Бизнес план развития торговой компании
Упущенные возможности, ошибки в работе с конкурирующими фирмами, увольнение самых ценных сотрудников, невыполнение плана продаж отдела. Когда руководитель фирмы задумывается о том, по какой причине работа отдела продаж привела к таким «плачевным» последствиям, оказывается, что ответ прост – в компании отсутствовал план развития данного подразделения. О том, что это за документ, как его грамотно составить и затем – внедрить в работу фирмы, читайте в нашем материале.
Содержание:
1. Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно
2. Каким должен быть план развития отдела продаж
3. Внедрение плана развития отдела продаж
4. Пример составления плана развития отдела продаж
Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно
Эксперты в области маркетинга уверенно говорят о том, что «Залог эффективных продаж заключатся в том, что они должны быть максимально управляемы и наиболее предсказуемы».
Когда начальник отдела продаж, да и все руководство компании в целом, четко знают о том, что ждет фирму завтра, через неделю, месяц, год и даже в ближайшую пятилетку, можно говорить о том, что фирма придерживается правильного курса и готова идти вперед, а, значит, покорять новые вершины.
Скачать форму плана развития отдела продаж
Скачать должностную инструкцию начальника отдела продаж
Скачать форму журнала учета выполненных заказов
План развития отдела продаж – это важнейший документ, необходимость которого доказана и оправдана годами работы крупнейших и малых фирм, стремительное развитие которых происходила именно после составления такого плана и четкого ему следования.
Контролируйте отдел продаж с помощью CRM-системы от Бизнес.Ру, которая позволяет назначать задачи конкретным сотрудникам, имеет возможность распределения по степени важности и обозначения ответственных за выполнение лиц. CRM также предусматривает возможность комментирования и обсуждения каждой отдельной задачи. Ознакомиться со всеми возможностями CRM-системы бесплатно>>>
Именно план развития отдела продаж – это четкий ориентир, некая цель для каждого сотрудника компании, направление движения.
Иногда план развития отдела продаж путают с планом продаж, но, на самом же деле, это два разных документа.
План продаж учитывает то, какой объем продукции, услуг, товаров должны реализовать сотрудники подразделения в определенные сроки.
План развития отдела продаж – это мощный «рычаг» управления организацией, информация о перспективах фирмы, настоящий «сборник» информации, включающий специфику и особенности работы компании, все данные о том, в каком направлении ей предстоит работать.
План развития отдела продаж – это некий «методический» материал, который поэтапно раскрывает суть всех задач, стоящих перед подразделением. Отсутствие в фирме данного документа неизбежно приводит к тому, что:
- Сотрудники попросту не знают, что конкретно от них требуется, для чего они осуществляют в фирме свою трудовую деятельность, они не понимают, что именно они должны делать для того, чтобы руководство было довольно их работой;
Руководство подразделений фирмы не имеет четкого представления о том, куда организация движется и какие цели ставит в работе.
Это увеличение прибыли? Или «ставка» делается на максимальное увеличение клиентской базы, выстраивание долговечных отношений с покупателями? Или же основная цель на ближайшее время – это создание идеального коллектива и обучение работников?
Без четкого плана развития продаж ответы на все эти вопросы не сможет найти никто;
- Из-за отсутствия планирования будет неизбежно накапливаться, так называемая, «упущенная» прибыль и количество потерянных клиентов, которых можно было бы удержать, если бы не вал скопившихся проблем и авралов по «незапланированным» причинам;
Неучастие в важных мероприятиях и несвоевременная их организация. Когда руководство и сотрудники фирмы не знают о том, в каких мероприятиях (выставках, конференциях, семинарах) компания планирует участвовать в ближайшие годы.
Не владеют четкой информацией и четко поставленными сроками, когда те или иные мероприятия организовывать (к примеру, когда «запускать» рекламную компанию или акцию по предоставлению скидки крупным клиентам), то в компании неизбежно воцарится непонимание и «хаос».
Говорить о необходимости составления плана развития отдела продаж можно бесконечно долго, так как этот документ действительно является важным. Но подходить к его созданию нужно с умом, тщательно взвешивая всю информацию, консультируясь с коллегами и специалистами.
Каким должен быть план развития отдела продаж
Начнем с того, что План развития отдела продаж не должен быть «оторванным» от производства, не должен состоять из «фантастических» цифр, которые придумало руководство, наивно надеющееся, что сотрудники такой план чудесным образом «воплотят в жизнь». План развития отдела продаж должен:
- Быть максимально простым и понятным: куда движемся, зачем движемся, за счет чего добиваемся поставленных целей;
- Быть максимально реализуемым: это не говорит о том, что «планку» не нужно завышать, но и ставить годовую прибыль в размере миллиарда долларов для маленькой фирмы, которая только что вышла на безубыточность, тоже неправильно;
- Давать исчерпывающую информацию о сроках и датах выполнения планов, обо всех дедлайнах: это необходимо для того, чтобы каждый сотрудник фирмы мог «заглянуть» в такой план и узнать информацию о том, что, к примеру, к концу второго квартала месяца будет увеличение штата сотрудников отдела продаж на одну единицу, а на 28 июля запланировано участие в межрегиональной выставке и специализированном форуме;
Представлять всю информацию об ответственных лицах: ответственных лиц назначает руководитель организации по согласованию с этими лицами. Почему это важно? В первую очередь, потому, что, планируя что-либо в деятельности компании или определенного подразделения, необходимо знать имена тех, кто будет ответственен за реализацию тех или иных задач.
Также это упростит работу руководителя: он будет точно знать имена тех, с кого «спрашивать» и тех, кто будет нести ответственность за недоработки или получит награду за достойную работу;
- Содержать всю информацию о методах выполнения задач: (то есть, План развития отдела продаж — это не просто «сухое» перечисление того, что нужно сделать в ближайший год или три года, а поэтапная схема того, что выполнять, как выполнять, в какие сроки и какие методы, способы и технологии используя);
- Содержать реальные цифры, действия и результаты, основанные на пожеланиях руководства фирмы и откорректированные сотрудниками подразделения и основанные на их личных планах продаж;
- Должен учитывать временные и финансовые затраты, необходимые для обучения сотрудников отдела: тренинги, курсы повышения квалификации для работников компании, также проведение аттестации сотрудников – это по-настоящему важный аспект деятельности компании;
- Должен отражать реальные затраты на установку нового компьютерного оборудования, программного обеспечения, покупку программ для автоматизации бизнес-процессов (таких, как, к примеру, онлайн программа для автоматизации бизнеса «Бизнес.ру») и т.д. Все эти затраты необходимы для того, чтобы повысить производительность труда сотрудников компании и качество обслуживания клиентов в целом.
Также необходимо помнить, что План развития отдела продаж должен составляться в строгом соответствии с регламентом работы фирмы и планом продаж компании, строиться на его основании – должны быть разложены по месяцам действия каждого сотрудника плана продаж, важнейшие показатели работы.
Вторая составляющая Плана развития отдела продаж – это план работы, то есть, методологическая составляющая, которая структурирует конкретную работу каждого сотрудника, его участие в проектах компании. Именно план работы обеспечивает выполнение план продаж и достижение всех оговоренных цифр и показателей.
При составлении плана развития отдела продаж существует ряд важнейших аспектов, на которые необходимо обратить внимание:
- Информация об имеющихся трудовых ресурсах
- Информация об имеющихся материальных ресурсах
- Данные об имеющемся оборудовании подразделения
- Статистический анализ
- Экономический анализ (рентабельность предприятия)
- Рост инфляции
- Сезонность
- Прогнозирование
- Анализ работы подразделения за определённое время.
Необходимо также выяснить желаемый объем продаж, на который компания в перспективе должна выйти, приоритетные для продажи товары или услуги, планы по внедрению нового ассортимента продукции.
Эта информация необходима для того, чтобы оценить – достаточно ли в компании ресурсов для выполнения поставленных в плане развития задач в нужные сроки.
Внедрение плана развития отдела продаж
После того, как план развития отдела продаж будет составлен, будут поставлены цели и задачи, сроки и ответственные за их выполнение, планы соотнесены с возможностями, внесены поправки с учетом перечисленных выше аспектов – документ необходимо будет обсудить с подчиненными, а затем – утвердить руководителем фирмы.
Обсуждения плана с сотрудниками бояться не стоит – этот этап по-настоящему важен потому, что именно сотрудники фирмы будут обеспечивать выполнение данного плана развития, а значит они в первую очередь должны знать то, что их ждет, какие задачи перед ними ставит руководство.
Необходимо выслушать и принять к сведению все возражения, критику – сотрудники, работающие «в поле» владеют более полной информацией в сфере продаж, чем руководители фирмы, которые сами никому ничего не продают и как на самом деле обстоят дела на рынке товаров и услуг не знают. Часто работники предлагают по-настоящему эффективные альтернативные решения.
Подробно разъясните сотрудникам, для чего в фирме разработан такой документ, как план развития отдела продаж, какие перспективы ждут каждого работника, если он выполнит и перевыполнит план продаж и будет осуществлять деятельность в рамках плана развития.
Работники должны видеть, какие перспективы (карьерные, финансовые) их ждут в дальнейшем, если поставленные задачи будут решены – все это должно мотивировать работников на выполнение плана и на работу в строгом соответствии с составленным документом.
Каждый сотрудник отдела продаж должен «принять» и подписать план развития, тем самым подтверждая свою готовность начать его выполнение. Работники должны понимать, что именно алгоритм действий, прописанный в плане развития, обеспечит достижение цифр плана продаж.
Хорошим решением в этой связи будет правильная мотивация сотрудников, которая «побудит» их к выполнению плана продаж, решению поставленных задач, активного участия в проектах компании. Это может быть денежная мотивация, так и неденежная.
Еще одно важное замечание: план развития отдела продаж – это не документ, созданный «для галочки», а мощнейший инструмент управления. Именно поэтому руководитель фирмы должен постоянно и четко следить за выполнением всех задач, применять инструменты контроля за исполнением плана.
Для этого можно делать ежедневные и еженедельные планерки, которые будут «придавать» всем сотрудникам толчок в работе по нужному направлению, по итогам месяца необходимо проводить собрания, на которых будут озвучиваться этапы выполнения плана развития, возникающие в связи с этим проблемы, сложности, обсуждаться текущие задачи, вырабатываться стратегические решения.
Также правильным управленческим решением станет внедрение отчетности – то есть, каждый сотрудник отдела продаж по итогам определенного временного отрезка должен предоставить руководству письменный отчет о проделанной работе, подготовить и проанализировать все данные о своей деятельности, распланировать работу на дальнейший период.
CRM-система от Бизнес.Ру имеет возможность вести персональный распорядок дня для каждого сотрудника, вы всегда сможете проследить список дел своих подчинённых и, при необходимости, скорректировать его. Познакомьтесь с широкими возможностями CRM-системы от Бизнес.Ру бесплатно!>>>
Именно так, применяя инструменты многоуровневого и разнопланового контроля за выполнением плана каждым сотрудником отдела продаж, можно будет добиться явных и показательных положительных результатов.
Пример составления плана развития отдела продаж
План развития предприятия или конкретного подразделения, как правило, долгосрочен – оптимальный срок здесь составляет один, три или даже пять лет. Если план развития отдела продаж составляется впервые, то лучше ограничиться годом, в дальнейшем же срок можно увеличивать.
Универсального алгоритма по составлению плана развития отдела продаж нет, но, как правило, в документе присутствуют определенные разделы. Их также можно включать или исключать при необходимости, в целом же план должен представлять собой цели и задачи, описание желаемых результатов деятельности и методов для их достижения.
1 Раздел — Маркетинговая стратегия развития. Сюда включаются задачи по позиционированию фирмы на рынке, задачи по рекламе и PR, а также участие в специализированных выставках, конференциях. Также в разделе необходимо учесть все планируемые рекламные кампании, сезонные скидки, распродажи, системы скидок для постоянных клиентов и т.д.
2 Раздел — Обеспечение увеличения объемов продаж. В данном разделе должны быть прописаны цели и задачи на год, в рамках которых должны увеличиваться объемы продаж товаров или услуг.
Осуществляться данные задачи могут за счет корректировки ассортиментной политики, поиска новых клиентов, увеличения штата сотрудников отдела продаж, увеличения каналов сбыта продукции, снижения цен и т.д.
3 Раздел — Планы по расширению компании. Сюда необходимо включить планы открытия филиалов компании или создания новых подразделений, набор персонала.
4 Раздел — Работа с клиентами. В данный раздел вносятся целевые показатели, касающиеся расширения клиентской базы – работа с постоянными клиентами по долгосрочным договорам (перспективы такой работы), работа с бонусами, расширение заказов при работе с постоянными клиентами, задачи по поиску новых клиентов и покупателей.
5 Раздел — Планируемая прибыль. Здесь должны быть приведены основные целевые показатели работы отдела продаж по итогам года (трех лет): уровень маржинальной прибыли, уровень чистой прибыли, объем продаж, уровень задолженности, динамика продаж и т.д.
Как упоминалось выше, данные разделы плана развития отдела продаж могут дополняться, но самым оптимальным решением станет составление данного документа по разделам и с пошаговыми пояснениями.
Задача | Осуществление | Регламентирующий документ, методы выполнения | Сроки реализации | Ответственный за реализацию |
Раздел 1. Увеличение количества каналов сбыта продукции ООО «Юна». Участие в государственных тендерах | ||||
Отработка механизма работы фирмы с госзаказами | Участие в тендерах, унификация конкурсной документации по государственным тендерам, поиск целевых клиентов среди государственных учреждений (детских садов, школ) | В работе используется регламент работы менеджера по продажам, оформление заказа и регистрация в базе данных осуществляется в автоматическом режиме в специальной программе | Январь — апрель 2016 года | Заместитель руководителя отдела продаж Иванов П.В. |
Ежемесячное участие фирмы в государственных тендерах | Поиск государственных региональных тендеров по поставке мебели для гос. учреждений, подготовка конкурсной документации по государственным тендерам, участие в тендерах, оформление заказов | Конкурсная документация для участия в тендерах подготавливается в соответствии с регламентом, оформление заказа и регистрация в базе данных осуществляется в автоматическом режиме, сдача отчетности по итогам участия в тендерах | Январь — декабрь 2016 года | Руководитель отдела продаж Николаева Н.И. |
Это примерный вид, который может принять конкретный подраздел плана развития отдела продаж. Дополняя его разделы, внося новые необходимые столбцы в данную таблицу и приводя наиболее исчерпывающе пояснения для всех поставленных задач, в последствии руководитель сможет создать удобный, эффективный и по-настоящему действенный документ.
Читайте статьи о повышении уровня продаж:
- 10 самых серьезных ошибок при формировании отдела продаж
- Выставки как эффективный способ продвижения компании
- Как написать скрипты для менеджеров по продажам, которые дадут результат
- Как правильно составить план продаж для менеджеров?
- Формула расчета зарплаты менеджера по продажам: мнения экспертов
Остались вопросы по теме статьи?
Задайте вопрос эксперту:
Задать вопрос
КАТЕГОРИИ:
Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)
Бизнес-план – это форма представления модели бизнеса, реализуемого организацией в планируемом периоде времени. Бизнес-план позволяет:
– оценить целесообразность и рентабельность представленного варианта развития бизнес-процессов;
– определить возможные угрозы и препятствия для его реализации, способы их устранения или снижения негативного воздействия на результаты деятельности организации;
– сформировать менеджмент, обеспечивающий будущую деятельность организации;
– установить стандарты оценки результатов будущей деятельности организации.
Виды и содержание бизнес-плана определяются пользователями (руководством и персоналом самой организации, кредиторами, собственниками, партнерами по бизнесу и т. д.). В табл. 2.3 приведены основные особенности бизнес-планов, определяемые назначением и целями их разработки.
Таблица 2.3
Виды бизнес-планов и специфические их особенности
| Вид бизнес-плана | Основное назначение | Ключевые особенности | Пользователи |
| Корпоративный бизнес-план | Обеспечение развития и конкурентоспособности организации на рынке | Изложение стандартов и регламентов принятой корпоративной стратегии | Исполнительный орган управления организацией, персонал |
| Бизнес-план стратегии предпринимательства | Обеспечение дохода собственника | Обоснование размеров и сроков выплачиваемых дивидендов | Собственники – учредители, акционеры (наблюдательный совет, совет директоров) |
| Инвестиционный бизнес-план | Привлечение инвестиций | Обоснование надежности планируемого бизнеса и сроков возврата кредитов | Кредиторы |
| Антикризисный бизнес-план | Финансовое оздоровление предприятия | Обоснование основных мероприятий по восстановлению платежеспособности организации | Собрание кредиторов |
Бизнес-план может охватывать деятельность всего предприятия и разрабатываться под конкретную идею или проект. В последнем случае он будет являться инструментом внутрифирменного предпринимательства
В зависимости от специфики бизнеса бизнес-план разрабатывается на срок до трех лет. Чаще всего организации торговли применяют краткосрочное бизнес-планирование – до года (если иные сроки не оговорены пользователем). Учитывая важность и сложность данного документа, для его разработки формируется рабочая группа, возглавляемая руководителем организации (его заместителем или ведущим специалистом), координирующим работу по осуществлению бизнес-планирования. В ее состав входят руководители основных структурных подразделений организации. Состав группы, ее полномочия и сроки функционирования утверждаются приказом директора организации. Бизнес-план может быть обоснованием открытия нового предприятия торговли. В этом случае он разрабатывается не только для инвестора с целью получения кредита, но и выполняет роль регламента, определяющего мероприятия, проведение которых необходимо для открытия магазина и порядок их проведения.
Стандартная структура бизнес-плана должна отражать:
1. Ключевые цели бизнеса, сформулированные с учетом возможностей внешней среды, конкурентных преимуществ предприятия и его ограничений.
2. Обоснование стратегии и тактики ведения бизнеса.
3. Оценку эффективности их реализации.
4. Определение потребности в денежных ресурсах.
5. Обоснование инвестиционной программы бизнеса.
Примерный перечень и последовательность изложения материалов в бизнес-плане отражены на схеме, приведенной ниже (рис. 2.3).
Рис. 2.3. Перечень и последовательность изложения материала в бизнес-плане
Типовая структура бизнес-плана торгового предприятия выглядит следующим образом:
Титульный лист.
Оглавление.
Резюме.
Раздел 1. Общие сведения о предприятии.
Раздел 2. Особенности состояния выбранной сферы бизнеса.
Раздел 3. Сущность проекта в выбранной сфере бизнеса.
Раздел 4. Корпоративные цели и стратегии.
Раздел 5. План торговой деятельности.
Раздел 6. План маркетинга.
Раздел 7. Организационный план.
Раздел 8. Оценка предпринимательских рисков и их страхование.
Раздел 9. Финансовый план (прогноз доходов и затрат, точка самоокупаемости, прогноз движения денежных средств, проект баланса, стратегия финансирования, оценка эффективности вложений в бизнес, расчет срока возврата кредита).
Приложения.
Ниже приводятся наиболее общие рекомендации по разработке перечисленных разделов бизнес-плана.
Титульный лист. На титульном листе указываются наименование предприятия, его юридический адрес, почтовый индекс, телефон, наименование и стоимость проекта (финансовые ресурсы, необходимые для работы торгового предприятия в планируемом периоде времени), планируемый период времени или дата начала реализации проекта, фамилии ответственного и составителей.
Оглавление. Указываются наименования разделов и номера страниц, с которых начинается их изложение, приложения.
Резюме. Пишется после разработки разделов бизнес-плана. В нем отражаются наиболее важные его положения.
Раздел 1. Общие сведения о предприятии. В разделе приводятся следующие данные:
1. Учредители предприятия – владельцы наиболее крупных пакетов акций или собственники наиболее крупных долей (ФИО, размер вклада, адрес, телефон).
2. Руководитель предприятия.
3. Организационно-правовая форма.
4. Дата регистрации предприятия.
5. Номер регистрационного удостоверения.
6. Наименование и адрес учреждения, выдавшего регистрационное удостоверение.
7. Размер акционерного капитала или уставного фонда.
8. Дата начала деятельности.
9. Численность персонала.
10. Банк, обслуживающий предприятие (наименование, адрес, телефон).
11. Анкетные данные основных руководителей предприятия (образование, квалификация, стаж работы, адрес телефон).
Раздел 2. Особенности состояния выбранной сферы бизнеса. Назначение раздела – дать обоснование целесообразности осуществления бизнеса в выбранной сфере. Анализируется потребность в осуществлении данного вида деятельности, средний уровень его рентабельности, общее состояние рынков и прочие факторы.
Раздел 3. Сущность проекта в выбранной сфере бизнеса. Назначение раздела – дать характеристику сущности и потенциала будущей деятельности предприятия. В разделе следует описать целевые рынки, специфику спроса, планируемую товарную специализацию и виды услуг, их новизну, конкурентные преимущества, адаптивные возможности товаров или услуг к потребностям рынка. Дается общая характеристика торгово-технологических процессов, методов продажи товаров. В разделе следует указать опыт работы в выбранном направлении (если он есть) и его результаты, сложившиеся партнерские отношения и связи, объемы предыдущей деятельности. Следует привести перечень договоров, заключенных в рамках проекта. В этом же разделе дается описание ресурсов, которыми располагает организация и которые будут использованы в проекте: здания и помещения, их характеристика (находятся они в собственности или арендуются, условия аренды), машин и оборудование, их характеристика, нематериальные активы, оборотные средства и т. д.
Раздел 4. Корпоративные цели и стратегии. Назначение раздела – дать обоснование выбора общих целей и стратегии развития предприятия. В разделе дается обоснование выгодности места расположения предприятия торговли: география размещения потенциальных покупателей, ее плотность и границы. Они определяются типом магазина, спецификой товаров и ассортимента, уровнем конкуренции и прочими факторами. Информационной базой принятых решений по выбору целей и стратегии развития являются маркетинговые исследования, результаты которых приводятся в приложении. В качестве методов исследования используются наблюдения за состоянием рынка, интервьюирование специалистов торговли, опросы потенциальных покупателей, анализ прайс-листов, статистической информации, сведений, предоставляемых специализированными организациями и местной администрацией, другой доступной информации.
Розничные предприятия дифференцируют покупателей зоны обслуживания по возрасту, социальному положению, уровню дохода, собираются сведения о мнениях потенциальных покупателей о работе предприятий конкурентов (расположение и дизайн магазина, ассортимент и качество товаров, удобство размещения товара, время работы, уровень цен, качество обслуживания). Сведения о конкурентной среде не ограничиваются опросом покупателей. Изложение товарной, ценовой, рекламной политик потенциальных конкурентов является основанием для выделения главных конкурентов. В разделе приводится более детальная их характеристика, определяются квоты целевых рынков.
На основании полученной информации формулируются цели организации, общая и функциональные стратегии, их обоснование со ссылками на приложения, в которых приводятся результаты соответствующих маркетинговых обследований. В рамках выбранной стратегии дается обоснование объема продаж в целом и в разрезе целевых сегментов рынка, даются ссылки на исследования рынка, на основе которых производились расчеты (описание и основные результаты исследований приводятся в приложении). Для обоснования примерных объемов продаж розничного предприятия торговли можно привести результаты выборочного обследования потенциальных покупателей, относящихся к зоне обслуживания магазина. Наиболее важной является информация о частоте посещения магазина, количества и стоимости покупок.
Объемы продаж планируются на первый год помесячно, на второй – поквартально, на третий – в целом за год. Итоговые данные оформляются в виде табл. 2.4.
Таблица 2.4
Прогноз объемов продаж
| Наименование товаров (товарных групп) или видов услуг | Первый год | Второй год | Третий год | ||||||||
| Январь | … | 1 квартал | … | Кол-во | Цена | Объем продаж | |||||
| Кол-во | Цена | Объем продаж | … | Кол-во | Цена | Объем продаж | … | ||||
В соответствии с планируемым объемом товарооборота и принятыми нормативами оборачиваемости товарных запасов определяется объем товарных запасов на начало и конец планируемых периодов, необходимых для осуществления торговли.
Раздел 5. План торговой деятельности. Назначение раздела – дать обоснование затрат, необходимых для реализации планируемого бизнеса. В разделе приводятся характеристики помещений, структура помещений магазина с указанием площадей по группам товаров (для розничных предприятий торговли). При необходимости ремонта указывается его примерная стоимость.
В разделе следует привести схему комплекса технологических операций, начиная с закупки товаров (сырья полуфабрикатов в общественном питании) и кончая технологией организации продаж товаров и предоставления услуг послепродажного обслуживания. Уровень детализации элементов процесса товародвижения должен обеспечить калькуляцию стартовых затрат на их осуществление. В разделе дается описание организации рабочих мест и функций по их обслуживанию, оснащение рабочего места, приемы и методы труда (соответствующие карты организации труда, должностные и личностные спецификации приводятся в приложении), организация обслуживания покупателей, нормативы планируемого периода. На их основе дается перечень, характеристики, цена, количество, способ приобретения (в собственность, в лизинг) и сроки приобретения торгово-технического оборудования. Дается перечень, количество и стоимость необходимой мебели, торгового инвентаря, материалов. При приобретении оборудования в лизинг указываются условия договора, сумма лизинговых платежей, форма и методы начисления, периодичность уплаты. Приводятся описание и принципы размещения оборудования в торговом зале. Даются характеристики требуемой квалификации персонала. Если есть необходимость в повышении квалификации, следует указать, какая дополнительная квалификация необходима, где она может быть получена и затраты на ее приобретение.
Раздел 6. План маркетинга. В разделе дается описание стратегии и тактики маркетинга: системы сбыта, дополнительных мероприятий в области активизации продаж, перечень планируемых исследований, бюджеты помесячных программ маркетинга. В текст целесообразно включить следующие данные:
– каналы сбыта товаров (типы и степень их разветвленности);
– привлекаемые торговые агенты и формы их заинтересованности в увеличении объемов продаж;
– методы и программы по активизации продаж;
– возможности привлечения посредников, их количество и характеристики;
– программы изучения потребительского рынка и стоимость их реализации (в приложении приводится методическое обеспечение планируемых исследований рынка);
– система рекламных мероприятий, их форма и затраты на реализацию;
– методы формирования имиджа предприятия на рынке, связи с общественностью;
– функции и ответственных за реализацию мероприятий в области маркетинга.
Раздел 7. Организационный план. В разделе излагаются организационные аспекты функционирования предприятия:
• организационная структура (тип структуры, ее’ элементы, характер распределения полномочий и ответственности);
• штатное расписание, обоснование требуемой квалификации персонала, планируемые изменения в кадровом составе (найм, движение, обучение);
• организация основных направлений кадровой работы, ее принципы и обоснование целесообразности реализации, затраты, связанные с функционированием кадровых подсистем;
• затраты на персонал – система стимулирования деятельности, ее обоснование, кадровые программы;
• модель поведения персонала (основные положения, правила и процедуры приводятся в приложении).
Раздел 8. Оценка предпринимательских рисков и их страхование. В разделе следует указать:
• типы наиболее вероятных рисков, источники, время их возникновения, величина возможных потерь;
• меры и затраты по снижению вероятности реализации рисков и размера потерь.
Из наиболее вероятных рисков чаще всего называются: инфляционный риск, риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами – стихийными бедствиями, массовыми беспорядками, разбойными нападениями и проч.
В этом разделе приводится также программа страхования рисков, которая содержит:
– перечень страхуемых рисков:
– сроки вероятного наступления;
– компании, привлекаемые для страхования, обоснование их выбора и характеристики;
– типы и условия договоров.
Раздел 9. Финансовый план. Раздел является денежным обобщением проектных решений, обоснование которых дается в предыдущих разделах бизнес-плана. Он должен содержать следующую информацию:
• прогноз прибыльности представленного варианта бизнес-плана;
• характеристику финансового потенциала планируемого бизнеса или проекта;
• прогноз активов и пассивов на конец первого планируемого года;
• характеристику источников финансирования, оценку рентабельности и срока возврата кредита (окупаемости) бизнеса или проекта.
Составляющими финансового плана являются:
1. Прогноз доходов и затрат.
2. Прогноз движения денежных средств.
3. Проект баланса.
4. Стратегия финансирования.
5. Оценка эффективности вложений в бизнес (проект).
Прогноз доходов и затрат. Его назначение – дать прогноз чистой прибыли предприятия на планируемый период времени. На первый год разрабатывается помесячный прогноз, на второй – поквартальный, на третий – годовой. Расчеты оформляются в следующей форме (табл. 2.5).
Таблица 2.5
Дата добавления: 2015-03-31; Просмотров: 2005; Нарушение авторских прав?;
Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет
Рекомендуемые страницы:
Читайте также: