Бизнес план рынок и план продаж
Пост был изменен:
Часто читатели задают мне вопрос: сколько стоит разработка грамотного бизнес-плана? И, нередко, узнав размер суммы (порядка 50-120 тысяч рублей), отказываются от идеи заказать создания документа на заказ, предпочитая либо самостоятельно набросать для себя вехи своих будущих действий по организации бизнеса, либо действовать по ситуации, не только не имея четкого представления о том, что такое анализ рынка, но и даже, что именно они будут делать через неделю месяц, год.
Сумма для многих начинающих предпринимателей, особенно сейчас, когда экономические прогнозы на 2016 год весьма неутешительны, действительно оказывается неподъемной. Именно для таких категорий бизнесменов, я решил создать серию статей о том, как можно написать бизнес-план самому.
Продолжая раскрывать тему написания бизнес-плана, которая была начата в этих статьях: «Как написать титульный лист бизнес-плана», «Описание компании в бизнес-плане», «Описание услуг и продукции в бизнес-плане», представляю вниманию читателей следующую тему – «Анализ рынка в бизнес-плане». Ознакомиться с полной структурой документа можно по этой ссылке. к оглавлению ↑
О чем этот раздел
Очень часто бывает, что, загоревшись идеей создания бизнеса, многие начинающие бизнесмены просто не имеют представления о той нише делового мира, место в которой они пытаются занять. В то время, как изучение целевого потребительского рынка, анализ его направлений, условий входа на этот рынок для новой компании, обстановка в целом, тенденции для развития, и многие другие факторы, влияющие на успешную деятельность компании, требуют тщательного изучения.
Конечно, для профессионального маркетолога эта часть создания бизнес-плана не вызовет особых затруднений, но что делать человеку, который и о самой специфике бизнеса имеет расплывчатое представление? Правильно! Искать необходимые материалы самостоятельно, и пытаться из найденного собрать общую картину. Поэтому я решил привести в статье как можно больше наглядных примеров, встречающихся в реальной жизни, для лучшего понимания вопроса. к оглавлению ↑
Описание рынка
В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.
Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.
Пример написания
Рынок ____ по производству товаров ____ и/или оказанию услуг ____ на текущий момент является одним из наиболее активно развивающихся и наиболее перспективных отраслей, работающих в данном направлении. По итогам ____ года объем рынка составил ____ рублей, это больше на ____% по сравнению с предыдущим годом. Подробная динамика цен на рынке за последние 5 лет представлена Таблице №_ Приложения №_.
Исследование и анализ рынка сбыта, проведенные маркетинговыми компаниями, независимыми аналитическими центрами, отраженные в отчетах уже действующих в этой сфере компаний, предприятий, ведущих аналогичную деятельность, показывают, что в ближайшие __ лет прогнозируется значительное увеличение существующего рынка на __%. По умеренным оценкам специалистов минимальный объем отрасли составит ____ рублей.
Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.
Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.
Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.
Пример написания
Исходя из того, что предлагаемый Компанией продукт/услуга предлагается на рынке относительно недавно (не более ___ лет), и рынок реализации находится в стадии формирования, оценить его реальные объемы роста на ближайшие ___ лет весьма сложно. Хотя, уже сегодня можно утверждать, что данную отрасль ожидает стремительный подъем.
Этот факт подтверждается ежегодным увеличением продаж на __%, и количеством выпускаемого и реализуемого товара ежегодно на __ единиц. Также можно отметить увеличение внимание к данной отрасли крупных компаний, таких как ____, ____, что в свою очередь может говорить о том, что перспективы развития рынка весьма высокие.
Обязательно рассмотрите специфичные особенности выбранной вами отрасли бизнеса – каковы условия для входа на данный рынок, присутствует ли фактор сезонности, можно привести примеры начинания других компаний в этой сфере. Раскройте особые цели своего выбора для бизнеса, если они имеются. Самое главное при определении своего «места» в будущем сегменте рынка, своей доли в общем объеме продаж, производства, и т.д. – объективность. Будьте реалистами, и в бизнес-плане описывайте реальные факты, и не свои мечты. Как можно более чаще приводите экспертные оценки и результаты многосторонних исследований. к оглавлению ↑
Исследование потребителей предлагаемой продукции
Исследование целевой аудитории, для потребления которой предназначен ваш продукт – это один из самых важных шагов в составлении бизнес-плана. В первую очередь нужно указать, для какого рынка предназначен ваш продукт – потребительского (т.е. для конечного потребления после приобретения), или промышленного (для дальнейшего использования в производстве, либо перепродаже).
Выход на потребительский рынок подразумевает под собой исследование целевой аудитории клиентов, их социальная категория, пол, возраст, семейное положение, уровень образования, уровень дохода, место проживания, характер работы, увлеченность, покупательское поведение, и многие другие факторы.
Пример написания
Целевая аудитория потребителей продукта, производимого Компанией – женщины и мужчины в возрасте от __ до __ лет, состоящие/не состоящие в браке, имеющие/не имеющие детей, со средним/высшим образованием, с уровнем дохода от __ до __ рублей в месяц/год, занятые на полном рабочем дне/частично занятые, не работающие/пенсионеры/учащиеся, проживающие в города с населением от ____ человек/сельских поселениях/, увлекающихся ____.
Опишите поведение покупателей при приобретении вашей продукции, укажите, чем именно они руководствуются при выборе товара/услуги, если не конкретно вашего товара, то сходного по признакам. Если у вас есть информация о проведении маркетинговых исследований в этой области, тестах на специально отобранных группах людей, приведите их в своем анализе. Сюда можно также добавить отзывы покупателей о предлагаемом продукте, или аналогичных товарах/услугах.
Подробную информацию о том, как нужно исследовать целевую аудиторию можно найти здесь – https://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html к оглавлению ↑
Методы продвижения продукции на рынке
Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке. Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли.
Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.
Пример написания
При установлении цены на продукцию были учтены: себестоимость производства одной единицы, расходы на передвижение по логистической цепочке, стоимость аналогичного товара у конкурентов.
При установлении среднерыночной стоимости на реализуемую продукцию, компания выйдет на планируемый объем прибыли через __ дней/месяцев/лет. Но так как наш продукт обладает дополнительными уникальными параметрами (перечислить), появилась возможность назначить цену за единицу продукции на __% выше средней цены на рынке.
Результаты проведенного опроса среди потенциальных покупателей показали, что имеется достаточно высокая потребность в таком продукте, и большинство считают предложенную стоимость приемлемой, и готовы приобрести продукцию по такой цене.
Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж – предложение товара или услуги:
- Нужным людям – своей целевой аудитории
- В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
- В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
- В необходимом количестве
- По приемлемой для вас и для них цене
- По возможности с минимальными для вас расходами
Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.
Помимо описания этих методов обоснуйте их эффективность в отношении предлагаемой продукции, почему вы выбрали именно их, а не любые другие, рассмотрите применение «традиционной» рекламы в СМИ, интернете, возможность проведения различных акций, установления скидок, принятия участия в выставках, и т.д. к оглавлению ↑
Анализ конкурентов
Исследование деятельности конкурентов, работающих в этой же отрасли, или смежных сферах – это обязательная часть любого бизнес-плана. Анализ конкурентов бизнес-план должен отражать по возможности подробно и четко. Разделите конкурентов на прямых и косвенных. Укажите их положение в данном сегменте рынка, долю в общем картине продаж, уровень доходов, способы рекламы, используемое оборудование и технологии, кадровые ресурсы – в общем, все, что удастся узнать.
Анализ рынка сбыта и конкурентов, анализ положения компании на рынке должен отражать все слабые и сильные стороны конкурентов для определения способов эффективной борьбы с ними. В этом же разделе укажите свои преимущества в сравнении с соперниками на рынке продаж, обоснуйте, почему потребитель выберет именно ваш продукт.
На сегодня все. Встретимся в следующей теме – «Написание маркетингового плана в бизнес-плане». Желаю успехов!
Понравилась статья? Жми на одну из кнопок — расскажи друзьям, это лучшая благодарность!
Загрузка…
Просматривая ленту заявок на FL.ru мне иногда попадаются заказы на разработку бизнес плана кафе, ресторана, автомойки, продуктового магазина, салона красоты и прочих микро бизнесов.
Особенностью этих бизнесов является то, что они все типовые и в 90% случаев им подойдет типовой бизнес план, а значит самый простой вариант — взять готовый бизнес план и адаптировать его под свои исходные данные.
Сегодня в интернете довольно большой выбор готовых бизнес планов от бесплатных до дорогих. Я выбрал три ресурса, которые рекомендую заказчикам бизнес планов.
Один из наиболее популярных порталов для микро и малого бизнеса с посещаемостью более 20 тыс. посетителей в день. BeBoss это, по сути, листинг инвестпроектов, франшиз, готовых бизнесов и бизнес идей.
Сайт Би Босс
Би Босс
На сайте собрана, пожалуй, лучшая коллекция бесплатных бизнес планов. Всего их порядка 150-ти и, на мой взгляд, можно найти бизнес план практически любого вида микро и малого бизнеса. Существенная часть (но не вся) бизнес планов имеет расчетную часть (финансовую модель) в Excel. Все бизнес планы и финансовые модели можно скачать бесплатно.
Бизнес планы на BeBoss не отличаются глубиной проработки (средний объем документов 15 страниц), но они достаточны для того, чтобы составить первое впечатление о бизнесе или использовать бизнес план в качестве шаблона для дальнейшей доработки.
Би-План довольно популярный ресурс по продаже готовых бизнес планов с посещаемостью 4,5 тыс. посетителей в сутки. В отличии от BeBoss бизнес планы на Би-План — платные. Средняя стоимость бизнес плана — 990 руб. за штуку. Я не просматривал все бизнес планы, но те что я видел продаются именно по этой цене. При этом это цена со скидкой.
Бизнес планов на сайте порядка 100 штук. При этом это не только микробизнес, есть например бизнес планы таких экзотических бизнесов как «Автобусные экскурсии» и «Радиостанция».
Сайт Би План
Би План
В отличие от Би Босс бизнес планы на Би План имеют существенно больший объем, в среднем, ориентировочно, 50 страниц. Тексты бизнес планов написаны преимущественно копирайтерами. Эти бизнес планы неплохо подойдут под обязательные требования, например, банка под получение кредита или покупки оборудования в лизинг, скажем стоимостью до 3 м.р.
Я бы не сказал, что бесплатный бизнес план с Би Босс или бизнес план за 1 000 руб. с Би План как-то сильно просветят вас, но базовые потребности в бизнес плане они удовлетворить могут, и на мой взгляд даже лучше, чем это сделают фрилансеры за 5…7 т.р. или недорогие копирайтинговые биржи/компании за 15 т.р. Кстати, бизнес планы на заказ — это тема следующего поста.
РБК знают все, но не многие знают, что РБК торгует бизнес планами. Средняя цена на бизнес планы, продаваемые на РБК — 25 т.р. Это уже подчас объемные труды на 100+ страниц. Бизнес планы на РБК делаются небольшими консалтинговыми фирмами, которые изначально разработав бизнес-план на заказ, в дальнейшем, убрав из него всю информацию о первоначальном заказчике (а подчас и не убирая), выставляют его на продажу как готовый бизнес план. Кстати будьте готовы к тому, что заказав разработку бизнес плана за 15…150 т.р., в дальнейшем вы увидите его на сайте РБК, где ваш консультант вовсю торгует, казалось бы, вашей собственностью.
Магазин бизнес планов РБК
РБК
Я видел несколько бизнес планов с РБК. Как правило, эти бизнес планы отличаются более глубокой проработкой рынка. Я полагаю, что при подготовке используются отраслевые исследования РБК. Что касается предметной части бизнес плана, то тут раз на раз не приходится. Может попасться хорошо проработанный финансовым/инвестиционным аналитиком бизнес план, а может попасться бизнес план, написанный копирайтером.
На РБК уже можно найти бизнес планы малого и среднего бизнеса, например за 45 т.р. можно купить бизнес план профессиональной социальной сети с финансовой моделью или бизнес-план мини нефтеперерабатывающего завода (НПЗ) с финансовой моделью за 39 т.р.
Выводы
Если Ваша цель понять бизнес, прежде чем вкладываться в него или подложить бизнес план в пакет документов, т.к. кредитор требует, то готовый бизнес план — это наиболее оптимальное решение. Во всяком случае лучше чем заказывать на фриланс или копирайтинговых биржах.
Если Вы уже серьезно нацелены открыть свой собственный бизнес и инвестировать в него, скажем, от 3 м.р., но при этом ничего не понимаете в том бизнесе в который хотите вкладываться, то рекомендация купить готовый бизнес план на РБК.
Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.
Написать
{
«author_name»: «Виктор Свиридов»,
«author_type»: «self»,
«tags»: [],
«comments»: 13,
«likes»: 18,
«favorites»: 71,
«is_advertisement»: false,
«subsite_label»: «finance»,
«id»: 54650,
«is_wide»: false,
«is_ugc»: true,
«date»: «Sat, 29 Dec 2018 13:41:43 +0300»,
«is_special»: false }
Эффективно развивать бизнес без планирования невозможно — вы просто не будет понимать, куда и зачем движетесь. А любой финансовый план начинается с объемов продаж. Ведь если у компании не будет достаточно выручки, то и нет смысла говорить о каком-либо развитии. Рассмотрим, как составить план продаж, который поможет обеспечить рост вашего бизнеса.
Методы планирования
С точки зрения подхода к составлению планов выделяют следующие методы:
1. Планирование «сверху вниз»
В этом случае все плановые показатели определяют владельцы и руководство компании. А для малого бизнеса это, чаще всего — одни и те же люди. План при этом методе полностью соответствует тем целям, которые определили собственники бизнеса: объем выручки, прибыль, уровень рентабельности и т.п.
Например, владелец небольшого мебельного производства хочет получить за год прибыль в 1 млн руб. Он знает, что в среднем прибыль его компании составляет 10% от выручки. Значит, чтобы получить нужную сумму, на год нужно запланировать выручку не ниже 10 млн руб. А лучше — составить план с некоторым запасом, в 10-20%, т.е. в сумме 11–12 млн руб.
Но если показатели сформированы без учета мнения исполнителей, то они будут считать план «навязанным», что снижает мотивацию сотрудников. К тому же видение «сверху» не всегда отражает реальную картину. Возможно, что предложенный собственником план при существующих возможностях компании и ситуации на рынке нельзя выполнить в принципе.
2. Планирование «снизу вверх»
При разработке планов «снизу вверх» всю исходную информацию дают исполнители. Проблем с лояльностью сотрудников в этом случае не будет, но есть другая опасность.
Так как вознаграждение работников производства и специалистов коммерческой службы обычно привязано к выполнению плана, то они, скорее всего, занизят показатели, чтобы гарантировать себе высокую премию. Таким образом, потенциал компании будет задействован не полностью.
3. Комбинированный метод
В этом случае руководство определяет только стратегические цели и базовые показатели: общий объем продаж, доходность и т.п. А конкретное «наполнение» плана разрабатывают те, кто будет его непосредственно реализовывать.
В нашем примере — владелец определяет сумму — 10 млн руб в год, а конкретную номенклатуру продукции и варианты ее реализации предлагают те сотрудники, которые будут непосредственно этим заниматься. Продавцы напрямую общаются с клиентами и знают их потребности, а производственники — понимают, какие объемы продукции возможно выпустить на имеющемся оборудовании и площадях.
Плановые цифры при этом проходят несколько этапов согласования с учетом мнения всех заинтересованных участников. В некоторых случаях владелец компании, основываясь на предложениях сотрудников, может скорректировать и базовые параметры
Получившийся в итоге план считают «своим», как руководители, так и рядовые исполнители. Это существенно повышает эффективность работы компании.
Что нужно учесть при планировании продаж
1. Результаты предыдущих периодов
Начинать работу над планом следует с изучения фактических показателей за предыдущие периоды. В общем случае объемы продаж на следующий год должны быть, как минимум, не ниже, чем за предыдущий (хотя бы — на уровень инфляции).
Например, если в прошедшем году выручка была 10 млн руб., то на текущий год владелец бизнеса ставит в план 11 млн руб., просто прибавив 10% к прошлогоднему результату.
Некоторые бизнесмены ограничиваются этим критерием и каждый год просто планируют «от достигнутого». Однако такой подход, без учета других важных факторов, рассмотренных ниже, может привести к серьезным ошибкам.
2. Емкость рынка
Объем продаж нельзя увеличивать до бесконечности. Рынок любого товара или услуги имеет определенную емкость. Конечно, можно запланировать выход в другие регионы и даже страны, но это доступно далеко не всем и обычно связано с серьезными дополнительными издержками. Да и нет никакой гарантии, что на «удаленном» рынке найдется место для новичков.
Например, бизнесмен решил открыть магазин по продаже своей мебели в соседнем городе. Предполагается реализовывать через него продукции на 2 млн руб. в год. При рентабельности 10% это принесет дополнительно 200 тыс. рублей в год. (2 млн руб. х 10%). Но предполагаемые затраты на содержание торговой точки (аренда, зарплата продавцов, реклама и т.п.) оцениваются в 400 тыс. руб. в год. Открывать магазин явно невыгодно.
Исключением может стать ситуация, когда бизнесмен обладает свободными средствами и у него есть возможность в дальнейшем увеличить объем продаж через новый магазин, например — расширить ассортимент. Тогда владелец компании может позволить себе 1–2 года содержать убыточную торговую точку, чтобы закрепиться на новом рынке и в дальнейшем получать прибыль.
3. Особенности предприятия и специфику продукции (товара, услуги)
Даже если рынок и готов «проглотить» увеличившийся объем продаж, к этому далеко не всегда готова сама компания.
Например, если производственные мощности уже работают на пределе, то для дальнейшего увеличения объемов выпуска понадобятся существенные расходы: нужно купить или арендовать дополнительные производственные помещения и оборудование, нанять работников и т.п.
Выше мы говорили о планировании «от достигнутого». Возможно, что объем в 10 млн руб. в год уже является предельным для данного производства. Тогда, чтобы добавить еще один миллион, потребуются новые станки, помещение большей площади и т.п. Расходы на все это будут больше миллиона и могут «съесть» дополнительную прибыль. Тогда рост объемов не принесет компании никакой пользы.
А в некоторых случаях бесконтрольное расширение бизнеса может стать причиной убытков. Это же относится и к торговым организациям. Только вместо цеха или станков нужно будет приобрести (арендовать) дополнительные склады, торговые помещения или автотранспорт для доставки товаров.
Но если вы уверены, что спрос настолько большой, что новый объем продаж полностью компенсирует вливания, связанные с ростом производства, тогда есть смысл задуматься о таком стремительном развитии.
4. Эластичность спроса
Более простой (на первый взгляд) способ увеличить выручку — повысить цену. Но в этом случае важно учитывать такой показатель, как эластичность спроса по цене, т.е. зависимость объемов продаж от цены.
Если эластичность велика, то даже незначительный рост цен может привести к существенному падению спроса и в итоге выручка не вырастет, а упадет.
Поэтому иногда целесообразно несколько снизить цену, чтобы увеличить выручку за счет роста объемов продаж в количественном выражении. Особенно часто такой подход применяется при выходе на новые рынки.
5. Конкурентная среда
Компания работает не в вакууме, поэтому кроме потребностей покупателей нужно учитывать еще и действия конкурентов. Например, если бизнесмен повысит цены, а конкуренты этого не сделают, то есть опасность потерять часть клиентов.
Среди производителей мебели существует высокая конкуренция, поэтому любые решения по ассортименту продукции или цене нужно принимать после тщательного анализа ситуации на рынке.
Впрочем, данное правило относится абсолютно к любому виду бизнеса. Последствия непродуманных решений здесь могут быть самыми тяжелыми, вплоть до банкротства компании.
6. Сезонность
Спрос на многие распространенные товары и услуги имеет сезонный характер. Это одежда, обувь, некоторые продукты питания, турпутевки, подарочная продукция и т.п.
На мебельном рынке сезонность выражена слабо, за исключением одного из его сегментов — производства мебели для дачи.
При планировании на год в целом фактор сезонности «нивелируется», но при разбивке годового плана по кварталам и месяцам его обязательно необходимо учитывать.
Как обеспечить выполнение плана
Мало разработать и согласовать «идеальный» план — его необходимо еще выполнить.
Для того, чтобы мотивировать сотрудников коммерческой службы, премиальную часть их вознаграждения обычно привязывают к исполнению плана продаж.
Структура выплаты может быть, например, такой:
Оклад.
Премиальная часть, определяемая на основе достижения определенных показателей, включенных в план (выручка, прибыль, процент доходности и т.п.).
Бонусы за перевыполнение плана.
Для работников производства полезно еще предусмотреть показатели, которые стимулируют их к снижению затрат. Например, это могут быть премии за экономию материалов. Естественно, их следует выплачивать, только если к выпущенной продукции не было претензий по качеству.
Чтобы своевременно заметить отклонения от плана, следует регулярно контролировать его выполнение.
Такие показатели, как объем отгрузки и поступление денег нужно отслеживать не реже, чем раз в неделю (а лучше всего — ежедневно).
По итогам месяца следует провести углубленный план-факт анализ: с учетом финансовых результатов, по видам продукции, торговым точкам, отдельным крупным покупателям и т.п. Также следует отслеживать и анализировать эффективность работы каждого специалиста отдела продаж.
Важно помнить, что утвержденный план — это не догма. Если ситуация на рынке или в компании существенно поменялась — следует скорректировать и плановые цифры. Но здесь нужен взвешенный подход: необходимо отличать объективные причины от случайных факторов или от неэффективной работы коммерческой службы.
Что запомнить
Наиболее эффективен метод планирования, при котором руководство определяет стратегические цели, а специалисты «на местах» — разрабатывают пути их реализации.
При планировании продаж нужно учитывать не только прошлые результаты, но и всю совокупность факторов: особенности продукта, специфику компании, состояние рынка и т.п.
Чтобы обеспечить выполнение плана, нужно «привязать» к нему вознаграждения сотрудников и регулярно контролировать результаты.
При существенном изменении внешних и внутренних факторов нужно своевременно скорректировать и план.