Бизнес план салона красоты стратегия
ПРИМЕР СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ САЛОНА КРАСОТЫ | БИЗНЕС-КЕЙС
В этой статье мы поговорим с вами о бизнес-кейсы нашего клиента салона красоты с падающей прибылью в Москве. Мы затронем такие основные темы,как как добиться развития салоны красоты когда персонал работает неэффективно, ограниченный бюджет на продвижение. Также мы рассмотрим креативные идеи для привлечения клиентов в салон красоты и в целом разберем пример стратегии развития салона красоты на нашем конкретном клиенте с проблемами, цифрами, вложениями.
Описание ситуации в бьюти-бизнесе нашего клиента
- Центр красоты и здоровья “Лотос”, который оказывает более 40 различных услуг для красоты и поддержания молодости клиенток. К штат компании 18 человек. В руководстве и управление находятся три учредителя.
салон красоты стабильно приносил высокий доход более 7лет, клиентов было достаточно. - Салон красоты “Лотос” находится в одном из спальных районов Москвы, конкуренция изначально была порядка 3 салонов на ближайшие 3 км от места аренды клиента.
- Привлечение клиентов на услуги салона в основном производилось за счёт сарафанного радио. Бюджеты в рекламу, продвижение сайта, раскрутку в социальных группах практически не вкладывались,всё старались делать сами собственники своими силами.
Основные проблемы салона красоты клиента
- За последний год открылось в ближайшем километре 3 новых салона красоты, один из которых сетевой. Они очень сильно стали навязывать конкурентную борьбу за клиента.
- Конкуренты начали вести политику демпинг цен, делает всё новые и новые акции и специальные предложения, которые ежедневно отбирали потенциальных клиентов у нашего салона.
- За последний год сократилась чистая прибыль учредителей на 67. 9% из-за агрессивной конкуренции.
- Ещё одна проблема это то, что компанию покинули качественные профессиональные мастера из-за того, что им стало меньше работы и просто не выгодно на одном месте, а учредители не смогли из-за падающих доходов поддерживать высокий уровень оплаты специалистов. Из-за этого доля клиентов последовала за “своими” мастерами оставив салон без прибыли. Мы приведем специальную картинку, в которой отражены критерии выбора салона красоты обычными клиентами.
Основные задачи по развитию салона красоты
Как только в компанию Московская академия продаж обратился этот клиент да, наши специалисты поняли, что в данной ситуации быстро сделать сделать скачок к развитию получится только запятая я если предпринять конкретные комплексные решения. Мы поняли что здесь необходимо поставить для решения следующей задачи:
1. Провести анализ конкурентов и выяснить наиболее интересные привлекательные рекламные каналы для привлечения клиентов.
2. Собрать прайсы всех конкурентов запятая я провести сравнение цен, сделать анализ самых популярных услуг у конкурентов, а также внести в наши услуги недостающий перечень популярных предложений.
3. Провести анализ навыков работы с клиентами персонала и понять основные ошибки.
4. Провести обучение администраторов и мастеров технология продаж и обслуживания.
5. Создать стандарты высокого уровня обслуживания клиентов и закрепить их в навыках персонала.
6. Настроить система привлечения клиентов вывернуть утраченные проценты по выручке за последний год.
7. За первые три месяца вывести компанию из глубокого кризиса и начать прирастать каждый месяц на 10-20% в течение года.
Проведение аудита системы продаж в салоне красоты нашего клиента
Наши специалисты провели по уникальной технологии оценки персонала свой независимый аудит Япония или что основные проблемы нашего клиента заключается в следующем:
1. Администраторы на стойке ресепшн не знают как правильно встречать гостей
2. Администраторы не умеют ярко и эффективно презентовать услуги салона
3. Администраторы не предлагают дополнительные услуги, тем самым не повышая средний чек клиента.
4. Сотрудники всего салона красоты никогда не проходили обучение по обслуживанию и сервиса для клиентов.
5. Один администратор попался на воровстве денег. Она попросила на руки отдать определённую сумму клиента при заказе услуги. Эти деньги администратор не провела по кассе за услугу, а присвоила себе, попутно разделив эту сумму с мастером, с которым они были в сговоре. Это ситуация вскрылась благодаря тому, что мы осуществляли массовые проверки тайными покупателями о которых руководство сотрудников не предупредило по нашей просьбе для чистоты эксперимента.
6. Также большой проблемы оказалось то что клиентская база велась только в старом журнале и в excel-таблицах на ноутбуке, в которых было всё перепутано и непонятно ничего. Таким образом учет клиентов и привлечение на повторные визиты никогда не велся.
Пример стратегии развития салона красоты
Креативные идеи и фишки для развития салона красоты
Список действий который позволил вытащить салон красоты из кризиса и наметить точки развития:
Сделали подробный анализ конкурентов, поняли их основные преимущества и и создали свои уникальные торговые предложения.
2. Провели качественные тренинги по продажам и обслуживанию для мастеров салона красоты
3. Создали и внедрили новые методички по обслуживанию и стандартам качества оказания услуг в салоне красоты лотос.
4. Уволили 2 администраторов и одного мастера, которые портили впечатление клиентов и не приносили желаемого уровня работы с клиентами
5. Устроили большой конкурс, подобрали персонал для салона красоты, провели аттестацию новых сотрудников, вывели на стажировку.
6. Провели тренинги по стандартам обслуживания, коммуникации и тренинг по клиентскому сервису для новых сотрудников.
7. Настроили и внедрили подробный учет клиентской базы через систему-CRM Битрикс.
8. Разработали и внедрили другую систему мотивации персонала, который объективно рассчитывают оплату за конкретный результат работы.
9. Наши SEO-оптимизаторы убрали технические ошибки сайта салона красоты, сделали редизайн, оптимизировалии его под поисковые системы Яндекс и google.
10. Заново начали добавлять контент в группы в социальных сетях приглашать потенциальных клиентов и устраивать розыгрыши и конкурсы, а также запускали таргетированную рекламу для привлечения посетителей салона. 11. Оформили новый логотип и внутренний креатив с названием центра красоты 12. Внедрили доску внутри салона с актуальными акциями 13. Разработали более 20 акционных предложений на расширенный спектр услуг салона(картинка) 14.Оформили специальную детскую зону для детей, чтобы родители были расслаблены. (картинка)
Выполнение стратегических целей салона красоты
Итак, мы подошли к одному из самых главных мест в этой статье, а именно к результатам нашей совместной работы за 3 месяца:
1. Мы смогли увеличить выручку по салону на 245.9 процентов
2. Мы увеличили чистую прибыль с услуг на 87.2 процента. Мы смогли выровнять показатели по выручке и чистой прибыли, а также, как планировалось приросли чуть более 10% уже на третий месяц работы.
3. Благодаря настройки привлечения клиентов мы получили 320 одного клиента на услуги через сайт
4. через группы ВКонтакте и Инстаграм с таргетированной рекламы мы привлекли 115 клиентов которые купили у нас услуги и были занесены в клиентскую базу
5. Мы настроили систему учета клиентов и теперь сама программа автоматически напоминает клиентам о том, что пора записаться на маникюр спустя месяц после процедуры. Также теперь можно бронировать время на услуги через сайт с компьютера или с телефона, что очень сильно упрощает жизнь и клиентом и администраторам.
6. В новых стандартах обслуживания клиентов теперь администратора и мастера каждый раз предлагают дополнительные услуги, которые может приобрести клиент. Благодаря этому средний чек клиента вырос с 1450 руб. до 2780 руб. третьему месяцу работы.
7.От клиентов стали получать гораздо больше лояльных и позитивных отзывов а наших новых стандартах работы.
8.Благодаря тому, что салон начал успешно конкурировать, в него вернулись 2 “старых”, проверенных и качественных мастера со своими клиентскими базами.
9. Были разработаны и внедрены скрипты приема входящего, исходящего телефонных звонков, которые дали конверсию закрытие на услугу в 45% от количества звонков. То есть простыми словами 5 клиентов из 10 сразу заказывали и покупали услуги. для сравнения раньше этот показатель был один из десяти.
10.Была полностью настроена и отлажена система управления бизнес-процессами в салоне красоты лотос, который позволил собственникам сократить время пребывания в салоне, занимаясь текущими задачами, а сосредоточиться полностью над стратегическими целями компании.
11.Разработали новый фирменный стиль. (картинка)
Благодарность от клиентов за оказание консалтинговых и тренинговых услуг:
По итогу работы по развитию салона красоты лотос в Москве мы получили массу восторженных отзывов от сотрудников компании которые начали зарабатывать больше и видели что их салон набирает популярность, а клиенты идут с каждым днём всё более охотно. Салон красоты благополучно преодолел кризис, вышел на стабильную прибыль, стал эффективно конкурировать и развиваться. От учредителей центра красоты мы получили благодарственное письмо, которое вставим в эту статью чуть ниже.
Если вы задумываетесь о развитии своего дела, своего бизнеса, если вы хотите создать эффективную стратегию развития компании или привлечение клиентов, оставляйте заявку на бесплатную консультацию нашего специалиста по ссылке.
Monday June 3rd, 2019
848
Что такое развитие бизнеса салона красоты? Если задать этот вопрос собственникам салонов, первым и очевидным ответом будет «более высокая прибыль». И действительно, рост прибыли — это важный показатель развития, но что именно подразумевается под этим? Сокращение расходов? Рост продаж? Открытие новых салонов в сети?
Все эти варианты по-своему правильные, и в каждом конкретном случае стратегия роста будет отличаться, в зависимости от текущего состояния вашего бьюти-бизнеса. В этой статье мы разберем, какие конкретные меры может предпринять владелец чтобы развивать свой салон красоты.
Как оценить текущее состояние бьюти бизнеса?
Прежде чем выбирать направление для роста и прибегать к конкретным мерам, необходимо определить состояние вашего бизнеса на данный момент и уже исходя из этих данных определять следующие шаги.
Финансы
Чтобы оценить состояние дел, необходимо провести анализ по нескольким параметрам. В первую очередь это финансовая отчётность. Вам нужно иметь в своем распоряжении следующие показатели:
- Общий денежный поток (cash flow).
- Сумма операционных расходов.
- Операционные расходы по отдельным статьям: зарплаты, аренда, закупка материалов и т. д.
- Чистая прибыль.
Затем нужно понять, какие именно направления изо всей деятельности салона приносят вам максимум и минимум прибыли. Очень часто бывает так, что один зал «тянет» на себе весь бизнес, а другой работает на грани убыточности. Это можно увидеть, если посчитать доходы и расходы отдельно по каждому направлению.
Клиенты
Следующий большой раздел для оценки — это клиенты салона. Поскольку именно они — это основа деятельности салона, нужно отслеживать сразу серию показателей:
- Общее количество клиентов.
- Количество активных клиентов.
- Количество новых клиентов за период (например,месяц, квартал или полгода).
- Количество удержанных клиентов (тех, которые хотя бы раз еще пришли в ваш салон после первого визита).
- Средний чек.
- LTV (lifetime value) — средняя сумма денег, полученная с одного клиента за все время сотрудничества.
Источники привлечения
Дополнительно оцените эффективность каждого источника привлечения клиентов. А именно:
- Сам перечень источников (реклама в Google, социальные сети, рекомендации, вывеска и тд).
- Для каждого источника — количество новых клиентов по источнику привлечения и его окупаемость (сколько прибыли вы получаете за каждый вложенный доллар).
- Масштабируемость источников (можете ли вы просто вложить больше денег в тот или иной канал и получить в столько же раз больше клиентов).
Если вы пользуетесь программой для управления салонным бизнесом Beauty Pro, провести все эти подсчеты будет просто, поскольку большинство этих данных уже хранятся в разделе «Отчеты». Beauty Pro позволяет не только получить сводную статистику по различным аспектам бизнеса, но и визуализировать ее в виде графиков, на которых сразу будут заметны проблемные места.
Затем, вооружившись цифрами и выводами по текущему состоянию салона, можно приступать к следующим шагам — определять дальнейшую стратегию роста и выбирать конкретные инструменты, которые помогут вам в этом.
Стратегии развития бизнеса салона красоты
Рассмотрим подробнее основные методы развития салона красоты, которые мы упоминали в начале, и что мы понимаем под каждым из них.
Увеличение прибыли
Прибыль салона — это не только способ владельца обогатиться. Это возможность купить новое оборудование, приобрести более современные и качественные материалы, провести обучение персонала и улучшить сервис.
Более того: без регулярных инвестиций в развитие прибыльный салон очень быстро становится убыточным, поскольку постоянно появляются новые методики и технологии, а конкуренция в этом бизнесе очень высока. Клиенты быстро поймут, что в данном конкретном салоне используют устаревшие подходы и уйдут к конкурентам.
Следовательно, увеличение прибыли — одновременно и главная цель, и стратегия развития салона красоты.
Снижение операционных расходов
Прежде чем принимать решение о сокращении расходов нужно выявить проблемные места — те самые, где расходы превышают ожидаемый уровень. Например:
- Непропорционально высокие расходы на зарплаты сотрудников.
- Материалы расходуются слишком быстро.
- Высокие чеки на телефонные звонки.
- Не окупаются затраты на рекламу.
- Себестоимость определенного вида услуг (помещение, расходники, зарплаты) слишком высока.
Если в салоне вся документация ведется вручную, то получить эти данные может быть затруднительно, потому что нужно учитывать буквально все статьи доходов и расходов и периодически проводить анализ. Если вы пользуетесь программой Beauty Pro и вводите в программу все данные, то информация будет у вас под рукой в готовом виде.
На основании этих данных можно сделать выводы, где и как нужно снижать расходы.
Улучшение продуктивности
Существует множество определений слова «продуктивность», но все можно свести к одному простому определению: сколько денег ложится в кассу вашего салона за один рабочий день.
Сюда входит и количество оказанных услуг, и количество проданных товаров, и эффективность продаж, и многие другие параметры.
Соответственно, улучшение продуктивности — это задача о том, как при том же ассортименте товаров и услуг, том же количестве персонала и, возможно, тех же ценах получать больше денег от деятельности салона. О некоторых способах улучшения продуктивности мы расскажем ниже.
Масштабирование бьюти-бизнеса
Под словом «масштабирование» можно понимать разные процессы. Для небольших предприятий это может быть расширение спектра услуг. Например, парикмахерская добавляет более дорогие услуги или переезжает в более просторное помещение и открывает, помимо основного направления, еще и маникюрный зал — это масштабирование на микроуровне. На более высоком уровне это трансформация в сеть салонов.
Сетевые салоны обычно работают стабильнее и успешнее преодолевают кризисы, чем единичный бизнес. Продажа франшиз, развитие салона красоты в сеть повышают узнаваемость и напрямую влияют на прибыль владельца.
Методы развития бьюти бизнеса
После того как вы определились с основной стратегией, поговорим о конкретных методах и инструментах, которые помогут вам ее реализовать.
Увеличение количества клиентов
В зависимости от бюджета и целевой аудитории салона, можно выбирать разные способы привлечения клиентов, и вот основные из них.
- Реклама
Один из низменных методов продвижения бьюти бизнеса — это, конечно же реклама. Она бывает очень разной, от распространения печатных материалов и размещения онлайн-объявлений до рекламы на радио и телевидении. Какой способ лучше использовать в вашем случае, зависит от типа вашего бьюти-бизнеса, бюджета и целевой аудитории.
- PR
PR в бьюти-бизнесе — это взаимодействие между салоном и потенциальными клиентами через массовые каналы: это и привлечение инста-блогеров, и участие в выставках и мастер-классах, и публичное сотрудничество с известными брендами, и публикации в СМИ. PR отличается от рекламы тем, что не просто предлагает услуги салона, а формирует имидж и делает ваш бренд узнаваемым, тем самым повышая доверие клиентов.
- Рекомендации
«Сарафанное радио», или личные рекомендации — один из самых эффективных методов продвижения бьюти бизнеса, который подходит как для небольшого салона, так и для сети. Существует множество способов стимулировать рекомендации, но главный — это превышать ожидания и всегда предоставлять услуги лучше и качественнее, чем от вас ожидают.
Удержание постоянных клиентов
Этот метод развития бьюти бизнеса, в первую очередь, подходит для первых двух стратегий развития салона красоты — увеличения прибыли и снижения расходов, — так как большое количество постоянных клиентов означает не только рост оборота, но и сокращение бюджета на рекламу. Но и при расширении бизнеса до сети салонов тоже нужно задуматься о том, как вам удерживать клиентов и делать новых — постоянными.
Мы уже рассказывали о простых, но эффективных методах удержания клиентов, и вот основные правила:
- Профессиональный и дружелюбный сервис;
- Личное внимание к каждому клиенту;
- Обратная связь, внимание к жалобам и пожеланиям;
- Продуманная программа лояльности;
- Напоминания и приглашения, чтобы клиенты не забывали о запланированных визитах.
Если учет деятельности салона ведется в специализированной системе Beauty Pro, работа по удержанию клиентов не потребует больших усилий. Все данные о клиентах хранятся в одном удобном интерфейсе; программы лояльности можно запускать и анализировать в несколько кликов, а напоминания о запланированных визитах рассылаются автоматически, если включить эту функцию в настройках.
Повышение среднего чека
Привлечение каждого клиента в салон красоты требует и денег, и времени. Даже если это постоянный клиент и не было расходов на рекламу, все равно он использует ресурсы и, в первую очередь, время ваших сотрудников. Поэтому, если клиент уже пришел, имеет смысл постараться увеличить сумму чека и, как минимум, предложить дополнительный товар или услугу.
Существует множество техник увеличения среднего чека и допродаж в салоне красоты, и вот основные из них:
- Cross-sell: продажа дополнительного товара или услуги. Типичный для салона пример — укладка после стрижки или окрашивание бровей после коррекции формы.
- Upsell: продажа более дорогой услуги. Например, сложное, но модное окрашивание вместо обычного.
- Downsell: продажа альтернативного товара или услуги вместо дорогостоящей. Если клиент отказывается от некоей услуги из-за высокой цены, можно предложить другую по более низкой цене.
Дополнительные продажи — это не только способ получить больше денег от клиента, но также способ повышения лояльности. При правильном подходе, клиенты будут благодарны вам за рекомендации. А салон может получить значительный рост прибыли, если поставить этот процесс на поток.
Повышение цен
Казалось бы, все просто: ставим цену выше на 10%, получаем на те же десять процентов больше. Увы, но это так не работает. Любые повышение цен приводит к уходу части посетителей — людям просто не нравится более высокая цифра в чеке. Но это не повод отказываться от этого метода. Чтобы повысить цену и не спровоцировать массовый уход клиентов, рекомендуем осуществить следующие шаги.
- Анализ рентабельности и клиентского потока
Проанализируйте поток клиентов и прибыль салона, чтобы понять, стоит ли повышать цены. При слабом потоке повышение цены — верный способ отпугнуть и без того немногочисленных клиентов. Если же салон работает с полной загрузкой и низкой прибылью, тогда имеет смысл поэкспериментировать с ценами.
- Тестирование на новых клиентах
Хороший способ не потерять старых клиентов — повысить цены только для новых посетителей. Для существующих клиентов можно сделать льготный период по старым ценам, пока они не привыкнут к новым цифрам.
- Анализ результатов
После первых экспериментов с ценами необходимо проанализировать динамику изменений — число клиентов, включая новичков и постоянных посетителей, сумму среднего чека, общую прибыль в определенный период времени. Если учет салона автоматизирован в программе Beauty Pro, это не займет много времени, а результаты помогут сделать вывод о том, был ли эксперимент с ростом цен удачным.
Повышение эффективности работы сотрудников
Понятие эффективности очень широкое. Можно сказать, что работа над эффективностью сотрудников касается совершенно всех процессов, где можно тратить меньше ресурсов (времени, материалов) и получать больше прибыли. Это касается и администраторов, которые обслуживают клиентов, и мастеров, которые оказывают услуги, и управляющего салоном. Например:
- Записи ведутся в блокноте либо табличке Excel. Администратору приходится вручную сверяться с графиком работы мастеров — это требует времени и повышает возможность ошибок.
- Нет стандартов по использованию материалов для окраски волос. Каждый мастер работает так, как ему удобно, и часто случается перерасход.
- Каждый месяц руководитель салона вручную считает, сколько денег заработал тот или иной сотрудник. Это, опять же, отнимает множество времени.
Таких процессов в каждом салоне — десятки и даже сотни. Понятно, что невозможно все улучшить одним махом. Следует начать с самых проблемных мест, и вот необходимый порядок действий.
- Анализ текущей ситуации. Изучите базовые показатели: время на обслуживание, расход материалов, качество обслуживания, конверсия, средний чек, количество постоянных клиентов и тд и т.д. В Beauty Pro такой анализ провести довольно просто, система автоматически обрабатывает имеющиеся данные.
- Поиск возможностей для роста. На основании полученных данных определите, какие именно показатели нуждаются в улучшении.
- Внедрение изменений
Далее, когда вы понимаете, над чем именно нужно работать, вы выбираете методы повышения продуктивности. Из самых популярных — это:
- Автоматизация бизнеса.
- Закупка нового оборудования.
- Профессиональные тренинги.
- Реорганизация рабочих процессов и оптимизация инструкций.
- Повышение заинтересованности сотрудников в более высоких результатах.
Лучше всего, если персонал будет напрямую заинтересован в росте эффективности — здесь можно использовать разные способы увеличения мотивации, начиная от процента с продаж, заканчивая премиями и бонусами.
- Анализ результатов. И, конечно же, нужно постоянно держать руку на пульсе: улучшаются ли показатели салона? Не уходят ли сотрудники? Бывает такое, что изменения приводят к нежелательным последствиям — это повод пересмотреть план и изменить тактику.
Заключение
Стратегии развития салона красоты, в большинстве своем, сводятся к трем направлениям:
- Увеличение прибыли;
- Сокращение расходов;
- Масштабирование.
Существует множество методов для реализации этих стратегий, но все они сводятся к трем основным этапам:
- Анализ текущих показателей;
- Внедрение изменений;
- Анализ результатов.
Без подобной системы любые изменения будут непредсказуемыми и плохо контролируемыми, что может привести к излишним рискам. В то же время если вы постоянно измеряете основные показатели и следите за эффективностью своего салона, развитие бизнеса салона красоты сводится к понятным и измеримым шагам. Этого проще всего добиться, используя систему управления Beauty Pro, разработанную специально для бьюти-бизнеса. Вы можете скачать программу и бесплатно ознакомиться с ее возможностями на протяжении 2-недельного пробного периода.
Похожие статьи: