Бизнес план поставщика по поставке продуктов
Добавлено в закладки: 0
Снабжать людей едой – занятие почетное, уважаемое. Попробуем разобраться из чего состоит этот бизнес – продукты оптом. Сложность организации своего дела зависит от вас самих. Цель каждого бизнеса – это извлечение прибыли, которая напрямую зависит от выбора места, поставщика и от правильно выбранного ассортимента товара.
Особенности бизнеса
В зависимости от финансовых возможностей можно выделить:
- оптовиков крупной торговли, поставляющих, к примеру, белорусские продукты оптом мелким оптовикам;
- мелких оптовиков, работающих непосредственно с розничной сетью магазинов продуктов питания.
Другими словами, крупные оптовики работают по принципу B2B Business-to-Business дословно в переводе “бизнес для бизнеса”. Их клиентами являются юридические лица, а главными отличительными особенностями являются:
- работа с одним – двумя фирмами, цена на товары которых устанавливается непосредственно в ходе переговоров;
- крупные партии товаров;
- наличие ангаров под хранение сырья;
- расчет на экономику страны;
- учет важных факторов, таких как инфляция.
B2C – «Business to Consumer» в переводе с английского “Бизнес для потребителя”, клиентами такой системы являются непосредственно потребители рынка, совершающие покупки через магазины, прилавки, продуктовые киоски. Отличительными особенностями соответственно являются:
- учет сроков хранения;
- наличие разрешения от санэпидемстанции на реализацию продукции согласно ГОСТам;
- продукты оптом, получаемые от крупного поставщика по уже фиксированной цене;
- высокая конкуренция;
- сегментирование рынка потребителей или персонализированный маркетинг.
Изучение рынка
Пошаговая инструкция включает правильную оценку конкурентных возможностей. До предварительных переговоров пока рано, поэтому чтобы получить продукты оптом от производителя и остаться в плюсе, необходимо оценить начальный объем закупок, составить список всех розничных магазинов которые бы могли закупать у вас товары. Можно провести маркетинговое исследование в виде опроса населения на предмет того что им нравиться из предлагаемого ассортимента продукции, а что можно улучшить, это будет не лишним.
При расспросе владельца магазина касательно необходимой к поставке продукции, можно узнать кто уже работает с конкретным владельцем. Купить готовый интернет магазин дешево можно на биржах сайтов. Либо делать в ручную, тогда к созданию рекламного сайта можно приступить за полтора месяца до начала осуществления поставок. Это нужно для того чтобы при запросе “где купить продукты оптом в Москве” пользователь мог видеть имя вашего сайта в топе поискового запроса к моменту открытия оптового склада.
УТП
Написание Универсального Торгового Предложения можно начать с приведением выгодных преимуществ по сравнению с другими оптовыми поставщиками. Например, вы можете указать что молочные продукты оптом будут доставлены в более сжатые сроки. А убедив розничного продавца в выгодности для магазина реализации именно вашей здоровой продукции без консервантов, можно заключить долговременный контракт на поставку продуктов.
Учет перспективы развития инфраструктуры: строящиеся новостройки, бассейны, спорткомплексы, парки, площадки активного отдыха, стадионы сыграет немаловажную роль в том, чтобы доставка продуктов оптом осуществлялась именно вашей компанией.
Выбор ассортимента продукции
Разумеется, тот товар, в котором вы хорошо разбираетесь, который легок и удобен в транспортировке, производится поблизости от вашего предприятия будет превалировать при выборе с какого товара начинать осуществлять поставки. Однако можно начать и с самых ходовых товаров, пользующихся наибольшим спросом таких как: картофель, яйца, молоко.
Плавно переходите на продукцию, дефицит которой или отсутствие были выявлены в ходе проведенного опроса населения и продуктовых магазинов. Сейчас наибольшей популярностью пользуются продукты мелким оптом, насыщенные клетчаткой, витаминами, микроэлементами, то есть здоровое питание.
Любые другие продукты питания оптом будут пользоваться спросом не меньше, это зависит от правильно выстроенной ценовой политики, которая в свою очередь зависит от транспортной логистики, играющей передовое значение в организации оптовых поставок продуктов питания. Ассортимент товара может варьировать от времени года, если летом основной продукцией будут помидоры, огурцы, дыни, арбузы, то осенью это будет картофель, морковь, капуста.
Логистика
Начиная от фасовки продукции на оптовых складах, до распределения товара по точкам торговли требует рационализации всех действий оптовика. Иными словами, в планировании маршрутов до конечного пункта должен быть выбран самый оптимальный вариант доставки из расчета времени, транспорта и свойств товара. Основными задачами транспортной логистики будут: предотвращение порчи продуктов, потери груза, увеличение дальности перевозок, увеличение объема перевозок, доставка товара в необходимом количестве, исключение простоев. Transport Management System или система управления логистикой транспорта используется как передовая программа по прокладке маршрутов и их корректировки в режиме реального времени.
Расчет первоначальных капиталовложений
Бизнес-план для деятельности «продукты оптом дешево» будет включать следующие расходные статьи:
- затраты на закупку соответствующего оборудования для хранения продуктов;
- закупка автотранспорта с учетом трат на топливо, амортизацию и ремонт;
- заключение договора аренды площади;
- заработная плата сотрудникам по доставке товара, логистам, директорам и бухгалтерам компании;
- закупка самих продуктов питания;
- покупка канцелярских товаров и орг. техники в офис.
Необходимо сделать расчет чистой прибыли, расчет срока окупаемости и рентабельности компании.
Оформление компании. Основным видом деятельности будет доставка продуктов питания. Помещение для хранения продуктов должно соответствовать всем требованиям от надзорных органов. Если масштабы компании невелики достаточно будет прохождения регистрации индивидуального предпринимателя. Оформлять компанию следует под видом юридического лица, если сотрудничество планируется непосредственно с крупными супермаркетами и объектами общепита.
В скором времени можно даже принять участие в тендере на поставку продовольствия, выиграв который можно будет приумножить свой капитал, а, следовательно, инвестиции в бизнес. Поступайте правильно при выборе ниши!
Российский рынок оптовых поставок продуктов на предприятия HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafes) растет на 30-40% в год. Его освоение может открыть второе дыхание небольшим компаниям, проигрывающим в конкуренции мелкооптовым центрам и сетевым супермаркетам
Сначала – клиенты
На столичном рынке ресторанных поставок сегодня действуют около 30 игроков. Треть их них – это крупные компании, у каждой из которых насчитывается порядка 500-1000 клиентов. Есть достаточно большая группа компаний, специализирующихся на работе с HoReCa, в Санкт-Петербурге. Но в других городах России бизнес по поставке продуктов в точки питания только зарождается, и конкуренция пока невелика.
– Для вновь появившихся фирм работы хватает, – подтверждает Андрей Хартли, управляющий партнер компании «Глобал Фудс».
Однако стабильно получать прибыль смогут только те новички, которые сумеют правильно выстроить систему отношений с клиентами и производителями.
Организация бизнеса по снабжению ресторанов и кафе начинается с изучения их потребностей: дело не выгорит, если нет достаточного количества заказов. И только следующий шаг – выбор производителей или импортеров необходимых продуктов. Удобнее и выгоднее всего работать с российскими компаниями: и транспортные расходы на порядок ниже, и поставки стабильны.
– Глупо везти бульонные кубики из-за границы, если их можно без проблем купить здесь, – отмечает Андрей Хартли.
А с «исторической родины» завозятся только те продукты, которые в России найти невозможно, например мясо кенгуру.
Сформировав пул клиентов и поставщиков, компания, обслуживающая HoReCа, завозит продукты на свой склад и затем доставляет их по конечному адресу на собственном автотранспорте, либо, что встречается реже, рестораны и кафе забирают их самовывозом.
В цене деликатесы
Ассортимент крупной компании, занимающейся поставкой продуктов на предприятия HoReCa, обычно насчитывает порядка 1000 наименований. Большая часть из них, около 60%, – это обычные продукты стандартного качества типа масла, макарон или консервов. Около 40% ассортимента приходится на деликатесы, которые закупаются у производителей или дистрибьюторов на условиях эксклюзива. И, наконец, 2% занимают сопутствующие товары, которые поставляются в рестораны «за компанию». К ним относятся, к примеру, средства бытовой химии для наведения порядка на кухне или туалетная бумага.
Торговая наценка составляет в среднем порядка 25%. Однако она варьируется в зависимости от изысканности и уникальности того или иного продукта. «Стандартные» продукты стабильно приносят прибыль за счет быстрой оборачиваемости. Наценка на них, как правило, минимальна. Клиенты могут купить их где угодно, и задирать цену нельзя.
Другое дело – экзотические морепродукты, свежая гусиная печенка, мясо бизона, трюфели. На них удается зарабатывать больше, особенно являясь эксклюзивным поставщиком этих продуктов в регионе. Учитывая, что рестораны делают на свои блюда наценку в 100-300%, для них разница в $10-15 за килограмм деликатеса не имеет значения. Впрочем, перегибать палку не стоит: времена дикого рынка давно прошли, а конкуренты тоже не дремлют.
Умение правильно сформировать «продуктовый портфель» опытные предприниматели считают залогом успеха фирмы. И многое здесь зависит от опыта ее руководителя.
– Прежде чем приехать в Москву, я тридцать лет проработал в этом секторе. Поэтому я знаю толк в продуктах, – говорит генеральный директор компании «Гроссето Евро-Фуд» итальянец Васко Суччи.
Еще один ключ к успеху – специализация. Можно заниматься только морепродуктами, французскими деликатесами или, например, продуктами глубокой заморозки. Это подчас единственная возможность закрепиться на рынке для небольших фирм, неспособных взять высокими объемами поставок и низкими ценами.
Специализация хороша и по другим причинам. Во-первых, в этом бизнесе, как и везде, работает принцип Парето, когда 20% ассортимента приносят 80% прибыли. Во-вторых, специализированные компании имеют возможность устанавливать на продукты более высокую наценку. И наконец, работа в узкой нише может стать главным конкурентным преимуществом фирмы.
– Мы отстраиваемся от конкурентов, предлагая клиентам преимущественно деликатесы, – рассказывает начальник отдела брэнд-менеджеров компании «Фрико-М» Дмитрий Онищенко. – Конечно, эти продукты продаются в меньших количествах, чем обычные. Но в целом это оказывается выгодным.
Волшебная сила связей
Для поиска заказчиков поставщики в HoReCa используют различные каналы. Традиционный способ – создание отдела по продажам, менеджеры которого методично обходят все рестораны, кафе, гостиницы и предлагают свои услуги. Чаще всего им приходится иметь дело со снабженцами, реже – с управляющими, и еще реже – с шеф-поварами. Хотя знакомства последнего рода самые многообещающие. Во-первых, шеф-повар отлично разбирается в продуктах и точно знает, какие ингредиенты обязательно нужны для приготовления блюда. Во-вторых, он дорожит своей репутацией, поэтому не станет заменять дорогие компоненты блюд более дешевыми и низкокачественными. В-третьих, уходя из одного ресторана в другой, шеф обычно «тянет» за собой привычного партнера.
Хуже всего, когда решение о выборе поставщика принимают сотрудники отдела снабжения или бухгалтерии ресторана. Для них основной аргумент – низкие цены. При этом качество и эксклюзивность продуктов отходят «на второй план».
По словам Васко Суччи, чтобы компания заработала хорошую репутацию среди рестораторов и управляющих отелями, необходимо налаживать прямые продажи и обязательно лично выезжать к клиентам. Это непросто. Но спустя некоторое время эта тактика приносит успех, и репутация начинает работать на вас.
– Нас уже знают на рынке, ведь наша компания существует восемь лет, и многие новые клиенты звонят сами, – подтверждает Андрей Хартли.
Еще один способ поиска клиентов – реклама в специализированных изданиях и участие в выставках. При этом многие участники рынка признают, что для успешной работы фирмы нужны личные связи с владельцами ресторанов и кафе.
– Ресторанный мир слишком узок, многое здесь решают знакомства, – считает Дмитрий Онищенко.
Чтобы сформировать клиентскую базу, большинству поставщиков московских ресторанов потребовалось несколько лет. Андрей Хартли утверждает, что 70% его клиентов постоянно пользуются услугами его компании, и только среди оставшихся 30% время от времени происходит ротация.
В краткосрочном плане выгоднее, разумеется, обслуживать крупные рестораны или гостиницы: они регулярно заказывают продукты на круглые суммы, а фирма-поставщик меньше тратит на транспорт – легче доставить один крупный заказ, чем десяток мелких. Однако ставка «по-крупному» связана с одной очевидной опасностью: можно «прогореть» даже из-за ухода всего одного такого клиента.
– Система, построенная на работе с мелкими заказчиками, более устойчива, – считает Андрей Хартли. – К тому же крупные клиенты всегда требуют предоставления скидок «за объем» и отсрочки платежа. Нам это не всегда выгодно.
При высоких ежемесячных издержках скидка в размере 10% – большой удар по доходам фирмы-поставщика. Поэтому скинуть цену больше, чем на 1-2%, она не может. Клиент же может потребовать, чтобы размер скидок соответствовал уровню других компаний, торгующих продуктами питания.
Стоит ли бояться Metro?
Нелояльность клиентов эксперты называют главной проблемой бизнеса по поставке продуктов. Клиент капризен. Чтобы его удержать, приходится делать скидки, вводить гибкую систему оплаты и формировать программу повышения лояльности. Но в итоге все усилия могут оказаться напрасными. В любой момент клиент может уйти к конкуренту или сменить систему закупки продуктов.
– Многие заказчики гонятся за сиюминутной прибылью и могут легко поменять поставщика только из-за того, что «где-то дешевле», – сетует Андрей Хартли. – Низкая лояльность очень вредит и нам, и им, так как сказывается на стабильности поставок.
Чтобы надолго «привязать» к себе клиента, компании-поставщики кропотливо объясняют ему, что они продают не только продукты, но и сервис. Этот сервис включает в себя доставку заказа «до двери» в удобное время, предоставление отсрочки платежа, возврат и обмен продуктов, предоставление образцов продукции для шеф-повара, промоушн-мероприятия, организуемые совместно с ресторанами, и мастер-классы, посвященные обучению работе с редкими продуктами. Соответственно, цена не может быть такой же, как у оптовых фирм, занимающихся торговлей продуктами «для всех».
Определенную долю клиентов у московских фирм, занимающихся поставкой продуктов в рестораны, оттянуло появление мелкооптовых центров, прежде всего Metro Cash&Carry. Управляющие небольшими точками общепита предпочитают делать закупки именно там.
Впрочем, компаниям, имеющим в своем ассортименте эксклюзивные продукты, это не мешает. Они не видят в Metro серьезного конкурента, потому что там не найти тех продуктов, которые есть у них. К тому же фирмы, целенаправленно занимающиеся обслуживанием предприятий из сегмента HoReCa, имеют ряд преимуществ перед магазинами мелкооптовой торговли. В Metro или на мелкооптовый рынок закупщик ресторана должен приехать сам, оплатить товар наличными, и при этом он не имеет возможности вернуть неподходящие продукты. Поэтому многие рестораны предпочитают пользоваться услугами специализированных компаний.
– Проверенный поставщик отвечает за качество продуктов, – говорит шеф-повар проекта Vogue-cafe Юрий Рожков. – Кроме того, в мелкооптовой фирме не найти деликатесов. И наконец, доставка заказа в ресторан – это очень удобно. Я могу заказать определенный набор продуктов к определенному сроку. При этом я уверен, что все будет качественным и свежим.
– Мелкооптовые компании вряд ли пойдут на наш рынок и станут конкурировать с нами, – считает Андрей Хартли. – Ведь тогда они потеряют свое главное преимущество – низкие цены. Качественное обслуживание ресторанов и отелей влечет за собой высокие накладные расходы. Этого формат cash&carry позволить себе не может.
Еще одна проблема компаний, занимающихся поставками продуктов в рестораны, – сложности с их растаможкой.
– Мало кто поставляет продукты легально, «по-белому», – убежден Дмитрий Онищенко. – Такое могут позволить себе только крупные компании. Главная причина – высокие таможенные пошлины.
– Нам очень трудно работать в условиях нестабильности, – констатирует Андрей Хартли. – Таможенные правила постоянно меняются, система эта непрозрачна. Кроме того, процедура таможенной очистки часто затягивается. Это больно бьет по нам и уменьшает доходы.
Бумажная волокита
Новым фирмам, выходящим на рынок обслуживания предприятий HoReСa, следует учитывать, что в отрасли питания действует жесткая система сертификации продуктов. Получение сертификатов – серьезная головная боль.
– В инструкциях столичных и региональных контролирующих организаций есть масса разночтений, – рассказывает Андрей Хартли. – Те сертификаты, которые выписаны в Москве, очень часто не принимаются в регионах.
Еще одно необходимое условие работы – ежемесячная сертификация образцов продукции. При небольших объемах ввоза деликатесных и очень дорогих продуктов, ежемесячные «полкило» на образцы обходятся фирмам «в копеечку».
Однако, несмотря на преграды, которые, в целом, типичны для российского бизнеса, оптовые поставки продуктов в сегмент HoReCa – доходное дело. И особенно на «пустых» региональных рынках. Организовать работу в регионе относительно недорого. Для организации небольшой фирмы понадобится всего $50 тыс. Половина этих денег уйдет на закупку продуктов, а половина – на приобретение автотранспорта, аренду и оборудование склада.
Первые полгода обычно уходят на формирование клиентской базы и поиск поставщиков. А затем фирма начинает получать прибыль. При благоприятном стечении обстоятельств вложенные средства можно вернуть за несколько месяцев.
СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?
Счет | Долл., в ср. за мес. | Процентов, в ср. за мес. |
Валовая выручка | 45000 | 100,0 |
Расходы | 30000 | 66,7 |
В том числе: | 500 | 1,1 |
– на аренду склада ( 400 кв. метров ) | 3500 | 7,8 |
– на зарплату персонала (10 чел.) | 5000 | 11,1 |
– на закупку продуктов у зарубежного поставщика, их доставку в Россию и таможенную «очистку» | 15000 | 33,3 |
– на коммунальные услуги, связь, транспорт | 3000 | 6,7 |
– на оплату сертификатов | 3000 | 6,7 |
Итого прибыль (без учета налогов) | 15000 | 33,3 |
Столько может заработать московская компания, специализирующаяся на поставке деликатесных продуктов в рестораны.
Расчет сделан на основе опросов предпринимателей.
Источник: журнал Свой бизнес
*Статье более 8 лет. Может содержать устаревшие данные