Что включает целевая аудитория бизнес плана
Бизнес план – это не дань моде или времени. Бизнес план – это необходимый для вас документ, в котором содержится подробное описание бизнес-идеи и доказывается реальность ее осуществления на практике.
Закажи бизнес план — придай ускорение своему бизнесу
Бизнес план позволяет оценить перспективность проекта, его прибыльность, окупаемость и возможные негативные последствия (риски). Без разработки бизнес плана не должен начинаться ни один проект, требующий инвестиций. От грамотно составленного бизнес-плана и его убедительной презентации зависит успешность внешнего финансирования, доверие к проекту инвесторов и кредиторов.
Однако, реалии таковы, что понимая на словах необходимость разработки качественного бизнес плана, многие предприниматели откладывают в долгий ящик его создание. Часто они реально не знают, зачем нужен бизнес план самому предпринимателю, кроме его функции по привлечению внешних инвестиций.
Нельзя забывать о том, что бизнес план – эффективный инструмент совершенствования Вашего бизнеса и относиться к его разработке надо со всей серьезностью и ответственностью.
Данная обзорная статья открывает цикл статей, посвященных одной из самых высококвалифицированных работ в Интернете – разработке бизнес планов для малого и среднего бизнеса.
Бизнес план. Зачем он нужен
• Бизнес план, как элемент финансовой диагностики, позволяет обнаружить надвигающиеся проблемы и оперативно устранить возможность их возникновения. При разработке бизнес планов анализируются тенденции рынка, даются прогнозы прибыли и рентабельности. Это позволяет обнаружить возможные узкие места, которые могут появиться у компании в будущем.
• Бизнес план, если он толково написан, дает возможность привлечения инвестиций. Инвесторы и кредиторы должны воочию убедиться в исключительной финансовой привлекательности Вашего проекта, чтобы вложить свои деньги с надежной гарантией возврата их с прибылью.
• По качеству и глубине проработки бизнес плана и даже по его оформлению можно создать первое представление о солидности и деловой репутации компании или индивидуального заемщика.
• Бизнес-план в качестве плана-графика можно на практике применять для контроля успешности развития компании.
Бизнес план. Вопросы, на которые предварительно надо ответить
Разработка бизнес плана — способ привлечения инвесторов и кредиторов
1. Какой товар (услугу) предлагает Ваша компания и какие потребности потребителей он удовлетворяет?
2. Кто ваша потенциальная целевая аудитория и почему именно Ваш товар (услуга) максимально удовлетворяет ее потребности?
3. Какими способами вы планируете завоевать благосклонность своей целевой аудитории?
4. Способы финансирования Вашего бизнес-проекта.
Бизнес план. Этапы разработки
1. Цель создания бизнес плана
2. Анализ целевой аудитории
3. Разработка структуры
4. Сбор информации по всем разделам бизнес плана
5. Оформление
Бизнес план. Цели
Главная стратегическая цель разработки бизнес плана – планирование деятельности компании в краткосрочном и долгосрочном периодах. Кроме того, цели бизнес планирования могут быть следующими:
- Оценить реальность достижения поставленных бизнес-целей
- Доказать необходимость в реорганизации имеющейся компании или в создании новой организационной структуры
- Найти лучшие рынки сбыта
- Оценка затрат на производство и сбыт продукции. Определение рентабельности
- Анализ материальных и финансовых активов
- Оценка финансовых рисков
Бизнес план. Целевая аудитория бизнес плана
Изучи целевую аудиторию при разработке бизнес плана
Бизнес план также необходим для всех желающих вложить свои средства в его реализацию. Это могут быть как внутренние, так и внешние вкладчики. Внутренние вкладчики и участвуют в реализации бизнес плана, и вкладывают свои личные средства в проект. Внешние вкладчики (инвесторы, кредиторы) – лишь вкладывают средства, но организационно не участвуют в реализации проекта. Внешние вкладчики всегда ищут бизнес-проекты с максимальной рентабельностью. Но при этом они осознают, что чем выше рентабельность проекта, чем выше доход от инвестиций, тем выше риск.
При составлении бизнес плана (БП) необходимо учесть интересы всех заинтересованных сторон – заказчика, разработчика БП, инвесторов, кредиторов, партнеров, персонала, клиентов, органов власти.
Бизнес план. Структура
Любой бизнес план имеет свою структуру, но четкого стандарта на разработку бизнес планов не существует. Есть лишь общие рекомендации, т.к. в каждом конкретном случае и в каждой сфере бизнеса нужна своя структура БП, объем, глубина проработки. Приведем примерную структуру бизнес плана, которая подходит для большинства практических случаев:
• Краткое описание
Многие недооценивают роль этого раздела, но зря. Здесь кратко и доходчиво изложена суть бизнеса, его цели, история, описание товара (услуги), потенциал рынка, персонал и руководство, финансирование бизнес плана.
• Анализ рыночной ситуации
Потребители БП должны знать условия реализации бизнес плана, иметь представление о возможных рисках. Для большей убедительности должно быть описание различных факторов, включая экономические, демографические, экологические, политико-правовые, научно-технические, социально-культурные. Также здесь приводится анализ внешней и внутренней среды, SWOT-анализ, анализ конкурентов.
• План маркетинга
Это один из важнейших разделов бизнес плана. От его реализации зависит эффективность бизнес плана. Здесь необходимо убедительно доказать, что все маркетинговые мероприятия будут действенными, а товар (услуга) реально необходим и конкурентоспособен.
План маркетинга включает в себя 4 составляющих: товар, цена, распределение и продвижение.
• План продаж
Прогноз продаж интересует всех – и инвесторов, и кредиторов, и владельцев компании. С его помощью различные структурные подразделения могут планировать денежные потоки, графики выпуска продукции, потребность в персонале, материальные запасы, сбыт товара. Особенно актуален раздел План продаж для молодых компаний, не имеющих значительных материальных запасов (подушки безопасности), которые могут срочно потребоваться из-за ошибок в планировании.
• Производственный план
Без разработки производственного плана не обходится ни один бизнес план производства.
В этом разделе прорабатываются следующие основные вопросы:
1. Оборудование. Помещения. Персонал
2. Привлечение подрядчиков
3. Организация производства товаров (услуг)
4. Поставщики. Сроки поставок
5. Технический контроль качества на всех этапах производства товаров (услуг)
• Организационный план
Здесь необходимо уделить внимание следующим организационным вопросам:
1. Перечень работ
2. Перечень должностей
3. Перечень обязанностей по должностям (краткие должностные инструкции)
4. Управленческий персонал
5. Оплата труда, стимулирование за высокие результаты
• Финансовый план
Этот важнейший раздел бизнес плана дает финансовое обоснование жизнеспособности бизнес-проекта. Он содержит обычно три основных раздела: плановый баланс, план прибылей и убытков и план движения денежных средств и резюмирует основные финансовые показатели. Финансовый план важен и для инвесторов, и для кредиторов, и для разработчика бизнес плана. Финансовый план дает возможность выявить узкие места у проекта, что позволяет предотвратить возможные убытки.
Бизнес план. Оформление
Бизнес план надо оформлять солидно!
Не следует недооценивать роль качественного оформления бизнес плана. Так как первое впечатление инвесторов или кредиторов во многом зависит и от солидности оформления. Небрежности, мятая бумага и грамматические ошибки здесь недопустимы! Вот основные пожелания по содержанию бизнес плана:
• На титульном листе должны быть юридическое название компании, фраза БИЗНЕС-ПЛАН, название бизнес плана, дата, контакты компании или контактного лица.
• На первой странице для удобства работы с бизнес планом должен быть раздел: СОДЕРЖАНИЕ.
• Желательно представлять численные данные в виде таблиц, диаграмм и графиков – для облегчения восприятия.
• Желательно раскошелиться на папку в твердом переплете – для экземпляра, сдаваемого в банк, или для инвестора. Мелочи говорят о многом.
• Обязательно найдите корректора для проверки текста на ошибки.
В заключение предлагаю посмотреть интересный питерский ролик о необходимости разработки бизнес-планов для начинающих предпринимателей
Услуги бизнес-планирования Структура бизнес-плана Как заинтересовать инвестора Продвижение сайтов в Нижнем Новгороде Раскрутка сайтов в Нижнем Новгороде Реклама в Нижнем Новгороде Мой Google+
Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг.
Мы задаем простой и логичный вопрос – “Кто ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.
Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга.
Неожиданный провал…очень неожиданный
Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как вы любите ????
Зачем это нужно?
Сейчас будет “баян” или минутка “занудства”, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), нужно упомянуть что это такое. В основном для тех, кто первый раз столкнулся с таким понятием.
Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединённые общими признаками, или объединённые ради общей цели или задачи.
Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.
Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.
Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга – аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.
Разница заключается в том, что вы уже определяете не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.
Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие группу выделить не могут, а тут мы говорим про конкретных персонажей.
И очевидный вопрос “Зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи вы всё равно не поймёте насколько всё это ценно.
Вы не поймёте, что это чуть ли не самая главная часть маркетинга – его отправная точка.
Важно. “Если вы не знаете кому вы продаёте, значит вы не знаете где, когда и что”.
Моё фирменное высказывание. И в нём кроется всё. Ведь если вы не знаете кто ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то вы не знаете что для него важно, какие у него боли и что он любит.
Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.
И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.
А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.
Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.
Наша задача на первом этапе – привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.
У кого-то проблема, что нет времени на посиделки с друзьями, у кого-то проблема, что вечно не хватает денег, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен своим вопросом я уже дал и ответ.
как и с чего начать, чтобы определить целевую аудиторию?
Существуют разные методы определения целевой аудитории, разные способы и методики.
Все они, как правило, отличаются количеством и направленностью вопросов необходимых для создания общей картины.
В основе примеров этой статьи лежит методика, которую для себя выбрали мы. Периодически мы её усложняем, но делаем это только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются.
Задайте себе вопросы
В зависимости от цели при определении целевой аудитории зависит исход действий. Поэтому для определения вектора дальнейшего движения необходимо учитывать несколько моментов:
Под что подбирается ЦА?
- Под существующий продукт;
- Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.
К какому сегменту рынка Вы относитесь?
- Сегмент B2B;
- Сегмент B2C.
Какую из задач нужно решить?
- ГДЕ продавать;
- КОГДА продавать;
- ЧТО продавать.
Теперь обо всем по порядку, а то с первого взгляда кажется уже всё непонятным и сложным. Но это не так. Сейчас сами убедитесь.
1. Под что подбирается ЦА?
ЦА под существующий продукт.Классическая схема. У вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов покупают.
Например, вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.
И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или вы хотите, чтобы она покупала).
Продукт под “выгодную” ЦА.В данном случае всё интереснее, у вас нет бизнеса и вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.
Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу.
И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше – розница, опт или вообще аренда кофемашин.
Поэтому мы пошли от обратного – выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:
- большой чек;
- короткий цикл сделки;
- высокая частота транзакций;
- низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).
В результате, как вы уже и догадались, выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу мы начали создавать продукт. А именно завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.
2. К какому сегменту рынка вы относитесь?
B2B сегмент (business to business – бизнес для бизнеса). Если ваши конечные потребители – сегмент B2B, считайте, что вам немного повезло.
Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.
К тому же продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц принимающих решений в других компаниях.
А это значит, что целевых групп будет не много. Определение целевой аудитории в таком случае можно произвести один раз, и смело работать с ними далее в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.
B2C сегмент (business to customer – потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут изменяться в зависимости от:
- политической и экономической ситуации;
- появления новых товаров/услуг;
- веяний моды и трендов;
- сезонных колебаний спроса;
- и многое другое.
Из всего этого следует, что две самых распространенных ошибки в секторе B2C:
- слишком широкая целевая аудитория;
- единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.
Чтобы этой ошибки избежать, нужно взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы и делать это с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).
3. Какую из задач нужно решить?
Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.
ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.
Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель – определение каналов рекламы.
КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.
Например, радио-реклама. Цель – определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.
ЧТО продавать. Вы знаете где и когда ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос – что нужно донести до них.
То есть какое предложение зацепит именно их. Ведь у всех у нас разные боли, страхи, критерии, интересы. Цель – определить максимально эффективное предложение и call to action.
Теория пройдена, пошла практика
После того как вы ответили себе на все вышеописанные вопросы (или просто пропустили их, посчитав не нужными), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:
Этап 1 – КТО ОНИ
Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком вы будете описывать их, тем лучше.
Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.
Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть о чём была речь. И вот вам пример:
Целевая аудитория
После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить кто для нас интереснее всего.
Основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..
Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.
Этап 2 – ГДЕ ИСКАТЬ
Далее, после того как вы выбрали свою основную категорию/тип людей, вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. И для этого вам нужно просто взять и расписать.
Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА. Распишите отдельно будний день, отдельно выходной день и праздничный, если потребуется.
Так вы увидите где человек передвигается в обычной жизни и где мы его будем ловить.
День клиента
В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то в данном случае нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.
И все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.
Как действует клиент, если возникла необходимость. В случае, если вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.
Нам важно поймать его в момент, когда у него появляется потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.
Действия клиента
Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для реализации его нужно очень хорошо понимать своих покупателей.
Потому что вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.
Например, вы продаёте натяжные потолки и, так как их берут в самом конце ремонта, вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.
Этап 3 – КАКОЙ ПОСЫЛ
Вы уже определились кто ваш желаемый персонаж и где он и когда обитает в момент покупки?! То переходим к этапу 3.
Моему самому любимому этапу. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.
Основываясь на этом этапе, вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.
Впрочем, создать любой рекламный носитель попадающий прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы.
1.Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).
2.Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как вы знаете, можно и нужно отрабатывать.
3.Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.
4.Эмоции. Актуально для продуктов, которые влияют на эмоции. Может быть повышают статус, позволяет чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет). Более подробно факт влияния эмоций на продажи разобрали в видео:
5.Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.
Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).
Целевая аудитория – посыл
Коротко о главном
Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. А еще рекомендую Вам посмотреть видео по данной теме:
Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверен, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.
После того, как только вы узнаете КТО, вы будете знать ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.
Благодаря горе-маркетологам, все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета для определения целевой аудитории с десятком вопросов.
Когда на самом деле, чтобы знать как определить целевую аудиторию компании, достаточно проделать выше описанные действия.