Бизнес план подготовка раздела описание продукции услуг
* В расчетах используются средние данные по России
В этом разделе необходимо описать ваши основные продукты и услуги, оценить их преимущества, недостатки и ликвидность. Сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы развития производства.
Характеристика продукции
Прежде всего, дайте краткое описание ваших продуктов или услуг, а затем остановитесь на отдельных качествах и функциональных характеристиках, которые имеют особенно большое значение для покупателей или отличают вас от конкурентов. Не забудьте привести примеры использования предлагаемой продукции.
В качестве шаблона можно использовать такую форму:
Описание продукта/услуги
Предлагаемые нами_______________могут быть охарактеризованы как____________________. Основной целью, которой они служат, является _________________. Впервые мы предложили _________ в _______. С тех пор они претерпели следующие изменения____________________.
Укажите стоимость предлагаемой продукции в зависимости от объемов производства, подчеркните ее технологичность и оцените ее универсальность.
Например:
Компания предлагает новый продукт/услугу. Данный продукт имеет самую низкую цену и более практичен по сравнению с предложениями конкурентов. Он совершеннее с технологической точки зрения, чем существующие аналоги, и позволяет потребителям сэкономить время и деньги.
Предлагаемая услуга до сих пор была недоступна в этом регионе. Высокое качество обслуживания обеспечено командой сотрудников компании, общий опыт работы которых в этой сфере составляет _____ лет.
Законы и правила регулирования, касающиеся вашей сферы деятельности, могут сильно повлиять на ваш бизнес.
Поэтому особое значение имеет пункт бизнес-плана, в котором вы описываете соответствие своей продукции принятым международным или российским стандартам и требованиям к контролю качества. Укажите существующие нормативные и сертификационные требования. Если помимо самого продукта вы предоставляете также сопутствующий сервис (например, гарантийное обслуживание), обязательно упомяните это.
Возможно, ваш продукт или услуга пока только находится на стадии разработки или, вообще, лишь на уровне идеи. Это также необходимо отразить в вашем бизнес-плане.
Например:
В настоящее время на стадии разработки находятся один/два/три и т.д. продукта/услуги. На момент составления данного бизнес-плана продукт ________________ уже готов к выпуску (находится на стадии завершения разработки / готов на 50 % / доработан на 30 % / существует в виде идеи или проекта /готов выйти на пробный рынок/запущен в серийное производство).
Для этого нам осталось предпринять следующие действия: __________ . Другие продукты/услуги находятся на следующих стадиях разработки: _____________________.
Залог успеха компании в постоянном поиске новых возможностей для роста и развития. Если предложенный вами продукт можно дорабатывать и совершенствовать, обязательно сделайте на этом акцент, перечислите возможные будущие проекты, которые вы планируете разрабатывать, и укажите причины, по которым они были выбраны.
Также опишите лицензии и патенты на предлагаемый товар или услугу, если они у вас уже есть или вы собираетесь их получить. Можно воспользоваться готовым шаблоном.
Например:
Наша компания владеет патентом/зарегистрированной торговой маркой и обладает эксклюзивным правом продажи продукта/услуги в ____________ регионе до ____ года. По завершении этого срока мы продлим эксклюзивный договор на _____ лет.
Несмотря на то, что мы используем собственные технологии, стоит ожидать, что другие компании сумеют создать аналогичный товар/услугу в течение _______ лет.
Чтобы сохранить конкурнтоспособность, мы планируем направлять до ____ % прибыли на научные исследования и разработки, что позволит усовершенствовать наш продукт и оставаться впереди конкурентов.
Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке
После того как вы представили собственный товар или услугу, необходимо провести анализ предложений ваших прямых конкурентов. Опишите функциональные и потребительские свойства аналогичной продукции на рынке.
Обратите внимание на то, какие продукты и услуги предлагают другие компании, работающие в этой сфере, какие технологии и оборудование они используют, каким методам продвижения и стимулирования сбыта они отдают предпочтение, как строят свою политику ценообразования.
Не пренебрегайте этим пунктом вашего бизнес-плана. Постарайтесь собрать как можно больше информации об основных игроках на рынке, на который вы собираетесь выходить со своим предложением.
Для этого выясните, кто является вашими конкурентами — прямыми и косвенными. Затем определите наиболее успешных из них.
Постарайтесь узнать их сильные и слабые стороны. Для этого побеседуйте с бывшими и нынешними клиентами компаний-конкурентов, проведите опрос потребителей, изучите продукты конкурентов, ознакомьтесь с их методами рекламы и продвижения.
Лучше всего, если вы будете проводить сравнительный анализ своего предложения и товаров или услуг прямых конкурентов.
Например:
Компания____________, расположенная в ______________, является нашим основным конкурентом. Она предлагает следующие товары или услуги: __________. Эти товары обладают такими характеристиками, как _____________. Они пользуются спросом среди потребителей благодаря сравнительно хорошему качеству и низкой цене/отсутствию альтернативных предложений на рынке/высокой степени доверия к компании/дополнительным услугам. Конкурент имеет возможность проводить агрессивную ценовую политику благодаря дешевым поставкам.
Исследования и разработки
Чтобы сохранить конкурентоспособность, вам придется использовать передовые технологии и самые современные разработки в сфере маркетинга, от которых напрямую зависит успех вашей компании.
Принято считать, что научные исследования и разработка новых продуктов – это сфера деятельности высокотехнологичных фирм. Однако и производственные, и сервисные компании также могут сделать современные технологии своим главным преимуществом.
Опишите в бизнес-плане цели и описание планируемых научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР).
Например:
__________ уже потратила значительное количество времени на научные исследования и разработку собственного продукта в рамках отпущенного бюджета, составившего ____ руб. В ходе исследований мы обнаружили ___________, что позволило сократить расходы/увеличить продажи. Крупнейшим достижением к настоящему времени является ______.
Дайте оценку существующих технологических рисков, технологического состояния конкурентов, а также оцените возможность их разработок влиять сейчас или в будущем на деятельность вашей компании. Завершает этот раздел бизнес-плана подробное описание концепции развития продуктов следующих поколений (если, конечно, эта концепция у вас уже есть).
Например:
Бюджет научных исследований на ближайшие несколько лет составляет ______% от прибыли или ____ руб. Компания продолжает изучать возможности новых продуктов/услуг, которые стимулируют дальнейший рост бизнеса. Для поддержания этого процесса были разработаны и предприняты следующие шаги: _____.
Финансирование
Важнейшим фактором успеха маркетинговой деятельности предприятия является его эффективная ценовая политика. Цены, которые вы установите на свои товары или услуги, будут влиять на объемы продаж, уровень прибыли и даже на имидж вашей компании.
Чтобы определить свои принципы ценообразования, сформулируйте основные ценовые задачи, создайте систему цен, которая бы учитывала все расходы предприятия, конкуренцию и практику, принятую в данной отрасли. Как правило, при расчете цены ориентируются на спрос, а не на стоимость продукта.
То есть вы не просто добавляете определенную наценку к себестоимости продукта, руководствуясь принципом «чем больше, тем лучше», а исходите из того, сколько захотят платить (и заплатят) потребители за ваш товар или услугу.
Например:
Расходы на выпуск единицы продукции составляют ___ руб. Таким образом, нам необходима прибыль в размере __ %, чтобы покрыть все расходы и получить доход. Следовательно, отпускная цена продукта должна быть не менее ___ руб.
Опишите оптимальные размеры заказов и возможные формы их оплаты. У новой компании скорее всего возникнут сложности с получением в кредит всех необходимых средств. И даже если вы получите всю сумму, то, не самых выгодных условиях. Поставщики также вряд ли согласятся работать с вами в рассрочку или кредит, по крайней мере, в первое время.
Проблемы со своевременным получением выплат от клиентов и кредитов от поставщиков могут стать серьезным препятствием для нового бизнеса. Поэтому если вы собираетесь заниматься продажами в кредит, необходимо определить предполагаемый срок получения платежей.
Эта информация заинтересует потенциальных инвесторов (и банки в том числе). Не стоит преуменьшать количество дней на получение платежей. В конце концов, вы рискуете своими деньгами. Старайтесь давать реалистичную (а в некоторых случаях даже пессимистичную) оценку этих сроков.
Для определения размеров требующегося финансирования имеют значение также условия приобретения сырья, материалов и комплектующих, а также уровень складских запасов.
Если с условиями приобретения сырья и материалов все более-менее понятно, то оценка уровня запасов нередко вызывает у начинающих предпринимателей определенные трудности.
Недостаточные или слишком крупные объемы закупок приведут в скором времени к финансовым проблемам. Непроданный товар, который лежит на складах, просто занимает место и морально устаревает, так что продать его становится все сложнее, а под конец и совсем невозможно.
Чтобы избежать этого и увеличить свою прибыль, установите систему контроля и управления запасами.
Неважно, продаете ли вы товар или оказываете своим клиентам услуги, вы должны постоянно поддерживать такой объем запасов, который даст возможность избежать снижения объема продаж. Для этого предлагайте широкий ассортимент продуктов, но без заметного преобладания дешевых и популярных товаров.
Закупайте крупные партии, что даст возможность получить у поставщика большую скидку, но не снижайте продолжительность оборота ваших товарных запасов (то есть количество дней, за которое вы продадите средний запас товаров, лежащих у вас на складе). Следите за тем, чтобы объемы запасов всегда были достаточными и исключайте из них устаревший неликвидный товар.
Например:
В сфере розничной торговли спортивной одежды ключевым фактором успеха является поддержание необходимого уровня запасов, позволяющее удовлетворить сезонный спрос и избежать переизбытка товара, который приводит к необходимости постоянного проведения крупных распродаж. Чтобы решить эту задачу, мы определили, что для достижения максимального дохода с продаж в объеме ____ руб. и во избежание потерь стоимость необходимых запасов должна составлять ___ руб.
Если при создании бизнеса предполагается производственная кооперация с другими компаниями (например, вы собираетесь обращаться за помощью к подрядчикам при разработке и/или производстве своей продукции), это также необходимо отразить в вашем плане.
Перейти к подготовке раздела бизнес-плана «Анализ рынка»
Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана
1759 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 50563 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
Бесплатное приложение для самостоятельной разработки бизнес-плана
Хотите узнать, когда окупится бизнес и сколько реально вы сможете заработать? Бесплатное приложение «Бизнес-расчеты» уже помогло сэкономить миллионы.
Спецпроект Openbusiness.ru: ВСЁ ОБ ОТКРЫТИИ ПЕКАРНИ
Юридические аспекты, выбор оборудования, формирование ассортимента, требования к помещению, производственные процессы, сбыт. Полные финансовые расчеты.
Протестируй свою идею с помощью игры. Три часа, которые изменят ВСЁ!
Пройдя эту игру всего один раз, ты научишься создавать идеи жизнеспособного бизнеса с нуля.
Психологический салон: свое дело, приносящее радость, удовольствие и солидный доход
Проведение тренингов с психологическими картами. 35 атмосферных тренингов. Обучение работе «под ключ». Все что необходимо для открытия собственного Психологического Салона.
Психологический салон. Готовый бизнес на проведении психологических игр, тренингов и консультаций.
Как выбрать идеальный бизнес
С чего начать бизнес? – с идеи. 90% решений, которые вы ищите, уже существуют! А все что может принести пользу вашему бизнесу достойно применения. Как сказал Эдисон «Если хотите придумать отл…
10 главных способов произвести впечатление на инвестора
Продолжаем публикацию переводов статей известных западных бизнес-консультантов. На этот раз представляем вашему вниманию перевод статьи Гая Кавасаки «Вперед за золотом».
Шаг шестой: анализ рынка
В любом бизнес-плане обязательно должен быть раздел, посвященный описанию целевого рынка, анализу его общих тенденций и условий и определению того, как эти тенденции влияют на результаты вашей деятель…
Шаг восьмой: план сбыта
Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможно…
12 ключей к успеху в семейном бизнесе
Большинство новых бизнесов в России открывается родственниками, однако в итоге выживает лишь один из трех семейных бизнесов. Как правильно выстроить взаимоотношения в семейном деле?
Моя компания — моя крепость
Половину преступлений на предприятии можно предотвратить, скорректировав дизайн пространства. В этой статье рассмотрим, как организовать безопасность на прилегающей территории, в здании и в кабинете.
Шаг девятый: Финансовый план
Итак, мы приступаем к самому масштабному и важному разделу вашего бизнес-плана, который содержит финансовую информацию о проекте, определяет его стоимость и поможет инвесторам, деловым партнерам и вам…
Кто такой тайный покупатель
В наше время, когда разница в свойствах товаров одного уровня практически отсутствует, на первый план выходят человеческий фактор и качество обслуживания. Оценить их поможет тайный покупатель.
Как организовать рекламный тендер
Как проводится рекламный тендер, какие бывают виды тендеров, каковы их цели и правила проведения, что должен включать бриф с заданием — обо всем этом поговорим в этой статье.
Карьерный тупик или новые горизонты?
Пик развития карьеры большинства современных менеджеров — это карьерный тупик. К такому парадоксальному открытию пришли ученые-социологи, анализируя опыт тысяч топ-менеджеров.
Принцип сложных процентов — пропуск в мир миллионеров
Разговор у нас сегодня пойдет о настоящих деньгах, точнее об универсальном законе создания мегасостояний – принципе сложных процентов.
Проклятье компетенции, или Побочные эффекты бизнес-образования
Настаивая на существовании только одного правильного ответа и преувеличивая значимость ошибки, наше общество и образовательная система существенно уменьшают наш потенциал к успеху.
В данном разделе бизнес-плана описываются
конкретные изделия и услуги, которые
предприятие планирует производить и
предлагать на рынке покупателям.
Необходимо дать четкое представление
об изделии (услуге), его уникальности,
отличии от отечественных и импортных
аналогов, конкурентоспособности, степени
готовности предприятия к его производству.
Раздел
“Описание продукции (услуг)” должен
включать следующее:
наименование
продукции (услуги);назначение
и область применения;характеристика
целевой группы потребителей, которую
предполагается обслуживать;краткое
описание и основные характеристики
продукции (фотографии, рисунки, рекламные
проспекты можно привести в приложении);конкурентоспособность
продукции (услуги), возможности повышения
конкурентоспособности;патентоспособность
и авторские права, наличие или
необходимость лицензирования выпуска
продукции;стадия
разработки, степень готовности
предприятия;наличие
сертификата качества продукции;безопасность
и экологичность;условия
поставки и упаковка;гарантии
и сервис;эксплуатация;
утилизация
после окончания эксплуатации;особенности
налогов и наличие льгот.
В
аналитической части курсовой работы
проводится анализ раздела “Описание
продукции (услуг)” рецензируемого
бизнес-плана, устанавливается соответствие
предъявляемым требованиям к данному
разделу, выявляются недостатки и
упущения.
В
проектной части курсовой работы
разрабатывается новый вариант данного
раздела бизнес-плана.
В
разделе должна быть изложена основная
идея предлагаемого проекта: конкретное
изделие (или услугу), его конкурентоспособность
и степень готовности предприятия к
40еалиизации
проекта.
В курсовой работе необходимо подробно
изложить три уровня восприятия
предлагаемой продукции (услуги).
Результаты
оценки конкурентоспособности продукции
(услуги) предприятия и конкурентов
целесообразно представить в табличной
форме (табл. 6).
По
результатам оценки конкурентоспособности
выявляются конкретные недостатки
продукции (услуги), определяются
возможности повышения конкурентоспособности
и разрабатываются необходимые мероприятия.
Таблица
6
Конкурентоспособность
продукции (услуги)
Сравниваемые | Оценка | ||
Продукция | Продукция | Продукция | |
Технические Экономические Организационные | |||
“План
маркетинга”
Данный
раздел является одним из важнейших в
бизнес-плане. В нем определяются цели
и маркетинговые стратегии, задачи и
конкретные мероприятия комплекса
маркетинга: товарная политика,
ценообразование, система продвижения
и сбыта продукции. В полном объеме в
плане маркетинга разрабатываются:
цели
и стратегии маркетинга;программа
маркетинговых исследований, которые
необходимо провести в ходе реализации
бизнес-плана;объем
и ассортимент реализуемой продукции
с разбивкой по периодам осуществления
проекта;направления
и мероприятия по совершенствованию
продукции на различных этапах ее
жизненного цикла и реакции потребителей;цены
и ценовая политика;организация
сбыта продукции;система
продвижения продукции на рынок;организация
сервиса;система
маркетингового контроля.
В
аналитической части курсовой работы
анализируется раздел “План маркетинга”
рецензируемого бизнес-плана на полноту
и качество разработки маркетинговых
мероприятий.
С
учетом выявленных недостатков и упущений
разрабатывается раздел бизнес-плана
“План маркетинга”, отвечающим целям
и предъявляемым к нему требованиям.
При
рассмотрении вопросов, связанных с
целями и
стратегиями маркетинга,
необходимо на основе результатов
стратегического планирования деятельности
фирмы, детализировать цели маркетинга
по продаже конкретных товаров (услуг)
в отдельности или ассортименте; по
проникновению на конкретные рынки; по
перспективам роста рынков благодаря
новым покупателям, выпуску новых товаров
и предложению новых услуг; по диверсификации;
по конкурентной борьбе на рынках; по
бюджету маркетинга и т. д. После этого
необходимо определить конкретные
стратегии по маркетингу для достижения
каждой из сформулированных целей.
В
зависимости от складывающейся конкурентной
ситуации на рынке предприятие может
избрать:
а)
наступательный
маркетинг
(атакующая стратегия) – увеличение
объема продаж, выведение новых товаров
и снятие с производства «больных»
товаров, выход на новые рынки и увеличение
доли на существующих, интенсификация
НИОКР и т.п.;
б)
оборонительный
маркетинг
(удерживающая стратегия) – удержание
своих позиций на рынке, сохранение
имеющейся рыночной доли, сокращение
продаж, снижение цены, модификация
товаров, улучшение стимулирования
сбыта, сервиса;
в)
стратегию
отступления
– это вынужденная, а не выбираемая
стратегия включает сокращение рыночной
доли, постепенное сворачивание операций,
ликвидация производства отдельных
видов товаров.
Тип
маркетинга и задачи управления зависят
от состояния спроса на продукцию /11/.
Объем
и ассортимент реализуемой продукции
в бизнес-плане целесообразно показать
в разрезе потенциальных потребителей
(табл. 7).
При этом подтверждением обоснованности
и реальности рынка сбыта продукции
(услуг) являются заявки, письма, протоколы
о намерениях, договора, результаты
маркетинговых исследований.
Таблица
7.
Рынок сбыта
продукции (услуги).
Наименование | Потребитель | Периодичность | Количество | Объем | Подтверждающий |
При
разработке целевой политики
предприятия необходимо определить
уровень цен и стратегию целевой политики
на рынке.
На
уровень цены влияет большое количество
факторов /11, 13, 46, 61/. Как правило, при
определении возможной цены следует
учитывать:
себестоимость
продукции;уникальные
достоинства (качество) товара;цены
конкурентов на аналогичный товар или
товары-заменители;спрос
на данный товар;стадия
“жизненного цикла” товара и т. д.
На
основе себестоимости обычно оценивается
минимально возможная цена товара,
которая соответствует наименьшим
издержкам производства.
На
основе анализа цен конкурентов
определяется средний уровень цен на
товар.
Максимально
возможная цена устанавливается для
товаров, отличающихся высоким качеством
или уникальными достоинствами.
Цены,
определяемые спросом или конъюнктурой
рынка данных товаров, могут колебаться
во всем диапазоне от минимальных до
максимальных цен. Эти цены могут меняться
в различные периоды жизненного цикла
товара.
При
определении цены на продукцию можно
использовать различные методы
ценообразования:
затратный (издержки + прибыль), метод
анализа безубыточности и получения
целевой прибыли, на основе уровня текущих
(среднерыночных) цен, затратно-маркетинговый
метод (на основе анализа себестоимости
и учета маркетинговой стратегии),
параметрический метод, учитывающий
качественные характеристики продукции,
метод установления цен по экономическим
результатам использования продукции
(на основе ощущаемой ценности товара),
на основе закрытых торгов и др.
На
выбор цены и ценовой стратегии предприятия
влияет постановка задачи ценообразования.
При постановки задачи максимизации
текущей прибыли уровень цен на продукцию
должен быть высоким и иметь тенденцию
роста цены. Для обеспечения лидерства
по показателям качества устанавливают
высокий уровень цен, а при завоевании
лидерства по доле рынка цены рекомендуется
устанавливать на среднем или ниже
среднего уровня цены. Для обеспечения
выживаемости предприятия, обеспечения
сбыта продукции устанавливают низкий
уровень цены.
В
бизнес-плане результаты определения
уровня цены продукции (услуг) приводят
в табличной форме (табл. 8).
Таблица
8
Определение цены
продукции.
Наименование | Цена | Потребители | Планируемая | ЦЕ Н А | ||
Метод | Диапазон | |||||
Мин | Макс | |||||
В
качестве базовых стратегий целевой
политики предприятия могут быть
применены:
а) «снятие сливок», при которой
используется готовность покупателей
приобретать новый товар по высокой
цене;
б) «прочного внедрения на рынок»
или проникновения предусматривает
установление по сравнению с конкурентами
более низких цен на продукцию;
в) стратегия «движения по кривой
освоения»предусматривает
установление сначала высокой цены и ее
снижение по мере развития рынка и
расширения производственных мощностей
и уменьшения затрат на освоение
производства;
г)
стратегия
«установления цены с возмещением
издержек производства» позволяет
фактические издержки производства
новой продукции и среднюю норму прибыли
на рынке или в отрасли;
д) при использовании стратегии
«следования за лидером»цена
устанавливается в соответствии с ценой
основного конкурента на рынке;
е) для престижных изделий высокого
качества с уникальными свойствами
устанавливаются самые высокие цены
(стратегия «престижной цены»).
ж) стратегия «скользящей падающей
цены», которая предусматривает
постоянное снижение цены на продукцию
по мере насыщения рынка;
з)
при стратегии
«долговременная цена» устанавливается
постоянная цена длительный период
времени;
и) стратегия «преимущественная цена»
предусматривает установление цены
на продукцию ниже цен конкурентов при
обеспечении преимущества по издержкам,
либо выше цен конкурентов при обеспечении
преимущества по качеству;
к)
стратегия
«эластичной (гибкой) цены» позволяет
своевременно менять цены при колебаниях
спроса на рынке изменением
конкурентоспособности продукции;
л) при сегментации рынка используется
стратегия «цены потребительского
сегмента» с установлением различных
цен для разных групп потребителей.
Для установления окончательной цены,
а также при проведении конкретных
переговоров с покупателями необходимо
иметь систему скидок, а также определить
механизм корректировки цен, учитывающий
стадию “жизненного цикла” товара,
инфляционные процессы, возможные
изменения в оплате труда работников
предприятия, цен на энергию, материальные
ресурсы и др.
В бизнес-плане тщательно разрабатывается
система реализации выпускаемой продукции
и оказываемых услуг. При этом необходимо
составить план сбыта продукции (услуг),
определить каналы товародвижения,
разработать план работы всех элементов
системы товародвижения и сбыта продукции.
При планировании сбыта определяется
как общий объем сбыта продукции, так и
величина сбыта по отдельным товарным
группам, регионам, по периодам времени.
План сбыта продукции по периодам времени
рекомендуется для первого года
устанавливать по месяцам, на второй год
по кварталам (табл. 9).
Таблица 9
Объем сбыта продукции по периодам.
Наименование | 1 | 2 | 3 | ||||||||||||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 1 | 2 | 3 | 4 | ||
Предприятие
может использовать различные виды
каналов сбыта:
а) прямой канал– сбыт осуществляется
предприятием – производителем
непосредственно покупателю;
б) косвенные каналы– сбыт продукции
осуществляется через посредников
(оптовых и розничных организаций,
агентов);
в) смешанные каналы, объединяющие
первый и второй виды каналов.
Предприятие может создать также свою
собственную сеть сбытовых оригиналов,
организовать продажу по почте, телефону,
проводить аукционы и др.
В бизнес-плане необходимо дать
характеристику используемым предприятием
каналам сбыта (табл. 10).
Таблица 10
Каналы сбыта продукции
Наименование | Характеристика | Степень | Условия |
При
планировании товародвижения определяются
затраты на обработку заказов, упаковку,
оформление сопроводительной документации,
размер товарных запасов, места и
количество складов, организация, способы
и затраты на транспортировку и хранение
продукции, страхование, кредитование,
уровень сервиса и затраты на него.
В бизнес-плане должна быть представлена
система продвиженияпродукции на
рынок. Для продвижения продукции
используют рекламу в разнообразных
формах, связь с общественностью (“паблик
рилейшенз”), стимулирование сбыта,
личные продажи, участие в выставках,
ярмарках и др.
При разработке плана рекламной кампанииформируются цели рекламы, определяется
содержание (виды) рекламных обращений,
выбираются средства рекламы, составляется
план-график проведения рекламной
кампании, определяется бюджет рекламы.
При этом следует учитывать, что на
различных стадиях жизненного цикла
товара применяют различные виды рекламы
(информативная, убеждающая, напоминающая),
а также содержание рекламных материалов
и интенсивность их представления. В
зависимости от особенностей рекламируемой
продукции и характеристики целевой
аудитории используют различные средства
рекламы, в том числе: прямая реклама
(рассылка рекламных материалов по почте,
лично вручаемые рекламные материалы),
реклама в прессе, средствами вещания
(радио, телевидение, кино-(видео-) реклама,
наружная реклама, реклама на местах
продажи, на транспорте, на выставках и
ярмарках, печатная продукция издание
проспектов, брошюр, буклетов), сайт в
интернете и прессе.
В целях формирования благоприятного
общественного мнения о предприятии и
его продукции в план маркетинга включают
следующие мероприятия: презентации,
пресс-конференции и пресс-релизы,
престижная реклама, оказание
консультационных услуг, благотворительная
деятельность, спонсирование научных
культурных, спортивных и других
мероприятий общественного характера
и т.п.
При разработке мероприятий по
стимулированию сбыта продукцииопределяют цели стимулирования
(стратегические, специфические и разовые)
и субъекты стимулирования (покупатели,
посредники и продавцы). К основным
мероприятиям по стимулирования сбыта
относятся:
распространение бесплатных образцов
товаров;предоставление товаров во временное
использование;поставка специального оборудования
для сервиса;скидки различного рода (за объем и
регулярность покупок, бонусные и т.п.);купоны, лотереи, призы;
предоставление кредита, гарантия
возврата денег, замена устаревших
моделей в качестве первого взноса за
новое изделие;субсидирование рекламы, участие в
выставках;организация конкурсов, выдача премий,
предоставление дополнительных дней
отдыха, бесплатных путевок и др. для
посредников и продавцов и другие.
Мероприятия по стимулированию сбыта
проводятся совместно с мероприятиями
других элементов системы продвижения
продукции и их действие распространяется
на конкретный (ограниченный) период
времени.
В бизнес-плане составляется план
мероприятий продвижения продукциина рынок (табл.11).
Для продукции, требующей предпродажного
и послепродажного обслуживания,
необходимо в бизнес-плане представить
систему сервиса, определить цели,
перечень сервисных услуг, формы
организации, исполнителей и затраты.
При этом следует ориентироваться на
международного уровня сервиса, согласно
которым производитель должен представлять
потребителям 15-20 наименований услуг,
время реакции на вызов потребителя
должна быть не более 24 часов, время
восстановления работоспособности не
более трех суток, а время аварийной
поставки запасных частей не более 24
часов с момента поступления заявки.
Таблица 11
План мероприятий по продвижению продукции
на рынок
Направления | Содержание | Периодичность | Цена | Стоимость |
Реклама Стимулирование Связь с Личные продажи Другое |
Возможными формами организации сервиса
могут стать:
а) “фирменный” сервис предприятия–производителя;
б) объединенные сервисные фирмы нескольких
предприятий-производителей;
в) обеспечение сервиса независимыми
с
detector