Бизнес план в процессе переговоров

Начало переговоров

В соответствии с общепринятой практикой прежде чем начать деловую часть своего визита, глава прибывшей делегации фирмы наносит визит вежливости принимающей стороне. Необходимость в протокольном визите объясняется тем, что главы делегации должны уточнить программу пребывания, внести какие-либо коррективы, если это необходимо. Окончательное право выбора конкретного времени и места встречи остается обычно за гостями. Такие встречи целесообразно проводить в помещении принимающей организации. Протокольный визит длится 20-30 мин. Инициатива ухода с приема за гостями. Следующая встреча состоится уже за столом переговоров [9].

Конечно, можно обойтись и без протокольной встречи, а сразу начать переговоры, их первый этап, на предприятии принимающей стороны. На этой встрече проводятся взаимное официальное представление делегаций и обмен визитными карточками (обмен визитками в аэропорту, на вокзале или в автомашине обычно не практикуется).

В начале переговоров после представления, знакомства и обмена общими фразами целесообразно ознакомить прибывших гостей с программой их пребывания, подготовленной хозяевами, заслушать их мнение и пожелания и окончательно согласовать программу. После этого можно приступить непосредственно к переговорам. На первом этапе рекомендуется:

■ ознакомиться с предприятием, его историей, продукцией, перспективами развития предприятия и отрасли;

• узнать поподробнее о фирме и ее связях в Российской Федерации и за рубежом, чем вызван интерес к посещению предприятия, о состоянии и перспективах торговли фирмы в России вообще и в данной области в частности;

• выяснить, что знает фирма о вашей продукции, предлагаемой для экспорта, и каково ее мнение о ней.

При переходе к последнему вопросу целесообразно предложить гостям посетить предприятие и ознакомиться с его деятельностью. При этом следует показать им только то, что вы считаете необходимым и полезным для ведения переговоров. Соответствующие подразделения (цехи, отделы, участки, лаборатории и т. д.), которые вы планируете показать гостям, должны быть готовы к визиту, а руководители, которые могут дать пояснения и ответить на возможные вопросы, должны быть в назначенное время на месте.

После посещения предприятия целесообразно обсудить с гостями его результаты, постараться получить от них истинное мнение (а не комплименты!).

Помните: если ваши партнеры приехали к вам на переговоры — это значит, у них есть определенный интерес и в некоторой степени готовность к заключению с вами сделки по экспорту (или импорту, бартеру либо к какой-то Другой форме сотрудничества). Иначе, они не стали бы терять время и тратить деньги. Теперь в значительной степени от вас будет зависеть реальность сделки.

Различные типы поведения партнеров на переговорах

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают. В процессе ведения переговоров поведение участников момсет соответствовать различным подходам.

Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной их девиз «кто кого» или «перетягивание каната». Степень противостояния может меняться в широких пределах: от просто-

го желания добиться уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного.

Второй подход является противоположностью первого. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера «дружеского» к себе отношения.

Третий подход — партнерский, основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники таких переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами.

Следует иметь в виду, что реальная практика не исключает встречи с партнерам, использующим разного рода приемы (утеки), которые можно охарактеризовать как «грязные». Необходимо их знать и уметь нейтрализовать. Вот некоторые из них.

Первый прием состоит в минимальном завышении начального уровня своей позиции. Последствия его могут быть отрицательными, подобное поведение вызывает недоверие партнера.

Второй прием — расстановка ложных акцентов в собственной позиции как один из вариантов данного приема, близкого к первому. Партнер вносит явно неприемлемые для другой стороны предложения. Суть этого тактического приема в том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого- либо вопроса, хотя этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров.

Третий прием — вымогательство. Он близок к первым двум, которые используются в начале переговоров, а этот характерен для конца, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Одна из сторон неожиданно выдвигает новые требования в надежде на уступки. Этот прием близок к другому приему — постановке партнера в безвыходную ситуацию. Соглашение же, полученное таким путем, вряд ли будет прочным.

Четвертый прием основан на выдвижении ультимативного требования: либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Этот прием связан с оказанием давления на партнера. Понятно, что разговор с помощью ультиматумов — это уже не переговоры, не поиск компромисса, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Близка к такому тактическому приему угроза, которая может быть выдвинута по любому поводу.

Пятый прием — выдвижение требований по возрастающей состоит в том, что в виде согласия партнера с вносимыми предложениями выдвигаются все новые и новые требования.

Шестой прием — «салями», состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках дается малыми порциями с тем, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты». Использование такого приема ведет к искусственному затягиванию переговоров в ущерб дела.

Седьмой прием — дача заведомо ложной информации (или блеф). Хотя этот прием и исчезает из арсенала средств, использование его ведет к потере имиджа данного участника переговоров.

Могут применяться и такие приемы, как отказ от собственных предложений, или двойное толкование. Цель их — затягивание переговоров, попытка выторговать побольше уступок, нежелание вообще что-либо решать с помощью переговоров, попытка трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

•Ориентация на дружеский подход в переговорах. При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становятся совместный анализ проблем, совместное творчество. При этом, чем полнее и глубже будет проанализировано проблема, тем больше шансов найти решение имеющих место противоречий. Надо высказать свою точку зрения, выслушать мнения партнера, сопоставить их. Чаще всего целесообразно начинать с анализа общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможностей общей зоны решения. Указания на различия с первых минут переговоров могут привести к усилению разногласий, ухудшению общей атмосферы переговоров.

Постепенное усложнение обсуждаемых вопросов является одной из продуктивных тактик ведения переговоров. Решение легких вопросов окажет положительное психологическое воздействие на стороны, продемонстрирует возможность достижения договоренностей.

Близки к изложенному приему действия, направляемые на «поиск общей зоны решения». При этом стороны приходят к соглашению относительно содержания совместного документа. Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, они отрабатывают детали соглашения.

Положительные результаты приносит и такой прием* как разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов. Надо иметь в виду, что совместный анализ разногласий, конечно, не предполагает обмен одними комплиментами. Смысл их, однако, принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения — один из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь — инструмент анализа проблемы. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.

Полезно в ходе переговоров «разделить проблему на отдельные составляющие», а не пытаться сразу решить трудную проблему.

Известен прием «пакетирования», когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», обсуждается их комплекс.

Внешне одинаковые действия для участников переговоров могут иметь различный смысл.

Естественно, встает вопрос: как быть, если партнер использует в переговорах «грязные уловки», недозволенные приемы? Одно из основных правил ведения переговоров с таким партнером — не отвечать взаимностью. Также имеет смысл проанализировать причины такого недостаточно честного партнера и от результатов анализа строить свою линию поведения. При этом не следует резко прерывать переговоры — «хлопать дверью». Наиболее разумно в этих условиях попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон лучше отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем, делая это без излишних демонстраций, рационально и аргументированно.

Помните, что успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знаний предмета, навыка.

Успешно завершенные переговоры приносят удовлетворение его участникам.

Личные переговоры должны быть хорошо подготовлены, организованы. Необходимо следовать твердому правилу — ведет переговоры один человек (главный в группе). Участники могут включиться в беседу только с разрешения ведущего либо по его просьбе или указанию.

Описанные выше рекомендации по подготовке и организации личных переговоров относятся к крупным и средним фирмам, имеющим в своих штатах отдел или группу внешних сношений. А если на внешний рынок выходят мелкие и средние фирмы-производители, то для продвижения своих товаров они могут либо сами вести переговоры, либо использовать косвенный метод торговли, т. е. через третьи фирмы — посредников как в своей стране, так и за рубежом. Во внешнеэкономических связях значительное место занимают отношения производителей экспортируемых товаров с торговыми и посредническими фирмами, специализированными внешнеэкономическими объединениями.

По некоторым товарам, например сырьевым, торговля осуществляется преимущественно через торгово-посредническое звено — торговые фирмы, коммерческих представителей, брокеров и т. п. Такие отношения с торговыми фирмами и коммерческими агентами оформляются договором-поручением и договором комиссии или консигнации. Они отражают экономическую суть этих связей, заключающуюся в промежуточной, посреднической доле торговых фирм.

Прямой метод (производитель-потребитель) используется при торговле крупногабаритным и дорогостоящим оборудованием: на рынке промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов; при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные фирмы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть, а также при закупке сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-произво- дителей. Экспортные операции государственных предприятий также проводятся прямым методом.

В Гражданском кодексе Российской Федерации коммерческое представительство регулируется ст. 184, Часто на практике отношения, возникающие между производителями товаров и торговой фирмой, через которую эти товары реализуются, оформляются агентским договором, а фирму — торгового посредника в данных случаях называют агентом. Такими фирмами могут быть простые посредники (посредник-представитель), посредники-дистрибьюторы, посредники-комиссионеры, посредники-консигнаторы, посредники-дилеры, коммивояжеры, маклеры, брокеры.

С точки зрения российского гражданского права договоры с посредниками, как бы они не назывались, регулируются нормами, относящимися к договору-поручению, договору комиссии или договору консигнации.

Договором-поручением охватывается довольно распространенный вид отношений, которые в международной торговле получили название «коммерческое представительство (агентство)»-

Определение договора-поручения дано в гл. 16 Основ гражданского законодательства, где предусматривается, что одна сторона (поверенный) обязуется совершать от имени и за счет дрУ’ гой стороны (доверителя) определенные юридические действия.

Предметом договора-поручения чаше всего является осуществление действий, которые могут быть названы коммерческим или торговым представительством, т. е. изучение рынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контактов, что важно в нашем случае, — проведение переговоров о заключении контрактов, получение заказов, а также заключение самих контрактов от имени доверителя. Поверенный обязан исполнять данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя.

Договор комиссии. В соответствии с этим договором одна из сторон (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) обязуется за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени. Договор КОМИССИИ так же, как и договор-поручение, опосредствует отношения по коммерческому представительству. Эти два договора имеют довольно много общих черт. Но между ними есть и существенные различия.

Во-первых, комиссионер, действуя по поручению комитента, вступает во взаимоотношения с третьими лицами от собственного имени. Он становится участником договора купли-продажи, вытекающих из него правоотношений с третьим лицом. Комитент непосредственно не участвует в той юридической связи, которая возникла с третьим лицом в силу выполнения комиссионером данного ему поручения.

Во-вторых, отличие состоит в том, что договор комиссии, как правило, используется тогда, когда комиссионеру поручается не только осуществление подготовительных мероприятий для заключения сделок (проведение рекламы, работы с клиентами, получение от них заказов и т. д.), но и заключение договоров на поставку товаров, принадлежащих комитенту.

Сходным в обоих договорах является то обстоятельство, что комитентский представитель — как поверенный, так и комиссионер — действует не за свой счет, а за счет лица, давшего со ответа ствующее поручение (доверителя и комитента).

Комиссионер должен действовать в интересах комитента в строгом соответствии с данными ему указаниями и в пределах предоставленных ему комитентом полномочий на наиболее выгодных для того условиях.

Договор консигнации. Этот договор представляет собой разновидность договора комиссии, имеет довольно широкое распространение. Его определение сводится к следующему: одна сторона (консигнатор) принимает на себя обязанность за определенное вознаграждение в течение установленного в договоре срока (срока консигнации) продавать от своего имени, но за счет другой стороны (консигнанта) товары, переданные с этой целью ему во владение (на консигнацию).

На консигнанта довольно часто возлагаются обязанности не только продавать товары, но и поставлять покупателям необходимые запасные части и предоставлять техническое обслуживание. Он может проводить рекламную кампанию. Сроки договоров консигнации — обычно от 2 до 5 лет. Срок определяется характером товара, сложившейся торговой практикой, на него могут влиять и условия рынка.

Консигнатор обязан выполнять данное ему консигнантом поручение, состоящее в реализации переданных ему товаров на максимально благоприятных для консигнанта условиях (в первую очередь по цене).

Если переговоры с иностранным партнером решил проводить сам производитель, то дать исчерпывающие рекомендации на все случаи переговоров вряд ли возможно, однако следует придерживаться основных правил. Ниже изложены некоторые из них исходя из личного опыта автора, проведшего не одну сотню переговоров. Прежде всего приведены общие рекомендации для переговоров по экспорту и импорту, а затем специфика тактики переговоров по продаже и закупке.

О жестикуляции в ходе переговоров. В сочетании со словами жесты усиливают эмоциональное звучание речи. Жесты всегда должны быть естественны и сдержанны. Жестикуляция не должна быть непрерывной, в нее необходимо вносить разнообразие.

Поскольку мимика, жесты, поза — это настоящий, хотя и беззвучный язык, нельзя полагать, что он будет одинаков у народов различных этнических групп. Один и тот же жест или выразительное движение у разных народов означает различные вещи. Так, жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак удовольствия и успеха.

Если в Нидерландах вы покрутите указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут. Там этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу Говоря о себе, европеец показывает рукой на грудь, а японец — на нос.

В США «нуль», образованный большим и указательным пальцами, указывает на то, что «все нормально», «все о’кей», В Японии этот же жест обозначает просто деньги, во Франции — «нуль», В Португалии и некоторых других странах он воспринимается как неприличный.

Итальянец или француз, если считает какую-либо идею глупой, выразительно стукнет ладонью по лбу, как бы восклицая: «Да ты с ума сошел!». А британец или испанец этим же жестом показывает, как он доволен собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, то это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает, что у вас, милейший, слегка «поехала крыша». Немец в знак восхищения чьей-либо идеей часто поднимает брови. У англичанина этот же жест означает скептицизм.

Европейцы в общении не придают значения правой или левой руке. Но будьте осторожны па Ближнем Востоке; не вздумайте протянуть кому-либо еду, деньги или подарок левой рукой, вы можете нанести оскорбление собеседнику, так как у тех, кто исповедует ислам, она считается нечистой. Вообще, в любой культуре жесты неискренности связаны с левой рукой.

Язык жестов особенно развит в арабском мире. Понимание его позволяет частично компенсировать незнание языка. Во всех странах Ближнего Востока три пальца, сложенные в «щепотку» и повернутые вверх, свидетельствуют о просьбе «не торопиться», «подождать минуточку».

Улыбка, как и все средства невербального общения, выражает множество оттенков переживаний: существуют дружелюбная, ироничная, насмешливая, презрительная, заискивающая и другие улыбки.

Взгляд — тоже одно из оружий. Он может быть жестким, колючим, открытым, враждебным и т. д.