Бизнес план продаж кредитных продуктов
Денисов Сергей Николаевич
Владивостокский государственный университет экономики и сервиса
Студент института заочного и дистанционного обучения кафедры международного бизнеса и Финансов
Аннотация
Данная статья посвящена процессам бизнес-планирования, его ключевым элементам и аспектам. Рассмотрены принципы, этапы и методы планирования, разработана схема планирования объемов продаж основанная на методе
необходимости завоевания определённой доли рынка, с учетом экономически-активного населения на территории присутствия банка и закредитованности населения. Бизнес-Планирование ключевой элемент системы управления банковской деятельности обеспечивающий оперативную деятельность подразделений для достижения среднесрочных и долгосрочных стратегических целей.
Denisov Sergey Nikolaevich
Vladivostok State University of Economics and Service
Students of the Institute of correspondence and distance learning Department of International Business and Finance
Abstract
This article is dedicated to the business planning process, its key elements and aspects. The principles, stages and methods of planning, planning a scheme of sales based on the method need a certain market share gains, with the economically active population in the territory where the bank and the debt load of the population. Business Planning key element of the control system of banking activities ensuring the operational activities of departments to achieve the medium and long term strategic goals.
Библиографическая ссылка на статью:
Денисов С.Н. Методы, принципы и этапы бизнес-планирования объемов продаж розничных кредитных продуктов // Современные научные исследования и инновации. 2015. № 6. Ч. 3 [Электронный ресурс]. URL: https://web.snauka.ru/issues/2015/06/54724 (дата обращения: 03.02.2020).
Процесс бизнес-планирования – один из ключевых элементов системы управления. Его основная цель – обеспечить оперативную деятельность подразделений для достижения среднесрочных и долгосрочных стратегических целей.
Процедура бизнес-планирования призвана обеспечить решение следующих задач:
— Постановка понятных, измеримых, напряжённых, но достижимых целей для бизнес-подразделений;
— Планирование ресурсов, необходимых и достаточных для достижения поставленных целей для Подразделений;
— Оценка деятельности, позволяющая объективно определить вклад бизнес-подразделений в достижение поставленных целей, организация системы мотивации;
— Формирование ожиданий руководства на основе мониторинга выполнения бизнес-плана в течение года;
— Своевременное принятие управленческих решений, направленных на выполнение поставленных целей на основе прогноза основных показателей деятельности.
Общие принципы процесса бизнес-планирования
Система бизнес-планирования основывается на общих принципах:
1. Нацеленность на получение прибыли. Конечной целью деятельности банка является получение прибыли, без чего невозможно его долгосрочное существование в условиях конкуренции. Действие этого принципа реализуется путем установления приоритетов прибыльности деятельности в рамках процесса бизнес-планирования, а также путем установления приоритетной роли центров прибыли в процессе бизнес-планирования.
3. Обеспечение баланса между гибкостью, оперативностью и детальностью плана. Система бизнес-планирования призвана обеспечивать баланс между требованиями гибкости, оперативности и детальности бизнес-планов.
— Детальность бизнес-плана означает, что он должен давать развернутое представление путей достижения Подразделениями целей банка.
— Гибкость бизнес-плана означает, что контрольные показатели должны быть сформулированы таким образом, чтобы не требовалось частого внесения в них корректировок. При этом должно обеспечиваться сохранение работоспособности бизнес-плана в неизбежно меняющихся условиях ведения бизнеса, в том числе за счет оперативных корректировок целей более низкого уровня, создания условий для развития инициативы в работе Подразделений.
— Оперативность означает, что процедура бизнес-планирования и корректировки бизнес-плана не должна занимать много времени и должна позволять быстро реагировать на существенные изменения внешних и внутренних факторов.
Бизнес-план бизнес-блока по работе с физическими лицами имеет следующую структуру:
1) результаты исполнения бизнес-плана за предшествующий год;
2) основные допущения для подготовки бизнес-плана/плана развития Блока, включая прогнозы развития сегментов финансовых рынков, относящихся к деятельности бизнес-блока;
3) цели бизнес-плана/плана развития Блока сформированы в контексте целей бизнес-плана банка, с перечнем и значениями контрольных показателей, характеризующих их выполнение;
4) бюджет расходов и капиталовложений бизнес-блока на первый год планового периода;
5) портфель программ и проектов вне программ Блока, необходимых для достижения целей бизнес-плана и контрольных показателей.
Этапы планирования
Прогноз Макроэкономической ситуации
Подразделение макроэкономических исследований в рамках процедуры бизнес-планирования отвечает за формирование прогнозов основных макроэкономических показателей Российской Федерации, включающих величину реального и номинального ВВП, инфляции, безработицы, реальных и номинальных доходов населения, розничного товарооборота, курса национальной валюты к доллару (на дату и среднего), темпы роста денежного агрегата М2 (либо его национального аналога). При разработке сценариев прогноз вышеперечисленных показателей сопровождается набором экспертно заданных входящих параметров (цена на нефть, курс доллара к евро) с целью унификации внешних условий для Российской Федерации.
Прогноз развития банковской системы
Подразделение стратегии и развития в рамках процедуры бизнес-планирования готовит прогноз показателей развития банковской системы Российской Федерации в федеральном и региональном разрезе для каждого сценария бизнес-плана.
Балансировка модели планирования
Казначейство банка проводит балансировку баланса, определяя источники привлечения дополнительной ликвидности и/или инструменты размещения ликвидности в случае ее избытка, готовит бизнес-план и прогноз стоимости поддержания буфера ликвидности, результата по инструментам привлечения ликвидности, результата от управления достаточностью капитала, фондирования собственных средств, результата от управления валютной позицией. Производится расчет плановых значений активов с учетом риска экономического капитала для расчета показателя достаточности доступных финансовых ресурсов.
Далее проводятся предварительные расчеты и прогнозирование по оптимальному использованию Экономического капитала в разрезе сегментов и продуктов. Для осуществления расчета финансовая модель должна содержать разбивку плана объемов продаж банковских продуктов на сегменты (ответственные за ее подготовку – бизнес-блоки).
Расчёт плановых показателей для бизнес-блоков
Руководители бизнес-блоков организовывают процедуру бизнес-планирования по соответствующему направлению деятельности (продукту), исходя из доведённого блоку общего планового показателя доходов.
Методы планирования объёмов продаж продуктов, исходя из плана бизнес-блока
Существует несколько методов планирования объемов продаж розничных продуктов, основанных на различных драйверах:
— от необходимости завоевания определённой доли рынка,
— от необходимости получения планового дохода силами имеющейся численности специалистов по продажам,
— от охвата клиентопотока в точках присутствия банка (с возможностью корректировки численности специалистов по продажам).
При планировании объёмов продаж кредитных продуктов также необходимо учитывать закредитованность населения на территории установления планового задания. Закредитованность рассчитывается на основании статистических данных о количестве экономически-активного населения и количестве действующих кредитов на территории.
В случае большой протяженности территории, например, в пределах субъекта Российской Федерации, возможно применение кластеров, выделенных по принципу различия экономического развития в отдельных населённых пунктах рассматриваемой местности.
Рассмотрим схему планирования объёмов кредитов от необходимости завоевания определенной доли рынка.
Собираем статистику о количестве экономически-активного населения (ЭАН) по территориям, количестве конкурентов и закредитованности.
Рассчитываем некий интегральный показатель, отражающий потенциал территории по уровню конкуренции и закредитованности населения.
Рассчитываем потенциал территории по данным драйверам.
Оцениваем объём ссудной задолженности, необходимый для достижения целевой доли рынка кредитования на территориях с учётом интегрального показателя.
От рассчитанного объёма ссудной задолженности, накладывая фактически сложившийся коэффициент погашения портфеля на территории, считаем объём выдачи кредитов.
От среднего размера кредита, сложившегося на территории рассчитываем план по количеству кредитов.
Схема планирования объемов кредитов представлена на рисунке 1.
Рисунок 1. Схема планирования объемов кредитов на территории присутствия
Количество просмотров публикации: Please wait
Все статьи автора «DenisovSN»
26 Июл Классическая техника продажи банковских продуктов и услуг: 5 простых шагов
Продажи — это технологии. И немного везения.
Вам знакома ситуация, когда Вы затрачиваете большое количество сил и времени для привлечения клиентов, проводите десятки встреч и консультаций, а получаете, к сожалению, минимальный результат? В отличие от своего коллеги, который работает меньше, выкладывается меньше, а результат у него гораздо лучше, чем у Вас. В этот момент Вас посещает мысль: «Почему так происходит? Я работаю больше, а результат получаю меньше? Наверное, мне просто не повезло в этом месяце….» Ссылаться на неудачу, конечно, можно, только Ваша продуктивность от этого не увеличится.
Гораздо большую роль в продажах играет владение технологиями продаж. В этой статье мы рассмотрим одну из базовых технологий — классическую 5-ти шаговую модель продаж банковских продуктов.
Именно эту модель используют большинство менеджеров банковских отделений, именно этот алгоритм рассматривается на базовых тренингах по продажам. В чем же суть этого алгоритма?
Прежде чем перейти непосредственно к этапам продаж, мне хотелось бы сделать небольшое лирическое отступление и сказать одну важную вещь. Почему так важно владеть технологиями продаж? Дело в том, что продажи — это не стихийный процеcсс, зависящий исключительно от Вашей удачи. В продажах 80% зависит от того, насколько профессионально Вы можете выстраивать диалог с клиентом, какие инструменты Вы используете, как работаете с возражениями клиентов. Как только Вы освоите необходимые технологии, Вы сможете продавать значительно больше.
В этой и последующих статьях я расскажу Вам о стандартных (классических) моделях продаж, а также о нюансах применения различных методов и технологий в банковской сфере. Мы разберем большинство ошибок, которые допускают 90% менеджеров при общении с клиентами. В результате всё это позволит Вам повысить продажи в Вашем офисе банка и при необходимости внести необходимые корректировки в процедуры обслуживания клиентов.
Ну что, готовы? Тогда давайте рассмотрим классическую 5-ти шаговую модель продаж.
Мы будем рассматривать именно 5-ти шаговую модель, хотя есть модификации данной модели с другим количество шагов (5, 6, 7 этапов продаж).
Идея данного подхода заключается в том, что процесс продажи можно представить в виде вот такой лестницы:
Поднимаясь по этой лестнице, шаг за шагом, с каждой ступенькой Вы становитесь ближе и ближе к своей цели — к продаже. Работая по этому алгоритму, важно соблюдать все этапы, двигаться последовательно, а не резко перепрыгивать с одной ступеньки на другую.
Как видите, каждый этап имеют свою цель:
1. Установление контакта — расположить клиента, создать доброжелательную атмосферу, «благоприятную» почву для последующей продажи.
2. Выявление потребностей — менеджеру важно понять, какой продукт наиболее полно удовлетворит потребности клиента, выяснить важные и наиболее существенные для клиента моменты.
3. Презентация продукта — рассказать о наиболее подходящем клиенту продукте на понятном языке, вызвать у клиента желание воспользоваться банковским продуктом или услугой
4. Работа с возражениями — развеять все сомнения и дать аргументированные ответы на возражения клиента
5. Завершение сделки — доброжелательно попрощаться с клиентом, поблагодарить за сотрудничество и пригласить прийти снова.
Ваша задача, как менеджера и переговорщика, в первую очередь, убедиться, что цель текущего этапа достигнута, и только после этого переходить на следующий уровень .
……………………………………………………………………………………..
Я часто сталкиваюсь с такой ситуацией: клиент приходит в офис, менеджер интересуется, чем может помочь клиенту.
Менеджер: «Здравствуйте, Иван Иванович, чем я могу Вам помочь?»
Клиент: «Я хотел бы открыть вклад»
Менеджер: «Отлично Иван Иванович. у нас в банк есть вклады с пополнением, есть с отзывом части вклада, есть с повышенным процентом, например, на 1 год ставка составит 11% годовых, правда там нет капитализации, зато в подарок выдается пластиковая карта. Какой вклад будем оформлять?»
и это может продолжаться долго…
……………………………………………………………………………………..
ВОПРОС: Коллега, как оцениваете поведение менеджера? Как думаете, какой момент был упущен? Что менеджер банка сделал неправильно?
Очень интересно услышать Ваше мнение по этой ситуации. А свое мнение я озвучу в следующем статье! Помните, что всем активным подписчикам я регулярно делаю приятные подарки ????
Кроме этого, в следующих статьях мы остановимся подробно на каждом этапе продаж, разберем основные моменты, типичные ошибки и «маленькие хитрости», позволяющие повысить эффективность работы с клиентами.
Продавайте красиво и легко!
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, инстаграм)
[emaillocker id=17351][/emaillocker]
Полезные ссылки
- СуперПродавец – прокачайте навыки продаж не выходя из дома всего за 3 часа;
- Курс «Хакер возражений: комплект мощных приемов для победы в любых продажах«
- Бесплатный чек-лист звонка – станьте мастером звонка всего за 30 минут;
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
В статье мы собрали рекомендации экспертов по составлению бизнес-плана для получение кредита в банке на развитие бизнеса и открытия с нуля. Также в статье есть 5 примеров бизнес-планов.
Что такое бизнес-план
Чтобы получить банковский кредит для нужд фирмы, нужно составить грамотный и экономически обоснованный проект на бумаге.
Бизнес-план для получения кредита — это вид документа, в котором проанализированы и расписаны все возможности начать либо расширить свое дело.
В плане вы должны расписать, каким образом собираетесь использовать полученные средства.
Отличия от обычного бизнес-плана
Существует следующий ряд отличий:
- В бизнес-плане для кредита вы обосновываете свою потребность в финансировании, в конкретный временной период;
- нужно доказать, что заемные средства нужны именно для развития бизнеса;
- разработанный документ должен подтверждать, что его владелец платежеспособен и сможет в установленный срок вносить платежи по кредиту.
План должен демонстрировать специалистам банка, что выделять вам денежные средства в кредит безопасно. Для этого будет проведен его анализ и оценка.
Когда бизнес-план необходим кредитной организации
Документ попросят в кредитной организации, если:
- вы индивидуальный предприниматель;
- кредитные средства нужны на существенный срок (более 3-х лет);
- нет залога в достаточном объеме;
- компания работает менее полугода;
- вы претендуете на льготные условия кредитования.
Образцы бизнес-планов для получения кредита в банке
Ниже представлены типовые образцы бизнес-планов. Но мы настоятельно рекомендуем вам составлять бизнес-план самостоятельно или при помощи специалистов. Примеры просто служат просто для наглядного пособия. Скачать их можно по ссылкам:
- Бизнес-план по оказанию услуг;
- Бизнес-план на строительство;
- Бизнес-план по производству;
- Бизнес-план для сельскохозяйственного бизнеса;
- Бизнес-план по продаже товаров.
Как составить бизнес-план для банка
Общего стандарта для разработки этого документа нет. Банковские организации в РФ могут предъявлять к образцу свои требования. Поэтому, прежде чем начнете разрабатывать документ, определитесь, в какой банк будете подавать заявку на получение кредита.
В бизнес-плане для банка обязательно должны быть следующие разделы:
- резюме;
- юридический статус компании;
- характеристика отрасли, в которой работает фирма;
- аналитика рынка;
- маркетинговый план;
- экономические показатели бизнеса;
- производственный план;
- финансовое планирование;
- аналитика и оценка возможных рисков
- план по возврату кредитных средств;
- заключение.
Далее рассмотрим каждый пункт более подробно.
Также прочитайте: Как получить кредит для малого бизнеса от государства
Резюме
Это краткое содержание бизнес-плана. В нем отразите все положительные стороны проекта, его рентабельность и методики работы на рынке. Хотя этот раздел и идет первым, писать его стоит в последнюю очередь, так как в нем формулируются основные тезисы по всем разделам плана.
Юридический статус
В этом разделе нужно прописать:
- полное наименование и юр. адрес компании;
- структуру органов управления;
- форму собственности;
- организационно-правовую форму;
- ваши контактные данные.
Характеристика отрасли, в которой работает ваша компания
Здесь полностью распишите концепцию своего бизнеса: подробную информацию о компании, какую продукцию или услуги вы предлагаете. Также стоит отметить, сколько времени компания осуществляет деятельность в данной отрасли. Пропишите о наличии складских и офисных помещений, транспорта и так далее.
Аналитика рынка
В этой части проанализируйте, на каких клиентов ориентирован бизнес. Если последний пока нельзя отнести к глобальным, и сумма кредита вам требуется небольшая, то для анализа можете воспользоваться данными опросов и информацией из открытых источников. Если же проект крупный, то придется провести тщательный анализ сегмента рынка.
Маркетинговый план
В этой части нужно рассмотреть планируемые объемы продаж, проанализировать возможный рынок сбыта и наличие конкурентов. Особое внимание уделите именно деятельности последних, поскольку наличие серьезной конкуренции вызывает сложности для реализации проекта.
Также укажите:
- преимущества продукции перед иностранным аналогами;
- средства и методики продвижения производимых товаров.
Экономические показатели вашей компании
Предоставьте расчеты затрат и прибыли фирмы, а также проанализируйте возможность повысить доходность и снизить затраты. Указывайте реальные цифры, не берите их «с потолка», не завышайте и не занижайте показатели.
Производственный план
Этот раздел является одним из главных. Здесь укажите:
- какие современные технологии используете в процессе производства;
- в каком объёме ваша компания обеспечена оборудованием, и сколько оно эксплоатируется;
- нуждается ли производство в модернизации;
- какие мероприятия необходимо провести, чтобы усовершенствовать производственный процесс;
- величину расходов на производство каждого типа продукции.
Финансовое планирование
Данный пункт плана является приоритетным для получения заемных средств. Пример раздела может включать следующие сведения:
- информацию о постоянных и первоначальных расходах;
- рассчитанную себестоимость товаров;
- указание на необходимость финансирования проекта кредитными средствами;
- планируемую окупаемость бизнеса в реальном, оптимистичном и пессимистичном сценариях;
- описание каждого этапа погашения кредита;
- прогноз ликвидности бизнеса;
- расходы на зарплату сотрудников и рекламу.
Заключение
Опишите результаты деятельности компании, которые вы ожидаете получить. Важно, чтобы последние были реалистичными, в чём необходимо убедить сотрудников банка.
Советы экспертов
Бизнес-план любой компании — единственный в своем роде, уникальный документ, объем которого кредитную организацию мало интересует. Главное, четко отразить перспективы развития бизнеса и прописать пункты, из которых станет ясно, что выплачивать кредит вы сможете.
Эксперты советуют при разработке бизнес-плана для получения кредита обратить внимание на несколько важных моментов:
1. Обязательно учитывайте самый пессимистичный сценарий развития событий.
Проанализируйте, как будет развиваться бизнес, если повысятся налоги, на продукцию упадет спрос, уволится одновременно большое количество сотрудников и так далее. Банковские работники будут проверять не только то, как вы осуществили расчеты, но и насколько план соответствует реалиям. Поэтому не стоит рисовать излишне оптимистичную картину.
2. Следите за состоянием своей кредитной истории.
Если вы допускали просрочки по кредитам, полученным ранее, даже идеально составленный бизнес-план не поможет вам получить одобрение нового займа. Скрывать эту информацию не имеет смысла, так как в процессе проверки она все равно откроется.
3. Обосновывайте каждую цифру.
Расписывайте детально первые месяцы работы вашей компании. Специалисты считают самой распространенной ошибкой при составлении бизнес-плана завышенные ожидания предпринимателя. Причем это касается дохода, который вы планируете получить.
Чтобы повысить шансы принятия плана банком, выполните следующие действия:
- составьте финансовую модель грамотно и профессионально;
- расчеты производите на основании только реальных данных;
- тщательно проанализируйте все риски;
- оформляйте документ по стандартам, принятым в конкретной банковской организации.
Составляйте бизнес-план так, чтобы все показатели деятельности фирмы были рассмотрены в максимальном объеме, а кредитор, даже не знакомясь с бизнесом, мог составить впечатление о надежности вашей компании и вас, как заемщика.