Бизнес план сильные и слабые стороны конкурентов
Кто-то считает, что конкуренция — это хорошо, кто-то, что плохо. Но стоит помнить, что всегда есть те, кто наступает вам на пятки. Любой специалист вам подтвердит – грамотная стратегия продвижения бизнеса, немыслима без «конкурентной разведки». Это позволяет анализировать свои преимущества/недостатки и быть на шаг впереди. О том, как грамотно провести конкурентный анализ, мы расскажем в нашей статье.
О чем вы узнаете:
- Чем полезен конкурентный анализ?
- Поэтапный разбор конкурентного анализа
- Подготовка к конкурентному анализу
- 10 главных шагов к успешному конкурентному анализу
- Шаг 1.Оценка внутриотраслевой конкуренции
- Шаг 2. Составляем карту конкурентов
- Шаг 3. Анализируем портфель конкурента
- Шаг 4. Проведите сравнительный анализ цен
- Шаг 5. Необходим анализ дистрибуции продукта
- Шаг 6. Определите позиционирование всех игроков на рынке
- Шаг 7. Узнаем, как конкурент продвигает товар и сколько денег при этот тратит?
- Шаг 8. Кто он, ключевой покупатель?
- Шаг 9. Технологический уровень конкурентов
- Шаг 10. SWOT анализ конкурентных преимуществ
- Вторичные источники информации
Чем полезен конкурентный анализ?
Сегодня конкурентный анализ, едва не половина успеха вашего дела. Его не делают разве что ленивые, или абсолютные монополисты в своей отрасли. Конкурентный анализ нужен всегда: при разработке новой линейки товаров, формировании маркетинговой стратегии и тд.
Без него также не обойтись, если вы:
- Продумываете план продаж на долгосрочный период;
- Анализируете какую цену установить на товар/услугу;
- Хотите выяснить в чем ваши сильные и слабые стороны по сравнению с другими компаниями.
Поэтапный разбор конкурентного анализа
Всего их 5, каждый важен и необходим. Расскажем о них подробнее:
- Изучаем рынок с учетом внешних факторов. Под ними подразумевается налоговая и кредитная системы, инфляция, спрос клиентов и тд.
- Формируем список своих конкурентов, это компании со схожими товарами, которые близки по географическому расположению.
- Изучаем конкурентов. Что это значит? Читаем отзывы, мнения экспертов, данные, полученные от инсайдеров и тд.
- Анализируем всю полученную информацию, структурируем ее в аналитическую таблицу. Она и станет фундаментом для следующей стадии конкурентного анализа.
- Собираем отчет по всей полученной информации, делаем выводы. На его основании уже можно строить дальнейшую маркетинговую стратегию и тд.
Подготовка к конкурентному анализу
Прежде чем начать анализ, необходимо грамотно выявить конкурентов, определить географию своего рынка. Например, если собираетесь открыть небольшой магазин бытовых товаров в спальном районе, то соответственно речь будет идти о районном рынке и тд. После этого, составьте список тех, кто занимается похожей деятельностью и может привлечь ваших клиентов.
Кто они, ваши конкуренты?
Это те, кто реально может увести у вас потенциальных клиентов. Существует два вида конкурентов: прямые и косвенные. Первые, существенно влияют на вашу деятельность и могут отнимать ваших клиентов. Вторые – те, кто занимается аналогичной деятельностью, но в смежной нише. Итак, список вы составили, переходим к следующему этапу, собираем общую информацию о них.
Нам понадобится:
- месторасположение магазинов, организаций конкурента и тд
- какой представлен товар и цены на него;
- дополнительно предоставляемые услуги;
- реклама;
По желанию, вы даже можете самостоятельно посетить торговую точку конкурента и лично увидеть, как обслуживаются клиенты и тд.
Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа
Двигаемся далее. Определение конкурентов далеко не все. Чтобы твердо стоять на ногах, необходимы еще более глубинные знания, именно они предоставят вам следующие возможности:
- понять нынешних и потенциальных клиентов, и то, как они оценивают конкуренцию на рынке.
- определить для себя слабые и сильные стороны «противника»
- разработать план по борьбе с конкурентами и создать действительно эффективную маркетинговую стратегию.
Глубина разведки – что это и зачем она нужна?
Если ваш бизнес представлен на концентрированном рынке, где конкурентов не так много – вам повезло. Они буквально «как на ладони». Их можно изучить и вовремя обезоружить. Но если вы продаете на рынке с большим количеством конкурентов, то задача становится сложнее в разы.
В этом случае вам поможет правило Парето, или как его еще называют – принцип 20/80 (20 % усилий дают 80 % результата). На рынках с большим числом конкурентов чаще всего 80% от общего объема доходов приходится только на 20% участников.
То есть изучить и проанализировать необходимо только 20% конкурентов. Но, чтобы пользоваться правилом Парето, нужно всегда быть в курсе событий и постоянно мониторить потенциальных соперников.
Если у вас попросту нет времени, всегда можно воспользоваться услугами профессионалов в этой сфере.
Вводим ограничения и экономим время
Чтобы укрепить маркетинговые стратегии, нужно сегментировать рынок. Этот процесс подразумевает под собой, деление крупных рынков на небольшие. Так вы сможете сосредоточиться на более прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции.
10 главных шагов к успешному конкурентному анализу
Шаг 1.Оценка внутриотраслевой конкуренции
Самый первый и самый важный этап: оценка общего уровня внутриотраслевой конкуренции, ведь чем она выше, тем:
- быстрее меняется рыночная среда;
- важнее становится мобильность и оперативность;
- острее встает вопрос о квалификации персонала;
- тем выше уровень развития и насыщения рынка.
Определите на данном этапе количество игроков, темп роста рынка, его динамику. Приведенная ниже таблица, поможет вам все грамотно структурировать и проанализировать.
Шаг 2. Составляем карту конкурентов
На деле это довольно интересный и простой процесс. Необходимо выделить тех игроков, которые являются «глыбами» рынка, которые определяют правила игры и на которых стоит равняться. Отражаем на карте по каждому конкуренту долю рынка и темп продаж.
Что нам даст подобна карта? Так можно наглядно увидеть, кто из соперников задает правила игры на рынке, а у кого невысокие темпы и кого в принципе можно не опасаться.
Шаг 3. Анализируем портфель конкурента
Определите портфель конкурентов и сравните его с вашим портфелем. Удобнее всего также сделать все в виде таблицы. В ней вы отмечаете ключевые направления бизнеса каждого игрока (выделены розовым). Этокатегории, которые обеспечивают высокую долю продаж и прибыли. Самый оптимальный и верный способ оценки товаров вашей компании — это опросы покупателей, проведение тестов.
Шаг 4. Проведите сравнительный анализ цен
Чтобы установить оптимальную цену на товары, опять же потребуется проанализировать как в этом вопросе действует конкурент. Распределите всех соперников по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум. Исходя из этого, вы сможете грамотно установить стоимость своих товаров, чтобы и выгода была и лояльность покупателей повышалась.
Шаг 5. Необходим анализ дистрибуции продукта
Это, пожалуй, самый простой этап. Для начала необходимо выявить ключевые каналы продаж товаров, это могут быть супер или гипермаркеты, рынки, интернет-магазины. Далее вы оцениваете, как конкурент преподнес товар покупателю, как он выложен на прилавке, есть ли какое-то дополнительное оформление и тд.
Шаг 6. Определите позиционирование всех игроков на рынке
Если говорить простым языком, на этом этапе мы выявляем как потребитель воспринимает товар. Оно основано на следующих критериях:
- известный или нет;
- дорогой или бюджетный;
- качественный/ некачественный;
- специализированный /обычный.
Для того, чтобы пользоваться подобной аналитикой удобно отразить все показатели на карте.
Шаг 7. Узнаем, как конкурент продвигает товар и сколько денег при этот тратит?
Подобной информации, конечно же нет в свободном доступе. Но, проведя анализ, вы все сможете найти то, что вас интересует. К примеру, если вы видите, что конкурент присутствует в интернете, ТВ, размещается на баннер, предлагает клиентам буклеты и тд. – все это можно отобразить в сводной таблице. На основе этого, вы можете планировать свой рекламный бюджет.
Шаг 8. Кто он, ключевой покупатель?
Это тоже довольно важно знать. Определить целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие критерии покупателей. Узнать их можно при помощи опросов, тестирования.
Шаг 9. Технологический уровень конкурентов
Может казаться, что это не важная информация. На деле это совсем не так. Необходимо понимать, насколько высок уровень профессионализма и опыта сотрудников конкурента, его технологические возможности, есть ли патенты и тд. Это, во-первых, пригодится вам в работе, во-вторых – стимул для достижения аналогичных компетенций.
Шаг 10. SWOT анализ конкурентных преимуществ
Итак, мы подошли к завершающему этапу – составлению краткого анализа по каждому из конкурентов. Пропишите все ваши слабые и сильные стороны и соперника. В чем вы лучше, а в чем уступаете? Чем грозит вашему бизнесу отставание от конкурента?
Так вы сможете наглядно представлять весь свой бизнес, находить проблемы и оперативно их решать.
Вторичные источники информации
Не зря говорят: ученье свет. При проведении конкурентного анализа, всегда нужно пользоваться различными источниками информации. Это могут быть статистические данные, статьи о ситуации на рынке, даже блоги успешных предпринимателей.
Реклама на баннерах, в газетах, журналах
Рекламные кампании конкурентов – это кладезь знаний. Из них вы сможете узнать не только о ценах и преимуществах их товаров, но и составить собственное мнение, о всей рекламной стратегии и спрогнозировать рекламные бюджеты. При изучении рекламы конкурента обратите внимание на то, как часто выходят рекламные объявления, предлагает ли конкурент скидки, проводит ли акции.
Смотрите и на дизайн рекламных объявлений. Какие слоганы использует конкурент, что и как они хотят донести до потребителя. Если ваш конкурент начал размещать рекламу, ориентированную на новые сегменты рынка, это будет свидетельствовать об изменении их маркетинговой стратегии. Возьмите на заметку!
Промо-материалы
Лишь небольшой процент компаний на постоянно основе принимают участие в различных выставках, презентациях и семинарах. И зря. Это отличный вариант рассказать о компании, раздать свои рекламные буклеты. Там же вы можете получить большой объем информации о конкурентах. Вы сможете узнать, как ваш соперник позиционирует себя на рынке, какие возможности он использует, чтобы продавать товары/предлагать услуги.
Интервью и обзоры в газетах и журналах
Не поленитесь изучить тематические журналы и газеты. Довольно часто журналисты могут раскрыть и выявить много полезной и ценной информации для вас. Конкуренты во время интервью охотно делятся достигнутыми успехами, планами на будущее. Почему бы не взять на заметку?
Справочник: еще один способ расколоть конкурента
Чтобы оценить надежность и платежеспособность конкурента, сегодня достаточно лишь воспользоваться сервисами, базирующимися на знании официальных источников информации. Это Контур-Фокус, Экспресс Проверка, Справочная Служба Юридических Лиц www.egrul.ru.
Отдел продаж – кладезь информации
Личный отдел продаж может помочь вам узнать конкурента лучше. Как? Довольно просто. Клиенты часто общаются с продавцами и делятся важной информацией о конкурентах. Они легко могут «слить» все сильные и слабые стороны вашего соперника.
Отзывы бывших сотрудников конкурентов
Отзывы сегодня могут подарить довольно много полезной и нужной информации. А если это отзывы бывших сотрудников, то подавно. Они могут рассказать о многих аспектах работы конкурента: от эффективности использования ресурсов до атмосферы в коллективе. Если у вас есть возможность подобного общения, обязательно воспользуйтесь ей.
Поиграем в детектива?
Получить желаемую информацию о конкуренте можно выдав себя за клиента. Задавайте разные вопросы о ценах, условиях, гарантиях, качестве обслуживания и тд. На основе этого можно сделать вполне дельные выводы и конечно же применить их в своей работе.
Интернет в помощь!
Узнать о том, как строится интернет продвижении конкурента помогут специализированные сервисы. С их помощью, вы узнаете какие маркетинговые инструменты использует конкурент, сможете систематизировать данные и многое другое. Список таких сервисов обширен: SimilarWeb, MegaIndex и AdVse.
Анализируем конкурента в социальных сетях
Многие компании стараются присутствовать в разных соц. сетях, это могут быть Vk, Insatgram, Fb, Одноклассники, YouTube. Анализ всех страниц займет уйму времени и сил, поэтому стоит воспользоваться специальным сервисом для анализа конкурентов Popsters. С его помощью вы сможете быстро анализировать и сравнивать любые аккаунты в популярных социальных сетях, всего он содержит больше 20 метрик.
Очевидно, что конкурентный анализ не просто нужен, он необходим. Необходим чтобы ваш бизнес развивался, становился более прибыльным и успешным. Главное, анализировать грамотно, используя действенные методы, которые мы привели в нашей статье. Именно тогда, вы сможете перейти из роли догоняющих в роль диктующих свои правила игры.
В предыдущей статье мы начали делать анализ рынка — сегментирование и анализ спроса, в этой статье продолжим анализ рынка и сделаем анализ конкурентов. Для того, чтобы провести анализ конкурентов нужно сначала решить для себя, а действительно ли он нужен. Если Вы открываете единственный продуктовый магазин в деревне, то ни о каких конкурентах думать не приходится. Или Вы открываете кафе (гостиницу, заправку, автосервис и т.д.) на трассе, где в радиусе 50 километров нет ни души – заниматься конкурентами Вам не придется.
Если Вы считаете, что с конкурентами у Вас все в порядке и они есть, то необходимо в первую очередь их правильно выявить. Вернемся к нашему примеру – открытию магазина “Селена”, чтобы правильно найти для него конкурентов, нужно определить территорию.
Классифицируем конкурентов
Планируется, что магазин будет открываться в крупном торгово-развлекательном центре «Ария» города N Московской области (предварительный договор аренды не заключен) . Прогуляемся по торговому центру и занесем в список всех наших конкурентов. Так как магазин будет продавать женские платья (праздничные и повседневные), то из числа конкурентов мы сразу вычеркиваем магазины детской и мужской одежды. К конкурентам мы относим все магазины с женской одеждой.
Является ли для нас магазин с джинсами конкурентом? Да, ведь наша потенциальная клиентка может купить джинсы вместо платья. А свадебный салон? Да, если в нем продаются платья для подружек невесты. Универсальный магазин с одеждой, где есть и платья и брюки и джинсы, а также шубы мы тоже обязательно заносим в список.
Теперь прогуляемся по улице и занесем в список по вышеуказанным критериям все подходящие близлежащие магазины — магазин с женской классикой (брюки, костюмы). Дальше мы в Интернете найдем каталоги магазинов в городе N, так как город немаленький и магазинов с женской одеждой много, мы выделим только магазины с платьями и отметим их в списке.
Будем ли мы рассматривать магазины во всей области, в данном случае Московской? Нет, смысла в этом нет. Но за городом N на автомагистрали расположен огромный торговый комплекс в котором расположен магазин платьев, то есть прямой конкурент, его мы тоже занесем в список.
- Джинсовый магазин
- Свадебный салон
- Универсальный магазин одежды
- Магазин женской одежды “Классика”
- Магазин «Платья»
Итак мы составили список ключевых конкурентов. Ключевые – это те фирмы, которые сильно могут влиять на наши продажи. Теперь отметим из них прямых конкурентов – это те, которые продают аналогичный товар и имеют ту же целевую аудиторию, что и у нас, в нашем примере это магазины платьев для обеспеченных женщин 25 — 40 лет. Остальные относятся к косвенным – они работают с нашей целевой аудиторией, но с другим товаром – например, джинсы, спортивная или классическая одежда.
SWOT анализ конкурентов
Определившись с конкурентами, переходим к самому анализу. Сначала выявляем их сильные и слабые стороны.
К сильным сторонам магазинов-конкурентов отнесем следующие факторы:
- Раскрученный брэнд (узнаваемость покупателей)
- Доля рынка (размер бизнеса)
- Реклама (любая: СМИ, место продажи
- Большие финансовые возможности (крупная торговая сеть)
- Квалифицированный персонал
- Положительная репутация
- Грамотный менеджмент
- Огромный ассортимент
- Гибкая ценовая политика (низкие цены, скидки)
- Программы лояльности покупателей (дисконтные карты, бонусы, баллы).
Чтобы выявить сильные и слабые стороны нужна информация. Часть информации можно найти в интернете – поискать отзывы покупателей, возможно, что-то есть или было в новостях. И конечно, на официальных сайтах можно найти много интересного, например, цены на товары. Если удастся определить поставщика конкурента, можно будет связаться с ним и попросить прайс на их продукцию вместе со всевозможными скидками и так приблизительно узнать торговую наценку.
Итак, проведем краткий SWOT анализ конкурентов, в качестве примера возьмем только двоих противников, а не всех.
SWOT | Магазин «Селена» | Магазин «Платья» (прямой конкурент) | Магазин «Джинсы» (косвенный конкурент) |
| Сильные стороны |
|
|
|
| Слабые стороны |
|
|
|
| Возможности |
|
|
|
| Угрозы |
|
|
|
Нужно всегда знать своих основных конкурентов. Следить за их деятельностью, анализировать, сравнивать со своим проектом, пытаться перенять лучшие стороны и избегать слабых сторон.
В следующей статье читайте о том, как составить прогноз продаж и программу маркетинга.
Цель конкурентного анализа
Тщательна разведка конкурентов и последующий анализ вашей конкуренции является одним из наиболее важных компонентов в разработке маркетингового плана для завоевания доли рынка. Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов и выявить эффективные стратегии для формирования ваших преимуществ.
Любой бизнес существует в конкурентной среде. Прямая и косвенная конкуренция могут существовать по многим критериям. Одним из наиболее очевидных параметров для оценки является цена и ценовая политика. Но кроме этого важного критерия существуют большое количество форм неценовой конкуренции. Список видов такой конкуренции достаточно обширен, например:
- Расположение в наиболее удобном месте для клиентов также играет очень важное значение.
- Обслуживание клиентов. Уделяя больше личного внимания к потребностям клиентов можно добиться высоких преференций за счет высокой лояльности потребителей.
- Индивидуальное обслуживание и адаптация предоставляемых услуг под запросы клиентов – это дополнительные возможности для роста продаж в наиболее платежеспособном сегменте потребителей.
Этапы конкурентного анализа
Компании, рынки и ваши конкуренты организованы вокруг потребностей клиентов, а не видов услуг или технологий производства, и даже не секторов промышленности в целом. Когда потенциальные клиенты интересуются, чем вы занимаетесь, ваш ответ должен отражать потребности спроса. Классификация только на основе ассортимента услуг может скрывать истинный драйвер роста продаж. Продукты и технологии приходят и уходят, а потребности рынка остаются.
В этом контексте хочется привести одно замечательное высказывание основателя компании Revlon: «На заводах мы производим косметику, а в магазинах мы продаем надежду».
Что нужно сделать перед началом работ
Определяем своих конкурентов
Как мы понимаем, любой бизнес, предлагающий продукт аналогичный вашему или близкий ему заменитель в том же географическом районе становится вашим прямым конкурентом. К тому же существуют фирмы, предлагающие потенциальную замену вашим услугам, способную удовлетворить потребность клиентов. Они также должны быть выявлены заранее.
Если компании предлагают аналогичные услуги и используют те же каналы дистрибуции, но при этом обслуживают другие сегменты рынка, они не являются на текущий момент вашим прямым конкурентом. Однако важно их определить для последующего мониторинга маркетинговой деятельности таких фирм, потому что они могут принять решение о расширении обслуживания или переходе в ваш сегмент рынка.
Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа
Для того, что достичь конкурентного преимущества и поддерживать его с целью роста продаж, вы должны обладать глубокими знаниями о ваших конкурентах. Углубленный конкурентный анализ предоставит вам следующие возможности:
- Понимание ваших существующих и потенциальных клиентов, и как они оценивают конкуренцию на рынке.
- Определение сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
- Разработка эффективной стратегии конкурентной борьбы и создание оптимального плана маркетинга.
Намечаем глубину разведки
Безусловно, есть концентрированные рынки, где существует лишь небольшое количество конкурентов и относительно легко сразу назвать каждого конкурента. Но если вы продаете на рынке с большим количеством конкурентов, ваша задача анализа конкуренции становится немного сложнее. Это просто нереально собирать и хранить информацию о десятках конкурентах. В этой ситуации рекомендую воспользоваться правилом Парето, или как его называют – принципом 20/80 (20 % усилий дают 80 % результата). Такой подход сэкономит драгоценное время и не окажет серьезного ущерба для целостности вашего конкурентного анализа.
На раздробленных рынках с большим числом конкурентов наиболее вероятно, что 80% от общего объема доходов приходится только на 20% участников. Эти 20% необходимо рассмотреть наиболее внимательно. При использовании такого подхода важно быть в курсе событий и регулярно мониторить потенциальных конкурентов, способных добиться преимуществ за счет внедрения новых технологий производства или применения агрессивных рекламных кампаний с целью увеличения доли рынка в вашем сегменте.
Вводим ограничения на доступные ресурсы
Нельзя объять необъятное. Сегментация рынка, которая является средством разбиения больших рынков на более мелкие, является значимым фактором укрепления маркетинговых стратегий. Это позволяет сфокусироваться на наиболее прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции. Сокращение аппетитов для бизнеса позволит сэкономить ресурсы и средства.
Поэтапное проведение конкурентного анализа
Проведение исследований
Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение анкетирования помогу вам собрать ценную информацию об уровне вашей конкуренции. И хотя глубокие маркетинговые исследования от сторонних профессионалов могут сэкономить вам время и силы, но это может стать довольно дорогим удовольствием и не охватить всех потенциально новых и растущих компаний. Как правило, очень большая часть исходной для построения профиля ваших конкурентов может быть доступной для вас без посторонней помощи. В этом случае ваши собственные исследовательские усилия могут быть при необходимости подкреплены данными профессионалов.
Прежде чем приступать к поиску источников информации, вам потребуется ответить для себя на несколько важных вопросов:
- Кто они, мои самые сильные три конкурента?
- Чем я обладаю, что позволит мне с ними конкурировать?
- Какой ассортимент услуг они предлагают?
- Насколько их услуги удовлетворяют потребности целевого рынка? Какие у них слабые позиции?
- Способны ли мои конкуренты генерировать прибыль?
- Планируют ли он расширение бизнеса? Как велики они?
- Как давно они в этом бизнесе?
- Какие позитивные черты выделяют их клиенты?
- Чем недовольны их клиенты?
- Какие клиенты будут сравнивать нас с конкурентами?
- Что позволит выделить мой бизнес на фоне моих конкурентов?
- Какими значимыми конкурентными преимуществами они обладают? В чем состоит угроза для моего бизнеса?
- В чем заключается их маркетинговая стратегия?
- Какая у них рекламная стратегия?
- Каков уровень их цен? И какова структура ценообразования?
- Они работают в том же районе или вы будете конкурировать на просторах интернет?
- Меняли ли они целевые сегменты?
- Какой долей рынка они обладают?
- Из каких направлений складывается их общий объем продаж? И каков уровень их дохода?
- Каковы их темпы роста?
- Какая у них репутация на рынке
- по качеству сервиса?
- по качеству услуги?
- по графику работы?
- по уровню цен?
- по отзывам сотрудникам
Для регистрации последующих ответов подготовьте таблицу, в который вы будете проставлять свои оценки сравнивать их со своей компанией. В качестве критериев для оценки могут быть такие понятия, как например: плохо, хорошо и отлично.
Критерий | Ваша Компания | Конкурент #1 | Конкурент #2 | Конкурент #3 |
|---|---|---|---|---|
Цена | ||||
Качество | ||||
Надежность | ||||
Имидж | ||||
Доля рынка | ||||
Рекламная стратегия | ||||
Обслуживание клиентов | ||||
Отношения с клиентами | ||||
Расположение | ||||
Репутация |
Сбор информации о конкурентах
При проведении маркетинговых исследований информации она делится на первичную и вторичную.
Первичная информация – это данные, которые вы получаете от фокус-групп и от профессионалов в области маркетинговых исследований. Такая информация обладает огромными достоинствами благодаря ее надежности и достоверности. Но большие затраты по времени и дороговизна практически исключают ее использование в малом бизнесе.
В такой ситуации вторичные источники информации рекомендуются в качестве отличной отправной точкой для конкурентного анализа. Они доступны для публичного использования и служат недорогой альтернативой источникам первичной информации.
Вторичные источники информации
Вторичными источниками данных для анализа могут стать статьи по интересующей вас теме, различные статистические данные, опубликованный анализ ситуации на рынке и тому подобное. Интернет пространство предоставило возможность поиска и сбора значимых исходных данных.
Также целесообразно обратить внимание на следующие моменты:
Наружная и печатная реклама
Рекламные кампании конкурентов смогут предоставить вам информацию не только о ценах и преимуществах их продуктов, а также они позволят составить представление о всей рекламной стратегии и спрогнозировать рекламные бюджеты. При изучении рекламы конкурента обязательно обратите внимание на следующее:
- размер публикаций
- частота выхода рекламных объявлений
- наличие скидок и специальных предложений
- особо подчеркнутые преимущества
Если ваш конкурент начал размещать рекламу, ориентированную на новые сегменты рынка, это будет свидетельствовать об изменении их маркетинговой стратегии. Также важно обратить внимание на размер, дизайн и тон рекламных объявлений вашего конкурента. Какой образ они передают? Как это окажет влияние на ваш бизнес? Станет ли их предложение более ярким и свежим?
Промо-материалы
Участие в различных выставках, презентациях и семинарах позволяет ярко представить компанию и ее продукты. Попробуйте получить подготовленные конкурентами рекламные брошюры, конкуренты сами размещают массу полезной информации о своем бизнесе. Вы сможете узнать, как ваш конкурент себя позиционирует на рынке, и какие возможности и преимущества он использует, чтобы эффективно продавать свои услуги. Если конкуренты стали применять новые тактики и стратегии, они обязательно об этом скажут своим потенциальным покупателям.
Интервью и обзоры в газетах и журналах
Журналисты могут раскрыть и выявить много полезной и ценной информации для вас, в том числе и нелестной информации о ваших конкурентов, которая может оказаться очень полезной для анализа. Такая форма информирования рынка позволяет получить представление о том, что ваш конкурент планирует на будущее, как работает их организация и какие инновации у них уже есть. Такие статьи показывают сильные и слабые стороны ваших конкурентов.
Справочники и базы данных
Достоверную и качественную информацию о конкурентах можно получить, воспользовавшись сервисами, базирующимися на знании официальных источников информации. Они позволяют мгновенно оценить платежеспособность и надежность компаний. Это прежде всего система СПАРК или аналогичные ей: Контур-Фокус, Seldon.Basis, Экспресс Проверка, Fira Pro и Справочная Служба Юридических Лиц www.egrul.ru.
Ваш собственный отдел продаж
Сотрудники отдела продаж, вероятно, имеют более широкое представление о конкурентах, чем кто-либо в вашей организации. Клиенты часто общаются с продавцами и делятся естественным образом важной информацией о конкурентах. Эта та часть работы сотрудников сбыта, которую они выполняют для того, чтобы получить нового клиента, недовольного по какой-либо причине услугами конкурентов. Клиенты также расскажут о вашем конкуренте, подчеркивая преимущества их продукта, сильные стороны и эффективные модели обслуживания своих клиентов.
Отзывы бывших сотрудников конкурентов
Отзывы о компаниях бывших сотрудников помогут вам составить общее представление о многих аспектах работы конкурента: перспективы ввода новых продуктов, оценка производительности и эффективности использования ресурсов, общая рабочая атмосфера в компании и т.п.
Прямые наблюдения
Выступая в качестве потенциального клиента, задавайте вопросы. Вы можете узнать о своих конкурентах много важной информации и получить представление о качестве обслуживания.
Интернет разведка
Составить представление об интернет продвижении конкурента помогут большое количество специализированных сервисов. С их помощью вы сможете систематизировать собранную информацию и определит совокупность маркетинговых инструментов, через которые компания стремится воздействовать на спрос своих продуктов. Список таких сервисов обширен, вот несколько примеров: SimilarWeb, SEMRush, MegaIndex, AdVse, Ahrefs, Simply Measured.
Анализ конкурентов в соцсетях
Для анализа конкурентов в социальных сетях можно воспользоваться инструментом Popsters. С его помощью вы сможете быстро анализировать и сравнивать любые аккаунты в популярных социальных сетях (Vk, Insatgram, Fb, Одноклассники, Twitter, YouTube и другие). Найти самые популярные и комментируемые публикации, фильтровать по виду вложения (фото, видео, ссылка). Применить более 20 метрик для лучшего понимания предпочтений целевой аудитории. А также узнать, когда и что лучше публиковать, для большего вовлечения подписчиков.
Анализ систематизированных данных
После того как вы собрали все данные о конкурентах, которые удалось найти, наступает время анализа. Следует проанализировать все сведение о компаниях и их продуктах, попытаться определить долю рынка, сформулировать маркетинговые стратегии и выявить сильные и слабые стороны ваших конкурентов.
Оценка продуктов
От сотрудников сбыта и из отзывов клиентов вам необходимо получить, какие характеристики и преимущества являются наиболее важными для существующих и потенциальных клиентов. Конкурентное позиционирование услуг во многом определяет, насколько хорошо они отличаются от предложения конкурентов и как цена подчеркивает это отличие. Для этого составьте список полезных функций и выгод от потребления продукта и занесите ваши оценки в таблицу по всем конкурентам. Это позволит провести ранжирование степени конкуренции.
Такое же ранжирование целесообразно провести и для следующих факторов:
- Качество
- Обслуживание
- Восприятие
Предпочтение покупателей продукции является лишь частью анализа. Существуют внутренние корпоративные факторы, которые могут также обеспечить конкурентное преимущество. Вот некоторые из них, на которые стоит обратить внимание:
- Наличие значительных финансовых ресурсов
- Эффективные методы оказания услуг, способные экономить ресурсы и повысить производительность
- Ширина ассортиментной линейки продуктов, позволяющей зарабатывать на продаже сопутствующих услуг
- Уровень мотивации сотрудников конкурентов, моральный климат в компании
Доля рынка
Наиболее широко используемым показателем эффективности продаж является доля рынка. И хотя этот показатель не гарантирует конкуренту наличие у него самой лучшей услуги, при этом, если они производят значительное ?