Бизнес план продажи кредитного продукта

В статье мы собрали рекомендации экспертов по составлению бизнес-плана для получение кредита в банке на развитие бизнеса и открытия с нуля. Также в статье есть 5 примеров бизнес-планов.

Что такое бизнес-план

Чтобы получить банковский кредит для нужд фирмы, нужно составить грамотный и экономически обоснованный проект на бумаге.

Бизнес-план для получения кредита — это вид документа, в котором проанализированы и расписаны все возможности начать либо расширить свое дело.

В плане вы должны расписать, каким образом собираетесь использовать полученные средства.

Отличия от обычного бизнес-плана

Существует следующий ряд отличий:

• В бизнес-плане для кредита вы обосновываете свою потребность в финансировании, в конкретный временной период;
• нужно доказать, что заемные средства нужны именно для развития бизнеса;
• разработанный документ должен подтверждать, что его владелец платежеспособен и сможет в установленный срок вносить платежи по кредиту.

План должен демонстрировать специалистам банка, что выделять вам денежные средства в кредит безопасно. Для этого будет проведен его анализ и оценка.

Когда бизнес-план необходим кредитной организации

Документ попросят в кредитной организации, если:

•  вы индивидуальный предприниматель;
•  кредитные средства нужны на существенный срок (более 3-х лет);
•  нет залога в достаточном объеме;
•  компания работает менее полугода;
•  вы претендуете на льготные условия кредитования.

Образцы бизнес-планов для получения кредита в банке

Ниже представлены типовые образцы бизнес-планов. Но мы настоятельно рекомендуем вам составлять бизнес-план самостоятельно или при помощи специалистов. Примеры просто служат просто для наглядного пособия. Скачать их можно по ссылкам:

1. Бизнес-план по оказанию услуг;
2. Бизнес-план на строительство;
3. Бизнес-план по производству;
4. Бизнес-план для сельскохозяйственного бизнеса;
5. Бизнес-план по продаже товаров.

Как составить бизнес-план для банка

Общего стандарта для разработки этого документа нет. Банковские организации в РФ могут предъявлять к образцу свои требования. Поэтому, прежде чем начнете разрабатывать документ, определитесь, в какой банк будете подавать заявку на получение кредита.

В бизнес-плане для банка обязательно должны быть следующие разделы:

• резюме;
• юридический статус компании;
• характеристика отрасли, в которой работает фирма;
• аналитика рынка;
• маркетинговый план;
• экономические показатели бизнеса;
• производственный план;
• финансовое планирование;
• аналитика и оценка возможных рисков
• план по возврату кредитных средств;
• заключение.

Далее рассмотрим каждый пункт более подробно.

Также прочитайте: Как получить кредит для малого бизнеса от государства

Резюме

Это краткое содержание бизнес-плана. В нем отразите все положительные стороны проекта, его рентабельность и методики работы на рынке. Хотя этот раздел и идет первым, писать его стоит в последнюю очередь, так как в нем формулируются основные тезисы по всем разделам плана.

Юридический статус

В этом разделе нужно прописать:

• полное наименование и юр. адрес компании;
• структуру органов управления;
• форму собственности;
• организационно-правовую форму;
• ваши контактные данные.

Характеристика отрасли, в которой работает ваша компания

Здесь полностью распишите концепцию своего бизнеса: подробную информацию о компании, какую продукцию или услуги вы предлагаете. Также стоит отметить, сколько времени компания осуществляет деятельность в данной отрасли. Пропишите о наличии складских и офисных помещений, транспорта и так далее.

Аналитика рынка

В этой части проанализируйте, на каких клиентов ориентирован бизнес. Если последний пока нельзя отнести к глобальным, и сумма кредита вам требуется небольшая, то для анализа можете воспользоваться данными опросов и информацией из открытых источников. Если же проект крупный, то придется провести тщательный анализ сегмента рынка.

Маркетинговый план

В этой части нужно рассмотреть планируемые объемы продаж, проанализировать возможный рынок сбыта и наличие конкурентов. Особое внимание уделите именно деятельности последних, поскольку наличие серьезной конкуренции вызывает сложности для реализации проекта.

Также укажите:

• преимущества продукции перед иностранным аналогами;
• средства и методики продвижения производимых товаров.

Экономические показатели вашей компании

Предоставьте расчеты затрат и прибыли фирмы, а также проанализируйте возможность повысить доходность и снизить затраты. Указывайте реальные цифры, не берите их «с потолка», не завышайте и не занижайте показатели.

Производственный план

Этот раздел является одним из главных. Здесь укажите:

• какие современные технологии используете в процессе производства;
• в каком объёме ваша компания обеспечена оборудованием, и сколько оно эксплоатируется;
• нуждается ли производство в модернизации;
• какие мероприятия необходимо провести, чтобы усовершенствовать производственный процесс;
• величину расходов на производство каждого типа продукции.

Финансовое планирование

Данный пункт плана является приоритетным для получения заемных средств. Пример раздела может включать следующие сведения:

• информацию о постоянных и первоначальных расходах;
• рассчитанную себестоимость товаров;
• указание на необходимость финансирования проекта кредитными средствами;
• планируемую окупаемость бизнеса в реальном, оптимистичном и пессимистичном сценариях;
• описание каждого этапа погашения кредита;
• прогноз ликвидности бизнеса;
• расходы на зарплату сотрудников и рекламу.

Заключение

Опишите результаты деятельности компании, которые вы ожидаете получить. Важно, чтобы последние были реалистичными, в чём необходимо убедить сотрудников банка.

Советы экспертов

Бизнес-план любой компании — единственный в своем роде, уникальный документ, объем которого кредитную организацию мало интересует. Главное, четко отразить перспективы развития бизнеса и прописать пункты, из которых станет ясно, что выплачивать кредит вы сможете.

Эксперты советуют при разработке бизнес-плана для получения кредита обратить внимание на несколько важных моментов:

1. Обязательно учитывайте самый пессимистичный сценарий развития событий.

Проанализируйте, как будет развиваться бизнес, если повысятся налоги, на продукцию упадет спрос, уволится одновременно большое количество сотрудников и так далее. Банковские работники будут проверять не только то, как вы осуществили расчеты, но и насколько план соответствует реалиям. Поэтому не стоит рисовать излишне оптимистичную картину.

2. Следите за состоянием своей кредитной истории.

Если вы допускали просрочки по кредитам, полученным ранее, даже идеально составленный бизнес-план не поможет вам получить одобрение нового займа. Скрывать эту информацию не имеет смысла, так как в процессе проверки она все равно откроется.

3. Обосновывайте каждую цифру.

Расписывайте детально первые месяцы работы вашей компании. Специалисты считают самой распространенной ошибкой при составлении бизнес-плана завышенные ожидания предпринимателя. Причем это касается дохода, который вы планируете получить.

Чтобы повысить шансы принятия плана банком, выполните следующие действия:

• составьте финансовую модель грамотно и профессионально;
• расчеты производите на основании только реальных данных;
• тщательно проанализируйте все риски;
• оформляйте документ по стандартам, принятым в конкретной банковской организации.

Составляйте бизнес-план так, чтобы все показатели деятельности фирмы были рассмотрены в максимальном объеме, а кредитор, даже не знакомясь с бизнесом, мог составить впечатление о надежности вашей компании и вас, как заемщика.

Статьи — Как заставить банковские отделения
эффективнее продавать продукты

Как заставить банковские отделения эффективнее
продавать продукты.

Не претендуя на всеобъемлющее
исследование, автор делится некоторыми практическими советами на тему увеличения продаж в банке.

А.В. Тютюнник. Аналитический журнал
«Управление в кредитной организации» №5/2008

Российские банки открывают все больше и больше
филиалов, отделений, точек продаж. Но погоня за
количеством не всегда приводит к желанному результату — росту
качественных и объемных показателей банковского бизнеса, финансовому
результату, адекватному понесенным затратам. Как заставить точки продаж
продавать, то есть осуществлять ту единственно важную функцию, для
которой они были созданы? Этот вопрос актуален в той или иной мере для
всех банков. Не претендуя на всеобъемлющее исследование, автор делится
некоторыми практическими советами на эту тему.

Формат отделений

Начнем с темы, вроде бы и не имеющей прямого
отношения к продажам. Исходя из наших исследований и наблюдений,
представляется, что для эффективных продаж формат многих банковских
отделений должен претерпеть некоторое изменение. И прежде всего по
занимаемой площади. Площадь не должна увеличиваться, несмотря на рост
количества продаваемых банковских продуктов и объема операций.
Неоптимальное использование текущих площадей встречается во многих
банках. Анализ восточноевропейского опыта делает очевидным наличие
существенных резервов по оптимизации. Наиболее серьезного эффекта можно
добиться за счет перемещения специалистов, не участвующих в
обслуживании клиентов, в более удаленные места и их уплотнения, за счет
сокращения площади отделения и количества кассовых узлов или замены
привычных выделенных кассовых узлов системой «электронный
кассир» (Teller Cash Dispencer), которой оснащаются рабочие
места операционистов.

Проанализированные нами банки Восточной Европы
(Польши, Чехии), как правило, имеют отделения площадью 150, 200 или 300
кв. м, обслуживая при этом и юридических, и физических лиц. Полагаем,
что время крупных филиалов проходит, и на смену им появляются сети
«облегченных» точек продаж, которые имеют массу
преимуществ. Выделим наиболее значимые с нашей точки зрения
преимущества.

Во-первых, облегченные точки дают возможность
повысить эффективность продаж за счет быстрой окупаемости. Например,
выйти на самоокупаемость крупному филиалу банка с площадью 500 кв. м и
более в центре Москвы или Санкт-Петербурга в разумный срок крайне
затруднительно. А это, в свою очередь, отражается на возможностях банка
по прямому стимулированию продаж, мотивации персонала, рекламе и
продвижению.

Во-вторых, с точки зрения капитализации банка
количество офисов представляет большую ценность по сравнению с их
площадью вследствие более широкой потенциальной клиентской базы.

Кроме эффективного использования пространства в
отделениях необходимо уделить серьезное внимание внутренней планировке
точек продаж. Все — от расположения функциональных зон
обслуживания клиентов до информационных и рекламных материалов
— должно стимулировать продажи: быть удобным и понятным для
клиентов и продающих сотрудников, информативным и привлекательным для
новых клиентов.

Организационные и технологические
аспекты развития системы продаж (в комерческом банке)

Переходя непосредственно к методам стимулирования
продаж, хотелось бы отметить, что практически все они применимы как к
филиалам в классическом понимании, так и к облегченным форматам точек
продаж.

Основными задачами блока продаж и маркетинга в
банке являются:

1) увеличение клиентской базы;

2) расширение спектра используемых услуг;

3) развитие вторичных/перекрестных продаж
существующим клиентам.

Предлагаем некоторые рекомендации по достижению
поставленных задач, которые мы логически сгруппировали по следующим
основным направлениям:

— организация продаж и технологии обслуживания
клиентов;

— методы
стимулирования продаж и продвижения проекта на рынок;

— рекламные мероприятия.

Увеличение количества клиентского
персонала

Рассмотрим организационные и технологические
аспекты развития системы продаж в банковских отделениях. Мы полагаем,
что многим банкам было бы полезно увеличение количества клиентского
персонала в точках продаж.

Основываясь на результатах проведенных
исследований, рекомендуемое штатное расписание точки продаж на
50–70% должно состоять из специалистов, вовлеченных в работу
по продаже продуктов клиентам. Таким образом, на 20 работников типовой
точки рекомендуется иметь 10–14 специалистов (с учетом
управляющего и его заместителей) по клиентской работе.

Повышение заинтересованности
персонала

Другой важный момент — это повышение
заинтересованности персонала точки продаж в результатах деятельности.
Клиентский персонал должен иметь четкие планы продаж по всей
продуктовой линейке и эффективную систему поощрения — бонусы
должны составлять существенную часть заработной платы. Для работников,
вовлеченных в продажу услуг клиентам, бонусная составляющая должна
достигать 50%, а в отдельных случаях и 100% от базовой заработной
платы, для остального персонала — до 20–30%.

Многие банки используют систему фиксированных
выплат — фиксированные суммы отчислений для каждого работника
за проданный объем кредитов, депозитов, других продуктов или за их
количество. Например, 100 руб. за каждый потребительский кредит, 30
руб. — за каждый привлеченный депозит физического лица.

Большое значение имеют для повышения
заинтересованности персонала и неденежные способы стимулирования, к
которым, например, относятся различные конкурсы, призы, подарки особо
отличившимся сотрудникам.

Усиление топ-менеджмента отделений

В соответствии с поставленной задачей повышения
эффективности продаж мы полагаем необходимым усиление топ-менеджмента
отделений в виде увеличения количества топ-менеджеров и требований к
ним. Рекомендуется ввести дополнительных заместителей управляющего по
клиентской работе (например, расчетно-кассовому обслуживанию и
кредитованию). Вместе с управляющим они должны иметь личные планы
продаж и являться существенным элементом, стимулирующим рост
бизнес-активности.

Роль управляющего весьма важна для эффективной
работы отделения. Несмотря на то что его основной задачей является
достижение поставленных целей по точке продаж в целом, важнейшими
составляющими его работы должны быть координация действий и поддержка
эффективных коммуникаций как внутри отделения, так и с головным банком.

Управляющий, являясь опытным
«клиентщиком», должен быть прежде всего командным
игроком, владеющим в совершенстве навыками делегирования полномочий.
Широта его знаний и навыков более важна, чем детальное знание отдельных
операций. Тем не менее управляющий должен быть вовлечен в
непосредственную клиентскую работу, беря на себя часть персональных
обязательств по развитию бизнеса и привлечению клиентов.

Полагаем, что оценка роли управляющего при
достижении бизнес-целей отделения должна строиться в двух основных
проекциях: клиентская и управленческая. При этом приоритет должен быть
на первом компоненте. При оценке вклада управляющего в клиентскую
работу в равной степени должны учитываться как достижение общих целей
отделения, так и достижение персональных коммерческих целей
управляющего.

Делегирование полномочий из
головного банка в точки

С ростом сети банковских отделений становится
необходимым более активное делегирование полномочий из головного банка
в точки. Лимиты на совершение ряда активных операций, прежде всего
кредитования, должны быть переданы в отделения. Лимиты должны
предоставляться не только на управляющего, но и на его заместителей и
ключевых специалистов по обслуживанию клиентов (старшие специалисты).

Несмотря на необходимость делегирования
существенной части полномочий, эффективность работы во многом зависит
от организации взаимодействия между головным офисом и сетью. Во многих
банках оно требует улучшения. Например, обращения и запросы могут быть
утеряны или обрабатываться очень долго.

Одним из элементов развития эффективной системы
коммуникаций должно стать внедрение единой процедуры, включающей
описание потоков запросов, ответственных кураторов и предельные сроки
рассмотрения и ответа на запрос.

Полагаем, что задача эффективной организации
внутренних коммуникаций может быть облегчена при использовании
современной информационной системы офисного документооборота.

Технологические аспекты

Используемые банками системы call-центров при
правильной организации процесса сбора и обработки поступающей
информации могут стать эффективным инструментом маркетинговых
исследований и средством продвижения новых продуктов, способствовать
сбору и анализу мнений клиентов, рейтингов продуктов и услуг,
информации и статистики по потребностям потенциальных клиентов, их
истории взаимоотношений с банком.

Автоматизированная система управления
взаимоотношениями с клиентами (CRM) способна повысить продажи, прежде
всего за счет повышения уровня лояльности текущих клиентов и роста
перекрестных/вторичных продаж.

Качество предлагаемых услуг должно быть объектом
постоянного мониторинга со стороны банка. В расширенном толковании
качество понимается как способность продукта или услуги удовлетворить
потребности и ожидания каждого конкретного потребителя, служить
гарантией не только его сегодняшних предпочтений, но и будущего
сознательного выбора.

Одной из задач службы управления качеством может
стать проведение регулярных опросов клиентов и сотрудников в целях
выявления их удовлетворенности уровнем обслуживания и предлагаемой
продуктовой линейкой, а также организация мероприятий «тайный
покупатель».

Первое поможет оценить лояльность клиентов и
реальное качество услуг. Эта работа может стать задачей
централизованной службы управления качеством.

Мероприятия второго типа дают возможность оценить
лояльность персонала, выявить проблемы и сбои в системе управления
банком и помогают более эффективно управлять человеческими ресурсами.

Методы стимулирования продаж в банке

Технология выездного
обслуживания

В настоящее время многие западноевропейские банки
активно используют технологию выездного обслуживания. Клиенту
достаточно оставить заявку в электронном виде или позвонить в
call-центр банка, и специалист отдела продаж сам приедет к клиенту в
заранее согласованное время.

Среди видов заявок по технологии выездного
обслуживания могут быть обработаны заявки на открытие счета, получение
кредита и прочие банковские операции.

Не только знакомство и предоставление первичной
информации, но и основные переговоры по продуктам и условиям
предоставления могут происходить у клиента в офисе. Полагаем, что
данная модель будет востребована и российскими клиентами.

Обеспечение клиентов
актуальной информацией

Еще одним направлением стимулирования продаж
являются обеспечение существующих и потенциальных клиентов актуальной
информацией об услугах и технологиях банка и проведение специальных
программ по повышению лояльности текущих клиентов и привлечению новых.

Одним из каналов информирования клиентов о
продуктах и услугах являются презентационные материалы банка, основное
назначение которых — ознакомление клиента с возможностями
получения им той или иной банковской услуги и порядком ее
предоставления. Важно, чтобы эти материалы были удобны и понятны
клиенту. Для этого они должны составляться как бы с точки зрения
клиента и структурироваться, исходя из потребностей и понимания
клиента.

Полагаем, что для развития перекрестных продаж и
демонстрации высокого уровня интеграции целесообразна подготовка
единого альбома услуг для клиентов. Основное назначение альбома услуг
— концентрированное и максимально полное раскрытие всех
существующих услуг в одной брошюре. Альбом услуг можно также
представить как справочник по работе с банком, в котором каждой
потребности клиента адресуются конкретные услуги банка, простым языком
описываются преимущества продукта, условия предоставления, необходимые
документы со стороны клиента. Альбом может составляться для розничных и
корпоративных клиентов отдельно.

Клиент, читая или рассматривая рекламу, должен
находить ответы на следующие вопросы, определяющие сегодня
конкурентоспособность услуги:

Близка ли мне эта потребность?

Соизмеряется ли стоимость услуг с их качеством?

Действительно ли этот банк способен оказать
необходимую мне услугу?

Насколько выгоднее обратиться именно к этому
банку?

Повышение лояльности и
удовлетворенности клиентов

Практика показывает, что удержание текущих
клиентов — существенно более легкий и менее затратный
процесс, чем приобретение новых, поэтому особое внимание банки должны
уделять разработке специальных программ по повышению лояльности и
удов-летворенности текущих клиентов.

Могут быть предложены такие элементы программ,
как:

— регулярные подарки на Новый год и день
рождения (подарок учитывает статус клиента);

— приглашения на спонсируемые банком
мероприятия;

— совместные обеды и ужины;

— целевые скидки на банковские продукты;

— совместные программы лояльности с
торговыми центрами и компаниями.

Анализируя опыт других банков, можно отметить, что
многие из них испытывают трудности с повторными продажами и продажей
клиенту дополнительных продуктов и услуг. Максимизация доходов от
каждого клиента (повышение доли «кошелька» клиента)
должна стать приоритетной задачей банковских работников. Банку
необходимо разработать программу стимулирования вторичных (продажа
продуктов одного подразделения) и перекрестных (продажа продуктов
других подразделений) продаж.

Одним из условий внедрения данной системы является
отражение в планах продаж клиентского персонала и руководства отделений
не только плана продаж по основным услугам, курируемым специалистами,
но и плана продаж услуг других подразделений. Система мотивации должна
учитывать выполнение обоих планов.

Формирование позитивного имиджа банка

Для формирования позитивного имиджа банка
используются разные механизмы, но все они помогают в условиях высокой
конкуренции между банками. Среди них:

— публикации материалов о банке в
средствах массовой информации, публикации статей сотрудников банков в
различных изданиях, отслеживание независимых рейтингов и обзоров;

— организация участия работников банка в
семинарах, конференциях, выставках;

— отслеживание мероприятий, потенциально
способствующих формированию позитивного имиджа банка, его популярности
на рынке банковских услуг;

— участие в благотворительных программах
и т.д.

Активные маркетинговые кампании

Борьба за клиента требует от банка активных маркетинговых кампаний.
В соответствии с результатами последних исследований эффективные
организации финансового сектора шире используют подходы, апробированные
крупными торговыми компаниями в области продвижения. Для корпоративных
клиентов не все такие подходы могут быть использованы, однако их
необходимо учитывать. Например, использование ценовых промоушн-акций
для новых клиентов юридических лиц с предложением бесплатного открытия
и ведения счетов в течение трех месяцев. Реклама по такой программе
может быть помещена в одной из центральных газет бизнес-направленности
(например, «Ведомостях»).

Рекламные мероприятия

Рекламные мероприятия должны быть адресными,
необходимо учитывать направленность рекламного материала. Для этого в
соответствии с классификацией потенциальных клиентов определяются
наиболее эффективные рекламные акции для различных групп клиентов.

Другой аспект, который иногда упускается,
заключается в оценке экономической эффективности рекламной кампании.
Для этого необходима разработка бюджета рекламной кампании, который
будет содержать не только затраты, но и потенциальный доход от рекламы.
При фактическом неполучении этого дохода бюджет может автоматически
уменьшаться, способствуя тем самым оптимизации затрат на проведение
рекламной кампании.

                                                                           
* * *

В заключение хотелось бы отметить, что описанные
выше методы стимулирования продаж частично используются многими
банками, но лишь комплексный подход к решению данной задачи способен
обеспечить банку действительно ощутимый эффект в борьбе за повышение
эффективности продаж. 

А.В. Тютюнник, КПМГ,
партнер, отдел бизнес-консультирования, д.э.н.