Бизнес план работа над ошибками

Петрозаводским предпринимателям рассказали о том, как написать бизнес-план, который поможет заработать деньги

В Карелии, как и во многих других регионах страны, испытывающих на себе всю мощь кризисного давления, складывается парадоксальная ситуация. Бизнесмены сворачивают свои предприятия, и одновременно на их местах появляются новые, которые часто организуют потерявшие работу по найму стартапщики — начинающие предприниматели.

Однако, как выясняется, не все потенциальные гиганты бизнес-индустрии понимают, как они будут работать. Об этом во время семинара, посвященного созданию грамотного бизнес-плана, который состоялся в Петрозаводске в середине апреля, рассказал эксперт «Школы лидеров», заместитель директора Института экономики Карельского научного центра РАН, и по совместительству эксперт бизнес-инкубатора ПетрГУ Евгений Жирнель.

Стартапы сейчас дело популярное, но многие начинающие бизнесмены совершают  массу ошибок, изначально обрекая себя на провал. Корень всех зол кроется в специфике стартапа, полагает экономист.

Молодые и самонадеянные

Первая  ошибка —  легкомысленное отношение к сбору информации.  Рынки, где информацию можно найти в открытом доступе — это рынки с более высокой конкуренцией. В тех сферах, где приходится изрядно потрудиться, добывая важные сведения,  представляются  более простыми для покорения. По словам эксперта, бизнесмены не редко не знают даже, где искать клиентов под свой проект, каковы правила игры на рынке.

Второй подводный камень — отсутствие опыта и необходимых навыков. В особенности — навыков в сфере продаж. Ни для кого не секрет, что лучшие бизнесмены получаются из продавцов.

Третья трудность, с которой сталкиваются почти все новички — отсутствие или ограниченность ресурсов. Во-первых, это, разумеется, деньги. Денег нет, а конкуренция есть. А клиенту, в которого «целится» стартапщик, в общем-то все равно, почему у нового продукта, даже очень хорошего, нет ни рекламы, ни красивой упаковки.

Кроме того, нужны деньги на аренду офиса, на зарплаты сотрудникам, на рекламу. Возникает закономерный вопрос — где изыскать средства. Вариантов несколько — можно попытать счастья, подав заявку на получение государственного гранта. Можно взять в банке кредит (и переплатить за него). Можно, в конце концов, обратиться к другому бизнесмену, не испытывающему стесненности в финансах. В любом случае, понадобится бизнес-план.

Все идет по бизнес-плану?

Без бизнес-плана не обойтись тому предпринимателю, который желает получить 300 тысяч грантовых рублей на открытие своего дела. Потому что именно по этому документу, который определяет стратегию и тактику бизнесмена в отношении своего проекта, сведения о товаре, чиновники как правило и ориентируются — кому деньги на бизнес дать, а кому — нет.

Однако, как ни странно, написать такой бизнес-план, для чиновников — гораздо проще, чем любой другой. Евгений Викторович посоветовал предпринимателям, безработным, студентам и стартапщикам внимательно изучить критерии отбора проектов на получение гранта и прописать в своем документе все так, чтобы получить максимальное количество баллов — «нарисовать соответствие критериям».

Дело в том, что ответственные лица в администрациях и министерствах не видят человека, чью работу оценивают. Их не надо убеждать и показывать свою компетентность. Достаточно того, что проект отвечает всем требованиям.

Составление бизнес-плана в случае, если рассчитывать приходится не на господдержку, а на инвесторов — дело более сложное.

Удивительный факт, но часто бизнесмены  не умеют планировать свои действия наперед, и не пишут бизнес-планов. Разумеется, это не значит, что продуманной стратегии, бизнес-модели нет. «Когда нет четкого понимания собственного направления движения, проект подвержен всем рискам», — отметил Евгений Жирнель, предупредив, что реализовать план со стопроцентной точностью все равно не удастся, ведь реальность так или иначе внесет свои коррективы. Как это происходит сейчас, когда сориентироваться в скачках и плясках валюты практически не реально.

Но все же бизнес-план позволяет оценить изменения ситуации при изменении исходных данных. Документ поможет рассчитать и сроки окупаемости, и время реализации проекта, и увидеть разнообразные риски.

Спроси себя сам

Чтобы написать хороший бизнес-план, нужно  тщательно сформулировать бизнес-идею. Для того, чтобы это было проще сделать, экономист посоветовал четко ответить на несколько вопросов.

Во-первых, на какие и на чьи потребности рассчитан продукт. Казалось бы, это должно быть ясно предпринимателю. Однако одна из самых распространенных на начальных этапах организации бизнеса — неверный ответ на этот вопрос.

К примеру, собираясь открывать новый кинотеатр, стартапщик полагает, что ходить в синематограф будут только для того, чтобы посмотреть новый блокбастер. Однако в 90-е годы кинотеатры популярностью не пользовались, а вот «домашние» просмотры видеокассет были очень модны.

Во-вторых, важно точно представлять себе, кто будет покупать продукт, и что именно он будет видеть в своей покупке. Например, покупатель мотоцикла «Харли Девидсон» приобретает не средство передвижения, а возможность стать хозяином заветного «Харлея».  

Человек, готовый заплатить деньги за фитнес-клуб, покупает не  возможность поправить здоровье и подтянуть фигуру, а кое-что другое —  ощущение того, что он заботится о себе, ощущение того, что он, как говорится, в тренде. Вместе с возможностью пользоваться тренажерами (которые в Петрозаводске, кстати, установлены на улицах, и пользоваться ими можно бесплатно) он покупает внимание персонала и тренеров, и ощущение ухоженности,  и красивую «декорацию» — зеркала, музыку и все прочее.

В-третьих, стартапщик должен очень хорошо знать всех своих конкурентов. Причем не только прямых, но и косвенных. Евгений Жирнель продолжил объяснять этот вопрос  на примере фитнес-клубов. Включать в список  смело можно все конкурирующие за внимание клиента заведения— салоны красоты, которые тоже готовы заботиться о клиентах, парикмахерские, магазины модной одежды с их роскошной «декорацией», клиники эстетической медицины, где можно получить за свои деньги все те же ощущения и дополнительные эффекты, которые видны сразу, а не после нескольких месяцев тренировок.

Именно поэтому уповать на собственную уникальность — крайне не дальновидно.

В-четвертых,  нужно обязательно продумать свою первоначальную ценовую политику.  Спасет ли новый продукт на рынке низкая цена?  Как это парадоксально ни звучит, но расценки ниже, чем у конкурентов, могут попросту убить новый бизнес. Клиенты могут заподозрить, что, к примеру, сок, который стоит не 60-70 рублей за литр, а 20-30,  состоит из сплошной «химии». Высокая цена тоже может отпугнуть покупателя.  Поэтому, предположил ведущий семинара, логичней установить цены немного выше, чем у конкурентов.

В-пятых, важно грамотно оценить свои траты и доходы. Зачастую список расходов избыточен. Нужен ли офис или можно работать на начальных этапах из дома? Обязательно ли покупать три мощных компьютера для сотрудников или хватит двух попроще? Нужен ли новому проекту бухгалтер или без него можно обойтись?

Учесть все эти тонкости при составлении бизнес-плана особенно важно тем, кто собирается просить денег не у государства. Еще один очень важный совет от Евгения Жирнеля, который в бизнес-инкубаторе оценил уже не один десяток стартапов — детальное формулирование схем и алгоритмов развития и работы. «Инвестору важно не только то, во что он вкладывает деньги, а кому он их отдает, — отметил экономист. —  Вкладчик должен понимать, что просящий разбирается в своем деле».

Собравшиеся на семинаре действующие предприниматели, кстати,  проиллюстрировали  тезис о том, что бизнес-планы есть даже не у всех уже функционирующих проектов. Как рассказала Татьяна Кирилловская, которая уже не первый год вместе с супругом вполне успешно  развивает туристический бизнес в Карелии, озадачиться составлением документа  ее заставило желание получить грант на расширение бизнеса от государства. До этого предприниматели-гостеприимцы обходились своими силами и настоящих, не учебных ВУЗовских, бизнес-планов не писали.

Будущие же бизнесмены выглядели к концу встречи куда более задумчивыми, чем в начале.  

Рита Маар