Целевой рынок в бизнес плане

Часто читатели задают мне вопрос: сколько стоит разработка грамотного бизнес-плана? И, нередко, узнав размер суммы (порядка 50-120 тысяч рублей), отказываются от идеи заказать создания документа на заказ, предпочитая либо самостоятельно набросать для себя вехи своих будущих действий по организации бизнеса, либо действовать по ситуации, не только не имея четкого представления о том, что такое анализ рынка, но и даже, что именно они будут делать через неделю месяц, год.

Сумма для многих начинающих предпринимателей, особенно сейчас, когда экономические прогнозы на 2016 год весьма неутешительны, действительно оказывается неподъемной. Именно для таких категорий бизнесменов, я решил создать серию статей о том, как можно написать бизнес-план самому.

Продолжая раскрывать тему написания бизнес-плана, которая была начата в этих статьях: «Как написать титульный лист бизнес-плана», «Описание компании в бизнес-плане», «Описание услуг и продукции в бизнес-плане», представляю вниманию читателей следующую тему – «Анализ рынка в бизнес-плане». Ознакомиться с полной структурой документа можно по этой ссылке. к оглавлению ↑

О чем этот раздел

Очень часто бывает, что, загоревшись идеей создания бизнеса, многие начинающие бизнесмены просто не имеют представления о той нише делового мира, место в которой они пытаются занять. В то время, как изучение целевого потребительского рынка, анализ его направлений, условий входа на этот рынок для новой компании, обстановка в целом, тенденции для развития, и многие другие факторы, влияющие на успешную деятельность компании, требуют тщательного изучения.

Конечно, для профессионального маркетолога эта часть создания бизнес-плана не вызовет особых затруднений, но что делать человеку, который и о самой специфике бизнеса имеет расплывчатое представление? Правильно! Искать необходимые материалы самостоятельно, и пытаться из найденного собрать общую картину. Поэтому я решил привести в статье как можно больше наглядных примеров, встречающихся в реальной жизни, для лучшего понимания вопроса. к оглавлению ↑

Описание рынка

В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.

Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.

Пример написания

Рынок ____ по производству товаров ____ и/или оказанию услуг ____ на текущий момент является одним из наиболее активно развивающихся и наиболее перспективных отраслей, работающих в данном направлении. По итогам ____ года объем рынка составил ____ рублей, это больше на ____% по сравнению с предыдущим годом. Подробная динамика цен на рынке за последние 5 лет представлена Таблице №_ Приложения №_.

Исследование и анализ рынка сбыта, проведенные маркетинговыми компаниями, независимыми аналитическими центрами, отраженные в отчетах уже действующих в этой сфере компаний, предприятий, ведущих аналогичную деятельность, показывают, что в ближайшие __ лет прогнозируется значительное увеличение существующего рынка на __%. По умеренным оценкам специалистов минимальный объем отрасли составит ____ рублей.

Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.

Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.

Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.

Пример написания

Исходя из того, что предлагаемый Компанией продукт/услуга предлагается на рынке относительно недавно (не более ___ лет), и рынок реализации находится в стадии формирования, оценить его реальные объемы роста на ближайшие ___ лет весьма сложно. Хотя, уже сегодня можно утверждать, что данную отрасль ожидает стремительный подъем.

Этот факт подтверждается ежегодным увеличением продаж на __%, и количеством выпускаемого и реализуемого товара ежегодно на __ единиц. Также можно отметить увеличение внимание к данной отрасли крупных компаний, таких как ____, ____, что в свою очередь может говорить о том, что перспективы развития рынка весьма высокие.

Обязательно рассмотрите специфичные особенности выбранной вами отрасли бизнеса – каковы условия для входа на данный рынок, присутствует ли фактор сезонности, можно привести примеры начинания других компаний в этой сфере. Раскройте особые цели своего выбора для бизнеса, если они имеются. Самое главное при определении своего «места» в будущем сегменте рынка, своей доли в общем объеме продаж, производства, и т.д. – объективность. Будьте реалистами, и в бизнес-плане описывайте реальные факты, и не свои мечты. Как можно более чаще приводите экспертные оценки и результаты многосторонних исследований. к оглавлению ↑

Исследование потребителей предлагаемой продукции

Исследование целевой аудитории, для потребления которой предназначен ваш продукт – это один из самых важных шагов в составлении бизнес-плана. В первую очередь нужно указать, для какого рынка предназначен ваш продукт – потребительского (т.е. для конечного потребления после приобретения), или промышленного (для дальнейшего использования в производстве, либо перепродаже).

Выход на потребительский рынок подразумевает под собой исследование целевой аудитории клиентов, их социальная категория, пол, возраст, семейное положение, уровень образования, уровень дохода, место проживания, характер работы, увлеченность, покупательское поведение, и многие другие факторы.

Пример написания

Целевая аудитория потребителей продукта, производимого Компанией – женщины и мужчины в возрасте от __ до __ лет, состоящие/не состоящие в браке, имеющие/не имеющие детей, со средним/высшим образованием, с уровнем дохода от __ до __ рублей в месяц/год, занятые на полном рабочем дне/частично занятые, не работающие/пенсионеры/учащиеся, проживающие в города с населением от ____ человек/сельских поселениях/, увлекающихся ____.

Опишите поведение покупателей при приобретении вашей продукции, укажите, чем именно они руководствуются при выборе товара/услуги, если не конкретно вашего товара, то сходного по признакам. Если у вас есть информация о проведении маркетинговых исследований в этой области, тестах на специально отобранных группах людей, приведите их в своем анализе. Сюда можно также добавить отзывы покупателей о предлагаемом продукте, или аналогичных товарах/услугах.

Подробную информацию о том, как нужно исследовать целевую аудиторию можно найти здесь – https://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html к оглавлению ↑

Методы продвижения продукции на рынке

Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке. Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли.

Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.

Пример написания

При установлении цены на продукцию были учтены: себестоимость производства одной единицы, расходы на передвижение по логистической цепочке, стоимость аналогичного товара у конкурентов.

При установлении среднерыночной стоимости на реализуемую продукцию, компания выйдет на планируемый объем прибыли через __ дней/месяцев/лет. Но так как наш продукт обладает дополнительными уникальными параметрами (перечислить), появилась возможность назначить цену за единицу продукции на __% выше средней цены на рынке.

Результаты проведенного опроса среди потенциальных покупателей показали, что имеется достаточно высокая потребность в таком продукте, и большинство считают предложенную стоимость приемлемой, и готовы приобрести продукцию по такой цене.

Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж – предложение товара или услуги:

• Нужным людям – своей целевой аудитории
• В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
• В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
• В необходимом количестве
• По приемлемой для вас и для них цене
• По возможности с минимальными для вас расходами

Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.

Помимо описания этих методов обоснуйте их эффективность в отношении предлагаемой продукции, почему вы выбрали именно их, а не любые другие, рассмотрите применение «традиционной» рекламы в СМИ, интернете, возможность проведения различных акций, установления скидок, принятия участия в выставках, и т.д. к оглавлению ↑

Анализ конкурентов

Исследование деятельности конкурентов, работающих в этой же отрасли, или смежных сферах – это обязательная часть любого бизнес-плана. Анализ конкурентов бизнес-план должен отражать по возможности подробно и четко. Разделите конкурентов на прямых и косвенных. Укажите их положение в данном сегменте рынка, долю в общем картине продаж, уровень доходов, способы рекламы, используемое оборудование и технологии, кадровые ресурсы – в общем, все, что удастся узнать.

Анализ рынка сбыта и конкурентов, анализ положения компании на рынке должен отражать все слабые и сильные стороны конкурентов для определения способов эффективной борьбы с ними. В этом же разделе укажите свои преимущества в сравнении с соперниками на рынке продаж, обоснуйте, почему потребитель выберет именно ваш продукт.

На сегодня все. Встретимся в следующей теме – «Написание маркетингового плана в бизнес-плане». Желаю успехов!

При написании бизнес-плана основное внимание в разделе «Анализ рынка» — это тщательное изучение целевого рынка, тех людей, на которых вы намерены продавать свои товары или услуги.

Первым шагом будет определение вашего целевого рынка. Даже если вы собираетесь продавать услугу только в своем городе, вы не продаете это обслуживание всем, кто там живет. Вы должны точно знать, что люди, которые могут быть заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги, похожи на то, как многие из них есть.

Затем вам нужно сделать несколько прогнозов относительно вашего целевого рынка с точки зрения того, сколько ваших продуктов или услуг они могут купить, и как они могут быть затронуты тенденциями и политиками.

Как написать бизнес-план: анализ рынка

Как всегда, когда вы пишете бизнес-план, исследование является ключевым. Прежде чем писать раздел «Анализ рынка» бизнес-плана, используйте эти общие условия для начала исследования:

Но не останавливайся здесь. Чтобы определить ваш целевой рынок, вам нужно задать конкретные вопросы, которые напрямую связаны с вашими продуктами или услугами. Например, если вы планируете продавать связанные с компьютером услуги, вам нужно знать такие вещи, как количество вычислительных устройств, которыми владеет ваш потенциальный клиент. Если вы планируете продавать садовую мебель и аксессуары, вам нужно знать, какую садовую мебель или аксессуары покупают ваши потенциальные клиенты в прошлом, и как часто.

Прогнозы о целевом рынке

• Какая доля вашего целевого рынка раньше использовала продукт, подобный вашему?
• Сколько вашего продукта или услуги может купить ваш целевой рынок? (Оцените это в валовом объеме продаж и / или в проданных продуктах / услугах.)
• Какая доля вашего целевого рынка может быть повторением клиентов?
• Как на ваш целевой рынок могут повлиять демографические сдвиги?
• Как на ваш целевой рынок могут повлиять экономические события (например, закрытие локального завода или открытие розничной торговли крупными магазинами на местном уровне)?
• Как на ваш целевой рынок могут повлиять более значительные социально-экономические тенденции?
• Как на ваш целевой рынок могут повлиять политика правительства (например, новые подзаконные акты или изменения в налогах)?

Написание раздела анализа рынка бизнес-плана

После того, как у вас будет вся эта информация, вы напишете анализ рынка в виде нескольких коротких абзацев. Используйте соответствующие заголовки для каждого абзаца. Если у вас есть несколько целевых рынков, вы можете указать их число.

Не забудьте правильно указать источники информации в теле анализа рынка, когда вы его пишете. Вы и другие читатели вашего бизнес-плана должны знать источники статистики или мнения, которые вы собрали у других.

Онлайн-инструменты для маркетинговых исследований

• Поиски ключевых слов могут дать вам общее представление о потенциальном спросе на ваш продукт или услугу в зависимости от количества запросов.
• Анализ Google Trends может рассказать вам, как изменилось количество запросов с течением времени.
• Кампании в социальных сетях могут дать вам представление о потенциальной заинтересованности клиентов в вашей бизнес-идее.

Источники интернет-рынка исследований в США.

• Бизнес-данные и статистика бизнеса малого бизнеса США (SBA) и исследования малого бизнеса в Управлении адвокации SBA.
• Бюро переписи населения США (www. Census. Gov) поддерживает огромную базу данных демографической информации, которую можно найти по государственному, уездному, городскому, городскому или почтовому индексу с использованием инструмента American FactFinder. Имеются обследования сообщества, жилья, экономики и населения.
• Бюро экономического анализа Министерства торговли США (BEA) имеет обширную статистику по экономике, включая потребительские доходы / расходы / потребление, бизнес-активность, ВВП и т. Д., Все из которых можно найти по месту нахождения.

Источники интернет-исследований в Канаде

• Веб-сайт Правительства Канады Канады по бизнесу — отличное место для начала исследований на вашем целевом рынке.
• Статистика Канады — отличный ресурс для демографических и экономических данных.
• Банк развития бизнеса Канады (BDC) предоставляет маркетинговые исследования и консультации с отраслевыми экспертами.
• Канадская бизнес-сеть правительства Канады предоставляет коммерческую информацию предпринимателям по провинции / территории, включая исследования рынка.

В некоторых провинциях и территориях поддерживаются современные веб-сайты с официальной статистикой и публикациями:

• Профили сообщества Альберты — профили общин Альберты, включая демографические данные и другую статистику.

• Экономическое развитие Winnipeg Inc. — Отраслевые профили и маркетинговые исследования для Виннипега.

• Отделение бизнеса и экономических исследований Юкона — Исследования и отчеты.
• Статистическое бюро Северо-Западных территорий — исследования и статистика по северо-западным территориям.
• Саскачеванское бюро статистики — экономические новости, отчеты о рабочей силе, ежемесячные статистические обзоры и исторические данные.
• Институт статистики Квебека — Статистика и публикации по экономике, культуре и т. Д.
• Банк данных официальной статистики по Квебеку — статистика, составленная департаментами и агентствами Квебека.
• Малый бизнес Британской Колумбии — Информация и ресурсы для рынка малого бизнеса БК.
• Основные показатели Британской Колумбии — Статистика экономики БК, включая рабочую силу, статистику жилья, индексы цен, розничные продажи / оптовые продажи, туризм и т. Д.
• Статистическая информация для Ньюфаундленда и Лабрадора — Провинциальная демографическая и статистическая информация о населении, доходах , и промышленности.
• Отдел экономических исследований и анализа — Статистика исследований и экономических прогнозов.

Местные источники маркетинговых исследований

Существует также множество местных ресурсов для информации о вашем целевом рынке, которые вы хотите изучить, в том числе:

• Локальная библиотека
• Местная торговая палата
• Совет по торговле
• Мэрия
• Центр экономического развития
• Офис местного правительства
• Провинциальное министерство бизнеса
• Местная телефонная книга, желтые страницы (печатные или онлайн)

Все они будут иметь информацию которые помогут вам определить ваш целевой рынок и дать представление о тенденциях.

Проведение собственных исследований рынка

Все это вторичные источники информации. (Другие провели исследование и составили информацию.) Вы также можете провести собственное исследование рынка (использовать первичные данные). Например, вы можете разработать вопросник и опросить свой целевой рынок, чтобы узнать больше о своих привычках и предпочтениях, связанных с вашим продуктом или услугой. В моей статье «Исследования рынка Do-It-Yourself» объясняются основы исследований рынка и даются советы по выбору и доступу к вашему целевому рынку.

Исследование рынка занимает много времени, но это необходимо сделать, если ваш бизнес-план будет иметь какое-либо действие. У вас может быть самый фантастический продукт или услуга в мире, но если никто не заинтересован в его покупке, он просто соберет пыль. Если у вас нет времени или навыков исследования, чтобы полностью определить ваш целевой рынок самостоятельно, наем человека или фирмы для проведения маркетинговых исследований для вас может стать разумной инвестицией.

См. Также:

Шаблон простого бизнес-плана

Руководство по написанию бизнес-плана Шаг за шагом

Ошибки 7 наиболее распространенных бизнес-планов

4 способа укрупнения нишевого рынка

Бизнес-план Пример отраслевой секции

Написание раздела Финансового плана Бизнес-плана