Бизнес план за 2 дня
Советы куратора курса «Финансовая грамотность для предпринимателей» Мэттью Маноса
Прежде чем приступить к реализации своей идеи, вам нужен план действий. Да, бизнес-планы пугают: в них куча колонок и цифр. Большинство маленьких предприятий вообще не имеют бизнес-плана, но это не значит, что так делать правильно.
Тщательно проработанный бизнес-план — не то, к чему нужно стремиться начинающему предпринимателю. Когда идея начнёт воплощаться, то выяснится, что что-то пошло не так, и вы станете подгонять исходные данные под обстоятельства. Поэтому на этапе, когда вы только обдумываете своё дело, стоит сделать базовый бизнес-план. Это набросок, который можно протестировать, а получив первую информацию, уточнять и дорабатывать.
Не всё, что вы пропишете в бизнес-плане, сработает, но сам процесс его составления сделает ваше будущее более осязаемым.
1. Цели бизнеса
При написании бизнес-плана очень важно определиться со своими целями. Чего вы хотите добиться, открывая своё дело?
Ответы могут быть разными, у вас может быть несколько целей. Возможно, вы стремитесь к финансовой независимости, хотите много путешествовать и при этом рассказывать о том, как туризм негативно влияет на окружающую среду, и искать способы решения этой проблемы.
Необходимо не только перечислить все свои цели, но и определить, как вы собираетесь измерять их достижение. Если вы стремитесь к финансовому благополучию, запишите, сколько вам для этого надо зарабатывать через год. Если ваша цель — создание рабочих мест для жителей маленького города, запишите, сколько людей будет у вас работать. Цели должны быть максимально конкретными, чтобы от них можно было отталкиваться при составлении финансовой модели.
2. Ценностное предложение
Ценностное предложение — это то, что выделяет вас на фоне конкурентов. Чтобы его определить, необходимо ответить на два вопроса:
- Что делает ваш проект уникальным?
- Как это помогает вам добиваться поставленных целей?
Подумайте, какую проблему клиентов вы решаете или как вы делаете их жизнь лучше. Сформулируйте, как именно ваш продукт или услуга улучшают жизнь потребителя. Понимая своё ценностное предложение, гораздо проще определиться со списком конкурентов.
Если у вас есть идея бизнеса или уже работающий проект, проверьте его жизнеспособность с помощью списка неудобных вопросов. Очень часто предприниматели боятся честно на них ответить и признать, что их продукт бесполезен.
1. Какую проблему решает ваш продукт?
Нет, не надо говорить, что он делает мир лучше. Расскажите, как он сэкономит время или деньги клиента, позволит ему найти новых друзей или обеспечит безопасность.
2. Кто ваши клиенты?
Известно ли вам, сколько им лет, где они живут, какой имеют доход, как проводят свободное время, какая у них есть проблема и что изменится в их жизни, если вы поможете им ее решить? Если ответов на эти вопросы нет, скорее отправляйтесь знакомиться со своими клиентами.
3. Как вы узнали о том, что проблема существует?
Например, лично вам не хватает сетевого городского велопроката. Ваш следующий шаг — узнать, сталкиваются ли с этой проблемой другие. Задавайте вопросы по-умному. Если вы спросите, нужен ли человеку сетевой велопрокат, — скорее всего, он ответит просто «да», «нет» или «не уверен». Лучше спросите, по каким маршрутам, как и в какое время он передвигается по городу, чем доволен и недоволен.
4. Каких людей вы опросили?
Два друга не считаются. Проведите опрос среди вашей целевой аудитории. Если хотите открыть коворкинг, совмещённый с детским садом, то обратитесь к сообществам молодых родителей в социальных сетях. Если такие коворкинги уже существуют, пообщайтесь с их посетителями.
5. Какие решения этой проблемы уже существуют? Чем ваша идея лучше?
Анализ конкурирующих предложений — один из самых важных шагов в создании нового продукта. Мало знать, в чём сильные и слабые стороны конкурентов, — нужно еще избежать их ошибок и взять на заметку лучшее, что у них есть (или сделать ещё лучше). Но всё-таки ответьте на вопрос, чем именно вы будете лучше.
6. Ваш продукт всё ещё будет нужен через месяц, год или пять лет?
Представьте себе, что ваш сервис позволяет найти ближайшее место для сдачи мусора на переработку, но Госдума рассматривает законопроект об установке контейнеров для раздельного сбора мусора в каждом дворе страны. Вероятно, ваш бизнес потеряет актуальность.
3. Партнёры
Партнёры — это группа людей, которые не входят число ваших коллег или сотрудников, но от них во многом зависит успех вашего бизнеса. Это поставщики, инвесторы, СМИ, соседи и общественные организации. Партнёры не поставляют вам сырье и не обеспечивают доставку, но могут дать профессиональный совет, а также поддержать, став вашим первым клиентом или прорекламировав друзьям ваш продукт.
Определите с кем ваша компания будет работать, а с кем нет. А потом опишите ваших клиентов, инвесторов и сообщества.
4. Продукты и услуги
Какие продукты или услуги вы производите? Ответив, задайте себе второй вопрос: как ваш продукт или услуга помогают вам добиться целей и не противоречат ли они им? Например, вы хотите открыть завод по переработке отходов, чтобы улучшить состояние окружающей среды, но сам процесс настолько неэкологичен, что в итоге вы вредите природе. Другой пример: вы хотите заработать X денег в год, но ваш продукт позволит вам заработать только половину этой суммы.
Задайте себе три вопроса, чтобы понять, нет ли противоречия между вашим продуктом и целями как предпринимателя:
- Можно ли с помощью этого продукта заработать столько, сколько мне нужно?
- Отвечает ли этот продукт моим интересам? Интересно ли мне будет работать над его развитием?
- Поможет ли этот продукт повлиять на общество или мир так, как я хочу?
Профессор маркетинга Лондонского университета и автор бестселлера Breaking Through. Implementing Disruptive Customer Centricity Сандра Вандермерве предлагает другой подход — подумать о том, что вы на самом деле продаёте.
В 1990-е годы компания Lego была лидером на рынке игрушек, но дальше случилось неожиданное. Руководители упустили из виду, что дети всё больше увлечены компьютерными и видеоиграми. В компании считали, что они производят игрушки, но на самом деле их продуктом было то, как дети проводят своё свободное время. Lego оставалась лидером на рынке игрушек, но сам этот рынок потеснили другие виды детского досуга.
Подумайте, на каком рынке вы находитесь. Ваш продукт — это не автомобиль, а свобода передвижения; не компьютер, а способ получать информацию и оставаться на связи с другими людьми.
5. Команда
Какие обязанности будут у сотрудников и как вы будете собирать команду? Ваша компания — больше, чем вы, даже если поначалу вы выполняете функцию человека-оркестра, который днём стоит на кассе, а по вечерам пишет рассылки для журналистов. На определённом этапе вам придётся создать свою команду.
Нарисуйте органиграмму, то есть структуру компании, которая показывает, кто в ней работает, какие функции выполняет и с кем взаимодействует. Одна из главных статей расхода в любом бизнесе — это зарплата сотрудников. Поэтому пропишите рядом с каждой позицией органиграммы ту сумму, которую сотрудник будет получать на руки, и посчитайте, во сколько он вам обойдётся с учётом налога на доходы физических лиц (13%) и взносов во внебюджетные фонды (30%).
6. Модель монетизации
Какие у вас будут модели монетизации и что жизненно необходимо для запуска вашего бизнеса? Модель монетизации — это то, как бизнес будет зарабатывать деньги. Не ограничивайтесь одной моделью монетизации, чаще всего у бизнеса их несколько. Подумайте, что ещё может приносить доход, помимо продажи основного продукта или услуги. Например, интернет-медиа размещают рекламу, музыкальные фестивали продают билеты и ищут спонсоров, производители мобильных игр продают пользователям дополнительную силу.
Прежде чем искать деньги на запуск, нужно понять, что для него понадобится: регистрация юридического лица, открытие счёта в банке, ремонт и покупка оборудования, создание сайта или онлайн-магазина. Подумайте, без чего вы сможете обойтись и что сможете получить бесплатно.
Как видите, написать бизнес-план достаточно легко. Рабочий бизнес-план может содержать по паре предложений в каждом из шести разделов. Не тратьте время на долгие размышления — запишите конкретные предложения, которые пришли вам в голову, пока вы читали эту статью.
С этим документом вам будет проще организовать эффективную работу и привлечь инвесторов.
Что такое бизнес‑план и зачем его составлять
Бизнес‑план — это документ, в котором прописано всё, что касается вашего продукта. Это и прогноз его развития, и источники инвестиций, и анализ рынка, и список дел, и долгосрочные цели — словом, все мелочи и нюансы, которые сделают бизнес успешным (или, наоборот, помогут вам осознать неудачу ещё на старте).
В первую очередь он нужен самому предпринимателю, чтобы всё просчитать и ничего не забыть. Здесь не нужно обольщаться: даже если у вас гениальный бизнес‑план, что‑то с большой вероятностью может пойти не так. Но, если у вас этого документа нет, всё пойдёт не так, как вы задумали, абсолютно точно.
Бизнес‑план также пригодится, если вы хотите привлечь средства инвесторов или получить грант от государства. Подробный план даст понять, есть ли шансы у вашего продукта и стоит ли его поддерживать материально.
Как составить бизнес‑план
Наиболее жёсткие требования к бизнес‑плану предъявляют даже не инвесторы, а преподаватели вузов, которые задают проработать такие документы студентам. Поэтому для примера далее будем использовать курсовую студента Русско‑Британского института управления на тему «Бизнес‑план открытия кофейни в Челябинске». Можете сразу открыть документ по ссылке и перелистнуть на 30‑ю страницу или просматривать примеры позже. Иллюстрации будут приведены к каждому разделу (но в сокращённом и отредактированном виде).
Имейте в виду, что текст даётся для примера. Вам при составлении бизнес‑плана придётся провести гораздо большую работу и написать более подробный документ. Потому что вы рискуете настоящими деньгами, а не оценкой в зачётке.
Вот что должно быть в вашем бизнес‑плане.
1. Резюме
Это краткое, но ёмкое описание проекта, которое содержит наиболее важную информацию о нём. Представьте, что вы человек со стороны, например инвестор. Вам ежедневно попадают на стол разные бизнес‑планы, и у вас нет времени перечитывать их целиком. Вы проглядываете только резюме. Что бы вы хотели знать о проекте? Это, например:
- Цель бизнеса и стратегия её реализации.
- Рынки сбыта и прогнозы продаж.
- Конкурентные преимущества.
- Прогноз финансовых результатов.
- Возможные риски и способы их компенсации.
- Объём необходимых инвестиций.
- Подходящие государственные программы.
- Наличие разрешительных документов.
Резюме идёт в бизнес‑плане первым, но писать его стоит после того, как вы закончили составлять все остальные разделы и видите картину целиком.
Посмотреть пример резюме →
2. Описание продукта или проекта
Вам нужно проанализировать и детально описать свой бизнес. Для этого ответьте на следующие вопросы:
- Чем вы будете заниматься?
- Какова ваша цель?
- Нужны ли вам партнёры по бизнесу и сотрудники?
- Потребуется ли вам специальное помещение или вы будете работать онлайн?
- Что необходимо для ведения бизнеса?
Посмотреть пример описания проекта →
3. Описание рынка сбыта и ваших конкурентных преимуществ
Выходить на любой рынок, не проанализировав конкурентов, — большая глупость. Они определённо есть, уже работают, имеют сложившуюся репутацию. Поэтому важно понять, кто ваши соперники, в чём их слабые и сильные стороны. Что они могут предложить клиенту, чего нет у вас? А в чём выигрываете вы?
Подумайте, в чём состоит существенное различие между вами и вашими конкурентами. Может быть, ваша продукция гораздо лучшего качества. Вы специализируетесь на чём‑то исключительном и редком или более опытны. Определите, каким образом вы сможете обойти остальных.
Посмотреть пример описания рынка →
4. Анализ аудитории и маркетинг
Чтобы привлечь нужных клиентов, необходимо быть в курсе их интересов и потребностей. Подумайте, кто будет вашими потенциальными покупателями. На какой пол и возраст рассчитан продукт? Какая форма товара или услуги для них предпочтительнее? Здесь станет очевидной ценовая политика. Скажем, если вы хотите открыть точку общепита у вуза, пирожковая будет логичнее, чем элитный ресторан.
Соберите всестороннюю информацию о вашей нише. Выясните, пользуются ли популярностью услуги и товары, которые вы собираетесь предлагать. Постарайтесь заранее определить, есть ли у вашего бизнеса перспектива развития (в этом тоже поможет анализ аудитории). Например, вы решили открыть пиццерию, но видите, что доставка тоже может быть востребована, поэтому оставляете эту опцию на будущее.
Посмотреть пример анализа аудитории →
5. План производства
Здесь речь идёт именно о том, что будет делать ваша компания.
- Описание процесса производства. Например, технология шитья ботинок, если вы производите именно их.
- Описание сырья и его поставщиков (что понадобится и откуда будете это брать).
- Себестоимость товара или услуги.
- Сопутствующие расходы, например на энергоресурсы.
Посмотреть пример плана производства →
6. Организационный план
В этом разделе указывается форма регистрации бизнеса, инициаторы, их доли в управлении, персонал и его мотивация (особенно материальная, информация по зарплатам тоже указывается в этом пункте).
Посмотреть пример организационного плана →
7. Финансовый план
Это тот самый раздел, ради которого зачастую и затевается составление всего бизнес‑плана. Здесь представлена вся информация о финансах. Вам нужно описать все расходы — разовые, регулярные, периодические — и учесть при этом производственный, маркетинговый, организационный планы. Не забудьте включить в него налоги. Здесь же вы прогнозируете поступление денег из разных источников финансирования, в том числе от доходов.
Это должен быть долгосрочный план — хотя бы на год, а лучше на 3–5 лет. Так вы будете видеть, сколько денег вам действительно понадобится, когда вы выйдете на безубыточность, какие есть финансовые риски. Кроме того, вы сможете проанализировать финансовые показатели ещё в зародыше, чтобы внести коррективы.
Посмотреть пример финансового плана →
Как изменить структуру бизнес‑план: совет эксперта
Структура бизнес‑плана нежёсткая, и вы можете двигать блоки по своему усмотрению. Вам виднее, какая информация есть у вас на руках и как она работает в рамках вашего проекта. Если хотите готовых решений, основатель онлайн‑платформы для развития когнитивных навыков «Викиум» и сооснователь сервиса доставки еды FoodFamily Сергей Белан предлагает такую структуру бизнес‑плана:
- Общее описание проекта.
- История развития проекта и его ключевые точки роста.
- Описание команды, которая делает продукт.
- Проблемы, которые решает продукт, и как он это делает.
- Прогноз развития продукта.
- Информация о конкурентах.
- Ёмкости рынка, с которыми вы планируете работать.
- Текущие показатели и прогноз на год.
- Планы по развитию проекта.
- Выгода инвестора. Сколько денег он получит при дивидендной модели. Кому сможет продать свою долю при венчурной, когда и за сколько.
Все данные у вас есть и в предыдущей версии бизнес‑плана, придётся только переупаковать его.
Вы уже разработали и описали стратегию развития своего бизнеса. Теперь пора все детально просчитать. В этом вам поможет пошаговая инструкция: как составить бизнес-план.
Бизнес-план – это подробное описание вашего проекта с расчетами и перспективой на ближайшие несколько лет. Он нужен потенциальным инвесторам или банку, в который вы пойдете за кредитом; партнерам, посредникам, вашей команде и, в конце концов, вам как создателю проекта.
Бизнес-план обычно пишут на три-пять лет вперед. Но можно взять и год, поскольку экономические условия быстро меняются.
Главная задача бизнес-плана – убедить потенциальных партнеров, что это интересный с точки зрения инвестиций проект, который окупит вложенные деньги и силы.
Если вы собираетесь открыть типовой офлайн-бизнес или бизнес по франшизе (например, кафе-кондитерскую), автоматически составить бизнес-план за минуту вам поможет
«Бизнес-навигатор» Федеральной корпорации по развитию малого и среднего предпринимательства (Корпорации МСП).
После регистрации
на сайте вы сможете выбрать вид бизнеса, подобрать подходящую геолокацию в своем городе, оценить конкуренцию и получить прогноз по доходам. Введите нужные параметры – и сразу же получите готовый документ, который останется только распечатать. Если вам нужен кредит, с этим документом вы можете прямиком идти в один из банков, который сотрудничает с Корпорацией МСП.
Если же у вас родилась собственная необычная бизнес-идея, придется составить бизнес-план самостоятельно.
Бизнес-план включает в себя описание товара или услуги, анализ рынка, план производства, организационную структуру вашей компании, маркетинговую стратегию для продвижения продукции и финансовый план, в который сведены все основные расчеты. Бизнес-план обязательно должен ответить на вопросы: сколько денег требуется на запуск проекта и в какие сроки он окупится?
1. Резюме
Резюме стоит в начале бизнес-плана, но писать его вы будете в самом конце. Это краткое содержание всего документа – выводы, которые вы сделаете на основе детальных расчетов. Прочитав резюме, инвесторы решают: нужно ли изучать ваш план дальше или не стоит тратить на него время.
Этот пункт включает краткое описание проекта и его конкурентных преимуществ, информацию о потенциальных потребителях и партнерах. Расскажите, как вы собираетесь продавать свой товар или услугу и как их рекламировать. Укажите, какой стартовый капитал вам необходим и где вы планируете его взять. Опишите ключевые этапы развития проекта и обязательно приведите сроки его окупаемости и планируемую прибыльность.
Рассмотрим, как составить бизнес-план на примере онлайн-магазина шоколада с доставкой по небольшому городу. В отличие от аналогов, в этом магазине покупатель сам сможет выбирать оригинальную начинку, дизайн и упаковку. Для этого на сайте будет специальный конструктор.
2. Описание продукта
В этом разделе надо детально описать услугу или товар, который вы предлагаете, и проанализировать их потенциал.
Вы можете сравнить свой товар с аналогичными и предложить варианты совершенствования своего продукта.
Пример описания продукта
| Вид бизнеса | Интернет-магазин оригинальных шоколадных изделий с онлайн-конструктором для самостоятельной сборки |
| Товар/услуга | Цветной шоколад с необычными добавками, уникальным дизайном и необычным оформлением, которые покупатель может выбирать сам. Прямых аналогов в городе нет |
| Бизнес-модель | Разработка и продвижение продукта своими силами, производство сначала самостоятельно, затем с помощью частной фабрики, продажа и доставка с привлечением подрядчиков на фрилансе |
| Актуальность | Онлайн-торговля растет, интерес к кондитерским изделиям не снижается. Новый интерактивный формат может привлечь аудиторию |
| Варианты развития | Расширять ассортимент, открыть шоколатерию и в перспективе продавать франшизу |
3. Анализ рынка
Из уже разработанной бизнес-стратегии перенесите в бизнес-план анализ рынка. Предложения конкурентов стоит рассмотреть еще более детально.
В случае с интернет-магазином шоколада конкурентами будут не только онлайн-магазины сладостей, но и кондитерские, магазины подарков, супермаркеты и частные мастера, делающие сладости на заказ.
Супермаркеты. В вашем городе есть 5 крупных супермаркетов с широким ассортиментом шоколада. На них приходится 55% продаж шоколада.
Кондитерские магазины. В городе работают 50 точек продажи сладостей, из них 5 торгуют онлайн. 10 продают только шоколад и лишь 1 из них имеет свой сайт. 25% рынка по объему продаж.
Магазины оригинальных подарков. 30 онлайн-магазинов подарков. 10% рынка по объему продаж.
Частные онлайн-продавцы. Около 20 прибыльных частников. 10% по объему продаж.
На основе анализа сделайте вывод: на какую долю рынка вы можете претендовать.
Например, вы рассчитываете, что за первые три года работы ваш интернет-магазин шоколада займет долю в 35% от онлайн-продаж шоколада в городе.
4. Характеристики потенциальных покупателей
Подробно опишите, на кого вы ориентируетесь, кому будете предлагать свой товар или услугу. Ответ: «Всем» – неверный. Это все равно что палить из пушки по воробьям. На этапе составления бизнес-стратегии вы должны были определить свою целевую аудиторию.
Предположим, для интернет-магазина оригинального шоколада вы выбрали покупателей-оригиналов. Они любят нестандартные вещи и должны оценить возможность сделать шоколад по собственному вкусу и дизайну. Долю этих пользователей вы оценили в 20% от общего числа тех, кто покупает сладости онлайн. Это должно обеспечить продажу 2500 плиток шоколада в месяц через год после запуска.
5. Производственный план и расчет себестоимости
Для расчета себестоимости вам нужно оценить:
прямые затраты на производство или закупку сырья и упаковки у поставщика;
оплату труда сотрудников в расчете на единицу товара;
косвенные затраты: аренду помещения и оборудования, коммунальные услуги;
затраты на рекламу и продвижение;
финансовые затраты на обслуживание кредита или займа.
На начальном этапе вы планируете варить шоколад сами. Нужно посчитать стоимость продуктов для создания одной плитки: какао, молока, сахара и других ингредиентов. Возможно, вам понадобится арендовать помещение, где вы будете его производить: поделите стоимость аренды на количество плиток, которые вы планируете продать за месяц. Если будет нужен холодильник, оцените его срок службы и пересчитайте цену на месяц, а затем – снова на одну плитку. И так со всеми расходами.
Пример производственного плана
| № | Название | Цена за 1 шт. (руб.) | Количество (шт.) | Цена (руб.) | Вклад в себестоимость |
|---|---|---|---|---|---|
| 1. | Холодильник | 35 000 | 2 | 70 000 | 70 000 рублей / 10лет / 12месяцев / 500 плиток в месяц = 1,2 рубля |
| 2. | Молоко | 50 | 50 л | 2500 | 2500 рублей / 500 плиток = 5 рублей |
| 3. | Электричество | 2 | 50 кВт-ч | 100 | 100 / 500 плиток = 0,2 рубля |
| 4. | … | … | … | … | … |
| Итоговая себестоимость | 15 рублей | ||||
Итак, себестоимость одной плитки – 15 рублей. Ниже этой цифры вы не можете опускать цены, иначе вам грозят убытки.
6. План продвижения
Цель продвижения – успешно вывести товар на рынок и захватить свою долю потребителей.
План продвижения отвечает на вопросы:
Какое предложение сделать покупателю?
Оно включает не только цену на сам продукт, но и дополнительные услуги, например бесплатную доставку, скидки и спецпредложения.Какие каналы продаж использовать?
Это могут быть не только прямые контакты с покупателями, но и партнерские каналы.Как стимулировать продажи?
Можно вводить бонусные программы, скидки постоянным покупателям, карты клиентов.Какую рекламную поддержку выбрать?
Можно использовать прямую рекламу, участвовать в мероприятиях партнеров, подготовить статьи для популярных онлайн-ресурсов, стать спонсором конкурсов в соцсетях и так далее.
Предположим, вы решили установить цену за готовую плитку шоколада – 150 рублей, а за изготовленную по личному дизайну – 200 рублей. При покупке двух плиток третья пойдет в подарок. В дальнейшем для стимулирования продаж можно предложить клиентам бонусную карту.
Поскольку вы продаете онлайн, основная рекламная поддержка будет сосредоточена в интернете. Но планируется также участие вашей компании в мастер-классах, акциях и партнерствах по бартеру.
Пример плана затрат на продвижение
| Тип коммуникации | Количество | Цена в месяц, руб. |
|---|---|---|
| Реклама в пабликах ВКонтакте | 4 | 10 000 |
| Контекстная реклама в Яндекс.Директ | 1 месяц | 15 000 |
| Статья в ленте популярного местного блогера | 1 | 5 000 |
| Итого | 30 000 руб. | |
Партнерами могут стать местный онлайн-магазин цветов и модный салон красоты. Они могут предлагать скидки и купоны на ваш шоколад, а вы – на их услуги.
7. Организационный план
Здесь вы описываете структуру компании.
| Организационно-правовая форма | ООО или ИП |
| Структура компании | Планируемые подразделения |
| Состав управления | ФИО, возраст, образование, опыт работы |
| Персонал | Число работников, их должности и оплата их труда |