Бизнес план работы с сетями
Тактический план входа в сеть
Давайте подведем итоги всему сказанному в третьей главе.
Повторюсь еще раз: сегодня продажи, тем более такие большие и сложные, как при поставках в розничные сети, не то же самое, что продажи, скажем, 5 или 10 лет назад. Если раньше мы имели шансы работать как продавцы с различными типами клиентов, выигрывать сделки и продавать свою продукцию только за счет рекламы или же ораторского искусства, то сегодня такие методы ведения бизнеса сходят на нет, особенно при работе с крупными клиентами. В XXI веке при заключении крупного контракта и розничная сеть, и поставщик рискуют большими деньгами, и, что гораздо ценнее, своей деловой репутацией. Если у кого-то упоминание последнего фактора все еще вызывает усмешку, это временно, поверьте, сегодня реноме стоит реальных денег, особенно при работе с розничными сетями. Если вы обладатель репутации инновационной, надежной и прогнозируемой компании, вы двигаетесь с низким сопротивлением, потому что клиенты вам доверяют, а если же все наоборот, про вас ходит много историй неприятной окраски, – за это вам придется платить, и платить много, чтобы покрыть возможные риски ваших клиентов.
ПРИМЕР
Мне памятен разговор с одним закупщиком, после того как он взял с поставщика беспрецедентную для данного сектора сумму за входной билет. Я спросил его: «Почему такая цена, откуда ты вообще ее взял? По какой формуле рассчитал?» Его ответ меня несколько удивил: «Они непредсказуемые ребята, сегодня очень хотят, завтра им некогда нами заниматься, а эта сумма для них достаточная, чтобы дорожить работой с нами и стараться выполнять все условия договора. Если угодно, это моя страховка от их плохой работы!»
Сегодня в сегменте сетей репутация стоит денег и ошибки тоже стоят денег, каждый шаг и каждое слово приближают компанию либо к прибыли, либо к убыткам, именно поэтому сегодня решает все не кавалерийский наскок, не ораторское мастерство менеджера по продажам, а тщательный анализ всех действий и хорошее планирование своей работы.
Заключение сделки с сетью очень похоже на военную операцию, если брать для яркости образов такое сравнение. В том случае, когда компания не решила, зачем ей нужна та или иная сеть и продолжает при этом туда идти, это равносильно тому, что полководец, не понимая, для чего, отправляет в атаку своих солдат. Если вы действуете именно так, то в результате получите негативные результаты в общении с данными розничными магазинами и плохой баланс по итогам работы.
Планируя вход в ту или иную сеть, вы в первую очередь должны понять, зачем она вам нужна, и поставить перед собой цель, которой хотите добиться, сотрудничая с этой сетью. Вот после нахождения ответа на эти вопросы вы можете начинать двигаться дальше.
Следующий шаг – изучение сети, анализ информации о ней, выявление ее потребностей, потребностей подразделений, потребностей ее сотрудников, с которыми вам предстоит общаться. Многое из этой информации можно выявить в результате кабинетного анализа, некоторую нужно собирать по рынку, о чем-то проще всего спросить у самого клиента. Часть удается понять, анализируя действия сети, когорту ее поставщиков. Не нужно покупать никаких данных, не обязательно узнавать о собственности закупщиков, не следует разведывать, в каких барах они отдыхают, в каких фитнес-клубах занимаются – все это является лишь дополнительной информацией для ваших изысканий, но никак не основополагающей. Главным должно стать изучение розничной сети как компании с ее целями и потребностями.
Далее, в рамках исследования, вам стоит прорисовать организационную структуру сети, понять, каким образом соотносятся потребности подразделений в этой организации с интересами тех отделов, с которыми вы будете непосредственно работать. Как они коррелируются с потребностями и целями компании как единого организма. Попытайтесь просчитать, какими партнерскими программами вы можете быть полезны сети и какие из них вы можете осуществить без потери своего бюджета, лишь с улучшением своего статуса.
Занимаясь аналитикой, помните, что говорил Конфуций: «Планирование гораздо важнее плана». Так и здесь, не нужно ставить анализ во главу угла, нужно помнить, что анализ – это вспомогательный инструмент для принятия решений, и важно знать, для чего вы его делаете.
После того как вы проанализируете все интересы вашего клиента, вы приступаете к формированию коммерческого предложения с учетом тех потребностей сети, которые могут быть удовлетворены посредством вашего продукта.
После выполнения всей этой работы ваша задача – разработать план входа в торговую сеть. Если замысел заключения контракта можно выразить короткой фразой, вроде: «войти быстро, вчера, любой ценой», то он откровенно плох. Благодаря такому «великолепному» намерению действовать компании теряют миллионы рублей, а иногда и миллионы долларов. Вам нужно составить план, с помощью которого вы добьетесь тех целей, о которых мы говорили выше. При его составлении необходимо следовать определенному алгоритму.
АЛГОРИТМ составления плана выхода в сеть
? Определить бюджет проекта. В него входят не только те средства, которые вы готовы заплатить за вход, продвижение и т. д., но и запас времени, которое вы готовы потратить на переговоры с этим клиентом, время ведь тоже дорого стоит.
? Определить количество людей, которые могут заниматься этим проектом. Обозначить размер затрат, которые вы готовы понести до входа в «точку невозврата», когда все уже получается любой ценой.
? Отразить в письменном виде все вышеперечисленные моменты, потому что даже самые талантливые из продавцов не могут помнить все, о чем они думают в течение рабочего дня.
? Далее нужно четко расписать бюджеты: сколько времени должно уйти на составление и обсуждение коммерческого предложения, сколько на согласование договоров и т. д. Подробно спланировать весь процесс переговоров и его сопровождения, включая возможные варианты исхода этого диалога.
Например, вы отправляете предложение, на его анализ в сети вы отводите примерно две недели, за это время вы должны получить ответ: положительный или отрицательный. Конечно, закупщик может затянуть с решением, но для этого у вас должны быть продуманы действия, привязанные к контрольным точкам во времени, которые помогут ускорить этот процесс. При этом вы должны запланировать другую работу по разработке этого клиента: знакомство с директорами магазинов, сотрудниками отделов маркетинга, развития и т. д.
Планируйте свои действия в нескольких вариантах: как на случай положительного, так и на случай отрицательного ответа; также у вас должен быть план и на полное отсутствие реакции на ваши предложения. На каждый вариант развития событий у вас должен быть готов план действий с намеченным результатом. Вы должны проработать различные тактики поведения на как можно большее число гипотетических ситуаций. Понятно, что любое планирование – это попытка человека создать определенность в том море хаоса, в котором мы живем, но сам процесс уже является предтечей этой определенности.
Создавая план ведения переговоров с сетью, менеджер по продажам начинает понимать, как клиент будет проводить эти переговоры, он обдумывает сценарий своих действий, их цели и последовательность.
Довольно показательным в этом случае может быть пример силовых структур, у которых расписаны все шаги на случаи различных чрезвычайных ситуаций. Понятно, что при наступлении такой ситуации в реальной жизни не все идет так, как написано в плане: не важно – хуже или лучше, главное – идет. При отсутствии же заранее просчитанных действий все может пойти еще непредсказуемее.
Если вы составили грамотный план с возможными реакциями и ответными действиями на положительные и отрицательные исходы, вы как продавец тратите гораздо меньше времени на заключение контракта, поскольку, имея плановые графики, вы видите ход развития ваших переговоров с сетью, направление их движения и можете дать ответ на вопрос: в правильном или неправильном ключе они идут, в рамках ли бюджета или уже нет. Если же такого плана вы не составили, то даже через год не сможете четко определить для себя, произошел ли сдвиг в переговорах. Особенно это касается, как правило, длительных переговоров с крупными сетями.
Заканчивая данную главу, я хочу подчеркнуть – тщательное, многовариантное планирование сценариев заключения контракта с клиентом повышает эффективность работы менеджера и сокращает время самого процесса переговоров, увеличивая шансы на успех в сделке.
Более подробно процесс переговоров будет освещен в следующей главе.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Следующая глава >
Похожие главы из других книг
Глава 3
Как войти в розничную сеть. Алгоритмы входа
Зачем вам нужна сетевая розница и конкретная сеть
Исследуя рынок розничных сетей и их поставщиков, я долго пытался понять, почему для многих продавцов вход в розничную сеть является такой большой проблемой.
Что это:
Глава 5
Тактический уровень бренда
5.1. Продуктовое воплощение бренда
На первый взгляд, в области продуктового воплощения бренда нет тонких мест. Достаточно оптимизировать ассортимент и подсчитывать прибыль. Но если выйти за пространство экономических показателей и
28. Определяйте порог входа
Как-то раз в одной компании, которая занимается продажей офисной мебели через розничные сети партнеров-дилеров, произошла такая забавная ситуация. Был объявлен конкурс «Идеальная розничная точка». Приз должен был получить тот представитель, у
Методы входа в фазу
Существует три основных метода, позволяющие попасть в фазу: прямой, непрямой и осознание во сне. Все они осуществляются лежа или полусидя с закрытыми глазами и без какого-либо мышечного напряжения.
Любопытный факт!
Чтобы очутиться в фазе, людям
Условия для входа в фазу
Поскольку техники входа в фазу связаны с особого рода работой мозга, то нужно создавать комфортные условия для его деятельности и его как можно меньше тревожили внешние раздражители. Желательно, чтобы не было слишком холодно или слишком жарко
Работа у входа в крупный супермаркет
У входа в супермаркет повесьте плакат «Розыгрыш лотереи», поставьте столик с анкетами, ручками. Заранее договоритесь с администрацией супермаркета.Подходящим людям говорим:– Нужно заполнить небольшую анкету, бросить ее в урну.
Розничная торговая сеть открывает перед своим владельцем новые возможности и перспективы, поэтому большинство бизнесменов, имеющих в своем распоряжении торговые точки, стремятся объединить их в успешную сеть. Бизнес-план розничной сети содержит в себе четкие этапы организации и развития данного вида предпринимательской деятельности, а также примерный финансовый анализ.
Определение розничной сети и ее преимущества
Основу розничной торговой сети составляют несколько магазинов, реализующих товары одного поставщика. Для организации этого бизнеса необходимо два и более розничных магазина. Существует ряд преимуществ предпринимательства такого вида перед обычными торговыми точками:
- несколько торговых точек позволяют существенно расширять товарный ассортимент, а также гибко регулировать ценовую политику вашей сети в случае возникновения такой необходимости, что не позволительно владельцам одного магазина;
- розничные сети с большим вниманием подходят к подбору квалифицированного и профессионального персонала, поскольку их заботит собственная репутация, а уровень предоставляемого сервиса требует подходящей кадровой политики. К тому же, в таких сетях осуществляется централизованное и оперативное руководство, что также положительно влияет на развитие марки;
- организация компании из нескольких торговых точек подразумевает регулярную закупку товара в большом ассортименте и гораздо большем количестве, чем для одного магазина, что позволяет приобретать товар крупными оптовыми партиями по более оптимальной стоимости;
- подобные организации, благодаря упомянутым льготным условиям закупки товара, налаженной работе и большому постоянному потоку покупателей, позволяют себе устанавливать более низкие цены на товары, что привлекает еще большее количество клиентов;
- такие компании практикуют не только гибкую ценовую политику, но также эффективно экспериментируют с товарным ассортиментом, поскольку владеют несколькими точками сбытами, расположенными в районах или регионах, различающихся уровнем потребительского спроса на те или иные товары.
Структура торговой сети
Вопреки распространенному мнению, структура розничной сети представлена не просто точками сбыта товаров, но самостоятельными предприятиями, располагающимися в различных районах и удовлетворяющих потребительские нужды в тех или других товарах. Управление такой сетью – это сложный и трудоемкий процесс, требующий внимательного отношения к товарному ассортименту и качеству обслуживания клиентов.
Как открыть эффективную розничную сеть?
Собственная торговая марка и ее защита
Исходя из практики, успешному развитию торговой сети способствует не только количественный, но и качественный товарный ассортимент. Предпочтение рекомендуется отдавать известным и надежным брендовым производителям. В то же время собственный бренд требует от вас ответственного подхода.
Ваш бренд и репутация в глазах клиентов напрямую зависят от качества реализуемой продукции, ценовой политики. Эти аспекты формируют также общий объем продаж магазинов компании. Для поддержания показателей такого объема на высоких уровнях рекомендуется прибегнуть к умелому сочетанию товаров средней и высокой ценовой категории, а также практиковать различные акции и скидочные кампании.
Торговая марка сети должна быть надлежаще зарегистрирована, то же правило относится и к логотипу, слогану и другой атрибутике. Помимо этого, торговой сети в обязательном порядке нужно позаботиться о высококвалифицированном юридическом сопровождении.
Привлечение инвестиций
Грамотный бизнес-план развития торговой сети, финансовый анализ потенциальных текущих расходов и доходной части, а также четкое распределение начальных капиталовложений помогут привлечь сторонних инвесторов для быстрого старта проекта. Важнейшую роль в этом вопросе играет не только суммы стартовых инвестиций и потенциальная доходная часть бизнеса, но также рентабельность проекта и сроки его окупаемости. Заинтересовав инвесторов, вы получите средства на более быстрый и продуктивный старт собственной торговой розничной сети, однако, вместе с тем и необходимость делиться прибылью.
Франчайзинг
Бизнес по франшизе или франчайзинг во многих странах, согласно статистической информации, имеет даже большую популярность, чем самостоятельное открытие бизнеса с нуля. Приобретая бизнес по франшизе вы получаете уникальную возможность стать частью развитой и известной торговой сети и организовать ее работу в своем регионе, однако, несмотря на положительные рекомендации использования такого варианта начинающими предпринимателями без опыта практического бизнеса, этот подход имеет ряд собственных нюансов, в том числе стоимость приобретения договора франшизы и условия этого документа.
Особенности товароснабжения
Организуя работу собственной торговой сети вам необходимо озадачиться постоянным пополнением товарного ассортимента всех розничных точек или товароснабжением. Такой процесс представляет собой сложный комплекс мероприятий, результатом которых является непосредственно появление товара на складе магазина. Данному вопросу следует отвести важную роль и уделить достаточно внимания, чтобы регулярно снабжать необходимым количеством товара нуждающуюся точку.
Организационный план
Регистрация бизнеса
Основой регистрации данного вида бизнеса является учреждение хозяйствующего субъекта той или иной формы собственности. Небольшие предприятия регистрируются в форме обществ с ограниченной ответственностью, в то время как для организации средних и крупных розничных компаний потребуется регистрация акционерного общества закрытого или открытого типа. После подготовки необходимого пакета документов и регистрации в качестве хозяйствующего субъекта необходимо определить форму налогообложения. В том случае, если у вас нет возможности формирования полноценного финансового отдела, можно воспользоваться услугами сторонних бухгалтеров.
Важнейшим этапом также является регистрация торговой марки вашей сети, фирменного знака, слогана и прочих атрибутов.
Выбор концепции розничной сети
Как правило, торговые сети и все розничные точки сбыта, входящие в их состав, предпочитают специализироваться на реализации товаров одной определенной категории. Еще на стадии составления бизнес-плана вам необходимо определиться, желаете вы продавать продукты питания, бытовую химию, одежду, компьютеры или совместить несколько таких товарных категорий в одном магазине.
Поиск поставщиков товаров
Одним из наиболее сложных вопросов, с которыми приходится сталкиваться предпринимателю в процессе открытия розничной сети, является подбор поставщиков, готовых предложить вашим торговым точкам оптовые партии необходимых товаров по оптимальной цене. Зачастую возникает необходимость поставки товаров из-за границы, в таком случае в статью текущих расходов нужно включить таможенные платежи, также это скажется на сроках доставки товара.
Необходимо заблаговременно позаботиться о договоре с компанией, организующей грузоперевозки, если вы не располагаете собственным автопарком грузовых автомобилей.
Организация торговых точек и их оборудование
Одно из важнейших правил в данном вопросе: всегда предпочитайте две-три полностью оборудованных и готовых к работе торговых точки семи-восьми не организованным в должной степени магазинам. Определившись с товарным и ценовым сегментом, необходимо удобно и рентабельно расположить точки торговой сети в разных районах города, с учетом конкуренции и уровня потребительского спроса на реализуемый товар. Затраты на организацию и оборудование каждой торговой точки необходимо включить в смету стартовых инвестиций. В большинстве случаев, начинающим бизнесменам на первых порах рекомендуется арендовать помещения под магазины.
Сколько можно заработать на открытии розничной сети?
Сложно спрогнозировать показатели доходности той или иной торговой сети заранее. Эти цифры напрямую зависят от большого количества факторов и их практической совокупности. Речь идет о регионе размещения торговых точек, специализации на конкретной категории товара, его ассортименте и качестве, уровне конкуренции и показателях потребительского спроса.
Практическая реализация проекта розничной торговой сети имеет различные шансы на успех, но возможна лишь при внимательном и ответственном поэтапном подходе к делу. Доход напрямую зависит от открытия с нуля или бизнеса по франшизе, а также от первоначальных капиталовложений, сроков окупаемости проекта и его рентабельности.