Бизнес план при запуске нового продукта

Чем ни занимайся, начинать всегда сложно.

Особенно сложно, если вы задумали создать новый продукт. Тем более, если у вас нет опыта в создании продуктов с нуля.

У новичка-стартапера масса шансов наступить на грабли, будучи окрыленным гениальной идеей:

Начну разрабатывать, а там посмотрим куда двигаться
Быстрее запилю продукт, а клиенты подтянутся, на крайняк найму продажника
Сначала продумаю архитектуру, арендую офис, открою ООО/ИП и закуплюсь серверами, ведь мой проект будет как Facebook.
Закажу крутой брендинг/нейминг/дизайн[инг], ведь не будет второго шанса произвести первое впечатление

Все это важно и нужно, но когда у вас нет подтвержденного понимания что, кому и за сколько вы будете продавать, усилия могут оказаться напрасными.

Также важно иметь план того, как это понимание будет приходить, чтобы действия не были спонтанными. Таким планом я поделиться. Опытный менеджер вряд ли найдет в нем что-то новое, или даже не согласится с ним, но мне этот план не раз помогал в работе. Каждый его раздел достоин отдельной статьи, возможно, так и будет когда-то. Но надеюсь, даже в кратком изложении он кому-нибудь окажется полезен.

Определить продукт

Найти идею продукта

Это самый важный шаг, ведь он определит что именно вы будете делать. Если вы уже горите идеей – отлично. Тем, кто еще в поисках почитайте “Как найти идею для стартапа”.

Составить описание продукта в одном предложении

Описание должно ясно давать понять какую проблему вы решаете, для кого и как.

Например:

Приложение для собаководов, которые ищут кому бы оставить животное пока они будут на отдыхе
Интернет-магазин детских игрушек, с упором на раннее развитие младенцев

Немного больше о том, как составить описание продукта.

Понять аудиторию

Если проблема, которую вы хотите решать действительно кого-то волнует, значит о ней можно найти информацию. Ваша задача — добыть эту информацию и правильно ее интерпретировать.

Исследование интернета

Почитайте что пишут на профильных сайтах, блогах и форумах. В интернете не всему можно верить, но как минимум можно наметить направления, котоыре следуем изучить подробнее. Так же отмечайте, как люди формулируют свою проблему, какими словами описывают, это пригодится на следующих этапах.

Исследование тусовок потенциальной аудитории

Не обязательно сразу проводить фокус-группы с потенциальными пользователями. Просто найдите места, где они обитают и понаблюдайте за ними поживите их жизнью какое-то время, побудьте в их шкуре, узнайте что их интересует. Совсем не обязательно физически находиться рядом с ними. Подпишитесь на группы в соц сетях, почитайте форумы и сайты вопросов/ответов. Это поднимет ваш уровень эмпатии и поможет лучше понять проблему, ее истинные мотивы.

Общение с пользователями

Найдите тех, кто может быть заинтересован в вашем продукте и узнайте:

Как они сейчас решают проблему, что их не устраивает в решении
Насколько проблема их волнует
Что будет, если проблему не решать
Какова стоимость потерь от нерешения проблемы
Кто еще сталкивается с проблемой (попросить рекомендацию)

Опять же, не обязательно приглашать кого-то в офис. Для начала можно обойтись общением через соц сети или скайп. На худой конец подойдет почта, но ее я рекомендую только как инструмент первого контакта и если другие способы недоступны.

Оценить рынок и спрос

Насколько бы не волновала проблема людей, если их всего 10 человек, и они готовы заплатить за решение по 100 рублей, бизнес на этом не построить.

Запросы в яндекс вордстат, Google Trends

Идем в wordstat.yandex.ru, указываем словосочетания, которыми люди чаще всего описывают свою проблему или задачу. Смотрим на количество запросов в месяц в левой колонке. А в правой колонке смотрим похожие запросы, чтобы расширить список формулировок.

Идем в https://trends.google.ru/trends/ и так же по ключевым словам оцениваем популярность вашей тематики. В Google Trends так же очень интересно оценить динамику спроса и есть ли в тематике фактор сезонности.

Не стоит ограничиваться только общепринятыми инструментами для оценки рынка. В вашей теме могут быть и другие способы.

Сколько людей сталкивается с проблемой

С помощью приведенных выше источников оцениваем общий спрос. Если в сумме это сотни и тысячи запросов в месяц, значит спрос в теме действительно есть.

Если меньше, то возможно:

Спрос слабый и денег тут нет
Тренд только начинается, но тут нужно подтверждение роста
Спрос слабый и это вас устраивает, т.к. вы готовы обучать рынок новому продукту, либо весь рынок — это 5 клиентов, но с миллионным бюджетом.

Сколько людей могут столкнуться с проблемой в будущем

Попытка заглянуть в будущее и есть суть работы предпринимателя. Оценить будущий спрос можно так:

По объективным инструментам оценки спроса вроде Google Trend
Понимая, что в будущем должно произойти. Например вы делаете приложение к ЧМ по Футболу. Или какой-то сервис вот-вот откроет API и вы на его основе хотите сделать свой продукт. Или через 30 лет закончится бензин, поэтому пора искать альтернативу.

Сколько тратят на решение проблемы

Подумайте и посчитайте в какую стоимость сейчас обходится решение проблемы вашим потенциальным клиентам. Это поможет:

В решении вопросов ценообразования
Понять сколько клиент сможет сэкономить, благодаря вашему продукту

Сколько теряют, не решая проблему

Имея на руках такие данные, вы сможете определить, насколько клиенты могут быть заинтересованы в решении проблемы в принципе и в вашем продукте в частности.

Эту сумму достаточно сложно посчитать точно, в зависимости от сферы деятельности подходы могут быть разными:

Если ваш продукт экономит время, умножьте время на среднюю стоимость человеко-часа
Если вы помогаете экономить, посчитайте выгоду от использования продукта

Оценить каналы продвижения

Важно понимать откуда вы будете привлекать клиентов. Ваш продукт может быть идеальным, но если вы не сможете о нем рассказать или доставить, то все усилия пропадут даром.

Где бывают и как общаются

В начале статьи уже говорилось, что вы должны найти места, где тусуются ваши клиенты. Но теперь вам нужно оценить каждый канал с точки зрения возможности завладеть их вниманием. Узнайте где можно найти ваших клиентов и посмотрите какой вид коммуникации и рекламы там доступен, а так же сколько он стоит.

Это могут быть интернет-площадки, группы в соц сетях и месседжерах, почтовые рассылки, блогеры и лидеры мнений, листовки в супермаркетах или плакаты в метро. Подумайте и над оффлайн каналами: тематические тусовки, мероприятия и т.д.

Эта информация поможет понять, с чего начать привлечение пользователей и куда масштабироваться в дальнейшем.

Как ищут и принимают решение о покупке

Очень важно иметь представление о том, как у ваших клиентов построена цепочка: Имею проблему > Осознаю проблему > Ищу варианты решения > Выбираю решение > Покупаю продукт.

Это поможет понять, как выстраивать маркетинг, на какие преимущества продукта делать упор.

Создать сообщество по интересам

Самый эффективный в долгосрочной перспективе способ продажи продукта — это сообщество лояльных людей. Не обязательно иметь готовый продукт, чтобы создать такое сообщество. Делитесь полезными советами, помогайте решать проблемы, поощряйте распространение информации о вас и ваше сообщество будет постепенно расти. А когда придет время продавать продукт, у вас уже будет ядро лояльной аудитории.

Чем может быть ваше сообщество:

сайт/блог со статьями
Почтовая рассылка
Канал в телеграме
Группа в соц сетях

Если вы выполнили предыдущие части плана, то уже знаете какой из вариантов лучше всего подойдет именно вам.

Оценить проблему

Собрав свое или придя в уже созданное кем-то сообщество, детально оцените проблемы людей, чтобы понять как ваш продукт будет их решать.

Уделите внимание таким моментам:

как решают проблему
на что жалуются
чего боятся
что спрашивают
наиболее частые проблемы и потребности.

Придумать решение

Главный сценарий решения главной проблемы

Не стоит решать все проблемы сразу. У вас может не хватить ни экспертизы, ни ресурсов, ни энтузиазма. Определите одну, наиболее важную проблему аудитории, которую вы сможете решить. Еще раз: не самую важную проблему в принципе, а ту, которую вы будете способны качественно решить, дав клиенту экономию времени, денег или что-то еще, что вы выяснили, проходя пункты 2.3 2.4 “Сколько теряют”

Реализуемость

Теперь оцените по силам ли вам реализовать задуманное:

Достаточно ли у вас экспертизы?
Хватит ли ресурсов?
Есть ли специалисты?
Законны ли разработка и использование?
Есть ли критичные зависимости? (поставщики, технологии, политика, сезонность, география).

Интерфейс

О важности и неважности интерфейса для продуктов разных типов и на разных рынках будет отдельная статья, но один из главных тезисов такой: на пустом, незрелом или голодном до вашего решения рынке люди примут любой интерфейс, лишь бы решить проблему. На конкурентном рынке, когда решение – уже давно не чудо, продукт может оказаться в лидерах только за счет более удобного интерфейса и качественного сервиса.

Оценить решение

Мы подошли к главному этапу – первым попыткам создать продукт. Ну или видимость продукта.

Не буду тут излагать основы Lean startup, лучше прочитайте одноименную книгу, но главную мысль сообщу: не обязательно долго что-то делать, чтоб потом это продать. Можно сначала продать, или попробовать попродавать, а потом начать делать.

Последовательность на этом этапе следующая.

Создать лендинг

Определив основную проблему вашей аудитории и способ ее решения, опишите ваше предложение коротко и емко.

Далее распишите для кого ваш продукт и как вы решаете проблемы клиентов, какие преимущества даете.

Если на это не хватает времени, просто напишите “здесь будет такой-то продукт, оставьте почту и мы вам отправим приглашение”. Проверено – так тоже можно собрать е-мейлы людей для дальнейшего исследования.

Ранняя регистрация

На лендинге обязательно укажите ваши контакты, можете даже прикрутить онлайн-чат. Так же оставьте поле для ввода почты. Скажите, что на почту вы отправите приглашение на раннюю версию продукта. Некоторые лукавят и пишут “Укажите почту для регистрации”, будто продукт рабочий. Вроде бы поднимает конверсию, но используйте это прием на свое усмотрение.

Почта и любые собранные контакты нужны, чтобы задавать вопросы и исследовать потребности пользователей, пока вы делаете MVP.

Дать первую рекламу

Запустите рекламу в тех каналах, которые нашли на предыдущих этапах, чтобы собрать контакты пользователей.

Так же можно сделать несколько вариантов лендинга, чтобы сразу протестировать несколько рекламных кампаний, вариантов лендинга и источников трафика.

Лайфхак: если у вас уже есть конкуренты, то чтобы протестировать рекламу, можно не делать свой лендинг, а пустить рекламу на их страницу. Ну да, приведете им клиентов за ваши деньги, зато получите ценные и реалистичные данные.

Еще лайфхак: если есть возможность, найдите клиентов ваших конкурентов, особенно бывших клиентов и поинтересуйтесь что их не устроило, а так же расскажите о вашем решении и получите фидбек.

MVP

После создания сообщества и запуска лендинга у вас должно быть достаточное количество клиентов, готовых попробовать первую версию вашего продукта. Разошлите им приглашения и приготовьтесь к критике, а так же допилу функций и исправлению багов.

Поздравляю, ваш продукт запущен!

Сбор фидбека и отзывов

Принимайте фидбек в любов виде и любых количествах. Клиенты неохотно оставляют отзывы, но если их попросить, многие из них ответят.

Этот пункт вышел за рамки плана запуска, но он крайне важен. Все, что делалось до него и было ради него. Вы дали своим клиентам работающий продукт. Пусть он не идеален, скорее всего он не сделает вас миллионером, но он позволит вам понять куда двигаться дальше, чтобы ваш стартап превратился в успешный бизнес.

Источник

Фото Инны Гайворонской, Кублог

Каждый новый продукт начинается с идеи и превращается в набор физических характеристик и услуг, предлагаемых потенциальному клиенту. Процесс, в ходе которого идеи рождаются, оцениваются и превращаются в продукты, называется разработкой нового продукта. Мы рассмотрим семь стадий процесса разработки нового продукта:

разработка стратегии в отношении нового продукта;
генерация идеи нового продукта;
первичный отбор идей;
бизнес-анализ;
разработка непосредственно продукта;
тестирование продукта на рынке;
коммерциализация.

Следует помнить, что это несколько произвольное описание процесса, который можно представить как большее или меньшее количество этапов, и что указанные семь стадий не обязательно являются последовательными.

То, что эти этапы могут сменяться непоследовательно, подтверждается на примере стадии тестирования, которая включает тестирование концепции, лабораторное тестирование, выпуск опытной партии и пробный маркетинг. Точно так же тестирование рынка можно рассматривать как часть процесса разработки, а последние этапы бизнес-анализа не могут быть завершены до тех пор, пока не утвержден окончательный дизайн продукта и не сделаны точные оценки всех необходимых инвестиций. Тем не менее эти семь стадий действительно отображают более-менее хронологическую последовательность действий, осуществляемых при разработке нового продукта.

1. Разработка стратегии в отношении нового продукта

Первый этап в разработке новых продуктов — это разработка стратегии. Изучение процесса разработки нового продукта в компаниях показало, что свыше 75% фирм имеют определенную стратегию разработки новых продуктов, которая позволяет направлять и контролировать этот процесс. Таким образом, был сделан заметный шаг в развитии теории разработки новых продуктов — по сравнению с результатами исследования, проводившегося в конце 1960-х годов.

В то же время данный шаг демонстрирует стремление к построению формальных систем стратегического планирования, характерное для 1970-х годов. Благодаря тому, что этот этап был включен в число стадий процесса разработки нового продукта, связь между генерацией идеи, отбором, оценкой и бизнес-анализом в контексте общего стратегического направления стала более тесной. На данной стадии выявляются стратегические требования, которым должны удовлетворять идеи нового продукта, например сохранение доли рынка или удержание лидирующей позиции в сфере технологий.

Разработка новых продуктов является одной из важнейших задач для компании, которая стремится сохранить технологическое лидерство. После того как определены стратегические роли новых продуктов, можно устанавливать требования к финансовым показателям — или «барьеры», которые должны преодолеть новые продукты, включая объем продаж, валовую прибыль и возврат на инвестиции.

Включение первичного стратегического планирования в процесс разработки нового продукта вызвало резкое повышение «смертности» идей новых продуктов. Исследование, проведенное в 1968 году, выявило, что для создания одного нового продукта, успешно запущенного в коммерческое производство, требуется 58 идей нового продукта. А согласно данным 1982 года, для успешного «рождения» одного нового продукта потребовалось уже лишь семь идей. Производителям продуктов для получения одного успешного продукта обычно требуется примерно вполовину меньше идей новых продуктов, чем производителям потребительских товаров длительного пользования.

2. Генерация идей

Идеи новых продуктов витают повсюду — в умах торговых представителей, клиентов, дистрибьюторов, менеджеров, секретарей, внештатных разработчиков идеи продукта, акционеров, поставщиков и т. д. Ученые и инженеры часто объединяются в отделы с конкретной целью — для генерации, развития и реализации идей новых продуктов.

В дополнение к системам генерации идей новых продуктов в равной степени важно иметь четко определенные и всем понятные процедуры накопления идей нового продукта. Потенциальные источники могут предлагать свои идеи в процессе разработки нового продукта лишь в том случае, если они знакомы с характером процесса. Кроме того, наличие таких систем накопления может способствовать развитию идей новых продуктов.

Система накопления идей новых продуктов предполагает наличие опытного, хорошо информированного сбытового персонала, который отслеживает появление идей у клиентов и дистрибьюторов, и существование четкой процедуры передачи этих идей в соответствующий пункт сбора информации в фирме. Такие процедуры должны обеспечивать обратную связь с источниками идей.

Направляемый пользователем процесс разработки нового продукта — яркий пример взаимозависимости покупателя и продавца, характерной для промышленных рынков. В ходе этого процесса клиент «изобретает» продукт, разрабатывает прототип и демонстрирует его удобство в использовании, а затем отправляется к поставщикам оборудования и просит их о создании нескольких единиц нового продукта.

Фон Хиппель подтвердил, что такой процесс действительно имеет место в отрасли научного приборостроения и в отрасли полупроводникового и электронного технологического оборудования, а также предоставил данные, свидетельствующие о его существовании во многих других областях, включая разработку компьютерного программного обеспечения и медицинских товаров.

Генерация идеи — это очень серьезный этап в процессе разработки нового продукта. На промышленных рынках клиент может быть важным источником идей, особенно если он получает серьезные экономические выгоды от внедрения этих идей, а поставщик не контролирует технологию производственного процесса.

3. Отбор идей

Эффективная система генерации и накопления идей предоставляет гораздо больше идей новых продуктов, чем может использовать фирма. Поэтому необходимо разработать критерии и процедуры отсеивания идей новых продуктов в этом потоке. Окончательные решения не обязательно должны быть категоричными — от твердого отклонения идеи до решения разрабатывать новый продукт как можно быстрее, используя все доступные ресурсы.

Процедуры отсеивания идей новых продуктов могут быть как в высшей степени организованными и формализованными, так и довольно беспорядочными. При работе с высокоформализованной системой могут использоваться специальные бланки, регулярные собрания комитета и оговоренные коэффициенты значимости, которые присваиваются нескольким четко установленным критериям отбора.

Главное при отборе идей нового продукта — ответить на вопрос: «Осуществима ли эта идея и в достаточной ли степени она интересна, чтобы заслуживать более тщательного анализа?» Задача компании на стадии отбора — не принять или отклонить идею как проект для разработки, а определить, обладает ли идея достаточными достоинствами, чтобы оправдать расходы на бизнес-анализ.

Отсеивание идей новых продуктов требует прежде всего наличия у компании заявления о ее стратегических и маркетинговых задачах в бизнесе, которым компания хочет заниматься, и на рынках, которые компания хочет обслуживать. Проверка любой идеи нового продукта должна проводиться в первую очередь на ее соответствие стратегии компании.

Как ни удивительно, сделать этот шаг бывает очень тяжело — из-за того, что отсутствует ощущение четкой стратегической направленности. Разработка такого заявления о стратегических задачах может стать для менеджеров нелегким делом, но его наличие поможет избавиться он неуверенности при оценке идеи нового продукта.

При отборе перспективных идей необходимо также ответить на ряд вопросов и рассмотреть набор критериев, которые связаны с наличием ресурсов, необходимых для разработки и осуществления идеи. Характер этой части анализа можно понять по вопросам, которые наводят на размышления, но не являются исчерпывающими.

Имеете ли вы доступ к необходимому сырью?
Позволяет ли ваше текущее финансовое положение осуществить проект такого масштаба?
Обеспечивает ли новый продукт синергетический эффект в сочетании с нашей нынешней товарной линией?
Являются ли ваши нынешние клиенты потенциальным рынком, или вам предстоит осваивать совершенно новые рынки?
Можно ли продавать новый продукт силами имеющихся продавцов и дистрибьюторов?
Соответствует ли идея возможностям вашего отдела разработки продуктов?
Окажет ли успешная разработка этого продукта положительное/ отрицательное влияние на ваши существующие продукты, рынки и систему маркетинга?
Позволят ли ваши производственные мощности и опыт производить данный продукт?

Отрицательные ответы на некоторые из этих вопросов или признание того, что реализация идеи требует значительных финансовых, управленческих, маркетинговых или производственных затрат, очевидно, сделают идею менее привлекательной.

4. Бизнес-анализ

Бизнес-анализ — это более детальная оценка идеи нового продукта с точки зрения требующихся инвестиций, ожидаемых объемов продаж, цен, затрат, размеров прибылей и планируемого возврата на инвестиции. Он включает также анализ рынка и прогноз продаж. Цель анализа — оценить существующих и потенциальных конкурентов, изучить существующие конкурентные условия, а также сильные и слабые стороны главных конкурентов. Чем более сильные позиции на рынке занимают известные фирмы, тем менее привлекательны шансы выхода на этот рынок с идеей нового продукта.

Правильно проведенный бизнес-анализ требует затрат времени и денег на работу опытных аналитиков, которые должны иметь опыт и знания в финансовой, маркетинговой, инженерно-конструкторской и производственной областях, а также в стратегическом планировании. Конечная цель бизнес-анализа — дать аргументированную, доскональную и взвешенную оценку прибыльности предлагаемого нового продукта.

Такой анализ включает изучение сегментов рынка, оценку потенциала рынка; прогноз продаж и планируемых затрат на разработку продукта; примерные оценки необходимых объемов инвестиций в производственное оборудование, текущие активы и освоение рынка; оценку расходов на производство и маркетинг продукта; определение вероятного уровня цен, прибыльности и окупаемости инвестиций на протяжении жизненного цикла продукта.

Чрезмерный оптимизм представляет серьезную опасность для бизнес-анализа. Те, кто отстаивает идею, легко могут преувеличить преимущества продукта перед клиентом, недооценить затраты на разработку и производство и преуменьшить силу нынешних и будущих конкурентов. Обычно люди, финансово заинтересованные в успехе нового продукта, либо испытывающие воодушевление, подобное родительскому чувству, строят свои прогнозы на оценке объемов, необходимых для достижения окупаемости инвестиций, исходя из определенных предположений (часто оптимистических) об уровне цен и о затратах на производство.

5. Разработка

Разработка — это часть процесса, в ходе которого ученые, инженеры и специалисты создают желаемый продукт. В компании, где непрерывно ведется научно-исследовательская деятельность, сама служба НИОКР может быть главным источником идей новых продуктов. Эта стратегия подразумевает более высокие риски и приводит к тому, что компания сама будет способствовать устареванию собственных продуктов.

Поэтому компания, стремящаяся к усовершенствованию технологий, должна грамотно управлять продуктовым портфелем и иметь проработанные стратегии использования и зрелых продуктов, и новых. В такой ситуации научно-исследовательская группа становится либо слабой, либо сильной стороной компании, поскольку ее успешность во многом зависит от ее способности, в случае необходимости, разработать новые технологии.

В компаниях, стремящихся совершенствовать технологии, отдел маркетинга играет жизненно важную роль, он должен гарантировать, что результаты работы научно-исследовательского отдела соответствуют потребностям рынка. Без притока в научно-исследовательский отдел качественной информации о потребностях рынка и о реакции его участников на пробные образцы продукта высок риск того, что разработанные продукты не понравятся клиентам.

Идеи новых продуктов, предложенные научно-исследовательской группой, должны подвергаться такому же тщательному отбору и бизнес-анализу, что и идеи, полученные из других источников. Ошибочные идеи, доведенные до стадии разработки, становятся впустую потраченными усилиями службы НИОКР.

Регулярный пересмотр продуктового портфеля должен включать анализ разрабатываемых проектов и переоценку приоритетов, отражающую потребность в новых продуктах, а также первые результаты полевых испытаний. Позитивный отклик часто является причиной того, чтобы продвигать разрабатываемый проект с максимальной скоростью.

Не будет лишним сказать, что поступающая с рынка информация о потребностях клиентов и реакции торговых представителей, дистрибьюторов и клиентов на концепцию продукта (при этом на разных стадиях разработки) чрезвычайно важна для эффективности и продуктивности процесса разработки.

6. Тестирование

Тестирование — это часть процесса разработки нового продукта, относящаяся к сбору информации. Оно начинается с тестирования идей или концепций новых продуктов и предполагает дальнейшую оценку различных вариантов продукта в лабораторных и полевых условиях. Когда продукт приобретает пригодный для реализации на рынке вид, происходят испытания пилотной партии продукта.

Результаты этих испытаний следует внимательно изучить, чтобы сделать выводы относительно качества, цены продукта и других моментов. И наконец, продукт тестируют на рынке. Условия тестирования предусматривают ограниченный охват рынка, тщательный контроль над элементами маркетинг-микса (цена, стимулирование сбыта, дистрибуция) и объективную оценку результатов.

Существуют семь методов маркетинговых исследований, представляющих потенциальную ценность для процесса разработки нового продукта. Перечислим их в порядке затратности, начиная с наименее дорогостоящего:

вторичное исследование;
фокус-группы;
опросы по почте;
телефонные опросы;
личные интервью;
Product Placement;
пробный маркетинг.

Тестирование продукта на рынке, если оно осуществимо, может способствовать получению следующих данных:

информация о реакции пользователей на сам продукт и некоторые его характеристики;
определение подходящих сфер применения продукта и планируемых режимов эксплуатации;
выявление ключевых рынков со значительным потенциалом;
выявление основных факторов, влияющих на принятие решения о закупке;
оценка рыночного потенциала и прибыльности при разных ценах;
выявление возможных причин недостаточного спроса;
определение покупательских привычек и схем совершения закупок, их влияния на каналы распределения;
тестирование альтернативных методов продаж и стимулирования сбыта;
оценка реакции пользователей на разные цены;
оценка реакции пользователей на различные программы гарантийного и технического обслуживания.

7. Коммерциализация и позиционирование продукта

На стадии коммерциализации компания направляет все свои усилия на маркетинг нового продукта. Новинка становится частью продвигаемой товарной линии и наряду с другими продуктами занимает свое место в каталогах, прайс-листах и дилерских реестрах.

Маркетинговая программа нового продукта требует тщательного выявления рыночных сегментов, разработки краткосрочных и долгосрочных маркетинговых задач и обучения собственного сбытового персонала и продавцов дистрибьютора. Всестороннего внимания требуют такие детали, как реклама, каталоги, вспомогательные материалы, демонстрационные образцы и т. д.

Позиционирование — это центральный стратегический вопрос в маркетинге новых продуктов. Позиционирование позволяет компании занять свою нишу путем акцентирования определенных свойств продукта в сравнении с продуктами конкурентов и формулирования предложения ценности. В потребительском маркетинге позиционирование осуществляется, главным образом, благодаря рекламе и стратегии стимулирования сбыта. В промышленном маркетинге позиционирование осуществляется преимущественно за счет кастомизированного пакета услуг, которые сопровождают сам продукт, хотя реклама и промоушн тоже могут быть важными инструментами продвижения. Позиционирование необходимо, чтобы завершить проектирование и разработку промышленного продукта.