказывает Елпанов.

За вторую половину марта «Ешь деревенское» выручил 24 млн рублей против 15 млн рублей за первую часть месяца. Совокупно за март сервис получил 39 млн рублей выручки и около 7 млн операционной прибыли. Это на 40% выше февральских показателей и почти на 200% — результатов марта 2019 года.

Предприниматель уверен, что это еще не предел и пик спроса впереди. Если ситуация не изменится кардинально (например, власти ограничат передвижение курьеров), в апреле «Ешь деревенское», по его расчетам, выручит 50 млн рублей — почти треть оборота за 2019 год. Впрочем, надеждами удержать такие показатели Елпанов себя не тешит: после кризиса покупательная способность населения упадет, что может повлечь обратный отскок выручки. «До пандемии доля проникновения онлайна в продуктовый ретейл составляла всего 0,2%. Из-за этой ситуации я надеюсь на рост онлайна минимум в пять раз. Это может дать нам новый импульс для развития уже после восстановления доходов россиян», — заключает он.

Ажиотаж ощутили не только лидеры рынка, но и небольшие проекты. Например, платформе с курсами для дополнительного образования младшеклассников «Умназия» закрытие школ на карантин помогло нарастить выручку с 300 000 до 2,2 млн рублей в месяц. Основательница проекта Галина Кан объясняет этот бум тем, что сейчас «родителям стало совершенно непонятно, что делать с детьми». «Они вроде как на каникулах, но к бабушкам или в лагеря их не отправить — надо придумывать, чем бы их увлечь. Я сама как мама столкнулась с тем же — двоих детей надо чем-то таким занимать, чтобы и им было интересно, и нас от работы они не отвлекали», — рассказывает предпринимательница.

Галина Кан — выпускница мехмата МГУ и программы MBA университета Вандербильта в США. До запуска бизнеса она около пяти лет проработала консультантом в московском офисе McKinsey, а затем еще два года управляла портфелем инвестиционного фонда UFG Private Equity. В 2013-м Кан присоединилась к развитию бутиковой консалтинговой компании Moscow Consulting Group, которую открыл ее коллега по McKinsey Дмитрий Плотников. Бизнес рос и приносил Кан и Плотникову по $2 млн выручки в год.

К онлайн-образованию их подтолкнул личный родительский опыт: в начале 2017-го оба не смогли найти в сети ничего отвлеченного от школьной программы для своих 10-летних старших дочерей. «Со школьными предметами проблем у нас не было, но хотелось заинтересовать детей чем-то еще», — объясняет Галина. У существовавших платформ, по ее словам, были свои недостатки — где-то слишком скучно, где-то слишком просто, где-то упор делался только на математику. А крупные проекты, например, Skillbox или «Нетология», были ориентированы на взрослых. 

Чтобы заполнить пустующую нишу, Кан и Плотников решили открыть интернет-курсы для развития у детей так называемых софт-навыков — логики, критического мышления, решения проблем, которым не обучают в школе. Подступаться к проекту начали, правда, издалека — с запуска платных онлайн-олимпиад по русскому языку, окружающему миру и математике для младшеклассников. Этим более массовым продуктом они рассчитывали привлечь платежеспособных и заинтересованных в онлайн-обучении родителей. Но игра не стоила свеч, признается Кан: родители не понимали, зачем за это платить, когда в сети и так много бесплатных задачек.

Спрос на нетривиальные детские курсы хоть и медленно, но рос: за весь 2019 год стартап выручил около 4 млн рублей и зафиксировал порядка 25 млн рублей убытка (включая затраты на разработку курсов). 10 млн рублей из них партнеры покрыли образовательным грантом от МГУ, другую часть — из консалтинговых накоплений. На прибыль они рассчитывали выйти только в 2022 году.

День, когда коронавирус «подбросил» компанию на новый уровень, Кан помнит хорошо: «Это было 16 марта, когда моих и многих других детей перевели на домашнее обучение. Мы зашли вечером в нашу аналитику и увидели резкий скачок посещаемости». Если прежде за день на сайте «Умназии» регистрировались по 200-300 человек, то 16 марта их число перевалило за 1000. Продажи тоже выросли — 60 000 рублей за день против прежних 15 000 рублей.

Кан и Плотников заметили, что «Учи.ру» и «Фоксфорд» — их косвенные конкуренты в детском образовании — на фоне роста дали клиентам скидки или бесплатный доступ к своим продуктам. Вслед за коллегами «Умназия» тоже снизила стоимость курсов на 40-80%. Благодаря этому количество регистраций на сайте подпрыгнуло до 2000-3000 в день, за две последние недели марта проект выручил 1,8 млн рублей, а за весь март — порядка 2,2 млн рублей. «Нам просто повезло, что мы в индустрии образования, а не в ресторанной сфере, например. Но мы не сидим и потираем ручки: за весь российский бизнес нам очень тревожно. Если бы у меня был выбор, такого роста — на фоне падения всех остальных — я бы не хотела», — признается Кан.

Несмотря на увеличение выручки, убытки проекта остались прежними — 1,5-2 млн рублей в месяц. Дело в возросших расходах, объясняет Кан. Около миллиона в марте — вдвое больше, чем обычно, — пришлось потратить на онлайн-рекламу. Кроме того, партнеры наняли двух новых сотрудников — разработчика и клиентского менеджера.

В будущее проекта основатели смотрят с опаской: «Непонятно, как поведут себя люди, когда все закончится: вернутся к привычному офлайновому образу жизни или продолжат интересоваться онлайн-образованием». Главная задача проекта сейчас — максимально нарастить базу зарегистрированных пользователей, считает Кан. Для этого партнеры перешли на «фримиум» — в течение 72 часов клиенты получают доступ ко всем ресурсам проекта бесплатно. Но особенно рассчитывать на монетизацию этого ресурса не стоит, предупреждает Владимир Щербаков из Teachbase: «Что будет дальше с этой базой юзеров — непонятно. Домохозяйства режут косты, и этот расход — дополнительное обучение школьника — может попасть под сокращения как не первоочередной».

В начале апреля благоприятная для онлайн-образования повестка помогла основателям «Умназии» привлечь $1 млн от нескольких частных инвесторов. На эти деньги предприниматели хотят организовать выход на новые рынки — в Индию и Южную Америку: «Там рынок еще не насыщенный, и наш проект может зайти».

В детстве Елупов ловил рыбу в Онежском озере и продавал ее на рынке, после школы отслужил в армии и устроился на завод токарем-фрезеровщиком. Уже с 1989 года он работал на себя: получил патент на индивидуальную трудовую деятельность, арендовал у завода станки и выпускал гаражные замки. Когда цены на сырье взлетели, Елупов ушел в другие сферы: перепродавал продукты питания, ремонтировал технику.

В 1995-м предприниматель открыл оптовую продуктовую базу, где продавал крупы, сахар и муку от производителя «Ангстрем». Дела шли в гору: за два года предприниматель отложил $2 млн (тогда доллар стоил около 5700 рублей) и инвестировал их в запуск собственного производства. Он договаривался с поставщиками, очищал сырье от примесей, сортировал, упаковывал и выпускал крупы под собственным брендом «Ярмарка».

Кризис 1998 года стал толчком для кратного роста компании — тогда люди тоже сметали с полок гречку, а продукция начала пользоваться спросом за пределами Карелии: в Москве, Барнауле, Мурманске, Архангельске, Новосибирске, Тюмени, Казани.

C 2005 года товары Елупова продаются и за границей. За первый год экспорт принес компании 36,3 млн рублей выручки, в 2017-м — уже 72,9 млн рублей. За 15 лет продукция «Ярмарки» появилась в 20 странах — в основном в магазинах для иммигрантов, которые соскучились по вкусу гречки. Каждый год производство выпускало новые марки: «Народная», «Постная», «Ярмарка золотая», «Ярмарка в варочных пакетах», «Биомарка», «Готово», Bravolli, Yelli. К привычным крупам вроде гречки и риса добавились экзотические кус-кус и булгур, появились смеси круп, гарниры с овощами, растворимые супы, сушеные овощи. К концу 2019 года выручка компании достигла 1,8 млрд рублей, доля экспорта в ней составляет 17-20%.

Всплеск спроса компания ощутила в марте: «Народ пошел все скупать и смел полки — это был стадный инстинкт. Вначале было смешно, потом начали звонить абсолютно серьезные, адекватные люди и говорить: «У тебя греча есть? Все покупают и нам нужно». Я был поражен». Количество заказов увеличилось в десять раз. «Одна из возможных причин скупки круп во время пандемии коронавируса — всеобщий страх. Под влиянием медиа и массовой истерии ценности схлопываются до одной — физиологической. Человек перестает думать и действует на инстинктах», — объясняет природу этого явления психолог, психотерапевт, основатель компании психологической помощи Solve With Айрат Хакимов.

Производство Елупова не было готово выпускать в десять раз больше. С традиционных 60-70% загрузку пришлось увеличить до 100% и пополнить штат до 350 человек, а также ввести круглосуточный режим работы завода.

По словам предпринимателя, в марте 2020 года оборот вырос почти на 40% по сравнению с показателями прошлого года и составил 237,6 млн рублей, в апреле ожидают такой же рост. Лучше всего продаются крупяные смеси Yelli — рост на 24%, и гречка — на 10%. При этом в последние две недели офлайн-продажи пошли на спад — покупатели перестали ходить по магазинам: «Люди сделали запасы, сейчас сидят дома и едят». Несмотря на это, компания ожидает сохранения повышенного спроса в мае: «Конечно, меньше, чем в марте, но на 15-20% выше, чем в прошлом году».

Параллельно Елупов развивает и онлайн-торговлю — спрос в его магазине Fasol.tv вырос в четыре раза, крупы от «Ярмарки» скоро появятся в интернет-магазинах Ozon, Wildberries и Lamoda. «Мы расширили ассортимент и добавили продовольственные товары с длительным сроком хранения: макаронные изделия, крупы, специи, чтобы наши клиенты могли заказывать максимально широкий спектр товаров у одного продавца и не увеличивать количество доставок в этот период», — объясняет нетривиальное решение ретейлера Александра Артюшкина, управляющий коммерческий директор Lamoda. По ее словам, эти товары пользуются спросом — гречку и макароны заказывают вместе с обновками одежды и обуви.

Не обошлось и без потерь: из-за постановления Евразийского экономического союза (ЕАЭС) Елупову пришлось временно остановить поставки в Европу. Документ запрещает с 12 апреля по 30 июня вывозить некоторые виды продукции (в том числе крупы и готовые блюда — например, голубцы) за пределы ЕАЭС: России, Белоруссии, Казахстана, Армении, Киргизии. Введение запрета на экспорт «позволит обеспечить население достаточным количеством таких товаров во время обострения санитарно-эпидемиологической обстановки», считают составители документа.

Предприниматель надеется, что после завершения пандемии ограничения спадут, и уже этой осенью рассчитывает запустить новую производственную линию — «чтобы гречи точно хватило всем».