Бизнес план раздел рынки сбыта товаров и услуг
Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.
Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.
Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:
- Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов
- оложение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий
- Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация
Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.
Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.
Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.
Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:
- Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
- Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
- Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
- По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
- Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?
Дополнительно по теме:
- Рыночная ниша: что это такое и как в нее попасть?
- Методика выбора целевого рынка
- Критерии выделения сегментов рынка
- Конъюнктура рынка: методика анализа и прогноза
- Бизнес-планирование в 21 веке: экспресс-прогноз
- 5 слагаемых расчета эффективности магазина
Следующие разделы бизнес-плана:
Бизнес-план 3.3 Конкуренты
Бизнес-план 3.4 Прогноз продаж
Бизнес-план 3.5 План маркетинга
4 Как обосновать требуемые ресурсы
5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса
Бизнес-план 6.1. Определение источников финансирования
Бизнес-план 6.2. Смета затрат до получения первых поступлений от реализации
Бизнес-план 6.3. Рабочий график первого этапа реализации проекта
Бизнес-план 6.4 Расчет кредитов
Бизнес-план 6.5 Выбор варианта налогообложения и расчет налогов
Бизнес-план 6.6 Проект плана финансовых результатов деятельности
Бизнес-план 6.7. План движения денежных средств
Бизнес-план 6.8. Важнейшие принципы экономического управления
Бизнес-план 6.9. Расчет показателей проект
7 Как оценить риски
8 Оформление бизнес-плана и его презентация
Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» — Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса
Тема 7.2 Бизнес — план предприятия
План занятия
1. Цель занятия:
1.1 Ознакомиться с типами бизнес – планов.
1.2 Получить представление о структуре бизнес – плана.
2. Организационный момент.
3. Тематический план:
3.1 Типы бизнес – планов.
3.2 Структура бизнес – плана.
3.2.1 Характеристика фирмы.
3.2.2 Виды товаров и услуг.
3.2.3 Рынки сбыта товаров и услуг.
3.2.4 Конкуренция на рынках сбыта.
3.2.5 План маркетинга.
3.2.6 Производственный и организационный планы.
3.2.7 Финансовый план.
Литература: Л.Н. Чечевицына Экономика предприятия стр. 326-332
Типы бизнес – планов
Бизнес–план — это один из составных документов, определяющих стратегию развития фирмы. Он показывает, что должен сделать руководитель для эффективной работы организации.
Бизнес-план помогает решать ряд задач:
ü обоснование экономической целесообразности приоритетных направлений развития фирмы;
ü расчет ожидаемых финансовых результатов: объемов продаж, прибыли, доходов на капитал;
ü определение потенциального источника финансирования;
ü подбор специалистов, необходимых для реализации данного плана.
Практика планирования выделяет несколько типов бизнес – планов. Каждый тип бизнес – плана имеет свои особенности.
В России выделяют 4 типа бизнес – планов:
1. Внутренний бизнес-план субъекта хозяйствования.
2. Бизнес-план для получения кредитов с целью пополнения оборотных средств.
3. Инвестиционный бизнес-план.
4. Бизнес-план финансового оздоровления (санации).
Внутренний бизнес-план не имеет особых внешних требований. Он должен быть приспособлен, адаптирован к внутренней системе учета и планирования. Системность планирования предусматривает охват всего цикла заготовки материальных ресурсов, производства, реализации продукции. Объем бизнес-плана не должен превышать 25 страниц текста. Это объективное требование принято во многих странах мира.
В бизнес-плане для получения кредитов необходимо максимально сократить использование информации, составляющую коммерческую тайну субъекта хозяйствования. Отсутствие осторожности иногда приводит к краже коммерческих тайн, технологических секретов. В то же время, информация должна быть сбалансирована. Стратегически важно в бизнес-плане учесть интересы конкретных инвесторов – обеспечить возвратность кредита и своевременную уплату процентов за пользование кредитом. Любой кредитор руководствуется, прежде всего, не гуманными соображениями, а принципами коммерческой выгоды. Лучше сосредоточиться на обеспечении выполнения условий кредитного договора.
Инвестиционный бизнес – план должен предусматривать: строительство, производство, реализацию продукции. Объем реализованной продукции должен дать такую массу чистой прибыли, которая обеспечит возврат кредита.
Бизнес-план финансового оздоровления (санации) имеет особый статус. Он заполняется предприятием, находящимся в состоянии неплатежеспособности. Данный план предполагает финансовое оздоровление предприятия, его санацию.
Структура бизнес-плана
Бизнес-план состоит из следующих разделов:
- характеристика фирмы (резюме);
- виды товаров (услуг);
- рынки сбыта товаров (услуг);
- конкуренция на рынках сбыта;
- план маркетинга;
- производственный план;
- организационный план;
- правовое обеспечение деятельности фирмы; оценка риска и страхования;
- финансовый план;
- стратегия финансирования.
2.1 Характеристика фирмы.
Объем данного раздела не должен превышать нескольких страниц. Изложение должно быть простым и понятным. Желательно сократить до минимума использование специальных терминов. Подготовка этого раздела играет большую роль, поскольку, если он не произведет благоприятного произведения на инвесторов и кредиторов, дальнейшее рассмотрение плана может оказаться под вопросом.
В целом резюме предписано дать ответы будущим инвесторам или кредиторам фирмы (в том числе и ее акционерам) на вопросы: «Что они получат при успешной реализации данного плана?» и «Каков риск потери ими денег?».
Этот раздел разрабатывается на самом завершающем этапе составления бизнес-плана, когда достигнута полная ясность по всем остальным вопросам.
В данном разделе определяются в приоритетном порядке все направления деятельности организации, целевые рынки по каждому направлению и место организации на этих рынках. По каждому из направлений намечаются цели, к которым стремится организация, стратегии их достижения, включающие перечень необходимых мероприятий. По каждой стратегии назначаются ответственные лица.
В целом в этом разделе помещается информация, дающая представление о фирме, в том числе все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность.
Оценка риска. В разделе бизнес-плана следует изложить вопросы о возникновении прогнозируемых рисков, указать внешние и внутренние факторы их появления, последствия рисков, выбрать пути их минимизации. Целесообразно предложить мероприятия по управлению предпринимательскими рисками. Желательно, чтобы предприниматель создал денежные резервные фонды в целях минимизации убытков.
Виды товаров и услуг
Данный раздел бизнес-плана содержит характеристику всех товаров и услуг, которые производит или оказывает организация. Написанию раздела предшествует большая предварительная работа по выбору товаров или услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы. В нем необходимо дать описание всех существующих и новых товаров и услуг, предлагаемых фирмой, ответив на следующие вопросы:
1) какие товары (услуги) предлагаются фирмой (дать их описание );
2) каково наглядное изображение товара (это может быть фотография или рисунок);
3) каково название товара;
4) какие потребности (настоящие и потенциальные) призваны удовлетворять предлагаемые товары, услуги;
5) насколько изменчив спрос на данные товары (услуги);
6) дорогие ли эти товары (услуги);
7) насколько данные товары (услуги) отвечают требованиям законодательства;
8) на каких рынках и каким образом они продаются;
9) почему потребители отдают предпочтение данным товарам (услугам) фирмы: что составляет их основное преимущество; в чем их недостатки;
10) какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемых товаров (услуг) или технологии их производства и представления;
11) каковы цены, по которым продаются товары (услуги)? Каковы затраты на их производство? Какую прибыль принесет продажа единицы каждого товара (услуги);
12) каковы основные технико-экономические показатели товаров (услуг);
13) имеет ли данный товар фирменную марку;
14) как организовано послепродажное обслуживание данных товаров, если это технические изделия и т.д.
Рынки сбыта товаров и услуг
Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке. Прежде всего предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы:
1) на каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой;
2) какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги);
3) что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов;
4) каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков;
5) как предполагается реагировать на эти изменения;
6) каким образом происходит изучение потребностей и спроса;
7) какова общая. и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам(услугам) фирмы;
8) каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков;
9) какова реакция рынка на новые товары (услуги);
10) проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?
После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес плана необходимо представить:
- оценку потенциальной емкости рынка;
- оценку потенциального объема продаж;
- оценку реального объема продаж.
Территория, которая будет представлять собой рынок сбыта это г. Уфа и близлежащие населенные пункты в радиусе 20 км от города. На рынке мы выделяем следующие сегменты: работающее население, имеющее стабильный доход, которое систематически употребляет нашу воду. Заказы поступают с предприятий, производственных площадок, офисов.
Спрос на воду зависит от следующих показателей:
1. Стоимости товара,
2. Ассортимента товара,
3. Высокого качества товара,
4. Популярности бренда.
Изучение потребностей осуществляется самой фирмой. Интерес покупателя к товару мы рассчитываем привлечь за счет:
1. Всевозможной рекламы.
2. Высокого качеством товара.
3. Низких цен.
Объем продаж:
Продукция | 2011 год, шт. | 2012 год, шт. | 2013 год, шт. |
Вода питьевая | 29573 | 33939 | 49534 |
Вода газированная | 11082 | 12990 | 21740 |
Наблюдается тенденция высокого роста объема продаж. В последующие годы планируется расширять сеть наших офисов и складов по всей Республике. Следовательно, объем продаж тоже будет расти. Что касается цен, то они будут стабильными.
Таким образом, мы рассчитываем на большое количество клиентов и популярности бренда.
Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта
Сфера деятельности нашей фирмы является на рынке не новой, поэтому не подвержена особым изменениям.
На рынке в Уфе существует несколько фирм занимающиеся производством и расфасовкой чистой питьевой воды, уже зарекомендовавшей себя, чем вызвана сложность раскрутки нашей фирмы.
Наша фирма является конкурентоспособной, т. к. обладает следующими преимуществами:
1. Вода добывается из вновь открытых источников в экологически чистом районе Республики, в 28 км от города Уфы.
2. Высокое качество воды не будет влиять на повышение розничной цены продукта.
3. Современное проведение рекламной компании.
Для того чтобы выйти на рынок продаж питьевой воды, необходимо изучить все положительные и отрицательные стороны фирм конкурентов. В дальнейшем, нужно будет учесть все эти моменты, чтобы максимизировать прибыль и завоевать постоянных покупателей.
Конкуренты, пользуясь монополизацией и долгосрочностью существования на рынке питьевой воды, делают ставку на раскрученность марки, не затрачивая денег на проведение дополнительных рекламных акций. Мы же будем вынуждены для завоевания и обнародования себя на рынке проводить частые, требующие затрат рекламные акции, при этом никак не повышая розничную стоимость товара — а цена товара является одним из важнейших факторов конкуренции на рынке.
Каждая фирма на рынке продаж питьевой воды при выборе своей ценовой политики и объема продаж учитывает реакцию и поведение других фирм.
Чтобы рассмотреть какими факторами конкурентоспособности обладает наша фирма и ее конкуренты, составим следующую таблицу.
Каждый фактор будет оцениваться от 0 до 5. Если результат будет отличаться от 10%, то это говорит о хорошей конкурентоспособности, если больше, то следует уйти с рынка.
Таблица 1. Конкурентоспособность фирм
Факторы конкурентоспособности | «Аква-Лидер» | «Крис-тальная» | «Красный ключ» | «Серебряная вода» | «Чистая вода» |
1. Товар | |||||
1.1. Качество | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
1.2. Технико-экономические показатели | 5 | 5 | 5 | 4 | 4 |
1.3. Престиж торговой марки | 3 | 5 | 5 | 5 | 5 |
1.4. Упаковка | 4 | 5 | 4 | 3 | 4 |
1.5. Уровень послепродаж-ного обслуживания | — | — | — | — | — |
1.6. Гарантийный срок | — | — | — | — | — |
1.7. Уникальность | 5 | 5 | 4 | 4 | 4 |
1.8. Многовариантность использования | — | — | — | — | — |
1.9. Надежность | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
1.10. Защищенность патентами | — | — | — | — | — |
2. Цена | |||||
2.1. Продажная | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 |
2.2. Процент скидки с цены | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 |
2.3. Сроки платежа | — | — | — | — | — |
2.4. Условия предоставления кредита | — | — | — | — | — |
2.5. Условия финансирования покупки | — | — | — | — | — |
3. Каналы сбыта | |||||
3.1. Формы сбыта: | |||||
— прямая доставка | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
— торговые представители | — | — | — | — | — |
— предприятия производители | — | — | — | — | — |
— оптовые посредники | — | — | — | — | — |
— комиссионеры и маклеры | — | — | — | — | — |
— дилеры | — | — | — | — | — |
3.2. Степень охвата рынка | 3 | 5 | 5 | 4 | 4 |
3.3. Размещение складских помещений | 4 | 5 | 5 | 5 | 4 |
3.4. Система транспортировки | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
3.5. Система контроля запасов | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 |
4. Продвижение товаров на рынках | |||||
4.1. Реклама: | |||||
— для потребителей | 5 | 4 | 4 | 4 | 4 |
— для торговых посредников | 4 | 5 | 5 | 4 | 4 |
4.2. Индивидуальная продажа | |||||
— стимулирование потребителей | 5 | 4 | 4 | 4 | 4 |
— демонстрационная торговля | 5 | 5 | 5 | 4 | 4 |
— показ образцов товаров | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 |
— подготовка персонала сбытовых служб | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 |
4.3. Продвижение товара по каналам сбыта: | |||||
— продажа на конкурсной основе | — | — | — | — | — |
— премии торговым посредникам | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 |
4.4. Телевизионный маркетинг | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 |
4.5. Продажа товаров через средства массовой информации | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
Общее количество баллов | 101 | 106 | 105 | 96 | 100 |
По результатам таблицы выявлено, что итоговые суммы расходятся не намного, значит все 5 фирм серьезные конкуренты. Каждая фирма пытается занять наибольшую часть рынка. Все фирмы представляют на рынке высококачественный товар, и каждый товар по-своему своеобразен.
К отрицательным сторонам фирм конкурентов можно отнести следующее:
· не у всех фирм налажено стимулирование потребителей;
· уровень послепродажного обслуживания;
· розничная цена.
Теперь рассмотрим отрицательные и положительные стороны нашей фирмы.
Таблица 2. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов
Группы показателей | Оценка позиции | |||
I | II | III | IV | V |
1. Финансы | ||||
1. Cтруктура активов | х | |||
2. Потребительский кредит | х | |||
3. Инвестиционные ресурсы | х | |||
4. Оборот акций | ||||
5. Движение денежной массы | х | |||
6. Положение по безубыточному ведению дел | х | |||
7. Отношение объема продаж к стоимости активов | х | |||
8. Отношение основного и оборотного капитала | х | |||
9. Эффективность выполнения бюджета предприятия | х | |||
10. Новые инвестиции | х | |||
11. Динамика дивидендов | х | |||
2. Производство | ||||
1. Использование производственных мощностей | х | |||
2. Гибкость перехода на выпуск новой продукции | х | |||
3. Количество рабочей силы | х | |||
4. Производительность труда | х | |||
5. Запасы сырья | х | |||
6. Объем продаж на одного работника | х | |||
7. Объем продаж на единицу капиталовложений | х | |||
8. Возраст технологического оборудования | х | |||
9. Контроль качества | х | |||
10. Своевременность поставок готовой продукции | х | |||
11. Продолжительность простоя оборудования по организационно-техническим причинам | ||||
12. Наличие производственных площадей для расширения производства | х | |||
13. Размещение оборудования | х | |||
3. Организация и управление | ||||
1. Отношение численности АУП к численности рабочих | х | |||
2. Система коммуникаций | х | |||
3. Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления | х | |||
4. Текучесть управленческих кадров | х | |||
5. Качество используемой в управлении информации | х | |||
6. Скорость реагирования управления на происходящие изменения | х | |||
7. Число уровней управления | х | |||
4. Маркетинг | ||||
1. Доля рынка сбыта, контролируемая фирмой | х | |||
2. Репутация товаров на рынке | х | |||
3. Престиж торговой марки | х | |||
4. Расходы по сбыту товаров | х | |||
5. Уровень обслуживания потребителей | х | |||
6. Организационные и технические средства для сбыта продукции | х | |||
7. Торговый аппарат фирмы | х | |||
8. Цены на товары и услуги | х | |||
9. Число потребителей товаров и услуг | х | |||
10. Качество поступающей о рынке информации | ||||
5. Рабочая сила | ||||
1. Общее число работников фирмы | х | |||
2. Производственный персонал | х | |||
3. Торговый и сбытовой персонал | х | |||
4. Ученые и инженеры | х | |||
5. Мастера | ||||
6. Менеджеры среднего уровня | х | |||
7. Менеджеры высшего уровня | х | |||
8. Расходы по обучению и подготовке кадров | х | |||
9. Текучесть кадров | х | |||
6. Технология | ||||
1. Технология изготовления продукции | х | |||
2. Внедрение новых технологий | х | |||
3. Получение патентов и изобретения | ||||
4. Организация НИОКР | ||||
5. Мощность инженерно-конструкторской базы |
По результатам данной таблицы выявлены сильные и слабые стороны нашей фирмы.
К сильным сторонам относятся: безубыточность деятельности, движение денежной массы, внедрение новых технологий, а также, что является из наиболее главных факторов это цены на товары.
К слабым сторонам нашей фирмы можно отнести: репутация товаров на рынке, расходы по сбыту товаров и престиж торговой марки, все эти факторы являются слабыми сторонами, потому что наша фирма еще не достаточно популярна на рынке.
рынок сбыт маркетинговый страхование
Таблица 3. Анализ производственного и хозяйственного профиля конкурентов
Группы показателей | Основные конкуренты | |||
«Кристальная» | «Красный ключ» | «Серебряная вода» | «Чистая вода» | |
1. Рынок | ||||
1. Размеры рынка | 5 | 5 | 4 | 4 |
2. Особенности внедрения на рынок | 5 | 4 | 4 | 4 |
3. Степень вхождения на рынок | 5 | 5 | 4 | 5 |
4. Рыночный спрос | 5 | 5 | 4 | 4 |
5. Рыночная диверсификация | 4 | 4 | 4 | 4 |
2. Продукция | ||||
1. Освоение производства изделий | 5 | 5 | 4 | 5 |
2. Жизненный цикл изделий | 5 | 5 | 4 | 5 |
3. Конкуренция изделий | 5 | 5 | 5 | 5 |
4. Ассортимент продукции | 5 | 4 | 4 | 4 |
5. Конструкция и дизайн изделия | 5 | 4 | 4 | 4 |
6. Новые изделия | 5 | 4 | 4 | 4 |
7. Пересмотр ассортимента изделий | 4 | 4 | 4 | 4 |
3. Цены | ||||
1. Новые изделия | 4 | 5 | 5 | 5 |
2. Выпускаемые изделия | 4 | 5 | 5 | 5 |
4. Продвижение товаров | ||||
1. Реклама | 5 | 5 | 4 | 4 |
2. Сбытовые службы | 5 | 5 | 4 | 4 |
3. Содействие сбытовым службам | — | — | — | — |
5. Организация сбыта и распределение товаров на рынке | ||||
1. Структура каналов сбыта | 5 | 5 | 5 | 5 |
2. Размеры каналов сбыта | 5 | 5 | 4 | 5 |
3. Развитие сбытовой сети | 5 | 5 | 4 | 5 |
4. Контроль за каналами сбыта | 5 | 5 | 4 | 4 |
Сумма | 96 | 94 | 84 | 89 |
Проанализировав полученные данные, мы видим, что наша фирма достаточно конкурентоспособна.
Наиболее сильным конкурентом нашей фирмы является питьевая вода «Кристальная». Преимущества этой фирмы состоит в том, что у них большое количество покупателей, их товар наиболее узнаваем, хороший дизайн и качество продукции. Но все конкуренты отстают в том, что не у всех фирм налажено стимулирование потребителей, высокие розничные цены. Если все слабые стороны наших конкурентов будут нами учтены и исправлены, то можно надеяться на большое привлечение потребителей нашего товара.