Бизнес план производства самогонных аппаратов
По расчетам Центра исследований федерального и региональных рынков алкоголя (ЦИФРРА), в России ежегодно производится около 200 млн л самогона. Большая часть — кустарный самогон, который гонят на самодельных аппаратах маргинальные слои населения и бабушки в деревнях, для которых это семейная традиция. Главный конкурент деревенского самогона — аптечные настойки и спиртосодержащие пищевые продукты. По данным ЦИФРРА, из нескольких миллионов российских самогонщиков только около сотни тысяч занимаются этим «для души».
Самогонщики 2.0
200 млн л самогона в год производится в России
250 самогонных аппаратов, пивоварен и сыроварен ежемесячно продает «Доктор Губер»
20–600 тыс. руб. — стоимость аппаратов производства «Доктора Губера»
98 млн руб. — выручка компании за 2015 год
34% составляет средняя наценка на самогонную установку
14% — рентабельность компании по чистой прибыли
1,5 л самогона в час может давать бытовой самогонный аппарат «Доктор Губер»
Источник: данные компании, ЦИФРРА
Домашняя работа
В первый год работы Никита выпускал только один вид аппарата — аналогичный тому, что собрал для друга. Система высотой 2 м предназначается для использования в загородных домах или гаражах. С ее помощью можно гнать самогон, виски, кальвадос и другие виды крепкого алкоголя. Мощность — до 3 л в час. Особых навыков самогонщику не требуется: нужно подключить аппарат к водопроводу, воткнуть вилку в розетку и запустить систему управления — напиток готовится в автоматическом режиме.
Систему управления и чертежи конструкции предприниматель разработал сам, а производство отдал на аутсорсинг. Детали выпускал петербургский завод по производству металлоконструкций, а их компоненты вырезали в компании, занимающейся лазерной резкой, красили в компании, специализирующейся по порошковой окраске, деревянные полки производила партнерская мебельная фабрика. Сборкой основной конструкции занимался подрядчик, а систему управления для аппарата предприниматель собирал дома.
К началу 2008 года Малыхин собирал по два аппарата в неделю. Но многие клиенты были не готовы покупать дорогую технику вслепую, и Никита арендовал офис площадью 15 кв. м за 20 тыс. руб. на четвертом этаже небольшого торгового центра. «Это было самое счастливое время — я работал дома, сотрудников не было, в офис приезжал очень редко. Никаких операционных расходов, кроме аренды и закупки материала, не было, и я зарабатывал себе на хлеб», — вспоминает предприниматель.
Стартовые затраты составили всего 300 тыс. руб., взятые в долг у того самого друга, для которого Никита когда-то собрал первый аппарат. Они ушли на закупку комплектующих для первых аппаратов, аренду офиса, покупку мебели (два стола и стула) и маркетинг. Реклама из-за отсутствия конкурентов обходилась недорого: за один клик «Яндекс.Директ» и Google Adwards просили по ¢1, продвижение каких-нибудь «пластиковых окон» обошлось бы на порядок дороже. Малыхин сразу же приобрел многоканальную телефонную линию с номером 8-800. «Я создал иллюзию крупной компании, а на самом деле в одиночку собирал аппараты у себя дома», — хвалится Никита. В 2009 году, когда оборот «Доктора Губера» достиг 1 млн руб., в компании появился первый сотрудник, который собирал шкафы управления аппаратами в небольшом (20 кв. м) цеху.
«Счастливое время» закончилось, когда Малыхин решил расширять ассортимент: разработал компактную бытовую версию самогонной системы, которую можно было использовать на кухонной плите. Такой аппарат гнал 1,5 л алкоголя в час и стоил уже около 30 тыс. руб. Он быстро начал пользоваться спросом: сегодня 90% всех самогонных аппаратов, которые продает «Доктор Губер», — именно бытовые установки. Иногда в компанию приходят штучные заказы на профессиональную технику от ликеро-водочных заводов, которые с помощью таких установок производят ароматные спирты.
Самогонные аппараты, как и любая техника для производства пищевых продуктов, должны проходить ряд проверок. На бытовые аппараты Малыхин получает сертификат соответствия (его может выдать любая специализированная компания по сертификации оборудования). На профессиональное оборудование необходимо получить декларацию соответствия, паспорт качества и ТУ.
Кроме самих дистилляционных систем Никита начал продавать аксессуары и сырье для самогоноварения — ареометры, ручные прессы, хмель, солод, ячмень, рожь, кукурузу, питательные соли. «Это был очень правильный ход: чтобы гнать дистиллят постоянно, нужно пополнять запасы сырья. Естественно, удобнее купить все необходимое в одном месте», — рассуждает предприниматель. Сейчас 90% клиентов вместе с оборудованием покупают расходные материалы и аксессуары.
Основатель компании по производству самогонных систем, пивоварен и сыроварен «Доктор Губер» Никита Малыхин
(Фото: Асхат Бардынов для РБК)
Борьба с самогонными стереотипами
В 2009 году Никита открыл первый офлайновый магазин в Санкт-Петербурге, где выставил образцы аппаратов, а затем офис продаж в Москве. Рос и штат: пришлось нанять менеджеров по продажам. «Сложнее всего на этом первом этапе было переломить стереотип, что самогон — это что-то маргинальное», — признает Никита. Много вопросов вызывала и легальность производства алкоголя в домашних условиях: «Люди заходили в магазин и спрашивали: а то, что вы делаете, это вообще законно? Законно». «Для граждан в федеральном законе «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции…» есть специальная оговорка, что для производства алкоголя, в том числе и самогона, не для продажи каких-либо лицензий и требований соблюдать не требуется», — говорит юрист «Зарцын и партнеры» Севан Авалян.
Постепенно «Доктор Губер» начал набирать популярность в регионах: Малыхин принимал заказы на сайте и отправлял их в пункт назначения транспортными компаниями. Стали поступать предложения от дилеров, готовых продвигать товар в своем городе за процент от каждого заказа. К концу 2010 года компания работала уже с 20 дистрибьюторами по всей России, но маржинальность самого производителя при такой схеме падала. Сейчас «Доктор Губер» работает только с четырьмя крупными представителями в регионах: в Екатеринбурге, Казани, Липецке и Нижнем Новгороде. В Тюмени и Краснодаре компания открыла собственные офисы продаж с демонстрационными лабораториями (по 40 кв. м). По словам Малыхина, обе точки уже вышли на окупаемость: Тюмень — через полгода после старта, Краснодар — через два месяца. Больше всего заказов поступает из Москвы — столица формирует около половины всего спроса на аппараты.
К 2010 году подрядчики «Доктора Губера» перестали справляться с объемами заказов и периодически поставляли бракованные детали. Тогда Малыхин арендовал производственный цех для сварки и сборки площадью 500 кв. м и склад такой же площади. Оборудование закупал несколько лет, потратил около 15 млн руб. «Я реинвестировал всю прибыль в дело. Я полжизни прожил в общежитии и знаю, как экономить на излишествах, а жена и трое детей давно привыкли к моей строгой системе», — смеется предприниматель.
В итоге большинство производственных операций компания выполняет на собственных мощностях, лишь часть работ (например, лазерную резку и штамповку) до сих пор выполняют подрядчики. Чтобы сократить расходы на логистику, предприниматель взял в лизинг несколько автомобилей — в Москве и Петербурге детали и готовые аппараты доставляют пять фургонов Peugeot.
Выручка компании за 2015 год составила 98 млн руб., за второй квартал 2016 года — 32 млн руб., а к концу года Малыхин планирует выручить 150 млн руб. Маржинальность производства в зависимости от вида аппарата колеблется в рамках 30–40%, рентабельность по чистой прибыли составляет около 14%.
От самогона к сыру
Поварив самогон из солода, яблок и гречки, клиенты «Доктора Губера» хотели, как правило, производить у себя на кухне что-то еще. Никита решил продавать мини-пивоварни.
Первые пивоварни он ввозил из Европы, заключив в 2009 году договор дистрибуции с немецкой компанией Speidel (бренд пивоварен Braumeister). Но бизнес импортера рискованный: однажды на таможне задержали партию оборудования, которую Малыхин вез на продажу из Германии. Предпринимателю выставили крупный счет за то, что он ввозил пивоварни как бытовое оборудование и, соответственно, платил пошлину в размере 5%, а таможня квалифицировала их как профессиональные установки и обязала возместить недоплаченную пошлину (15%) за все три года дилерства. «Если бы у меня не было тогда финансовой подушки, возможно, эта неприятность стала бы для бизнеса фатальной», — признает бизнесмен.
Так что Малыхин решил производить пивоварни сам. Получил профильное образование: два года проучился на кафедре биотехнологий в петербургском институте ИТМО. К 2012 году он разработал и запустил в производство собственный вариант аппаратов (объемом от 60 до 500 л). Клиентами стали в основном крафтовые пивоварни и точки, торгующие пивом в розлив.
Для тех же, кто хотел варить пиво дома, «Доктор Губер» предложил альтернативный вариант. «Я изучил обе технологии — самогоноварения и пивоварения — и понял, что емкость для перегонного аппарата очень быстро модернизируется в пивоварню», — рассказывает Никита. В комплекте к самогонной установке он стал предлагать специальную перфорированную сетку, которая позволяет гнать самогон и варить пиво на одном аппарате. Сейчас за этим приспособлением возвращается каждый второй покупатель самогонной системы, говорит Малыхин. Сегодня «Доктор Губер» продает в месяц до 100 немецких пивоваренных аппаратов и пивоварен собственного производства. Этот сегмент составляет около 20% в структуре выручки компании, продажа самогонных аппаратов — 30%, 40% — сырье, аксессуары. Оставшиеся 10% — это продажа сыроварен, очередной эксперимент Малыхина.
Во время учебы на пивовара в ИТМО предприниматель познакомился со студентами с соседней кафедры технологии молока и пищевой биотехнологии, которая выпускала в том числе и сыроделов. «Я понял, что спрос на продукт огромен — на курсы для сыроделов нужно было записываться за несколько месяцев», — говорит Никита. Еще он обнаружил, что сыроварни для домашнего использования и небольших ферм производят только иностранцы. «Такой аппарат итальянцы, например, предлагали за 500 тыс. руб. И его покупали! Я изучил чертежи и понял, что мы можем производить аналогичную систему и продавать ее как минимум вдвое дешевле», — рассказывает предприниматель.
Малыхин окончил и курсы сыродела в ИТМО, а потом еще несколько месяцев проучился в институте маслоделия и сыроделия в Угличе. В начале 2016 года «Доктор Губер» выпустил первый аппарат для варки сыра: полупрофессиональный 100-литровый комплекс, который заказал женский монастырь в Йошкар-Оле. По словам Никиты, перестроить производство под новую линейку было несложно: «Железки же все одинаковые. Емкость для перегона при желании можно превратить в сыроварню, немного изменив конструкцию и систему автоматизации». По словам Никиты, за два месяца продаж компания получила 15 предоплаченных заказов на крупные сыроварни.
Полное импортозамещение
«На нашем поле есть несколько серьезных компаний узкой специализации — только самогон, пиво или сыр — и мастодонты, которые оснащают техникой крупные заводы. Комплексного продукта для домашнего фермерства на рынке практически нет», — объясняет Малыхин преимущества своей линейки. Так, например, Челябинский завод дистилляционных аппаратов (ЧЗДА) производит системы для варки самогона и ориентируется на сегмент со средним и ниже среднего достатком, поэтому с «Доктором Губером» не соперничает, признает главный конструктор ЧЗДА Александр Абрамов. «Падение курса рубля вбивает последний гвоздь в экономическую целесообразность использования импортных материалов при производстве самогонных аппаратов», — добавляет он.
На сырном рынке «Доктор Губер» пока не успел закрепиться. Но потенциал в этой области велик, говорит заместитель генерального директора молочного завода «Колакс» Ирина Мурашева, на рынке работает не больше пяти независимых производителей, а после введения санкций спрос на сыроварни взлетел в десять раз — в основном на группы сыров, попавшие под запрет ввоза. Большинство заказов приходит из Московской области.
Главной проблемой Никита считает дефицит кадров в пищевой промышленности. Чтобы найти управляющих и работников производства, Малыхин даже построил лабораторию на территории ИТМО, потратив на ремонт и закупку оборудования 1,5 млн руб. На 40 кв. м расположились пивоварня, бродильные танки, установка для дистилляции и ректификации. «Я сам страдал от отсутствия практики, и однокурсники жаловались — на теоретических лекциях далеко не уедешь», — объясняет Малыхин. Эту площадку предприниматель воспринимает как кузницу кадров для «Доктора Губера»: несколько специалистов из 75 человек, работающих на производстве, пришли в компанию после практики в лаборатории.
Как инженер-технолог и экономист из Кирова выпускают самогонные аппараты
Владимиру Соколову (слева на фото) и Сергею Сандалову постоянно приходится придумывать что-то новое – конкуренция на рынке растет
Пиломатериалы – вот с чего начался самогонный бизнес 28-летнего инженера-технолога Сергея Сандалова и 35-летнего экономиста Владимира Соколова. У Соколова была лесопилка – Сандалов написал для него базу данных пиломатериалов. Дело было в 2013 г., вспоминает Сандалов, они заговорили об интернет-торговле, Соколов пожаловался, что его знакомый искал самогонный аппарат и набрел в интернете на несколько сайтов с ржавыми баками. Родилась идея – сделать интернет-магазин самогонных аппаратов, а доставлять их по почте, наложенным платежом. Соколов воодушевился и продал лесопилку: даже в лучшие времена она приносила 700 000 руб. в месяц.
Нашли производителя – Челябинский завод бытовых товаров (ЧЗБТ), оптом аппараты стоили 2800 руб. за штуку, партнеры купили сразу 50, укомплектовали их дополнительно термометрами, шлангами и крышками – на кухне у Сандалова, упаковали и распродали за две недели по 5900 руб.
Сандалов с нуля осваивал электронную коммерцию, подбирал текст для контекстной рекламы. Кнопки «купить» на сайте не было, только номер телефона. Сейчас у Сандалова и Соколова – группа компаний «Русская дымка» с выручкой в 200 млн руб. в 2017 г.
Гендиректор ЧЗБТ Александр Машковский вспоминает, что после введения продовольственного эмбарго спрос на бытовые аппараты для производства алкоголя взлетел. Сейчас в России, по оценкам «Русской дымки», ежегодно продается по 100 000 аппаратов.
Руководитель Центра исследований федерального и региональных рынков алкоголя Вадим Дробиз говорит, что в 2017 г. в России было предположительно сварено 300–350 млн л самогона, а на руках у населения находится 1,5 млн самогонных аппаратов. Гнать самогон российские законы разрешают, но не на продажу.
«Это только кажется, что аппарат – это кастрюля и змеевик: для выпуска самогонного аппарата нужно 100 операций, точная сварка, лазерная резка», – рассказывает Сандалов.
Через месяц продаж партнеры поняли, что нужно улучшить аппарат ЧЗБТ: сделать широкую горловину вместо узкой и разборный сухопарник. ЧЗБТ конструкцию менять отказался – при партии меньше 1000 штук это нерентабельно, объясняет Машковский.
Соколову посоветовали обратиться на кировский завод «Молочные машины Русских», который выпускал бидоны, сыроварни, резервуары. «Они собрали инженеров, но им было смешно. А когда мы стали заказывать по 1000 штук в месяц, отношение сменилось на уважительное», – вспоминает Соколов. Сотрудничество с заводом продолжалось около года, но он, как и ЧЗБТ, отказался делать перегонный куб с широкой горловиной. В начале 2015 г. предприниматели нашли следующего подрядчика – Вятскую металлургическую компанию. Аппараты новой конструкции стоили оптом 4500 руб. за штуку, в розницу – 11 000 руб.
Весной 2015 г. придумали бренд – «Русская дымка». Решили продавать не только самогонные аппараты, но и бочонки и коптильни для горячего копчения, потом добавились автоклавы для тушенки.
Наняли двух работников на склад, маркетолога, программиста и дизайнера, трех менеджеров, принимавших заявки, закупщика. К концу 2015 г. средний чек вырос с 7000 до 10 000 руб. На рекламу уходило уже по 1,2 млн руб. в месяц.
В начале 2016 г. по запросу «самогонные аппараты» в интернете мы насчитали 200 конкурентов, вспоминает Сандалов, а еще в 2016 г. в 1,5–2 раза взлетели цены на нержавеющую сталь – и завод поднял цены на аппараты. Соколов и Сандалов решили создать производство. На цех площадью 200 кв. м потратили 2,5–3 млн руб.
Соколов и Сандалов привлекли в дело своих поставщиков – Андрея Зырянова и Дмитрия Лобова. «У них был опыт, они знали, где купить железо, где можно его разрезать, какие нужны станки, у них был штат слесарей, у нас – деньги и помещение», – объясняет Соколов. На станки ушло около 1 млн руб. Осенью 2016 г. «Русская дымка» запустила производство аппаратов под названием Wein. «Себестоимость снизилась на 20%, мы получили преимущество перед 90% конкурентов, смогли больше тратить на рекламу», – объясняет Сандалов. В 2016 г. выручка составила около 80 млн руб., прибыль – около 7 млн руб., продавали по 2000 аппаратов в месяц. Доля дополнительных товаров (дрожжей, щепы, углей, ароматических добавок) составляла уже около 10%.
В 2017 г. «Русская дымка» решила открывать офлайновые магазины по франшизе – так и быстрее, и дешевле. Первым франчайзи стал Виталий Ишматов из Кирова, региональный менеджер компании «Смарт» (семечки «Белочка», «Джинн»). В середине февраля он открыл точку площадью 15 кв. м в торговом центре «Форум», вложив 600 000 руб. в оборудование, товар и аренду. Выручка его магазина составляет 400 000 руб. в месяц. Клиенты – рыбаки, охотники, ценители натуральных продуктов, говорит Ишматов. С тех пор Ишматов открыл еще два магазина в Кирове и рассчитывает открыть еще четыре.
В том же 2017 году «Русская дымка» создала оптовый отдел для поставок другим интернет-магазинам и магазинам типа «рыболов-спортсмен», нашла 200 оптовых клиентов.
Весной 2017 г. «Русская дымка» решила сделать свой YouTube-канал. Сейчас у него 5000 подписчиков. «Приготовление браги – очень творческое занятие. Я пробовал делать кальвадос в 2016 г., когда был безумный урожай яблок. Самая дорогая идея – самогон из меда, на 1 л нужен 1 кг меда. Летом делали бурбон, в планах ролики о роме», – рассказывает ведущий канала Владислав Кислицын.
Кислицын работал на оборонном заводе, летом 2016 г. купил самогонный аппарат Wein. «Начал гнать – получилось. Отправил бутылку своей кедровой настойки ребятам из «Русской дымки», они предложили снять ролик, как я пользуюсь аппаратом у себя на кухне», – вспоминает он. Кислицын уволился с оборонного завода и устроился в «Русскую дымку».
Планы у Сандалова и Соколова наполеоновские: в 2018 г. открыть 50 франшизных магазинов, нарастить производство с 5000 до 12 000 изделий в месяц, а совокупную выручку – до 1 млрд руб. Дробиз предполагает, что рынок самогона за 2–3 года может вырасти до 600 млн л, тогда в России потребуется еще не менее 1,5 млн аппаратов.