Бизнес план с маркетингом и концепцией

Бизнес план с маркетингом и концепцией thumbnail

Планирование маркетинга на этапе составления бизнес-плана – необходимая часть успешного запуска продукта. Кто основной потребитель товара или услуги, как проинформировать потенциального клиента, на каких площадках продвигать товар или услугу – на эти вопросы отвечает стратегия маркетинга. Подробнее о том, как составить бизнес-план маркетинга с примером, читайте в нашей статье.

Стратегия маркетинга в бизнес-плане: пример написания

Маркетинговая часть бизнес-плана

После тщательной проработки таких пунктов, как оформление предприятия, описания продукта и рынка сбыта, в бизнес-плане поэтапно прописывается стратегия маркетинга. Этот раздел определяет стоимость продукции, рынок сбыта и особенности продвижения. Сама рекламная кампания проводится непосредственно перед запуском проекта.

Читайте также: Бизнес-план клининговой компании

Цели и задачи стратегии маркетинга в бизнес-плане

Цель стратегического маркетинга — разработать программу действий, благодаря которым бизнес впоследствии получит прибыль, поддержку инвесторов и партнеров, преимущество перед конкурентами.

Задачи маркетингового плана в бизнес-плане:

  • понять миссию проекта;
  • определить цели возможного развития;
  • безошибочно нарисовать портрет покупателя;
  • создать уникальное торговое предложение (УТП);
  • расписать стратегию маркетинга по месяцам;
  • спрогнозировать прибыль – и какую часть потратить на маркетинг;
  • проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов;
  • найти возможных партнеров.

Полезный сервис для ИП и ООО: аутсорсинг бухгалтерии. В каждый тариф включены бухгалтер, кадровик, юрист и возможность проверки контрагентов. При подключении до конца месяца для читателей Бизнес.ру смартфон в подарок по этой ссылке.

Читайте также: Основы интернет-маркетинга: инструменты продвижения бизнеса

Бизнес план с маркетингом и концепцией

Бизнес-план маркетингового исследования

Главное условие маркетингового исследования – правдивость. Можно использовать данные статистики из открытых источников, но это не гарантирует объективности информации. Лучше провести собственный анализ. (например, опрос в соцсетях).

Существует множество методик и планов, по которым можно составить объективную картину рынка перед запуском проекта. Вот наиболее популярные из них.

Методика Шеррингтона 5W: (What? Who? When? Where? Why?)

What?Что продаем? Полное описание продукта. Если товаров несколько, подумать, какую линейку товаров или услуг представить и что именно из линейки продвигать в маркетинговой кампании.Большие, средние, маленькие мягкие игрушки, настольные игры, куклы, развивающие игрушки для малышей, оборудование для спортивных игр (мячи, бадминтон).
Who?

Кто целевая аудитория?

Понять:

  • кто приносит больше всего прибыли;
  • у кого средний чек покупки выше;
  • как часто покупают?
  1. Мать двоих детей.
  2. Разведенный мужчина.
  3. Работающая бабушка.
When?Когда и как часто покупают? Зависит ли сбыт от сезонности?Перед новогодними праздниками – акции, скидки ко дню рождения. Распродажа перед началом нового сезона старых запасов.
Where?Где покупатели могут вас найти? Магазин онлайн или офлайн? Оптимально – качественный сайт с доставкой или самовывозом.Сайт с удобным интерфейсом и возможностью заказать доставку. И/или офлайн-магазин, желательно в центре города: отдельное помещение или точка в ТЦ.
Why?Какую проблему решает продукт? Для каждой категории – свое УТП, тогда реклама будет бить в цель.

Для мамы: предложение «вторая игрушка – со скидкой 50%». Экономия существенная, особенно если детей двое или больше.

Для разведенного отца, который нечасто видит ребенка, дешевизна роли не играет: игрушка должна быть «крутой». Акция на новинки, упор на самые-самые модные игрушки.

Работающая бабушка скорее купит в подарок качественную игрушку, сделанную из безопасных, экологически чистых материалов.

4P-план

По сути близок к 5W-методике. 4-P предполагает анализ:

  • product — полное описание товара или услуги;
  • price — из чего складывается цена, расчет наценки (оптимально – 20-70%, зависит от категории товара), какая скидка максимально возможна;
  • promotion — как продвигать товар или услугу;
  • place — где будет реализовываться продукция, на каких площадках.

Читайте также: Как провести маркетинговый анализ рынка

Этапы маркетингового планирования

Маркетинговое планирование формирует ценовую политику бизнеса и определяет возможные пути развития.

ЭтапДействиеПример: магазин игрушек
I

Определяются границы сбыта: географические, демографические.

Особое внимание – к доходу покупателя.

География ограничена населенным пунктом. Если магазин в центре города или в ТЦ – высокая проходимость.

Демография: уместно узнать численность женщин и мужчин в городе, женщин с двумя и более детьми, разведенных мужчин с детьми, работающих пенсионеров – такие данные обычно публикуются в региональных СМИ и на официальных сайтах властей по итогам года.

IIВыбор стратегии: интернет и офлайн

Планирование мероприятий:

  • онлайн (конкурсы, подарок случайному подписчику, опросы);
  • офлайн (проведение мероприятий самостоятельно, с партнерами (например, с детским кафе) или участие в городских праздниках).

В план также входит раздача буклетов и рекламных листовок на улице, реклама в бесплатных газетах с объявлениями, приглашение в магазин ростовыми куклами, фотозона в магазине. Онлайн-мероприятие – запустить кампанию в «Яндекс.Директе».

IIIАнализ конкурентовНасколько удачными оказались рекламные кампании конкурентов и что сделать, чтобы выгодно отличиться? Например, предложить акцию на ассортимент монтессори-игрушек, сделав акцент на раннем развитии и тренировке мелкой моторики.
IV

Ценовая политика

Правило треугольника «быстро-дешево-качественно»: из трех характеристик нужно выбрать одну, максимум две: быстро и дешево, быстро и качественно, дешево и качественно. Все три быть не могут.

В случае с монтессори-игрушками упомянуть о качественных, сделанных из сибирских пород дерева игрушках, использованы яркие, безопасные итальянские краски.

Как вариант – провести короткий мастер-класс по модной среди мам монтессори-педагогике.

Как рассчитать бюджет на маркетинговую часть в бизнес-плане

Рекламный бюджет должен:

  • быть пропорциональным общему финансовому плану;
  • соответствовать целям рекламной кампании (цель на старте бизнеса – привлечь клиентов и нарастить клиентскую базу);
  • работать на ключевые направления работы с потенциальными покупателями, а значит не распыляться.

Например, если решено продвигать салон красоты в соцсетях, то, во-первых, нельзя тратить на это половину заложенного бизнес-планом бюджета в надежде на быструю окупаемость; а во-вторых, не стоит «по остаточному принципу» вкладываться в «Яндекс.Директ»: есть риск потерять средства безвозвратно без четкой работы в направлении контекстной рекламы.

Читайте также: 7 способов продвижения нового товара в интернете

Простой рекламный бюджет включает следующие расходы:

  • прямая реклама (продвижение не в интернете: реклама по ТВ, в СМИ, на радио, баннеры и вывеска);
  • интернет (создание и наполнение сайта, соцсети, контекстная реклама);
  • производство (изготовление брошюр, каталогов и листовок);
  • трейд-маркетинг (промо-акции, мероприятия, мастер-классы, встречи, праздники – например, приуроченные к общероссийским праздникам);
  • побочные расходы (каталоги, флажки, шарики, блокноты с логотипом компании).

На первый взгляд кажется, что расходы на маркетинговую часть бизнес-плана огромны. Но и тут есть несколько «лайфхаков»:

  1. Привлечь к промо-мероприятию партнера с той же целевой аудиторией. Расходы, поделенные пополам, не так пугают.
  2. Освоить сторителлинг. Яркие, интересные, удивительные истории привлекут внимание.
  3. Мониторить мероприятия, фестивали и ярмарки, близкие к вашей сфере, и предложить услуги спикера на мастер-классе или лекции.
  4. Использовать аудиорекламу и рекламу в городском транспорте: она стоит не так дорого при большом охвате аудитории (здесь есть ограничения: специфичные и элитные товары и услуги вряд ли найдут потенциальных клиентов в маршрутке).
  5. Устроить конкурс в соцсетях – этот способ маркетинга при минимальных затратах дает хороший прирост аудитории.

Читайте также: Бизнес план гостиницы

Пример маркетингового плана в бизнес-плане детского магазина с расчетами

РасходыЧто включают в себяСтоимость (в руб.)
Прямая рекламаРеклама в городском транспорте (подголовники кресел или на окнах)6000 /мес
Реклама по радио «Европа плюс» , утренний эфир, 15-сек.ролик, неделя до открытия магазина, неделя после36000/2 недели
Баннер на торговом центре или тумба на остановке транспорта4000 /мес
ИнтернетСоздание сайта – работа программиста15000
Наполнение сайта – работа копирайтера15000
Продвижение в соцсетях, реклама в группах и платная реклама в ленте20000/мес
ПроизводствоЯркая вывеска, светодиодная6000
Листовки с акцией в честь открытия, 30004000
Брошюра с каталогом, 50 шт, 8 листов А53000
Рекламный голосовой роликот 7000
Рекламный видеоролик на экране (остановка транспорта), 15-секундныйОт 7000
Трейд-маркетингПромо-акция: ростовая кукла5000
Организация тематической фотозоны в магазине2000
Материалы для мастер-класса для родителей по монтессори-педагогике, полезная брошюра на память – полезные странички в каталоге
Проведение лекций и мастер-классов, например, с психологом – раз в две недели, для родителейСотрудничество с детским центром, взамен – размещаете у себя их рекламу в соцсетях и в виде листовок на кассе
Ярмарка выходного дня – собственный стенд с ростовой куклой, проведение конкурсов, приглашение посетить магазин (как правило, если организатор – ТЦ, участие платное, если городское мероприятие — бесплатное)От 600, если организатор ТЦ/коммерческое мероприятие
Уютный коврик с подушками для слушателей (на 5-6 участников).10000 Лишние подушки, занимающие место, наверняка найдутся у знакомых
Побочные расходыПо случаю открытия – шарики с узнаваемым логотипом магазина, 200 шаров на палочках6700
Флажки – детям после посещения магазина, 1000 шт8300
ИТОГО155600

Это сумма расходов за первый месяц работы по продвижению магазина, заложенная в бизнес-план маркетинга. Второй и последующие месяцы — ежемесячные расходы (оставляем рекламу в транспорте, баннер на остановке – 10000 р и траты на продвижение в соцсетях – 20000 р) плюс траты на промоакции (раздаточные материалы для лекций, гостей и мастер-классов – порядка 4000 р в месяц) и обновление тематической фотозоны (это, как и встречи с родителями, «фишка» магазина: от 2000 р за плакаты или иное оформление).

Читайте также: Бизнес-план гостиницы

Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.

Бизнес.ру проводит серию онлайн-встреч с бизнес-экспертами. Запись последней встречи на нашем канале YouTube:

Подписывайтесь на канал, следите за расписанием новых мероприятий на event.business.ru.

Следующий вебинар — Умные переговоры: как договариваться в условиях неопределенности

4 500 рублей на рекламу в Яндекс.Директ каждому читателю. Получить ↓

Источник

Что такое маркетинговый план

В бизнесе и маркетинге планирование играет одну из ключевых ролей. 

Маркетинговый план — это комплексный анализ текущего состояния бизнеса, детализация будущих маркетинговых активностей и коммуникаций, необходимых для достижения целей компании. К маркетинговому плану прилагается ориентировочный бюджет каждой статьи расходов, учёт потенциальных рисков и резервный план действий.

МП не менее важен, чем производственный и финансовый план, входящие в стратегический план развития компании.

Важно понимать, что маркетинговое планирование имеет относительный, приблизительный характер и в нём многое основано на гипотезах. Верность или ошибочность данных предположений определяется эмпирическим путём в процессе тестирования.

Для чего нужен план маркетинга компании

  • Анализ текущего состояния компании;
  • Диагностика проблем и слабых мест, определение способов их устранения;
  • Выявление точек и драйверов роста;
  • Понимание механизмов сокращения издержек без потери качества продуктов и сервиса;
  • Систематизация и оптимизация бизнес-процессов;
  • Рациональное распределение ресурсов;
  • Управление рисками, создание вариативных сценариев развития;
  • Стратегическое видение и прогнозирование результатов;
  • Чёткая постановка целей;
  • Повышение конкурентоспособности, отстройка от конкурентов;
  • Создание новых и улучшение имеющихся продуктов и сервиса;
  • Увеличение объёмов продаж, повышение лояльности клиентов, увеличение прибыли;
  • Выход компании на более высокий уровень и новые рынки;
  • Изменение или корректировка бизнес-модели;
  • Привлечение инвестиций, повышение стоимости компании;
  • Управление, контроль, оценка результатов.

Виды маркетингового планирования

На данный момент не существует какой-либо чёткой классификации МП. Есть множество элементов, из которых может состоять маркетинговый план. В зависимости от целей и задач допускаются любые их сочетания.

Имеет смысл упомянуть две методики разработки МП:

«Самый короткий» МП в Мире 

Маркетолог Келли Одел разработал относительно простую модель маркетингового плана. Она является сочетанием комплекса маркетинга 4P (Product, Price, Promotion, Place) и сегментации целевой аудитории по методике 5W Шеррингтона (What? Who? Why? When? Where?). На выходе получается таблица со строками:

  • Продукт;
  • Цена;
  • Продвижение;
  • Место;

и столбцами:

  • Что;
  • Кто;
  • Почему;
  • Когда;
  • Где.

Полноценным маркетинговым планом его считать нельзя. Но данный инструмент позволяет оперативно взглянуть на текущую ситуацию и увидеть новые перспективы.

SOSTAC

Среди более фундаментальных методик стоит отметить 6-ти этапную модель SOSTAC, которая состоит из следующих модулей:

  • Анализ текущей ситуации (Situation Analysis);
  • Постановка целей (Objectives);
  • Стратегия достижения поставленных целей (Strategy);
  • Тактика выполнения стратегии (Tactics);
  • Активные действия по реализации тактики (Action);
  • Контроль полученных результатов (Control).

Структура маркетингового плана

Одним из самых удобных форматов для разработки МП является обычная таблица со следующими столбцами:

  • Задача;
  • Дедлайн;
  • Ответственное лицо;
  • Результат и в каком виде он будет получен;
  • Планируемый бюджет.

Строки таблицы могут быть объединены в несколько крупных тематических разделов:

Анализ

Первым крупным блоком является аналитика текущего состояния всего бизнеса, которая обнаруживает различные проблемы и новые векторы развития. Предметами анализа чаще всего бывают:

  • Маркетинговые активности;
  • Миссия, её наличие или отсутствие, корректировка с учётом ценностей;
  • SWOT-анализ — внутренние сильные и слабые стороны, а также внешние возможности и угрозы;
  • Аватары идеальной целевой аудитории — одной из самых простых и эффективных методик признана карта эмпатии Александра Остервальдера и Ива Пинье;
  • Проблемы и точки роста;
  • Долгосрочные стратегические цели и задачи собственников бизнеса и топ-менеджмента компании;
  • Система продаж;
  • Бизнес-процессы;
  • Конкуренты, их деятельность, продукты, сервис, маркетинговые активности;
  • Отстройка от конкурентов, преимущества, УТП (уникальное торговое предложение) или УЦП (уникальное ценностное предложение), позиционирование, система ценообразования;
  • Рынки реализации;
  • Продуктовая матрица, особенности позиционирования и основные преимущества продуктов.

Action Plan

Это декомпозиция. Включает в себя список действий для достижения целей маркетингового плана. К примеру: 

  • Корректировка миссии компании;
  • Маркетинговое исследование рынка;
  • SEO-продвижение;
  • Внедрение CRM-системы;
  • Формирование плана дистрибуции;
  • Подготовка специальных предложений для привлечения новых клиентов или повышения лояльности имеющейся базы;
  • Разработка маркетинговых промо-материалов;
  • Договорённости и партнёрстве и сотрудничестве;
  • Внедрение реферальной программы;
  • Изменение продуктовой матрицы;
  • Улучшение корпоративной культуры;
  • Организация и проведение мероприятий;
  • Контент-маркетинг;
  • Проработка аватаров потребительских сегментов.

Для каждой задачи важно указать срок выполнения, планируемый бюджет, ответственное лицо и в каком виде нужно получить результат — конечный или промежуточный.

Крупные задачи разделяются на частные, чтобы получить более подробный, детализированный план.

Управление рисками

Маркетинговый план обычно составляется на срок от 1 до 5 лет. Однако в настоящее время, в эпоху экспоненциально растущей скорости изменений, фактически нереально что-то точно и детально спланировать на длительную перспективу в несколько лет. Особенно в маркетинге. В лучшем случае планирование будет следовать вариативным сценариям и подвергаться корректировкам в процессе выполнения. МП должен быть гибким и адаптивным.

Важно учесть все возможные реальные риски, как внутренние, так и внешние, и прописать действия, которые будут предприняты, в случаях, если эти риски наступят.

Пример маркетингового плана

Разработка маркетингового плана

Как и при любом типе планирования необходимо определить общую цель МП, срок, а также лиц, ответственных за составление и содержание плана.

Цель рекомендуется формулировать в соответствии с методикой SMART:

  • S — конкретную (Specific);
  • M — измеримую (Measurable);
  • A — реально достижимую (Achievable);
  • R — значимую, важную (Relevant);
  • T — ограниченную по времени (Time bound).

МП разрабатывается штатным отделом маркетинга или отдаётся на аутсорсинг внешнему маркетинговому агентству, обладающему необходимым набором компетенций и человеческим ресурсом.

При этом, важно понимать, что в составлении МП обязательно потребуется личное участие собственников бизнеса и топ-менеджмента компании. Важно отталкиваться от их ценностей, картины мира, видения и идеологии.

По мере необходимости, к процессу разработки МП подключаются любые необходимые отделы компании.

Стратегия и тактика

В зависимости от цели маркетингового плана, прорабатываются различные стратегии:

  • Стратегия продвижения;
  • Стратегия онлайн-маркетинга;
  • Стратегия повышения конверсии;
  • Стратегия увеличения среднего чека;
  • Стратегия удержания и повышения лояльности клиентов;
  • Товарная стратегия.

После определения стратегической концепции выбираются тактические варианты достижения целей которые, в свою очередь, можно детализировать на уровне конкретных действий.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

[poll id=»3″]

Источник

Adblock
detector