Бизнес план прогноз продаж таблица

Бизнес план прогноз продаж таблица thumbnail

Прогноз продаж – один из важных этапов ведения бизнеса: предприниматель должен иметь представление о том, сколько он продаст, на какую сумму, с какой рентабельностью. Причем, это должно быть не просто предположение о том, что «было бы неплохо»: прогноз продаж должен готовиться тщательно, иметь под собой весомую базу. Методы прогнозирования продаж бывают разными, начиная от элементарных, заканчивая теми, которые составляются с помощью сложных математических инструментов.

Содержание:

1. Чем отличается прогноз продаж от плана?
2. Методы прогнозирования продаж

Скачать материалы по расчету объемов продаж:

Чем отличается прогноз продаж от плана?

Прогноз продаж

«План» и «Прогноз продаж» – это далеко не одно и тоже, это термины, обозначающие разные элементы управления.

План – директивное понятие, это задача, которая ставится перед менеджером, задача, которую тот должен выполнить.

Скачать шаблон плана отдела продаж

Скачать шаблон журнала учета выполнения заказов покупателей

Скачать образец должностной инструкции менеджера по продажам

Прогноз – предположение о том, что в некой перспективе магазин продаст определенное количество товара. Прогноз – это не задача, которую необходимо выполнить, это именно предположение о том, как может развиваться бизнес.

Прогноз всегда имеет под собой определенную базу, он никогда не делается из предположений, связанных, например, с желанием предпринимателя получить ту или иную выгоду в каком-то периоде. Прогнозирование всегда основывается на определенной базе.

Обычно базой для прогнозирования являются данные о предыдущих объемах. Самый элементарный случай прогнозирования выглядит следующим образом:

Если предприниматель продал товаров в прошлом месяце на 1,5 миллиона рублей, то при прочих неизменных условиях (магазин будет стоять в том же месте, проходимость будет такая же, в районе не появится серьезный конкурент, доходы населения резко не сократятся и т. д.) в следующем месяце объемы продаж составят не менее 1,5 миллионов рублей.

Читайте также: Как составить прайс-лист для покупателей

Это уже прогноз, который имеет под собой основания и элементарный расчет. На его основе предприниматель поставит перед своими менеджерами задачи на планируемый месяц: реализовать продукции в общем объеме на 1,5 миллиона рублей.

Это еще одно отличие плана от прогноза: план строится на основе прогноза – сначала производится прогнозирование параметров бизнеса (объемы реализации, рентабельность) на определенный период времени (месяц, год), после этого спрогнозированные показатели указываются в планы и раздаются в работу менеджерам.

По времени делятся на:

  1. Краткосрочные – на периоды в течение 1 года: на месяц, квартал, полугодие и год.
  2. Среднесрочные – это обычно на период от 1 до 3 лет.
  3. Долгосрочные – больше 3-5 лет.

Прогнозировать продажи можно с помощью товароучетной программы Бизнес.Ру. С ее помощью можно анализировать выручку, себестоимость и наценку, подсчитывать рентабельности продукции и делать закупки на основе динамики продаж. Попробовать все возможности программы Бизнес.Ру можно бесплатно>>>

Читайте также: Как заработать на рынках, растущих в кризис: опыт предпринимателей

Методы прогнозирования продаж

Методы прогнозирования продаж

В практической деятельности применяют три основных метода:

  1. Метод экспертных оценок.
  2. Анализ временных рядов.
  3. Казуальный метод.

Метод экспертных оценок

То, что было рассмотрено в качестве примера выше, является также элементарным примером первого метода. Метод экспертных оценок заключается в том, что определение тех или иных параметров бизнеса, включая объемы реализации, строится на мнении экспертов и специалистов в той или иной сфере деятельности.

Например, предприниматель, торгующий алкогольными напитками, пивом может спрогнозировать то, как успешно будет развиваться его бизнес в ближайшей перспективе, на основе выводов экспертов в этой области. Если эксперты говорят, что в следующем году рынок «просядет» на 12% (это пример, естественно), то и предприниматель вполне обосновано может просчитать возможное падение своих продаж на уровень около 12%.

автоматизация бизнеса Бизнес.Ру

Обратно, если специалисты говорят, что, например, в 4 квартале рынок мяса и колбасных изделий вырастет на 16%, то владелец мясного магазина может прогнозировать рост и своей реализации примерно на эту же относительную величину. Соответственно, перед менеджерами будут ставиться более амбициозные задачи с повышенными индивидуальными плановыми показателями.

Для применения метода экспертных оценок представители более крупного ритейла могут не только использовать мнения экспертов и аналитиков, которые находятся в открытом и бесплатном доступе, например, в интернете. Более крупные фирмы могут заказывать отдельные маркетинговые исследования: тогда эксперты и аналитики проведут более тщательный анализ и составят более точный прогноз для продаж конкретно для этого магазина (сети).

Читайте также: 14 способов как привлечь клиентов в свой магазин

Анализ временных рядов

Это методы прогнозирования, когда прогнозирование базируется на данных о предыдущих продажах. Обычно для этих целей лучше брать объемы за прошедший год по месяцам. Если фирма только начала свою деятельность, например, магазин открылся всего 1-2 месяца назад, то в этом случае прогнозирование необходимо строить, исходя из других параметров, например, общих тенденций на рынке и т. д. А когда бизнесу исполнится год и более, применять другие методы расчета.

Для анализа временных рядов, для того, как рассчитать прогноз продаж, необходимо показатели реализации сначала выписать в таблицу пол месяцам. Для этого лучше использовать всем известное офисное приложение Excel.

2015 год

2016 год ПРОГНОЗ

1

2

3

4

Месяц

Продажи, руб.

Рост

Январь

150212

156220

Февраль

160547

107%

166969

Март

170654

106%

177480

Апрель

180321

106%

187534

Май

184654

102%

192040

Июнь

190365

103%

197980

Июль

197398

104%

205294

Август

200012

101%

208012

Сентябрь

201587

101%

209650

Октябрь

210964

105%

219403

Ноябрь

210954

100%

219392

Декабрь

220457

105%

229275

ГОД

2278125

104%

2369250

Временные ряды – это данные о продажах (колонка 2) в каждом месяце (колонка 1) прошедшего года. В нашем примере проведен анализ объемов в 2015 году, на основе которого реализация продукции спрогнозирована на 2016 год.

Читайте также: Как контролировать продажи своих сотрудников с помощью программ автоматизации

В таблице анализ временных рядов проведен с целью выявления тренда. Мы видим, что в январе товаров продали в магазине на 150212 рублей, а в феврале уже на 160547 рублей. Рост составил 7%.

В колонке 3 рассчитан рост в каждом месяце по сравнению с предыдущим, например, в августе по сравнению с июлем рост продаж составил всего 1%, а в декабре по сравнению с ноябрем уже 6%. При этом среднемесячный прирост в 2015 году составил 4% (последняя строка колонки 3).

Далее мы прогнозируем наши продажи на следующий, 2016-й, год: для этого ежемесячные данные прошлого года записываем в соответствующий месяц следующего года, но с увеличением на среднемесячный тренд (4%).

Получается, что если в январе 2015 года мы продали товаров на 150212 рублей, то на январь следующего года мы продадим на сумму в объеме 156220 рублей, то есть, на 4% больше.

Годовой же объем реализации в магазине также вырастет на 4%: с 2,3 миллионов рублей до 2,4 миллионов рублей.

В Excel все эти указанные расчеты делаются элементарно: формулы проставляются вручную один раз, в следующие ячейки копируются. Специальных знаний для этого не требуется. 

Читайте также: Как вести учет клиентов: программа для учета клиентов и заказов

Анализ временных рядов с учетом сезонности

Данные о прошлых продажах необходимо анализировать также для того, чтобы определить, насколько торговля сезонна и объемы их отличаются по периодам. Рассмотрим другой пример.

2015 год

2016 год ПРОГНОЗ

1

2

3

4

Месяц

Продажи, руб.

Рост

Январь

150212

156220

Февраль

160547

107%

166969

Март

170654

106%

177480

Апрель

165654

97%

172280

Май

164215

99%

170784

Июнь

154021

94%

160182

Июль

148024

96%

153945

Август

154213

104%

160382

Сентябрь

192001

125%

199681

Октябрь

210964

110%

219403

Ноябрь

210954

100%

219392

Декабрь

220457

105%

229275

ГОД

2101916

104%

2185993

Проанализировав данные за прошлый 2015 год, мы видим, что в летний период времени с апреля по июль включительно, наблюдалась сезонность, объемы продаж падали – снижение в столбце 3. 

Соответственно, применяя значения тренда с поправкой на сезонность, мы составили правильный прогноз для продаж на следующий год.

Читайте также: Как составить правильное продающее коммерческое предложение

Методы прогнозирования и анализ временных рядов необходим для следующего:

  1. Прогнозирование объема продаж: предприниматель знает с большой долей вероятности, сколько он продаст в следующем периоде с разбивкой по месяцам. Тем самым, он выдаст менеджерам по продажам актуальные планы.
  2. В связи с сезонностью, если она есть, предприниматель, во-первых, закупит товара столько, сколько нужно, не допустив затоваривания и выведения из оборота тем самым денежных средств. Во-вторых, он скорректирует в плановом периоде свои затраты, снизив их в периоды сезонного снижения деловой активности.  

Читайте также: Как создать отдел продаж и организовать его работу

Казуальные методы прогнозирования

Это когда прогнозирование объема продаж основано на влиянии факторов. На продажи влияют различные факторы:

  1. Сезонность.
  2. Проходимость.
  3. Инфляция.
  4. Налоговая система в стране.
  5. Политическая ситуация в стране и в мире.
  6. Ставка банковского процента и учетная ставка ЦБ РФ.
  7. Законы.

В той или иной степени все эти факторы влияют на прогнозирование объема продаж как в отрасли, так и по каждому отдельному магазину. Соответственно, прогнозируя свою деятельность, какие-то из этих факторов нужно по возможности также учитывать.

автоматизация бизнеса Бизнес.Ру

Например, изменений учетной ставки ЦБ окажет влияние на объемы продаж не в ближайшее время, а в среднесрочной и долгосрочной перспективе: снижение приведет к удешевлению и росту доступности кредита, соответственно приведет к увеличению продаж в некоторых видах ритейла.

В краткосрочной перспективе на прогноз продаж, точнее, на уровень активности могут оказать влияние такие факторы, как, например, изменение уровня инфляции: очевидно, что рост цен в целом в стране приведет к снижению продаж.

Читайте также:Как повысить лояльность покупателей: факторы успеха

Прогнозирование объема продаж с применением более сложных методов по сравнению с теми примерами, что описаны выше, включает в себя, например, экономико-математическое моделирование, многофакторный анализ. В этих сложных прогнозах объема продаж учитываются факторы, влияющие на результат, как по отдельности, так и вместе.

Для таких исследований также может применяться Excel, так как в нем есть возможности для этого. Однако уровень подготовки пользователя должен быть выше.

Прогнозирование объема продаж может осуществляться с помощью специальных программных продуктов, которые могут сочетать в себе инструменты для анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы, для прогнозирования деятельности, построения планов, для подготовки бизнес-планов и т. д.

Читайте также: Как эффективно продавать услуги по телефону

Интересные статьи:

1. Что такое демпинг цен? Как справиться с демпингом конкурентов?
2. Как вести учет клиентов
3. Видеомаркетинг как способ увеличения продаж

Источник

Прогнозирование
продаж является начальной точкой
финансовых расчетов в бизнес-плане. Это
чрезвычайно важный момент, поэтому
здесь следует обратить внимание на
реалистичность оценок.

Возможный объем
продаж продукции предприятия оценить
довольно сложно, поскольку эта величина
зависит от многих переменных (периода
выпуска продукции, границы цен, затрат
на рекламу и продвижение товара на
рынок, коммерческого успеха и многих
других факторов, контролируемых и
неконтролируемых предприятием).

Для составления
прогноза объема продаж используются
материалы предыдущих разделов
бизнес-плана. Необходимо определить
рыночный спрос на продукцию, емкость
рынка, потенциальную емкость рынка и
потенциальный объем продаж на каждом
целевом рынке. Данная информация
позволяет прогнозировать реальный
объем продаж предприятия.

Рекомендуется при
составлении прогноза объема продаж
отразить следующие основные моменты:

1. Объем продаж по
периодам, обычно на календарный год с
разбивкой по месяцам или кварталам, на
последующие три года или пять лет и т.
п. Чем больше период прогноза, тем труднее
его сделать с необходимой точностью.

Полезным оказываются
множественные прогнозы объемов продаж,
когда даются консервативные, средние,
то есть наиболее вероятные, и оптимистические
прогнозы. Все они должны выглядеть
рациональными, иначе может быть поставлена
под сомнение обоснованность самого
бизнес-плана.

2. Объемы продаж
по видам продукции. Если предполагается
произво­дить несколько видов продукции,
то следует показать объемы продаж по
каждому наименованию в отдельности.
Такое разложение на составляющие
по­лезно, когда требуется отразить
сравнительную важность каждого продукта
предприятия.

3. Объемы продаж
по группам потребителей. Если в
бизнес-плане представлены контракты
или письма о намерениях, тогда прогноз
сбыта вызовет больше доверия.

4. Доля рынка, то
есть процент от общего объема продаж
на рынке, который предприятие предполагает
обеспечить для себя. После тщательного
установления соответствующего рынка
и уровня конкуренции на нем такое
измерение становится важным.

Прогноз
объемов продаж рекомендуется представить
в виде таблиц и
графиков,
в которых обязательно должны быть
отражены следующие данные:

— объем продаж в
натуральном выражении;

— стоимость продаж;

— продажные цены
собственной продукции и продукции
конкурентов.

Таблица 2

Прогноз объемов
продаж (в натуральных единицах)

Наименование
продукта (работы, услуги)

Цена

(1 ед. продукта)

Плановый период

1

2

3

Продукт 1

Продукт 2

. . .

Раздел 6. План производства

Основной целью
данного раздела является предоставление
информации по обеспеченности с
производственной стороны выпуска
продукции и разработка мер по развитию
производства. В этот раздел необходимо
включить такие сведения, как местоположение
предприятия, виды требуемых производственных
мощностей, необходимые производственные
помещения, потребность в основных
производственных фондах и оборотных
средствах.

Для вновь создаваемых
предприятий и фирм в бизнес-плане
целесообразно дать информацию о их
местоположении. Это особенно важно для
предприятий, создающих большую нагрузку
на окружающую среду, и для мелких фирм
торговли, сервиса и общественного
питания.

В этом разделе
необходимо дать убедительные аргументы
о продуманности производственного
процесса. Очень полезным элементом
планирования здесь может стать составление
схемы производственных потоков на
предприятии. На ней должны быть показаны:
откуда и как будут поступать все виды
сырья и комплектующих изделий, на каких
предприятиях-смежниках (в каких цехах)
и как они будут перерабатываться в
продукцию и куда эта продукция будет
поставляться с вашего предприятия.

Следует указать,
какие производственные мощности и
основные фонды потребуются для выпуска
продукции. Можно дать некоторые пояснения
относительно приобретаемого оборудования,
его производительности и технических
возможностей, а также предполагаемого
продавца и условия поставки (аренда,
лизинг, покупка). Обязательно указывается
стоимость приобретаемого оборудования
и определяется размер капитала,
необходимого для инвестирования в
основные средства.

Другой составляющей
является потребность в оборотном
капитале, которая определяется исходя
из потребности в сырье, материалах,
комплектую­щих, денежных средствах
и пр., необходимых для начального этапа
производства.

В
завершении этого раздела требуется
выполнить расчет себестоимости продукции
на планируемый объем продаж, который
рекомендуется
представить
в таблице. В расчете себестоимости
следует отразить полную структуру
производственных, управленческих и
коммерческих затрат с разделением их
на переменные и постоянные расходы.

Таблица 3

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #
  • #

Источник

Как составить прогноз продажРеалистичность и исполнимость бюджета компании во многом зависит от того, насколько корректно составили план реализации продукции и, соответственно, спрогнозировали поступление выручки. В этом решении предлагается несколько способов планировать продажи, из которых можно выбрать наиболее подходящий под специфику деятельности компании.

Преимущества и недостатки

В решении подробно и на примерах раскрывается порядок планирования объемов реализации в натуральном и денежном выражении, а также согласования плана продаж с бюджетом доходов и расходов, движения денежных средств. Если планирование продаж – прерогатива коммерческой службы, предлагаемая методика пригодится собственнику бизнеса для проверки обоснованности и корректности заявленных цифр.

Так как большинство компаний работают в условиях конкуренции и успешность бизнеса зависит от возможности реализовать продукцию, рассмотрим вариант – когда план продаж служит отправной точкой при составлении бюджета.

Как организовать планирование продаж

Продажи, как правило, планируют коммерсанты и экономисты. Первые из них прогнозируют состояние рынка, взаимоотношения с покупателями, определяют величину коэффициентов роста продаж и (или) цен; вторые обеспечивают аналитический материал (на базе бухгалтерской и (или) управленческой отчетности). В зависимости от того, какие критерии особенно важны для предприятия, план продаж можно структурировать по-разному: по контрагентам, номенклатуре, группам цен, условиям, платежам и т. д. Продажи можно планировать на горизонт как в месяц, так и несколько лет. Как правило, их прогнозируют на год в разбивке по месяцам и на последующие несколько лет – без разбивки. При необходимости (сложном финансовом положении и угрозе кассовых разрывов) возможна большая детализация – например, только первый (ближайший) квартал раскрывается подекадно, а далее дается помесячный план.

Как подготовить план продаж

Планировать продажи можно от достигнутого (исходя из объемов реализации в прошедшем периоде и целевых установок на предстоящий год) или с нуля (внимание только на цели без учета данных за прошедший период). Последний способ используется, как правило, на вновь созданных предприятиях или при появлении нового продукта (подробнее о технологии прогнозирования см. Как планировать продажи с нуля).

Для планирования «от достигнутого» основой служит информация о динамике продаж (в натуральном и стоимостном выражении) за предыдущий период, сопоставимый как по продолжительности, так и по сезонности с плановым. Это требование бывает трудно выполнить, так как продажи обычно прогнозируются в IV квартале, когда год еще не закончился и итоги по нему не подведены. В этом случае используют информацию о фактической реализации за 9 или 10 прошедших месяцев и плановой – за оставшееся до конца года время (ноябрь–декабрь).

Если компания применяет различные ставки НДС или занимается несколькими видами деятельности, предусматривающими разные системы налогообложения, то для нее особенно важно прогнозировать продажи в стоимостном выражении без НДС – так план будет корректнее. Это можно рекомендовать и компаниям, применяющим стандартный, 18-процентный НДС. В дальнейшем, при уточнении направлений использования базового прогноза (например, для подготовки бюджета движения денежных средств, для расчета налоговой нагрузки, для постановки задач отделу продаж и т. п.), следует рассчитывать выручку с НДС.

В зависимости от ассортимента продукции, количества контрагентов и других особенностей бизнеса могут использоваться различные методики планирования объема реализации: по одному продукту, с детализацией по контрагентам и номенклатуре, с учетом не только конечной стоимости, но и ее составляющих (количество, цена, ресурсные ограничения).

Рассчитать план продаж на один продукт.

Самый простой способ спланировать продажи – взять объем реализации за базовый период (тот, что берется за основу, например, прошлый месяц или аналогичный месяц прошлого года – при планировании по месяцам) и скорректировать его на желаемый прирост по формуле 1.

Формула 1. Расчет плана продаж

Используемые обозначенияРасшифровкаЕдиницы измеренияИсточник данных
План продажруб. или шт.Результат расчета
Продажи в базовом периодеруб. или шт.Данные бухгалтерского и управленческого учета
Целевой процент увеличения (прироста) продаж%Целевые установки на предстоящий период, стратегия компании
Коэффициент роста продажед.Определяется как сумма 100 процентов и целевого процента увеличения продаж, разделенная на 100 процентов

Такой способ используется в том случае, когда компания выпускает только один продукт, а продажи планируются на один месяц или в течение года нет сезонных колебаний спроса.

Учесть структуру продаж.

Объем реализации может прогнозироваться в детальном виде, по товарам или (и) клиентам. Расчеты проводятся по формуле 1, но данные за базовый период берутся в той же аналитике (товары или покупатели). Более того, целевые коэффициенты роста продаж придется также задать индивидуально для каждого вида продукции (покупателя). Прогноз формируется на год в целом либо по периодам – но только при отсутствии сезонных колебаний спроса. При планировании в разрезе по клиентам коэффициенты устанавливаются в зависимости от состояния бизнеса контрагентов (например, если компания-покупатель активно развивается, можно планировать прирост продаж), исходя из достигнутых договоренностей, а также на основе экспертных оценок коммерсантов (см. таблицу 1. План продаж в стоимостном выражении по контрагентам).

Таблица 1. План продаж в стоимостном выражении по контрагентам

КонтрагентОбъем продаж за базовый период, руб.Коэффициент роста продаж, ед.Планируемый объем продаж, руб.
ООО «Елочка»50001,055250
ООО «Замок»10 0001,0410 400
ООО «Зебра»40001,104400
ООО «Кенгуру»20 0001,0320 600
Всего39 00040 650

Пономенклатурный план реализации формируется с учетом индивидуальных коэффициентов роста продаж по каждому продукту, в зависимости от того, предполагается ли увеличить продажи или вывести товар с рынка (см. таблицу 2. План продаж в стоимостном выражении по номенклатуре).

Таблица 2. План продаж в стоимостном выражении по номенклатуре

НоменклатураОбъем продаж за базовый период, руб.Коэффициент роста продаж, ед.Планируемый объем продаж, руб.
Конфеты «Солнышко»40001,0254100
Конфеты «Бриз»15 0001,0415 600
Конфеты «Сладкоежка»70001,087560
Конфеты «Грильяж»13 0001,0313 390
Всего39 00040 650

Можно предусмотреть и двухуровневую структуру плана продаж:

  • по контрагентам (покупателям) и закупаемой ими номенклатуре товаров (см. таблицу 3. План продаж в стоимостном выражении по контрагентам и продукции);
  • по номенклатуре и ее покупателям (см. таблицу 4. План продаж в стоимостном выражении по номенклатуре продукции и покупателям).

Этот способ позволяет подготовить более детализированный план. Целевые коэффициенты при этом устанавливаются с учетом как состояния взаимоотношений с покупателями, так и намерений компании по продвижению своих продуктов.

Таблица 3. План продаж в стоимостном выражении по контрагентам и продукции

КонтрагентНоменклатураОбъем продаж за базовый период, руб.Коэффициент роста продаж, ед.Планируемый объем продаж, руб.
ООО «Елочка»Конфеты «Бриз»1500,001,0151522,50
Конфеты «Грильяж»1000,001,0401040,00
Конфеты «Сладкоежка»1500,001,0701605,00
Конфеты «Солнышко»1000,001,0501050,00
Итого5000,001,0445217,50
ООО «Замок»Конфеты «Бриз»5000,001,0105050,00
Конфеты «Грильяж»2000,001,0402080,00
Конфеты «Сладкоежка»2000,001,0752150,00
Конфеты «Солнышко»1000,001,0151015,00
Итого10 000,001,03010 295,00
ООО «Зебра»Конфеты «Бриз»1000,001,1101110,00
Конфеты «Грильяж»500,001,090545,00
Конфеты «Сладкоежка»1500,001,1001650,00
Конфеты «Солнышко»1000,001,0401040,00
Итого4000,001,0864345,00
ООО «Кенгуру»Конфеты «Бриз»7500,001,0107575,00
Конфеты «Грильяж»9500,001,0409880,00
Конфеты «Сладкоежка»2000,001,0502100,00
Конфеты «Солнышко»1000,001,0301030,00
Итого20 000,001,02920 585,00
Всего39 000,001,037 40 442,50

Определение коэффициентов роста продаж по контрагентам с учетом закупаемой ими продукции дает несколько иные результаты, чем планирование только по покупателям или только по видам продукции. Принимая во внимание двухуровневую структуру продаж, нужно анализировать не только тенденции взаимоотношений с контрагентом, но и состояние рынка, соотносить интересы предприятия по продвижению того или иного продукта с потребностями и возможностями покупателей. Эта работа сложнее, но ее результаты ценнее для компании.

Таблица 4. План продаж в стоимостном выражении по номенклатуре продукции и покупателям

НоменклатураКонтрагентОбъем продаж за базовый период, руб.Коэффициент роста продаж, ед.Планируемый объем продаж, руб.
Конфеты «Бриз»ООО «Елочка»15001,0151522,50
ООО «Замок»50001,0105050,00
ООО «Зебра»10001,1101110,00
ООО «Кенгуру»75001,0107575,00
Итого15 0001,01715 257,50
Конфеты «Грильяж»ООО «Елочка»10001,0401040,00
ООО «Замок»20001,0402080,00
ООО «Зебра»5001,090545,00
ООО «Кенгуру»95001,0409880,00
Итого13 0001,04213 545,00
Конфеты «Сладкоежка»ООО «Елочка»15001,0701605,00
ООО «Замок»20001,0752150,00
ООО «Зебра»15001,1001650,00
ООО «Кенгуру»20001,0502100,00
Итого7000,001,0727505,00
Конфеты «Солнышко»ООО «Елочка»1000,001,0501050,00
ООО «Замок»1000,001,0151015,00
ООО «Зебра»1000,001,0401040,00
ООО «Кенгуру»1000,001,0301030,00
Итого4000,001,0344135,00
Всего39 000,001,037 40 442,50

Учесть факторы, влияющие на рост продаж

На величину выручки влияют два показателя: цена и объем продаж в натуральном выражении. При планировании можно учитывать желаемую динамику каждого из них. Различные источники прироста (цена и количество) принимаются во внимание при формировании целевого процента увеличения (прироста) продаж (см. формулу 2 Расчет целевого процента прироста продаж):

Формула 2. Расчет целевого процента прироста продаж

Используемые обозначенияРасшифровкаЕдиницы измеренияИсточник данных
Целевой процент прироста продаж%Результат расчета
Целевой процент прироста продаж в натуральном выражении (количество реализованной продукции)%Целевые установки на предстоящий период, стратегия компании, маркетинговый план
Целевой процент прироста цен%Целевые установки на предстоящий период, стратегия компании, маркетинговый план

Например, перед коммерсантами поставили задачу: увеличить объем продаж на 10 процентов. При этом не уточняется, что должно быть источником этого роста. Можно сформулировать цель четче: увеличить количество продаваемого товара на 5 процентов при росте цен на 6 процентов. В этом случае целевой прирост продаж будет равен 11,3 процента ((100% + 5%) × (100% + 6%) : 100% – 100%). Применяя этот способ планирования продаж, нужно учитывать двухуровневую структуру прогноза реализации продукции – ее можно раскрыть как по видам продукции с разделением по контрагентам, так и наоборот (см. таблицу 5. План продаж с учетом динамики цен и объемов реализации). Если у компании большой ассортимент продукции или широкий круг контрагентов, номенклатуры или клиентов лучше объединить в группы. Например, контрагентов можно агрегировать по регионам, масштабам закупок, целям приобретения товара, способам оплаты и т. п.

Таблица 5. План продаж с учетом динамики цен и объемов реализации

Adblock
detector
КонтрагентНоменклатураФактКоэффи- циент роста цен, ед.Коэффи- циент роста объема реализации, ед.Коэффи- циент роста продаж, ед.План
Цена, руб.Коли- чество, кгОбъем продаж, руб.Цена, руб.Количество, кгОбъем продаж, руб.
ООО «Елочка»Конфеты «Бриз»50,0030,001500,001,051,061,11352,5031,801669,50
Конфеты «Грильяж»100,0010,001000,001,031,061,092103,0010,601091,80
Конфеты «Сладкоежка»25,0060,001500,001,041,071,11326,0064,201669,20
Конфеты «Солнышко»40,0025,001000,001,051,051,10342,0026,251102,50
Итого125,005000,00–-132,855533,00
ООО «Замок»Конфеты «Бриз»40,00125,005000,001,071,091,16642,80136,255831,50
Конфеты «Грильяж»100,0020,002000,001,041,081,123104,0021,602246,40
Конфеты «Сладкоежка»20,00100,002000,001,061,051,11321,20105,002226,00