Бизнес план прогноз объемов реализации

Содержание:

1. Чем отличается прогноз продаж от плана?
2. Методы прогнозирования продаж

Скачать материалы по расчету объемов продаж:

Чем отличается прогноз продаж от плана?

«План» и «Прогноз продаж» – это далеко не одно и тоже, это термины, обозначающие разные элементы управления.

План – директивное понятие, это задача, которая ставится перед менеджером, задача, которую тот должен выполнить.

Скачать шаблон плана отдела продаж

Скачать шаблон журнала учета выполнения заказов покупателей

Скачать образец должностной инструкции менеджера по продажам

Прогноз – предположение о том, что в некой перспективе магазин продаст определенное количество товара. Прогноз – это не задача, которую необходимо выполнить, это именно предположение о том, как может развиваться бизнес.

Прогноз всегда имеет под собой определенную базу, он никогда не делается из предположений, связанных, например, с желанием предпринимателя получить ту или иную выгоду в каком-то периоде. Прогнозирование всегда основывается на определенной базе.

Обычно базой для прогнозирования являются данные о предыдущих объемах. Самый элементарный случай прогнозирования выглядит следующим образом:

Если предприниматель продал товаров в прошлом месяце на 1,5 миллиона рублей, то при прочих неизменных условиях (магазин будет стоять в том же месте, проходимость будет такая же, в районе не появится серьезный конкурент, доходы населения резко не сократятся и т. д.) в следующем месяце объемы продаж составят не менее 1,5 миллионов рублей.

Читайте также: Как составить прайс-лист для покупателей

Это уже прогноз, который имеет под собой основания и элементарный расчет. На его основе предприниматель поставит перед своими менеджерами задачи на планируемый месяц: реализовать продукции в общем объеме на 1,5 миллиона рублей.

Это еще одно отличие плана от прогноза: план строится на основе прогноза – сначала производится прогнозирование параметров бизнеса (объемы реализации, рентабельность) на определенный период времени (месяц, год), после этого спрогнозированные показатели указываются в планы и раздаются в работу менеджерам.

По времени делятся на:

1. Краткосрочные – на периоды в течение 1 года: на месяц, квартал, полугодие и год.
2. Среднесрочные – это обычно на период от 1 до 3 лет.
3. Долгосрочные – больше 3-5 лет.

Прогнозировать продажи можно с помощью товароучетной программы Бизнес.Ру. С ее помощью можно анализировать выручку, себестоимость и наценку, подсчитывать рентабельности продукции и делать закупки на основе динамики продаж. Попробовать все возможности программы Бизнес.Ру можно бесплатно>>>

Читайте также: Как заработать на рынках, растущих в кризис: опыт предпринимателей

Методы прогнозирования продаж

В практической деятельности применяют три основных метода:

1. Метод экспертных оценок.
2. Анализ временных рядов.
3. Казуальный метод.

Метод экспертных оценок

То, что было рассмотрено в качестве примера выше, является также элементарным примером первого метода. Метод экспертных оценок заключается в том, что определение тех или иных параметров бизнеса, включая объемы реализации, строится на мнении экспертов и специалистов в той или иной сфере деятельности.

Например, предприниматель, торгующий алкогольными напитками, пивом может спрогнозировать то, как успешно будет развиваться его бизнес в ближайшей перспективе, на основе выводов экспертов в этой области. Если эксперты говорят, что в следующем году рынок «просядет» на 12% (это пример, естественно), то и предприниматель вполне обосновано может просчитать возможное падение своих продаж на уровень около 12%.

Обратно, если специалисты говорят, что, например, в 4 квартале рынок мяса и колбасных изделий вырастет на 16%, то владелец мясного магазина может прогнозировать рост и своей реализации примерно на эту же относительную величину. Соответственно, перед менеджерами будут ставиться более амбициозные задачи с повышенными индивидуальными плановыми показателями.

Для применения метода экспертных оценок представители более крупного ритейла могут не только использовать мнения экспертов и аналитиков, которые находятся в открытом и бесплатном доступе, например, в интернете. Более крупные фирмы могут заказывать отдельные маркетинговые исследования: тогда эксперты и аналитики проведут более тщательный анализ и составят более точный прогноз для продаж конкретно для этого магазина (сети).

Читайте также: 14 способов как привлечь клиентов в свой магазин

Анализ временных рядов

Это методы прогнозирования, когда прогнозирование базируется на данных о предыдущих продажах. Обычно для этих целей лучше брать объемы за прошедший год по месяцам. Если фирма только начала свою деятельность, например, магазин открылся всего 1-2 месяца назад, то в этом случае прогнозирование необходимо строить, исходя из других параметров, например, общих тенденций на рынке и т. д. А когда бизнесу исполнится год и более, применять другие методы расчета.

Для анализа временных рядов, для того, как рассчитать прогноз продаж, необходимо показатели реализации сначала выписать в таблицу пол месяцам. Для этого лучше использовать всем известное офисное приложение Excel.

Временные ряды – это данные о продажах (колонка 2) в каждом месяце (колонка 1) прошедшего года. В нашем примере проведен анализ объемов в 2015 году, на основе которого реализация продукции спрогнозирована на 2016 год.

Читайте также: Как контролировать продажи своих сотрудников с помощью программ автоматизации

В таблице анализ временных рядов проведен с целью выявления тренда. Мы видим, что в январе товаров продали в магазине на 150212 рублей, а в феврале уже на 160547 рублей. Рост составил 7%.

В колонке 3 рассчитан рост в каждом месяце по сравнению с предыдущим, например, в августе по сравнению с июлем рост продаж составил всего 1%, а в декабре по сравнению с ноябрем уже 6%. При этом среднемесячный прирост в 2015 году составил 4% (последняя строка колонки 3).

Далее мы прогнозируем наши продажи на следующий, 2016-й, год: для этого ежемесячные данные прошлого года записываем в соответствующий месяц следующего года, но с увеличением на среднемесячный тренд (4%).

Получается, что если в январе 2015 года мы продали товаров на 150212 рублей, то на январь следующего года мы продадим на сумму в объеме 156220 рублей, то есть, на 4% больше.

Годовой же объем реализации в магазине также вырастет на 4%: с 2,3 миллионов рублей до 2,4 миллионов рублей.

В Excel все эти указанные расчеты делаются элементарно: формулы проставляются вручную один раз, в следующие ячейки копируются. Специальных знаний для этого не требуется. 

Читайте также: Как вести учет клиентов: программа для учета клиентов и заказов

Анализ временных рядов с учетом сезонности

Данные о прошлых продажах необходимо анализировать также для того, чтобы определить, насколько торговля сезонна и объемы их отличаются по периодам. Рассмотрим другой пример.

Проанализировав данные за прошлый 2015 год, мы видим, что в летний период времени с апреля по июль включительно, наблюдалась сезонность, объемы продаж падали – снижение в столбце 3. 

Соответственно, применяя значения тренда с поправкой на сезонность, мы составили правильный прогноз для продаж на следующий год.

Читайте также: Как составить правильное продающее коммерческое предложение

Методы прогнозирования и анализ временных рядов необходим для следующего:

1. Прогнозирование объема продаж: предприниматель знает с большой долей вероятности, сколько он продаст в следующем периоде с разбивкой по месяцам. Тем самым, он выдаст менеджерам по продажам актуальные планы.
2. В связи с сезонностью, если она есть, предприниматель, во-первых, закупит товара столько, сколько нужно, не допустив затоваривания и выведения из оборота тем самым денежных средств. Во-вторых, он скорректирует в плановом периоде свои затраты, снизив их в периоды сезонного снижения деловой активности.  

Читайте также: Как создать отдел продаж и организовать его работу

Казуальные методы прогнозирования

Это когда прогнозирование объема продаж основано на влиянии факторов. На продажи влияют различные факторы:

1. Сезонность.
2. Проходимость.
3. Инфляция.
4. Налоговая система в стране.
5. Политическая ситуация в стране и в мире.
6. Ставка банковского процента и учетная ставка ЦБ РФ.
7. Законы.

В той или иной степени все эти факторы влияют на прогнозирование объема продаж как в отрасли, так и по каждому отдельному магазину. Соответственно, прогнозируя свою деятельность, какие-то из этих факторов нужно по возможности также учитывать.

Например, изменений учетной ставки ЦБ окажет влияние на объемы продаж не в ближайшее время, а в среднесрочной и долгосрочной перспективе: снижение приведет к удешевлению и росту доступности кредита, соответственно приведет к увеличению продаж в некоторых видах ритейла.

В краткосрочной перспективе на прогноз продаж, точнее, на уровень активности могут оказать влияние такие факторы, как, например, изменение уровня инфляции: очевидно, что рост цен в целом в стране приведет к снижению продаж.

Читайте также:Как повысить лояльность покупателей: факторы успеха

Прогнозирование объема продаж с применением более сложных методов по сравнению с теми примерами, что описаны выше, включает в себя, например, экономико-математическое моделирование, многофакторный анализ. В этих сложных прогнозах объема продаж учитываются факторы, влияющие на результат, как по отдельности, так и вместе.

Для таких исследований также может применяться Excel, так как в нем есть возможности для этого. Однако уровень подготовки пользователя должен быть выше.

Прогнозирование объема продаж может осуществляться с помощью специальных программных продуктов, которые могут сочетать в себе инструменты для анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы, для прогнозирования деятельности, построения планов, для подготовки бизнес-планов и т. д.

Читайте также: Как эффективно продавать услуги по телефону

Интересные статьи:

1. Что такое демпинг цен? Как справиться с демпингом конкурентов?
2. Как вести учет клиентов
3. Видеомаркетинг как способ увеличения продаж

Прогноз объема продаж подробно рассматривается в соответствующем разделе финансового плана предприятия. Но анализ объема продаж на основе маркетинговых исследований проводится в плане маркетинга.

Нами был проведен мониторинг рынка конкурентов и составлен прогноз физического потребления в кофейне «Кофестар» с разбивкой по месяцам. Данные отражены в табл. 1, табл. 2, табл. 3).

Таблица 1 Прогнозный объем продаж в кофейне ООО «Кофестар» (физический объем сбыта) с 01.12.2013 по 31.08.2014

* Учитывается суммарный вес кофе и чая, реализованный клиентам в виде напитков.

Таблица 2 Прогнозный объем продаж в кофейне ООО «Кофестар» (физический объем сбыта) с 01.09.2013 по 31.05.2014

 

Таблица 3 Прогнозный объем продаж в кофейне ООО «Кофестар» (физический объем сбыта) с 01.06.2014 по 31.12.2014

 

На основе приложения 1 (меню ООО «Кофестар») рассчитана средняя цена по группам меню, себестоимость данной продукции рассчитывается исходя из цен поставщиков. Данные по средней себестоимости по позициям меню и средним ценам в кофейне отражены в табл. 4.

Таблица 4 Себестоимость и цены на группы продуктов и напитков ООО «Кофестар»

 

Таким образом, учитывая цены на продукцию ООО «Кофестар» и прогнозируемые объемы сбыта по месяцам, был рассчитан объем реализации в ООО «Кофестар» по месяцам с 01.01.2012 по 31.01.2013 (табл. 5, 6, 7).

Таблица 5 Прогнозный объем реализации в кофейне ООО «Кофестар» с 01.12.2012 по 31.08.2013, руб.

 

Таблица 6 Прогнозный объем продаж в кофейне ООО «Кофестар» с 01.09.2013 по 31.05.2014, руб.

 

Таблица 7 Прогнозный объем продаж в кофейне ООО «Кофестар» с 01.06.2014 по 31.12.2014, руб.

 

Обобщая полученные данные, получаем предполагаемый объем продаж в кофейне в 2013-2014 годах в ООО «Кофестар» (табл. 8).

Таблица 8 Предполагаемый объем продаж

 

Таким образом, предполагается, что созданная кофейня охватит значительную долю рынка.