Бизнес планы от goldman sachs

В конце декабря 2017 года бывший аналитик Goldman Sachs Петр Федченков возвращался со встречи выпускников Гарвардской школы бизнеса. Из окна такси он смотрел на предновогоднюю Москву и вспоминал украшенный к Рождеству Бостон, где он учился в 2012–2014 годах. Во время учебы в США Федченков заинтересовался бизнесом американского сервиса по доставке продуктов из супермаркетов Instacart. В 2013 году вместе с партнерами, тоже бывшими инвестиционными аналитиками, Андреем и Дмитрием Жулиными они запустили в Москве похожий сервис с созвучным названием Instamart.

Партнеры вложили в запуск сервиса 15 млн рублей собственных накоплений. Инвесторами сервиса также выступили гендиректор и основатель Qiwi Сергей Солонин, экс-президент «Дикси» Илья Якубсон, а также Mail.ru Group и Gazprom Media Partners. В 2018 году оборот Instamart достиг 1 млрд рублей (на такую сумму пользователи сервиса купили продуктов), а выручка — 200 млн рублей.

На старте Instamart, вдохновившись примером американского Instacart, работающего по модели Uber, сделал ставку на фрилансеров. Любой желающий мог взять онлайн-заказ, собрать продукты по списку в супермаркете и доставить их на дом или в офис. Эта модель позволяла экономить на штатных курьерах. Федченков решил не делать наценок на товары, а зарабатывать благодаря платной доставке и наличию партнерских скидок в магазинах. Но с первым партнером — гипермаркетом Metro на проспекте Мира — договориться о скидке не удалось. Поэтому поначалу Instamart закупал у Metro продукты на тех же условиях, что и любые другие b2b-покупатели, но брал со своего клиента 10% от стоимости заказа.

От курьеров-фрилансеров тоже пришлось отказаться. «Стало ясно, что на случайных, необученных людей в этом деле полагаться нельзя. Доходило до того, что часть заказа в буквальном смысле съедалась курьером по дороге», — вспоминает Федченков. Тогда в компании решили принимать сотрудников в штат.

Первая команда сервиса состояла из двух менеджеров и сборщика. Технологическую платформу создавали разработчики на аутсорсе. Собственные средства основателей пошли на запуск проекта (MVP), тестирование основных гипотез, маркетинг. На старте Instamart доставлял пять–шесть заказов в день в четырехчасовые интервалы. К началу 2016 года число доставок увеличилось в среднем до 200 заказов в день, а к 2018-му выросло до 600 заказов, и они доставлялись уже в течение двух часов.

В начале 2018 года зампред правления Сбербанка (экс- гендиректор X5 Retail Group и бывший старший вице-президент Walmart Stores) Лев Хасис стал одним из крупных инвесторов Instamart (доля и сумма вложений не раскрывается). «В Instamart очень сильная команда, и это, пожалуй, даже важнее для инвесторов, чем перспективность бизнес-модели и потенциал рынка», — говорит Хасис. По словам Федченкова, инвестиции от Хасиса привлекались на расширение и усиление штата и на развитие в регионах. Федченков понимал: для этих целей нужен менеджер с операционным опытом в технологических компаниях.

Еще в Гарварде Федченков познакомился с Асаном Курмангужиным, а теперь общался с ним в Москве. До учебы в США Курмангужин возглавлял доставку в Lamoda, а после — направление по работе с водителями Gett Taxi в четырех странах. Федченков решил предложить Курмангужину сотрудничество. «Я не мог всерьез полагать, что мы сможем заинтересовать этого человека, — вспоминает он. — Операционный опыт Асана в технологиях подходил нам как нельзя лучше, в России есть еще пара профессионалов такого уровня». Решили, что Курмангужин выйдет поработать в Instamart на неделю, а потом они вместе решат, стоит ли продолжать сотрудничество. В итоге в феврале 2018 года новый топ-менеджер официально присоединился к команде.

Сооснователи Instamart поставили перед ним две задачи: достичь операционной прибыли и повысить качество сервиса. На момент прихода Курмангужина в компанию Instamart работал только в Москве и оборот по итогам 2017 года составлял 240 млн рублей. В России онлайн-продажи товаров повседневного спроса (FMCG) по итогам того года составляли всего 1%, но к 2022 году доля интернет-продаж, по прогнозу аналитиков Nielsen, достигнет 2,4%. «Перспективы у нас были большие», — говорит Курмангужин.

Первым делом он поставил задачи на квартал всем сотрудникам компании, кроме сборщиков и водителей. На первом же обсуждении половина сотрудников заявила гендиректору, что поставленные цели недостижимы. В итоге примерно за полгода команда обновилась почти на треть, а из 10 руководителей остались только трое. Курмангужин лично занимался поиском людей. Из «Яндекс.Такси» он пригласил эксперта по аналитическим данным Дмитрия Зборовского. Проанализировав процессы в компании, Зборовский предложил повысить минимальную сумму заказа с 1000 рублей до 2000 рублей и разделить заказы на «стандартные» и «сложные» исходя из веса и количества позиций. За «сложность» заказа ввели доплату: 99 рублей за каждые дополнительные пять позиций и 199 рублей за каждые дополнительные 50 кг. Это позволило на 60% увеличить сумму, которую Instamart зарабатывает на каждом заказе. В итоге во втором полугодии 2018 года сервис вышел на операционную прибыль.

Затем новый управленец решил сфокусироваться на работе с крупнейшими партнерами. За последние пару лет Instamart пытался напрямую работать с нишевыми ретейлерами и дистрибьюторами товаров, доставлять цветы, детские товары и еду из ресторанов.

«Мы рады, что поэкспериментировали и не затратили на это слишком много усилий, но в результате поняли, что нужен фокус на чем-то одном. Ключ к успеху в этом бизнесе — плотная сеть покрытия магазинами и хорошая логистика», —

объясняет Федченков.

Ретейлер уровня Metro сразу становится популярным на Instamart. «Малоизвестных мы должны раскручивать сами. Это неинтересно», — резюмирует Федченков.

Одна из главных целей команды Курмангужина — доставлять товары клиентам из ближайших магазинов в часовой слот. «Мы уже делаем это в московских «ВкусВиллах», — говорит Курмангужин. У этой сети более 600 магазинов в Москве и регионах, и расстояние, которое проезжает водитель, сокращается за счет количества магазинов сети — так один человек за смену может выполнить почти вдвое больше рейсов. Instamart также возит пользователям заказы из «Ленты» и «Ашана». В конце 2018 — начале 2019 года доставка Instamart заработала в Казани, Екатеринбурге и Санкт-Петербурге. Федченков объясняет: «Мы почувствовали, что бизнес отлажен настолько, что его можно масштабировать». В регионах Курмангужину удалось добиться снижения времени доставки на час за счет меньших расстояний и отсутствия пробок.

За последние несколько лет многие крупные ретейлеры обзавелись собственной доставкой. «Аналитики предрекали нам жесткую конкурентную борьбу, как только в интернете активизируются крупные представители продуктовой розницы, но наш опыт показывает, что с интернет-магазинами ретейлеров мы можем мирно сосуществовать. Такой же расклад и в США — Instacart успешно конкурирует не только с Walmart и Costco, но и с Amazon», — рассуждает Федченков. Мetro, первый ретейлер, который Instamart подключил к своему сервису, продолжает сотрудничество, несмотря на то что имеет свою службу доставки.

«Польза для Metro — это в первую очередь увеличение продаж. За счет сотрудничества с сервисами доставки мы расширяем клиентскую базу — это наши постоянные b2b-покупатели, а среди их клиентов могут быть и другие наши потенциальные клиенты», — объясняет Александр Федосов, директор по маркетингу Metro. Metro работает и с другими сервисами доставки продуктов: iGooods, Golama, «В Гастроном», «Комус» и еще более 20 сервисов. По словам Федосова, Instamart занимает существенную долю от продаж сети через сервисы доставки. Сотрудничество с сервисами доставки полезно для ретейлеров еще по одной причине. «Наши партнеры делятся с нами информацией об отсутствии товаров на полке в режиме реального времени, что полезно для Metro и дает возможность быстро реагировать и восполнять отсутствующий товар», — говорит Александр Федосов. По словам Курмангужина, примерно 7% позиций из интернет-заказа сборщики не находят в магазинах, что невыгодно как для сервиса, так и для ретейлеров. Работая с получаемыми данными, магазин перестает терять выручку. Курмангужин не исключает, что это может перерасти в дополнительный аналитический бизнес, но пока это не приоритет, и компания делится информацией с партнерами в обмен на увеличение скидки на закупку.

И Instamart, и другие независимые игроки рынка заметили всплеск спроса. За последние четыре месяца число заказов выросло вдвое, говорит Григорий Кунис, сооснователь проекта iGooods. «В 2018 году больше сервисов стали агитировать за онлайн-доставку, и работать стало легче, потому что основная сложность — помочь людям поменять многолетнюю привычку совершать покупки в магазине», — объясняет Кунис. Сам он в этом году впервые вывел свой сервис, существующий с 2015 года, за пределы Петербурга — теперь он работает в Белгороде, Казани, Оренбурге, Сургуте и Москве.

В планах Instamart — создать систему предиктивной аналитики. В Европе подобная технология только начинает распространяться, а кое-где в США уже полноценно работает. Сервис будет «предсказывать», когда у пользователя закончатся те или иные продукты в холодильнике, и предлагать ему сделать заказ на основании этих данных. До конца 2019 года Курмангужин рассчитывает выйти во все города-миллионники и доставлять товары ровно ко времени. «Первые клиенты в регионах нам говорили: «Спасибо, что вы пришли, у нас такого сервиса не было. И это очень круто», — радуется гендиректор Instamart.

В нашем блоге ранее мы уже рассказывали о том, какие психологические тесты проходят сотрудники в финансовых компаниях, в каких условиях трудятся финансисты, и чего стоит ждать в этой сфере разработчикам (список других актуальных вакансий ITinvest доступен по ссылке).

Сегодня же речь пойдет о том, насколько вообще сложно получить работу в области финансов — на примере процесса прохождения собеседования в инвестбанке Goldman Sachs, который поможет составить мнение о том, чего ждать при трудоустройстве в компании финансового сектора.

По статистике, работу в Goldman Sachs получают только 3-4% из огромного числа претендентов. Недостаточно быть лучшим на своём курсе, в университете или на предыдущем месте работы. Каждый год один из самых уважаемых инвестиционных банков получает десятки тысяч резюме — строгий отбор проходят преимущественно выпускники университетов Лиги плюща.

Путь в Goldman Sachs открыт не только для членов элитных сообществ, но для всех остальных попасть на собеседование ещё сложнее, даже на летнюю стажировку. Для успешного прохождения собеседования нужно серьёзно подготовиться и доказать, что вы действительно нужны Goldman Sachs, а не только он вам.

Процесс отбора

Кандидат с впечатляющим резюме заполняет онлайн-анкету и проходит два этапа собеседований и тестирование. Обычно на собеседования и тесты отводят три или четыре дня. Если кандидат заинтересовал Goldman Sachs и предупредит о важных собеседованиях в других компаниях, процесс могут ускорить до одного дня.

Например, по рассказу бывшего менеджера хедж-фонда Владимира Новаковски, собеседование на должность кванта или финансового аналитика продлилось с 9:00 до 21:30. За это время он успел встретиться с 10 сотрудниками компании — от HR-специалиста до вице-президента, решил большое количество математических и экономических задач, прошёл тестирование на способность работать в команде и задал свои вопросы.

Как советуют представители Goldman Sachs, вы должны очень хорошо знать своё резюме и быть готовы обсуждать любую его часть. Полезно планировать наперёд и подготовить основные пункты для рассказа о себе: учёба, научные работы, проекты и любые другие занятия — всё, что поможет составить ваш «портрет», понять сильные и слабые стороны.

Будет хорошо, если вы расскажите про ваши интересы в конкретных областях и продемонстрируете желание работать и развиваться в сфере финансовых услуг. Если включили в резюме свою статью или исследование, вы должны глубоко разбираться в этих темах, даже если работали над ними несколько лет назад — вас могут попросить рассказать об этих проектах в подробностях.

Кандидат может поделиться последними новостями, связанными с рынками, рассказать о происходящих на биржах изменениях, показать свои знания о глобальных процессах и событиях на микроуровне. Естественно, нужно знать котировки акций в день собеседования. Вы можете задавать свои вопросы — это отличная возможность проявить интерес к компании.

Основная цель собеседования — понять, приживётесь ли вы в команде, достаточно ли вы мотивированы, чтобы работать на уровне их стандартов. Поэтому обязательно стоит изучить Goldman Sachs подробнее: на каких рынках компания работает, в чём её уникальность, кого они хотят видеть в качестве своих сотрудников, и почему вы именно тот, кто им нужен.

В каждом конкретном случае процесс может отличаться, но на основе отзывов уже проходивших собеседование в GS людей можно составить общий для всех план.

Первый этап

Во время собеседования кандидата проверяют на способность работать в команде, креативность, способность устранять проблемы, лидерские навыки, честность, инициативность, умение работать с клиентом, уровень перфекционизма и самоотдачи.

Первое интервью обычно длится минимум полчаса, его проводит один из старших сотрудников отдела, в который вы проходите отбор. Основная задача этого собеседования — понять, подойдёте ли вы в качестве члена команды. На этом этапе нужно показать свои социальные навыки и свой настоящий характер. В этом интервью вас будут спрашивать по пунктам резюме.

Также на этом этапе вас могут спросить, почему вы хотите работать в Goldman Sachs, почему именно на этой должности, спросят об успехах и неудачах, об интересах, сильных и слабых сторонах. К концу интервью вам предложат задать свои вопросы.

Вопросы разнятся и зависят от человека, который проводит собеседование. Вам могут задавать неожиданные задачи, чтобы проверить на способность ориентироваться в нестандартных ситуациях. Иногда в этом интервью спрашивают о чём-то из финансовой сферы — о причинах последнего экономического кризиса, например.

После интервью вы должны пройти два теста: вербальный и числовой, на каждый даётся примерно 20 минут. Вербальный тест похож на широко распространённые тесты SHL, где приводятся отрывки текстов и утверждения, из которых нужно выбрать правильный вариант. В числовом тесте может быть несколько правильных вариантов ответа. Пользоваться калькулятором не разрешается — для решения этих задач достаточно знаний старших классов школы. Чаще всего в следующий этап попадают кандидаты, решившие оба теста полностью правильно.

Если вы проходите отбор в технологический отдел, то вместо тестов вы будете решать одну задачу на примере конкретной ситуации. Выполнение этого задания требует развитого аналитического мышления.

Второй этап

Приглашения на второй этап иногда приходится ждать до двух недель из-за большого количества кандидатов.

Заключительный этап состоит из трёх или четырёх интервью с сотрудниками Goldman, каждая беседа длится примерно 30 минут. На этих встречах присутствуют несколько человек, и все они задают вам вопросы. Последнее собеседование обычно проводит вице-президент. Вопросы на этом этапе зависят от конкретной должности и ожидаемого от вас уровня знаний.

На протяжении всего процесса сотрудники GS проверяют вашу компетентность, поэтому вы будете возвращаться к рассказу о своих достижениях, целях и развитых способностях несколько раз. Одно из собеседований будет сконцентрировано на ваших технических знаниях — стоит ожидать сложных узкоспециализированных задач, вопросов на проверку логического мышления и много головоломок.

На основе информации с сайта Glassdoor и анонимных опросов сотрудников выделяют часто повторяющиеся и общие для всех вопросы во время собеседования в Goldman Sachs:

• Как бы вы оценили конкретную компанию?
• Чем рост Китая угрожает экономике Германии?
• С какими проблемами инвесторы могут столкнуться в будущем?
• Где вы видите себя через 5 лет?
• Приведите пример моральной дилеммы, с которой вы сталкивались.
• Как вы справляетесь со стрессом?
• Вы сидите один в лодке посередине озера и бросаете якорь — повышается или понижается уровень воды?
• Расскажите о что-нибудь интересное, о чём вы недавно прочитали.
• Как вы убедите клиента, что их запрос не может быть выполнен?
• Чем вы будете заниматься в первый год в Goldman Sachs?
• Кратко опишите вашу жизнь за 30 секунд.
• Сколько в Лондоне канализационных люков?
• С кем из самых известных и влиятельных людей вы хотели бы познакомиться?
• Расскажите о проблеме, с которой вам пришлось столкнуться в прошлом, как вы решили её?
• Можете назвать момент, когда не уложились в утверждённый срок?
• Что важнее — дедлайны или качество выполненной работы?
• Можете привести пример процесса, который вы смогли оптимизировать?
• Расскажите о вашей предыдущей работе.
• Какую роль вы обычно занимаете в команде?
• Что о вас говорят коллеги?
• Почему ваши коллеги могли бы выбрать для работы кого-то вместо вас?
• Приведите пример момента, когда вы проявили себя в качестве лидера.
• Назвали бы вы себя перфекционистом?
• Что важнее — креативность или эффективность?
• Если вас арестуют за то, что вы не считали преступлением, как поступите?
• Назовите статью в новостных сводках, которая повлияет на бизнес Goldman Sachs.
• Что происходит, когда вы вводите «google.com» в браузере? (кстати, на Хабре публиковался интересный материал по этому поводу)
• Есть ли что-то волнующее вас в этой работе?

В ответах на такие вопросы они не ожидают услышать правильные, но их интересует то, как кандидат выстраивает рассуждения.

Итоговые рекомендации

Одних только технических знаний для попадания в Goldman Sachs недостаточно, вы должны уметь работать с людьми и делать это очень хорошо. Постарайтесь наладить контакт и запомните имена людей, которые проводят с вами собеседования — вас могут спросить об этом, а социальные навыки ценятся очень высоко. Ведите себя уверенно и активно, но без надменности и эгоизма. Очень полезны знания иностранных языков, постарайтесь их проявить, если можете.

Прочитайте всё о компании и подразделении, куда вы хотите устроиться, ориентируйтесь в их работе, прочитайте годовой отчёт Goldman Sachs. Следите за новостями из GS в социальных сетях и новостных лентах.

Регулярно читайте бизнес-издания, чтобы понимать происходящее в мире финансов. Но не злоупотребляйте профессиональным жаргоном, особенно если не знаете точного значения и применения этих слов, иначе испортите о себе впечатление, когда вас попросят объяснить произнесённый вами термин.

Нужно запастись терпением — с первого собеседования до окончательного решения компании в среднем проходит месяц, в некоторых случаях люди ждут ответа по 2-3 месяца.

Другие материалы по теме от ITinvest:

• IT-вакансии от ITinvest (администратор торговой системы Matrix, администратор QORT, ведущий программист);
• Онлайн-трейдинг: Как стать разработчиком систем для торговли на бирже
• Что должен уметь программист, чтобы получить работу в сфере финансов
• Как распознать эмоции человека по его лицу: Тест для сотрудников финансовых компаний
• В каких условиях трудятся финансисты: Экскурсия по офисам Goldman Sachs и Bloomberg