Бизнес план работы менеджера по продажам

Бизнес-план отдела продаж — сценарий развития подразделения компании, определяющий будущие показатели эффективности и направление развития организации, как на короткий срок (до года), так и на длительное время (до 10 лет).

Чтобы составить план работы отдела продаж, проанализируйте состояние дел на настоящее время. Нельзя двигаться вперед, если не известна точка отправления.

Показатели для плана работы отдела продаж

Особенности бизнес-процессов организации определяют критерии, которые лягут в основу сценария будущей работы организации.

Для примера можно взять следующие:

• Объем прибыли;
• Нормативы эффективности труда сотрудников;
• Количество звонков;
• Количество новых клиентов;
• Число клиентов, приносящих максимум прибыли и д.р.

Систему показателей определяет вектор развития подразделения. Учитывайте сферу бизнеса. В b2b продажах число новых клиентов за месяц не будет значительным, поскольку условия сделки могут согласовываться месяцами. Определяйте нормативы с учетом «слабых» мест в работе. Если есть проблемы на выходящем потоке, установите норматив конверсии на этапе первого звонка. Если процесс доведения клиента до сделки очень затянут, нормализуйте ход работы и установите конкретные сроки для этапов.

План продаж для отдела продаж

Бизнес план, продажи тесно связаны, поскольку нельзя выйти на достаточный уровень без определения этого уровня. В разработке сценария работы отдела придерживайтесь принципов.

1. Достижимость целей. Конечный результат должен быть выше реальных показателей на выбранную дату, поскольку любой бизнесмен обязан стремиться к большему заработку. Но чрезмерное завышение цифр приводит к угасанию мотивации подчиненных. Если цели нельзя достичь, сотрудники теряют стремление работать. Реально достижимые цифры помогают работать эффективнее.
2. Определение инструментов для достижения цели. Мало просто определить, куда вы стремитесь. Необходимо прописать конкретные шаги на рабочем пути. Допустим, прибыли недостаточно из-за низкой результативности работы специалистов. Конкретное действие для изменения ситуации – разработка скрипта переговоров, который повысит эффективность каждого телефонного разговора.
3. Сроки. Временные границы помогают определить, насколько выполнен предполагаемый сценарий. Подводите итоги каждый месяц, квартал, полгода, год.

Для эффективности достижения цели составляйте ежедневные нормативы для сотрудников отдела продаж. Это может быть количество встреч на одного менеджера, число телефонных звонков, отправленных коммерческих предложений или заполненных анкет.

Дробление конечной цифры по периодам помогает отслеживать прогресс. Если вы знаете, что для определенного уровня прибыли в будущем, нужно договориться о 15 встречах в день (учитывая, что не все из них состоятся), вы сможете корректировать ежедневные показатели с учетом уже полученных результатов.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Например, при 10 назначенных встречах цель не будет достигнута. Определенность помогает устранить небольшую проблему до того, как она станет причиной крупного промаха.

Разработать сценарий для коммерсантов и определить ключевые цели помогут принципы smart-планирования, подразумевающие конкретность, измеримость, достижимость, реалистичность и временные рамки цели.

План продаж для отдела продаж устанавливается как для менеджера, так и для отдела в целом. При этом стабильное достижение нормативов определяет, получит ли сотрудник дополнительное вознаграждение. Особенно это актуально для руководителя отдела продаж. Каждый менеджер заинтересован в выходе на требуемый уровень, поскольку его зарплата напрямую зависит от полученных результатов.

Классификация планов

В зависимости от результата и пути к нему можно выделить несколько видов сценариев.

1. По срокам. При постановке целей рассматривается краткосрочная и долгосрочная перспектива, то есть формируется стратегия и тактика в управлении. Тактика относится к краткосрочной перспективе, то есть тем задачам, которые нужно выполнить сейчас. Стратегия определяет развитие компании на десятки лет вперед.
2. По масштабу. В крупных компаниях разрабатываются варианты работы для всей структуры, конкретного отдела коммерсантов и каждого специалиста. Масштабные планы делят на более мелкие. Успех на «мелком» уровне определяет достижение результата на этапе выше.
3. По содержанию. Для коммерсантов это норматив по количеству клиентов, холодным звонкам, встречам, сделкам и т.д.

Может применяться и другая классификация в зависимости от необходимости. Устанавливаются постоянные цели и временные, например, рост прибыли на 20% и закрытие конкретной сделки.

От чего отталкиваться при составлении сценария работы коммерсантов

Прогнозируемые нормативы и стратегия в целом подразумевают учет специфики бизнеса.

Преимущества и особенности предлагаемого товара или услуги учитываются при определении прогнозируемых показателей. Проанализируйте, какая из черт вашего предложения поможет повысить уровень прибыли? Как можно интерпретировать эту черту, чтобы достигать большего каждый месяц? Резервом для роста может быть не только отличие самого продукта, но и предлагаемого сервиса. Выясните, чего именно не хватает покупателям. Изменение сроков и условий доставки, качества обслуживания могут принести дополнительную прибыль. Учитывайте такие изменения в сценарии для компании.

Определите, какая сумма потребуется для реализации намеченных мероприятий. Подбор и обучение новых сотрудников, организация рекламной кампании и другие изменения, которые принесут желаемый доход, стоят денег. Разрабатывайте бюджет, рассчитывая, какая сумма, кому, и на каком этапе понадобится для постановки и реализации целей.

Исходя из затрат, рассчитайте точку безубыточности для бизнеса. Это сумма, которую необходимо заработать, чтобы покрыть имеющиеся расходы. Задача отдела продаж – «добыть» нужные деньги. Когда точка безубыточности достигнута, можно выходить на прибыль.

Бизнес-план и продажи: что стоит пересмотреть

Достижение результата подразумевает пересмотр действующей структуры отдела.

• Необходим надежный руководитель подразделения продаж, который своим примером научит работать подчиненных. Достижение цели невозможно без профессионалов. Ведущий коммерсант поможет новичку «дожать» клиента, чем обеспечит заключение сделки, а значит, и рост прибыли. Отсутствие руководителя вынуждает следить за всем происходящим самому собственнику. А управленец должен заниматься стратегическим развитием компании, зная, что работа менеджеров (обеспечивающая приток денег) контролируется надежным специалистом.
• Не забывайте о норме управляемости. Классический менеджмент говорит о том, что эффективно управлять можно только 7 подчиненными. Возможно, для вашего бизнеса это достаточное количество коммерсантов. Если их больше, ответственность руководителя должна быть поделена с кем-то еще.
• Определите действия каждого сотрудника. Когда менеджер хватается за первую попавшуюся задачу, не делается ничего. Не бывает универсальных людей, с успехом справляющихся с любой задачей. Специализация помогает эффективнее действовать. Кроме того, определение функционала каждого сотрудника позволяет разграничить ответственность. А перспектива наказания мотивирует на качественное выполнение обязанностей.

В крупных компаниях формируется несколько структурных единиц для продаж. Для каждой разрабатывается собственный план. Достижение показателей «подогревается» конкуренцией между блоками организации. Оба подразделения трудятся на благо компании, но соревновательного момента избежать не удастся (это и не нужно).

Кто составляет планы для отдела продаж

Доверить подготовку документов для менеджеров можно только специалисту, разбирающемуся в функционале коммерсанта. Это руководитель, директор подразделения маркетинга и т.д. (в зависимости от того, как называется должность). Только человек, знающий схему работы изнутри, может объективно смотреть на потребности компании.

Не стоит полагаться на мнение следующих сотрудников:

• Руководитель финансового подразделения. Специалист будет планировать работу коммерсантов исходя из имеющегося бюджета и цифр, а не реального положения дел в компании. Каждый сотрудник следит за своей сферой ответственности и смотрит «со своей колокольни», поэтому сценарий получится искаженным.
• Директор производства. Сотрудник будет ориентироваться на выпуск продукции при разработке сценария. При этом желания целевой аудитории и потребности рынка будут проигнорированы.

Правильно подготовленный бизнес-план отдела продаж – залог успеха компании. Детально прописанные действия гарантируют достижение успеха, то есть получение необходимого уровня прибыли.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

План продаж. Что это за зверь?  Это планирование объемов? Конкретной работы отдела?  Развития продаж? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника?

Попробуем разобраться. Для чего нужен план, мистер Фикс?  По идее, необходим он для того, чтобы чего-то достичь. Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких-либо показателей. Подробней разберем каждый из типов планирования работы отдела.

1. План объемов продаж

Есть споры по поводу того, нужен ли план по выручке или по марже?

— Зачем ограничивать менеджеров каким-то планом? Пусть продают как можно больше.

— Правильные планы продаж сложно установить без серьезной статистики, так зачем эти игры?

— Зачем создавать постоянный стресс? Система мотивации стимулирует к достижениям, а план только нервирует.

Практика показывает, что наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. За счет чего? За счет ясного ориентира, к которому стремятся менеджеры. Он работает, если находится в пределах ±40% от реального. Вот тут возникает самый интересный вопрос. Как установить реальный план? Есть несколько подходов к этой задаче:

• 1. На основании показателей предыдущих периодов +10%;
• 2. На основании анализа показателей лучших и худших менеджеров;
• 3. На основании ситуации у конкурентов;
• 4. На основании воронки продаж и времени, затрачиваемого на каждый этап;
• 5. На основании потребностей бизнеса (бизнес-плана).

Каждый из этих методов не идеален.

Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены, и менеджеры могут их легко выполнять. Руководство так никогда и не узнает, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше. К тому же для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации.

Анализ показателей лучших и худших менеджеров сильно субъективен. Лучший в этой компании может быть худшим у конкурентов и наоборот. К тому же есть правило, что в каждой группе все равно определяются лучшие и худшие и показатели будут зависеть от общей динамики группы, а не от исполнения масштаба отдельными менеджерами.

Информация о конкурентах — во-первых, труднодоступна, во-вторых может не подходить к реалиям компании. Лучший официальный способ сбора информации о бизнес-процессах конкурентов — это приглашение на собеседование сотрудников из этих компаний. Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес-процессы, в рамках которых они достигаются.

При использовании воронки продаж необходимо не только собрать данные нескольких менеджеров, но еще проанализировать эффективность их работы. И ставить планы работы по эффективной воронке продаж.

Потребности бизнеса это всего лишь «хотелки», они могут быть очень сильно оторваны от реальности. Хотя не обращать на них внимания вообще тоже нельзя. Если требования бизнеса расходятся с показателями, рассчитанными другими способами более чем в 2 раза, есть смысл задуматься о жизнеспособности всей бизнес-модели. Без этого не получится составить план продаж и правильную работу всего отдела.

Ни один из предложенных методов определения «реального» плана не может гарантировать точности. Но совокупность нескольких методов может дать приблизительный ориентир.

К содержанию

2. План работы отдела продаж

Это и есть бизнес процессы отдела продаж. Это нечто большее, чем совокупность работы каждого из менеджеров. В первую очередь он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей:

— Хантер, Привлеченец, охотник — тот, кто ищет новых клиентов

— Фермер, Клиентский менеджер — он вспахивает существующих клиентов

— Телесейлз, Звонарь – тот, кто совершает первичные звонки по холодной клиентской базе

— Помощник, бэк-офис – тот, кто производит оформление документов

— Пресейл, Дожиматор, тяжелая артиллерия — иногда это начальник или самый опытный менеджер, а иногда технический специалист.

Соответственно бизнес процессы отдела продаж — это совокупность планов этих функциональных ролей. Эти роли могут быть оформлены в группы, могут работать в общем конвейере, а могут заключаться всего лишь в одном человеке. Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в отделе выделена всего одна функциональная роль, существует планирование на основе планов разработки территории, завоевания целевых групп клиентов и т.д, это и есть комплекс мер, направленный на развитие.

К содержанию

3. План развития продаж

Многие считают его самым важным. Я с этим не согласен. Если система продаж действительно выстроена и эффективно функционирует, она настроена таким образом, что план развития не выделяется из функций системы и осуществляется автоматически. По большому счету есть набор точек влияния, которые действуют на развитие отдела:

• Улучшение продающих свойств товара
• Улучшение подготовки менеджеров
• Улучшение бизнес-процессов
• Улучшение инструментов привлечения и завоевания клиентов

Что нужно улучшать в компании в первую очередь? Как ни странно, это можно узнать на основании анализа воронки продаж.

Если хромают этап добавления новых клиентов, нужно улучшать каналы их привлечения.

Если есть сбои в сроках, скорости работы, отказов из-за сервиса, нужно улучшать бизнес-  процессы.

Если все этапы хромают, безусловно, нужно работать с продающими навыками менеджеров.

Инструменты увеличения продаж могут существенно влиять на продажи только в том случае, если все остальные этапы работают отлажено. Инструменты — это идеи как произвести лучший эффект на покупателя, речевые модули, шаблоны, книги работы с возражениями и т.д. Они требуют более детального рассмотрения и детальной проработки.

Фактически запланированная работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Соответственно, налаженная система постоянно работает над первыми тремя пунктами автоматически. Но если требуется взрывной рост, то необходимо составить список мероприятий по улучшению каждого из пунктов.

К содержанию

4. Планирование численности отдела продаж

Если мы разрабатываем план, то стоит также задуматься о количестве сотрудников, которые будут работать. Как спланировать численность отдела? Тут нет ничего сложного. Все должно зависеть от возможности масштабирования бизнеса, его производственных мощностей, объема общего пирога на рынке и места компании на рынке. По-хорошему должны быть построены несколько финансовых моделей с различными объемами бизнеса. Определен оптимальный объем бизнеса и спланирован рост численности менеджеров до размера оптимального бизнеса. Единственное, что хотел бы отметить, рост оптимально производить не резкими скачками. Потому что часто после резких скачков могут в корне измениться все процессы предприятия, затронув и эффективность продаж.

План конкретного менеджера по продажам рассмотрен в другом месте, поэтому не буду на нем останавливаться. Единственное, что уточню, он должен согласовываться со всеми остальными планами развития, перечисленными в этой статье.

К содержанию

5. План работ начальника отдела продаж

Остался самый главный. Он самый простой. Нужно вовремя стучать по столу, и кричать «Я ничего не знаю, но, чтобы завтра план был выполнен!». По большому счету, если налажена система продаж, руководителю ничего другого уже не остается :). Конечно, это шутка, но в каждой шутке есть доля правды.  Управление полностью выстроенным отделом, численностью до 7 человек занимает 1 час времени. Кажется фантастикой? Звони и через полгода у тебя освободится 7 часов в твоем рабочем графике ????

К содержанию

Как создать план продаж

План отдела продаж — документ, описывающий возможности и учитывающий риски для продвижения товара или услуги в определенном регионе и на конкретный срок. Он должен быть: конкретным, ориентируемым на результат, ограниченным по времени. А прописанные цели: измеримыми, достижимыми. Упрощенно говоря, анализируются 4 маркетинговые составляющие: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion). Как достичь установленных планов вы можете  в нашей следующей статье «Выполнение плана продаж».

План продаж делится на online и offline. Затраты могу прописываться там же или в отдельном документе.

К содержанию

1. Online

Продажи через интернет. Специфика данного вида в том, что необходимо обладать специальными знаниями в интернет-маркетинге для его составления. Здесь результат выполнения зависит от тонкой настройки и оптимизации каждого параметра в рекламной среде.

1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель заполнения данного пункта – определить тренд развития компании в онлайн среде, оценить свои показатели и сравнить их с максимально возможными на данный момент. В плане такая информация представлена в виде графиков за года/месяцы/недели (смотря на какой период вам будет необходимо).

1.1. Объем продаж
1.2. Показатели SEO:

1.2.1 Трафик
1.2.2 Бренд-трафик
1.2.3 Лиды
1.2.4 Видимости сайта в поисковых системах
1.2.5 Видимость относительно конкурентов
1.2.6 Количество трафика и конверсий к частоте ядра
1.2.7 Высокочастотных запросов в Топах (10-30)
1.2.8 Низкочастотных запросов в Топах
1.2.9 Степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче)
1.2.10 Количество запросов на лэндинг (и на важные страницы)
1.2.11 Доля входящих запросов в Топах от проиндексированных
1.2.12 Доля показов органического трафика к рекламному
1.2.13 Усредненный показатель CTR

1.3. Показатели рекламы:

1.3.1 Трафик
1.3.2 Лиды
1.3.3 Динамика CTR
1.3.4 Затраты на рекламу

1.4. Средний чек
1.5. Тренд среднего чека и номенклатуры товара (количества услуг)
1.6. Тренд отрасли

2) Информация о настоящем. Цель данного пункта плана отдела продаж в оценке достижимости его выполнения компании с имеющимися показателями и ресурсами.

2.1 Анализ конкурентов (качества сайтов, цен, УТП на сайте, мест продвижении)
2.2 Бюджет на online-продвижение
2.3 Целевая аудитория
2.4 Наполненность и база клиентов в CRM
2.5 Количество клиентов на одного менеджера
2.6 Мотивированность продавцов
2.7 Тренд отрасли

3) Информация о будущем. Скорее всего, на данный моменту, у вас уже вскрылась куча проблем и набралась папка для необходимых оперативных действий, после решения которых будет возможно приступить к данному пункту плана отдела продаж – стратегические решения. Тут необходимо прописать конкретные (и посчитанные) планируемые действия:

3.1 Возможные каналы продвижения
3.2 Сервисы автоматизации или ручное управление рекламой
3.3 Возможные акции, скидки у вас и конкурентов
3.4 Внедрение: CRM, Call-Tracking, запись прослушивание звонков, автоответчик, учет рабочего времени, системы премий и штрафов.

К содержанию

2. Offline

Продажи, не зависящие от интернета (покупки в офисе продаж/магазине), а так же оптимизация отдела продаж.
1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель – понять насколько у вас качественный товар (услуга) в глазах клиентов и можете ли (знаете, как) удовлетворить их потребности. Так же в этот раздел плана отдела продаж могут попасть пункты анализа прошлых периодов, не всегда уместные в online разделе.

1.1 Объем продаж (источник и эффективность)
1.2 Количество постоянных клиентов
1.3 Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался)
1.4 Количество менеджеров
1.5 Средний объем продаж менеджеров
1.6 «Проходимость» торговой точки, офиса
1.7 Динамика продаж сопутствующего товара

2) Информация о настоящем. В этом разделе необходимо обратить пристальное внимание на сам товар (услугу), организацию продаж, конкурентов. Цель – найти проблемы внутри компании.

2.1 Структура рабочего дня менеджера по продажам (реальное время на холодные звонки, подготовку КП, общение с потенциальным клиентом, заполнение CRM, работу с другими отделами, бумажная работа, отдых). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения /встречи /договора /сделки). А также, тренд оценок качества обработки звонков и заявок менеджерами (анализ записи разговоров и Call-Tracking)
2.2 Структура продаж (какой товар/услуга и в каком объеме продаётся)
2.3 Маржа каждого товара/услуги
2.4 Сравнительная таблица качества товара/услуги относительно конкурентов – разработка своего УТП
2.5 Конкурентный анализ (размер штата, ассортимент товара, ценовая политика, сервисные услуги, доля на рынке)

3) Информация о будущем. Для успешных продаж надо идти в ногу со временем т.е. продавать товар (услугу) нужную людям и подходящего качества. Поэтому заранее определитесь с планом развития самого отдела, исходя из:

3.1 Изменения технологии производства (материалов)
3.2 Модой
3.3 Трендом отрасли
3.4 Мест размещения рекламы
3.5 Целевой аудитории

Выше мы ответили на вопрос «Что нужно сделать для создания плана отдела продаж?». Когда необходимые изменения сделаны, вы можете перейди к вопросу «Как спрогнозировать?». Отвечаем: необходимо свести в едино следующие цифры:

• Трафик
• Затраты на рекламу
• Цена одного лида
• Определение количества лидов, необходимых для роста компании
• Затраты на одного менеджера
• Маржа товара/услуги
• Стоимость товара

Так же, в плане отдела продаж (если он более 6 мес), не забудьте учесть риски и продумайте пути их преодоления:

• Изменение в законе о рекламе
• Политическая, экономическая, законодательная ситуация
• Товары-заменители
• Выход нового конкурента на рынок

План продаж – вещь гибкая! Вы можете брать и анализировать только то, что необходимо для достижения ваших целей. В данной статье приведены большинство показателей, которые могут вам пригодиться. Но всё же, если у вас нету подходящих навыков или времени на всё это, то наша компания готова вам помочь объять необъятное). Звоните +7 (499) 553-0-978