Бизнес план по зарплатным проектам

В изменившихся финансовых условиях зарплатные проекты вновь становятся одним из самых интересных для кредитных организаций направлений деятельности. Они не только являются источником регулярных денежных поступлений в виде комиссионных доходов, но и предоставляют большое количество возможностей по продаже дополнительных услуг.

По словам аналитиков кредитных организаций, сегодня на комиссионный бизнес, частью которого являются зарплатные проекты, обращено гораздо более пристальное внимание. В ситуации, когда доходы от кредитования уменьшились, он становится тем источником, который может увеличить прибыль банков.

«Сложившаяся экономическая ситуация характеризуется в том числе и изменением структуры прибыли банков. Раньше львиная доля доходов приходилась на процентные операции, прежде всего кредитование. Соответственно, банки стремились развивать данный сектор, выстраивать структуру по выдаче кредитов. В этой ситуации комиссионные операции существовали на втором плане. Исключение составляли только банки, специализировавшиеся на банковских картах и обслуживании коммунальных платежей», — напоминает директор Департамента комиссионных продуктов ОАО «СКБ-банк» Константин Богатырев.

Действительно, как отмечают представители кредитных организаций, в условиях, когда операции с валютой, пик доходности которых пришелся на минувшую зиму, и кредитование населения перестают приносить прежний доход — в силу сокращения банками количества предоставляемых кредитов, а также снижения возможностей к существенным займам потребителей, — банки обращают более пристальное внимание на те продукты и услуги, которые будут пользоваться спросом вне зависимости от ситуации на рынке. Одним из видов банковских услуг такого рода является обслуживание зарплатных проектов компаний.

«Как и всегда, клиентам — юридическим лицам сейчас нужны карты, позволяющие работодателям перечислять заработную плату своим сотрудникам, а работникам организаций — хранить и использовать свои деньги наиболее цивилизованным на сегодняшний момент способом», — сообщил начальник отдела пластиковых карт ОАО «МЕТКОМБАНК» Александр Пешин.

Зарплатные проекты — новое поле конкурентной борьбы банков

Зарплатные проекты все в большей степени становятся полем конкурентной борьбы для кредитных организаций, стимулируют их к усовершенствованию обслуживания предприятий и их сотрудников, повышению его технологичности и комплексности. Большинство участников рынка подчеркивают свою заинтересованность в развитии и продвижении зарплатных проектов, предоставляющих банкам множество возможностей, и в первую очередь — возможность получать стабильный доход и увеличивать клиентскую базу.

«Развитие зарплатных проектов — всегда интересное и выгодное направление, даже в период кризиса. Ведь помимо явных доходов, которые приносит данный вид деятельности, существуют и неявные доходы и выгоды для банков. Прежде всего, это, конечно, расширение клиентской базы как юридических лиц, так и физических, которых можно привлечь другими банковскими продуктами. Тем более в период кризиса, когда в силу экзогенных факторов банки просто обязаны стать максимально клиентоориентированными», — пояснила начальник сектора контроля операций розничного кредитования ОАО «Банк «Монетный дом» Наталья Лисицына.

«В текущей ситуации банк заинтересован в наращивании портфеля депозитов до востребования физических лиц, который формируется за счет зарплатных проектов, а также в наращивании клиентской базы, которая позволит увеличить объемы привлечения классических срочных вкладов и объемы кредитования за счет специальных предложений для данных клиентов», — добавила руководитель дирекции развития бизнеса с физическими лицами ОАО «УБРиР» Елена Бабина.

«Прежде всего, зарплатные проекты приносят денежные средства в виде комиссионных доходов. Кроме того, банку, ориентированному на ритейл, ведение зарплатных проектов предоставляет огромное количество возможностей по продаже дополнительных услуг», — отметил вице-президент Уральского банка ОАО «УРСА Банк» Алексей Санников.

«Каждый новый зарплатный проект позволяет банку получать не одного клиента — держателя карты банка, а целую группу таких клиентов», — подчеркнул А. Пешин.

Как отмечает начальник отдела пластиковых карт Департамента розничного бизнеса ОАО «Русь-Банк» Максим Степочкин, отказ от обслуживания банками зарплатных проектов, особенно во время кризиса, представляется недальновидным шагом. «Они всегда являлись надежным и недорогим источником для пополнения пассивной базы. Да, прямой доход от них может быть невелик, однако при условии активной работы с клиентской базой (продажи кредитных продуктов) и грамотного управления ресурсами зарплатный проект становится существенным подспорьем во время кризиса», — пояснил он.

«В связи со спадом на рынке кредитования банки стали активно искать новые ниши для получения дохода, поэтому продуктам, приносящим комиссионный доход, стало уделяться больше внимания. Пластиковые карты, в том числе выпускаемые в рамках зарплатных проектов, как раз относятся к такому виду продуктов», — рассказал заместитель генерального директора филиала BSGV в Екатеринбурге Сергей Козлов.

«В условиях жесткой конкуренции в банковском секторе создание эффективного предложения клиенту по данной услуге может весьма положительно сказаться на приросте уровня комиссионных доходов и расширении объемов эмиссии карт. Отказ от продвижения данных продуктов нерационален», — добавил управляющий филиалом ОАО «БИНБАНК» в Екатеринбурге Олег Зобнин.

Спрос и предложение

Таким образом, рост количества предложений зарплатных проектов очевиден. Банки демонстрируют высокую заинтересованность в работе с юридическими лицами в данном направлении. Вместе с тем спрос со стороны клиентов, осознающих выгодность и удобство зарплатного обслуживания в банке,наблюдается, но он не столь высок, что усиливает конкурентную борьбу между участниками рынка. Это создает благоприятные условия для предприятий и их сотрудников, которые получают возможность выбирать из большого перечня кредитных организаций, предоставляющих такие услуги.

«В настоящий момент предложение превышает спрос. В последние месяцы банки проявляют повышенный интерес к комиссионным операциям с фиксированной доходностью и нулевыми рисками. Именно к ним и относится обслуживание зарплатных проектов. Поэтому мы все чаще сталкиваемся с ситуацией, когда клиент рассматривает предложения сразу нескольких банков и имеет возможность выбрать зарплатный проект, который удовлетворяет его потребности в наибольшей степени. Это ведет к ужесточению конкуренции и, как следствие, к улучшению сервиса и продуктов», — рассказал А. Санников.

«Если говорить об отношениях банков с юридическими лицами, то спрос на зарплатные проекты по-прежнему присутствует, хотя, конечно, за последние годы рынок этих услуг заполнялся очень активно и довольно много предприятий уже выбрали этот вариант выплаты зарплаты своим сотрудникам. Поэтому банки стараются заинтересовать клиентов новыми дополнительными услугами», — добавил А. Пешин.

«Спрос на зарплатные проекты есть, его величина как раз таки характеризуется той конкурентной борьбой, которую осуществляют банки посредством предложения различных видов продуктов и программ, осуществляемых с помощью платежных карт, к которым можно отнести различные программы лояльности, кобрендинговые проекты и так далее. Таким образом, банки своими предложениями сами стимулируют спрос, формируют заинтересованность потребителя в этой услуге», — отметила Н. Лисицына.

«На наш взгляд, активный спрос на такие продукты невелик. Зарплатный проект надо активно продвигать, чтобы успешно реализовывать стратегию развития карточного бизнеса», — считает М. Степочкин.

По словам С. Козлова, спрос на зарплатные проекты стабилен, так как руководители по-прежнему осознают их преимущества. В частности, обслуживание в рамках зарплатных проектов позволяет предприятию пользоваться бонусными предложениями и предоставляет больше шансов получить кредит.

«Предприятие-«середнячок» ищет, где бы взять кредиты на поддержание жизнедеятельности, и готово отдать зарплатный проект в качестве бонуса любому банку, который может предоставить кредит. А мелкие и «серые» конторы, у которых зарплатные проекты были в планах как первый шаг к легализации бизнеса, — самый перспективный ранее клиент — сейчас вернулись к серым схемам, так как проблема выживания и минимизации расходов часто решается за счет неуплаты налогов», — отметил О. Зобнин.

Потенциал рынка — в предприятиях малого и среднего бизнеса

На данный момент практически все крупные предприятия так или иначе уже реализуют карточные зарплатные проекты. Эксперты кредитных организаций полагают, что спрос на них уже удовлетворен. Но это не значит, что этот рынок себя исчерпал. Напротив, банки уверены в его перспективности. Они нацелены на работу с малым и средним бизнесом, который, по их свидетельствам, еще недостаточно привлечен к этому банковскому продукту, так как ранее основные ориентиры кредитных организаций были направлены на более крупных клиентов.

«Этот рынок имеет достаточно большой потенциал развития, но осуществляться оно будет уже не за счет гигантов, а скорее через работу с малым и средним бизнесом. В данную категорию попадают предприятия достаточно небольшой численности: индивидуальные предприниматели, небольшие общества с ограниченной ответственностью, учреждения бюджетной сферы. Большинство предприятий этого сегмента еще не охвачено зарплатными проектами. А это — более половины от общего объема рынка», — пояснил А. Санников.

«Особняком стоит сфера торговли. Благодаря тому, что компании этой отрасли имеют право выплачивать зарплату сотрудникам из выручки, минуя инкассацию и банк, многие предприятия также не используют для выдачи зарплаты карточки. Хотя в последнее время это относится преимущественно к небольшим торговым точкам. Крупные сетевые структуры, располагающие разветвленной региональной сетью с централизованной бухгалтерией, уже понимают преимущества зарплатных проектов. Им действительно проще и удобнее начислять заработную плату сотрудникам на пластиковую карту», — добавил А. Санников.

Аналогичного взгляда придерживается и эксперт ОАО «Русь-Банк».

«Крупные и средние предприятия уже достаточно давно охвачены зарплатными проектами, и этот рынок уже в целом поделен. На сегодня наиболее интересными являются малые и средние предприятия, а также предприятия бюджетной сферы (правоохранительные органы, военные, сфера образования)», — сообщил М. Степочкин.

Факторы выбора

Конкурентные преимущества банков в борьбе за данную категорию клиентов заключаются в удовлетворении основных их потребностей наиболее полно и наилучшим образом. По мнению большинства участников рынка, ими являются невысокие тарифы, возможность получения дополнительных услуг, качественный сервис, функциональность и комплексность обслуживания, обширная эквайринговая сеть. В частности, в сегодняшних условиях определяющим фактором может стать возможность получения кредита. В целом, важно, чтобы переход на зарплатный проект сопровождался упрощением ключевых процессов в вопросах начисления и выплаты зарплаты, а не их усложнением.

«Факторы, определяющие выбор клиентов, в принципе не меняются. В основном это соотношение цена/качество, то есть набор услуг — тех возможностей, которые можно получить вместе с картой того или иного банка, и та цена, которую за этот набор нужно заплатить. А значит, и конкурентными преимуществами должны быть невысокие тарифы и наличие дополнительных сервисов для клиентов, таких как возможность получения на карту овердрафта, удобное расположение банкоматов, оплата в банкоматах банка услуг различных сервисных и коммунальных компаний, SMS-информирование и т. п.», — рассказал О. Пешин.

«Можно выделить несколько функциональных факторов, определяющих выбор предприятием зарплатного проекта того или иного банка. Во-первых, это цена. Во-вторых, та платежная система, посредством которой осуществляется обслуживание (Visa, Master Card, «Золотая корона» и т. д.). В-третьих, немаловажное значение для компаний и их сотрудников имеет и широкая банкоматная сеть. И в четвертых, это функционал», — добавил А. Санников.

«Сейчас многие клиенты, как юридические, так и физические лица, хотят получать более функциональные услуги и продукты: им нужна система интернет-банка для физических лиц, возможность осуществлять платежи через банкоматы. Для бухгалтерии предприятия одним из ключевых факторов является удобство работы в рамках данного зарплатного проекта (по формированию и обмену реестрами на зачисление заработной платы, перечислению платежных поручений и т. д.), которое определяется в том числе и функциональностью системы дистанционного банковского обслуживания», — продолжил вице-президент ОАО «УРСА Банк».

«К неоспоримым преимуществам банка можно отнести наличие персонального менеджера клиентского отдела для каждого предприятия, сбалансированную тарифную сетку для предприятий, большую сеть собственных банкоматов, а также широкий набор дополнительных банковских и небанковских приложений на самой карте для сотрудников предприятия», — продолжила Е. Бабина.

«Организации в первую очередь интересует расположение и возможность установки банкоматов, а также комиссия за зачисление зарплаты на счета сотрудников. Многие также интересуются условиями предоставления кредитов для сотрудников», — добавил М. Степочкин.

«Успешный банк должен предлагать клиентам не только выгодные финансовые условия, но и, что очень важно для организаций, удобный и качественный сервис — например, персонального менеджера, электронный документооборот и онлайн-зачисление средств. Сейчас, в условиях кризиса, дополнительное преимущество получат банки, умеющие эффективно реализовывать зарплатные проекты с малыми и средними предприятиями», — подчеркнул эксперт ОАО «Русь-Банк».

«Помимо таких очевидных критериев, как надежность и оперативность перевода средств, стоимость комиссионного обслуживания и выпуска карт, можно назвать и бонусные предложения, которые предлагают банки», — добавил С. Козлов.

По мнению управляющего директора блока «Розничный бизнес» Банка Москвы Аллы Цытович, на принятие клиентом решения может повлиять предложение овердрафтного кредитования для сотрудников и персональные предложения руководителям компании в рамках, например, Private Banking.

О. Зобнин считает, что задача банка заключается в том, чтобы удовлетворить интересы всех участников процесса начисления/выплаты заработной платы. «Для физического лица, открывающего карты для личных нужд, определяющим фактором являются его личные потребности, основные из которых — положительная репутация банка, удобство расположения офиса, низкие тарифы и высокий уровень обслуживания. Для организаций выбор банка определяется пересечением интересов владельцев бизнеса, бухгалтерии компании и рядового сотрудника. Для первого важны комплексные преференции, получаемые от банка. Бухгалтерии важна простота работы банковских софтов, а рядовому сотруднику хотелось бы получать деньги быстро, территориально удобно и «бесплатно», — рассказал эксперт ОАО «БИНБАНК».

Тенденции и перспективы

Очевидно, что банки видят в зарплатных проектах большой потенциал развития, поэтому логичным является их эволюционирование, повышение технологичности и функциональности. Вслед за ростом интереса кредитных организаций к зарплатным проектам и, следовательно, увеличением количества разнообразных предложений стоит ожидать скорого роста числа держателей банковских карт. «Это станет одной из основных тенденций. Как мы уже отмечали, рынок зарплатных проектов еще далек от заполнения на 100%. Кроме того, банки будут совершенствовать технологичность зарплатных проектов, расширять перечень услуг по ним. Лидирующие позиции сможет занять тот банк, который будет готов предложить клиенту весь комплекс необходимых ему услуг доступно и просто — в «пакете», — считает А. Санников.

«Тенденции развития зарплатных проектов напрямую зависят от того, какими техническими ресурсами располагает банк, а также от уровня технологий. Чем они новее и современнее, тем лучше качество обслуживания клиентов. К этим тенденциям можно отнести внедрение таких продуктов, как удаленное управление карточным счетом посредством Интернета, оплата различных услуг, в том числе коммунальных, осуществление переводов и так далее», — рассказала Н. Лисицына.

«Основное видоизменение зарплатного проекта — эволюционное. С развитием розничного бизнеса многие банки пересматривают концепцию данного продукта, превращая его из одного из вторичных продуктов для юридических лиц в мощный канал продаж розничных продуктов», — считает М. Степочкин.

«Возможно, сейчас самое удачное время, когда банки могут крайне активно внедрять дополнительные услуги и привлекательные сервисы в рамках зарплатных проектов», — подчеркнула А. Цытович.

Итоги

Таким образом, благодаря сложившейся финансово-экономической ситуации многие банки начинают пересматривать концепцию своего бизнеса. Если ранее приоритетной была работа с крупными компаниями, то сейчас мы можем наблюдать рост интереса к малому и среднему бизнесу. Зарплатные проекты было принято считать частью комплексного банковского обслуживания. На рынке по-прежнему существует тенденция, согласно которой предприятие получает обслуживание в том же банке, где у него находится основной расчетный счет и размещен основной кредитный портфель. Вместе с тем сейчас можно говорить о начале превращения деятельности по обслуживанию зарплатных проектов из вторичного продукта для юридических лиц в действенный канал продаж розничных продуктов и самостоятельное направление деятельности кредитных организаций.