Бизнес планы для венчурного проекта

Сергей Васильев — управляющий партнер венчурного фонда Starta Capital, инвестор с огромным стажем и опытом стартап-хантинга. Причем не только на российском рынке: его фонд запустил стартап-акселератор в Нью-Йорке и с тех пор активно работает на американском рынке, интегрируя стартапы из России и всего постсоветского пространства в американскую рыночную среду.

Сергей рассказал Анастасии Чернецкой и читателям InnMind о том, какие стартапы интересны инвесторам в целом и ему в частности, как происходит отбор проектов в венчурных фондах, нужен ли стартапу бизнес-план и что такое «трекшн», что происходит на российском и мировом венчурном рынке и многое другое, что дает представление о логике венчурных инвесторов и их подходах при отборе стартапов. Впрочем, читайте сами:

— Какие инновационные отрасли сегодня в тренде для инвесторов?

— Одним из сегодняшних отраслевых трендов продолжает оставаться IT, в том числе наукоёмкий и высокотехнологичный сегмент, например, робототехника, искусственный интеллект, машинное обучение.

Несколько лет назад были такие разговоры, что IT – это очередной пузырь, что IT-проекты вызовут временный интерес и скоро будут никому не нужны. На деле вышло все совсем не так. Сейчас, замечаю, становятся популярны стартапы с хорошей технологической срставляющей внутри. Иными словами, в IT отрасли наблюдается тренд на усложнение решений.

— И как долго будет сохраняться этот тренд и интерес инвесторов к IT в целом?

— Я думаю, что IT будут интересны всегда. IT-отрасль очень динамична, постоянно меняется и трансформируется, появляются все новые разработки и сервисы.

— На какой стадии стартапы представляют наибольший интерес для венчурных инвесторов?

— По моим ощущениям, инвесторам все более становятся интересны стартапы на ранних стадиях. Это объясняется прежде всего тем, что мало проектов доживает до зрелой стадии. И денег, которые инвесторы готовы дать проекту зрелых стадий, гораздо больше, чем самих этих проектов на рынке. Поэтому, неизбежно, фокус инвестиционного рынка перемещается в стадии пораньше. Но следует также понимать, что ранние стадии существенно отличаются от зрелых, поэтому чтобы работать с ними нужна определенная компетенция и экспертиза.

— Вернемся непосредственно к вопросу принципов инвестирования в стартапы. Как работает Ваш фонд, чем его подходы отличаются от остальных и как происходит отбор проектов?

— Наш фонд является инвестором ранней стадии. Что касается концепции инвестирования, то, если посмотреть, существует два подхода к инвестированию на ранних стадиях.

Первый подход – когда инвестор инвестирует в большое количество стартапов. По теории вероятностей, определенный процент стартапов, как правило около 10%, «выстрелит», и прибыль от них перекроет неудачу тех стартапов, которые оказались не успешными.

Второй подход, который ближе нам, основан на проведении тщательного отбора стартапов. В следствии долгой и кропотливой процедуры отбора и последующей работы со стартапами, количество «выстреливающих» стартапов становится более 80%.

При первом подходе вероятность успеха 10 процентов, но и издержки на отбор проектов довольно небольшие. Это позволяет инвестору масштабировать вложения, то есть проинвестировать в большое количество стартапов и при этом минимизировать затраты времени, денег и сил на отбор. Во втором подходе, который используем мы, все наоборот: тратится много сил и энергии на отбор проектов, но и вероятность успеха каждого проинвестированного стартапа гораздо выше.

Пропагандируя такой подход, мы имеем серьезную процедуру отбора, придуманную нами и опробированную на практике, которая состоит из нескольких этапов. На первом этапе работаю с проектами я. Условно говоря, это быстрый отбор, своего рода скоринг, который представляет из себя сбор первичной информации о проекте. По результатам этой процедуры принимается решение о дальнейшей работе со стартапом.

После первого этапа, стартап переходит на рассмотрение моей коллеге, Людмиле Голубковой, она уже более детально изучает стартап. Людмила применяет свою авторскую методику анализа стартапа. Если Людмила убедилась в том, что стартап инвестпривлекателен, мы приступаем к третьему этапу отбора, которым занимается директор нашего фонда, Алексей Гирин.

Все это конечно отнимает много времени и сил, но зато такая модель отбора позволяет минимизировать количество неудачных инвестиций в портфеле.

— С моделью отбора понятно, а что насчет критериев отбора? Многих основателей стартапов интересует вопрос как понравиться венчурному инвестору, как правильно писать бизнес-план и пр..

— Мы инвестируем на ранних стадиях, поэтому бизнес-план нам интересен постольку-поскольку. Все дело в том, что на ранних стадиях финансовые показатели, отражаемые в том числе в бизнес-плане имеют небольшое значение, потому что на этой стадии толком еще нет финансовых показателей как таковых. Все планы основателей в ближайшем будущем могут меняться и корректироваться. Финансовые показатели приобретают смысл лишь на поздних стадиях жизни стартапа.

На ранней стадии нас интересуют совсем другие вещи: например, новизна разработки в случае наукоемкого или высокотехнологичного стартапа, обоснованность бизнес-модели. Интересует команда и её опыт. Приветствуется, когда основатели имеют опыт построения и успешной реализации бизнеса. Костяк команды должен быть уже сформирован.

— То есть обязательно нужен положительный опыт запуска стартапов?

Отнюдь. Опыт может быть как удачным, так и неудачным. Это оценивается по-разному и, могу сказать, бывают такие неудачные опыты, что на самом деле оказываются лучше и полезнее, чем удачные. Но речь идет не только об опыте предыдущих стартапов, также оценивается опыт касательно работы с текущим проектом. Это называется «трэкшен».

До того, как стартап обратился к инвестору, у него уже есть какая-то история жизни – трекшен, И нам интересно знать об этом как можно больше: что команда делала до встречи с нами, как быстро развивались, какие перед стояли вызовы, как быстро и эффективно решались проблемы и пр. Заметьте, из всего перечисленного нет ничего про финансы и бизнес-планирование.

— Получается, что многие основатели не совсем понимают, какая именно информация интересует инвестора?

— Увы, часто бывает что да.

— Если говорить об инвестиционном фокусе – какие проекты интересуют Starta Capital?

— Нам интересны наукоемкие и высокотехнологичные IT стартапы. Кроме фонда у нас есть акселератор в Нью-Йорке – Starta Accelerator, для него мы ищем, стартапы, не сколько с наукой, но с бизнес-изюминкой внутри и имеющие потенциал масштабирования на рынке США.

— А можете привести пример проекта, в который уже инвестировали?

— Пример из портфеля: компания Navigine. Стартап занимается in-door навигацией (навигация внутри помещения). В старатпе есть серьезная научная база, команда основателей — выпускники МГУ, молодые кандидаты физ.-мат. наук. Их алгоритм in-door навигации одни из самых лучших в мире. Продукт продается на мировом рынке и вызывает интерес зарубежных игроков IT-отрасли.

— Звучит впечатляюще! А как насчет примера проекта из акселератора, где нет науки, но есть изюминка в плане бизнес-модели?

— В качестве такого примера могу привести стратап, решающий проблему мотивации детей в обучении. Суть стартапа состоит в том, что когда ребенок смотрит на планшете или на телефоне мультфильмы, между видеороликами вставляются различные задания, например по математике, и для того, чтобы посмотреть следующий ролик, ребенку нужно это задания решить. На эту модель привязываются механизмы, связанные с онлайн-покупками. Например, если ребенок выполнил определенное количество заданий, ему дается звездочка, а, в случае накопления определенного количества звездочек, он может обменять их на игрушку в интернет-магазине. Т.е. ребенок, помимо тренировки в решении образовательных задач развивает в себе навыки принятия решения и взвешенного подхода к выбору, в данном случае игрушек. Покупка игрушки может проходить без постоянного контроля родителя, магазины-партнеры сервиса предоставляют свой ассортимент онлайн и позволяют осуществить доставку. Всего лишь нужно один раз ввести данные, например, адрес доставки, ценовой диапазон предлагаемых игрушек и др.

Этот проект идеально подходит для американского рынка, где существует соответствующая культура покупок. Бизнес-модель ориентирована на то, что родители так или иначе тратят определенное количество денег в год на игрушки для своих детей, и, даже при интенсивном занятии и прохождении этих заданий, покупки не превысят ту сумму, которая комфортна родителю.

— Т.е получается, что Вас интересуют «приземленные» проекты, которые связаны с IT и понятны обычному обывателю.

— Если мы говорим про Нью-Йоркский акселератор, то чаще всего так и есть, так как именно такие проекты имеют потенциал быстро «выстрелить» на американском рынке.

— Сформулируйте основные условия успешного стартапа, какие ошибки чаще всего совершают стартаперы и как их избежать?

— Это структурный и серьезный вопрос, поэтому остановлюсь на базовых моментах. Основатель стартапа должен быть готов к длинному тяжелому пути, много работать и, главное, понимать, чего они хотят добиться и куда в результате прийти. Это про то, что нужно иметь план, а не хаотично что-то делать. Так же полезно уметь слушать и слышать окружающих людей, потенциальных потребителей, игроков рынка, «анализировать полученный feed-back. Что еще нужно для успеха – это, конечно, команда, которая может пройти весь этот путь вместе с основателем. Нужно постоянно держать «нос по ветру», понимая, что все очень быстро меняется.

— Мы часто видим случаи, когда стартапы тратят много времени на поиск инвестора, на самом деле, не имея острой необходимости в инвестициях. Помогите сформулировать правило, когда стартапу следует обращаться к инвесторам и когда делать этого не нужно?

— Это очень актуальный вопрос: венчурные деньги — самые дорогие деньги, и потому, если есть возможность обойтись без инвестиций, то лучше обойтись без них. Если без инвестиций обойтись невозможно, нужно идти за деньгами, ничего не поделаешь. Инвестиции очень часто привлекаются для масштабирования. Т.е. масштабирование – это как раз тот самый процесс, который без инвестиций часто невозможен, поскольку здесь нужны большие вливания денег со стороны.

Кроме масштабирования есть другие важные процессы, как правило требующие инвестиций. К примеру, это часто создание прототипа или продукта, на основе которого можно делать тестовые продажи, особенно в случае наукоёмких решений. Также, инвестиции часто нужны для выхода на зарубежный рынок.

Не редко, запуская стартап, основатели пытаются привлечь государственные деньги: гранты и субсидии. Это очень правильно, на мой взгляд, но, главное не увлекаться такого рода «бесплатными» деньгами. Как бы то ни было, обычно деньги все равно заканчиваются, и в такой момент нужно понимать, на какой ты находишься стадии и на что нужны дополнительные средства.

Обращаясь к инвестору, необходимо обосновывать запрашиваемые инвестиции, а именно, для каких конкретных шагов и целей они привлекаются. Приходить к инвестору и говорить «мне просто нужны деньги, потому что закончились» – это несерьезно. Другое дело, когда приходит стартап и говорит: «я сделал три шага, мне нужен сделать четвертый, но деньги заканчиваются, не успею» — на основе этого можно уже вести диалог, обсуждать и оценивать. насколько планируемый шаг адекватен – неадекватен, нужен – не нужен, определить его стоимость. Только тогда можно о чем-то договорится с инвестором.

Вообще, инвестиции лучше искать заранее, не в последний момент, когда завтра уже кассовый разрыв. Инвестиции – дело серьезное и продумывать процесс их привлечения нужно заранее.

— Еще вопрос: чем конкретно Ваш фонд может помочь стартапу кроме денег? Понятно, что основной поток стартапов приходят за деньгами, но многим из них также нужна поддержка со связями, консультации, менторская помощь и пр.

— Помимо денег, мы даем, так называемый «smart». А именно, мы помогаем выстроить конструкцию компании, которая будет жить долго, и на основе которой будут приходить следующие после нас инвестиции. На основе этой конструкции можно будет выйти на зарубежные рынки, сделать первые продажи и т.д. Другими словами, мы помогаем основателю стартапа закладывать фундамент его компании, чтобы он был прочным и устойчивым к разным вызовам современного конкурентного мира. Такие инвесторы на венчурном сленге называются «smart money», в переводе с английского «умные деньги».

— Продолжая тему трендов в инвестиционной отрасли, что еще сейчас происходит на рынке?

— Какое-то время назад стали набирать популярность синдикативные инвестиции. Инвесторы, чтобы разделить риски, скидываются деньгами так, чтобы в сумме набралась необходимая сумма, затем инвестируют. Этот тренд порождает изменения в законодательстве во многих странах, и даже в том числе и в России. Появляются больше юридических и организационных механизмов для инвестирования.

— Инвестиционная среда в России очень молода, однако многие инвесторы считают, что у нее есть большие перспективы. Как Вы оцениваете отечественный инвестиционный рынок и какие на нем заметны тренды?

— Локальные тренды на инвестиционном рынке напрямую связаны с общими экономическими трендами. Очевидно, что мы движемся в сторону глобализации: Россия постепенно начинает играть все более весомую роль на мировом инвестиционном рынке. И поэтому, мне кажется, туда же устремлен и российский венчурный рынок.

Конечно, все получится, но не сразу. Конечно, мы еще какое-то время будем продолжать занимать маленькую долю рынка и быть в «догоняющей» позиции. Но со временем, уверен, можем стать более заметным игроком на мировой инвестиционной арене.

— А как обстоят дела в правовом поле, насколько защищены инвестиции и инвесторы в Российском законодательстве?

— Что касается юридических аспектов, законодательство в России пока не столь развито, чтобы полноценно осуществлять венчурные сделки. Это неизбежно ведет к тому, что российский инвестор уходит в правовое поле США или других, развитых в этом направлении, стран.

Многие стартапы ошибочно считают, что инвестор всегда может защитить себя, и даже при необходимости все отнять у основателей. На самом деле это совсем не так. Часто, инвестор – самый незащищенный участник. Инвестор дает деньги и может их потерять, причем не только из-за провала стартапа – это как раз естественный риск, на который идет венчурный инвестор, но и из-за недобросовестности основателей.

— Как избежать всего этого? Регулировать законодательство и вносить изменения?

— Безусловно, необходимо улучшать законодательство. А до этой поры приходится уходить в то юридическое пространство, где права инвестора хорошо защищены.

— Как по-Вашему, отразился ли финансовый кризис на российском и мировом рынке стартапов?

— Считаю, что отразился. Наступил новый этап, инвесторы переосмысливают свою деятельность, кто-то начал находить себя в венчуре, а кто-то понял, что нужно уходить на другие географические рынки или вовсе перестать заниматься венчурными инвестициями. Если брать Россию, то санкции и кризис, безусловно, спровоцировали отток финансов из страны. Однако не скажу, что это фатально изменило рынок, негативные последствия оказались не убийственными.

— Как Вы относитесь к мнению, что в России совсем туго с инновационными проектами, в особенности по сравнению с западным, в частности американским рынком?

— На этот вопрос нет однозначного ответа. С инновациями в России было всегда было хорошо, в том плане, что Россия – инженерная страна. Всегда было и будет достаточное количество людей, которые что-то придумывают, что-то изобретают, создают хорошую и полезную технологию. Поэтому, что касается самой инновационности, то тут Россия, можно сказать, находится в лидирующих позициях. Что касается бизнеса, то все не так хорошо. У нас нет культуры предпринимательства. Особенно если сравнивать с США, где бизнесу учат со школьной скамьи. В России бизнесу тоже учат, но пока не так давно и не с ранних возрастов.

Если смотреть глобально, то инженерных наций в мире мало. Это Россия, плюс некоторые страны СНГ (Украина, Беларусь), где со времен Советского Союза остались хорошие инженерные школы. Израиль, отчасти потому, что туда, в том числе из Советского Союза, переехало много хороших инженеров, талантливых ученых, и израильское правительство сумело создать соответствующий климат, чтобы эти люди могли продолжать свою работу и показывать хорошую эффективность. Еще США и Германия. Эти страны, по моему мнению, имеют хороший научно-технический потенциал. Но, увы, в вопросе бизнес-компетенций основателей стартапов, Россия сильно проигрывает.

— Каков Ваш совет молодым предпринимателям? Стоит ли идти в бизнес, и, если решили заниматься бизнесом, о чем следует думать, чего стоит бояться?

— Самый главный совет: иметь достижимые и понятные цели. Предпринимателю нужно всегда осознавать, зачем он делает свой стартап, не забывать думать о том, кто его клиент и почему он будет покупать данный продукт или услугу. Бояться ничего не надо, просто брать и делать.

Читайте также:

Раскрутить стартап может каждый

6 критериев, по которым инвесторы выбирают стартапы

6 типичных привычек предпринимателей, способных убить ваш бизнес

10 Фильмов и сериалов про стартапы